提高销量必看亚马逊卖家销售指导手册 work hard. have fun. make history....

提高销量必看

亚马逊卖家销售指导手册

Work Hard. Have Fun. Make History.

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亚马逊上线卖家

2012 年

引言：请放空您的大脑，进入亚马逊的“游戏世界”

来自亚马逊成功卖家的话：

» 概述 - 你不得不知的亚马逊特色

» 在亚马逊开店必做的几件事 -- 让流量和转化率同时提高

» 亚马逊商品的流量还从哪里来？

» 影响亚马逊商品转化率的重要因素还有哪些？

» 通过后台工具帮助提高销量

» 新入住卖家内功修炼宝典3

你不得不知的亚马逊特色亚马逊中国的第三方平台 , 与国内其他平台有很大的不同 , 兹将亚马逊的四大特色说明如下 :

１重推荐轻广告　相较硬广告和活动 , 亚马逊基于后台数据的关联推荐及排行推荐是转换率最高的推广方式，但该方式是系统自动根据用户的

购买记录和买家好评推荐的 , 故增加选 ( 新 ) 品与优化后台数据、推荐买家写好评非常重要２重商品详情轻客服咨询　亚马逊鼓励客户自助购物 , 故不设置在线客服。您需要将产品情页写得尽可能丰富，以帮助客户尽快做出购买决定，避免因

信息不全，而导致客户放弃购买。３重产品轻店铺　亚马逊强调产品而非店铺、卖家，在亚马逊页面上买家搜索产品，不会出现店铺，是以统一的陈列标准展现产品。４重视客户反馈：亚马逊有两套评价体系， 1 商品评论 : 商品评论会呈现在产品详情页，直接影响转化率 . 2 买家反馈 : 主要是客户对于您提

供的服务质量的评级。会显示在卖家详情页。这个评级会决定您是否有资格赢得单一产品页面的购物车按钮及排名。

一、在亚马逊开店必做的几件事-- 让流量和转化率同时提高

开店必做之 1 、优化产品图片

» 说明：图片的质量无论对产品搜索结果页面的效果（影响点击率）还是对产品详情页面的转化购买（影响转换率）都会有至关重要的作用

图片编辑技巧

项目作用操作说明

（适用于后台 1 对 1 修改，如用模板批量修改，请在模板中查找对应条目修改）

是否已完成

每张比例设置 1.3:1 （竖 : 横）最适合亚马逊商品展示页面比例尽量减少四周留白（空白位置），产品占 85% 以上画面可使图片展示效果变大将四周白色部分尽量剪裁掉

所有图片无水印、 LOGO 有水印、 LOGO 的图片会被图片审核人员自动删除

至少 5 张图片，不同角度图片、细节图、说明图搭配图片精准化、丰富化，最多可放置 9 张

主图使用模特展示图提高图片吸引力，参加活动优先选择有模特图产品

上传子商品“样本图片” 在样本图片区以图片代替文字处于“管理图片”中最后一张“样本图片”中

成功卖家示例

留白过多，图片比例是 1 ：1 ，不符合亚马逊最佳图片比例，细节图角度不够丰富、精准

待完善示例

图片编辑技巧

成功卖家示例

待完善示例

增加样本图片可以在商品页面的样本图片区以图片展现代替单一文字

图片编辑技巧

该产品图片明显小于左侧产品，原因：留白过多，图片比例不是 1.3 ：1 ，不符合亚马逊最佳图片比例

画面饱满清晰细节图呈现相同内容 ,浪费版面且无加分效果利用模特展现商品

一款颜色一个图片 /无细节图

丰富清楚的细节图

图片编辑技巧

与边缘留白比例过大

开店必做之 2 、使用亚马逊物流- 数据证明销量可提高 4-5 倍

» 说明：1 ）影响搜索排名：使用亚马逊物

流是影响搜索排名靠前的关键因素之一，使用亚马逊物流的产品会被优先排序；

2 ）影响转化率：亚马逊物流支持货到付款， 70% 以上的亚马逊客户习惯货到付款；

使用亚马逊物流注意事项项目作用操作说明是否已完成

每天查看库存，务必避免产品断货断货后产品会自动下架，非常影响积累的流量和销量

通过亚马逊销售指导中的“商品不足或缺货”及“配送建议”报告中查看

热销产品使用亚马逊物流（一般为 3/7原则， 30% 热销产品使用亚马逊物流）

数据显示会提高产品转化率 4-5倍

如您还尚未使用亚马逊物流，请尽快联系您的招商经理获得支持

设置“无法配送商品自动移除”系统可以将退货商品及时返回给卖家，卖家进行重新包装后可以再次销售

处于后台“设置” -“ 无法配送商品自动移除功能设置”

