Прямые продажи облачных сервисов

Представлюсь:

Михаил Ляпин

Корпоративные продажи в системной интеграции: 2005-2009 гг.SaaS: 2009 г. и по наши дни

Некоммерческие организации:

Ну и хобби: reputation management, distribution channels

Каков Ваш идеал организации продаж?

Особенности продаж XaaS - 1

Небольшие,но регулярные платежи.

Особенности продаж XaaS - 2

Сотрудники нетерпеливы ибросят вас при первой возможности

Особенности продаж XaaS - 3

Нет желающих платить продавцам когда Клиент уже “на крючке”

Особенности продаж XaaS - 4

Что делать с“Фермерами”?

Желание приобрести XaaS’ы неравномерно распределено по территории РФ : )

Особенности продаж XaaS - 4

Агрегаторы SaaS

by byby

Но пока не всё безоблачно

• Ультралояльная + огромная клиентская база• Знаем что хотят наши клиенты• Служба одного окна• Оплата единого счета

SaaS-дистрибуция – несовпадение желанийЧто хотят Партнеры? Что хочет ISV?

Партнер должен продавать и не беспокоить ISV

Сервис продает сам себя

Высокая маржа

Выплаты за тех.поддержку

Эксклюзивные права

Побольше лидов от ISV

Sales KITs

Что же делать? & Как же быть?

Необходимо решение

Решение №1

Прямые продажи –

Продажи своими силами

Плюсы понятны:

• Тотальный контроль канала• Возможна продажа “в ноль” • Кастомизация под клиента• Вероятность “порчи поляны” ниже• Свой канал - не обязательно дорогой канал!

• Продаем веб(!)-сервис, но платим оффлайн-продавцам

• Оффлайн-продажи – на старте ОК• Позже - ЭТО ОЧЕНЬ ДОРОГО!• Trial-версии не бесплатны для вас!• Нельзя просто гнать трафик на LP и

ждать манны небесной

Ну и риски тоже есть:

Как продавать cloud services в B2B?1. Находим потенциального

клиента

2. Обучаем работать правильно/по-нашему/по ГОСТу

3. Продаем ему автоматизацию работы правильно

4. …

5. PROFIT!

Решение №2

ISV может отдать продажи тем, кто умеет продавать ИТ-решения

Начнем с понятного:

Продажи через VAR’ов – Системных интеграторовПримеры:

Среднее время работы менеджера – 2-3 года (т.е. долго)

Легионы (!) опытных продавцов от ИТ

Продавцы глубоко в теме ИТ

Каков Ваш идеал организации продаж теперь?

А теперь… вопросы!