50 brand th e book 50 กลยุทธ์ ประทับใจแบรนด์
Post on 08-Apr-2016
232 views
DESCRIPTION
ÂTRANSCRIPT
50ways to make
impressionBRAND
50 วธ ใน การสรางความประทบใจ
ใน แบรนด
EXPERIENCEMARKETING
การสรางความทรงจำาทงดงาม ใหลกคาประทบใจเปน วธทางการตลาดอยางหนง
นกการตลาด ตองทำาให ลกคาประทบใจในสนคา และ บรการของเรา
1) SEEตวสนคา (Product)
ให ลกคาเหนวา “สวยงาม” มความคมคาในการจายเงนซอ
2) SMELLกลนทไดรบ (Product)
ใหลกคาไดเชยชมกบ “กลนหอมหวน” เพมความตองการ
ของ ลกคาใหมากขนไปอก
3) HEARเสยงทไดยน (Product)
ทำาใหลกคา “ตดห” เมอไดยนแลว...รเลยวาใช “แบรนดเรา”
ขาวคราวทไดรบ (Press Release)
ทำาใหลกคา “ตดห” เมอไดยนแลว...รเลยวาใช “แบรนดเรา”
4) TOUCHสนคาทสมผสได (Product)
ทำาใหลกคา “ทดลองใช” สมผสความออนนม + ความสบาย
ของสนคาเราใหได
5) FEELรสกดกบสนคา (Product)
หลงจากลกคา “ทดลองใชแลว” ทำาให เขารบรไดถงความรสกดๆ
ทเขาไมสามารถแสวงหาจากทใดไดอก
6) TASTEรสนยมของสนคา (Product)
ทำาใหเหมาะกบ “กลมลกคา” เขากนกบไลฟสไตลของลกคา
ใหดเหมาะสมกบลกคาแตละกลม แตละวย
7) IMAGEภาพลกษณของตวสนคา (Product Image)
ให ลกคาไดรบรถง “ภาพลกษณอนดงาม” ของสนคา เพอเสรมสรางคณคาทางจตใจ
กอนทลกคาจะตดสนใจซอสนคา
8) UNDERSTANDเขาใจตวสนคา (Product) การทำาใหลกคาเขาใจใน “ตวสนคา” ไดอยางด
เพราะ หากลกคาไมรจกสนคาดพอ
กจะ ไมทำาใหเกดการตดสนใจซอในชวงถดไป
9) ADMIREการยอมรบตวสนคา (Product)
การทำาใหลกคาเขาใจใน “ตวสนคา” ไดอยางด
เพราะ หากลกคาไมรจกสนคาดพอ
กจะ ไมทำาใหเกดการตดสนใจซอในชวงถดไป
10) BUYING DECISIONการตดสนใจซอสนคา (Product)
เมอนกการตลาดทำาการบานมาครบแลว
ขนสดทาย คอ “การตดสนใจซอสนคา”
ทงหมด 10 ขนตอนทสามารถทำาใหลกคาซอสนคาของเรา
การลงทนสรางแบรนดมาทงหมดกเพอใหเกด “ยอดขาย”
ไมอยางนน...จะทำาไปทำาไม...จรงมย !!!
BLACK BOX“กลองดำา”
วชาการตลาด และ ตำาราหลายเลมเขยนเรอง“กลองดำาในใจผบรโภค” มาตงแตป ค.ศ.1980
คอ ความลกลบภายในใจผบรโภค
วาแททจรง...ผบรโภคตองการอะไรกนแน ???
?
BRANDIMPRESSION“ความประทบใจ”
ตลอด 30 กวาปทผานมาดำารงค พณคณ ไดคนหา “คำาตอบของกลองดำาในใจผบรโภค”
และ คำาตอบทไดคอ การสรางความประทบใจในแบรนดเพอเปนการตอบโจทย...ผบรโภคทงหลาย
BRAND IMPRESSION THEORY
วธการทำาใหลกคาประทบใจ
Product & Services
สนคา + บรการ
SEEการมองเหน
SMELLการไดกลน
HEARการไดยน
TOUCHการสมผส
FEELความรสก
TASTEถกรสนยม
IMAGEภาพลกษณ
UNDERSTANDเขาใจในสนคา
BRANDIMPRESSION
ประทบใจแบรนด
NOIMPRESSION
ไมประทบใจ
ไมมการซอขายNever Buy
BRANDADMIREยอมรบในแบรนด
BUYINGDECISION
ซอ
BRAND LOYALรกในแบรนด
เมอลกคาประทบใจ
BRAND IMPRESSION
ผลลพธของการทำาใหลกคาไมประทบใจ
BRAND UNIMPRESSION
MAKE A TRUST
Damrong Pink oo n 11
1ไววางใจ...ทำาใหลกคาเชอใจ
การสรางแบรนด
คอ การทำาใหลกคาไววางใจ เพราะเมอใครสกคนจะควกเงนมาใหเรา
ความเชอใจนนสำาคญอยางยง
ไมมใครในโลกทจะยอมควกเงนทองทมคา...เพอแลกกบการไมไดอะไรเลย
สงทลกคาทกคน...ปรารถนา คอ การจายเงนเพอแลกกบความคมคาเชน การซอสนคาราคาแพง / การจายเงนเขาพกในโรงแรมสดหร
การมภาพถายลงในอนเทอรเนตกอนทลกคาจะจองหองพก
การทานอาหารอรอย + บรการสดเลศหร
และ เมอลกคาประทบใจแลว...เขาจะกลบมาอกหลายๆ ครง
CEMCustomerExperienceManagement
ประสบการณ ของ ลกคา (CEM)
นกการตลาด ตองทำางานหลายอยางมาก
กวาจะทำาให “ลกคาเดนเขามาในรานเรา”
ทง ลด + แลก + แจก + แถม
“เมอลกคาเดนเขามาหาเราแลว” “ฝายขาย” รบหนาทเปน “ศนยหนา” ในการยงประต
หรอ “ฝายบรการ” ของ ธรกจใหบรการ
อยางเชน โรงพยาบาล หรอ โรงแรมหาดาว
เปรยบดง “พระเอก + นางเอก” ทจะทำาให “ลกคาประทบใจ”
และเมอ ลกคาประทบใจ แลว ลกคา เหลานนจะ “กลบมาอก”
สงททำายากคอ
การทำาให ลกคาควกเงนซอสนคา ของ เราครงแรก
สงททำายากกวาคอ
การทำาให ลกคากลบมาซอสนคา ของ เราอกครง
PACKAGING
Damrong Pink oo n 15
2 รปแบบบรรจภณฑ
การสรางแบรนด
สงทลกคา หรอ กลมเปาหมายเหนเปนอนดบแรก
คอ “รปลกษณภายนอก”
มสนคาประมาณ 23,000 ชนด ในซปเปอรมารเกตขนาดกลาง
แตอะไรจะทำาใหลกคาหยบสนคาเราขนมาด
หากเราไมสามารถทำาให “บรรจภณฑ...เราโดดเดนกวาคนอน”
มนเหมอนกบ การทมหญงสาวมากมายเดนผานมา
แตในจำานวนนนจะมเพยง 1 คน ททำาใหผชายเกนครงหนมามอง
การออกแบบบรรจภณฑทดทสด
คอ หญงสาวทโดดเดน...ทามกลางหญงสาวกลมใหญ
คณภาพด
คณภาพแย
บรรจภณฑแย
QUALITY
บรรจภณฑด
PAC
KA
GIN
G
แหนมตราปลาดก
คกก S&P
เบยรไฮเนเกน
ขาวมนไกใสกลองโฟม
ขนมกลองสวย + ไมอรอย
อาหารไมอรอย + กลองไมสวย
ใบชา Harrods
ขนมกลองสวย + ไมอรอย
คกก S&P
คกก S&P
คนทไมใชกลมลกคา คอ เดกตำากวาประถม 1 และ
คนแกทไมมฟนเคยว (อายเกน 70 ปขนไป)
รานขาวมนไก
คนทไมใชกลมลกคา คอ คนทกลวอวน / คนทม
โรคประจำาตว เชน โรคเกาต หรอ โรคไขมนอดตนในเสนเลอด
และ คนแกทไมมฟนเคยว (อายเกน 70 ปขนไป)
รานแฮมเบอรเกอร
คนทไมใชกลมลกคา คอ คนทกลวอวน และ
คนรกสขภาพ หรอ คนไมชอบอาหารหนกเกนไป
รานกาแฟ
คนทไมใชกลมลกคา คอ คนทเปนโรคนอนไมหลบ และ
คนเปนโรคเบาหวาน หรอ คนไมนยมคาเฟอน
เครองดมผสมแอลกอฮอล
คนทไมใชกลมลกคา คอ คนทถอศลกนเจ และ
คนแพแอลกอฮอล หรอ คนไมชอบเมา หรอ
คนทมภารกจ เชน ตองขบรถยนต หรอ
คนทมความรบผดชอบตอหนาทการงาน
รานขนมหวาน
คนทไมใชกลมลกคา คอ คนทกลวอวน และ
คนเปนโรคเบาหวาน หรอ คนไมชอบทานอาหารหวานมาก
USER FRIENDLY
Damrong Pink oo n 19
3 ใชงานงาย...จง
การใชงานงายๆ
เชน iPad หรอ iPhone
แคนวจมๆ กดๆ กสามารถเลนเกมไดแลว
การทำาสงงาย คอ รปแบบการสรางความนาสนใจชนดหนง
ไมแปลกใจทเหน...เดกอนบาล นงเลน iPad
ไมแปลกใจอกทเหน...คณยา กบ คณยาย นงกด iPad เวลาวางๆ
การสรางสนคาใหม ทอยากจะให โดงดงคไปพรอมกบแบรนด
บางองคกร ยงทำายงซบซอน
บางองคกร ยงทำา...ผใชยงกดยากขน
ดงนน การสรางแบรนดทนาประทบใจ อกวธหนง คอ ยงงาย...ยงด
SEGMENTATION
Damrong Pink oo n 21
4เลอกกลมใหเปน
กอนทจะเรมขายสนคาอะไรสกอยาง
สงแรกทควรทำา คอ “การใชสมอง”
ในทน หมายถง “การใชสมองแยกกลมลกคา”
ใครทใช...และ ใครทไมใช
หากไปถามรานอาหาร วา “กลมเปาหมายคอใคร?”
แลวรานอาหารนน ตอบวา “ทกคน คอ ลกคา”
คำาตอบน...ผดครบ
เพราะถาไปถาม รานขาวหมแดง วา “กลมเปาหมายคอใคร?”
