Redactare: Mihaela $tefanTehnoredactare : Mariana RaduCopertf: Luca EmiI CornelIlustragie copertd: Designed by nensuria / Freepik

Tidul original lke fur* r4ngwe of Busiary. How t9 Read Aalaae ia 3 *conds er rels

Copyright@2008byKevinHogan .Published by |ohn Wiley & Sons, Inc., Hoboken, New fersey.All rights reserved. This translation published under licqnse.

@ 2011, 2018 Toate drepturile asupra acesrei ediFi sunt rezervateediturii METEOR PRESS.

Contact:

Tel.ffax: U1.222.83.80E-mail: editura@meteorpress.ro

Distribugie la:Tel./Iax: 021.222.83.80E-mail carte@meteorpress.rowrilvr.meteorpress.ro

Descrierea CIP a Bibliotecii Nagisnals a RominisiHOGAN, KEVIN

Limbaiul secr* de business: cum sI descifreziln nunai trei secunde sau -ai pufin / Kevin Hogan ; trad. dinde Natima Mlndrild. - Bucuregti : Meteor Press, 2018 i

Conline bibliografie. - Index IISBN 978-973,7 28 - 698 -7

I. Mlndril!, Natinoa (trad.)

159.9

tculn llogan

uilnilu$tGntfltt Busltt$sCI]M SA NNSCIFREZI

COMPORTAMENTUL CUIVAiN m-nnel TREI sECUNDE

SAU MAI PUTIN

Traducere din limba englezlde NatimaMindrild

tHr0nnmtPnts$ruJ

Cuprlns

humlul sEcRET DE BustNEss

4r Context gi mediu ................. g4cum influenleazx conrextur gi mediur limbajul corporal ........ g4Acelagi limbaj corporal, dar percepgii diferite ...... 93cand limbajul corporal gi contextul sunt in contradicqie ....,... 94Idei principale din Capirolul 4 ............... ................ 99Fiqi de lucru la Capitolul4 ............ ... 100

5o Pro:remica: limbajul secret de b,usiness...de foarte aproape ............. 101Ce esre proxemica? ............ 101Relagia dintre limbajul corporal gi proxemice ................ ........104CAt de mare este ,,balonul', tiu? .......... ................. 106Medii diferite gi distange diferite ......I07Folosirea proxemicii pentru imbundtigirea comunicirii ...... 10gIdei principale din Capitolul5 ............... .............. 109Fig[ de lucru la Capitolul5 .............. .................... 110

6o Ce spune limbaiul t[u corporal deqpre tine? ........................... 111Statutul

Dominarea

Supunerea

tt2tL4It7

Cuprins 9

Nesiguranga ...............

Siguranfa ..............

Identitatea personal[ ..........i....... .......I23Idei principale din Capitolul 6 ............... ..............I24Figd de lucru la Capitolul6 ..................................................... 126

7o Interacgiuni personale ........ L27in{Hgigarea ......727Prima impresie .......,............................ 128Stabilirea unui raport de rezonan$ .............. ........I29Stabilirea increderii

Descifrarea mesajelor ....... 131Transmiterea mesajelor ....I32Inducerea in eroare ........ 135Afec$unea .... 140Furia ........ ....... L42Intimitatea .... 143Formul[ complexX pentru a reugi sH atragi atentia

unei persoane de sex opus ......'...146Despd4irea ."..149Idei principale din Capitolul 7 .............". ...........'.. 150Fig[ de lucru la Capitolul 7 .................i................................... 152

8r limbajul secret al influenqei tn business ................................. 153

Mediul de afaceri ............ 154intAlnirile ...... 158

lo LlMgntul sEcRET DE BustNEss

VAnzlrile .....,..................... 160Angajarea .....162De la egal la egal ..............164intre gef gi subordonat ................:.. .... 165Idei principale din Capitolul S ............... .............. 166Figi de lucru la Capitolul S ............ ... 168

9o Limbajul secret al se)rclor ..........:.."..... 169Diferengele dintre bXrbagi gi femei ...169Diferenlele intre sexe in transmiterea mesajului ............ ......772Diferengele intre sexe in receptarea mesajului ...174Parcurgerea diferenlelor ............ .......I75Idei principale din Capitolul g ............... ..............177Figi de lucru la Capitolul g .............. .................... 178

l0o Acasl, cu copiii ................ 180Rolul p[rintelui ............... 181Nou-n[scugii 9i copiii mici ......... ....... 185Copiii de 3-4 ani gi pregcolarii ........ ..IBT$colarii................j. ............ 188Preadolescenfii ......... ........ 189Adolescenqii gi tinerii adulqi .............. 191Copiii de vArstX adultd .... 193Nepoqii ........... 193Idei principale din Capitolul 10 ............. .............. 196Fi9[ de lucru la Capirolul 10 ............. ................... 198

