会議の議論に勝つ！弁護士が教える上手に反論する技術【ディスカヴァービジネス書スクール１限目】：木山...
TRANSCRIPT
会議の議論に勝つ！ 弁護士が教える 上手に反論する技術
2014年4月23日 弁護士 木山 泰嗣 き やま ひろつぐ
―アジェンダ―
1.ご挨拶
2.反論する技術とは？
3.具体例
4.反論の視点
5.会議で理不尽なことをいわれたら……
6.まとめ
課題
１ ご挨拶
→プロフィール
木山泰嗣（きやま ひろつぐ） 1974年横浜生まれ。弁護士（鳥飼総合法律事務所パートナー）。上智大学法学部法律学科卒。税務訴訟及び税務に関する法律問題を専門にしています。青山学院大学法科大学院客員教授（租税法など。法学部では「法学ライティング」を担当）。上智大学法科大学院「文章セミナー」講師。単著の合計は30冊。
主な著書に『小説で読む民事訴訟法』（法学書院）『センスのよい法律文章の書き方』（中央経済社）『超入門 説明術』（日本実業出版社）『プロ弁護士の武器と盾になる話し方』（ＰＨＰ研究所）『分かりやすい「所得税法」の授業』（光文社新書）などがあります。
→国税当局等との間で「課税の問題」について 争う仕事をしています。
質問①
あなたは反論するのが
得意ですか？ 苦手ですか？
その理由も教えてください。
質問②
反論という言葉を聞いたときのイメージは、次のどちらですか？ Ａ ケンカ（バトル）をする Ｂ ふつうの会話をする
２．反論する技術とは？
→「反論する技術」は、
コミュニケーションの１つの方法であり、
ものごとや、会話や、やりとりを、
円滑に進めるための技術です。
２．反論する技術とは？
◎ 時と状況に応じて、
上手に対応を考えることが、
「反論する技術」です。
（具体的には…… ？）
①質問をする②話をまとめる③不明な点をみつけて指摘する
…など、
バトル（徹底抗戦）のための反論ではなく、キャッチボールをしながら、目的を達成するための「コミュニケーション」技術です。
３．具体例（質問③）
「これは絶対に儲かります。いま一部資産家のなかで話題になっているんです。成功している方たちも続出しています。仕組みはちょっと複雑なのですけど、要は、あなたが投資した額が、１年後には倍になって返ってくるということです。どうです？ あなたもぜひ始めませんか？ PYZを」
と、よくわからない金融商品への投資をすすめられた。パンフレットは細かい字がびっしりと書かれていて、その仕組みもわからない。
あなたは、どのように切り返しますか？
４.反論の視点
１ 状況に応じて、対応を決める。 ２ 目的との関係で、対応を決める。
（１）相手が全く知らない人で 「単なる勧誘行為」を受けている場合
（回答例）
→「結構です。お引き取りください」
（理由） 結論がでている以上、余計なことはいわない。 （目的） 時間をかけずに、帰ってもらう（断る）。
（１）相手が全く知らない人で 「単なる勧誘行為」を受けている場合
（回答例）
→①「そんな商品があるんですか。すごいですね」 →②「ＰＹＺですか」 →③「いつから始められたんですか？」 「そんなに儲かるんですか？」
（２）相手が取引先・お客様など知っている人で、ついでに出た話の場合
（理由）①（興味はなくても）相手の立場を尊重し、ほめる。②（興味はなくても）よくわからない言葉なので触れてみる。③（興味はなくても）話を続けるために、質問をする。
（目的） コミュニケーションをとる（会話を続ける）。
（２）相手が取引先・お客様など知っている人で、ついでに出た話の場合
（回答例）
→①「失敗例は、ないのですか？」 「（ない場合）それはなぜですか？」→②「あなたはいくら儲かったのですか？」→③「よくわからないので、その仕組みを 図に書いて説明してください」
（３）うさんくさい相手なので、 打ち負かしたい場合
（理由）①リスクを確認する（成功例と失敗例）。 根拠を質問する。②合理性があるかを質問して確認する。③相手に説明をさせる。図に書いてもらう。 （目的） 相手を打ち負かす。
（３）うさんくさい相手なので、 打ち負かしたい場合
（４）しつこくて、勝ち誇っている 相手なので、引いてもらいたい場合
（回答例）→①「そもそもＰＹＺって何ですか。 意味がわからないのですけど」
→②「ＰＹＺというのは何の略ですか？ それからパンフレット○頁の○行目の 意味を教えてください」
→③「よくわかりませんでした。 もう１度、最初から説明してください」
（４）しつこくて、勝ち誇っている 相手なので、引いてもらいたい場合
（理由）
①そもそも何なのか、本質を相手が理解しているかを質問する。②用語や商品の意味を正確に理解しているかを質問する。③しつこく何度もしゃべらせて、相手を疲れさせる。
（目的） 相手に自滅してもらう。
