关于战略业务单元发展的分析

制作时间 2005 年 12 月

天润集团襄樊项目前期发展报告

本项目研究结果专属于湖北省天润集团所有

项目总监：罗岚

报告撰写 : 罗岚

报告时间 :2005 年 12 月

第一部分 理解城市

第二部分 理解行业

第三部分 理解商圈

第四部分 理解战略业务单元

第五部分 消费者行为形态分析

第六部分 潜在投资者分析

第八部分 分析结论与产品建议

第九部分 业务单元操作思路建议

目 录 目 录 第七部分 商业经营户研究分析

本项目的研究背景 。

本次研究主要解决的问题

商圈属性研究 天润商圈宏观环境 商圈内重点路段人口状况 天润商圈业态结构

分析结论与产品建议

筛选与评估潜在业务单元组合 对战略业务单元再理解

理解战略业务单元

理解客户

消费者行为形态分析商业经营户研究分析潜在投资者分析

项目操作节奏建议

市场容量再分析商业产品线分析与结论项目规划建议

项目整体操作节奏现金流业务单元操作节奏利润率业务单元操作节奏

• 襄樊市地理位置为东经 110°45′ ～ 113°47′ ，北纬 30°13′ ～ 32°35′ ，位于湖北省西北部，襄樊自古以来，就是南北经济文化的交汇之地，素有“南船北马”之称，历来为鄂西北地区商贸物资集散之地。

• 襄樊市是建设部确定的大城市。襄樊市土地面积 1.97 万平方公里，总人口约 580万人。 2004 年底市区面积 3564 平方公里 , 人口 254 万 , 城区面积 100 平方公里，人口 120.3 万。

• 2004 年全市实现国内生产总值 558 亿元，比上年增长 11 ％，人均 GDP 达 9641 元；全地域财政收入 55.8 亿元，增长 15.7 ％；城镇居民人均可支配收入 7550 元，比上年增长 7 ％，农民人均纯收入 3060 元，比上年增加 402 元， 2003 年湖北省委、省政府把襄樊列为“省域副中心城市”重点建设发展。

理解城市

• 襄樊逐步成为“产业特色鲜明、交通优势明显、科教实力雄厚、发展潜力强劲”的城市。襄樊是内陆地区重要的新型汽车城，汽车工业占全市二产业的 60 ％左右，并且比重还在提高。

• 襄樊是正在兴起的火电基地，地处北煤南运的路口，投资 52 亿元的 120 万千瓦的一期火力发电厂 1999 年已投产，投资 48 亿元的二期 120 万千瓦工程今年初已开工。

• 襄樊交通优势突出，“一条汉江、两座机场、三条铁路、四通八达公路”是襄樊水、陆、空立体交通的写照，尤其是高速公路发展十分迅速，襄樊正在成为鄂西北及鄂豫陕渝毗邻地区的物流中心，居全国最佳商业城市第 54 位。

• 襄樊的人力资源丰富，劳动力素质较高，科研院所、大专院校、金融机构、涉外服务、医疗单位等比较完善，在鄂西北及毗邻地区堪称一流。

理解城市

• 宏观环境分析

在这一背景下，全国商品交易市场中的大型和特大型市场——年成交额为 1 亿元及以上的市场（以下简称亿元市场）却表现出与之不同的变化特点：

一、市场总体数量基本保持稳定，内设摊位数量减少，单个市场规模扩大，成交额增长速度有所加快。

二、亿元市场的内部结构出现了程度不等的变化。综合市场减少，专业市场增加。市场内设摊位的数量结构变

化明显，但经营商品的类别则大致保持稳定。

三、市场内设摊位的数量结构变化明显，但经营商品的类别则大致保持稳定。

四、营业面积逐年递增，市场经营环境有所改善。

五、市场年平均成交额和年平均摊位成交额，均逐年在递增，近年的增长尤为突出。

六、前 100 家亿元市场的排序有较大的调整。

据国家工商行政管理局统计，自2000 年以来，全国商品交易市场（包括消费品市场和生产资料市场），在数量上逐年递减，市场个数由 2000 年的 9.6 万个和 2001 年的 9.3 万个，降至 2002 年的 8.9 万个。而成交额则呈现渐增的态势。成交额由 2000 年的 3.2 万亿元和 2001 年的 3.3 万亿元，升至 2002 年的 3.5 万亿元（如图所示）。　

理解行业

理解行业

　一、市场总体数量基本保持稳定，内设摊位数量减少，单个市场规模扩大，成交额增长速度有所加快。

2000 年以来，全国亿元市场的个数大致保持稳定，年均增减波动的幅度约为 40-50个（如图所示）。

二、亿元市场的内部结构出现了程度不等的变化。

综合市场减少，专业市场增加。

综合市场的数量无论是总数，还是其中的工业品、农产品及其他综合市场的个数，都逐年在递减，而专业市场的数量则有十分明显的增加。其中综合市场除 2001 年比 2000 年有所增加外， 2002 年和 2003 年上半年均出现了减少（累计减少了 113 家）。而专业市场自 2000 年以来个数逐年在增加，至 2003 年上半年比 2000年累计增加了 282 家。

　　 综合市场在亿元市场中的比重由 2000 年的 54% ，下降为 2003 年的 49% 。而专业市场则由 2000 年的 46% ，上升为 2003 年的 51% 。

在专业市场中，增长较为突出的是建材装饰材料市场、家具市场、机动车市场、和其他专业市场

理解行业

三、市场内设摊位的数量结构变化明显，但经营商品的类别则大致保持稳定。

亿元市场内设摊位中，食品饮料烟酒类、纺织服装鞋帽类、化妆品类、日用品类的摊位数量从 2001 年至 2003年上半年末连续下降，降幅最大的是食品饮料烟酒类中的粮油果菜类摊位，下降了 7.4%。

家具类、建材装饰材料类、五金电料类摊位数量近年来持续增长，最大增幅达 13%。金属材料类、电子出版和音像制品类、办公用品类等摊位起伏波动较大，但总体是趋于上升态势（如表所示）。

理解行业

四、营业面积逐年递增，市场经营环境有所改善。

营业面积逐年递增，市场经营环境有所改善。 2003年上半年末，全国亿元商品交易市场营业面积为1.09亿平方米，比 2002年末增长了 5.8%，比 2001 年末增长了 16%，比2000 年末增长了 31.3%（如图所示）。

理解行业

五、市场年平均成交额和年平均摊位成交额，均逐年在递增，近年的增长尤为突出。

市场年平均成交额和年平均摊位成交额，均逐年在递增，近年的增长尤为突出。　　 2001 年亿元市场年平均成交额比 2000 年增长了 2.2%， 2002 年比 2001 年的增幅进一步扩大至 12.5%。其中，尤其以专业市场的增长表现更为突出（ 2001年比 2000 年仅增长了 0.4%， 2002 年比 2001 年却猛增了 16.3%，同期综合市场分别仅增长了 3.1%和 5.4%）。　　亿元商品交易市场年平均摊位成交额， 2002 年也比 2001 年增加了 15.6%，远大于 2001 年比 2000 年增长的 4.1%。

