© 2015 silvana cerini dra. silvana cerini módulo negociación
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© 2015 Silvana Cerini
Dra. Silvana CeriniDra. Silvana Cerini
Módulo NegociaciónMódulo Negociación
© 2015 Silvana Cerini
NEGOCIACIONNEGOCIACION
CONCEPTOCONCEPTO Proceso de mutuaProceso de mutuacomunicación entrecomunicación entrelas parteslas partes
MOTIVOMOTIVO Intereses compartidos Intereses compartidos Intereses opuestosIntereses opuestos
FINALIDADFINALIDAD Lograr un acuerdoLograr un acuerdo
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Distinguir entre:
Sustancia (el que) = el acuerdo deseado
Negociación (el como)
Persuasión(lograr que la contraparteAcceda a dicho resultado)
Fuente Libro Principios de NegociaciónMatthew Guasco and Meter Robinson (Entrepreneur Magazine Legal Guide)
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Los buenos negociadores dominan tanto el proceso como la sustancia de la negociación.
El arribo a un buen acuerdo implica el uso hábil y estratégico del proceso de negociación.
Fuente Libro Principios de NegociaciónMatthew Guasco and Meter Robinson (Entrepreneur Magazine Legal Guide)
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Los “conductores” dirigen el proceso de negociación a fin de lograr un mejor acuerdo.
Poder de negociación= CONDUCTOR
Estrategia + Auto-dirección + Información =
Fuente Libro Principios de NegociaciónMatthew Guasco and Meter Robinson (Entrepreneur Magazine Legal Guide)
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El “conductor” de la negociación:
Fuente Libro Principios de NegociaciónMatthew Guasco and Meter Robinson (Entrepreneur Magazine Legal Guide)
puede controlar sus reacciones contra comportamientos o tácticas intencionales
Y así evitar que esas reacciones lo manejen
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Los “pasajeros” dejan que el proceso de negociación lo dirijan los otros.
Debilidad en la negociación= PASAJERO
Falta de estrategia + Reacción + Falta de información=
Los “pasajeros” suelen verse perjudicados.
Fuente Libro Principios de NegociaciónMatthew Guasco and Meter Robinson (Entrepreneur Magazine Legal Guide)
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PRINCIPIOS de la NEGOCIACIONPRINCIPIOS de la NEGOCIACION
PERSONAPERSONASS
Separar las personas del Separar las personas del problema.problema.
INTERESEINTERESESS
Concentrarse en los Concentrarse en los intereses, no en las intereses, no en las posiciones.posiciones.
OPCIONEOPCIONESS
Generar varias posibilidades Generar varias posibilidades antes de decidirse a actuar.antes de decidirse a actuar.
CRITERIOCRITERIOSS
Insistir en que el resultado Insistir en que el resultado se base en algún criterio se base en algún criterio objetivo.objetivo.
Fuente: R.Fischer y W.Ury, Sí...¡de acuerdo!, 1985Fuente: R.Fischer y W.Ury, Sí...¡de acuerdo!, 1985
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Los Siete Elementos Los Siete Elementos (Harvard)(Harvard)
ComunicaciónComunicación:: Realice una comunicación Realice una comunicación eficiente.eficiente.
11
RelaciónRelación:: Entienda las distintas percepciones.Entienda las distintas percepciones.22
InteresesIntereses:: Explore intereses, no posiciones.Explore intereses, no posiciones.33
OpcionesOpciones:: Explore opciones de mutuo beneficio.Explore opciones de mutuo beneficio.44
LegitimidadLegitimidad:: Acuerde el uso de criterios Acuerde el uso de criterios objetivos.objetivos.
55
AlternativasAlternativas:: Distintas al acuerdo MAAN.Distintas al acuerdo MAAN.66
CompromisosCompromisos:: Para acordar: explore primero, Para acordar: explore primero, decida después. Piense en el sostenimiento del decida después. Piense en el sostenimiento del acuerdo.acuerdo.
