Интернет-продажи для гостиниц и хостелов. Как...

Интернет-реклама для гостиниц, отелей и хостелов.

Докучалов Александр Викторович

Руководитель отдела Интернет-Маркетинга AstraMediaGroup

Основные проблемыИ

нте

рне

екл

гост

ини

оте

сте

• Сезонность;

• Критическое влияние качества сервиса на лояльность;

• Рекомендации;

• Низкий уровень проникновения банковских карт и недоверие к Интернету в целом (РФ).

• Высокий спрос при отсутствии номеров и низкий спрос при наличии;

Формула продажИ

нте

рне

екл

гост

ини

оте

сте

V = H*C*C2*S*Q

H – Количество посетителей сайта;

С – Конверсия в лиды (обращения);

S – Средний чек;

Q – Количество продаж за период.

С2 – Конверсия в продажи (деньги в кассе);

Интернет-МаркетингИ

нте

рне

екл

гост

ини

оте

сте

2. Формирование сообществ

1. Конверсия в клиентов

4. Привлечение аудитории

5. Аналитика

3. Работа с базой клиентов

Раздел I. КонверсияИ

нте

рне

екл

гост

ини

оте

сте

КПД сайта

10% - проработанный сайт

1% - сайт с ошибками юзабилити

нте

рне

екл

гост

ини

оте

сте

Метод 1. Проектирование сайта

нте

рне

екл

гост

ини

оте

сте

Метод 1. Проектирование сайта

нте

рне

екл

гост

ини

оте

сте

Метод 2. Тестирование и доработка• Экспертная оценка

нте

рне

екл

гост

ини

оте

сте

Метод 2. Тестирование и доработка• Сплит-тестирование

нте

рне

екл

гост

ини

оте

сте

Метод 2. Тестирование и доработка• Eye-tracking тестирование на добровольцах

нте

рне

екл

гост

ини

оте

сте

Метод 2. Тестирование и доработка

В результате тестирования и

доработки мы устраняем барьеры,

мешающие посетителям достигать

наших целей.

нте

рне

екл

гост

ини

оте

сте

Метод 3. Продающее наполнение сайта

нте

рне

екл

гост

ини

оте

сте

Метод 3. Продающее наполнение сайта

нте

рне

екл

гост

ини

оте

сте

Метод 3. Продающее наполнение сайта• Видеоролики;

• Фотографии высокого качества;

• 3D-туры.

нте

рне

екл

гост

ини

оте

сте

Фишки

• Онлайн-консультант;

• Заказать звонок;

• Отзывы (аудио);

• Видео: знакомство с управляющими;

нте

рне

екл

гост

ини

оте

сте

Фишки

• Преимущества на всех страницах.

• Спецпредложения и навигация по типам аудитории,

• Upsell в форме бронирования.

нте

рне

екл

гост

ини

оте

сте

вПример

нте

рне

екл

гост

ини

оте

сте

Пример

нте

рне

екл

гост

ини

оте

сте

Пример

Раздел II. Формирование сообществ

Инт

нет-

кла

я го

сти

ниц

тел

ост

Инструменты:

1. Форум;

2. Блог;

3. Группа Вконтакте/Facebook.

Инт

нет-

кла

я го

сти

ниц

тел

ост

Проблема:80% посетителей сайтов гостиниц не собираются бронировать прямо сейчас;

Решение:• Дайте повод запомнить Ваш сайт (маркетинг,

выгоды);• Решите проблему посетителя:

• Консультации специалистов, помощь;

• Нужные сервисы;

• Среда общения по теме.

• Полезная/развлекательная информация;

Инт

нет-

кла

я го

сти

ниц

тел

ост

Инт

нет-

кла

я го

сти

ниц

тел

ост

Раздел III. Работа с базой гостей

Инт

нет-

кла

я го

сти

ниц

тел

ост

Старая модель:

• Прибыль – 2$.

• Стоимость привлечения клиента – 10$,

• Зарабатываем на первой продаже – 12$,

• Прибыль – 300$!

Новая модель:• Зарабатываем за 3 года работы с клиентом – 500$;

• Зарабатываем на первой продаже – -100$,

• Стоимость привлечения клиента – 100$,

Инт

нет-

кла

я го

сти

ниц

тел

ост

E-mail маркетинг

• Сообщать о сезонных предложениях и акциях.

• Сообщать о дополнительных услугах после бронирования (трансфер, экскурсии, мероприятия);

• Помогать собраться, доехать, заселиться;

• Посылать полезную и/или развлекающую информацию для развития лояльности и поддержания контакта;

• Upsell более дорогого номера;

Инт

нет-

кла

я го

сти

ниц

тел

ост

E-mail маркетинг

Кейс• Parrot Key Resort - отель во Флориде;

• Сезонный спад загрузки в апреле-мае 2010;

• База управляющей компании – 56 567 адресов;

• Стоимость кампании – 700$;

• Получено чистой прибыли – 8 947$;

• ROAS – 1178%.

Раздел IV. Привлечение целевой аудитории

Инт

нет-

кла

я го

сти

ниц

тел

ост

Инт

нет-

кла

я го

сти

ниц

тел

ост

1. Продвижение в поисковых системах

Инт

нет-

кла

я го

сти

ниц

тел

ост

- Контент только для людей, уникальный;

Поведенческие факторы ранжирования

- Ссылки только для людей + PR-эффект;

- Социальные сигналы.

