ความหมายของการสาธิ�ต(The Meaning of Demonstration)

การสาธิ�ต(Demonstrationg)หมายถึ�งการทดลอง การท�าให�ด�หร�อการท�าเป็�นแบบอย!างเก"#ยวก$บค%ณสมบ$ต� การท�างานและค%ณป็ระโยชน*ของส�นค�าหร�อบร�การ เช!น การสาธิ�ตเก"#ยวก$บเคร�#องยนต*หร�อการทดลองเก"#ยวก$บป็ระส�ทธิ�ภาพของเคร�#องยนต* หร�อการสาธิ�ตเก"#ยวก$บการท�าขนมครก ก-ค�อการทดลองท�าขนมครกให�ขมต$.งแต!ต�นจนกระท$#งส�าเร-จเป็�นขนมครก สามารถึร$บป็ระทานได� เป็�นต�น

การสาธิ�ตเป็�นข$.นตอนหน�#งของการเสนอขาย ถึ�อว!าเป็�นห$วใจหล$กของการขาย เป็�นเคร�#องม�อของการเสนอขายท"#จะช$กน�าไป็ส�!การต$ดส�นใจซื้�.อของล�กค�าได�เป็�นอย!างด"

การสาธิ�ตท"#ด"ควรให�ล�กค�าได�ม"โอกาสส$มผั$สท$.ง 5 ค�อ ตาได�ด� ห�ได�ฟั4ง ม�อได�คล�า ป็ากได�ช�มและจม�กได�กล�#น เป็�นต�น แม�ว!าผัล�ตภ$ณฑ์*เป็�นส!วนมากจะไม!สามารถึส$มผั$สได�ด�วยป็ระสาทท$.ง 5 แต!ควรให�ล�กค�าได�ม"โอกาสส$มผั$สมากท"#ส%ด

ว$ตถึ%ป็ระสงค*ของการสาธิ�ต (Objectives of Demomstration)

การสาธิ�ตม"ว$ตถึ%ป็ระสงค*ด$งน".- เพ�#อเร"ยกร�องความสนใจของล�กค�า- เพ�#อช!วยให�การเสนอขายม"ความสะดวกข�.น- เพ�#อช!วยให�ล�กค�าเก�ดความม$#นใจ- เพ�#อเป็�นแนวทางในการต$ดส�นใจของล�กค�า

เพ�#อเร"ยกร�องความสนใจของล�กค�า

การเสนอขายแก!ล�กค�าโดยการพ�ดเพ"ยงอย!างเด"ยว เช!น การขายป็ระก$นภ$ยต!าง ๆ ล�กค�าจะสนใจน�อยมาก ย�#งถึ�าพน$กงานขายขาดป็ระสบการณ* ไม!ม"ศิ�ลป็การพ�ดและภาพพจน*ของก�จการไม!ด"ด�วยแล�วโอกาสท"#จะป็ระสบความส�าเร-จในการขายคงจะเป็�นไป็ได�ยาก

ถึ�าพน$กงานขายได�น�าส�นค�าไป็สาธิ�ตให�ล�กค�าด� ล�กค�าจะเก�ดความสะด%ดใจในเบ�.องต�นหล$งจากน$.นก-จะเก�ดความสนใจ ย�#งถึ�าส�นค�าน$.นม"ร�ป็แบบแป็ลกใหม!ท$นสม$ย สวยและม"ค%ณสมบ$ต�ท"#สามารถึแก�ป็4ญหาให�ล�กค�าได�ด�วยแล�ว โอกาสในการขายจะป็ระสบความส�าเร-จส�งมากโดยพน$กงานขายพ�ดแต!เพ"ยงเล-กน�อยให�ส�นค�าเป็�นจ%ดเด!นในการเสนอขาย

เพ�#อช!วยให�การเสนอขายม"ความสะดวกข�.นคงจะเป็�นการยากท"#จะเสนอขายส�นค�าโดยการพ�ดเพ"ยงอย!างเด"ยวหร�อให�

ล�กค�าเห-นแต!เพ"ยงร�ป็ภาพจากแฟั9มขายส�นค�า โดยเฉพาะส�นค�าท"#ม"ระบบงานท"#ซื้$บซื้�อน เช!นส�นค�าป็ระเภทเคร�#องยนต* รถึยนต*หร�อเคร�#องใช�ไฟัฟั9า หร�อส�นค�าป็ระเภคท"#จะต�องม"การส$มผั$ส เช!น น�.าหอม สบ�! หร�อเคร�#องส�าอาง ด$งน$.น ถึ�าพน$กงานขายได�น�าส�นค�าไป็สาธิ�ต การสาธิ�ตจะช!วยให�การขายม"ความสะดวกและง!ายข�.นเพราะล�กค�าสามารถึส$มผั$สส�นค�าได�ด�วยตนเอง

เพ�#อช!วยให�ล�กค�าเก�ดความม$#นใจ

ถึ�าล�กค�าสามารถึทดสอบส�นค�าหร�อพน$กงานขายได�แสดงป็ระส�ทธิ�ภาพของส�นค�าให�ล�กค�าได�ส$มผั$สข�อโต�แย�งของล�กค�าท"#ม"อย�!อาจจะขจ$ดไป็ได�จากการสาธิ�ต ล�กค�าจะม"ความเช�#อม$#นในส�นค�าท"#เสนอขายน$.น

เพ�#อเป็�นแนวทางในการต$ดส�นใจของล�กค�าเน�#องจากการสาธิ�ตเป็�นว�ธิ"ท"#ด"ท"#ส%ดของการเสนอขาย ถึ�าล�กค�าได�ม"

โอกาสร!วมในการสาธิ�ตด�วยแล�วล�กค�าจะสามารถึต$ดส�นใจได�ท$นท"หล$งจากการสาธิ�ตส�.นส%ดลง

การด�าเน�นการตามข$.นตอนของการผัล�ต(Demonstration Practising)

เพ�#อให�การด�าเน�นการสาธิ�ตเป็�นให�อย!างม"ป็ระส�ทธิ�ภาพ พน$กงานขายควรด�าเน�นการสาธิ�ตตามข$.นตอนด$งต!อไป็น". ค�อ

- ข$.นเตร"ยมอ%ป็กรณ*- ข$.นเตร"ยมการพ�ด- ข$.นด�าเน�นการสาธิ�ต- ข$.นป็ระเม�นผัล

ข$.นเตร"ยมอ%ป็กรณ*ห$วใจของการสาธิ�ต ก-ค�อ อ%ป็กรณ*หร�อต$วส�นค�า ท"#พน$กงานขายน�า

เสนอให�แก!ล�กค�า นอกจากต$วส�นค�าซื้�#งจะต�องเตร"ยมเพ�#อการสาธิ�ตแล�ว อ%ป็กรณ*อ�#น ๆ ท"#ใช�ป็ระกอบการสาธิ�ตก-จะต�องจ$ดเตร"ยมด�วยอ%ป็กรณ*เหล!าน". ได�แก!

1. แฟั9มขาย เป็�นแฟั9มท"#รวบรวมรายละเอ"ยดเก"#ยวก$บส�นค�า เช!น ร�ป็ภาพ แผันผั$ง กราฟั จดหมายหน$งส�อร$บรองหร�อชมเชยจากล�กค�า ตลอดจนบ$นท�กต!าง ๆ

2. แบบจ�าลอง (Model)ใช�ป็ระโยชน*ได�มากในการขายบ�านและเคร�#องจ$กร ซื้�#งไม!สามารถึน�าไป็สาธิ�ตได� จ�งต�องใช�แบบจ�าลองแทน แบบจ�าลองท"#ด"ควรเป็�นแบบท"#ม"รายละเอ"ยดครบถึ�วนเหม�อนของจร�ง ควรเป็�นแบบผั!าซื้"กหร�อเป็;ดให�เห-นภายในได�

3. ภาพยนตร* เป็�นอ%ป็กรณ*ส�าหร$บการสาธิ�ตท"#ด"อย!างหน�#ง เพราะสามารถึแสดงให�เห-นรายละเอ"ยดต!าง ๆ ของส�นค�าและสามารถึได�ย�นเส"ยง (กรณ"ส�นค�าม"เส"ยง)แต!ภาพยนต*ม"ข�อเส"ยก-ค�อค!าใช�จ!ายในการจ$ดท�าส�งการใช�ย%!งยาก จ�งไม!ค!อยจะน�ยมมากน$ก

