a venda profissional maurício papa. abertos a novas propostas ouvir alguÉm de fora conhecer coisas...
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A VENDA PROFISSIONAL
Maurício Papa
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ABERTOS A NOVAS PROPOSTAS
OUVIR “ALGUÉM DE FORA” CONHECER COISAS NOVAS BUSCANDO MELHORIAS
PARABÉNS
“VOCÊ PODE FICAR PARADO NUMA CORRENTEZA, MAS NÃO NO
MUNDO DOS HOMENS”
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QUEM NÃO CORRE ATRÁS
NUNCA CHEGA NA FRENTE
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O VENDEDOR
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QUEM VENDE?
ANTES, PORÉM, UMA PERGUNTA:
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TODOS NÓS!
RESPOSTA:
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antes de sermos profissionais,
somos vendedores natos!
(NÓS NASCEMOS VENDEDORES)
PORTANTO...
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VENDER É A ÚNICA ATIVIDADE QUE ENTRA EM
TODAS AS PROFISSÕES
E MAIS...
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VENDEDOR
CONSULTOR
VENDEDOR MODERNO
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•CONSULTOR (solucionador de problemas)
•RECONHECE AS MUDANÇAS DE NECESSIDADES DO ALUNO
•PARTE INTEGRANTE DO PRODUTO
•AGENTE DIFERENCIADOR
VENDEDOR PROFISSIONAL
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MERCADO
PRODUTO/SERVIÇO
HABILIDADES PROFISSIONAIS
O VENDEDOR MODERNO
TRÊS FATORES
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MERCADO / PRODUTO / SERVIÇO
AMPLO CONHECIMENTO:
DA ESCOLA
DOS CURSOS/SERVIÇOS
DO MERCADO: QUEM SÃO SEUS “PROSPECTS”?
DOS CONCORRENTES
VENDEDOR PROFISSIONAL
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MERCADO / PRODUTO
CONHECE / SE ATUALIZA
NÃO PERDE OPORTUNIDADE DE NEGÓCIOS
PREPARA ENTREVISTAS
COMPROMETIDO COM O
SEU NEGÓCIO
VENDEDOR PROFISSIONAL
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CARACTERÍSTICAS BENEFÍCIOS PONTOS FORTES PONTOS FRACOS O “ALGO MAIS”
SAIBA TUDO O QUE SUA ESCOLA PODE E NÃO PODE FAZER PELOS SEUS
ALUNOS
VOCÊ SABERÁ O QUE DEVE ENFATIZAR
E O QUE DEVE EVITAR
CONHEÇA A SUA ESCOLA
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O VENDEDOR TEM QUE SER
ESPECIALISTA NAQUILO QUE
VENDE
VENDEDOR MODERNO
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CONCEITOS
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“VENDER É SATISFAZER
NECESSIDADES”
VENDA - NOVO CONCEITO
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DESEJO
VONTADE
O QUE SE QUER
O QUE SE PRECISA
(especificamente)
Todas as pessoas têm necessidades
NECESSIDADE
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META MAIS AMPLA QUE SE QUER ATINGIR
PESSOAS FÍSICAS
EMPRESAS
NECESSIDADE POR TRÁS DA NECESSIDADE
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META MAIS AMPLA QUE SE QUER ATINGIRPESSOAS FÍSICAS
FELICIDADE
EMPRESASPRODUTIVIDADELUCRATIVIDADEIMAGEM
NECESSIDADE POR TRÁS DA NECESSIDADE
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ANTES DA FELICIDADE...CONFORTOSTATUSRECONHECIMENTOSEGURANÇABELEZAAMOR
NECESSIDADE POR TRÁS DA NECESSIDADE
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É UM ASPECTO RELEVANTE DO SEU:
PRODUTO
SERVIÇO
EMPRESA caneta
CARACTERÍSTICA
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É O VALOR DE UMA CARACTERÍSTICA PARA O CLIENTE
caneta
CARACTERÍSTICA
E daí?
BENEFÍCIOS copo - eu
BENEFÍCIO
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É SATISFAZER NECESSIDADESNECESSIDADES DO CLIENTE
COM BENEFÍCIOSBENEFÍCIOS DO SEU PRODUTO,
SERVIÇO OU EMPRESA
Máq. Lavar roupa
batom
VENDER
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NECESSIDADES
CARACTERÍSTICAS
(e daí ?)
