03 venta consultiva 2015

Una mujer va transitando por una carretera

Un hombre va transitando por la misma

carretera, pero en sentido contrario

Cuando se cruzan, la mujer a través de la Ventana

de su auto le grita:

CABALLO !

El hombre inmediatamente saca la cabeza por la

ventana de su auto y le responde

VACA !

Cada quien continua su camino, pero el hombre

que va sonriente por la respuesta que le dio a la

“…vieja esa… “

… pero al girar en la siguiente curva…

“ Este teléfono tiene demasiados problemas como para

que se pueda considerar seriamente un medio de

comunicación ”

•Western Union, memo interno,

1876

“Mi opinión es que debe haber un mercado

para, máximo, unos cinco computadores”

•Thomas Watson, Chairman of IBM, 1943

“640 K deberían ser mas que suficientes para

cualquiera”

•Bill Gates, 1981

¿La Venta es una ciencia o es un arte?

¿El Vendedor nace se hace?

¿Quien tiene la información tiene el poder?

¿Cuando fue la última vez que usted hizo una venta?

¿Cuál es el propósito de toda empresa?

¿Cuál es la mejor empresa del mundo que usted conoce?

¿Quien es un cliente?

¿Yo como vendedor tengo suerte?

Competencias del Vendedor

Son comportamientos observables permanentes que

demuestran la capacidad que tiene una persona para

producir resultados sobresalientes.

" Es la persona que sabe actuar de manera pertinente en un

contexto particular"

(kaizen - 改善 – Cambio - Mejoramiento)

Actitudes del cliente frente a los vendedores :

Prevencion

Desconfianza

Dureza

Preocupacion

Defensa Antipatia

Nerviosismo

“Falta de tiempo”

PERSONALIDAD DEL CLIENTE

HOSTIL No compra, hasta que el quiera.

Domina la entrevista

Manipula el vendedor

SUMISO Escurridizo

Evasivo

No se compromete

AFECTIVO

Goza haciendo “ amistad” con

el vendedor Pero....

… difícilmente compra.

UBICADO Sabe lo que quiere.

Planea la compra

Exige información

PERSONALIDAD DEL CLIENTE

1. Considerar siempre en primer lugar, las necesidades de mis

prospectos y clientes.

2. Respetar la confianza de mis clientes y no violar jamás su Informacion

personal, salvo por requerimientos legales.

3. Presentar con fidelidad y exactitud todos los datos y argumentos que

influyan en la decisión favorable de mis prospectos y clientes

4. Mantener un servicio constante y eficaz con todos los clientes

Código de Ética MAPFRE - Colombia

5. Ser ecuánime con en las relaciones con mis compañeros de grupo, de

sucursal incluso con la competencia

6. Mantener orgullo por la profesión

7. Mejorar mis habilidades y mis conocimientos por medio del estudio y

auto capacitación

8. Trabajar constantemente

Código de Ética MAPFRE - Colombia

9. Conocer las leyes que rigen la actividad Aseguradora de Colombia

10. Garantizar a la Compañía un buen criterio de selección de riesgos

tanto físico como moral

11. Respetar la cartera de mis compañeros se seguros, no propiciando a

sus clientes a tomar decisiones de cambio de asesor, utilizando

argumentos falsos y desleales, para mi beneficio.

Código de Ética MAPFRE - Colombia