Проценко. Продажи, которые мы не знаем

Одно и то же мы видим по-разному

Одно и то же мы видим по-разному

Как мы попадаем в продажи?

ЛИЧНЫЕ СВОБОДЫ

ДОХОДЫ ВОЗМОЖНОСТИ

ОКРУЖЕНИЕДРУЗЬЯ СЕМЬЯ

ЧУЖАЯ ИГРА (НЕТ)ВУЗ РАБОТА

ВОЗМОЖНОСТИ

СВОБОДЫ ОКРУЖЕНИЕ

РАБОТА/ПРОДАЖИДОХОДЫ УЧЕБА

СВОЯ ИГРА (ДА)ДАР

ОБЩЕНИЯ ЭНЕРГИЯ

В главных ролях:

Солдат

Рабочий

Бюрократ

Миллионер

Босс

Артист

Заклинание

для принудительногоисполнения желаний

обладаютмагической силой

Последовательностьслов звуков

ОДОМАШНИВАНИЕ ДИКИХ ЖИВОТНЫХ

ЦЕЛЬ: использование животного для нужд человека

ЗАЧЕМ: эмоциональная привязанность и даже преданность животного человеку

КТО: стадные, иерархические животныеНАПРИМЕР: Осел. Лошадь. Верблюд.

Бык. Слон.

КАК?1. Содержать в неволе

2. Изолировать от привычной среды обитания

3. Дрессировка = Фиксированные нормы поведения

4. Положительные + отрицательные стимулы

5. Самыех миролюбивых размножают

6. Таких 10%

Проклятие тайм-менеджмента

Как заполнить возней и суетой все времяДеловитость = маска неэффективностиУрожай в саду В. Парето: 20% гороха =

80% урожаяСиндром РРР (работа ради работы)Откажитесь от 90% контактов. Уйдут:

угрозы, нарекания, оскорбления, манипуляции, ваша занятость и несвобода

2 волшебных списка

ЧЕГО НЕ ДЕЛАТЬ?

ЧТО СДЕЛАТЬ?

Клиент всегда прав?

Ты не обязан испытывать стресс?У тебя инфаркт. 2 часа работы в

день.Что это за действия?Только 1 завершенное дело = результат

дня. Что это?Какие мелкие занятия ты

придумываешь, чтобы избежать важных дел?

Ментальные ловушки

Это накатанные и привычные пути, по которым мучительно и безрезультатно движется наша мысль.

№ 1. УпорствоЗакон ментальной

инерцииНедостаток

решимости начать новое продуктивное дело

Работа, брак или привычка могут длиться вечно

Увы, эта осточертевшая партия и есть наша жизнь!

№ 2. Усложнение

Средства превосходят цель

Зарабатывать больше, чем могу потратить

Накопление=

усложнениеПерфекционизм

№ 3. ФиксацияДвижение к цели заблокировано,

ПОКА НЕ … дождусьЯростно ускоряю наступление

застывшего будущегоФиксация = беспокойствоФиксация на прошлом и будущемНастояшее и сейчас теряется Мы живем жизнь без репетиций

№ 4. РеверсияЕсли бы я тогда…Надо было мне тогда…Экзамен сдан, но мы его мысленно

пересдаемЖалуемся, ноем, выносим мозг коллегам

или клиентамВина и стыд = мучительные

разновидности реверсииСослагательное наклонение = зло в

продажах

И еще:№ 5. Опережение№6. Затягивание, сопротивление№ 7. Ускорение№ 8. Регулирование:Импульс – Предписывающая

мысль– ДействиеГрафик и ежедневник в отпуске«Я вас даром питать не намерен»

Дикие кошки - индивидуалисты

Импульсы и социальные предписания

Одинокий рейнджер. Кто он?

Предпочитает делать все самЦелеустремленныйНастойчивыйУсердно и напряженно работаетТрудоголикФокусируется на краткосрочных результатахНегибок, узкий кругозорЗАВЕРШАЕТ, но боится начинатьКак продает?

БюрократГлавное – не рисковать, не видит новогоФорма порождает функциюСосредоточен на мелочахПедантичен до абсурдаАрхитектор систем: бланки, отчеты, схемы,

правилаФанатично привержен контролюМожет разработать «Титаник»Не начинает, не завершает, все время что-то

ИЗМЕНЯЕТКак продает?

Мальчик/девочка со спичками

Поджигает: идеями, жажадой переменИмпульсивенОбаятелен, полон энергии. Его пламя завораживает и

привлекает другихМеняет приоритеты, тяга к новизнеДетали, формальности = его Ахиллесова пятаТворит на бегу, стреляет по дв. мишенямПолон идей и не умеет слушатьПроцессы, новизна VS РезультатыЗа дальними перспективами не замечает рифовНАЧИНАЕТ, но не доводит до концаКак продает?

Спикер Литвин

Постоянно общается с людьмиУклончив, не делится своими мыслямиМастер проволочек, скользкая рыбаИмеет чутьеНет определенной цели, главное сиюминутное

согласиеНе имеет твердых убеждений и легко меняет

взглядыГлавное – видимость согласияНе начинает, не завершает, все время что-то

ИЗМЕНЯЕТКак продает?

И. А. Крылов. Обезьяна

Суть Мартышкиного труда в продажахНе производим продукт/услугуНе можем напрямую влиять на тех, кто

производитНесовершенство продукта порождает

несогласие внутриНесогласие ЛожьНизкая самооценка Низкие продажи/демпингНеудовлетворенность

Одной борьбы за вершину достаточно

Плацебо

Поиск оправданийВолшебных таблеточек(техники продаж, приемы, уловки =

мгновенные решения)Попытка запрыгнуть на высокий

социальный уровеньЗаглянуть в мир, где сбылись мои

мечтыWall Street, или Искушения

«Вам, предводитель, пора лечиться электричеством».

Вам нужно меньше, чем вы думаетеИспользуй силу слова «НЕТ» чтобы:Определиться с приоритетамиЗавершить сделкуПротивостоять жалобам клиентаВыбрать лучших клиентов (отказ)Быть честнымДостигать результата, вместо

пустого энтузиазма

Устаревшие тождества «больше=лучше», «деньги=успех», «работать мало=быть ленивым»«клиент всегда прав»« время = деньги»

Низкоинформационная диета

От греческого Diaita — образ жизниСовокупность правил употребления

пищи человеком

Признаки:химический состав,физические свойства, кулинарная обработка время интервалы приёма пищи

Новое время = новая реальность

ДействуйтеПланирование = это догадкиХорошее меню = мало блюдСовещания, CRM, записи токсичныПластиковые цветы – на кладбищеУпрощайте всеFacebook = cocktail partyИграйте в свою игру

Игра «ДА» (согласие)

ОписаниеПравилаРезультатыДорожные знаки и указателиШтрафы

Игра «НЕТ» (отрицание)

ОписаниеПравилаРезультатыДорожные знаки и указателиШтрафы