Инт

нет-

кла

я го

сти

ниц

тел

ост

- Статьи под события: праздники, концерты, выставки, конференции как минимум за месяц до них;

Особенности для гостиниц

- Большое количество статей под НЧ запросы (в блоге):

- командировка в петербург;

- гостиница у метро Чернышевская;

- в петербург в марте.

- Ссылки: промо-посты в блогах, публикации на тематических сайтах, участие на форумах с ЦА.

Инт

нет-

кла

я го

сти

ниц

тел

ост

Яндекс «Острова»

Инт

нет-

кла

я го

сти

ниц

тел

ост

- Постоянный рост целевой посещаемости;

SEO 2.0 – самое выгодное продвижение сайта

- Нет падения посещаемости при прекращении работ;

- Всестороннее развитие сайта;

- Работы прозрачны,

- План безболезненной смены подрядчика.

Инт

нет-

кла

я го

сти

ниц

тел

ост

2. Эффективные объявления контекстной рекламы

Ставка:А – 3$;B – 2$;

CTR:А – 5%;B – 10%;

Доход ПС:А – 15$;B – 20$;

Позиция B выше, стоимость клика ниже.

Инт

нет-

кла

я го

сти

ниц

тел

ост

Инт

нет-

кла

я го

сти

ниц

тел

ост

• Предложение, от которого сложно отказаться (бесплатно/демпинг/УТП/выгоды);• Набранное слово в заголовке;

• Что ищет пользователь, когда набирает запрос? (информация?)• Чем больше словосочетаний, тем ниже средняя стоимость клика;• Тестируйте!

Инт

нет-

кла

я го

сти

ниц

тел

ост

• 90% контекстной рекламы ведется неэффективно;• Минимальное увеличение эффективности в нашей компании – в 2 раза;

• Бесплатный аудит текущих кампаний.

Инт

нет-

кла

я го

сти

ниц

тел

ост

3. Медийная реклама

• Поисковый ретаргетинг;

• «Бумеранг»;

• Оплата за действия.

Инт

нет-

кла

я го

сти

ниц

тел

ост

Провокация на клик

Infoseek: 2 - +100-300%

Инт

нет-

кла

я го

сти

ниц

тел

ост

Интерактивные баннеры (CTR +30%)

Инт

нет-

кла

я го

сти

ниц

тел

ост

5. PR в Интернет

• Управление репутацией;

• Целевые посетители на сайт с PR-материалов, которые накапливаются со временем;

• Повышение узнаваемости компании или бренда среди ЦА, лояльность;

Инт

нет-

кла

я го

сти

ниц

тел

ост

• Эффективный маркетинг в социальных медиа;

• Скрытый маркетинг в сообществах ;

• Продвижение в популярных блогах с ЦА;

• Публикации в электронных СМИ;

• Специальные мероприятия в Интернет: конкурсы, лотереи, PR-акции, флешмобы и т.п.;

• Вирусный маркетинг.

Инт

нет-

кла

я го

сти

ниц

тел

ост

Инт

нет-

кла

я го

сти

ниц

тел

ост

6. Яндекс.Справочник и карты

Инт

нет-

кла

я го

сти

ниц

тел

ост

7. Агрегаторы услуг, системы бронирования

Инт

нет-

кла

я го

сти

ниц

тел

ост

7. Купонные сайты

Раздел V. АналитикаИ

нте

рне

екл

гост

ини

оте

сте

Рост конкуренции приводит к необходимости анализировать эффективность расходов каждого рубля.

1. Прозрачные масштабируемые результаты;

2. Принятие решений на основании фактов, а не мнений.

нте

рне

екл

гост

ини

оте

сте

Метод 1. Отдельные номера телефонов.

Стоимость заказа д.б. <= Средней прибыли с клиента за все время его работы с Вами

нте

рне

екл

гост

ини

оте

сте

Метод 2. Купоны.

нте

рне

екл

гост

ини

оте

сте

Метод 3. Установка целей на сайте.• Бронирование номера (+переход на форму).• Обращение к онлайн-консультанту,

• Распечатка купона;

• Посещение страницы «Контакты»,

• Заказ звонка. Пример:• Кнопка вместо номерателефона:

нте

рне

екл

гост

ини

оте

сте

Метод 3. Установка целей на сайте.

Инт

нет-

кла

я го

сти

ниц

тел

ост

Вопросы?

Инт

нет-

кла

я го

сти

ниц

тел

ост

Спасибо за внимание!

Если остались вопросы, пишите в Astra Media Group:

office@astramg.ru

Интернет-продажи для гостиниц и хостелов. Как...

upsell

iii

Documents

Как выстроить системный подход к...

Онлайн бронирование для отелей и...

Комплексное решение для...

Как выстроить работу по...

Создание гостиниц - рентабельный...

Презентация франшизы Сеть...

Продвижение гостиниц, отелей,...

Как чётко выстроить процесс...

Обзор рынка гостиниц в...

За что я люблю «Розетку», или Как...

Выстроить ценовую политику:...

Казахстанская Ассоциация...

золотой способ повысить прибыль....

Как выстроить продажи клиентам с...

классификация гостиниц новый...

Взаимодействие с it- службой...

Повышение эффективности сайтов...

для гостиниц-Донецк

Правильная автоматизация залог...

Коммерческое предложение для...