แลว รานขาวหมแดง บอกวา “ทกคน คอ ลกคา”
เปนคำาตอบท...ผด
ดงนน จงไมตองแปลกใจ...หากรานนนเปนรานใหมทใกลเจง
(เพราะ ถาเปนรานเกาแก จะม ลกคาประจำาอยมาก)
Build
a b
rand
by
New
idea
s
Damrong Pink oo n22
รานขาวหมแดง
คนทไมใชกลมลกคา คอ เดกตำากวาประถม 1 และ
คนแกทไมมฟนเคยว (อายเกน 70 ปขนไป)
คนทำาประกนชวต
คนทไมใชกลมลกคา คอ คนทหาเชากนคำา
คนทชกหนาไมถงหลง กไมใชลกคา
และ คนทตองหาเงนเลยงปากเลยงทองยงไมเพยงพอดวย
มามา + ไวไว + ยำายำา + บะหมกงสำาเรจรป
กลมลกคา คอ คนทำางานออฟฟศ และ คนทำางานหนก
คนทไมมเวลาในการปรงอาหาร และ คนรบกน + รบเดนทาง
รานขนมปงสงขยา
คนทไมใชกลมลกคา คอ คนทกลวอวน ไมทานแปง + ของหวาน
(แต ในความเปนจรง คนอวนนนแหละ คอ ลกคาประจำา)
เทศกาลกนเจ
คนทไมใชกลมลกคา คอ คนทกนเลอด + กนเนอ และ
กลมคนรกเนอวว (หรอ พวกชอบทานแตเนอสด + ขาว + อวบ)
รวมทง กลมนกดมไวน และ คนชอบดมเครองดมแอลกอฮอล
รานสะดวกซอเซเวน อเลฟเวน (7eleven)
กลมลกคา คอ คนทกนอะไรงายๆ (ไมเรองมาก) และ
คนทำางานเรงรบ หรอ คนหวสดๆ และ คนกระหายนำา
จงมองหา คนทตองการสนคา ของ เรา
แลวเดนหนาเขาไปขาย
TIME & PLACE
Damrong Pink oo n 25
เลอกเวลา + สถานท...ใหถก
5
ขายถกเวลา (Right Time)
ไอศกรมขายดมาก...ชวงหนารอน
เครองปรบอากาศ (แอรคอนดชน) ขายด...ในชวงหนารอน
ขายถกท (Right Place)
เครองปรบอากาศ (แอรคอนดชน) กยงขายด...ในกลม
คนสรางบานใหม และ คอนโดแหงใหม
เมอมการสรางทพกอาศยใหม...มากขน
เฟอรนเจอรตกแตงบาน...กขายดไปตามๆ กน
ขายถกเวลา (Right Time) + ขายถกท (Right Place)
เมอรฐบาลสนบสนนอตสาหกรรมรถยนตใหไดเงนคน 100,000 บาท
สำาหรบรถยนตคนแรก รถยนต ขายดมาก ทำาลายทกสถตทเคยมมา
ดงนน หากเลอกเวลา และ สถานทเหมาะสม...สนคากจะขายดมากๆๆ
Build
a b
rand
by
New
idea
s
Damrong Pink oo n26
แชมพขจดรงแค
กลมลกคา คอ คนทศรษะมรงแค หรอ เคยมรงแค
และ คนทไมอยากมรงแค
โลชนบำารงผว สำาหรบคนผวแหง
กลมลกคา คอ คนทมผวแหง
แชมพสำาหรบคนผมรวง
กลมลกคา คอ คนทผมรวง และ กลมคนผมนอย
กลมคนผมบาง หรอ กลมคนทผมเรมรวง
นำามนมวย
กลมลกคา คอ นกมวย และ นกกฬา
ครมทาแกปวดเมอย
กลมลกคา คอ คนออกกำาลงกาย หรอ
คนมปญหาทางดานกลามเนออกเสบ
หรอ คนมปญหาโรคปวดหลง
Line Application
กลมลกคา คอ คนทมสมพนธดานสวนตว และ ธรกจ
เพอน หรอ เพอนรวมงาน หรอ คนทำาการคา หรอ
หนสวนธรกจ หรอ กลมเพอนเกา
เราสามารถขายโลชนบำารงผว สำาหรบผวแหง
ประมาณ 90 จาก 100 ขวด
ใหกบ กลมคนทมผวแหง
แต เราอาจจะขายแชมพปองกนผมรวง
ประมาณไมเกน 1 ขวด จาก 100 ขวด
ใหกบ กลมคนทไมมปญหาเรองผมรวงเลย
LIKE A GIFT
Damrong Pink oo n 29
6แบรนดของขวญ
สนคาบางอยาง “คนซอ...ไมไดใช”
สนคาบางอยาง “คนใชงาน...ไมไดซอ”
สนคาบางอยาง “คนซอ...ไมไดตองการ”
สนคาบางอยาง “คนตองการ...ไมไดซอ”
สนคาบางอยาง “ราคาสง..ซอแลวนำาไปใหคนอน”
สนคาบางอยาง “ราคาสง..ซอสำาหรบเยยมคนไข”
มสนคาไมกประเภททราคาสง และ ผซอใชเยยมคนไข
+ ตนเองไมคอยไดทานเทาไรนก
เชน ซปไกสกด มกจะเปน ของขวญเยยมคนไข
เพราะ การสรางภาพลกษณมาใหดด (Good image)
หรอ นมกลอง / ดอกไม / เสอผาเดกแรกเกด
เพราะ อยในกลองสวยงาม (Packaging) เหมาะกบการใหใครสกคน
TEST IT
Damrong Pink oo n 31
7ทดลองใชกอน
สนคาบางอยางลกคาไมเคยรจก
เชน “ขาวหลามหนาปลาแหง”
หากประเทศไทยเขาสประเทศ AEC แลว
ประเทศอนคงอยากรวาคนไทยกนไปไดอยางไร
สำาหรบขนมหวาน ชอ “ขนมเปยกปน” (กอนดำาๆ ทรงสเหลยม)
หรอ อาหารพนเมองบางอยาง เชน “ปลารา”
สนคาทใชในครวเรอน มกจะ “ออกแบรนดใหมมาเสมอ”
เชน “เปด” เพราะ เปดลางหองนำา (กนไมได)
(หากสอนเพอนตางชาต...
ในกรณ AEC ชวยบอกดวยวา...เปดบางอยางกนไมไดนะครบ)
Build
a b
rand
by
New
idea
s
Damrong Pink oo n32
สนคาทใชสวนบคคล
ภาษาการตลาดเรยกวา “Consumer Product”
เชน ในอดต “ยาสระผม” ออกมาแบบเดยวใชไดกบทกคน
ปจจบน นกการตลาด สามารถแยกศรษะมนษย
ออกมาได...หลายประเภท
(ทงหมดน เกดจากการอยากออกผลตภณฑใหม
ใหตลาดดคกคกอยเสมอ)
เชน นกการตลาดสามารถแยกแยะ
มนษยผมเสนใหญ และ มนษยผมเสนเลก...ออกมาได
(ในกรณผเขยน ชอบทานกวยเตยวเสนใหญ แตมขนาดผมเสนเลก
ในทางการตลาดจงเรยกวา “กลมผมเสนเลกทชอบเสนใหญ”)
เมอประมาณป 2535 แชมพแบบใหมจงเกดขน
เกดจาก ผหญงหลายคนตองไปทำาผมทรานทำาผม
และ รานทำาผมตองสระผม 3 รอบ
กอนทจะใชครมนวดผมอก 2 รอบ
แชมพแบบใหมชนดน คอ 2in1
เปน ยาสระผม + ครมนวดผม อยในขวดเดยวกน
เพอใหประหยดเวลาในการสระผมไดอก
จาก ทงหมด 5 รอบ ใหเหลอเพยง 2 รอบ
สนคาชนดน ทำาใหประเทศไทยประหยดนำาในการสระผม
ไปไดถง 1 ใน 20 เลยทเดยว
Damrong Pink oo n 33
และตอมาม การแขงขนทางการตลาดมากขน
จงเกด ยาสระผมสตรใหมขนมาอก เรยกวา “3in1”
เปน ยาสระผม + ครมนวดผม + สบอาบนำา ไปดวย
ยาสระผมมมากมายหลายประเภท (แทบจำาไมได)
เชน
A) แชมพ สำาหรบ ผมเสยจากการเปลยนสผม
B) แชมพ สำาหรบ ผมเสนเลกตองการมนำาหนก
C) แชมพ สำาหรบ ผมแตกปลาย
D) แชมพ สำาหรบ ผมขาดหลดรวงงาย
E) แชมพ สำาหรบ ผมมนำาหนกตองการจดทรงงาย
F) แชมพ สำาหรบ ผมนมลนเรยบสวย
G) แชมพ สำาหรบ สตรผมสวยตรงสมบรณแบบ
H) แชมพ สำาหรบ สตรปกปองเสนผมจากสภาพอากาศ
I) แชมพ สำาหรบ สตรปองกนรงสยว
J) แชมพ สำาหรบ ทำาใหผมเงางามตลอดวน
K) แชมพ สำาหรบ ทำาใหผมยาวเรวขน
L) แชมพ สำาหรบ ผมดำาเงาเปนธรรมชาต
มมากมายออกมาหลากหลายประเภท และ สวนทเปน
“ความลบ” ซงกำาลงอยในขนตอนการผสมสตรใหม คอ
1) แชมพ สำาหรบ คนผมหยกหยอง
2) แชมพ สำาหรบ คนผมเหลอไมเกน 200 เสน
3) แชมพ สำาหรบ ผมรกคณ (ขวดสชมพ ออกขายวนวาเลนไทนเทานน)
ดวยความทเปน “ลกคา”ของ ยาสระผมทกยหอบวกกบ การเปน “นกการตลาด”
จง ขอเสนอไอเดยในการผลตแชมพ 3 สตรใหม1) แชมพ สตร ผมรกเมยรบรองยอดขาย วา...กลมผหญงทมสามแลว (ทงโลก)ตองยอมควกเงนจาย (ไมอน)ไมวาจะราคาแพงแคไหนกตาม
แชมพสตรใหมอกหนงสตร2) แชมพ สตร ผมจะไมทำาชวอนนไมรบรองยอดขาย เพราะ คนทำาชว...มกจะ ไมรตวบางคนยงคดอยเสมอวา...การเผาบานคนอนการดาคนอนออกทวเปน การกระทำาทถกตอง
แชมพสตรใหมอกหนงสตร3) แชมพ สตร ผมทำาไดจะ ขายด กบ กลมนกกฬากลมนกขาย กลมขายตรงกลมนกธรกจหนาใหม กลมคนมความฝนเพราะ กลมคนเหลาน...ตอง...ไมยอมแพ...เทานนถงจะ ประสบความสำาเรจในชวต
MAKE ABEAUTIFUL PHOTO
FOR SELLING
Damrong Pink oo n 39
8ภาพสวย...ชวยขายได
การจองโรงแรมตางประเทศทางอนเทอรเนต
จาก Website ชนนำาทวโลก เชน Booking.com หรอ Agoda
การจองหองพกในประเทศทมนกทองเทยวเยอะ
หากทานจองหองพกไมทน ทานจะเจอปญหา “หองเตม”
ดงนน การจองหองพกลวงหนา ผานหนาจอคอมพวเตอร
ตองเหนภาพสวยๆ ไวกอน
จดสำาคญ คอ การถายภาพ...ใหสวยทสด
กรณาหาชางภาพมออาชพ นกตกแตงภาพเกงๆ
มาทำาใหภาพสวยหรดด มากกวาของจรงหลายเทา
จาก หองแคบๆ ทำาภาพใหหองดกวางกวาปกต
(แตยงมโรงแรมบางแหง บอกวา มการจองหองพกลวงหนานอย
คำาตอบ คอ เขาใหแมบานมาถายภาพ และลงในอนเทอรเนต
การแกไข คอ ไปหาชางภาพมออาชพมาทำาดกวาแมบาน...ชวร)
จงมองหา
“คนสำาคญ มา...
ทำางานสำาคญ...ใหเรา”
เพราะสำาหรบ ผนำาทไมมความร
มกจะให “คนไมสำาคญ มา...
ทำางานสำาคญ...ใหเสมอ”
MAKE IT HAPPENAS SIMILAR AS
YOUR ADVERTISING
Damrong Pink oo n 43
9พดอยางไร...ทำาอยางนน
การเดนทางกบบรษททวรนำาเทยวตางประเทศ
เชน เดนตามรอยแดจงกม / ทวรหนงในสงมหศจรรยทงเจดของโลก /
ดฟตบอลอตาล + จบไวนฝรงเศส / เทยวฮองกงสนกไมลมหลมตา
ลกคาทกคน ม ความหวงจะไดเจอกบสงตางๆ
ททานผขายบรรเจดจนตนาการเขยนมาใหเรา
แตในความเปนจรง...รอยละ 90
ลกคาบรษททวร มกจะ ไดในสงทตนเองไมอยากไดมาเสมอ
เชน พาไปซอของตาม รานทวร รานขายบวหมะ รานขายโสม
รานขายเครองประดบ รานขายอญมณ และอนๆ อกมากมาย
(ทงหมดน เปนรายการทลกคาไมเคยตองการ แตบรษททวรไดคานายหนา กมกจะพาเราไป
สงตางๆ เหลาน หากมมากเกนไป ทำาใหลกคาเบอหนายมากๆๆๆๆ
ในทสด หนงสอทตดอนดบขายด คอ การเดนทางไปตางประเทศดวยตวเอง ทเขยนออกมา
มากมายเกอบทกประเทศทวโลก)
หากธรกจทวรยำาแยขนมา...กรณาหนกลบมามองตวเองกอนวา
...เราเคยทำาใหลกคาประทบใจแลวหรอยง???
