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NOMBRE DE LA ASIGNATURA O UNIDAD DE APRENDIZAJE

ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

CICLO CLAVE DE LA ASIGNATURA SEXTO CUATRIMESTRE AE636

OBJETIVO(S) GENERAL(ES) DE LA ASIGNATURA

• Conocer el proceso administrativo de las ventas TEMAS Y SUBTEMAS UNIDAD I. GENERALIDADES DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

1.1 ¿Qué es venta?

1.2 Origen de la Administración de ventas

1.2.1 Concepto de Administración de ventas

1.2.2 Esencia de la Administración de ventas

1.3 Funciones generales de administración

1.3.1 Diferencias con otros puestos administrativos

1.3.2 Importancia de la función de ventas

1.3.3 Responsabilidades y funciones de un Gerente de Ventas

1.3.4 Sistemas de información para la Gerencia de ventas

1.3.5 Integración de la fuerza de ventas y El Marketing

1.3.6 Megatendencias que afectan a la administración de ventas

1.4 Fundamentos teóricos de comercialización

1.4.1 Análisis del consumidor

1.4.2 Las ventas personales

1.4.3 Fidelización del cliente

1.4.4 Gestión de la red de ventas

1.4.5 Desarrollo de la cartera de clientes

1.4.6 Desarrollo de cartera de productos y servicios

1.4.7 Adquisiciones y abastecimientos de productos

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1.5 Desarrollo emprendedor

1.5.1 Estrategia y espíritu emprendedor

1.5.2 Características de los emprendedores

1.5.3 El espíritu emprendedor y la pequeña empresa

1.5.4 Desarrollo de la pequeña empresa

1.5.5 Espíritu emprendedor y empresas grandes

UNIDAD II. FORMULACIÓN DEL PROGRAMA DE VENTAS

2.1 El proceso de compra y venta

2.2 La vinculación de las estrategias y el papel de las ventas en la era

de la Gestión, con los clientes

2.3 Organización del esfuerzo de ventas

2.4 Estrategias cualitativas y cuantitativas para la toma de decisiones

2.4.1 Plan de estrategias de ventas

2.4.2 Diseño de la Matriz FODA

2.4.2.1 (Fuerzas/Oportunidades/Debilidades/Amenazas) de las ventas

2.5 El papel estratégico de la información en la administración de ventas

2.5.1 El valor del Benchmarking en las ventas

2.5.2 Sistemas de ventas

2.5.3 La reingeniería comercial

2.6 La venta y su relación con el proceso administrativo

2.6.1 La planeación de ventas

2.6.2 La organización de ventas

2.6.3 La dirección de ventas

2.6.4 El control de ventas

2.7 Las ventas ¿objetivo o medio?

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UNIDAD III. IMPLANTACIÓN DEL PROGRAMA DE VENTAS

3.1 El desempeño de la Fuerza de ventas

3.1.1 El desempeño del vendedor

3.1.2 Comportamiento, roles y satisfacción

3.1.3 Cómo motivar a la fuerza de ventas

3.1.4 Actitudes y Aptitudes para las ventas

3.1.4.1 Criterios para seleccionar vendedores

3.2 El proceso de Reclutamiento, Selección e Inducción de la fuerza de ventas

3.3 Capacitación de la fuerza de ventas

3.3.1 Objetivos, técnicas y evaluación

3.4 Diseño de los programas de incentivos y compensaciones

UNIDAD IV. EVALUACIÓN DEL PROGRAMA DE VENTAS

4.1 Análisis de costos

4.2 Análisis del punto de equilibrio

4.3 Análisis de los factores de mercado

4.4 Análisis de ventas históricas y la tendencia

4.5 Pruebas de mercado

4.6 Juicio propio como Ejecutivo de ventas

4.7 Juicio de Consultores externos

ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE CON DOCENTE E INDEPENDIENTES Independientes Con Docente -Rescate de las experiencias y saberes de los estudiantes. -Trabajos de investigación.

-Exposiciones grupales. -Asesoría para aclaración de dudas. -Asesoría para la exposición por parte de los equipos. -Revisión y evaluación de actividades. -Ejemplificación de ejercicios prácticos. -Discusiones y análisis grupales a partir de las lecturas.

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CRITERIOS Y PROCEDIMIENTOS DE EVALUACION

Evidencia (s) de desempeño Criterios de desempeño Ámbito(s) de

aplicación Porcentaje

Tareas: lecturas, investigaciones, mapas mentales, cuadros sinópticas, resúmenes, etc.

- El alumno será capaz de extractar las ideas principales plasmadas en el texto

Aula

y

extra-clase

20%

Participación en clase y exposición

El estudiante se expresará con claridad y será capaz de argumentar correctamente

Unidad I. Estudio de casos

Unidad II. Exposición de la matriz FODA y aplicación del Benchmarking

Unidad III. Estudio de casos para comprensión de la Unidad Presentación de trabajo final

Aula 20%

Examen - Probará que ha asimilado los conocimientos que le fueron transmitidos

Aula 60%

CRITERIOS Y PROCEDIMIENTOS DE ACREDITACION

Para la acreditación de esta asignatura se necesita como mínimo 85% de asistencias a

las sesiones presenciales.

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BIBLIOGRAFÍA

Nº TITULO AUTOR EDITORIAL AÑO 1 Administración de ventas.

Conceptos y casos Dalrymple, Douglas J. Limusa-

wiley 2006

2 Administración de ventas Hartley Robert F Cecsa 2006 3 Administración ventas

relaciones y sociedades con el cliente

Hair, Joseph F./Anderson, Rolph E. et al

Cengage learning

2006

4 Administración de ventas Johnston, Mark. McGraw- Hill

2009

5 Administración de ventas Viguer, J.M. McGraw-Hill 2003 6 Administracion de Ventas Rolph Anderson McGraw-Hill 2005 7 Administracion de Ventas Joseph Hair y Alan Bush McGraw-Hill 2005