BENEFÍCIOS
dvd
CONCEITOS
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QUANDO UM ALUNO
PROCURA
UMA ESCOLA DE MÚSICA,
O QUE ELE PODE
ESTAR QUERENDO?
NECESSIDADES DO CLIENTE
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EscolaCursoProdutoServiçoCaracterística 1 (e daí?)Benefícios associados
Característica 2 (e daí?)Benefícios associados
CARACTERÍSTICAS e BENEFÍCIOS
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Conjunto de Características e benefícios
EscolaCursoProdutoServiço
PERFIL DO PRODUTO(LIÇÃO DE CASA)
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O VENDEDOR TEM QUE MOSTRAR AO CLIENTE COMO O SEU PRODUTO/SERVIÇO VAI AJUDÁ-LO A ATINGIR OS SEUS OBJETIVOS.
Ou seja, como as características/ benefícios vão atender as suas necessidades
VENDEDOR - CONSULTOR
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NECESSIDADES
CARACTERÍSTICAS
(e daí ?)
BENEFÍCIOS
dvd
CONCEITOS
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SONDAGEM
SUSTENTAÇÃO
FECHAMENTO
A VENDA PELA SATISFAÇÃO DE NECESSIDADES
NECESSIDADES
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É USADA PARA DESCOBRIR
AS NECESSIDADES
DO CLIENTE
SONDAGEM
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ABERTAS: estimulam o cliente a falar livremente“O que aconteceu?”
“Como posso ajudá-lo”
FECHADAS: limitam a resposta do cliente“Você vai ao cinema hoje?”
“Você prefere preto ou azul?”
“Quantas máquinas o senhor possui?”
TIPOS DE SONDAGEM
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QUANDO O CLIENTE REVELAR UMA
NECESSIDADE APRESENTE AS
CARACTERÍSTICAS E OS BENEFÍCIOS
DO SEU PRODUTO, SERVIÇO OU
ESCOLA QUE ATENDAM A
NECESSIDADE
SUSTENTAÇÃO
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PARA SABER COMO VOCÊ ESTÁ INDO
A cada CARACTERÍSTICA/BENEFÍCIO que você apresentar, verifique a aceitação do cliente, através de uma sondagem fechada:
“É isso que a senhora está procurando?”“Isso não é bom?”“Como isso lhe parece?”
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RESUMIR OS BENEFÍCIOS ACEITOS PELO CLIENTE
FECHAR A VENDA, USANDO LINGUAGEM POSITIVA
VERIFICAR A ACEITAÇÃO DO CLIENTE
FECHAMENTO
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RESUMIR OS BENEFÍCIOS ACEITOS PELO CLIENTE
“Nós vimos que este curso vai lhe proporcionar...”
“Vamos ver o principal do que conversamos até agora...”
“Nós concordamos que...”
FECHAR A VENDA, USANDO LINGUAGEM POSITIVA
VERIFICAR A ACEITAÇÃO DO CLIENTE
“Então vamos fazer a sua matrícula, certo?”
FECHAMENTO
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SONDAGEM ABERTA PARA SABER O POR QUE
“Há algo mais que devemos conversar?”
“Alguma coisa o preocupa?”
“Você pode me dizer o porquê da sua hesitação?”
“O que é necessário para que a senhora tome uma decisão?”
SE O FECHAMENTO FALHAR
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CETICISMO
•APRESENTAR UMA
PROVA RELEVANTE
•VERIFICAR A
ACEITAÇÃO DO CLIENTE
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OBJEÇÃO POR DESVANTAGEM
RECONHECER A DESVANTAGEM
COMPENSAR COM CARACTERÍSTICAS E BENEFÍCIOS JÁ ACEITOS
VERIFICAR A ACEITAÇÃO DO CLIENTE
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OBJEÇÃO POR DESVANTAGEM
RECONHECER A DESVANTAGEM“Admito que há cursos mais baratos.”
COMPENSAR COM CARACTERÍSTICAS E BENEFÍCIOS JÁ ACEITOS“Por outro lado, nós vimos que...”
VERIFICAR A ACEITAÇÃO DO CLIENTE“Não compensa pagar um pouquinho mais e ter todas`estas vantagens?”
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ENTUSIASMO
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TENHAM TODOS UMA BOA TARDE
MUITO OBRIGADO