LOVE HER SHOE
Damrong Pink oo n 45
10ชนชมลกคา + ใหเกยรตลกคา
ลกคารวยบางคน ไมชอบใสเสอผาเนยบ
แตคนบางคนใสเสอผาสดสวย แตไมมเงนสด
บางครง พนกงานขายไมสนใจคนทเดนเขามาในราน
อาจจะเกดปญหาในครอบครว หรอ ทะเลาะกบแฟนมา
แตเมอถงหนางาน หนารานคาทเรารบผดชอบ
สงทควรทำา คอ ลมเรองราวเมอ 1 นาททผานมา
และ ลมเรองราวอนๆ กอนหนานน
การทำาใหลกคาประทบใจ...ไมยาก
เชน เดนตามลกคาไปเฉยๆ ในกลมลกคาทตองการตดสนใจซอ
หรอ การเดนไป + สอบถามพดคยไปดวย เผอเราจะไดทราบ
ความตองการทแทจรงของลกคา และจดใหแบบเตมๆ
(รานคาบางราน พนกงานขายทำาหนาเหมอน “ตด” หรอ “หนาแบบญาตเสย”
สวนฝายการตลาดกนำาเสนออยางดวา...บรการทกระดบประทบใจ
ทายทสด...กลายเปน “ความไมประทบใจอยางถาวร”)
บางวน
เราอยากได รองเทาคใหม
1) เตรยมตวพรอมทจะซอ
2) เตรยมเงนไปดวย
แตเมอเดนเขารานรองเทา
พนกงานขาย ทำาหนาเปน
“ตดลง” แถมพดจาไมด
วนนนจงไมไดรองเทา
ในแบบทเราตองการ
ฝายการตลาด
ตองเตรยมใจเอาไวดวย
เพราะวา...
เมอลกคาอยากไดรองเทา
เขาจะเดนไปซอทรานอนแทน
โชคด 2 ชน
1) รานของทาน...ขายไมได
2) รานคแขง...จง เกบไปกนซะ
CALL CENTER
Damrong Pink oo n 49
11ตดตอใหเรวทสด
โทร.1133 เปน เบอรทสอบถามหมายเลขโทรศพท
ทเกดมาเปนเจาแรกในประเทศไทย (ในอดตผเขยนใชบรการบอยทสด)
แตปจจบนไมไดใชแลว
เนองจาก ระยะหลงเมอโทรไปทกครง ตองรอสายนานทกครง
กลายเปน การทลกคาคดวา...สงทเราสะดวกทสด
กลบทำาใหเราได...ชาทสด
และ ผลลพธทตรงกนขาม คอ เราไมประทบใจแลว
การทำาใหลกคาประทบใจ...ไมยาก
เพราะ เมอหนมาใช BUG 1113 หรอ Google
กได คำาตอบเหมอนกน + เรวกวา + ไมตองรอนานดวย
ทายทสด...เมอลกคาเปลยนไปตดใจแบรนดอนๆ แลว
กยากทจะกลบมาหาเราอก
การทำาให
ลกคาประทบใจ
เปน...เรองไมยาก
แตเราดนกลบทำาให
มนกลายเปน
“เรองยาก” ไปได
การทำาให
ลกคาขนเคอง
เปน...เรองยาก
แตเรากลบทำาให
มนกลายเปน
“เรองงาย” ซะอก
I SEE YOU
Damrong Pink oo n 53
12ฉนรนะวา...เธอทำาอะไร
รานขายผลตภณฑใชสวนบคคล (Consumer Product)
บางรานขายสบ 500 มล.(ml) ในราคา 88 บาท
แตทกๆ 2 เดอน เธอใชกลยทธลดราคา โดยนำาผลตภณฑเดม
มาใสเปนแพคค แลวเขยนวา...ซอ 1 แถม 1 ในราคา 168 บาท
สรปแลว คำานวณไดวา “พอด เขาลดราคาไป 8 บาท”
และ ผลลพธท เราไมคอยประทบใจเทาไรคอ ไมตองเขยนวา “ซอ 1 แถม 1 กได”
เพราะ ลกคาทกคนจำาราคาของพไดแลว
ปจจบน หนไปใชผลตภณฑอนแลว
เพราะเขาเขยนวา “จาก ราคาปกต 88 บาท ลดเหลอ 80 บาท”“ลดราคาเทากน คอ 8 บาท
แตพอซอไปแลวรสกวา...ลกคาไมโงนะพอด”
Supermarket Shelf Positionหลกการวางสนคาในซปเปอรมารเกต
1) Counter Areafor Unsought Product
(สนคาทลกคาไมไดแสวงหา)
หากสงเกตเราจะเหนวาตำาแหนงเคานเตอรเกบเงนในซปเปอรมารเกต
มสนคาบางอยางทอยประจำาหนาเคานเตอรจายเงน
ไดแก หมากฝรง ลกอม ชอกโกแลต
เพราะวา สนคาเหลานนถกเรยกวา Unsought Product
ผซอไมไดตองการ + ไมไดตงใจซอ...แตราคาไมแพง
ทำาใหเกด “การตดสนใจ...กอนเดนไปคดเงน”
หรอ “หยบซอ...ระหวางรอคดเงน”
EXIT
ABCD
EFGHIJ
COUNTER
1) Counter Areafor Unsought Product
เชน กระดาษทชชหอเลก / หมากฝรง
ลกอม / ชอกโกแลต / ถงยางอนามย
และอนๆ อกมากมาย
{ 2) Category Shelf
3) Eye-Level Position
3) สนคาทวางอยในระดบสายตา
หมวดขนมขบเคยว
2) Category Shelf(สนคาหมวดหมเดยวกน)
ในซปเปอรมารเกต มสนคามากมายใหเราเลอกหา
ซปเปอรมารเกตขนาดเลก อาจมสนคาประมาณ 1,000 รายการ
ซปเปอรมารเกตขนาดใหญ อาจมสนคาประมาณ 80,000 รายการ
ดงนน จงมการจดวางแบบเปนหมวดหม
สนคาแบบเดยวกน จะอยในกลมชนวางเดยวกน
เชน HAIR CARE สนคาสำาหรบเสนผม จะวางหลายๆ แบรนดอยใกลกน
นมผงสำาหรบเดก กจะมหลากหลายแบรนดปะปนอยใกลๆ กน
เพอความสะดวกสำาหรบลกคาในการเลอกซอสนคา...ไมตองเดนไปไกล
3) Eye-Level Position
(สนคาทวางอยในระดบสายตา)
คนสวนใหญ จะมองเหน สนคาในระดบสายตาของตนเอง
สนคาทขายดสวนมาก จะวางอยในระดบสายตา
หรอ 40 เซนตเมตร ระหวางสายตาของลกคา
ทงหมดขนอยกบ ความสง ของ ลกคา (ในแตละประเทศ)
หากใน ประเทศไทย สนคาทขายดจะวางอยในระดบ 130 ถง 175 เซนตเมตร
เพราะคนไทยสวนใหญสงประมาณ 150 ถง 170 เซนตเมตร
ดงนน ลองสงเกตเวลาเราเดนเขาไปในซปเปอรมารเกต เราเดนเรวบาง
ชาบาง แต จะไมคอยมองสงเกน หรอ มองตำาเกนไป
ดงนน พนทระดบสายตา จงเปนทหมายปองของ ผขายสนคาทกราย
{
NEW CAKE ON THE BLOCK
Damrong Pink oo n 59
13นองกขาย...พกขายเหมอนกน
รานขายเคกเตมไปหมด
ออกมาเหมอนๆ กน ดหนาตาคลายๆ กน
(เพราะเรยนมาจากโรงเรยนสอนทำาเคกทเดยวกน)
เลอกไมถก และ ไมกลากนเยอะ (กลวอวนกวาเดม)
หลงจากนน มราน “After You” ออกมา
คนตอควรอกนเปนแถว...เราจงไปตอควกบเขาดวยเพราะสงสยวา “ทำาไมของหวานรานอนไมมคนตอควขนาดนบางนะ?”
ในทสด กไดรวา...
เปน ของหวานเหมอนกน มเครองดมกาแฟ ชอกโกแลตเหมอนกนแตแตกตางกนท “ความกลม กบ ความเหลยม”เมอเจาของรานผคดสตรใหม นำาความเปน “สเหลยม” มาใสในของหวานทนาจะตองเปน “กอนกลม”...เงนทองกไหลมา เทมา ไมหยดหยอน
Different
ความแตกตาง...สรางรายไดเพมความแตกตาง...สรางลกคาใหม
เมอทกรานขายอาหารเหมอนๆ กน
ปรากฏวา...มรานใหมทมาขายอาหารไมเหมอนใคร
กลายเปน “สงใหม” ททำาให ตลาดคกคกเปน การแสดงไอเดยของทกธรกจวา...
“สงใหม...สามารถสรางตลาดใหมได”และ
สงใหม...ทำาให เกดเมดเงนรายไดมหาศาลดงนน “เรามาสรางสรรค สงใหมๆ กนเถอะ”
ความแตกตาง
iPod...MP3 ใหมทสรางรายไดใหกบ Apple มหาศาล
iPhone...โทรศพทแบบใหม ทออกมาแซงหนาโทรศพทมอถอ ทกแบรนดในโลก
Functional Drink...เครองดมแบบใหม ทผสมวตามน + เกลอแร + แรธาตมากมาย
Kindle...gadget แบบใหมททำาใหนกอานมหนงสอมากกวา1,000 เลมอยในมอ และ พกไปไหนมาไหนไดอก
Digital eBook...คลงหนงสอ หรอ รานหนงสอ Online ทสรางขนมา และทำาให ยอดขายโตอยางมาก ลกคาสามารถซอหนงสอไดเพยบ โดยไมตองกงวลวา พนทบานจะไมมทเกบ เพราะ ทกอยางถกเกบอยใน Computer Tablet
Hybrid car...รถยนตใชนำามน และ ใชระบบไฟฟาทอยในคนเดยวกน ออกมาตอบสนองนโยบายรกษโลก
เครองคนนำาผลไม (แบบแยกกาก)...อปกรณการคนนำาผลไมแบบสดๆ ใหคณคาทางอาหารอยครบ และ นำาผลไมสดๆ ทำาให ผดมรสกวาไดดมนำาผลไมสดจรงๆ
หากทำา การคาแบบเดม
แลวขายไมได
แปลวา...
ลกคายงไมประทบใจ
ดงนน สงทควรทำา
คอ
“การหาวธการใหม”
เมอ ลกคาประทบใจ แลว
เราจะได “ลกคาประจำา”
และ
ถงคราวท
เราสามารถ
“เกบดอกออกผล”
จาก ธรกจของเราสกท
TELL YOURSTORY
Damrong Pink oo n 65
14เลาเรอง
สตฟ จอบส (STEVE JOBS)
ผสราง Apple Inc. และ นกประดษฐ iPhone + iPad
ไดถกนำามาทำาเปน “ภาพยนตร”
หลงจากทเรมออกมาเปน “หนงสอ”
อยหลายเลม หลายเวอรชน
คนดงสวนใหญ มกจะม “หนงสอพอคเกตบคส”
(Pocket Book) เปนเรองราวของตนเอง
หากใครสนใจอาน กจะซอกนไป
ยปมน (IP MAN) อาจารยสอนกงฟใหกบ บรซ ล
ตำานานนกตอส เพอความยตธรรม ในชวงสงครามโลกครงท 2ถกนำามา ถายทอด ใหเปน “ภาพยนตรทนาตนเตน”เรองราวของ อาจารยยปมน จงกลายเปน “วรบรษ”
ทนายกยองของชาวจนอกทานหนง
RECYCLE PAPER
Damrong Pink oo n 67
15ถงกระดาษรไซเคล
โลกรอน เพราะ คนใชพลาสตกกนมากไป
ทง ถงพลาสตก + กลองโฟม + ซองพลาสตก
เมอคนทงโลกหนมาพดถงเรอง Global Warming
นกธรกจทมองเหนความสำาคญของเรองน
จงหนมาสนใจ “รณรงคการใชถงผา + ถงกระดาษ” ลดการใชถงพลาสตกอยางสนเปลอง
ยงใชกระดาษรไซเคล กยงดมากขนอก
Starbucks ใชกระดาษทชชรไซเคล
ทกรานทวโลก ไมวาจะเปนประเทศสหรฐอเมรกา
องกฤษ เยอรมน จน ญปน หรอ ประเทศไทย
แสดงความหวงใยตอโลกเราขนาดน...มนา กาแฟถงขายดมาก
CSRCorporateSocialResponsibility
องคกรทรบผดชอบตอสงคม (CSR)
แนวคดทางการตลาดดานหนงทพยายามจะ
“ตอบแทน” กลบคนสสงคม
เปน การแสดงออกของความคดวา...
