Секреты успеха органических интернет-магазинов и...

1

СЕКРЕТЫ УСПЕХА ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИНОВ ОРГАНИЧЕСКИХ И ЭКО ТОВАРОВ:

анализ форматов, концепций и их рентабельности

2

О ЧЕМ МЫ ГОВОРИМ НА САМОМ ДЕЛЕ

3

НЕ ПРОСТО ОБ ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИНЕ, А О ТОМ, КАК БОЛЬШЕ ЗАРАБОТАТЬ НА ПРОДАЖЕ ОРГАНИЧЕСКИХ И ЭКО ТОВАРОВ, КАК ПОСТРОИТЬ СВОЙ БИЗНЕС, ЧТОБЫ ПРОДАТЬ БОЛЬШЕ ТАКИХ ТОВАРОВ

4

ЧТО ТАКОЕ ORGANIC BUSINESS

Organic Business – стабильный доход в органическом бизнесе

Бизнес-образование для тех, кто производит или продает органические и эко товары

ПОЧЕМУ МЫ?

ФанатыПрактикиЭкспертыМЫ

6

КТО ТАКАЯ ЕЛЕНА БЕРЕЗОВСКАЯ

Предприниматель - в 2009 году стала владельцем одного из первых в Украине магазинов эко-товаров «Органик Эра»

Инвестор, эксперт - сегодня я ведущий консультант сети органических магазинов biologic.ua

Фермер - владелица фермы по производству куриных яиц «Фермерское ФОП Корогод»

Общественный деятель: основала Союз «Органическая Украина», Вхожу в состав рабочей группы при Минагрополитики

Тренер-консультант - сооснователь Organic Business

7

Покупатель

8

ПОКУПАТЕЛИвсе начинается

с них, их желаний

9

Почему мы уверены, что органику можно продать?ПОТОМУ ЧТО ЭТО ПОКУПАЮТ!

10

МОДНОПОЛЕЗНО

ЭГОИСТИЧНОЭКОЛОГИЧНО

КТО НАШИ ПОКУПАТЕЛИ

Мамы,Родители

Безопасностьмаленькие

дети!

Девушки,Молодые женщины

Здоровье + внешность

Продвинутая молодежь

Сознательный подход, мода

Вегетарианцы спортсмены,

сыроеды

Убеждения,режим

Пожилыеи люди с заболев.

Забота о здоровье

КТО НАШИ ПОКУПАТЕЛИ

Мамы,Родители

Безопасностьмаленькие

дети!

Девушки,Молодые женщины

Здоровье + внешность

Продвинутая молодежь

Сознательный подход, мода

Вегетарианцы спортсмены,

сыроеды

Убеждения,режим

Пожилыеи люди с заболев.

Забота о здоровье

13

ФОКУС – 1 АУДИТОРИЯ!

КТО НАШИ ПОКУПАТЕЛИ

Мамы,Родители

Безопасностьмаленькие

дети!

Девушки,Молодые женщины

Здоровье + внешность

НАПРИМЕР: Мамы с маленькими детьмиИЛИ Молодые Женщины

15

МАМЫ С ДЕТЬМИ:Что они хотят и чего боятсяМой ребенок болеет!Еда – это первая причина болезни!

16

МАМЫ С ДЕТЬМИ:Что им нужно обещать:Органические продукты сделают вашего ребенка здоровым, а вас счастливой

17

МОЛОДЫЕ ЖЕНЩИНЫ:Что они хотят и чего боятся

Плохие продукты делают меня некрасивой и толстой.Органические продукты превратят меня в красавицу!

18

Они знают, что так, как на этой картинке, не получится :)

19

Как привлечь покупателей в магазин

20

Как привести покупателей в магазин:1. ДАЙТЕ ПРАВИЛЬНЫЕ ОБЕЩАНИЯ - что сделаете их здоровыми и красивыми

+

21

Как привести покупателей в магазин:2. ОБЕСПЕЧИТЬ АССОРТИМЕНТ

22

Как привести покупателей в магазин:3. ОБЕСПЕЧИТЬ УДОБСТВО

23

Как привести покупателей в магазин:4. ДАЙТЕ ЯРКУЮ ИНФОРМАЦИЮ, КОТОРАЯ ЗАИНТЕРЕСУЕТ И ПРИВЕДЕТ В МАГАЗИН

24

Как превратить покупателей в постоянных, лояльный, счастливых и преданных?

25

ЕСЛИ СОЗДАЛИ ОЖИДАНИЯ –

ОПРАВДАЙТЕ ИХ!

26

1. ДИЗАЙН.2. УДОБСТВО3. ИНФОРМАЦИЯ 4. АССОРТИМЕНТ5. ПРОДАВЕЦИ ВООБЩЕ КЛИЕНТСКИЙ СЕРВИС.