理解行业

前 100家亿元市场的排序有较大的调整。 2001 年，成交额排在前 100 位的亿元商品交易市场到 2002 年仅剩 77家，另有 23 家是 2002 年新进入前 100名的市场，调整比率达到 23%。新进入的市场按类别分，农产品类有 3 家，轻纺食品类有 11家，重工业产品及生产资料类有9 家，其中汽车类有 3 家。而 2001 年排位前 100名至 2002 年未进入的 23 家主要是农产品类有 4 家、轻纺食品类有 10家、生产资料类有 9 家。其中，汽车类大型交易市场的进入引人注目。

• 　　另外，从按成交额排序的前 100名市场来看， 2001 年，排在第一名的年成交额为 212亿元，第 100名是 29亿元。而 2002 年，排在第一名的年成交额为 250 亿元，第 100名是 31 亿元。整体规模都在前移。

六、前 100 家亿元市场的排序有较大的调整。

理解行业

天润商圈的宏观环境与发展态势

天润商圈的基本特征及区域影响

天润商圈内典型商铺的业态结构

天润商圈的宏观环境与发展态势

天润商圈的基本特征及区域影响

天润商圈内典型商铺的业态结构

天润商圈的人口环境

天润商圈的区域影响力

行业是否有吸引力？ 市场有显著潜力 －市场规模 － 增长潜力 － 经营者、投

资者、 消费者综合分

析

获取回报的能力较高－行业结构

－进入壁垒 －产品线利润率与

现金流的能力

是否能成为业内领先的公司？

有形资产质量优良－市场份额－收入 /利润增长－现金流－投资资本回报

获取经营控制力的成本

无形资产价值较高－提升人员素质－提升操作水平－提升品牌形象－关系建立

第三类业务单元

否 否

第三类业务单元

潜在16

个业务单元

有三个业务单元为第一类业务核心业务，应加大投资，或选择进入积极发展了。

有三个业务单元为第二类业务这类业务着重于获取现金流或对业态的提升配合一类业务单元

理解战略单元

行业吸引力分析

权重

建材行业 汽车汽配 大中型

专业店

仓储式商场

小商品 物流中心 大中型综合超市

AS TAS

AS TAS

AS TAS

AS TAS

AS TAS

AS TAS

AS TAS

市场潜力 21 16 14 12 14 11 8

市场规模 1 3 2 3 2 3 3 2

增长潜力 1 4 2 4 3 2 3 2

经营者、投资者、消费者综合分析

1 3 4 3 3 2 1 1

获取回报能力

进入壁垒 1 3 4 2 2 1 2 1

产品线利润率与现金流的能力

2 8 4 2 2 6 2 2

• 行业吸引力

第一类业务•行业吸引力很大，而且拥有相当资产和技能等竞争优势

• 高

• 中

• 低• 低 • 中 • 高

第二类业务•市场具有一定吸引力，具有近期盈利能力或能提升业态，但面临进一步发展挑战

第三类业务•剩下的吸引力不大的各类业务

产品竞争力

农贸

服装

小商品

汽车汽配

建材、家居

餐饮娱乐

电子市场

大中型

专业店

布匹市场

品牌服装

仓储式商场

大中型综合超市

物流中心

百货商店

花卉

电器市场

理解战略单元

• 第一类业务行业第一类业务行业吸引力很大，而且拥有相当资产和技能等竞争优势

其中汽车汽配为保持优势的业务单元，建材为选择性成长，能带来利润率和现金流的业务单元。大中型专业店为业态提升最优选择。

• 第二类业务市场第二类业务市场具有一定吸引力，具有近期盈利能力或能提升业态，但面临进一步发展挑战 . 这类业务着重于获取现金流或对业态的提升配合一类业务单元。

物流、小商品、仓储超市三个业务单元为选择性补充的业务单元。• 第三类业务剩下的吸引力不大的各类业务

理解战略单元

• 对建材业务单元再分析

市场潜力市场规模 通过对襄樊建材市场调研，目前襄樊建材市场的面

积约为 30 万平米。人均面积约为 0.25 平米 / 人。

增长潜力 武汉的建材市场面积为 190 万左右，人均面积为 0.4平米 /人。

根据武汉现在的在建的建材市场分析统计，三年后武汉建材市场总面积会增长至 300 万。届时武汉建材市场人均面积会达到 0.6平米 /人左右。

武汉与襄樊同样建材集散地（武汉为华中区域的建材集散地，襄樊为鄂西北的建材集散地）襄樊建材市场人均面积 0.25 平米 /人相对武汉人均面积约为0.4 平米 / 人。及武汉三年后的 0.6平米 /人有一定的增长空间。

经营者、投资者、消费者综合分析

访问建材经营者，有 28 ％的经营者认为天润非常合适做建材市场、仅次于适合做汽车市场的选项。对于投资者、消费者而言也是类似判断。

理解战略单元

获取回报能力（ 1 ）进入壁垒 建材业务的进入壁垒不高。但较高级的建材业态存在一定的资金壁垒、技术壁

垒。资金壁垒：主要表现在主力店入驻与现金流的矛盾等；

技术壁垒：前期评估：主要为地块价值研究评估、项目投资构想与规划、项目投资收益预算分析、项目市场前景研究分析、项目竞争力研究分析。

项目市场定位 : 区域市场调研分析、项目发展资源研究分析、项目商业机会与风险控制评估等，提供准确的市场经营方向性指导，降低、规避项目投资风险，提升项目商业化运营操作可行性，为项目以后成功开展商业运作奠定坚实基础。

项目商业空间规划设计：包含项目建筑功能比例关系规划、项目商业经营配套设施规划、项目经营业态布局规划、项目建筑物各组群立体规划动线设计。

理解战略业务单元

对建材业务单元再分析

理解战略业务单元

获取回报能力（ 2 ）

产品线利润率与现金流的能力

产品线可以分成现金流利润率产品线，现金流产品线分商铺类和住宅类。商铺类产品线宽度较窄（以调研总价区间划分），深度较浅，通过高价值价格比对竞争对手有强打击力度，有快速销售能力。

住宅类产品线宽度较窄（以主流总价区间划分），深度较浅，通过性价比达到快速销售的目地。

利润率产品线，注意销售节奏控制－－在销售初期为现金流产品线站岗，在项目操作中期，凭借商铺产品差异化与稀缺性的设计，达到利润率产品溢价销售。

天润商天润商圈人口环境特征（样本数量 75)