亚马逊配送建议

开店必做之 3 、提高卖家信用- 通过提高卖家绩效和优化买家评价体系

» 说明：1 ）影响搜索排名：商品好评

多，卖家绩效高是影响搜索排名靠前的关键因素之一；

2 ）影响转化率：在详细页面中，好评多的产品转化率高；

卖家绩效注意事项

• 卖家需要多关注自己的卖家绩效，具有杰出绩效的卖家可通过其商品旁边所显示的反馈评级来使自己脱颖而出。绩效差的卖家除了销量会大大降低外，还很可能被警告，暂停营业，甚至关店的处罚。• 主要包括三部分：卖家指标反馈（即顾客评分）亚马逊商城交易保障赔付（即顾客索赔）

卖家绩效之卖家指标

项目操作说明是否已完成

订单缺陷率： < 1% （重要）联系写差评的卖家删除差评（卖家及亚马逊无权删除）

取消率： < 2.5% 扩大销售，及时回复买家问题，减少取消率货品迟发率： < 4% 热销产品使用亚马逊物流

发票迟发率： < 3%

5天内真实发送发票后，务必点击确认发送发票。提前联系买家是否一定需要发票，如不需要，点击确认发票后，要通过后台“联系买家”，发邮件说明以留证据

买家 - 卖家联系 24小时内回复次数〉 90% 每天查看后台右上方中的“买家消息”，及时回复

卖家指标主要包括订单缺陷率、取消率、迟发率、联系回复时间和违反政策这五部分订单缺陷率是绩效中最重要的指标，如果低于 1%将没有购物车。由负面反馈率（顾客差评）和亚马逊商城交易保障索赔率（顾客索赔）两部分组成。请务必每天查看后台绩效 - 业绩通知的任何通知，如果收到要主动采取相应行动。

重要：请卖家务必注意查看卖家指标页面右上角的“通知”栏和联系邮箱

在各种严厉措施前，亚马逊会发送“警告”通知，若卖家没有反馈，才会采取进一步严厉措施。

重要：请卖家务必注意查看卖家指标页面右上角的“通知”栏和联系邮箱

在各种严厉措施前，亚马逊会发送“警告”通知，若卖家没有反馈，才会采取进一步严厉措施。

卖家绩效之管理客户反馈

项目操作说明是否已完成

联系买家删除差评后台 - 卖家绩效 - 反馈中

若差评是针对已使用亚马逊物流商品反映的物流问题，可以要求亚马逊在差评下给予说明非卖家责任后台 - 联系卖家支持

对无法删除的差评，点击解决按钮后进行 1 ）点击“回复”进行说明； 2 ）点击“联系买家”邮件解释

此处的回复买家并看不到，只为若进行亚马逊仲裁，进行说明

亚马逊有两套评价体系：其一是买家反馈，对应后台 - 绩效中的买家“反馈”，买家只有在购买此商品后才能对该商品的卖家进行反馈评级。

优化买家评价体系

项目作用操作说明是否已完成

联系、引导买家多在商品评论中留好评 - 非常重要

直接显示在商品详情页，提高转化率，并提供搜索排序

商品详情页下方，撰写商品评论

对买家的商品评论给予回应

卖家的回应将显示在商品详情页处于商品详情页 - 每条评论下方的“回应”按钮

征求买家反馈增加反馈评级指数，提高搜索排序

查看如何征求买家反馈介绍：https://mai.amazon.cn/gp/help/help.html/ref=au_12051_cont_69031?ie=UTF8&itemID=12051&language=zh_CN