Cuprlns I I

llo Folosirea limbaiului secret de business ................ 199Limbajul corporal in lumea realil ......... ......'.......... 199Transmiterea unor mesaje nonverbale puternice

ln lumea reall """" ""'202Primirea mesajelor nonverbale ln lumea real[ ...................... 206

Observarea mesajelor nonverbale ln lumea real[ ..........'....... 209

Influenqare sau manipulare? .......... --.-211Integritate gi intengie ."---..--zLZIdei principale din Capitolul 11 .............................................. 215

Fig[ de lucru la Capitolul 11 ............. ................... 216

12o Limbajul corporal tn alte culftri ..... ...218Asemlnlri gi deosebiri la nivel global

Netnplegeri culturale obignuite .........220Influenga culturii gi a istoriei

Respect gi ingelegere pentru ceilal$ .-224Idei principale din Capitolul 12 ............. ...............225Fig[ de lucru la Capitolul 12 .....................

13 o AplicaEii practice .."........ 228Lumea academici ...........229Lumea afacerilor

Diplomaqia .....23LLumea politic[ ................ 233Viapde zi cu zi .............. ...................234Idei principale din Capitolul 13 ............. .............. 235Fig[ de lucru la Capitolul 13 ............. ................---237

l2 LIt'lgdut" sEcRET DE BustNEss

Bibliografre ....23gCurc de kmbaj corporal la domiciliu ...................241Ai nevoie de cineva care sd facd o.prezentare. Ia urmdtoarea intrunire a cogpaniei sau

a organizagiei tale? .......... .............242Index 243

Mulfumid

iimulgumesc lui Matt Holt, editonrl,,meu", gi editurii |ohn Wiley& Sons, Inc.

Mulqurnirile mele gi personalului de la Cape Cod Compositors.Le mulgumesc, de asemenea, oamenilor din viaga mea care lmi facexistenga mai frumoasi - Michelle Drum Matteson, Lisa Mclellan,]ennifer Battaligno, Ken Owens, Mark Ryan, Bob Beverley, BlairWarren, Scott gi Carmen Schluter, Devin gi Rachel Hastings.

Mul;umiri Cercului interior pentru ci m-a frcut mai bun inactivitatea pe care o desftgor: Bryan Lenihan, Paul Thomas, GaryM"y,I.f. Austrian, Sonya Lenzo, Steve Chambers, Graig Ernst, ]ohnBedosky, Eliot Hoppe, April Braswell, ]immy Slagle, Gail Hurt, PhilHamilton, Duane Cunningham, Erwin van den Boogaard, MichaelNeumann, Luis Lopez, Phil Graves, Sami Miettinen gi Aleta Bdtz.

Llmbalulsecret de buslnes

frozav titlu!Este, ln mare pafte, o descriere aproape perfect[ a comunic[rii

nonverbale.Vei observa poate ci folosesc uneori in aceast[ carte expresiile "

,,comunicare nonverbal[" gi ,,limbaj corporal" ca pe nigte nogiuniaproape interschimbabile. Aga cd haide s[ o definim chiar acum pefiecare in parte.

in fapt, limbajul corporal este un subdomeniu al comunic[riinonverbale.

Limbajul corporal se referi la poziqia corpului, gesturi, contactvizual gi... corp!

Comunicarea nonverbal[ include toate aceste lucruri, dar sereferi gi la felul ln care se imbrac[ oamenii, la normele impuse desocietate in privinla imbr[cilmintei gi comportirii, la bijuteriile pecare le poarti, la tanrajele pe care le erpun, la distanqa la care stauunul de altul, la felul in care igi folosesc timpul, spagiul... chiar gi latonul cald sau ascugit din glasul cuiva.

Tocmai la acest nivel al comunicflrii nonverbale apare Limbajulsecrct de business.

Marea majoritate a ceea ce este comunicat intr[ ln categorianonverbalului. in comunicarea nonverbaltr, totul are un imprctsemnificativ asupia oamenilor ca tine gi ca mine. Oricum, cei mrlmulqi oameni trdiesc foarte dezordonat sau avtnd un Bcop, iar rpol

28 LrMsnlut sEcRET DE BustNEsstransmit mesaje despre care consider[ c[ spun un lucru, dar suntreceptate ca spunAnd cu totul altceva.