性别构成

女39%

男61%

男 女

1. 40%

39. 10%

40. 50%

19. 00%

0. 00%10. 00%20. 00%30. 00%40. 00%50. 00%

初中及以下

/ /高中 中技 中专

/大专 本科

研究生及以上

受教育程度

访问者的学历

1. 6

11. 4

32. 7

1. 6

19. 6

9. 8

8. 1

4. 9

6. 5

3. 2

0 5 10 15 20 25 30 35

/党政机关 事业单位干部

中级专业技术人员

初级专业技术人员

/企业 公司一般管理人员

/企业 公司中级管理人员

/商业 服务一般职工

/制造业 生产性企业一般职工

/个体户 自营职业者

自由职业者

农民

职 业

访问者的职业

被访问者从事的行业分析

1. 51. 51. 51. 5

6. 16. 1

3

1. 53

1. 53

4. 541

6. 19

6. 13

0 5 10 15 20 25 30 35 40 45

/ /国家机关 社团 事业单位一般人员/ /卫生 体育 社会福利

/ ( )社会 个人服务业 如公交I T ( / )行业 半导体 电脑软件及周边

( / / )商业 批发 零售 餐饮业/交通运输 仓储业

/ /供水 电 燃气业( )制造业 食品饮料等轻工业

( )制造业 重工业( )建筑业 包括装修装饰

科学研究和综合技术/ /教育 文化 艺术出租车行业

/金融 保险/邮电 通信农业其他

职 业

访问者从事的行业 2三维条形图

被访问者从事的行业分析

1. 40%

6. 40%

1%

2. 80%

69. 40%

19%

0% 20% 40% 60% 80%

1000 元 以下

1000- 3999以上

4000- 4999

5000- 5999元

6000- 9999

10000元以上

消费者家庭收入

被访问者的家庭月收入百分比

51%

16. 00%

8%

1%

9. 30%

16%

1. 30%4%

中心商业区

中原路与长虹路交叉地段欧级中心

火车站广场商业中心

车城大道商业中心

樊宛路及周边地段商业中心

襄城十字街市级商业中心

航空路商业中心

人民路与汉江路地段商业中心

被访问者经常在那购物、休闲

6. 30%

15. 90%

30. 20%

15. 90%

31. 70%

0. 00% 5. 00% 10. 00% 15. 00% 20. 00% 25. 00% 30. 00% 35. 00%

交通壮况好

批发市场集中地

地理位置较偏

天润项目位于四区交界的金三角

天润所在地发展成为新商贸区和市场群

消费者对天润区位认知度

对天润项目所在区位了解

1. 40%

1. 40%

2. 70%1. 40%

4. 10%

1. 40%31. 50%

1. 40%

23. 50%

6. 80%

2. 70%

2. 70%1. 40%

4. 10%

6. 80%

15. 10%8. 20%

17. 80%

0. 00% 5. 00% 10. 00% 15. 00% 20. 00% 25. 00% 30. 00% 35. 00%

建材市场

家具市场

服装市场

花卉市场

五金市场

化妆品市场

电器市场

电子市场

小商品市场

汽车市场

洒吧演艺休闲娱乐区

汽车零配件市场

茶叶市场

摩托车配件市场

大型购物中心

大中型综合超市

物流中心

大中型专业店

消费者

你认为天润所在的区位合适哪些商业业态

6. 80% 39. 20% 47. 30% 4. 10%9

非常感兴趣 比较感兴趣 一般 不太感兴趣 非常不感兴趣

对以下概念

城市重心北移，项目所在区位（项目位于襄阳区、樊城区、国家级高新技术开发区、汽车产业开发区四区交界的金三角）是城郊结合部新建大型聚居区 ,也是城市重点发展的新商圈和市场群。

 

在这里将大型的国际汽车贸易城为主导、并以大型的专业店（如金海马家居为顾客提供家居设计和装饰、装饰材料、家具及家居饰品等“一站式”服务，集品牌展示和销售为一体，商场、超市、专卖店等多种业态互动共生的大型家居建材主题购物中心）及购物中心或大型超市，为依托形成（家、家居、汽车（现代人第二家居））主题 ,辐射鄂西北及华中的新城市生活圈。

4. 30%1. 40%

35. 10%

33. 80%

14. 90%17. 60%

14. 90%16. 20%

9. 50%

10. 80%

16%14. 90%

2. 70%2. 70%

0. 00% 5. 00%10. 00%15. 00%20. 00%25. 00%30. 00%35. 00%40. 00%

500米以内

1公里以内

1 2到 公里

2 5到 公里

5- 10公里

10公里以上

外地人士

其它

居住地离天润有多远 工作地离天润有多远

以天润为中心的人口的居住地与工作地对比图

13. 30% 17. 30% 56% 10. 70%

肯定不会 可能不会 /不好说 不一定 可能会 肯定会

在未来 1 年内，您到天润购买这种商铺的可能性有多大？

1. 40%

1. 40%

1%

2. 70%

1. 40%

1. 40%

4. 10%

31. 50%

1. 40%

23. 50%

6. 80%

2. 70%

2. 70%

1. 40%4. 10%

6. 80%

15. 10%

1. 40%

8. 20%

17. 80%

0. 00% 5. 00% 10. 00% 15. 00% 20. 00% 25. 00% 30. 00% 35. 00%

建材市场

家具市场

茶叶市场

服装市场

花卉市场

五金市场

化妆品市场

电器市场

电子市场

小商品市场

汽车市场

洒吧演艺休闲娱乐区

汽车零配件市场

摩托车配件市场

大型购物中心

农贸市场

玩具市场

综合工业品

大中型综合超市

大中型专业店

酒吧演艺娱乐

餐饮体闲一条街

大型传统批发市场

物流中心

大型专业批发市场

大型家居建材主主题购物中心

消费者

天润为那些业态组合时，您可能会去购物消费休闲。

47. 60%

8. 60%

14. 30%

45%

17. 30%

9. 50%

27. 00%

61. 10%

13. 00%

18. 00%

100. 00%

28. 50%

9%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

1-5.999万 6-9.999 10-14.999 15万以上, ?总价高到什么程度 你肯定不会放弃购买

, ?什么样的总价你认为较高 但仍可能去购买, , ?总价低到什么程度 你可能怀疑其品质较差 你而不会去购买

?你认为什么样的总价对你是物有所值的

价格测试

女18%

男82%

男 女

投资者的性别 (样本数量 36)