（５）まとめ
◎１ 触れるべきものと、 触れるべきではないものを峻別する
→あらかじめ相手から返ってくる答えを 予想して考える （＝地雷を踏まない 裁判：不用意な主張・反論はしない）
（５）まとめ
◎２ 自分がどうしたいか？ →目的を考える （＝効果を考える 裁判：着地点(ゴール)を考え、訴訟戦略を練る）
（５）まとめ
◎３ 相手がもちかけた話は、相手に処理してもらう
→相手にしゃべらせる。 （＝相手が自滅するのを待つ 裁判：立証責任のある人が証明する）
５．会議で理不尽なことを言われたら……
→裁判の技術を活用した「反論する技術」 （シーン１）それで、このまえ頼んでおいた○○は、まだですか？
（あなたの心の中）①そんなこと頼まれていないんだけど。②それ、このまえ自分でするといっていたじゃないか。
５．会議で理不尽なことを言われたら……
（回答例）・申し訳ございません。 いま初めて聞いたので教えていただきたいのですが、 ○○とは何のことでしょうか？ （裁判：求釈明をする）
・すみません。○○については、○○さんが ご担当されると認識しておりましたので、 わたしのほうでは進めておりません。 （裁判：事実誤認を指摘する）
５．会議で理不尽なことを言われたら……
（シーン２） ○○さんもいっていたように、 ××という反対論もありますが…
（あなたの心の中）①××なんていってないのだけど。②××といったかもしれないけど、 反対しているわけじゃないのだけど。③全面的に反対しているわけではないのだけど。
５．会議で理不尽なことを言われたら……
（回答例）・いま「××という反対論」というご指摘がありましたので、 補足させていただきます。 わたしの考えは、△△というものです。 （裁判：主張を明確にする） ・ご指摘いたしました××については、あくまで問題点を整理 する趣旨であり、結論に反対という意味ではございません。 （裁判：趣旨を明らかにする） ・反対には理由があります。現状では××という問題点があり ます。これがクリアできるかどうか、本件の最大の問題点は ここにあると考えます。 （裁判：争点を設定する）
５．会議で理不尽なことを言われたら……
(シーン３)
○○さんのように斬新な意見もあるわけですが…
（あなたの心の中）①そんな異端児のような扱いをしなくても いいじゃないか。②ほめているようで、少数意見だから 採用しないというニュアンスだぞ。
５．会議で理不尽なことを言われたら……
（回答例）・○○さんとお話する機会があったのですが、 ○○さんも「××」といっていました。 （裁判：独自説ではないことを伝える） ・その点についてなのですが、○○先生の 論文にも同じことが書いてあります。 （裁判：権威を引用する） ・補足いたします。こちらの資料をご覧ください。 （裁判：証拠を示す）
５．会議で理不尽なことを言われたら……
（シーン４）この点については、どうなのかね。
（あなたの心の中）①そこまでは調べてなかったよ。②なんだか意地悪なことを聞いてくるなあ。③どうでもいいことをいうなあ。
５．会議で理不尽なことを言われたら……
（回答例）・ご指摘をありがとうございます。 その点については詳しく調べてみます。 （裁判：回答を留保する） ・問題点のご指摘をありがとうございます。 重要な点だと思いますので、早急に検討いたします。 （裁判：追って主張する） ・大きな問題点ではないと思います。 なぜなら、××だからです。 （裁判：必要な限度で反論する）
５．会議で理不尽なことを言われたら……
（シーン5）いろいろな考えがあるようだから、また次の機会に検討をしましょう。
（あなたの心の中）①議論の収集がつかなくなったので、 検討を避けたな。②むずかしい問題だと思われたかもしれないな。
５．会議で理不尽なことを言われたら……
（回答例）・今日の議論ではいろいろな考えが提示されましたので、 議論を整理してみたいと思います。 （裁判：主張を整理する） ・整理すると、問題点は次の３点に集約されるはずです。 このうち、１つめの問題、２つめの問題については、 大きな意見の相違はありません。３つめの問題を どう考えるかになります。 （裁判：争点を整理する） ・さまざまな意見がありましたが、２つの考えに大別できると 思います。その対立の原因は、××にあると考えます。 （裁判：対立軸を明確にする）
６．まとめ
① 反論はキャッチボール
（技術を学べばこわくない）
② 感情的にならずに理性的に対応する
（淡々と問いに答え、質問をする）
③ 説得力があるかどうかは第三者が判断する
（相手との戦いだと思わない）
課題
今日の授業の感想を教えてください。 これは活用できそうだと思った 「反論する技術」を教えてください。
今日は、 ありがとう ございました。