องคกรไมไดพยายามหากำาไรจากลกคาเทานน
แตเปนการนำากำาไรทมมาตอบแทนสสงคมดวย
เชน
เครองดมชาง แจกผาหมใหพนองชาวไทยทภาคเหนอในชวงอากาศหนาว
เครองดมแบรนด ใหนำาฝาอะลมเนยมมาบรจาคเพอนำาไปทำาอปกรณ
ชวยเหลอผพการ
เรองปกตท องคกรสรางขนมาเพอ“แสวงหากำาไร”เพราะทกองคกรม “การลงทน” จากผถอหนมากมายดงนน เมอมคนนำาเงนมาลงทน กจำาเปน ตองมผลตอบแทน
สวนองคกรทแสดงความรบผดชอบตอสงคมกไดนำา “สวนหนงของผลกำาไร” นนมาชวยเหลอคนอนๆ อกมากมาย
True Vision สรางชองใหมภายใตแบรนด “ทรปลกปญญา” หรอ “Trueplookpanya.com”เพอสรางสรรคเรองราวความร + แนะนำาเรองดๆ + สรางทศนคตทดใหกบเดกๆ รนใหมทงเรองความรวชาการ รวมทง ศลธรรมอนดงามเมดเงนทลงทนไปมากกวาปละ 100,000,000 บาททงหมดน เปนอกหนงแรง ททำาใหสงคมไทยนาอยขน
หากทกองคกรชวยกนสรางสงคมทดงาม
สงคมไทย กจะ นาอยขนอกหลายเทา
PRODUCT IN TREND
Damrong Pink oo n 71
16สนคาตามกระแสนยม
เมอ iPhone + iPod + iPad ขายดมาก
สนคาแบรนดดงตางๆ กยนยอม ปรบตว
เพอใหเขากบวถชวต (Life Style) ของคนรนใหม
BOSE + harman / kardon + KENWOOD + JBL
ออกลำาโพงมาเพอ iPod + iPhone
Jabra ออก หฟงแบบบลทธ เพอใหใชงานกบ
สมารทโฟนทกแบรนด
SAMSUNG + TOSHIBA + ASUS + kindle + ทกแบรนดออก Tablet คอมพวเตอรแบบพกพา
เพอตอบสนองความตองการของตลาดคนรนใหม
FASTER
Damrong Pink oo n 73
17Fast food...อาหารจานดวน
รานขายอาหารฟาสตฟด...กนเรว + กลบเรว
(มเยอะมาก + อรอย + รวดเรวทนใจ)
ความจรง รานขาวแกง (บานเรา) คอ ฟาสตฟด เหมอนกน
(เมอลกคามาถงกตกใสจาน + นงกนไดเลย + อรอยมากดวย)
รานขาวแกง + อาหารตามสง
คอ อาหารเชาทคนไทยชอบกน เปน อนดบหนงมประมาณ 65 คน จาก 100 คน ทชอบทานขาวแกงในมอเชาสวนอนดบสอง คอ โจก คดไดประมาณ 15 เปอรเซนตอนดบสาม คอ กวยเตยว ประมาณ 9 เปอรเซนตอนดบส คอ เหมารวมทเหลอ เชน ปาทองโก + ไขลวก + ขนมปง
(ขาวมนไก + ขาวขาหม รวมอยในอาหารตามสงในขอแรกแลวหากใครมไอเดยตอยอดดๆ กรบๆ ทำาไปเลย และ อยาลม...สรางแบรนด ไปพรอมกบขายอาหารไปดวย เพราะฟาสตฟดระดบโลก เขาทำากนสำาเรจมาแลว...จรง)
เมอทำา อาหารอรอย
ออกมาขาย
หากอรอยถกปากลกคา...
เขาจะกลบมาอก
ดงนน สงทควรทำา
คอ
“หาชอเกๆ + เทๆ”
ใหลกคาจำาได
รานอาหารใหมๆ แนววยรน
มชอเกๆ + เทๆ แลว
แตเราไมเคยรวา...
“อาหารอะไรอรอย”
หรอ อาหารทอรอยทสด
คอ จานใด???
ลกคาประจำา จงคอนขางนอย
เดยวมรานเปดใหม + เดยวรานนนกปดไปแลว
เพราะ ลกคาเสยเงนไป
“ทานอาหารอรอย”
เขาไมไดเสยเงน เพราะไปกนชอราน
THEY NEED IT
Damrong Pink oo n 77
18Popcorn...ขาวโพดคว
คนไทยไมคอยชอบทานขาวโพดควหากมขนม หรอ ของหวานใหคนไทยเลอกขาวโพดคว จะตด อนดบสดทายแตยอดขายขาวโพดคว มเกน 1,000 ลานบาทตอปอาจจะแซงหนาขนมประเภทอนดวยซำาเพราะอะไร ???
คำาตอบ เพราะหนาโรงภาพยนตร จะม ขาวโพดควขายเขาไมไดบงคบเราซอ แตมนมขนมอยอยางเดยวขนมทคนไทยไมคน + ไมมขายทอนทำาใหเราไมรวา...จะเปรยบเทยบราคากบเจาไหน
เพราะ ถาขายขนมไทย กจะไมเกนถวยละ 20 บาท
ขายขนมเคก กเดยวไปเลอะเกาอในโรงภาพยนตรอก
สวนขาวโพดคว + นำาอดลม ราคา 100 กวาบาท
(ถาลกคาอยากกนกซอ เพราะไมมอยางอนขาย และถาถวยพลาสตกใสนำาอดลมมลายการตนเพมเขามา ราคากเพมอกเปน 200 กวาบาท...แพงไดใจ)
ตำานานของขาวโพดคว
ตงแตยค 1960 และ 1970
นกธรกจหนมผขายเครองดมรายเลกๆ หนาโรงภาพยนตร
มยอดขายเครองดมลดลง
สงทเขามองหา คอ วธททำาใหคนซอเครองดมมากขน
ความฉลาดของนกธรกจหนมคนน
คอ
การแจกฟร...ขาวโพดคว
เมอผชมภาพยนตร...ทานขาวโพดควแลว
แนนอน...สงทเกดตามมา คอ “คอแหง + กระหายนำา”และ
ทำาใหยอดขายเครองดมเพมขนอกหลายรอยเปอรเซนต
ดงนน ตำานานขาวโพดคว
คอ
การแจกฟร...เพอใหผชมหวนำา
GOOD PRODUCTION
Damrong Pink oo n 81
19โรงงาน...สรางภาพลกษณ
เมอองคกรมขนาดใหญขน
ผผลต สามารถ สรางภาพลกษณใหดดขนอก
หากการสรางโรงงานทดด + มสถานประกอบการเปนหลกแหลงเชน โรงงาน MK ตงอยในพนทนคมอตสาหกรรมทำาให ผคนทรจก...เชอมนในวตถดบมากขน
การสรางภาพลกษณ ทำาใหเกด ความมนใจวา...สนคามาจาก...ผผลตทมคณภาพ + กระบวนการผลตทรบรองคณภาพได
โรงงานผลตยาสระผม / โรงงานผลตคอมพวเตอร
โรงงานผลตยางรถยนต / โรงงานผลตอปกรณสำานกงาน
โรงงานผลตกระดาษ / โรงงานผลตเครองกรองนำา
โรงงานผลตอาหารกระปอง / โรงงานผลตนำาดม
(การสรางความเชอมนใหลกคา ทำาให เราสามารถสรางยอดขายเพมขนแต ถาหากทกโรงงานมเหมอนๆ กน ดงนน การรบรองคณภาพสากล เชน ISO9000หรอ ISO14000 หรอ มาตรฐานอตสาหกรรมอนๆ จะทำาให โรงงานผผลตนาเชอถอขน)
REMEMBER
Damrong Pink oo n 83
20ทำาใหคนจดจำา...ใหได
ทานอาหารวนละ 3 มอ
แตโฆษณาโอวลตนใหคนดมวนละ 2 มอ
(มอเดยว หรอ ขวดเดยว...ยงไมพอ)โฆษณาสอออกมาใหผบรโภคจำาให ไดวา...
“ตองดมโอวลตนวนละ 2 ครง ตอนเชา และ กอนนอน)
หางเทสโก โลตส บอกวา “ถกทกวน”หางบกซ กบอกเหมอนกนอกวา “ถกทกวน...ถกทกรายการ”
สรป...ไปซอทไหนกเหมอนกน...มง???