4. ว"ด"โอ (video)ม"ค%ณสมบ$ต�เช!นเด"ยวก$บภาพยนตร* ค�อได�เห-นภาพและได�ย�นเส"ยง ว"ด"โอม"ข�อด"กว!าภาพยนตร*มากค�อการจ$ดท�าไม!ย%!งยาก ค!าใช�จ!ายไม!แพง การใช�สะดวกและง!าย จ�งเป็�นท"#น�ยมมากในป็4จจ%บ$น

5. สไลด*(Slide)หร�อภาพน�#ง แม�จะเห-นภาพและได�ย�นเส"ยงป็ระกอบ แต!ภาพเคล�#อนไหวไม!ได�และและเส"ยงท"#ป็ระกอบไม!ได�เก�ดจากภาพท"#เห-นน$.น ท�าให�ขาดความสมจร�ง แต!สไลด*ค!าใช�จ!ายถึ�กและอ%ป็กรณ*ท"#ใช�ย%!งยาก สามารถึท�าต�ดต$วไป็ป็ระกอบการสาธิ�ตได�สะดวก

ข$.นเตร"ยมการพ�ดในการสาธิ�ตจะต�องใช�การพ�ดป็ระกอบการสาธิ�ต ด$งน$.น การพ�ดของ

พน$กงานขายจ�งม"ความส�าค$ญพอๆ

ก$บส�นค�าท"#ขาย เพราะการพ�ดท"#ด"และเหมาะสมของพน$กงานขายจะสามารถึโน�มน�ามให�ล�กค�าคล�อยตามพน$กงานขายได�

การเตร"ยมการพ�ดเพ�#อการสาธิ�ตจะต�องเตร"ยมเก"#ยวก$บ1. ค�าพ�ด ซื้�#งจะต�องเหมาะสมชวนฟั4งและชวนให�ต�ดตาม2. กร�ยาท!าทางป็ระกอบการพ�ด เพ�#อช!วยให�การพ�ดม"ป็ระส�ทธิภาพ3. อ%ป็กรณ*ป็ระกอบการพ�ด เพ�#อช!วยให�การพ�ดม"ความสนใน เช!น ต$ว

ส�นค�า เคร�#องขายเส"ยง แผั!นภาพแผันผั$ง ฯลฯ

ข$.นด�าเน�นการสาธิ�ตเม�#อพน$กงานขายได�จ$ดเตร"ยมการพ�ดเพ�#อการสาธิ�ตเร"ยบร�อยแล�ว การด�าเน�นการข$.นต!อไป็ ค�อ การสาธิ�ต ซื้�#งถึ�อว!าเป็�นข$.นตอนท"#ส�าค$ญท"#ส%ด ในการสาธิ�ตส�นค�าเพ�#อเสนอขายจะต�องให�เข�าใจง!าย ม"ความช$ดเจนและม"ความสมบ�รณ*

เทคน�คในการสาธิ�ตม"หลายว�ธิ" ค�อ1. ใช�การแสดงป็ระกอบ(showmanship)การแสดงเป็�นว�ธิ"ท"#ด"ท"#ส%ด

ของการสาธิ�ตเพราะ- ล�กค�าอนาคตเก�ดจ�นตนาการ ม"อารมณ*คล�อยตาม- ไม!เก�ดความเบ�#อหน!าย- ได�ส$มผั$สสภาพเป็�นจร�ง

การแสดงโดยการเล!าเร�#อง ว�ธิ"น".จะได�ผัลก-ต!อเม�#อพน$กงานขายม"ศิ�ลป็ในการพ�ดท"#ด" สามารถึสร�างจ�นตนาการให�ล�กค�าม"อารมณ*คล�อยตามได� เช!น "เม�#อเด�อนท"#แล�ว ผัมได�ข$บรถึไป็พบล�กค�าท"#จ$งหว$ดชลบ%ร" ขณะท"#ผัมข$บรถึด�วยความเร-ว