商品评论卖家评级

亚马逊有两套评价体系：其二是商品评论 : 商品评论会呈现在产品详情页，直接影响转化率，任何在亚马逊有过购物记录的，尽管未购买过该商品的买家均可留言请务必保证是真实好评，否则被查出后将被处罚。

二、亚马逊商品的流量还从哪里来？

（一）影响搜索流量的主要因素：

•产品销量

•关键词匹配 -参见后面详细介绍

•用户行为（好评、点击量等）

•送货速度（使用亚马逊物流优先）

（一）影响搜索流量的主要因素：关键词匹配

商品标题

关键词

关键词匹配

商品标题中的英文及中文品牌名被默认为关键字

提升搜索流量 - 商品标题

（适用于后台 1 对 1 修改，如用模板批量修改，请在模板中查找对应条目修

改）

是否已完成

商品名称和品牌格式均为“英文空格中文”，英文

首字母大写

对站内及站外搜索至关重要，如不规范，搜索结果将无法

出现该品牌处于“重要信息” - 商品标题中

成功卖家示例

英文空格中文

提升搜索流量 -- 关键词设置技巧

是否已完成

搜索关键词设置、定期更新对各种搜索排名至关重要处于“关键字”设置中可写 5 行，每行最多 25字，词之前使用空格隔开如品牌中已出现的词，不用设置到关键字中

什么是关键字

为搜索提供额外的信息 , 不会显示在搜索结果和详情页中 .

» 产品的属性信息 , 比如˃ 家具的木质：合成板 /梨花木˃ 书籍的类别：科幻小说 /散文˃ 播放器支持的格式： mp3, aac, flac

» 从另一个角度描述该商品˃ 多功能一体机：打印机 /复印机 / 传真机˃ Notebook ： laptop

关键字应包含的

是否已完成

» 误导性 , 竞争对手品牌或者相关作家 - 如被发现将被警告或处罚» 其他字段里已有的信息 - 如标题中已有的品牌信息，系统会自动默认为关键词

» 主观或者时效性的属性：新版、热销、打折» 没有区分度的词语» 常用拼写错误» 大小写转换空格

关键字不应包含的

成功卖家示例

是否已完成

如何设置热卖关键字» 在亚马逊搜索栏及其他平台搜索栏查找热门相关关键字；» 销量榜靠前的同类商品标题中所使用的字段；» 推荐站外工具 index.baidu.com ，可以查看在百度上网民日常搜索的一

些相关的关键词，从中受到启发或从中选择有效的关键词；

（二）影响排行榜流量的主要因素：

•亚马逊拥有不同排行榜：•时尚畅销排行；•新品排行；•折扣排行；•搜索相关度排行；•价格从低到高（从高到低）排行

提升排行榜流量技巧项目作用操作说明是否已完成

尽量确保每个排行榜中有自己的产品提升产品流量

1 ）时尚畅销排行：最相关指标是销量与好评，多鼓励买家写好评对排名靠前影响很大2 ）新品排行：每天分小时上传新品；3 ）折扣排行：设置价格划线，每天有超低折扣产品；4 ）搜索相关度排行：设置热门、与产品相关的搜索关键词