มสงเดยวในประเทศไทย ทตอกยำาบอยๆ แตไมเคยไดผลเลย
คอ รบขนมจบ หรอ ซาลาเปาเพมมยคะ???หากเปลยนพลงงานในการพดประโยคน
เปน อาหารเมนใหมในเซเวนอเลฟเวน จะไดยอดขายมากกวานแนนอน
Damrong Pink oo n 85
21กลน...ดงดดลกคา
รานกาแฟสตารบคส (Starbucks)
ใช กลนหอมของ Espresso ดงดดลกคา และ ไดผลดเสมอ
รานสปา และ อปกรณอโรมา (Aroma Therapy)
ใช กลนหอมมากมายหลายแบบดงดดลกคา และ ไดผลดวย
รานขนมปง (โดยเฉพาะขนมปงอบใหม)
ไดใช กลนหอมของขนมปงดงดดลกคา และ ไดผลเชนกน
รานเครองสำาอางสภาพสตร (ทเนนขายนำาหอม)
ไดใช กลนนำาหอมดงดดลกคา และ ไดผลดอยางยง
รานสเตกเนอ หรอ รานเนอยางเกาหล
ไดใช กลนอาหารปงยาง ดงดดลกคา หากใครเดนผานหนาราน ตองไดกลนชวนใหทองรอง และ เดนเขาไปทาน
Damrong Pink oo n 87
22อาหารเซต...เมนใหม
รานอาหารอยางแมคโดนลด
ออกแบบอาหารเมนใหมสำาหรบคนไทย
โดยใช ขาวหนาไกกะเพรา
แมคโดนลด ในเมองจน มอาหารเซต จบคกบ นำาซปไก
ซปกระดกหม และ ซปสาหรายดวย
(เพราะ คนจน ชอบทานนำาซปรอนๆ ทกมอ)
ราน KFC มเมนใหม อรอยมาก
ชอ ขาวยำาไกแซบ เปน ไกรสลาบ...อรอยถกปากคนไทย
ราน MOS BURGER ไดใช ขาวมาทำาเบอรเกอร
แทน ขนมปง เอาใจคนเอเชยทชอบทานขาว
รานอาหารบางแหง ม เมนสำาหรบเดก ไมเผด + อรอยดวย
To Be Number 1
Damrong Pink oo n 89
23ขอเปนท 1 เทานน
ขายอะไรกได...แตขอใหเปนทหนงเทานน
หากเปนทหนง...ดานยอดขายไมไดขอใหเปนทหนง....ดานไอเดยบรรเจด
หากเปนทหนง....ในทองตลาดไมไดขอใหเปนทหนง....ดานความแตกตาง
เมอเราขายสนคาอะไรกตาม หรอ ใหบรการอะไรกบลกคา
หากเพงเรมตน...กยง ไมไดเปนทหนงในทองตลาด
แตเราสามารถเปนทหนงในดวงใจของลกคาได
หากรกทจะทำาธรกจ...ตองเรยนรวธการเปนทหนงให ได
หากเรายงอยากใหลกคาจดจำา...ตองทำาใหลกคาประทบใจ
หากเรายงใหม...ยงตองใสใจในธรกจเรามากขน
SMART & HANDSOME
Damrong Pink oo n 91
24ฉลาด + เกง + หลอ (ดวย)
ผชายทผหญงอยากไดเปน “แฟน” มากทสด
คอ “คนฉลาด + คนเกง + คนหลอ”
หาก หาไดครบทง 3 ประการ ยงเลศเลอ นาอจฉาสำาหรบเพอนสาวดวยกน
ขายสนคาก...คลายกน
คอ “สนคาด + คณภาพเยยม + ราคาไมแพง”
หากหาไดครบ “ทง 3 ประการ” สนคานน ยอมเปนทตองการของคนทวไป
ยงใชแลว...ยงไดประโยชนมากขน
กยงทำาให...ขายดขนทกวน...ทกวน
ขายสนคา...กเหมอน “หนมโสดหนาตาด”
ใครๆ กอยากเปน “เจาของ” ทงนนแหละ
EASY & BEAUTIFUL
Damrong Pink oo n 93
25เรยบงาย + สวยแบบธรรมชาต
ผหญงแบบหนง ทหนมๆ อยากไดเปน “แฟน”
คอ “สวยแบบธรรมชาต + ไมตองเตมแตงมาก”
สาวๆ อาจคดวา หนมๆ ชอบของดดจากภายนอก
เชน ทาปากแดงแปด + นงกระโปรงสน + แตงหนาเขม
ความจรง ผชายสวนใหญ ชอบความเปนตวตนทแทจรง
ของผหญงคนนนมากกวา
หรอ “ไมตองสวยเกนไป”
“สวยแบบธรรมชาตกพอ”
สนคาบางยหอ สวยแบบเรยบๆ ธรรมชาต + รกษโลก
เชน สนคา MUJI แบรนดจากญปน
ทไมแตงเตมสสน ขายความเปน “ธรรมชาต”
และ รกษโลก เปนมตรตอสงแวดลอม
แคนน...กขายดทวโลกแลว
DEVELOPMENT
Damrong Pink oo n 95
26พฒนา + พฒนา + พฒนา
สนคาทพฒนาไดอยางรวดเรวชนดหนง
คอ “ทว ดจทล”
เมอ 15 ปทแลว ยงมโทรทศนเครองใหญๆ ใชกนทกบาน
เมอ 10 ปทแลว บรษทผผลตโทรทศนทงโลก
ประกาศอยางเปนทางการวา...เลกผลตโทรทศนดานหลงใหญๆ
เพราะการพฒนาการฉายแสงของจอภาพ สามารถทำาให
ใชระบบ LCD และ PLASMA ไดแลว
ระบบฉายภาพของโทรทศนจงบางลงไป 90%
และ ยอดขายเพมขนอก 400% เพราะภาพมความคมชดขน
ผบรโภคจงตองการมากขน
ปจจบน มระบบ LED + Digital + 3D (3มต) เพมขนมาอก
ทำาให ยอดขายเตบโตขนอกหลายรอยเปอรเซนต
เพราะ ทกบานเปลยนมาใชทวระบบใหมกนหมด
ทงหมด เกดจาก การพฒนาอยางตอเนอง...นนเอง
Over Brand Valueแบรนดสนคา ดคมกบ ราคา
ราคา
ความนาเชอถอในแบรนด
Price
Brand Value
ราคาสนค
า
คณคา ของ ส
นคาProdu
ct Value
Product P
rice
Value Gap
ชองวางคณ
คา
Over Brand Valueเมอ แบรนดสนคา “มคณคาสงกวา” ราคา ทำ ให ลกคาควกเงนซอ...อยางพอใจเพราะดเหมอน ซอแลวคม + คมคาทจายไป
BRAND IDEA
Damrong Pink oo n96
สนคาด ดกวา ราคา
Over Product Value
นกการตลาดทประสบความสำาเรจ
หรอ
นกการตลาดผสรางสรรค มกจะเปน
ผทำาให...ผบรโภคเขาใจวา...
แบรนดของสนคาเราดดกวาราคาทจายไป
เมอแบรนดดด + มคณคา
มนษยจงยอมจายเงนเพอ “ความคมคา”
ใหเหมาะสมกบ “เงนทจายออกไป”
Damrong Pink oo n 97
ราคาPrice
ราคาสนค
า
แบรนดสน
คาBrand Value
Product P
rice
Value Gap
ชองวางคณ
คา
Under Brand Valueเมอ แบรนดสนคา “ดมคณคานอยกวา” ราคา ทำ ให ลกคาไมยอมจายเงนซอ...แนนอนเพราะดเหมอน ซอแลวไมคม + ไมคมคาทจายไป
Under Brand Valueแบรนดสนคา ดอยกวา ราคา
BRAND IDEA
ความนาเชอถอในแบรนด
Brand Value
Damrong Pink oo n98
สนคาด ดอยกวา ราคา
Under Product Value
เมอมการแขงขนกนสง
สนคาแตละแบรนดพยายาม
ใชวธดงดดเพอใหกลมเปาหมายสนใจ
จงพยายาม “สรางแบรนด”ใหด นาเชอถอ + นาสนใจ
นกการตลาดทไมเกง มกจะพยายามทำาให
“สนคาเราดดกวาราคา...แตทำาไมได”
เมอผบรโภครสกวา “ไมคมคา”
จง “ไมมใครยอมจายเงนออกไป”
Damrong Pink oo n 99
ราคาPrice
ราคาสนค
า
แบรนดสน
คาBrand Value
Product P
rice
Value Gap
ชองวางคณ
คา
Over Brand Value
BRAND IDEA
Damrong Pink oo n100
ความนาเชอถอในแบรนด
Brand Value
Over Brand Valueสงเกตไดจาก “สนคาแบรนดอนดบ 1” สนคาทมสวนแบงการตลาดสงสดในแตละอตสาหกรรมทำ ให ลกคาซอแบรนดนน...มากกวาคนอนเพราะดเหมอน ลกคาซอแลว...ซออก + ลกคารกแบรนดอยางหวปกหวปำ
มการแขงขนมากมาย ลกคาไดเหนโฆษณาสนคาประเภทเดยวกน
แตกไมควกเงนซอสกท...ยงเลอกแบรนดเดมอย
นนหมายความวา...แบรนดนนทำาให “ลกคารก” ไดแลว
(เกด Brand Loyalty)
นกการตลาดมอ 1 >>> ผสรางแบรนดเบอร 1จงเปน นกการตลาดทสดยอดเพราะทำ ใหลกคาเขาใจ...และมสวนแบงการตลาดมากทสด
Marketing Idea >>>เจาของแบรนด ตอง ยงทำ ให Value Gap หางขนไปอกเพอใหลกคารสกคมคามากขน...เมอซอสนคาเรา
BRAND IDEA
Damrong Pink oo n 101
ราคาPrice
ราคาสนค
า
คณคา ของ ส
นคา
Product V
alue
Product P
rice
Value Gap
ชองวางคณ
คา
Under Brand Value
BRAND IDEA
Damrong Pink oo n102
ความนาเชอถอในแบรนด
Brand Value
Under Product Valueสงเกตไดจาก “สนคาทไมใชเบอร 1” ในตลาด แบรนดทมยอดขายเปนรอง...ในแตและอตสาหกรรมทำ ให ลกคาซอ...จากผขายรายใหญมากกวาเพราะดเหมอน แบรนดยงไมสมบรณแบบ...ลกคาคดวา...“สนคาแบรนดนนยงไมคมคากบเงนทจายไป”
การทำาใหลกคารวา...สนคาเราดแคไหน
นนคอ “หลกการสรางแบรนดทสมบรณแบบ”
นกการตลาดมอสมครเลน >>> ผไมเคยสรางแบรนดเบอร 1จงเปน นกการตลาดทออนปวกเปยกเพราะไมไดทำ ใหลกคาเขาถงแบรนด...และขายสนคาไมได
Product Idea >>>เจาของแบรนด ยงตอง ทำ ให Value Gap แคบลงกวาเดมเพอใหลกคาเขาถง + เขาใจมากขน...
และ ทำ ใหกลมเปาหมายรกแบรนดสนคาเรา
BRAND IDEA
Damrong Pink oo n 103
BEAUTIFUL DAY
Damrong Pink oo n 105
27ทำาทกวนใหสวยงาม
สนคาแบรนดแฟชน อยาง ZARA
พยายามสรางทกวนใหสวยงาม
ดวยการออกแบบดไซนชดใหมๆ ปละ 12,000 แบบ
หรอ ประมาณวนละ 40 แบบ
เบเนตอง (Benetton)
สรางสสนดวยการออกแบบเสอผาชด
“United Colors of Benetton”
เบเนตอง ผลตและจำาหนายเสอผาหลายลานชนตอป
ขายไดทวโลก เพราะสามารถทำาใหคนสวย + คนหลออยางมสสนทกวน
THE GAP แบรนดดงจาก สหรฐอเมรกา
เรมสรางธรกจตงแต ป ค.ศ.1969
เคยเชญ มาดอนนา มาเปน พรเซนเตอร
และ ป ค.ศ.2014 ออกกางเกงยนสรนใหมโดยตดปาย
“1969” ไวทปายกางเกงยนส เนนยำาปทเรมกอตงใหคนรจกมากขน
NEW BEVERAGE
Damrong Pink oo n 107
28ดมของใหมๆ
ลกคากลมหนง...ทชอบลอง “สนคาใหมๆ”
เนองจาก เบอของเดมทมอยในตลาด
บางคน...เบอทจะดมนำาเปลา
บางคน...เบอทจะดมเครองดมรสชาตเดมๆ
บางคน...เบอทจะดมเครองดมรสชาตทไมถกปาก
บางคน...เบอทจะดมเครองดมทไมดตอสขภาพ
บางคน...เบอทจะดมเครองดมทใสความหวานเยอะเกนไป
บางคน...เบอทจะดมเครองดมรสชาตไมเอาไหน
สนคาออกใหมบางอยาง...นาสนใจมาก
เชน เครองดมผสมวตามนซ + เกลอแร (Functional Drink)
เครองดมทผสมคอลลาเจน + วตามนบ + วตามนด
+ วตามนอ (เรยกวา Beauty Drink)
และ ดเหมอนวา...ดมแลวมประโยชน
ไมตองมาทานวตามนแบบเมด...ทเหมอนกนยา
Functional Drinkฟงกชนนลดรงค
หมายถง เครองดมใหมทผสมวตามนบรวม หรอ วตามนซ หรอ
วตามน และ เกลอแรตางๆ เขาไปในนำาดมเพอทผบรโภค จะไดรบ สารอาหารครบถวนในแตละวน
คลายกบ Beauty Drink แตเนนกลมเปาหมายเปน “เพศชาย” มากกวา
Energy Drinkเอนเนอรจดรงค
หมายถง เครองดมใหพลงงานเครองดมทมสวนผสมมากมาย
ทำาให ผบรโภครสก “กระปรกระเปรา” หลงจากไดดมเขาไปแลว สวนใหญมสวนผสมของกาเฟอน แตไมใช กาแฟ
เชน Red Bull หรอ ลโพ หรอ M150 ทขายในประเทศไทย
Beauty Drinkบวตดรงค
หมายถง เครองดมใหมทผสมวตามนด หรอ วตามนอ หรอ
สารทำาใหผวสวย และ แรธาตตางๆ เขาไปในนำาดมเพอทผบรโภค จะไดรบ สารอาหารททำาใหผวสวย + หนด
สวนใหญ Beauty Drink เนนกลมเปาหมายเปน “เพศหญง” มากกวา
Ready to Drinkรดดทดรงค
หมายถง เครองดมผสมแอลกอฮอล
เชน ไวน ผสมนำาผลไม ทม “แอลกอฮอล” ผสมอยดวยเชน เหลา ผสมนำาอดลมบรรจขวดพรอมดมแบบไมตองผสมอยางอน
เชน Vodka ผสมนำาผลไมบรรจขวดพรอมดมแบบแชเยน เชน เหลารม ผสมนำาผลไมบรรจขวดพรอมดมแบบแชเยน
BIKE FORHEALTH
Damrong Pink oo n 111
29สขภาพ...มคามากกวา “เงน”
เมอตลาดจกรยานบมขนมา
เนองจาก กระแสคนรกสขภาพ และ แนวทางหนง
ททำาให คนออกกำาลงกายดวยวธใหมๆ
จกรยานบางคน...ราคา 1,500 บาท
จกรยานบางคน...ราคา 7,500 บาท
จกรยานบางคน...ราคา 12,500 บาท
จกรยานบางคน...ราคา 25,500 บาท
จกรยานบางคน...ราคาแพงกวา 55,500 บาท
เมอมคนสนใจขจกรยานมากมาย
เชน กระแสคนรกสขภาพ ดวยวธการออกกำาลงกาย
ไมสำาคญวา...จกรยานราคาแพงแคไหน
เมอ ผบรโภค...เหน “ความสำาคญของสขภาพตนเอง”
มคามากกวา...เงนทตองจายไป
ไมวาจกรยานราคาแพงเทาไร...กซอได
MAKE CUSTOMER CLEAR
Damrong Pink oo n 113
30ทำาใหลกคา...เหนชดขน
ไมมคนจายเงน ใหกบ สนคาทตนไมรจก
หาก สนคาเรา “ดจรง”
สงหนงทเราควรจะทำา คอ การบอกใหลกคารบทราบ
เหตผลท “สนคา” ของเราราคาสง เพราะ...