ป็ระมาณ 1OO ก�โลเมตรต!อช$#วโมงก!อนท"#จะถึ�งสะพานบางป็ะกง ท$นใดน$.นรถึค$นหน�ายางระเบ�ดอย!างกะท$นห$น รถึส!ายไป็มาอย!างน!ากล$ว ผัมจะแซื้งให�พ�นก-ไม!ได�เกรงจะป็ะทะก$บรถึท"#ก�าล$งเส"ยการทรงต$ว จะหลบข�างไหล!ทางก-ไม!ได�เพราะแคบและถึนนก-ส�งเกรงจะแฉลบพล�กคว�#าเพราะรถึก�าล$งแล!นเร-วมาก ผัมต$ดส�นใจเหย"ยมเบรคกะท$นห$น รถึจอดสน�ทในท$นท"ห!างจากรถึค$นหน�าเพ"ยงคร�#งเมตร แหม รถึย".ห!อน".ไม!น!าเช�#อเลยว!าเบรคจะยอดเย"#ยม จอดได�สน�ทจร�ง ๆ แถึมท�ายรถึก-ไม!ป็4ดด�วย น"#ไงล!ะคร$บรถึท"#ว!าน$.น พร�อมก$บช".ม�อไป็ย$งรถึท"#ก�าล$งเสนอขาย

การแสดงให�เห-นจร�ง เป็�นว�ธิ"ท"#ด"ท"#ส%ดเพราะล�กค�าได�ส$มผั$สจร�ง พน$กงานขายจะต�องแสดงหร�อท�าให�ด�ต$.งแต!ต�นจนจบ ในขณะแสดงก-อธิ�บายป็ระกอบหร�อตอบข�อซื้$กถึามเพ�#อให�เก�ดความกระจ!าง เช!น การสาธิ�ตเตาไมโครเวฟั พน$กงานขายจะต�องแสดงให�ด�ต$.งแต!การเล�อกใช�ภาชนะใส!อาหาร การน�าอาหารเข�าใส!ในเตาไมโครเวฟั การเป็;ดสว�ทช*ไฟัฟั9าการต$.งเวลาส�าหร$บอาหารป็ระเภทน$.น ๆ จนกระท$#งอาหารส%ก น�าออกจากเตา ให�ลองร$บป็ระทานอาหาร ตลอดจนอธิ�บายการบ�าร%งร$กษาเตาไมโครเวฟัเพ�#อให�การใช�งานม"ความคงทน เป็�นต�น

การแสดงให�เห-นจร�งควรให�ล�กค�าได�ม"โอกาสส$มผั$สด�วยตนเอง โดยพน$กงานขายจะต�องน�าส�นค�าไป็แสดงด�วยเสมอ ในกรณ"ท"#ไม!สามารถึน�าส�นค�าไป็แสดงได� เช!นบ�านหร�อเคร�#องจ$กรก-ควรน�าห%!นจ�าลอง (Model)หร�อต$วอย!าง (Sample)

ไป็แสดงแทน การแสดงเก"#ยวก$บส�#งท"#เสนอขายซื้�#งส$มผั$สไม!ได� (Intangible)เช!นป็ระเภทบร�การต!างๆ ก-ควรหาส�#งอ�#นมาช!วยแสดงแทน เช!น แผันภาพ สถึ�ต� แผันภ�ม�หร�อกราฟัเป็�นต�น

การแสดงโดยการทดสอบ การทดสอบหร�อการทดลองเป็�นว�ธิ"การหน�#งของการสาธิ�ตท"#ท�าให�ล�กค�าเก�ดความเช�#อม$#น เช!น

พน$กงานขายเคร�#องคอมพ�วเตอร*อาจทดสอบป็ระส�ทธิ�ภาพการท�างานของเคร�#องความรวดเร-วในการท�างาน ความหลากหลายในการท�างาน เช!น สามารถึแสดงเป็�นต$วเลข แสดงเป็�นผัลเป็�นต$วเลข ต$วหน$งส�อ ร�ป็ภาพ กราฟั รวมท$.งภาพส"ต!าง ๆท"#ใกล�เค"ยงก$บธิรรมชาต�เป็�นต�น

พน$กงานขายรถึยนต*อาจทดลองในด�านความเร-ว ความป็ลอดภ$ย (เช!น การทรงต$วของรถึการหย%ดรถึกะท$นห$น การเล".ยงโค�ง) การป็ระหย$ดและความน%!มนวลในการข$บข"#

พน$กงานขายเคร�#องใช�ไฟัฟั9าอาจทดลองเก"#ยวก$บป็ระส�ทธิ�ภาพของเคร�#อง ความป็ระหย$ดและความป็ลอดภ$ย ฯลฯ