27

Как сделать покупателя постоянным?БЕЗ ЭТОГО НЕ СДЕЛАЕТЕ МАГАЗИН ПРИБЫЛЬНЫМ

28

1. ПЕРВАЯ ПОКУПКА

29

Необходимо что-то,чтобы его очень заинтересовать:Удобство (корзины, торбы)Первая покупка должна быть очень вкусной Продавец должен продать то, чтобы покупатель захотел это снова (вкусно)

30

2. Удержание покупателяи создание лояльного покупателяРАЗРАБОТКА ИНСТРУМЕНТОВ

31

КАК СДЕЛАТЬ ЕГО СЧАСТЛИВЫМ:ЗаботаОтслеживать боли, решать их Чтобы покупатель чувствовал заботу Индивидуальный продукт

32

КАК СДЕЛАТЬ ЕГО ПРЕДАННЫМ:• Добиться того, чтобы

он стал фаном магазина

• Клубность • Место встречи

людей по интересам (доска объявлений по темам) развлечения района, Новости садика,

• Создания тусовки

33

КАК ПРОДАВАТЬ БОЛЬШЕ

Сочетания 2 компонентов ЛОЯЛЬНЫЕ ПОКУПАТЕЛИ + ПОЛНЫЙ АССОРТИМЕНТ

КАК ПРОДАВАТЬ БОЛЬШЕ: Сочетания 2 компонентов ЛОЯЛЬНЫЕ ПОКУПАТЕЛИ + ПОЛНЫЙ АССОРТИМЕНТ

34

Концепция бизнеса и бизнес-план

35

БИЗНЕС-ФОРМАТЫ органических и эко магазинов

36

1. МАГАЗИНЫ ОФФЛАЙН

• продуктовые у дома,• киоск, МАФ, • магазин + ресторан

(кулинария)• сеть магазинов

37

САМЫЙ РЕНТАБЕЛЬНЫЙ ФОРМАТ - сеть продуктовых магазинов «у дома»• Общие админ расходы• Общая логистика• Большее покрытие• Большие партии товара

38

2. ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИНЫ

• Моно-продуктовый Интернет-маг

• Обычный широко-ассортиментный магазин

• Есть на базе 1 производителя (Кейс - Царский садовник)

39

САМЫЙ РЕНТАБЕЛЬНЫЙФОРМАТ ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИНА:

• Широкий ассортимент• Фреш группа • Длительного хранения (на

складе что-то есть)• Можно всегда сформировать

заказ из большого ассортимента• Свежая группа ускоряет

желание купить снова• Продукты длительного

хранения хороши в обороте

40

3. ФРЕШ ДОСТАВКА(Доставка с фермы):• Сервис доставки от

фермера, производителя • Доставка корзин (1 раз в

неделю) • Склад + доставка корзин • Виталий Васянович –

продает абонплату за покупку (пример коммуникации)

41

4. УНИКАЛЬНЫЕ КАНАЛЫ СБЫТА: Доставка коробки (корзины) новинок 1 раз в месяц (Местная еда) Как услуга покупателю – отслеживаете новинки и в конце месяца даете уникальную корзину, и он увидит все новинки месяца

42

Идеальный (самый рентабельный) магазин = все соединить!

43

Идеальный магазин = Сеть магазинов + Интернет + Сервис доставки + Кафе (кулинария) + Клуб

44

СОЗДАЕТЕ СВОЙ КОНСТРУКТОР: + Надо создать свою версию

+ Своя уникальная концепция + Какая-то сверх-идея или инновация

45

СОЗДАНИЕ УНИКАЛЬНОЙ КОНЦЕПЦИИАнализируйте рынокСоздавайте концепцию Еще что-то со здоровьем для ЦА и с этом ассортиментом - но уникальную идею Те же ожидания - но под разными соусами,Грубое фермерствоМагазин насыпных продуктовВелосипеды Goodwine (премиум продукт) Клуб еды и питья Пример Польша (!!!)

46

Пример уникальной концепции:ДЕТСКИЙ ОРГАНИЧЕСКИЙ МАГАЗИН

47

СОЗДАНИЕ БИЗНЕС-ПЛАНАИз чего состоит бизнес-план.

Как создать бизнес-план

Ассортимент

49

50

51

52

53

54

55

56

57

58

ЧТО ДЕЛАТЬ, ЕСЛИ ТОВАРОВ НЕ ХВАТАЕТ: • Правильно

позиционировать – если не органика, четко об этом говорить,

• Не обманывать покупателя

59

ЧТО ДЕЛАТЬ, ЕСЛИ ТОВАРОВ НЕ ХВАТАЕТ: • Заполнять ниши теми, что

есть,• Что соответствует логике и

концепции,

60

ЧТО ДЕЛАТЬ, ЕСЛИ ТОВАРОВ НЕ ХВАТАЕТ: • Импорт• Растить фермера под себя

61

АССОРТИМЕНТ: НА ЧЕМ ЗАРАБОТАТЬ БОЛЬШЕ: 1. Создать собственную Торговую Марку (ТМ), Бренд, и продавать товар с большей наценкой и минимальными вложениями

62

АССОРТИМЕНТ: НА ЧЕМ ЗАРАБОТАТЬ БОЛЬШЕ: Наибольшая маржинальность Свой бренд – нужен!!!Хотя бы 1 продукт! Хоть что-то Репутация + маржинальностьЛинейка продуктов - идеаьноВ каждой категории - есть премиум, Мы предлагаем сделать свою ТМ – дорогой, в премиум категории

ОРГАНИЧЕСКИЙ PL - НАЦЕНКА ВЫШЕ, ЧЕМ В ПРЕМИУМ PL

!