เหตผลท “กระเปา” ของเราราคาสง เพราะ...
เหตผลท “อาหารเสรม” ของเราราคาสง เพราะ...
เหตผลท “รถยนต” ของเราราคาสง เพราะ...
เหตผลท “แวนตา” ของเราราคาสง เพราะ...
เหตผลท “อาหาร” ของเราราคาสง เพราะ...
เมอทำาให ผบรโภค เขาใจวา สนคาเราดกวา + เจงกวา
ลกคาคนนน...กยนยอม + ยนด...ทจะ จายเงนใหกบ
“ความคมคา” ในสงทตนเองจะไดรบ
PRODUCTVALUEการสรางคณคา ของ สนคา
ผบรโภค หรอ ลกคา หรอ กลมเปาหมาย
(Consumer + Customer + Target Group)
จะยอมจายเงนซอสนคาเรา
กตอเมอเกดความรสก “คมคา” เมอ องคกร หรอ ผผลตสนคา หรอ ผจำาหนายสนคา
ยงไมไดแสดงใหลกคาเหนวา...
สนคานน “คควร” หรอ “เหมาะสม” กบ การจายเงนในครงน
กลมเปาหมาย หรอ ผบรโภคทกคนจะไมยอมควกเงนออกมาแนนอน
เชน
การแสดงถงกระบวนการผลต...ทสะอาด + ทนสมยอาหารบางแบรนด มราคาสงกวา “สนคาประเภทเดยวกน”
ดงนน ผผลต จงจำาเปน ตองบอกให “กลมผบรโภครบร”ถงขนตอนในการผลตของตนเอง ทปราศจากเชอโรค และ แบคทเรยตางๆ
เมอผบรโภคเขาใจ ถง การผลตทมคาใชจายสงกวา
ผบรโภคจงยนดควกเงนจาย เพอความปลอดภย และ ความสดสะอาด
Product Value-
Customer Cost=
Customer Satisfaction
คณคาของสนคา
-ตนทนทผบรโภคจายไป
=ความพงพอใจ
ความพงพอใจมาก หมายถง เงนทจายไปนอย = ความคมคา
ความพงพอใจนอย หมายถง เงนทจายมากเกนไป = ไมคมคา
DATABASE
Damrong Pink oo n 117
31ขอมลลกคาเกา
ลกคาทเคยซอสนคาของเราแลว
ทำาให เรามขอมลของลกคารายนนอยในมอ
หากเราสามารถนำามาใชใหเกดประโยชนได
กจะทำาให ยอดขายเพมขน และ ตอกยำาแบรนดไปดวยในตว
หากเราออกสนคาใหมเกยวกบ “แฟชน”
แลวลกคาทานเดมเคยซอเสอผาแฟชนสไตลนมากอน
นนแหละ คอ วธการเรมกลบมาขายกบลกคารายเดมอกครงหนง
ขอมลลกคาเกา มกจะม ประโยชน เสมอ
หากเรานำามาใชใหถกทาง + ถกวธ
และเมอเราออกสนคาใหมมาเมอไร
สงแรกทไมควรมองขาม คอ รายชอลกคาเกาของเราเอง
DATAWAREHOUSEคลงฐานขอมล(Too Many Database)
เมอมคนเขามาซอสนคาเพมขน
หรอ มลกคาเขามาใชบรการเพมขน
กาสโนขนาดใหญ ทลาสเวกสไดมการเกบขอมลของลกคาไวเปน “หลายแสนรายตอป”
แตในทสดกไมไดนำามนมาใชใหเกดประโยชน
ดงนน จงเรมมการเขยนโปรแกรมคอมพวเตอรตงแตป ค.ศ. 1980
เพอเปนการบนทกขอมลลกคาตางๆ เอาไวทงหมด
เชน
ลกคาชอ MR.A ไดเขาพกในหอง VIP ราคาคนละ 10,000 เหรยญสหรฐ เปนเวลา 14 คนตดตอกนในชวงเดอนธนวาคมของปทแลวขอมลของ MR.A ไดถกทำาการเกบไวแลว รวมทงอาหารททาน + เครองดมทสงเปนประจำา + และบรการอนๆเชน การใชหอง ฟตเนส + สปา + การชมการแสดงตางๆ
DATAMININGการใชขอมลเปน “เหมองทองคำา”(คำาวา Mining คอ การทำาเหมอง)
กลมลกคาเดม ท เคยซอสนคา
เราตอง เกบขอมลเอาไว
กาสโนขนาดใหญ แหงเดม
จงไดสงจดหมาย หรอ บตรแสดงสทธพเศษอยางไมมเงอนไขใหกบ MR.A ใหเขาพกในชวงเดอนมถนายนปถดไป เพราะถอวาเปน “ลกคาชนยอด”เมอรวมรายไดจากเดอนธนวาคมปกอน คอ 650,000 เหรยญสหรฐ
เปนการ “เกบขอมล” แลวนำามาใชใหเกดประโยชนในอนาคต
ราน DVD เปดใหม ไดทำาการใช DATA MINING
บนทกวา ลกคา Ms.YoYo ไดเชาหนงสยองขวญหลายเรองดงนน เมอมหนงแนวสยองขวญ (Horror) ออกมาใหมจงรบสงขอมลใหลกคารายนทนท และแนนอน มการเชาหนงเพมในอตรามากกวาเดมถงสามเทา เพราะลกคาไดรบขอมลใหมๆ เสมอ
DATA WAREHOUSE
DATA MINING
คลงฐานขอมล วเคราะหฐานขอมล
วธการเกบขอมลเมอมลกคามาก
มการจบจายมากกบ ลกคาทใชจาย
เฉพาะเรองเชน
แมบานทซอสนคาใชในบาน
นำายาซกผาเดอนละ 2 ขวด
การนำาขอมลมาแยกแยะ
+ คดสรรใหไดลกคาแตละประเภท
ทงลกคาประจำาหรอ
ลกคาไมประจำาหรอ
ลกคาทจบจายมาก
CROSSSELLING
การขายสนคาใหม+
ลกคากลมเดม
เมอมสนคาออกใหมกไดนำาขอมล
ลกคาเดมมาใชคนหาวา
ใครทเปนกลมทตองการสนคา
ประเภทนทำาให “ประหยด
งบประมาณในการทำาการตลาด”
CROSSSELLINGการขายสนคาใหม ผานลกคาเดม(OLD Customer + NEW Product)
กลมลกคาเดม ท เคยซอสนคา
เราตอง เกบขอมลเอาไว
หางสรรพสนคา หรอ แผนกซปเปอรมารเกต
มกจะมวธสรางสรรคในการ “เกบขอมล” เชน เมอลกคาทเปน “แมบาน” เลอกซอยาสระผมยหอน
หรอ ซอนำายาลางจาน หรอ ซอนำายาลางหองนำา
เปนลกคาประจำา มาซอสนคาเดอนละ 2 ครง...ทสาขาเดม
ตวลกคายงไมรวา...ตนเองถกเกบขอมลเอาไวแลวดวย “บตรสมาชก” หรอ “บตรสะสมแตม” จงทำาให หางสรรพสนคานน มขอมลลกคาอยเปนจำานวนมาก
เชน
บตร TOPS Supermarket ของ หางเซนทรลฯหรอ บตร M Card ของ The Mall Group
หลกการของ
CROSS SELLING
คอ
“การหาสนคาใหม”
เพอมาขายใหกบ
“ลกคาเดม” ทมอย
แชมพแบรนด A
นำายาบวนปาก
แบรนด B
สบแบรนด C
ยาสฟนแบรนด D
กลมลกคาสาววยรน
กลมลกคาแมบานรนใหม
CROSS SELLING
กลมลกคาทำางาน
กลมสาวนกทองเนต
กลมสาวเทยวกลางคน
THE WORLD STANDARD
Damrong Pink oo n 127
32มาตรฐานโลก
สำาหรบโลกอตสาหกรรมแลว
สงททำาให สนคาเราไดมาตรฐาน คอ ทำาตามรปแบบสากล
มาตรฐานโรงงานผลตสนคาทไดมาตรฐานโลก
คอ มาตรฐาน ISO9000
สวนมาตรฐานสงแวดลอมทใชกนเปนสากล
คอ มาตรฐาน ISO14000
โรงงานขนาดใหญสวนใหญมกจะตองมมาตรฐานระดบสากล
เพราะตางประเทศทเขาตองการซอสนคา
เขาไมรวา “โรงงานของเราดแคไหน?”
“เราใชวตถดบดจรงหรอเปลา?” “เราผลตสนคาตามขนตอนจรงหรอไม?”
มาตรฐาน ISO เปนขอมลในการดำาเนนการของโรงงานวา
เราไดทำาตามขนตอนทกอยาง ตงแต กระบวนการนำาเขา
วตถดบ > การผลต > การบรรจหบหอ > รวมทงการขนสง
เมอทำาทกอยางตามขนตอนเหมอนเดมทกครง ผลลพธจงออกมาเชนเดม
ISO 9000มาตรฐานการผลต
เปนเรองยากทจะตรวจสอบสนคาทผลตออกมาจาก โรงงานอตสาหกรรม
เพราะมสนคาทผลตไดจำานวนมาก
ดงนน มาตรฐานสากล จงไดมกำาหนดไวใหใชรหส
ISO 9000 / ISO 9002
ทใชควบคมมาตรฐานในการผลต
การทำางานดงกลาวม “หลกการ” วา...