初期开店尽量冲出爆款产品通过该款排行靠前，直接吸引买家看到更多产品，产生购买后增加关联推荐机会

使用亚马逊物流，低折扣，且有好评的产品排行更易靠前

提升排行榜流量技巧

是否已完成

将自己产品匹配至已存在产品页面（前提：亚马逊平台已有该商品在销售）

同一产品共享单一产品页，新卖家能迅速获得该产品流量

处于后台“添加新商品” -“ 在亚马逊上查找”中

（三）影响关联推荐流量的主要因素：

•什么是关联推荐：•亚马逊根据消费者购买习惯和行为，为消费者主动推荐的产品；

•影响关联推荐的主要因素：•最大化选品

提升关联推荐流量 -最大化选品

是否已完成

最大化上选品，使选品丰富（重要）提升关联推荐机会

在该产品详情页下方，系统会自动根据购买历史纪录，为买家关联推荐更多选择（不限品牌，无法付费推荐），

关联推荐是亚马逊转换率最高的推广位置，若想增加被推荐机会，务必不断增加选品数量。

（四）影响左侧分类导航流量的主要因素：

•左侧分类导航的重要性：•分类导航和搜索栏搜索是亚马逊消费者最常用的寻找商品的方式，数据显示超过了推广广告带来的流量。是亚马逊消费者长期以来的购物习惯；

•影响分类导航流量的主要因素：设置正确的分类节点优化分类浏览属性

提高分类导航流量 - 选择正确分类节点 &尺码表

（适用于后台 1 对 1 修改，如用模板批量修改，请在模板中查找对应条目修

改）是否已完成

设置两个推荐分类节点一个商品可最多设置两个节点，如设置风衣，开杉，两个节点，那么想买风衣，或想买开杉的买家均可看到该款商品

处于“重要信息”设置中

更新尺码表卖家上线后默认共享亚马逊统一尺码表，如您的尺码表有出入，可以更新自己的尺码表

请上线后联系卖家客服

成功卖家示例

设置双分类节点，双倍增加商品曝光几率

提高分类导航流量 -常用分类浏览属性

（适用于后台 1 对 1 修改，如用模板批量修改，请在模板中查找对应

条目修改）是否已完成

补充服饰常用分类浏览节点（节点列表见下页）

增加搜索结果命中几率，如某棉质裙子的”材质“未设定，买家搜索裙子后左侧导航出现”材质“分类，买家选择”棉质“后，该产品不会被搜索出

处于“更多详情”设置中

成功卖家示例若未设定面料，前台买家按材质选择时，您的产品将无法被搜出

提高分类导航流量 -常用分类浏览属性

品类分类浏览节点

文胸类

开扣方式文胸功能罩杯型

有无钢圈面料

裙装类

裙长图案面料袖长（连衣裙）季节

T 恤 /衬衫类

袖长领口形状面料图案样式

卫衣类图案样式面料袖长

仔裤类裤腰款式面料裤长

服饰品类买家常用分类浏览属性一览

（五）影响活动流量的主要因素：

•说明：•亚马逊推广活动以专题推广为主，一部分是推广经理从亚马逊的所有相关选品里根据产品相关度和产品数据质量及卖家绩效自己挑的，另一部分是提前通知卖家提报产品的专题活动；

•影响活动流量主要因素：尽快“修炼内功”，优化产品信息及绩效，增加被选中机会；站内推广配合站外推广；促销活动在合理范围内折扣力度要高

提示活动流量 -勿错过提报产品的机会

检查后台对接邮箱（注册邮箱）是否准确确保及时收到活动或警告信息

处于“设置” -“通知首选项”中，目前注册邮箱无法更改

每天检查注册邮箱，及时参加提报活动或按亚马逊提示的销售技巧补充相关产品信息

确保参加提报活动，确保补充相关信息以提高转化率

亚马逊活动产品提报邮件通知

亚马逊销售建议，补充产品信息邮件通知

提高活动流量 - 店铺内设置促销项目作用操作说明是否已完成

店铺内设置促销活动提高产品转化率处于“库存” -“管理促销” -“创建促销”设置中，其中有多种促销模板供选择

促销活动在合理范围内折扣力度要高提高产品转化率后台模板只是示例，请创建折扣力度大的促销

店铺内设置推广活动

提升活动流量 -配合站外活动

配合站外推广活动，如微博等 SNS 引导站内流量如下

配合站外推广活动

三、影响亚马逊商品转化率的重要因素还有哪些？

提高商品转化率 - 特价

是否已完成

特价设置 “ 价格划线”使买家看到打折的产品请合理设置特价，处于“报价”设置中

特价设置

只标原价

成功卖家示例待完善示例

提高商品转化率 - 商品特性

是否已完成

商品特性设置处于商品详情最醒目位置，位置醒目关键处于“描述” -“ 商品特性”设置中，共 5 行的空间可描述

商品特性

未写商品特性

成功卖家示例待完善示例

提高商品转化率 - 商品描述

是否已完成

商品描述分段，分“品牌介绍”、“商品介绍”两部分，更改字体、颜色、大小

增加品牌认知度，且使描述部分更清晰，有序

1. 商品描述中如需换行，可用 <br> 标签来实现。

2. 商品描述中可用以下标签元素改变字体，颜色以及格式， <p style="font-family:arial;color:#7FFFD4;font-size:20px;text-align:center">字体颜色居中 </p>