Din aceast[ pricini atat de pugini oameni au cu adevdrat puterede influeng[. Aproape nimeni nu comunicd in mod clar, gi nein-qelegerile abundS.

De ce?

oamenii nu sunt lnviqaqi cum si-gi foloseascx mediul, birourile lacare lucreaz[, culoarea in care igi vopsesc casele, bijuteriile, decolteul,lungimea fustei, pantalonii cu talie joas[, tatuajele gi aga mai departepentru a-gi exercita influenga asupra cuiva.

$i este p[cat, fiindcd vorbele pe care le spunem sunt grozav deimportante, dar mesajele nonverbale pe care re emitem gi le primimsunt cu mult mai importante.

Iat[ un exemplu: intr-un birou, o femeie sperd sd capete atenqie'- gi o promovare - din partea gefului ei pentru caritatea bund a munciipe care o face, aga cx incepe sx vin[ la serviciu purtand pulovere cudecolteu adAnc qi aqa mai departe.

Atengie?

O capit[.Promovare?Nicio gans5.Numeroase studii arat[ c[ femeile care rucreazd in dorneniul

vdnzdrilor (cu excepqia cazinourilor pi a staqiunilor) au intdlniri mailungi cu potengialii clienEi dacd adoptx un stil mai provocaror investimentatie.

Ceidlalt rezultat?Fac cu mult mai pugine vAnz[ri.Vestimentaqia are foarte mare influengi.Termenul,,limbaj corporal" este folosit in exces.cineva ar putea spune: ,,Limbajul ei corporal a fost negativ pe tot

parcursul intalnirii", ln timp ce altcineva ar putea spune: ,,Limbajul luicorporal a fost foarte agresiv gi intimidant". oricum, in ambele cazuri,

1 o Limbajul secret de business

limbajul corporal este numai o parte a procesului comunic[rii care adus la o anumit[ concluzie sau interpretare legatH de interlocutor.

Iar interpret[rile sunt la fel de frecvent incorecte gi corecte.Vorbim desprelirnbajul corporal ca gi cum ar fi o activitate sepa*

rati, distinctfl gi deloc legat[ de celelalte aspecte caracteristice alecomunic[rii precum cuvintel.e, tonul gi volurnul vocii, pagii gi alteleasemenea. in realitate, toate aceste elemente ale comunicflrii funcgio-neazfl in interdependeng[ gi este extrem de dificil (dac[ nu imposibil)sd le separ[m cornplet unele de altele.

Datorit[ interrela$onirii complexe pe care o implic[ comuni-carea, cercet[torii gi oamenii de gtiinqi au studiat cu succes pd4ile eicomponente pentru a ajunge la o mai bun[ ingelegere a modului incare aceste p[4i funcfoneaz[, atat separat, cAt gi impreun5. Limbajulcorporal gi celelalte elemente ale comunic[rii nonverbale suntcomponente ale comunic[rii care pot fi cr.l uguringi observate qicuantificate, deci cuno$tintele noastre despre ele continui s[ creasciintr-un ritm constant gi rapid.

Aceast[ carte iqi dezviluie limbajul corporal gi comunicarea non-verbal[ - Limbajul secret de business. Exist[ o mu$me de informagiipe care abia agtept sX fl le impHrt[gesc de-a lungul acestei c54i.

Poqi folosi togi factorii despre care vei afla acum pentru a avea oinflueng[ mai puternic[ asupra celorlalgi. $i pogi folosi tot ce citegtiaici pentru a-i descifra pe algi oameni.

Pentru cd migcdrile corpului omului sunt controlate, in modobignuit, de partea nonconftientd a mingii, persoana pe care o priveptipoate nu numai sd nu fie congtientd de mesajul pe care iI transmite,ci poate chiar sd nu fre de acord, la nivel cognitiv, cu acesta.

(Probabil c[ wei s[ citegti incd o dat[ fraza de mai sus.)Unul dintre motivele pentru care existfl atetea probleme legate

de comunicare este faptul c[ oamenii tr[iesc pe pilot automat. Nefolosim rareori voinga conttient[. Daci ar fi trebuit s[ ne folosim lntot ce facem gAndirea congtientd, n-am mai duce nimic la bun sf$rgitgi am muri cu tofii, in siptdmAna urmb.toare, ln accidente de maqinll.