หากมการทำางานอยางซำาๆ โดยมเอกสารกำากบทกขนตอน
ตงแตการเรมนำาเขาวตถดบ > สกระบวนการผลต > การบรรจหบหอ >
ระบบโลจสตกส > การจดสงถงมอลกคา
หากกระทำาทกอยางตามขนตอน...จรงๆ
เหมอนกบ การทำางานซำาๆ แบบเดมๆ
หลกการดงกลาว ทำาใหมนใจไดวา
“สนคาทออกมา จะมลกษณะเหมอนกบทกครงทมการผลต
จนถง ขนตอนสดทายในการสงถงมอลกคา
ดงนน มาตรฐานนทำาใหองคกรอตสาหกรรมมากมาย
สรางความเชอมนใหกบทกประเทศทวโลก
FDAมาตรฐานอาหาร และ ยา
หมายถง ผลตภณฑ ตางๆ ทไดรบการรบรอง
จากกระทรวงสาธารณสข (ของแตละประเทศ)
เชน ประเทศสหรฐอเมรกา เรยกวา US FDAประเทศเกาหลใต เรยกวา KFDA
ประเทศไทย เรยกวา FDA Thailand หรอ
อย. (สำานกงานคณะกรรมการอาหารและยา)ทไดรบการตรวจสอบมาตรฐานแลววา
ยา ทไดรบการอนมต ไมมวตถอนตรายเจอปน
หรอ มสวนผสมครบถกตองตามฉลาก
และ ไมมอนตราย หากใชตามคมอทตดมากบยานน
สำาหรบ เครองมอแพทยกจะตองไดรบการตรวจสอบคณภาพมากมาย
เพอใหแนใจวา อปกรณทางการแพทยนน
ไดใชวตถดบอยางดมาผลต
และ ไมกอใหเกดอนตรายตอรางกายของผใช
UMBRELLA BRAND
Damrong Pink oo n 131
33สนคาหมวดเดม + ใชแบรนดเดม
ลกคาทเคยซอสนคาของเราแลว
ทำาให เรามขอมลของลกคารายนนอยในมอ
หากเราสามารถนำามาใชใหเกดประโยชนได
กจะทำาให ยอดขายเพมขน และ ตอกยำาแบรนดไปดวยในตว
หากเราออกสนคาใหมเกยวกบ “แฟชน”
แลวลกคาทานเดมเคยซอเสอผาแฟชนสไตลนมากอน
นนแหละ คอ วธการเรมกลบมาขายกบลกคารายเดมอกครงหนง
ขอมลลกคาเกา มกจะม ประโยชน เสมอ
หากเรานำามาใชใหถกทาง + ถกวธ
หากเราออกสนคาใหมมาเมอไร
สงแรกทไมควรมองขาม คอ รายชอลกคาเกาของเราเอง
Umbrella Brand(ลกคากลมเดม + ใชแบรนดเดม)
จอหนสน แอนด จอหนสน
คอ
สนคาสำาหรบเดก
ทกอยางเปนแบรนดเดยวกนหมด
Johnson & Johnson
แชมพสำาหรบเดก / สบเดกเลก
สบอาบนำาเดกเลก / Cotton Bud กานสำาลของเดก
โลชนบำารงผวสำาหรบเดก / โลชนบำารงผวแหงสำาหรบเดก
ครมทาหนาสำาหรบเดก
และ สนคาอนๆ สำาหรบเดกอกมากมาย
Umbrella Brand(ลกคากลมใหม+ ใชแบรนดเดม)
ยลเลตต
เมอไดยนแบรนดน กคาดไดวา
จะตองนำามดโกนไปโกนอะไรสกอยาง
Gillette
สรางแบรนดมดโกน...ไดอยางแขงแกรง
เมอไดสราง...ใบมดเพอโกนหนวดใหกบชายหนม
จนประสบความสำาเรจอยางลนหลาม...ทงโลก
ยลเลตต มองหากลมเปาหมายใหม
แลวกเจอ...ขนหนาแขงของสภาพสตร
และกออกสนคาใหม ดคลายของเดม แตเปน “สชมพ”
โกนไป...กนารกไปดวย...ดจรงๆ
MARKET EXPANSION
SAME MARKET NEW MARKET
SAME PRODUCT
สนคาเดม
สนคาใหม
NEW PRODUCT
ตลาดเดม ตลาดใหม
MARKETPENETRATION
กลยทธเจาะตลาดเดม
MARKETDEVELOPMENT
กลยทธเสาะหาตลาดใหม
PRODUCTDEVELOPMENT
กลยทธพฒนาสนคาใหม
DIVERSIFICATIONSTRATEGY
กลยทธขยายสายธรกจ
A B
C D
A SAME MARKET
SAME PRODUCT+
MARKET PENETRATION
กลยทธเจาะตลาดเดม
1) สนคาทดอยแลว
2) องคกรมลกคาอยางเหนยวแนน
3) องคกรมสนคาประเภทเดยว
เชน นมผงสำาหรบเดก
ทำาการตลาดขายคนกลมเดยว...ทงโลก
คอ กลมเดกอาย 0-3 ป ทตองการสารอาหารครบถวน
รถยนตอโคคาร (ECO Car)
รถแบบประหยด พยายามเจาะกลมคนทำางานรนใหม (First Jobber)
เพราะมสนคา Eco Car หลากหลายยหอ
แคเจาะกลมคนทำางานในเมองใหญ กเหลอเฟอแลว
B NEW MARKET
SAME PRODUCT+
MARKET DEVELOPMENT
กลยทธเสาะหาตลาดใหม
1) สนคาทดอยแลว...อยากพฒนายอดขายขนอก
2) องคกรมลกคาอยางเหนยวแนน
3) องคกรมศกยภาพในการผลต + จำาหนายสนคาใหมดวย
เชน ขาวไทย...สงออกตางประเทศ
เมอมคนทานขาวทผลตในประเทศไทยมากพอแลว
และมขาวมากพอทจะสงออกไปตางประเทศทวโลก คอ การขยายตลาด
Red Bull (กระทงแดง)
กระทงแดง สนคาเดมทขายในเมองไทย สำาหรบกลมคนใชแรงงาน
แตเมอไปขายตลาดตางประเทศ ใชชอวา Red Bull
กลายเปน กลมคนชอบเลนกฬาผาดโผน (Extreme Sport)
และ ใชผสมเครองดมแอลกอฮอลเพมความอรอย ยงอรอยยงดมมากขน
C SAME MARKET
NEW PRODUCT+
PRODUCT DEVELOPMENT
กลยทธพฒนาสนคาใหม
1) สนคาทดอยแลว...อยากเพมยอดขายอก
2) องคกรมคแขงทออกสนคาใหม...มาแยงสวนแบงการตลาด
3) องคกรมแนวคดทตองการพฒนาอยางชดเจน
เชน มดโกนหนวดชาย ยลเลตต (Gillette)
กอนหนานทำาการตลาดขายคนกลมเดยว...ทงโลก
คอ กลมผชายทมหนวดขน ตอมายอดขายตกลง
เนองจากมดโกนหนวดไฟฟามเพมขนทกยหอ
ดงนน ยลเลตต จงออกสนคาแบบใบมด 2 ชน
อาหารเชาคอรนเฟลก (Kellogg’s Corn Flakes)
ทงๆ ท “Kellogg’s” (เคลลอกก คอรนเฟลก) เปนเจาตลาดอยแลว
แตกยงพฒนาสนคาใหมๆ ออกมาเสมอ มหลายรอยรสชาต
ใหเปนอาหารเชาสำาหรบคนรกคอรนเฟลกจะไดไมเบอรสชาตเดม
D NEW MARKET
NEW PRODUCT+
DIVERSIFICATION
กลยทธสรางธรกจใหม
1) สนคาทดอยแลว...อยากพฒนายอดขายขนอก
2) สนคาทดอยแลว...อยากพฒนาสนคาใหมขนอก
3) องคกรมศกยภาพในการผลต + จำาหนายสนคาใหมดวย
4) ตองการยอดขายเพมขน จากตลาดใหมดวยสนคาใหม
เชน
กลม Virgin โดย รชารด แบรนสน
Richard Branson ขยายธรกจออกไปโดยทำาสงทตนชอบ
ทงงานธรกจโฆษณา / วทย / สายการบน และอกมากมาย
ทงหมดเปน “สนคาใหม + ลกคาใหม”
ทไมเกยวเนองกบ “สนคาเดม + ลกคาเดม”
กลม เบยรชาง โดย เจรญ สรวฒนภกด
ไดขยายสนคาจากเบยรชาง ดวยการเขาซอโออชกรป
โดยเขาไปบรหารเครองดม และรานอาหาร
ตอมา ไดเขาไปซอกจการ บรษท เสรมสข จำากด (มหาชน)
ผจดจำาหนายเครองดมเปปซ PEPSI
โดยออกสนคานำาดำาแบรนด est
ดวยเมดเงนมหาศาลทไดลงทน
ในธรกจอสงหารมทรพยกอนหนาน
“เจาของกจการโรงแรมพลาซา แอทธน”
และ โรงแรมอกมากมายหลายแหง
ทำาใหมการขยายธรกจอยางตอเนองไมหยดหยอน
กลม CP ซพ โดย ธนนท เจยรวนนท
จากเดมททำาอาหารสตว ฟารมหม ฟารมไก ฟารมกง
ไดขยายธรกจออกมาเปนการขายปลก
ผานหนารานเซเวนอเลฟเวน 7-Eleven
“ไดกลมลกคากวางทงประเทศ”
และ เพมมลคาใหกบสนคาของตนเองได
เชน หากขายไขไกสด ไดฟองละ 3-4 บาท
จงนำามาทำา “ไขตม + ไขลวก”
ขายครงละ 2 ฟอง ในราคาแพคละ 16 บาท
ไดกำาไรเพมขน จากการสรางมลคาเพม + กลมลกคาใหม
ยงไมนบรวมธรกจ True Vision
ทแตกออกมาขยายตลาด ครอบคลมทางดานการสอสาร
WRITE AS A BLOGGER
Damrong Pink oo n 141
34เลาเรอง...ผานบลอค
หดจบปากกาเขยน หรอ นงพมพจากคอมพวเตอร
แสดงให ชาวโลกรวา...เราเกงเรองอะไร
หรอ สนคาของเราดอยางไร
นกเขยนนยายหนาใหม...โดงดงมาจากการเขยนบลอค
คณหมอมอใหม...หดพมพบลอคของตนเอง
กทำาให โดงดงมาแลวหลายคน
นกเขยนเรองธรกจหนาใหม...กดงมาจากการเขยนบลอค
หากเราไมอยากลงทนเงนเยอะ
สงทควรทำา คอ “ลงแรงเยอะกวาคนอน”
+ รวมทง “การใชสมองเยอะกวาคนอน”
เพราะ คนประสบความสำาเรจ ตองลงทนอะไรสกอยาง
หรอ ทำาอะไรสกอยางใหเปนชนเปนอน
เพราะโลกน...ไมมอะไรไดมางายๆ
FLAGSHIP STORE
Damrong Pink oo n 143
35รานเดนประจำาตว
FLAGSHIP แปลวา เรอธง
FLAGSHIP STORE = รานเดนทสด
จงทำาใหลกคาสามารถตดตอเราไดอยางงายดาย
หากสามารถ สรางรานเดน หรอ รานทเปนตนแบบ
(รานทมสนคาของเราเอง)
FLAGSHIP PRODUCT (สนคาเดน)
หมายถง สนคาทเปนพระเอก
สนคาอยาง “แบรนด Apple”
ทมราน Apple Shop ชอ iStudio
ขายสนคาเฉพาะแบรนด Apple
หากจะหาซอ iPhone หรอ เครอง Mac Book
หรอ iPad กตองไปทรานนเทานน
WALL’S ICE CREAMไอศกรมวอลล
Magnum + Cornettoไดทำาการเปด Flagship Store
เพอ ขายสนคาของตนเอง โดย นำาเสนอชอกโกแลตจากเบลเยยมซงถอวาเปนชอกโกแลตทอรอยตดอนดบโลกสาขาน เปดท สยามเซนเตอร (Siam Center)
ใกลกบ สยามพารากอน (Siam Paragon)
PAUL FRANKพอล แฟรงคเจาลงแสนซน
เปดราน Flagship Storeท Central World โดยใชพนทเปด
แนะนำาสนคาหลายๆ อยางของ Paul Frankสนคาท เหมาะสำาหรบเดก และ วยรน
H&Mเฮช แอนด เอม
รานเสอผาทนสมยเปดสาขาใหญ ทสยามพารากอน
เพอเปน Flagship Storeแสดงสนคาของวยรน และ คนทำางาน
มเสอผาทนสมย ทกแบบ ทกสไตลเหมาะกบคนรนใหม
UNIQLOยนโคล
เสอผาแบรนดดง จาก ญปนเปดสาขาใหญแหงแรกท Central Worldเปน สาขาใหญ และ สาขาแรกในประเทศไทยทงนเปน การสรางจดเดน Flagship Store
ใหกลมลกคาคนรนใหม ไดรบรถงแบรนดใหมทโดงดงมาก จาก ประเทศญปน
GIVE & TAKE
Damrong Pink oo n 147
36ใหคนอนกอน...แลวจะไดรบกลบมา
หากอยากจะได “เงนของคนอน”
ตองรจก การมอบสงดๆ ใหกบคนอนกอน
หลกของการทำาธรกจทด
คอ การมอบสงดๆๆๆๆ ใหกบคนอนกอน
หลกการทำาการตลาดทด
คอ การนำาเสนอสงดๆๆๆๆ ออกมาใหกบทกคน
หากเรมตน...ขายสนคาไมดใหกบคนอน
เขากอาจจะซอเพราะความไมร
แตเมอเขารแลววา...สนคาเราไมด เขาจะไมกลบมาซอซำา
แตถาลกคาพบวา...