3. 商品描述中空格用 &nbsp来处理。

成功卖家示例

商品描述丰富、品牌故事增加品牌认知度

待完善示例

四、通过后台工具帮助提高销量快去探索亚马逊各种实用的后台工具！它们将帮助您高效的管理您的商品和店铺！

后台常用工具 - 提高商品信息质量报告

每天查看“提高商品信息质量”报告提升商品信息质量处于后台“管理库存” -左侧“提高商品信息质量”中

后台常用工具 - 亚马逊销售指导

每天查看亚马逊销售指导，进行相应反应处于“数据报告” -“业务报告”中

后台首页

数据报告

后台常用工具 -联系卖家支持

熟悉如何联系“卖家支持”，卖家支持团队为卖家跟踪处理与后台、订单等相关的各种问题

提高问题处理速度处于后台最下方联系“联系卖家支持”，有邮件及电话等联系方式。

后台常用工具 -MWS及第三方服务商软件项目作用操作说明是否已完成

使用亚马逊网络服务进行订单、库存同步对接适用于自有数据库卖家

卖家平台帮助: XML 自动化和集成: 入门: 亚马逊 MWS 概览

使用第三方服务商软件获得更多服务卖家平台帮助 : XML 自动化和集成 : 入门 : 亚马逊 MWS 概览 : 可选服务列表

第三方服务提供商提供包括软件解决方案以及其他形式的服务。这些公司是独立的组织或机构，并自主确定其服务的价格和政策。亚马逊并不能收集所有服务商以及服务内容，卖家也可以在市场中寻找适合的产品或者服务。

第三方服务软件

后台常用工具 - 卖家帮助中心及亚马逊大学

习惯使用卖家帮助中心最及时的帮助工具https://mai.amazon.cn/gp/help/help.html/ref=au_help_head_addlisting?ie=UTF8&itemID=200788490&language=zh_CN

习惯使用亚马逊大学最全的学习资料，还有定期举办的各种网络及落地培训信息

http://kaidian.amazon.cn/resources/market-activities/webinars/#s_tab

第三方服务提供商提供包括软件解决方案以及其他形式的服务。这些公司是独立的组织或机构，并自主确定其服务的价格和政策。亚马逊并不能收集所有服务商以及服务内容，卖家也可以在市场中寻找适合的产品或者服务。

卖家后台亚马逊大学

第一步：至少推出亚马逊一款热销商品，冲流量1 、选出 5-10 款预计热销商品；2 、入仓使用亚马逊物流；3 、利用货件运输途中的几天，针对这几款商品准备积累流量，做到： 1 ）同时积累流量和转化率：优化商品图片 2 ）积累搜索流量：设置热销关键词、标准化商品标题； 3 ）积累排行榜流量：低折扣、写好评、分小时上架； 4 ）积累分类导航流量：准确设置分类节点、补充分类浏览属性； 5 ）积累活动推广流量：店铺内设置促销活动；注意亚马逊活动接收邮箱，积极参加活动4 、优化商品详情页面，提升这几款商品的转化率；5 、商品开始有销量后，每天查看库存情况，勿让断货情况出现，及时增补货；

五、新入住卖家内功修炼宝典-- 成功卖家经验分享

第二步：迅速最大化增加选品（分时段增加），扩大流量热销产品引导消费者浏览您的热销商品页面时，关联推荐的作用开始发挥，此时一定要确保选品丰富，才能不错过良机

第三步：优化整体商品信息及提升卖家绩效，巩固流量优化整体商品信息将形成流量的良性循环；而随着订单的增多，卖家绩效尤为重要，如不注意，店铺被暂时冻结会将之前积累的流量浪费掉

第四步：运用后台各种销售管理、运营管理工具，高效管理店铺

更多销量指导我们将定期分享祝您在亚马逊成功！

谢谢

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