8. 80%

45. 50%

38. 20%

6%

0% 10% 20% 30% 40% 50%

初中及以下

/ /高中 中技 中专

/大专 本科

研究生及以上

受教育程度

被访问者的学历

9. 60%

48. 40%

3. 20%

3. 20%

6. 50%

16%

3. 00%

3%

6. 50%

0. 00%5. 00%10. 00%15. 00%20. 00%25. 00%30. 00%35. 00%40. 00%45. 00%50. 00%

/党政机关 事业单位一般干部

/党政机关 事业单位领导干部

高级专业技术人员

中级专业技术人员

/企业 公司中级管理人员

/商业 服务一般职工

/制造业 生产性企业一般职工

/个体户 自营职业者

自由职业者

职 业

被访问者的职业

9. 4

2

6

3. 1

3

40. 6

9. 4

12. 5

6

3

0 5 10 15 20 25 30 35 40 45

/ /国家机关 社团 事业单位一般人员

/ /卫生 体育 社会福利

/ ( )社会 个人服务业 如公交

I T ( / )行业 半导体 电脑软件及周边

( / / )商业 批发 零售 餐饮业

/交通运输 仓储业

/ /供水 电 燃气业

( )制造业 食品饮料等轻工业

( )制造业 重工业

( )建筑业 包括装修装饰

/其他（就学 军人）

职 业

访问者从事的行业

投资者的从事的职业类型对比图

9. 10%

3%

9. 10%

72. 40%

3%

0% 20% 40% 60% 80%

1000 元 以下

1000- 3999以上

4000- 4999

5000- 5999元

10000元以上

家庭月总收入

市区被访者

投资者的家庭月总收入

2. 90% 30. 20% 55. 80% 2. 99%9

非常感兴趣 比较感兴趣 一般 不太感兴趣 非常不感兴趣

在襄樊建设一个专业的汽车市场对襄樊的经济发展起到一个很重的因素 .

城市重心北移代表着我们新的投资机会 .

如果买商铺可以升值吗 ?

14%

16%

18%

天润周边环境的发展感兴程度

60%

12. 50%

5%

15%

7. 50%

中心商业区

中原路与长虹路交叉地段欧级中心

火车站广场商业中心

车城大道商业中心

樊宛路及周边地段商业中心

商圈吸引力调查 (你常在那里购物休闲 )

9. 60%

22. 50%

41. 90%

9. 60%

16. 10%

0. 00%10. 00%20. 00%30. 00%40. 00%50. 00%

交通壮况好

批发市场集中地

地理位置较偏

天润项目位于市区交界的金三角

天润所在地发展成为新商贸区和市场群

市区被访者

投资者天润项目所在的区位了解程度

2. 40%

2. 40%

2. 40%

2. 40%

2. 40%

2. 10%

2. 40%

2. 40%

4. 80%2. 40%

7. 30%

2. 40%

2. 40%

19. 50%

31. 70%

0. 00% 5. 00%10. 00%15. 00%20. 00%25. 00%30. 00%35. 00%

建材市场家具市场服装市场鞋帽市场布匹市场农贸市场水果市场五金市场化妆品市场玩具市场汽车市场

大中型专业店餐饮休闲一条街

洒吧演艺休闲娱乐区星级洒店

你认为天润所在的区位合适那些商业业态

被访者认为天润所在的的区位，设置那些商业业态比较合适，您会去购物消费休闲

53. 50%

21. 40%

14. 20%

3. 50%

3. 50%

3. 50%

1000/平方米以下

1001- 1250/平方米

1251- 1500/平方米

1501- 1750/平方米

1751- 2000/平方米

2001- 2250/平方米

2251- 2500/平方米

2501- 2750/平方米

2751- 3000/平方米

3001- 3250/平方米

3251- 3500/平方米

3501- 3750/平方米

3751- 4000/平方米

投资者会购买每平方米多少元的商铺

2. 90%2. 80%

23. 50%

25. 70%

38. 20%37. 10%

14. 70%17. 10%

8. 80%

11. 40%

8%2. 80%

12. 90%2. 80%

0. 00% 5. 00%10. 00%15. 00%20. 00%25. 00%30. 00%35. 00%40. 00%

500米以内

1公里以内

1 2到 公里

2 5到 公里

5- 10公里

10公里以上

外地人士

其它

居住地离天润有多远 工作地离天润有多远

投资者居住地和工作地的对比图

6. 10%

60. 60%

33. 30%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

到天润购买商铺的可能性有多大?

肯定会可能会

/不好说 不一定可能不会肯定不会

投资者到天润购买这种商铺的可大能性有多大

13. 70%

34.40%

20.60%

31%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

购买商铺,你要求的投资回报率为多少?

