Как увеличить сумму чека, когда у конкурентов она...

КАК УВЕЛИЧИТЬ СУММУ ЧЕКА,когда у конкурентов она падает

Альберт Тютин, бизнес-тренер по экспертным продажам

Провожу тренинги с 1996г.

Работаю на стыке нейропсихологии покупательского поведения, маркетинга, психологии влияния и технологий продаж

Автор книги «Проактивные продажи. Технологии и стандарты розничных продаж» (изд-во «Манн, Иванов и Фербер», 2015г.)

Обо мне

Cross-sell

Up-sell

Допродажа

Продажа товаров

«по акции»

Больше товара

Более дорогой

товар

Продажа сопутств. товаров

Как увеличить чек

UP-SELL

1. Дать (показать) то, что он хочет

2. Аргументированно похвалить выбор

3. Предложить более «продвинутый» аналог (желательно показать):

- Кстати, есть точно такой же, только с увеличенной производительностью – на новых играх «тормозить» не будет

Клиент сам определился с выбором

1. При демонстрации использовать принцип контраста (от более дорогого к более дешевому)

2. При презентации использовать правило «три коробочки»

Клиент не определился с выбором

1. Альтернативные вопросы - Вам две или три пары?

2. Прием «Лишним не будет»- Возьмите еще – лишними не будут

Больше единиц товара

CROSS-SELL

Продавцы не хотят предлагать сопутствующие товары! Эксперимент #1. 60% продавцов

предлагали второй товар, 25% - третий и только 5% делали предложение о покупке четвертого. Примерно 1% предлагали пятый дополнительный товар

Эксперимент #2. 100 долларов и установка: покупай, пока продают. Все вернулись со сдачей

Есть проблема!

Мы впариваем, потому что покупателям дополнительный товар не нуженМы знаем, что покупатель все равно откажется от нашего предложенияПокупатель может отказаться от всей покупки

Работаем с установками

АксессуарыПовышают функциональность

Повышают удобствоПовышают срок службыСнижают риски возникновения проблем

Сопутствующие товары

• С помощью ABC-анализа выделите товарные позиции – хиты продаж

• Разработайте матрицу сопутствующих товаров

Как предлагать сопутствующие товары

• Грунтовка• Колер-краситель

(ёмкость, миксер)• Валики• Кисти• Защитная плёнка• Стремянка• Защитный

комбинезон

• Ручка телескопическая

• Ванночка• Лента малярная

Продажа сопутствующих товаров к краске (матрица)

Товар

Товар для допродажи

Речевые модули(начинайте всегда с более дешевых и понятных клиентов товаров

и услуг)

Масляный радиато

р

• Сетевой фильтр

• Сушилка для белья

• Увлажнитель воздуха

• Встроенный вентилятор

• Доп. сервисное обслуживание 

1. Во все помещения? (утвердительный кивок головой) – возможно, покупатель решит купить несколько радиаторов.

2. Вам радиатор со встроенным вентилятором? (утвердительный кивок головой). Показать. Такие прогревают помещение в полтора раза быстрее.

3. Сетевой фильтр на 3 или на 5 метров? Он снижает вероятность поломки из-за проблем в электросети на 50%.

4. Радиатор снижает влажность воздуха на 30% от нормы. Поэтому обязательно возьмите еще увлажнитель воздуха (показать!), чтобы влажность в норме была (если сомневается, можно рассказать страшилку, связанную со здоровьем)

5. У нас с радиатором часто покупают сушилку для белья (показать!). Сохнет быстро и места не занимает. Очень полезная вещь в хозяйстве. Нужна? (с утвердительным кивком головы)

6. Дополнительную гарантию выписать на 2 или на 3 года?

Матрица сопутствующих товаров

• Разработайте побуждающие речевые модули, используя приемы:o Что еще? (Вспоминайте – ничего не

забыли?)o Кивок Салливанаo Ловушка ложного выбораo По умолчаниюo Проблематизирующие вопросы («Как

планируете крепить?»)o Аргументация (выгоды, преимущества,

использование связок «потому что», «чтобы»)!

o Страшилки

Как предлагать сопутствующие товары

– Вспоминайте, ничего не забыли?– Вроде, нет– Есть, чем грунтовать?– А зачем?– Чтобы краска через полгода не отвалилась, необходимо поверхность

прогрунтовать в два слоя с интервалом в 2-3 часа. Вон, мой сосед по даче не послушался меня, сэкономил. Через три месяца пришлось всю краску снимать, грунтовать и снова красить. Кучу времени и денег потерял.

– Хорошо, давайте– Колеровка наша или сами будете колеровать?– Ваша, конечно– Ну и правильно, у нас оборудование специальное.. Компьютер цвета

подбирает. Валики, кисти, ванночка – все есть?– О, ванночку забыл, точно. Давайте– На высоте придется красить?– Нет– Хорошо, тогда телескопическую ручку и стремянку не предлагаю, верно?

Зачем зря деньги тратить– Не надо– Еще я вам молярный скотч выпишу, чтобы ровно все покрасить и никуда не

залезть. Одного рулона хватит?– Да– Хорошо. Давайте я повторю заказ

Скрипты для продажи сопутствующих товаров

Разработайте и опишите стандартыПроведите обучение (утренние собрания)Организуйте контроль (находиться в гембе)Организуйте управление результативностью продаж (учет длины чека и процента продаж минимальной ассортиментной матрицы – по магазинам, по продавцам, постановка целевых показателей, контроль исполнения)

Как внедрять

• Учитывайте цикл покупки вашей категории товаров (короткий – длинный)

• Если у вас в продажах участвуют технические специалисты, делегируйте продажу сопутствующих товаров им (вшейте в чек-лист)

Дополнительные рекомендации

Расходные материалы/ материалы по уходу

Товары повседневного/ регулярного спроса

Сезонные товары

Товары для допродажи

• Выделите 3-4 позиции для допродажи

• Разработайте побуждающие речевые модули, используя приемы: Охота за сдачей Перечисление (речитатив) Аргументация В подарок Стань участником акции

Как делать допродажу

• Альберт Тютин «Проактивные продажи. Технологии и стандарты розничных продаж» («Манн, Иванов и Фербер») http://www.ozon.ru/context/detail/id/32699381/

• Видеокурс «Как разработать стандарты продаж для своего магазина» http://zillion.net/courses/show/3639/kak-razrabotat-standarty-prodazh-dlia-svoiegho-maghazina

• Обучающий видеокурс по розничным продажам http://www.course-sale.ru/

• Статья «Когда стандарты продаж приносят больше вреда, чем пользы» http://www.e-xecutive.ru/knowledge/announcement/1975852/

• Александр Левитас «Больше денег от вашего бизнеса» («Манн, Иванов и Фербер»)

Полезные ссылки

Контакты для связи

+7 905 032-19-51al.tyutin@gmail.com

https://www.facebook.com/al.tyutinhttps://vk.com/id27594681