64

АССОРТИМЕНТ: НА ЧЕМ ЗАРАБОТАТЬ БОЛЬШЕ: 2. Кулинария: повышаем маржинальность и создаем уникальный ассортимент.

65

АССОРТИМЕНТ: НА ЧЕМ ЗАРАБОТАТЬ БОЛЬШЕ: 3. Ищите идеи для уникального ассортимента, который заставит покупателей влюбиться в ваш магазин!

66

ВЫВОДЫ

67

Ценовая политика, товар, поставщики

68

ЦЕНОВАЯ ПОЛИТИКА:Органика - это уверенный средний ценовой сегмент, а не только премиум.

Магазину нужен ассортимент цены (Премиум, Средний, Бюджетный)

69

АССОРТИМЕНТ ЦЕНЫПремиум - импорт, они готовы платить больше за импорт (Львовский пример)Средний - импорта нет и органический продукт уверенно занимает эту нишу. Бюджетный - закупка в мешках, расфасовка в магазине.

70

РАБОТАС ПОСТАВЩИКАМИКак с ними работать, чтобы получить наилучшие условия

71

1. Сколько и на что тратить

2. Что не учитывается:Товары на складе, Реклама, Транспортные Минус из-за порчи(3-7%)

72

Маркетинг и реклама

73

Как построить эффективное продвижение, как эффективноинвестироватьв рекламный бюджет.

74

Особенности процесса продвижения органического/эко магазинаПросто создавайте крутой

ЯРКИЙ БРЕНД, привлекающий внимание.

75

76

Cамые эффективныеинструменты продвижения

по опыту продвижения интернет-магазина bebioshop.com

ИНТЕРНЕТ ТРАДИЦИОННАЯ РЕКЛАМА

77

ЗАДАЧА № 1 ЛЮБОГО ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИНА:

1) собрать базу лояльных клиентов и с ней работать регулярно2) учитывать интересы, вкусы, требования клиентов,

особенности питания и предпочтения в еде.

78

РАБОТА ОТДЕЛА ПРОДАЖ

1) Прямые продажи. Продажа базе клиентов!!!!2) E-mail рассылка (целевая - сформированная база контактов 3) Рекомендации довольных клиентов4) Продажи во время дегустации семинара 5) Продажа сопутствующего товара.6) Персональные продажи.

79

Эффективная команда и продажи

80

КАК НАБРАТЬ ПРАВИЛЬНУЮ КОМАНДУВзяли тех, кто выполняет задачиМотивировали идеейОбучили Проконтролировали Мотивировали финансами

81

КАК НАБРАТЬ ПРАВИЛЬНУЮ КОМАНДУ:

1) Прописать задачи, • Детальный набор задач. Прописать .• Визуаизировать.• Внешность, четко понимать, когда вы ищите.

2) Прежде всего продавец - потом уже обучить и сделать консультантом.

3) В идеале – это продавец-консультант, понимающий компанию, продукт, покупателя.

82

КАК ОБУЧИТЬ • Жесткое обучение • Методичный контроль • Предположить, что никто ничего не знает. Всему обучить -

всем брендам, особенностям, уникальностям. • Должен знать отрасль с нуля: особенность органики, • Это продукт – не известный. Он открывает рынку

(покупателю) рынок и продукт, отрасль. Люди придут в ваш магазин как к бренду

83

Ваша прибыль – это итог контакта покупателя и вашим продавцом.Продавец – продает, знакомит и оправдывает ожидания (пример Львовского магазина)

84

ВЫВОДЫ

85

1. Исходить из болей покупателя2. Фокус на 1 ЦА

3. Иметь уникальную концепцию 4. Выбирать рентабельную бизнес-модель

5. Понимать цифры и не работать в минус изначально6. Максимально широкий ассортимент

7. Ищите большую маржинальность в каждом своем товаре 8. Пересчитайте 100 раз

9. Чтобы иметь прибыль - инвестировать и следовать плану

86

Хотите построить свой успешный бизнес – инвестируйте в подготовку.

87

88

Лена Дейнеко, директор+38 (067) 103 96 94+38 (050) 944 1242info@organicbusiness.com.ua

organicbusiness.com.uawww.facebook.com/organicbusiness.com.uawww.slideshare.net/Organic_Business_Ukraine

КОНТАКТЫ: