7 особенностей it продаж в СНГ. Когда своя рубашка ближе
DESCRIPTION
В рамках недели о "быстрых" сделках на Conformato Conference 2014 Роман Катеринчик рассказал доклад на тему "7 особенностей IT продаж в СНГ. Когда своя рубашка ближе". Роман рассказал о структуре продаж на рынке СНГ, поделился секретом модели продаж Artjoker и остановил своё внимание на вовлечении и удержании клиента. =Чтобы посмотреть видеозапись доклада, зарегистрируйтесь здесь: http://goo.gl/bLC7xT =TRANSCRIPT
![Page 1: 7 особенностей IT продаж в СНГ. Когда своя рубашка ближе](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022020206/5486e7bab4af9f730d8b5315/html5/thumbnails/1.jpg)
«7 особенностей IT продаж в СНГ. Когда своя рубашка ближе»
Роман Катеринчик www.artjoker.ua
![Page 2: 7 особенностей IT продаж в СНГ. Когда своя рубашка ближе](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022020206/5486e7bab4af9f730d8b5315/html5/thumbnails/2.jpg)
Сегодня:
- Структура продаж на рынке СНГ- Работа с отечественными клиентами- Модель продаж Artjoker- Вовлечение и удержание
![Page 3: 7 особенностей IT продаж в СНГ. Когда своя рубашка ближе](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022020206/5486e7bab4af9f730d8b5315/html5/thumbnails/3.jpg)
Artjoker
2006 40+ специалистов 300+ проектов
Комплексные решения для бизнеса
Ecommerce/ Business/ Контентные
![Page 4: 7 особенностей IT продаж в СНГ. Когда своя рубашка ближе](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022020206/5486e7bab4af9f730d8b5315/html5/thumbnails/4.jpg)
1. Рынок
![Page 5: 7 особенностей IT продаж в СНГ. Когда своя рубашка ближе](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022020206/5486e7bab4af9f730d8b5315/html5/thumbnails/5.jpg)
2014 = 17+ млн
Рынок
Электронная коммерция + Мобайл
Дефицит кадров для крупных клиентов
Активно растет
Высокорисковые клиенты
![Page 6: 7 особенностей IT продаж в СНГ. Когда своя рубашка ближе](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022020206/5486e7bab4af9f730d8b5315/html5/thumbnails/6.jpg)
2. Клиенты
![Page 7: 7 особенностей IT продаж в СНГ. Когда своя рубашка ближе](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022020206/5486e7bab4af9f730d8b5315/html5/thumbnails/7.jpg)
Основательно учитьНизкий уровень знаний
2. Клиенты
Особенность: Решение:
![Page 8: 7 особенностей IT продаж в СНГ. Когда своя рубашка ближе](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022020206/5486e7bab4af9f730d8b5315/html5/thumbnails/8.jpg)
Долго принимает решение
Основательно учить
Набор для убеждения
Низкий уровень знаний
2. Клиенты
Особенность: Решение:
![Page 9: 7 особенностей IT продаж в СНГ. Когда своя рубашка ближе](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022020206/5486e7bab4af9f730d8b5315/html5/thumbnails/9.jpg)
Долго принимает решение
Считает деньги
Основательно учить
Набор для убеждения
Начать с малого
Низкий уровень знаний
2. Клиенты
Особенность: Решение:
![Page 10: 7 особенностей IT продаж в СНГ. Когда своя рубашка ближе](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022020206/5486e7bab4af9f730d8b5315/html5/thumbnails/10.jpg)
Долго принимает решение
Считает деньги
Не очевиден результат
Основательно учить
Набор для убеждения
Начать с малого
Кейсы, конкуренты
Низкий уровень знаний
1. Клиенты
Особенность: Решение:
2. Клиенты
![Page 11: 7 особенностей IT продаж в СНГ. Когда своя рубашка ближе](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022020206/5486e7bab4af9f730d8b5315/html5/thumbnails/11.jpg)
Долго принимает решение
Считает деньги
Не очевиден результат
T&M = ???
Основательно учить
Набор для убеждения
Начать с малого
Кейсы, конкуренты
Фикс + риски
Низкий уровень знаний
1. Клиенты
Особенность: Решение:
2. Клиенты
![Page 12: 7 особенностей IT продаж в СНГ. Когда своя рубашка ближе](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022020206/5486e7bab4af9f730d8b5315/html5/thumbnails/12.jpg)
Долго принимает решение
Считает деньги
Не очевиден результат
T&M = ???
Основательно учить
Набор для убеждения
Начать с малого
Кейсы, конкуренты
Фикс + риски
Низкий уровень знаний
1. Клиенты
Любят слово: «Нет!» Говорить «Нет!»
Особенность: Решение:
2. Клиенты
![Page 13: 7 особенностей IT продаж в СНГ. Когда своя рубашка ближе](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022020206/5486e7bab4af9f730d8b5315/html5/thumbnails/13.jpg)
3. Место расположения
![Page 14: 7 особенностей IT продаж в СНГ. Когда своя рубашка ближе](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022020206/5486e7bab4af9f730d8b5315/html5/thumbnails/14.jpg)
Понимание рыночных особенностей
Доступность: звонки, личные встречи
Отсутствие языкового барьера
Возможность обучить в процессе продажи
Общая ментальность
3. Место расположения
![Page 15: 7 особенностей IT продаж в СНГ. Когда своя рубашка ближе](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022020206/5486e7bab4af9f730d8b5315/html5/thumbnails/15.jpg)
4. Каналы привлечения клиентов
![Page 16: 7 особенностей IT продаж в СНГ. Когда своя рубашка ближе](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022020206/5486e7bab4af9f730d8b5315/html5/thumbnails/16.jpg)
4. Каналы привлечения клиентов
Адекватный срок попаданияПоисковое продвижение
![Page 17: 7 особенностей IT продаж в СНГ. Когда своя рубашка ближе](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022020206/5486e7bab4af9f730d8b5315/html5/thumbnails/17.jpg)
Каналы привлечения клиентов
Поисковое продвижение
![Page 18: 7 особенностей IT продаж в СНГ. Когда своя рубашка ближе](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022020206/5486e7bab4af9f730d8b5315/html5/thumbnails/18.jpg)
3. Каналы привлечения клиентов
Адекватный срок попаданияПоисковое продвижение
Разумные ставкиКонтекст
4. Каналы привлечения клиентов
![Page 19: 7 особенностей IT продаж в СНГ. Когда своя рубашка ближе](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022020206/5486e7bab4af9f730d8b5315/html5/thumbnails/19.jpg)
Каналы привлечения клиентов
Контекст !! Продать актуальные услуги
![Page 20: 7 особенностей IT продаж в СНГ. Когда своя рубашка ближе](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022020206/5486e7bab4af9f730d8b5315/html5/thumbnails/20.jpg)
3. Каналы привлечения клиентов
Адекватный срок попаданияПоисковое продвижение
Разумные ставкиКонтекст
Стимулирование клиентовСарафан
4. Каналы привлечения клиентов
![Page 21: 7 особенностей IT продаж в СНГ. Когда своя рубашка ближе](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022020206/5486e7bab4af9f730d8b5315/html5/thumbnails/21.jpg)
Каналы привлечения клиентов
Стимулирование клиентов
![Page 22: 7 особенностей IT продаж в СНГ. Когда своя рубашка ближе](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022020206/5486e7bab4af9f730d8b5315/html5/thumbnails/22.jpg)
3. Каналы привлечения клиентов
Адекватный срок попаданияПоисковое продвижение
Разумные ставкиКонтекст
Стимулирование клиентовСарафан
fl.ru, weblancer.netБиржи
4. Каналы привлечения клиентов
![Page 23: 7 особенностей IT продаж в СНГ. Когда своя рубашка ближе](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022020206/5486e7bab4af9f730d8b5315/html5/thumbnails/23.jpg)
3. Каналы привлечения клиентов
Адекватный срок попаданияПоисковое продвижение
Разумные ставкиКонтекст
Стимулирование клиентовСарафан
fl.ru, weblancer.netБиржи
Контент + ЛовушкиЛидогенерация
4. Каналы привлечения клиентов
![Page 24: 7 особенностей IT продаж в СНГ. Когда своя рубашка ближе](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022020206/5486e7bab4af9f730d8b5315/html5/thumbnails/24.jpg)
Каналы привлечения клиентов
12
3
4
5 6
7
89
![Page 25: 7 особенностей IT продаж в СНГ. Когда своя рубашка ближе](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022020206/5486e7bab4af9f730d8b5315/html5/thumbnails/25.jpg)
3. Каналы привлечения клиентов
Адекватный срок попаданияПоисковое продвижение
Разумные ставкиКонтекст
Стимулирование клиентовСарафан
fl.ru, weblancer.netБиржи
Контент + ЛовушкиЛидогенерация
Экспертность на видуКонтент маркетинг!!!
4. Каналы привлечения клиентов
![Page 26: 7 особенностей IT продаж в СНГ. Когда своя рубашка ближе](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022020206/5486e7bab4af9f730d8b5315/html5/thumbnails/26.jpg)
5. Контент маркетинг
![Page 27: 7 особенностей IT продаж в СНГ. Когда своя рубашка ближе](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022020206/5486e7bab4af9f730d8b5315/html5/thumbnails/27.jpg)
5. Контент маркетинг
Какая цель?
Кто аудитория?
Много контента
Экспертность
Владельцы, маркетологи
Много касаний
Формула касаний 1/7/30/4/2/1
![Page 28: 7 особенностей IT продаж в СНГ. Когда своя рубашка ближе](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022020206/5486e7bab4af9f730d8b5315/html5/thumbnails/28.jpg)
1 = Каждый день/7/30/4/2/1
Социальные сети Публикации в блоге
Контент маркетинг
![Page 29: 7 особенностей IT продаж в СНГ. Когда своя рубашка ближе](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022020206/5486e7bab4af9f730d8b5315/html5/thumbnails/29.jpg)
1/7 = Еженедельно/30/4/2/1
Рубрики блога Видео советы
Контент маркетинг
![Page 30: 7 особенностей IT продаж в СНГ. Когда своя рубашка ближе](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022020206/5486e7bab4af9f730d8b5315/html5/thumbnails/30.jpg)
Контент маркетинг
Главное - желание!
Видео студия
![Page 31: 7 особенностей IT продаж в СНГ. Когда своя рубашка ближе](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022020206/5486e7bab4af9f730d8b5315/html5/thumbnails/31.jpg)
1/7/30 = Ежемесячно/4/2/1
Бесплатные книги Лаборатория веба
Контент маркетинг
![Page 32: 7 особенностей IT продаж в СНГ. Когда своя рубашка ближе](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022020206/5486e7bab4af9f730d8b5315/html5/thumbnails/32.jpg)
1/7/30/4 = Квартально/2/1
Клиентские семинары
Контент маркетинг
![Page 33: 7 особенностей IT продаж в СНГ. Когда своя рубашка ближе](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022020206/5486e7bab4af9f730d8b5315/html5/thumbnails/33.jpg)
1/7/30/4/2 = Раза в год/1
Креативные футеры
Промо-сайты ДР
Контент маркетинг
![Page 34: 7 особенностей IT продаж в СНГ. Когда своя рубашка ближе](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022020206/5486e7bab4af9f730d8b5315/html5/thumbnails/34.jpg)
1/7/30/4/2/1 = Ежегодно
#Большой мозг
Контент маркетинг
![Page 35: 7 особенностей IT продаж в СНГ. Когда своя рубашка ближе](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022020206/5486e7bab4af9f730d8b5315/html5/thumbnails/35.jpg)
5. Контент маркетинг
Результат:
Входящие заявки: 150+/мес
Ядро: Vk+Fb+Tw+Yt = 4000+
База лидов: 6000+
Рост трафика на сайте
![Page 36: 7 особенностей IT продаж в СНГ. Когда своя рубашка ближе](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022020206/5486e7bab4af9f730d8b5315/html5/thumbnails/36.jpg)
6. Нет!
![Page 37: 7 особенностей IT продаж в СНГ. Когда своя рубашка ближе](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022020206/5486e7bab4af9f730d8b5315/html5/thumbnails/37.jpg)
Не идем на поводу
Фокус на профильные услуги + технологии
Готовые решения
Обучение в процессе
Мы знаем, как надо!
6. Нет!
![Page 38: 7 особенностей IT продаж в СНГ. Когда своя рубашка ближе](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022020206/5486e7bab4af9f730d8b5315/html5/thumbnails/38.jpg)
7. Процесс продажи
![Page 39: 7 особенностей IT продаж в СНГ. Когда своя рубашка ближе](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022020206/5486e7bab4af9f730d8b5315/html5/thumbnails/39.jpg)
7. Процесс продажи
Особенности:
Длительный цикл продажи
Разнообразное предложение + близко
Отсутствие знаний
Нет понимания конечного продукта
![Page 40: 7 особенностей IT продаж в СНГ. Когда своя рубашка ближе](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022020206/5486e7bab4af9f730d8b5315/html5/thumbnails/40.jpg)
По типам услугШаблоны ответов
7. Клиенты
Инструментарий
7. Процесс продажи
Кейсы: «на нет», «как дела?» и тд
По степени конкретики в ответе
Презентации агентства + типов услугВспомогательные материалы
Обучающие + убеждающие
Уточняющие письма
Описания решений + кейсы
![Page 41: 7 особенностей IT продаж в СНГ. Когда своя рубашка ближе](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022020206/5486e7bab4af9f730d8b5315/html5/thumbnails/41.jpg)
Процесс продажи
Вспомогательные материалы
![Page 42: 7 особенностей IT продаж в СНГ. Когда своя рубашка ближе](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022020206/5486e7bab4af9f730d8b5315/html5/thumbnails/42.jpg)
7. Клиенты7. Процесс продажи
Сокращаем цикл продажи
Входящий запрос
Ответ цифры + вопрос
«Как дела?»+
ссылки
Письмо +Как выбрать подрядчика?
0 1 2 3 4 5 ..... 5 + 7 дн Дни
Письмо +кейсы
Рассылки
![Page 43: 7 особенностей IT продаж в СНГ. Когда своя рубашка ближе](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022020206/5486e7bab4af9f730d8b5315/html5/thumbnails/43.jpg)
Улучшайте и продавайте больше!
![Page 44: 7 особенностей IT продаж в СНГ. Когда своя рубашка ближе](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022020206/5486e7bab4af9f730d8b5315/html5/thumbnails/44.jpg)
Скачивайте полезные материалы
http://artjoker.ua/ru/exp-room/whitepapers/
![Page 45: 7 особенностей IT продаж в СНГ. Когда своя рубашка ближе](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022020206/5486e7bab4af9f730d8b5315/html5/thumbnails/45.jpg)
Спасибо!Роман Катеринчик[email protected]
fb.com/roman.katerinchik
artjoker.ua
Блог: artjoker.ua/ru/blog/
Прогнозирование в разрезе SKU · 1. Возможность учета индивидуальных особенностей (сезонность, редкие
Метод дискретных особенностей и компьютерный инструментарий для моделирования дифракции акустических