Abilități de negociere

În această sesiune de formare vom trata abilitățile de negociere. Vom negocia mult - mai mult decât ne dăm seama. Uneori merge ca pe roate, alteori pare dificil. În timp ce există multe sfaturi despre cum să negociezi și să fii un “negociator câștigător”, experiența actuală nu pare la fel de simplă precum o sugerează cărțile. De ce? Pentru că negocierea este un proces complex.

Putem începe cu câteva definiții generale ale negocierii, abilității de negociere și ale conflictului, trei sintagme strict legate între ele.Negocierea poate fi definită ca procesul prin care două părți cu diferențe pe care trebuie să le rezolve încearcă să ajungă la un acord, prin examinarea de opțiuni și schimbul de oferte. Abilitățile de negociere reprezintă capacitatea de a schimba idei, în căutarea echilibrului și a compatibilității, atât la nivel organizațional, cât și la nivel psihologic și relațional, în scopul de a gestiona cu succes eventualele conflicte generate de dinamica organizațională și de management.În final, conflictul poate fi definit ca un proces caracterizat de diferențele percepute în emiterea de poziții între două sau mai multe părți în același moment de timp.În general vorbind, conflictele între două sau mai multe părți sunt caracterizate de concurența pentru două tipuri de resurse: în primul rând, resursele materiale (cum ar fi bani, terenuri, etc.), în al doilea rând resurse simbolice (de putere, de identitate, religie, etc.) În situații conflictuale resursele sunt percepute ca fiind rare; acestea nu sunt neapărat limitate sau insuficiente, dar ele sunt considerate așa!)

În abordarea negocierii, trebuie să subliniem că aceasta reprezintă un proces - o secvență de activități fundamentate pe un tipar. Acesta nu este un eveniment singular - alegerile sunt luate pe parcurs. Acesta nu este mecanic sau determinist - alegerile negociatorilor determină modul în care este realizat acordul și ceea ce va fi acordul.În acest proces, putem distinge patru etape. Prima dintre ele este pregătirea de a negocia în care oamenii se pregătesc pentru a negocia în mai multe etape, cum ar fi încercarea de a înțelege în mod clar rezultatele pe care le așteaptă de la proces, de a cunoaște omologul lui și cererile ei/lui, de a identifica posibile concesii și de a recunoaște alternative.A doua etapă este schimbul de informații, în care părțile aflate în conflict încearcă să obțină informații de la alte persoane care întreabă pentru a descoperi ce elemente fiecare parte preferă să câștige. Cel mai bun mod de a realiza acest obiectiv este prin utilizarea de întrebări largi, deschise, la care nu se poate răspunde cu răspunsuri scurte. Ulterior este etapa de negociere, în care are loc cea mai mare parte a interacțiunii dintre părți, și indivizii prezintă o gamă largă de stiluri diferite de negociere și tactici pentru a-și îndeplini obiectivul.În timpul negocierii riscul unei de negocieri eșuate sau supărătoare este cel mai mare, cu un potențial crescut ca temperamentul și frustrările să izbucnească. Pentru a negocia cu succes, concentrează-te la început pe interese și obiective comune pentru a șterge orice ipoteze. Aceasta vă va ajuta să negociați având ca mentalitate faptul că lumea poate reprezenta un mod de rezolvare a problemelor, nu un adversar. Acest lucru deschide calea pentru mai multe întrebări, încurajând toată lumea să asculte și să caute în mod colectiv modalități de a fi de acord. În etapa finală a negocierii este închiderea și angajamentul care sigilează oficial și leagă părțile în rezultatele acordului.

Conflictul poate fi considerat închis atunci când se găsește o soluție. În general, putem distinge trei tipuri de soluții pentru conflict: impuse, distributive și integrative. - Putem vorbi de soluții impuse atunci când o terță parte obligă părțile implicate în conflict să adopte o soluție. Acest tip de soluții nu sunt deloc eficiente! - Putem vorbi de soluții distributive atunci când părțile implicate în conflict decid să ajungă la un compromis pentru a partaja sau împărți rezultatul dorit (de exemplu, terenul). În acest caz, fiecare dintre părțile implicate în conflict trebuie să renunțe la ceva! - În cele din urmă, putem vorbi de soluții integrative, atunci când fiecare dintre părțile aflate în conflict este mulțumit de soluția găsită și există o îmbunătățire a calității relațiilor lor. În acest caz, toate părțile aflate în conflict câștigă! Acesta este motivul pentru acest tip de soluții sunt, de asemenea, numite "soluții win-win".