77
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CONDUCTAS frente al CONFLICTOCONDUCTAS frente al CONFLICTO
En una Negociación existen dos actitudes:En una Negociación existen dos actitudes:
Se determinaSe determinacomo se vacomo se va
a dividira dividirel negocioel negocio
DISTRIBUTIVADISTRIBUTIVA
AumentaAumentael tamaño del negocioel tamaño del negociopara que cada partepara que cada partepueda beneficiarsepueda beneficiarse
INTEGRADORAINTEGRADORA
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NEGOCIADORES NEGOCIADORES (Harvard)(Harvard)
SUAVESUAVE11
DURODURO22
BASADO en BASADO en PRINCIPIOSPRINCIPIOS
33
Fuente: R.Fischer y W.Ury, Sí...¡de acuerdo!, 1985Fuente: R.Fischer y W.Ury, Sí...¡de acuerdo!, 1985
© 2015 Silvana Cerini
CONCLUSIONESCONCLUSIONES
El Negociador El Negociador SUAVESUAVE
Busca el acuerdo evitando el conflicto.Busca el acuerdo evitando el conflicto.
En lo personal:En lo personal:Odia la confrontación, lo angustia.Odia la confrontación, lo angustia.
En lo relacional:En lo relacional:Privilegia la relación por sobre sus intereses.Privilegia la relación por sobre sus intereses.Cree en la simetría del comportamiento.Cree en la simetría del comportamiento.
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CONCLUSIONESCONCLUSIONES
El Negociador El Negociador DURODURO
Concibe cada situación como un enfrenta-Concibe cada situación como un enfrenta-miento, donde el triunfo acompaña a quienmiento, donde el triunfo acompaña a quienasume posiciones extremas.asume posiciones extremas.
En lo personal:En lo personal: Compromete su ego (valor comoCompromete su ego (valor comopersona) con los resultados de la negociación.persona) con los resultados de la negociación.El es lo que consigue (todo o nada).El es lo que consigue (todo o nada).
En lo relacional:En lo relacional: Privilegia sus interesesPrivilegia sus interesesinmediatos sobre la relación con el otro.inmediatos sobre la relación con el otro.
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Similitudes entre el estilo Duro y SuaveSimilitudes entre el estilo Duro y Suave
Ambos negocian por posicionesAmbos negocian por posiciones• • Reclaman, disputan y distribuyen valor.Reclaman, disputan y distribuyen valor.• • Ambos piensan que la negociación es unAmbos piensan que la negociación es unjuego de “suma cero”, donde lo que ganajuego de “suma cero”, donde lo que ganauno, lo pierde el otro.uno, lo pierde el otro.
Ambos caen en la falsa elección entreAmbos caen en la falsa elección entreresguardar sus intereses o resguardar la resguardar sus intereses o resguardar la relación con el otro.relación con el otro.
Ambos comprometen su ego en laAmbos comprometen su ego en lanegociación.negociación.
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Negociación Negociación por por posicionesposiciones
Encierro en las Encierro en las posiciones.posiciones.
Búsqueda de intereses Búsqueda de intereses mutuos.mutuos.
Negociación Negociación por principiospor principios
Argumentaciones Argumentaciones para reforzar las para reforzar las posiciones.posiciones.
Racionalidad enRacionalidad enel tratamientoel tratamientode intereses.de intereses.
Acuerdos poco Acuerdos poco probables/ probables/ insatisfactorios.insatisfactorios.
Acuerdos equitativosAcuerdos equitativosque se sostienen que se sostienen en el tiempo.en el tiempo.
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Posición vs. InterésPosición vs. Interés
La PosiciónLa Posición(sólo se reclama valor)(sólo se reclama valor)
La pretensión es lo que decimos que queremos.La pretensión es lo que decimos que queremos.
Los InteresesLos Intereses(se crea valor)(se crea valor)
Son las verdaderas razones.Son las verdaderas razones.
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