20投资回报率 ％12投资回报率 ％8投资回报率 ％5投资回报率 ％

5%小于 也可以考虑

投资者购买商铺要求的回报率

1. 90%

13. 20%

8%

1. 40%

47. 20%

2%

1. 90%

1. 90%

5. 70%

1. 90%

30. 20%

1. 90%

16. 90%

28. 00%

0. 00% 5. 00%10. 00%15. 00%20. 00%25. 00%30. 00%35. 00%40. 00%45. 00%50. 00%

建材市场

家具市场

服装市场

汽车市场

洒吧演艺休闲娱乐区

花卉市场

茶叶市场

电器市场

小商品市场

汽车零配件市场

综合工业品

大型购物中心

摩托车配件市场

仓储商场

经营者所在市场的数据分析

经营者所在是那种专业市场数据分析

6%

24. 20%

9. 10%

15. 10%

3%

12. 10%

39. 00%

9%

9%

3%

11- 20平米

21- 30平米

30- 40平米

41- 50平米

51- 60平米

61- 70平米

71- 80平米

81- 90平米

91- 100平米

101- 110平米

111- 120平米

120- 150平米

151- 200平米

201- 300平米

其它 ?你会考虑买多大面积的商铺呢

投资者会考虑买多大面积的商铺

5. 70%

9. 40%

3. 80%

1. 90%

1. 90%

13. 20%

3. 80%

47. 20%

2%

1. 90%

5. 20%

1. 90%

30. 20%

1. 90%

16. 90%

28. 00%

0. 00% 5. 00%10. 00%15. 00%20. 00%25. 00%30. 00%35. 00%40. 00%45. 00%50. 00%

建材市场

家具市场

服装市场

汽车市场

洒吧演艺休闲娱乐区

花卉市场

电器市场

小商品市场

汽车零配件市场

综合工业品

摩托车配件市场

仓储商场

农贸市场

水果市场

五金市场

( / )其它 路偏 不方便

,天润所在位置 开发什么类型的业态认为合适

天润二期那样的地理位置，开发什么类型的专业市场您认为更合适

10. 10%

22%

15. 20%

8. 50%

13. 50%

6. 70%

1. 60%

18. 60%

3. 30%

/市场的类型 定位

/地段 地理位置

/市场成熟度 商业环境气围

市场经营管理

/价格 租金

配套设施

/发展商实力 知名度

主力店入驻

市场前景

投资回报率

投资者购商铺时，主要考虑哪个因素

3%

1. 50%

3%

1. 50%

3%

3%

1. 50%

1. 50%

3%

1. 50%

1. 50%

1. 50%

4. 50%

4. 50%

7. 50%

7. 50%10. 60%

1. 50%

1. 50%

3. 00%

7. 50%

18. 10%

0. 00% 2. 00% 4. 00% 6. 00% 8. 00%10. 00%12. 00%14. 00%16. 00%18. 00%20. 00%

建材市场

家具市场

服装市场

农贸市场

水果市场

玩具市场

汽车市场

餐饮休闲一条街

洒吧演艺休闲娱乐区

星级洒店

花卉市场

茶叶市场

电器市场

电子市场

小商品市场

汽车零配件市场

综合工业品

大型购物中心

百货商店

大中型综合超市

大中型专业店

大型传统综合批发市场

物流中心

, ( ) .你认为天润为那些业态组合 你会有较强的意向 购买 商铺

投资者购商铺时天润为那些业态组合时会有较强的意向（购买）商铺最主要考虑哪个因素

83. 30%

16. 70%

37.50%

50%

12.50%

14.30%

14.30%

42.90%

71.40%

11. 10%

22. 20%

33. 30%

33. 30%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

1-5.999万 6-9.999 10-14.999 15万以上, ?均价高到什么程度 你肯定不会放弃购买

, ?什么样的均价你认为较高 但仍可能去购买

, , ?均价低到什么程度 你可能怀疑其品质较差 你而不会去购买

?你认为什么样的均价对你是物有所值的

价格测试

28. 30% 20. 80% 43% 3. 80% 4.1%

肯定不会 可能不会 /不好说 不一定 可能会 肯定会

末来一年内 , 经营者到天润 /购买这种商铺的可能性分析

做为经营者你是购买还是租商铺 (样本数量 53)

