02 модуль 2 назначение встречи

1

Модуль 2

Назначение встречи

2

Содержание:

• Способы назначения встречи• Базовые принципы назначения встречи• Алгоритм звонка• Сценарии звонка• Возражения при назначении встречи• Что дальше?

Пятимодульный тренинг

3

• Какая информация прошлого модуля оказалась наиболее полезной?

• Что изменилось?

Пятимодульный тренинг

4

Существует 3 основных варианта назначения встреч:

• телефонный звонок (90%случаев)• личная встреча (2%)• интернет (8%)

Базовые принципы назначения встречи

Как назначить встречу?

5

• Проект 100• В списке отметить 10 контактов (для встреч на завтра - послезавтра)• Ежедневник ТАС. Составить расписание встреч (Когда у Меня есть возможность?)• Речёвка для назначения встречи• Речёвка «Преодоление возражений» перед глазами• Ручка для записей

Подготовка к звонкуЧто мне понадобится?

Назначение встречи

Первый контакт с клиентом - звонок

Вспомним алгоритм звонка:

• Кто я?• Чем занимаюсь?• Что я хочу?• Когда?• Где?

Цель звонка?

только назначить встречу!

Алгоритм звонка

7

Базовые принципы назначения встречи по телефону

• ЗАИНТЕРЕСУЙТЕ ЧЕЛОВЕКА!• Звоните стоя• Улыбайтесь по телефону• Говорите просто и естественно• Будьте уверены в себе• Важны не детали, а идея• Преодоление возражений всегда заканчивайте назначением

встречи

Назначение встречи

8

Сценарии звонка

• Друг – «секретная миссия» (изучали на РСТ)

• Друг – «тебе это не нужно» (изучали на РСТ)

• По рекомендации

• Холодные звонки

Сценарии звонка

9

Речёвка звонка «По рекомендации» Здравствуйте, Борис Петрович?...

Меня зовут Сергей Иванов, я звоню Вам по рекомендации Алексея Васильева… Вашего друга (брата…)! Вам удобно сейчас говорить?...

Борис Петрович, Мы встречались с Алексеем и он рекомендовал Вас, как человека для которого очень актуальны вопрос (ы)________________ .Важно! Вставить фразу, которая вызовет интерес у собеседника.Давайте встретимся завтра в 12-00 или в 16-00 ? Для встречи нам понадобится 30 - 40 минут.Место встречи?

10% назначение встречи 90% возражения

Сценарии звонка

АО "Страховая Компания "ТАС" (частное) 10

Ролевая игра – назначение встречи по рекомендации

Возражения при назначении встречи

АО "Страховая Компания "ТАС" (частное) 11

Перерыв 10 минут

Возражения при назначении встречи

АО "Страховая Компания "ТАС" (частное) 12

Какие темы? О чем пойдёт речь?

Начнём с домашнего задания:Сейчас Вам звонит незнакомый человек…

Что Вы хотите от него услышать, чтобы согласиться на встречу?

Возражения при назначении встречи

АО "Страховая Компания "ТАС" (частное) 13

Что клиент хочет услышать?

Страхование?Программы?Накопления?Я предлагаю?

Я хочу…? Вас беспокоит!

Подумайте о том, чего хочет клиент?

Возражения при назначении встречи

АО "Страховая Компания "ТАС" (частное) 14

А о чем пойдет речь?... Наша цель – вызвать интерес у клиента!

Речь пойдет о :- Финансовой стабильности семьи…- Том, как обеспечить своему ребенку хорошее образование…- Том, как на пенсии получать не минимальную пенсию…- Том, как защитить бизнес (развить новое направление)… - Том, как реализовать свои цели в жизни…- Том, как …- Важно! Важны не детали, а идея.

Представьте себя на месте клиента и выберите 2 аргумента, которые максимально его заинтересуют.

Используйте информацию о клиенте из проекта 100

Если эти темы актуальны, давайте встретимся с Вами завтра в 12:00 или в 16:00? Место встречи?

