administracion de ventas cap1
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INTODUCCIÓN A LA ADMINISTRACIÓN A LA ADMINISTRACIÓN DE EVNTAS EN EL SIGLO XXI
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El cambio, tema central de la administración de ventas actual
• El cambio dinámico entre compradores y vendedores
Tendencias sociales
• El cambio genera oportunidades para que las empresas reformulen sus modelos comerciales
Se debe
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La filosofía que guía a agregar valor las nuevas empresas al negociode ventas del cliente
consiste
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• La función de las ventas ha cambiado
Desarrolladores de gerentes relacionales Productos
Vendedores de soluciones verdaderos asesores
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Los cambios de las necesidades del cliente generan cambios en los vendedores
Hace una década
• Necesidad 1: los clientes desean trabajar con un socio de verdad que se preocupe de sus resultados
• Necesidad 2: que los vendedores entiendan de los negocios de sus clientes
• Necesidad 3 : que el vendedor esté de su lado • Necesidad 4: que el vendedor diseñe las aplicaciones correctas • Necesidades 5: que los vendedores estén en contacto y disponibles
cuando el cliente los necesite • Necesidad 6: que resuelva los problemas del cliente• Necesidad 7: que el vendedor sea creativo para entender las
necesidades del cliente
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Cambios en los asuntos importantes de la administración de ventas
1. Crear una cultura dirigida al cliente
2. Contratar y seleccionar al talento humano adecuado para las ventas
3. Capacitar y promover el conjunto correcto de habilidades
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4. Segmentar mercados de manera sensata
5. Poner en marcha procesos formales de venta
6. Procurar la capacitación sobre la tecnología de la información
7. Integrar funciones comerciales a las ventas
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La administración de ventas en el siglo XXI
• Las organizaciones de ventas se están reinventando para encarar mejor las necesidades de los mercados cambiantes
• 1. establecer relaciones duraderas con los clientes
• 2. crear estructuras organizacionales de ventas más ágiles
• 3. vendedores mas comprometidos
• 4. de jefe a entrenador • 5. aprovechar tecnología• 6. mejorar evaluación de
desempeño
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La administración de ventas presenta 3 aspectos importantes:
• La innovación:Ventas por medio de la transacción
Ventas por medio de relaciones
Entorno competitivo
actual
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• La tecnología: fortalece la eficacia de las ventas
internet Sistemas de pedidos y de entrega
IED REC
Relación con los clientes ARC
• El liderazgo
Liderar vs administra
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Qué implica la administración de ventas
• Compañías modernas saben que las ventas son un elemento indispensable de una buena estrategia de marketing
Actividades Decisiones procesos
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El proceso de la administración de ventas
FORMULACION APLICACIÓN EVALUAIÓN Y CONTROL
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Factores del entorno que afectan a la administración de ventas
Entorno externo
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Entorno Organizacional