女

30%

男

70%

男 女

1. 90%

3. 80%

3. 80%

20. 80%

13. 20%

11. 30%

5. 70%

1. 90%

1. 90%

35. 80%

1- 2 /元 平方米

3- 5 /元 平方米

5- 10/平方米

11- 20/平方米

21- 30/平方米

31- 40/平方米

41- 50/平方米

50- 70/平方米

70- 100/平方米

其他

经营者选择租商铺接受租金价格分析

3. 80%

26. 40%

18. 90%

3. 80%

9. 40%

5. 70%

3. 80%

1. 90%

1. 90%

5. 70%

1. 90%

3. 80%

5. 70%

3. 80%

11- 20平米

21- 30平米

31- 40平米

41- 50平米

51- 60平米

61- 70平米

71- 80平米

81- 90平米

91- 100平米

101- 110平米

111- 120平米

121- 150平米

151- 200平米

201- 300平米

经营者的商铺房子面积

选择的户型

24. 50%

37. 70%

30. 20%

5. 70%

1. 90%

很不满意

不太满意

一般

比较满意

十分满意

/不好说 拒答

20. 30% 17. 40% 17% 20. 30%

地理位置一般 /楼层不好 面积与结构不合理 配套设施不完善 没有市场经营管理服务 其它

25%

期望的住宅类型

90. 60%

5. 70%

从他人租借

购买商铺的使用权

购买商铺的产权

其它

13. 20%

7. 50%

9. 40%

11. 30%

7. 50%

18. 90%

32. 20%

1- 10平方米

11- 20平方米

21- 30/平方米

31- 40/平方米

41- 50/平方米

51- 80/平方米

81- 100/平方米

100/平方米以上

其他

经营者希望商铺的面积百分比

50. 90%49. 10%

1. 90%

7. 50%3. 80%

20. 80%1. 90%

5. 70%3. 80%

5. 70%15. 10%

7. 50%28. 30%

0. 00% 10. 00% 20. 00% 30. 00% 40. 00% 50. 00% 60. 00%

1- 5万

6- 10万

11- 15万

15- 20万

20- 30万

30- 50万

其它

2购买商铺家庭 年最多投入多少钱首付五成最多愿意投入多少钱

63. 60%

3. 00%

9. 10%

6. 10%

9. 10%

6. 10%

1. 90%

1000/平方米以下

1001- 1250/平方米

1251- 1500/平方米

1501- 1750/平方米

1751- 2000/平方米

2001- 2250/平方米

2251- 2500/平方米

2501- 2750/平方米

2751- 3000/平方米

3001- 3250/平方米

3251- 3500/平方米

3501- 3750/平方米

3751- 4000/平方米

你可能会购买每平方米多少元的商铺

20. 80%

5. 70%

15. 10%

2%

1. 90%

7. 50%

1. 90%

1. 90%

5. 70%

10%

32. 40%

11- 20平米

21- 30平米

30- 40平米

41- 50平米

51- 60平米

61- 70平米

71- 80平米

81- 90平米

91- 100平米

101- 110平米

111- 120平米

120- 150平米

151- 200平米

300平米以上

其他 ?你会考虑买多大面积的商铺呢

经营会买多大面积的商铺

26. 40%

58%

45. 30%

28. 30%

24. 50%

3. 80%

7. 60%

3. 80%

18. 90%

/市场的类型 定位

/地段 地理位置

/市场成熟度 商业环境气围

市场经营管理

/价格 租金

配套设施

/发展商实力 知名度

主力店入驻

市场前景

经营者租或购商铺时，最主要考虑哪个因素

8. 50%

6. 40%

4. 30%

8. 50%

27. 70%

21. 20%

17. 00%

6. 30%

1- 5 /元 平方米

6- 10/平方米

11- 15/平方米

16- 20/平方米

21- 30/平方米

31- 40/平方米

41- 50/平方米

51- 80/平方米

80- 100/平方米

100 /以上 平方米

经营者现在的租金价格分析

15. 10%

18. 90%

1. 90%

13. 20%

1. 90%

49. 10%

1- 5万

6- 10万

11- 15万

16- 20万

21- 30万

保密

经营者一个月的营业额分析

13. 20%

1. 90%

13. 20%

39. 70%

1. 90%

2%

13. 20%

2%

1. 90%

5. 70%

1. 40%

1. 90%

0. 00% 5. 00% 10. 00%15. 00%20. 00%25. 00%30. 00%35. 00%40. 00%

洒吧演艺休闲娱乐区

电器市场

汽车零配件市场

综合工业品

大型购物中心

大型传统综合批发市场

物流中心

专卖店

大型专业批发市场

大型家居建材主题购物中心

多种业态互动共生的大型购物中心

, . ,集零售 批发 展示 休闲市场

, ( ) .你认为天润为那些业态组合 你会有较强的意向 购买 商铺

对经营者而言，以下何种商业业态组合，会有较强的意向购买商铺

35. 80%

70%

50. 90%

47. 20%

54. 70%

37. 70%

27. 60%

17. 00%

54. 70%

/市场的类型 定位

/地段 地理位置

/市场成熟度 商业环境气围

市场经营管理

/价格 租金

配套设施

/发展商实力 知名度

主力店入驻

市场前景

经营者在什么情况下 ,会有较强的意向入驻

5. 70%13.20%

1.90%

1.90% 3.80%

7.60%

9. 40%

1. 90%

9. 40%

1. 90%

1. 90%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

1-5.999万 6-9.999 10-14.999 15-19999万以上 20万以上 23柱形图

, ?均价高到什么程度 你肯定不会放弃购买, ?什么样的均价你认为较高 但仍可能去购买

, , ?均价低到什么程度 你可能怀疑其品质较差 你而不会去购买?你认为什么样的均价对你是物有所值的

价格测试

9. 40%

26. 40%

15. 10%

24. 50%

9. 40%

7. 50%

1. 90%

1. 90%

1%

18岁以下

18- 24岁

25- 30岁

31- 35岁

36- 40岁

41- 45岁

46- 50岁

51- 55岁

56- 60岁

60岁以上

被访者的年龄比例

职 业

17. 80%

8. 20%

15. 10%

6. 80%

4. 10%

1. 40%2. 70%

2. 40%

6. 80%

23. 50%

1. 40%

31. 50%

4. 10%

1. 40%1. 40% 7. 40%

7. 50%

3. 00%4. 50%

1. 50%1. 50%

3. 00%

7. 50% 4. 50%1. 50%

3. 00%3. 00%

4. 50%

10. 60%

1. 50%1. 50%3. 00%

1. 50%7. 50%

1. 50%

3. 00%

1. 90%

5. 70%

1. 90%1. 90%

1. 90%

13. 20%1. 90%

39. 70%

13. 20%

1. 90%

13. 20%

18. 10%

0. 00%

5. 00%

10. 00%

15. 00%

20. 00%

25. 00%

30. 00%

35. 00%

40. 00%

建材市场

家具市场

服装市场

花卉市场

五金市场

化妆品市场

电器市场

电子市场

小商品市场

汽车市场

洒吧演艺休闲娱乐区

汽车零配件市场

摩托车配件市场

大型购物中心 农贸市场

玩具市场

综合工业品

大中型综合超市

大中型专业店

专业店

餐饮体闲一条街

大型传统批发市场

物流中心

大型专业批发市场

大型家居建材主主题购物中心

,商场 超市专卖店等多种业态的购物中心

, , ,批发 展示 休闲 为一体的升级版批发市场

消费者 投资者 经营者

近年来，我国建筑装饰行业的总产值以 20%左右的速度递增，全国家装行业总产值以每年 30%的速度递增。建筑装饰产业的迅速发展有力带动了建筑材料的消费。据预计，“十五”期间我国住房装修产值将以年 20%的速度递增。到 2005 年，装修建材需求有望突破 6500 亿元 .

近年来，装饰建材需求量将快速增长。据有关部门测算，住宅投资的诱

发系数为 1.5 ～ 1.7. 也就是说，每投入 100 元的住宅投资，可拉动 150 元到 170 元的相关产业（建材、冶金、商业、服务业等许多行业的发展）需求；每销售 100 元的住宅可以带动 130 元到 150 元的其它商品销售。

市场容量再分析

据测算襄樊市市区城市人口到 2010 年将达到 150 万人，为实现国家提出的城市居民人均住宅建筑面积达到 30 平方米的小康水平，全市今后每年需新建住宅 150 万平方米以上，在未来五年至少 1000 万平方米的潜在需求市场， 2004年房地产开发投资总额达 17.52 亿元，年均增幅 32.6%，2004年房地产开发投资总额达 17.52 亿元， 2005 年元月至 6月全市房地产开发投资继续增长态势，完成投资 9.18亿元，同比增长 29.1%， 预计2005 年全市房地产投资至少将达到 20 亿元，表明房地产市场潜在需求是相当大的。

市场容量再分析

推论一： 2005 年襄樊市房地产投资按 20 亿估算，由此带动的建材行业产值需求达到30 亿 -34亿元人民币。保守的按投资额增长 20 ％计算，预测 2006年襄樊市房地产投资为 24元，带动建材行业需求达到 36亿 -40.8亿元人民币，估算不计算襄樊建材市场群对鄂西北的副射， 2006年襄樊市建材市场容量为， 48万平米－ 54万平米 .

2007年市场容量为 57.6万平米－ 65.2 万平米

推论二：虽然襄樊市建材市场人均面积 0.25 平米 /人相对武汉人均面积约为 0.4 平米 /人。及武汉三年后的 0.6平米 /人有一定的增长空间。但是襄樊城市群人均消费能力相对武汉要低也是不可忽略的事实，可以把武汉建材市场人均面积约为 0.4 平米/ 人。做为参考的上限值。为 1200000*0 .4 平米 / 人 =48 万平米

推论三：可以看到如下两点，一、襄樊市购买力属偏低，建材市场未被激活。二、襄樊市建材对鄂西北的副射仍然不理想。综合分析 2006年襄樊市建材市场容量为：48万平米－ 50 万平米

市场容量再分析

目前襄樊市已有建材市场面积为 30 万平米。加上二个开工新项目（共三百亩左右），估算现在襄樊市建材市场面积共计 40 万平米。

考虑明后两年的市场容量的有限的前提下，市场一年较难吸纳建材产品十万平米 .考虑现金流产品的竞争力以及规模竞争力。天润建材业务单元以 15－ 20 万平米较为合适。考虑到大卖场及仓库，最多不宜超过 25 万平米。（分两年操作）

市场容量再分析

购买商铺总款区间为：

4. 1

16. 7

41. 7

25

12. 5

1999 以下 2000－ 2999 3000－ 4999 5000 以上

1

3

6

2

1

0

0

2

0

1

0

1

3

1

0

0

0

2

2

1

7

2

21

3

0

2

2

7

2

0

投资者 消费者 经营者 ( 建材营业额）

0

0

0

0

0

0

0

1

2

3

0

0

1

1

0

1-5.999 万

6-9.999 万

10-15.999 万

16-20 万

20 万以上

0

1

2

1

0

1999 以下 2000－ 2999 3000－ 4999 5000 以上

1－ 5.999 万 6－ 9.999 万 10－ 20 万 20 万以上

2

1

0

1

4

1

0

2

3

0

商业产品线分析

投资者总款区间集中在10－ 15.9 万 占 41.7 ％（二线产品）16－ 20 万 占 25 ％ （主力产品）占 20 万以上 12.5 ％ 高端产品产品线宽度定义为相对而集 50－ 79.5M2 ,80－ 100M2; 100M2 以上50－ 60M2 是最优区间。考虑到对竞争对手的主力产品线的打击，考虑 80－ 90M2 的区间，板材业态要求面积在 100M2 以上。