Возражения при назначении встречи

АО "Страховая Компания "ТАС" (частное) 15

А о чем пойдет речь?... Наша цель – вызвать интерес у клиента!

Откройте свой Проект 100 с рекомендациями.

Давайте разберём реальные примеры.

Возражения при назначении встречи

АО "Страховая Компания "ТАС" (частное) 16

Мне это не интересно…

Это значит мы плохо поработали в вопросе «как заинтересовать клиента?»

- Я понимаю Вашу реакцию, и она связана, скорее всего с недостатком информации.

- Для встречи понадобится 15-20 мин. Я расскажу о том, что нужно делать, чтобы ребёнок поступил в хороший ВУЗ!

На бюджет! - Давайте встретимся завтра в 12:00 или в 16:00? Место встречи?

Возражения при назначении встречи

АО "Страховая Компания "ТАС" (частное) 17

У меня нет времени…

- Я Вас понимаю, и поэтому звоню Вам заранее, чтобы можно было спланировать неделю.

Посмотрите пожалуйста, в Вашем ежедневнике окна завтра в 12:00 или в 16:00? Место встречи?

Возражения при назначении встречи

АО "Страховая Компания "ТАС" (частное) 18

Это - страховка?...

- А Вам нужна страховка?...

Если «Нет»:- Мы о страховании говорить не будем. Поговорим о том,

как обеспечить семье финансовую стабильность.

- А вот что это и как работает – я готов обсудить при личной встрече.

Давайте встретимся завтра в 12:00 или в 16:00?Место встречи?

Возражения при назначении встречи

АО "Страховая Компания "ТАС" (частное) 19

Отправьте информацию по факсу (e-mail)…

- Я бы с удовольствием это сделал, но у меня 300 стр. текста . Вы будете в этом разбираться?

- Выяснить, что могло бы быть нужным, можно при личной встрече, тем более, что на это потребуется не более 15-20 минут.

Давайте встретимся завтра в 12:00 или в 16:00?Место встречи?

Возражения при назначении встречи

АО "Страховая Компания "ТАС" (частное) 20

Я уже застрахован…- А что у Вас за страховка?...

Если реакция позитивная:- Отлично! Тем более имеет смысл встретиться с Вами, т.к. Вы положительно относитесь к идее страхования.

Если реакция негативная:- Мы о страховании говорить не будем. Речь пойдёт о… (вспомните об интересе клиента!)

Давайте встретимся завтра в 12:00 или в 16:00?Место встречи

Возражения при назначении встречи

АО "Страховая Компания "ТАС" (частное) 21

Как преодолеть секретарей

• Не старайтесь рассказать секретарю о цели визита

• Не говорите, что хотели бы предложить программу или вопросы сотрудничества и т.п.

• «Нагрузите» ответственностью

Возражения при назначении встречи

АО "Страховая Компания "ТАС" (частное) 22

Как преодолеть секретарей

А: - Здравствуйте, меня зовут Сергей Иванов, СК «ТАС». Я могу поговорить с Вашим руководителем?

С: - А вы по какому вопросу?

А: - Девушка, я звоню по поводу личной встречи, и если Вы занимаетесь назначением личных встреч, то запишите меня на вторник или на четверг. Какое время?

После этого обычно следует соединение с начальником.

Возражения при назначении встречи

АО "Страховая Компания "ТАС" (частное) 23

При личной встрече необходимо сделать краткую (10 секунд)Презентацию СЕБЯ

Домашнее Задание: Подготовить «презентацию Себя»Кто Я?

Чем я занимаюсь?

Цель – вызвать ИНТЕРЕС у собеседника!!!

Личная встреча

АО "Страховая Компания "ТАС" (частное) 24

Тема следующего семинара:

«ВСКРЫТИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ»

Что дальше?

ЖЕЛАЕМ УСПЕХА!

01001, г.Киев, ул. Шота Руставели, 16, этаж 6тел.: + 380 (44) 537-37-40; факс: + 380 (44)

537-37-44информационная линия: 0 800 500 117Сделай шаг к

счастливому будущему!