Aden Deng Aden Deng 邓发乔邓发乔华西区渠道总监华西区渠道总监27 Nov,200827 Nov,2008

共建和谐生态的共建和谐生态的ORACLEORACLE 渠道渠道

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公正、公平、公开公正、公平、公开Oracle在中国

95%的生意来自于我们的合作伙伴Oracle渠道目标：合作伙伴的第一选择

第一篇 规则第一篇 规则

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合作起点，资源中心，沟通门户，联系纽带

Oracle SalesOracle Sales

Oracle Oracle DevelopmentDevelopment

Oracle Oracle ConsultantConsultant

Oracle ChannelsOracle Channels

Oracle Oracle MarketingMarketing

Oracle Oracle UniversityUniversity

Oracle Oracle SupportSupport

SocietySocietyPortalPortalProgramsPrograms

OPN CentreOPN Centre

合作伙伴网络 － 合作伙伴网络 － Oracle Partner NetworkOracle Partner Networkhttp://partner.oracle.comhttp://partner.oracle.com

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Benefit and Resource

Mem

bers

hip

ORACLEORACLE 合作伙伴网络 － 合作伙伴网络 － OPNOPN

今天， Oracle在中国已经拥有约 900家OPN

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甲骨文渠道标准商务流程甲骨文渠道标准商务流程

FULL USER LicenseFULL USER License多层销售：不允许！！！多层销售：不允许！！！

最终用户

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XXVAD

VAD

Reseller (OPN)

???

Reseller (FUDA)

Reseller (OPN)

•统一的渠道授权•严格公平的商业规则

第二篇 发展第二篇 发展

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建立信任建立信任发现对方发现对方

制订计划制订计划

执行计划执行计划回顾计划回顾计划

签定合约签定合约

修订计划修订计划

- 有问题马上解决 - 保持经常的联系 - 扩大接触范围 - 坦诚相待、真心沟通- 进行供需分析 - 确定共同目标 - 确定成功要素 - 明确困难所在- 加入 OPN http://partner.oracle.com/- 选择定位 SI/ISV (Resell, ASFU, ESL) - 共同制订联合商业计划 (JBP ）

- 严格执行计划、忠实履行承诺- 检查所定的目标是否依然正确 ?- 分析实现目标的策略是否依然合适？- 倾听来自各个方面的回馈（兼听则明）

合作周期管理 － 合作周期管理 － Partnership CyclePartnership Cycle

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Partner PyramidPartner Pyramid

Strategy Business Partner从最初的两家到现在 5 家

全国的核心 ISV/SI, 区域的核心合作伙伴 从最初的约 50 家到现在的 192 家

Mass Market ISV/SI通过 program, 主要覆盖 Commercial 市场

SBPSBP

DMPDMP

Mass Mass Market Market ISV/SIISV/SI

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台北台北

上海上海

广州广州

成都成都

Oracle Oracle 正在迅速贴近市场正在迅速贴近市场

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“ 在最近 2年多的时间里，华胜天成公司与 Oracle 渠道部的合作开展的非常成功。 在解决方案方面，由于有了 Oracle 渠道部的大力支持，我们成功地推出了一系列以Oracle 为平台的解决方案，如在中国移动的无线应用系统，已经开始实施和推广。 我们认为与 Oracle 渠道部的合作是与国外厂商渠道部合作的典范。”

－－ 华胜天成 CEO 王维航 （ FY05 ）

Partner Say… …Partner Say… …

“Oracle 的新兴市场战略给地方市场带来了巨大的变化。作为一家专注于医疗卫生信息系统开发部署的 ISV ，我们觉得现在与 Oracle 公司的距离大大缩短了。销售业务方面感觉到 Oracle 正在由远端走到近前，本地化的支持配合力度有明显的加强。行业市场上也感觉到 Oracle 的品牌宣传和产品推广活动的强度及覆盖面有相当提高，这对于我们 ISV 建立更为巩固的客户关系，提高客户在知识产权方面的投资规模和投资速度大有裨益… …”

－－ 广州慧通计算机有限公司总经理 李晓东 (FY06)

第三篇 与时俱进第三篇 与时俱进

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FY09 FY09 适应新形势的转变适应新形势的转变• 渠道区域化• 资源本地化• 刺激渠道活力的政策（ Traffic Program)• 扩大合作伙伴的覆盖面• 更加贴近合作伙伴的政策• ……..

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华西渠道关键词华西渠道关键词• 现状：分散，重复率低，核心应用？… ..• 渠道资源，鸡与蛋的问题• 定位与机会• 合作与发展• 特色，走自己的路

不审势即宽严皆误不审势即宽严皆误