20. 80%

5. 70%

15. 10%

1. 67%

1. 67%

1. 67%

1. 67%

12. 30%

12. 30%

12. 30%

11 22－ 平方米

21 30－ 平方米

30 40－ 平方米

41 50－ 平方米

51 60－ 平方米

61 70－ 平方米

71 80－ 平方米

81 90－ 平方米

91 100－ 平方米

101 110－ 平方米

111 120－ 平方米

120 150－ 平方米

151 200－ 平方米

201 300－ 平方米

300以上平方米 建材市场商铺分析图

主要面积区间

次要面积区间

商业产品线分析

主要租价区间

7. 60%

5. 70%

3. 80%

7. 60%

24. 50%

18. 90%

15%

5. 70%

1- 5元

6 10－ 元

11 15－ 元

16 20－ 元

21 30－ 元

31 40－ 元

41 50－ 元

51 80－ 元

80元以上 建材市场租金分析图

商业产品线分析

投资者投资回报率

当租金为 21 元 /M2 时商铺投资回报率为：(21 元 / 月 M2×12 月） / （ 2000 元 /M2 ） =12.6%

当租金为 30 元 /M2 时商铺投资回报率为：(30 元 / 月 M2 ×12 月） / (2000 元 /M2)=18%

投资回报率满足需求。

商业产品线分析

最终选定面积区间， 50－ 60M2 ， 80－ 90M2,及 100M2 以上。

产品线对竞争对手的打击

光彩大市场产品分两种投资铺（开间 4米，进深 9米，两层面积 72M2 左右 )经营铺（开间 4.2米 ,进深 9米，三层面积 113M2 左右 )

投资铺实例36－ 09号 面积 74.045M2 单价 2079 总价 153940 元一次性付款 150830 元 优惠后返租 年 月第一年 6 ％ 9050 754第二年 7 ％ 10558 880第三年 8 ％ 12066 1006 第四年 9 ％ 13575 1131第五年 10 ％ 15083 1260

共返 40 ％ 60332 元

商业产品线分析

投资户最关心的是投资回报率和总价。

在满足商铺功能的前提下，相对竞争对手更少的面积，意味更高的单价，更低的总款，和较强的竞争力。

建议在 50－ 60M2 ， 80-90M2,及 100M2 以上两个区间里定义产品 建议产品一，打击光彩投资铺（光彩投资铺开间 4米，进深 9米，两层面积 72M2 左右，总价

在 153940 元 )

商铺产用骑楼的形式，（ 1）使场内人流车流合理组织及分流，互不干扰。提生项目

形象（ 2）分析商铺功能，进深为 5.5－ 7.5米可满足使用功能。 定义商铺开间为 4.2.首层进深为 5.5,（首层商铺外为 2米宽的骑楼）二层进深为 7.5米。

即 首层 5.5米 ×4.2米，二层 7.5米 ×4.2米。面积总计为 54.6M2 选择有相对光彩有竞争力的总价 145000 元，售价为 2655 元。减去三年返租，实际销售单价为 2018 元 （ 145000 元－（ 145000 元 ×0.24）） /54.6M2=2018 元 /M2

商业产品线分析

商铺产品

建议产品二，打击光彩经营铺（光彩经营铺开间 4.2米 ,进深 9米，三层面积 113M2左右 )

商铺产用骑楼的形式，（ 1）使场内人流车流合理组织及分流，互不干扰。提生项目形象（ 2）分析商铺功能，进深为 5.5－ 7.5米可满足使用功能。

定义商铺开间为 4.2.首层进深为 5.5,（首层商铺外为 2米宽的骑楼）二层三层进深为 7.5米。

面积总计为 86, 通过对总价区间分析，把面积控制在 80M2

建议产品三，满足板材业态的产品 开间 11米，进深 12米 , 面积为 132M2 （满足堆放，展示要求）

产品一，产品二，可以有效满足木线类、地板类、长材类、陶瓷类、石材类、五金类、涂料类、灯饰类、窗帘类经营者使用功能。并从总款区间对投资者为最优。能对对手形成有力的打击。

产品三，有效满足板材业态的产品。考虑到板材对业态对建材市场的带动力，此种产品可考虑对经营大户定向招商销售。

一般而言，和建材家居类流通巨头合作有共性更有特性 ,现以东方家园及红星美凯龙为例分析。

－、东方家园对合作方要求 （ 1）、非标准建材超市　　　——总建筑面积在 5000——10000 平方米之间；　　　——配套停车位不少于 100个；　　　——各类消防安全设施合格；　　　——符合当地政府各部门的营业要求；　　（ 2）、标准建材超市　　　——总建筑面积 10000——15000 平米之间，层高在 6 米以上 ； 　　　——配套停车位不少于 200个；　　　——各类消防安全设施合格；　　　——符合当地政府各部门的营业要求；

大卖场

二、红星美凯龙对合作方的要求选址要求：• 目标城市为以上海、北京、重庆、沈阳、成都等为主的各大直辖市、省会城市以及计划单列市； • 项目位于城市规划的重点区域，周边有一定的商业氛围或商业潜力； • 项目周边交通便利，地处城市主要交通干道或高速公路出入口； • 项目靠近人口密集的住宅小区，以中高档小区为优。

建设规模：• 项目占地 50-100亩； • 经营面积 7-20 万平方米。

投资方式：• 买断土地使用权新建商• 合作方土地作价入股合作经营。 • 租赁、承包经营。

效益评估：

　　每一大卖场投资 2 ～ 5 亿人民币，年销售额约 10 亿元左右。

做为现金流项目，要考虑到销售速度、利润率及商圈的人流汇聚作用三者的平衡。

建议面积控制在二期商业面积的 15 ％以内，引进二至三家错位经营的主力店。

利用主力店，完成项目业态形象定位。（国际上流行的大家居主题－家居建材、汽车 (第二家居），一站式服务）

使此项目的各个业务单元，在形象上产生关连 .

