administracion de ventas cap1
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INTODUCCIÓN A LA ADMINISTRACIÓN A LA ADMINISTRACIÓN DE EVNTAS EN EL SIGLO XXI
El cambio, tema central de la administración de ventas actual
• El cambio dinámico entre compradores y vendedores
Tendencias sociales
• El cambio genera oportunidades para que las empresas reformulen sus modelos comerciales
Se debe
La filosofía que guía a agregar valor las nuevas empresas al negociode ventas del cliente
consiste
• La función de las ventas ha cambiado
Desarrolladores de gerentes relacionales Productos
Vendedores de soluciones verdaderos asesores
Los cambios de las necesidades del cliente generan cambios en los vendedores
Hace una década
• Necesidad 1: los clientes desean trabajar con un socio de verdad que se preocupe de sus resultados
• Necesidad 2: que los vendedores entiendan de los negocios de sus clientes
• Necesidad 3 : que el vendedor esté de su lado • Necesidad 4: que el vendedor diseñe las aplicaciones correctas • Necesidades 5: que los vendedores estén en contacto y disponibles
cuando el cliente los necesite • Necesidad 6: que resuelva los problemas del cliente• Necesidad 7: que el vendedor sea creativo para entender las
necesidades del cliente
Cambios en los asuntos importantes de la administración de ventas
1. Crear una cultura dirigida al cliente
2. Contratar y seleccionar al talento humano adecuado para las ventas
3. Capacitar y promover el conjunto correcto de habilidades
4. Segmentar mercados de manera sensata
5. Poner en marcha procesos formales de venta
6. Procurar la capacitación sobre la tecnología de la información
7. Integrar funciones comerciales a las ventas
La administración de ventas en el siglo XXI
• Las organizaciones de ventas se están reinventando para encarar mejor las necesidades de los mercados cambiantes
• 1. establecer relaciones duraderas con los clientes
• 2. crear estructuras organizacionales de ventas más ágiles
• 3. vendedores mas comprometidos
• 4. de jefe a entrenador • 5. aprovechar tecnología• 6. mejorar evaluación de
desempeño
La administración de ventas presenta 3 aspectos importantes:
• La innovación:Ventas por medio de la transacción
Ventas por medio de relaciones
Entorno competitivo
actual
• La tecnología: fortalece la eficacia de las ventas
internet Sistemas de pedidos y de entrega
IED REC
Relación con los clientes ARC
• El liderazgo
Liderar vs administra
Qué implica la administración de ventas
• Compañías modernas saben que las ventas son un elemento indispensable de una buena estrategia de marketing
Actividades Decisiones procesos
El proceso de la administración de ventas
FORMULACION APLICACIÓN EVALUAIÓN Y CONTROL
Factores del entorno que afectan a la administración de ventas
Entorno externo
Entorno Organizacional