29

30 Llumtul sEcRET DE BustNEssLa nivel noncongtient (partea din noi care, la bine gi la r[u, ,,face",

dar nu ,,gAndegte"), creierul transmite corpului impulsuri s[ se migte,s[ stea nemigcat, s[ priveascd, s[ se implice, sX se confrunte, si alerge,s[ se ascundX sau s[ facf, orice altceva iqi trece prin cap.

Toate acestea se intirnpll lnainte ca tn acea parte a creierului carese ocup[ cu gflndirea s[ se fi produs un declic gi s[ gtie ce anume facecorpul.

i1i ies cuvinte din gurd inainte de a-!i da seama de asta, ai spusceva ce nu intengionai (degi poate ci simgeai ceea ce ai spus).

Uneori partea congtienti a creierului este in concordanfe cupartea noncongtient[, dar alteori cele doud dau nagtere la compor-tamente foarte diferite.

De fapt, un num[r din ce in ce mai mare de srudii qtiingifice dez-viluie c[ nu existd nicio corelagie semnificativd intre personalitatea gicompofiamentul coordonate de partea nonconqtientd a minsii gipersonalitatea gi comportamentul coordonate de partea congtientd aminSii.

Astfel, cAnd descifrezi o persoani, ai putea s[ vezi un lucru, intimp ce persoana respecdve se gflndegte la ceva cu totul diferit.

ln sfirgit, dacd folosegti aceast[ carte pentru a descifra parreanoncongtienti a minfii gi utilizezi informa$ile obqinute pentru aprevedea comportamentul gi deciziile noncon$tiente (care se iau rapidgi in afara congtientului), vei ajunge mult mai priceput in descifrareaoamenilor gi in anticiparea comportamentului 1or.

Vei fi capabil s[ influengezi oamenii cu ugurin$.Vei putea sl gtii ce urmeazfl sd facX, mult mai des decAt ai putea

s[ ghicegti.Dar vei gti oare ce gAndesc, la nivel congtient?Nu este cea mai bun[ utilizare a descifririi limbajului corporal.S[ lu[m un exemplu simplu.Te-ai trezit vreodat{ uitAndu-te fix la cineva gi, dupH pufin timp,

s5-tri dai seama ce faci gi sl te intrebi de ce te uigi aga?

I o Limbajul secret de business

Persoana pe care o priveai nu este atrflg[toare gi tu nu egti nici pedeparte interesat de ea.

Cu toate acestea, iati-te gata s[ sfredelepti cu privirea un omstrXin.

ln lumea afacerilor, ai putea intra intr-un mare necaz din cauzaunui astfel de comportament.

incearcd sH-i spui persoanei respective ci partea noncon$tientXa minqii tale preluase iniqiativa qi c[ privirea ta nu avea nimicintenlionat.

$i, desigur, in cazul acesta, chiar este adevlrat!Partea noncon$tientd a mingii tale te-ar fi putut determina s[ te

uili fix pentru c[ a perceput acea persoand ca pe o ameningare saupentru c[ semlna cu cineva de care ai fost legat (de obicei emogional,gi nu in sens pozitiv) in trecut.

Oricare ar fi situaqia (pentru ci nu poqi fi sigur de ce anume parteanoncon$tient[ a minfii tale ii transmite corpului si fac[ ceva, tu potidoar observa rezultatul), tu ai aflat ceva, la fel persoana respectivd,dar nu ali aflat amindoi acelagi lucru.

Mult mai adesea, Limbajul secret de busrness se referi la influen-larea pi4ii noncongtiente a mingii gi a comportamentului pe careaceasta il determini. Trebuie adflugat c[ este deosebit de importantlgi influenlarea p[4ii ra{ionale a creierului.

Aga cum ai citit deja in aceastfl carte, trebuie sX fii intotdeaunacon$tient de aceast[ diferenliere esenfial[.

GAndurile gi comportamentul oamenilor nu sunt legate chiar atAtde des cAt ai crede.

De reguli, partea conqtienti a mingii este mai influengat[ decuvinte, iar cea noncon$tienti, de tot restul (comunicarea nonver-bali, inclusiv limbajul corporal).

Dacil vrei s[ afli mai multe despre partea noncon$tienti aminlii gi iluzia voinlei congtiente, vei g[si o discugie ampld lawww. kevinhogan. com/nonconsciousmind. htm.

3l