În mod evident, o soluție integrativă a conflictului este de dorit, dar pentru a o găsi este o sarcină dificilă pentru părțile aflate în conflict. Este nevoie de creativitate și înțelegerea intereselor, nevoilor și obiectivelor de bază ale fiecărei părți în conflict. Este necesar să se mute atenția de la solicitările explicite la nevoile implicite ale părților, încercând îndeplinirea acestora din urmă. Uneori, cererile părților ar putea părea incompatibile, în timp ce interesele lor de bază sunt compatibile! În acest caz, diferența este o resursă reală.

Să luăm în considerare următorul exemplu. Acesta este scenariul. Acasă, două surori pe nume Kate și Ann merg în bucătărie susținând că doresc o portocală. Când au deschis frigiderul, ele descoperă că există doar o singură portocală și începe lupta pentru a o avea.În această situație, cum se poate rezolva conflictul dintre Kate și Ann?În scopul de a ajunge la o soluție de succes, trebuie în primul rând să se facă distincția între cererea explicită și motivația implicită a celor două părți. Atât Kate, cât și Ann au aceeași cererea explicită: "Vreau o portocală". Dar fiecare dintre ele are două motivații implicite diferite: pe de o parte Kate pretinde: "Vreau un suc de portocale", pe de altă parte, Ann afirmă: "Am nevoie de coajă pentru o prăjitură". Cele două cereri sunt 100% compatibile; nu există niciun motiv de conflict!Având în vedere acest exemplu, dacă ne oprim la cereri explicite, suntem în pericol de a ajunge doar la soluții distributive (de exemplu, împărțirea portocalei în două părți), chiar dacă sunt posibile soluții integrative (de exemplu, Ann poate folosi coaja de portocală, și Kate poate face suc de portocale).

În scopul de a ajunge la o soluție integrativă a conflictului, trebuie să fie îmbunătățită comunicarea cu părțile; în acest fel, se pot descoperi nevoile de bază ale acestora și se pot analiza conflictele în profunzime.Atunci când există bariere de comunicare, implicarea facilitatorului poate fi foarte utilă și eficientă.Facilitatorul este o terță parte care încearcă să faciliteze rezolvarea problemelor în mod creativ prin comunicare directă și analiza conflictelor în profunzime. Se presupune că numai părțile aflate în conflict au instrumentele și mijloacele pentru a găsi o soluție integrativă a conflictului Acțiunea facilitatorului nu este axată pe propunerea unei soluții a conflictului, dar are ca scop promovarea modelelor pozitive de comunicare și de încredere între părți.

Putem distinge mai multe stiluri de negociere pe baza a două dimensiuni: preocuparea pentru substanță (care este legată de încrederea în sine/asertivitate) și preocupare pentru relație (care este asociată dorința de a coopera /cooperativității). Fiecare dintre ei poate varia de la un nivel scăzut la unul ridicat: de la faptul că nu este asertiv la a fi asertiv, și de la necooperant la cooperant. Pe baza acestor dimensiuni, putem discerne cinci stiluri de negociere: ocolitor, îndatoritor, concesiv, competitiv, și colaborativ.- Stilul ocolitor este caracterizat de un nivel scăzut de interes atât pentru relație, precum și în ceea ce privește preocuparea pentru substanță. În acest stil de negociere "tu pierzi, eu pierd". -Stilul îndatoritor este caracterizat printr-un nivel ridicat de preocupare pentru relație și un nivel scăzut de interes pentru substanță. În acest stil de negociere " tu câștigi, eu pierd".-Stilul concesiv este caracterizat de un nivel mediu de preocupare, atât pentru relație, cât și pentru preocupare pentru substanță. În acest stil de negociere " Tu câștigi și pierzi ceva, eu câștig ceva și pierd ceva". -Stilul competitiv este caracterizat de un nivel scăzut de preocupare pentru relație și un nivel ridicat de preocupare pentru substanță. În acest stil de negociere "tu pierzi, eu câștig". -Stilul colaborativ este caracterizat de un nivel ridicat de interes atât pentru relație, cât și preocupare pentru substanță. În acest stil de negociere "tui câștigi, eu câștig".