做为正常的批发为主，兼顾零售的建材市场 ,仓库至少要达到 20 ％的面积。

仓库

展示中心与酒店式公寓

展示中心面积为 1.3－ 1.5 万 ,控制在 5 ％左右

酒店式公寓为 1.5 万 ,控制在 6％左右

不计入二期商业面积，根据商业动线，选取动线不易到达的死角做住宅地块。

住宅

产品面积配比

面积 开间进深木线区 6463 4. 2m*5. 5m, 4. 2m*7. 5m, 4. 2m*7. 5m地板区 13329 4. 2m*5. 5m, 4. 2m*7. 5m, 4. 2m*7. 5m板材区 12144 11m*12m

17840 4. 2m*5. 5m, 4. 2m*7. 5m, 4. 2m*7. 5m13072 4. 2m*5. 5m, 4. 2m*7. 5m, 4. 2m*7. 5m8078 4. 2m*5. 5m, 4. 2m*7. 5m, 4. 2m*7. 5m7711 4. 2m*5. 5m, 4. 2m*7. 5m, 4. 2m*7. 5m

11147 4. 2m*5. 5m, 4. 2m*7. 5m, 4. 2m*7. 5m10388 4. 2m*5. 5m, 4. 2m*7. 5m, 4. 2m*7. 5m15358 4. 2m*5. 5m, 4. 2m*7. 5m, 4. 2m*7. 5m17368 4. 2m*5. 5m, 4. 2m*7. 5m, 4. 2m*7. 5m35000130001693547952

360200

246345总计

产品类别

木业区

长材区陶瓷区石材区五金区涂料区灯饰区窗帘区

综合区

厕所，垃圾站

综合楼

展示中心酒店式公寓仓库区变配电网

大卖场

产品线梳理10. 10%

22%

15. 20%

8. 50%

13. 50%

6. 70%

1. 60%

18. 60%

3. 30%

/市场的类型 定位

/地段 地理位置

/市场成熟度 商业环境气围

市场经营管理

/价格 租金

配套设施

/发展商实力 知名度

主力店入驻

市场前景

投资回报率

投资者投资时主要考虑那个因素

35. 80%

70%

50. 90%

47. 20%

54. 70%

37. 70%

27. 60%

17. 00%

54. 70%

/市场的类型 定位

/地段 地理位置

/市场成熟度 商业环境气围

市场经营管理

/价格 租金

配套设施

/发展商实力 知名度

主力店入驻

市场前景

经营者在什么情况下 ,会有较强的意向入驻

在投资者投资时主要考虑那个因素？以及经营者在什么情况下 ,会有较强的意向入驻？两个问题中，“主力店入驻”对投资者以及经营者而言并不是重要的因素。

这是因为襄樊商业地产并未成熟 , 襄樊的投资者和经营者对主力店的作用没有足够的认识。他们最关注的是地理位置，和市场前景，天润项目来说，是利好。这两点可以在项目推广过程中引导客户。如果主力店招商成功，可以用主力店的入驻与市场前景看好的因果关系来打击市场 , 并形成与竞争对手的差异化。

投资者和经营者对主力店入驻的关注度低还说明了，一方面说明目前投资者和经营者对商业地产的了解程度较低。需要教育引导消费者，另一方面说明如果仅以主力店招商做为主线可能存在一定的风险。

该区域的发展热度上升 ,区域内明年的仅建材类产品供应量大约在 25~30 万平方米左右，预计本项目就将推出 10－ 15 万平方米。 （光彩建材产品面积为 14万平米）而 2006年襄樊市建材市场容量为： 48万平米－ 50 万平米。与光彩的竞争的成与败将决定项目的生与死。

鉴于上述市场要求，我们的项目将寻求整体市场的空白点，以主题形象、

业态提升和产品细节来共同创造市场差异性，凭借鲜明的特点从区域内脱颖而出，成为区域市场领导者。同时寻找光彩产品的价格空档并凭借对投资者，经营者，消费者的理解，在产品线上全面打击对手 ,以中端合理的价格实现快速销售，保证回款和现金流目标。

以下根据不同的项目操作思路，定义产品线的组合。并进行战略评估。

战略选择分析

权重

现金流产品线：除板材及综合区外所有建材区产品、处于死角的地块做住宅利润率产品线：板材区、综合区形象产品及配套产品：主力店、仓库、酒店、展示中心

现金流产品线：除板材及综合区以及部分销控的建材区产品、处于死角的地块做住宅利润率产品线：板材区、综合区、以及部分销控的建材区产品形象产品及配套产品：主力店、仓库、酒店、展示中心

同 2, 但增加住宅区一处。

（中央广场以西地块 )

AS TAS

AS TAS

AS TAS

市场潜力 23 21 20

消费者 1 2 2 2 2

投资者 1 3 2 2 2

经营者 1 2 2 3 2

产品线对光彩的竞争力

2 6 4 4 4

获取回报能力现金流的能力 2 6 8 4 6

产品线利润率 2 4 6 6 4

•利润

•时间

•第一层面：•拓展并确保核心事业之运作

•第二层面：•发展新业务

•第三层面：•开创未来的事业机会

项目操作节奏建议

需要当前业务、新建业务和未来可选业务之间保持协调平衡的方法

•关键成功因素

• 评估标准

• 能力

–注重绩效

–利润–投资资本回报率

完全结合现况的实力平台

–营造创业环境

–团队成长–营业收入–现金流

–自行发展或从外部取得能力

– 独特的竞争优势

– 所需能力可能不确定

拓 展 并 确 保

核 心 事 业 之 运 作

汽 车 业 务 单 元 ）

发 展 新 业 务

（ 建 材 业 务 单 元 )

开 创 未 来

的 事 业 机 会

第一层面第一层面第二层面第二层面

第三层面第三层面

项目发展基调

本项目的发展基调为：以消费者、投资者、经营者三者之间的利益平衡为基线，与光彩形成差异和档次错位，做区域的市场领导者，提高地区的市场地位和影响力，并将影响面扩大至整个华中区域，成为华中区域一个经典商业项目。

在区域内项目将以自身为主，以光彩为主要竞争对手，以市内其它商业项目为次要竞争对手，以快速、平稳实现项目公司回款和维持现金流为主要目标，做区域市场的绝对占有者。

为适应天润集团发展战略，短时期内树立项目公司在华中地区的影响力，保证项目公司顺利运作并继续向周边地区扩张，要求该项目操作时间不宜太长，在保证利润率正常的情况下，为项目公司提供稳定、顺畅的现金流。

此发展基调要求：

1 、项目综合实力强，同时具有鲜明差异性，各环节紧密，注重细节。

2 、价格在保证利润率的前提下不宜太高。

3 、各产品线对光彩的打击力度。

项目操作思路

根据发展基调，确定总体操作思路为：项目分两期开发（一期 15 万平左右 ，二期 10 万平），尽可能缩短操作时间，并保证每期均有一定的规模投放量。一期招商方面对主力店实现定向招商，定单生产。利用主力店入驻迅速形成特色鲜明氛围 ,提升项目影响力 ; 快速变现 ,为项目资金流提供强力支撑 ;对行业大经营户实现定向招商。

销售方面以现金流产品面世，迅速树立品牌形象，同时保证项目公司的资金回笼速度。二期以现金流产品线继续进行现金储备，同时推出利润率产品线，公寓式酒店，仓库、展示中心等 .树立综合型项目的形象。

项目整体以大家居主题迎合市场的空白点，注重调动各种资源来体现主题（如主力店入驻），以投资者，经营者，消费者利益平衡为基础，制造一两个卖点（例如骑楼和产品的某个独特性），强调产品线对光彩全面打击 ,全程实现快速平稳销售，以达到项目公司回款量和现金流的双重目标。

谢 谢 !