Negocierea este un amestec de competitivitate și cooperare. Unele aspecte ale procesului vor genera interacțiuni competitive în timp ce altele vor necesita o cooperare în cazul în care acordul este îndeplinit. De aceea, negocierea este privită ca o interacțiune de “cauză mixtă”; există competitivitate, deoarece fiecare negociator stă în calea celuilalt pentru atingerea obiectivului, dar, în același timp, este nevoie de cooperare, deoarece fără ajutorul celuilalt nu se va realiza nimic. Gestionarea acestui mix de competitivitate și cooperare poate reprezenta o provocare.

Există cinci stiluri de negociereStilul ocolitor este de multe ori este potrivit atunci când: • Problema este banală. • Relația este nesemnificativă. • Timpul este scurt și o decizie nu este necesară. • Ai puțină putere, dar îți dorești să blochezi cealaltă persoană. Este de multe ori nepotrivit când: • Vă pasă atât de relație precum și de problemele implicate. • Folosit în mod obișnuit pentru cele mai multe probleme. • Sentimentele negative ar putea persista. • Alții ar putea beneficia de pe urma preocupării tale.

Stilul îndatoritor este de multe ori potrivit când: • Nu îți pasă de problemă. • Ești lipsit de putere, dar îți dorești să blochezi cealaltă persoană. • Când îți dai seama că te înșeli. Este de multe ori nepotrivit când: • Este foarte probabil să porți resentimente. • Folosit în mod obișnuit în scopul de a obține acceptarea (rezultat: depresie și lipsa de respect de sine)

• Când alții doresc să colaboreze și se vor impune dacă tu vei fi serviabil.

Stilul concesiv este de multe ori potrivit când: • Cooperarea este importantă, dar timpul sau resursele sunt limitate. • Atunci când se găsesc unele soluții, chiar și mai puține sunt bune, este mai bine decât un impas complet. • Atunci când eforturile de a colabora vor fi înțelese în mod greșit, ca o forțare. Este de multe ori nepotrivit când: • Găsirea celor mai bune soluții și cât mai creative cu putință este esențială. • Atunci când nu poți trăi cu consecințele.

Stilul competitiv este de multe ori potrivit când: • Se ivește o urgență. • Ești sigur că ai dreptate și acest aspect contează mai mult decât păstrarea relațiilor • Problema este trivială și celuilalt nu-i pasă cu adevărat ce se întâmplă Este de multe ori nepotrivit când: • Colaborarea nu a fost încă realizată. • Cooperarea cu alții este importantă. • Utilizată în mod curent pentru cele mai multe probleme. • Respectul de sine al altora este diminuat inutil

Stilul colaborativ este de multe ori potrivit când: • Problema și relația sunt semnificative. • Cooperarea este importantă. • Un final creativ este important. • Există speranță rezonabilă în abordarea tuturor preocupările. Este de multe ori nepotrivit când: • Timpul este scurt. • Problemele sunt lipsite de importanță. • Tu ești supraîncărcat. • Obiectivele celeilalte persoane sunt cu siguranță greșite.

În acest moment, în discuția noastră, putem vorbi despre abilitățile necesare pentru o negociere de succes. Ele cuprind: - Limbaj; - Analiza psihologică; - Sensibilitatea culturală; - Stăpânirea procedurilor; - Cunoaștere a dosarului; - Auto-control; - Răbdare; - Capacitatea de a media; - Percepția timpului; - Credibilitate; - Viziune tactică.

În concluzie, iată un sfat pentru negociatori- un rezumat "franc". • Fiți pragmatici - negocierea este murdară Negocierea - ca și politica - este arta posibilului • Amintiți-vă - în orice moment - că negocierea este bilaterală Alții pot face de asemenea alegeri! • Fiți iscoditori și receptivi Întrebați mereu "de ce?", " și dacă?" și "putem obține un rezultat mai bun decât asta?" • Creați un nou scenariuFiți încrezători în gestionarea procesului, dar să fie pregătiți să improvizați. • Tratați-i pe ceilalți cu respect Aceasta este singura regulă de aur.