สนคาของเราดจรง...เขาจะกลบมาหาเราแนนอน
STUDY MARKETING
Damrong Pink oo n 149
37เรยนพนฐานการตลาด
หากอยากรเรองเคลดลบสขภาพด
ตองหา ความรเรองการทานอาหาร + การออกกำาลงกาย
หากอยากจะเกงเรอง “การเงน”
ตองหา ความรเรองการเงนใหมากทสด
หลกการทำาการตลาดทด
คอ การตองรเรองการตลาดใหมากทสด
ยงร + ยงเขาใจ จากพนฐาน...ยงด
หากอยากสรางแบรนดดวยตนเอง
อนดบแรก คอ ตองเกงเรองการตลาด
อนดบสอง คอ หากไมเกงเรองการตลาด
(กรณากลบไปทำาขอ 1 อกครง)
YOU AREWHAT YOU EAT
YOU AREWHAT YOU READ
YOU AREWHAT YOU LEARN
คณ
คอ
ทกอยาง...ทคณทำา
TRAVELLINGGROUP
Damrong Pink oo n 153
38พาเทยวเปนกลม
Oriental Princess ไดจดงานประจำาป
ใหกบ กลมลกคาทมยอดซอสนคาอยางตอเนอง
ปละ 200,000 บาท โดยพาไปเทยวเกาะภเกต
เหมาทงโรงแรม สำาหรบลกคา VIP
Mercedes-Benz Thailand
จดงาน เชญเชฟระดบมชลนหาดาว (Chef)
เพอ เลยงลกคาผทซอรถเบนซ กบ ศนยบรการเบนซทไดรบ
มาตรฐาน และ ออกบตรเครดต (Credit Card) รวมกบ
ธนาคารกสกรไทย และ วซา ใหกบ ลกคาผซอรถเบนซ
กบตวแทนทไดรบการรบรอง
GET 102.5 FM RADIO
จดงานสำาหรบ กลมแฟนคลบ โดยใหแพคเกจเทยวไปกบ
Get Radio พรอมกบดเจชอดงอกหลายทาน
LET’S CUSTOMEREDUCATE
YOUR BRAND
Damrong Pink oo n 155
39ทำาใหลกคาเขาใจแบรนดเรา
หากลกคาไมรจกสนคาของเราด...เขาจะไมซอสนคาเรา
หากลกคาไมเคยรจกแบรนดเราเลย แปลวา เขาไมรจกจรงๆ
หากลกคารจกแบรนด + “แตไมถาม” แปลวา เขาไมอยากได
หากลกคารจกแบรนด + “มคำาถาม” แปลวา เขาเรมสนใจ
หากลกคารจกแบรนด + “ทดลอง” แปลวา เขาเรมอยากได
หากลกคารจกแบรนด + “มของแถมมย” แปลวา เขากำาลงจะซอ
หากลกคารจกแบรนด + “ตอราคา” แปลวา เขาอยากจะซอ
หากลกคารจกแบรนด + “สงไดเมอไร” แปลวา เขาซอแน
หากลกคารจกแบรนด + “ตองถามเมยดกอน”
แปลวา เขาปฏเสธ...ทางออม
หากลกคารจกแบรนด + “คยโทรศพท + เดนหนหายไป”
แปลวา เขาหาทางชงจากเราไป...และไมซอแนนอน
EDUCATEYOURMARKETแนะนำาสนคาของคณ กบ กลมเปาหมายหากขายสนคาใหม...ทยงไมมใครรจกสงแรกททำา คอ แนะนำาสนคาของคณ
1) อธบายประโยชนหลกของสนคา (Core Benefit)
2) แนะนำาวธการใชงาน
3) ทำาใหลกคาเขาใจวา “สนคาดจรง + มประโยชน”
4) ตอบคำาถามทลกคาสงสยใหเขาใจไดงาย
5) ตงราคาใหเหมาะสม และ ทำาใหรสกคมคา
หากเปนสนคาใหม ควรจำาไววา “ลกคาจะมคำาถามเยอะ”
จงหดถามตวเองกอนวา...“ทำาไมลกคาเขาถงตองซอสนคาของเรา”และ ทำาการบานเรองการตลาดใหด เพอตอบคำาถามนน
PRODUCTVALUE
=CUSTOMERPERCEPTION
คณคาของสนคา = การรบรของผบรโภคกอนซอ “ลกคายอมจายเงนใหไดสนคามา”
หลงซอไปแลว
คณคาของสนคา สามารถเพมขนไดอกหากสนคา หรอ บรการนน...ดจรง
และ มนลดลงไดดวย...หากพบบรการแย + สนคาแย
AIRLINEMAGAZINE
Damrong Pink oo n 159
40สรางแบรนด กบ กลมคนนงเครองบน
ลกคาบางกลมเดนทางดวยเครองบนเปนประจำา
มทง เครองบนโดยสารในประเทศ
และ เครองบนโดยสารระหวางประเทศ
หากเราคดวา...กลมลกคาทเดนทางแบบน
เปน กลมเปาหมายของเราจรงๆ
เรากตองหา วธการเขาถงกลมเปาหมายกลมนให ได
บนเครองบนทงแบบราคาปกต และ ราคาประหยด กจะม
“นตยสารประจำาเครอง” อย 2 ประเภท
ประเภทแรก คอ แนะนำาสถานททองเทยว หรอ บรการ
รวมทงรานอาหาร และ ใหขอมลของสายการบน
สวนประเภททสอง คอ นตยสารขายสนคาบนเครองบน
ลองคดดวา...เราตองการสรางแบรนด หรอ ขายสนคา
SHOW YOUR LOGOIN EVERYWHERE
ABC
Damrong Pink oo n 161
41ใสโลโกในทกท
เพอสรางการจดจำาใหกบลกคา
เราจำาเปนตองทำาทกวถทาง
เพอให กลมเปาหมายรวา...เรามตวตน
การแสดงภาพตราสนคาบอยๆ
หรอ การแสดงสงตางๆ ทบงบอกความเปนตวของเรา
เรากตองหาวธการเขาถง กลมเปาหมายกลมนให ได
บางองคกรใสโลโกบนรมกนฝน / หมวก / เสอออกกำาลงกาย
เสอแจคเกต / ผากนเปอนเวลาทำาอาหาร / รมขายของรมทางเดน
ทำาเสอยดใสโลโกเพอนำาไปแจก / ใสโลโกแจกผาหมชวงหนาหนาว
หมวก / เสอกฬา / แกวนำาพลาสตก / บตรโดยสารรถไฟฟา
ยงมคนเหนมาก...ยงทำาใหคนจดจำาเราไดมาก
HOLIDAY
Damrong Pink oo n 163
42ออกงานตามเทศกาลตางๆ
หากอยากใหคนสนใจเราเยอะๆ
เราสามารถ ทำาตวตามเทศกาลตางๆ ได
เชน เทศกาลปใหม / เทศกาลตรษจน / เทศกาลสงกรานต
เทศกาลกนเจ / เทศกาลไหวพระจนทร / วนวาเลนไทน
วนครสตมาส / วนสงทายปเกา และ ทกเทศกาล
สนคาบางอยางมยอดขายชวง เทศกาลกนเจ
มากกวาอก 11 เดอนทเหลอรวมกนอก
หางสรรพสนคาบางแหง มการลดราคาชวง
มดไนทเซลส (Midnight Sale) เพยง 5 วนตอเดอน
ซงสรางรายไดมากกวายอดขายอก 25 วนทเหลออก
ชวงงานสปดาหหนงสอแหงชาต
คนแหกนไปซอหนงสอด + ราคาถก ทำาใหยอดขายเงนสด
จากทกสำานกพมพงอกเงยตามกนไป
SEASONALMARKETINGการขายสนคาตามฤดกาลเชน “ดอกไม” ขายด ในวนวาเลนไทน
กลมลกคาเดม และ กลมคนขาย
กจะ รกนเองวา...เมอไรตองขนราคา
เพราะเปน “เทศกาล”
เทศกาลวนแม สนคาบางอยางขายดเปนเทนำาเททา
เพราะ ทกคนมความดซอนอยในตวเมอถงวนแม กพยายามหาสงดๆ มอบคนใหแม
เทศกาลวนพอ “เกาอนวดเรสเตอร” ขายดกวาเทศกาลอนๆ
เพราะลกอยากซอสนคาด + มคณภาพ + ดแลสขภาพคณพอดงนนไมนาแปลกใจเมอมลกกตญญมากมายทงประเทศ
เทศกาลกนขาวเหนยวมะมวง ทกฤดรอน มะมวงออกผลงาม รวมทงทเรยน และผลไมหนารอนอนๆ
ขาวเหนยวทเรยน กบ ขาวเหนยวมะมวง จงขายด
เพราะฤดทมะมวงกบทเรยนออกผลเยอะ กทำาใหผลไมน “ราคาถกมาก”
CHRISTMAS& NEW YEARสำาหรบตางประเทศเทศกาลครสตมาส จะมการมอบของขวญใหกน
ถอเปน “ฤดจบจาย”
ครงหนงใน ป ค.ศ.2008 ชวงวนครสตมาสอฟ
หาง WALMART (หางสรรพสนคาขนาดใหญทประเทศสหรฐอเมรกา)
ไดสรางยอดขายทำาลายสถตของทกป
โดยวนเดยวขายได 40,000 ลานเหรยญสหรฐ
(โดยปกต Walmart มยอดขายเฉลยปละ 500,000 ลานเหรยญสหรฐ
คดเปนเงนไทยประมาณ 1,500,000 ลานบาท)
WALMART ขายดตดอนดบ Top 5 ของโลก
จากนตยสาร Fortune 500
(นตยสารทมการจดอนดบองคกรทไดยอดขายมากทสดในทกป)
สำาหรบฤดจบจายในแตละประเทศอาจจะตางกน เชน สำาหรบคนจน อาจจะเปน “วนจบจาย กอนวนตรษจน 1 วน”
CATERING
Damrong Pink oo n 167
43อาหารตามงานพธตางๆ
สำาหรบธรกจรานอาหารทยงไมเคยบรการนอกสถานท
สามารถสรางรายไดใหมๆ จาก กลมลกคาทไมคาดคด
เชน จากงานพธตางๆ ทตองมการทานอาหารกน
งานบวช / งานแตง / งานหมน / งานขนบานใหม
เราสามารถ รบสงอาหาร จาก กลมลกคาทชนชอบอาหารเราได
ผเชยวชาญดานอาหาร หรอ รานอาหารหลายแหง
หนมาจบลกคากลมนแลวประสบความสำาเรจกนทกราย
เชน งานวนเกด หากอยากจดโตะจน กม บรการอาหารโตะจน
ทงราคาถก และราคาสง ใหกบลกคาได
S&P รบสงอาหารตามงานศพ ทกวด
อาหารกลอง หรอ ขนม + นำาดม ทำาใหทกอยางสะดวกขนเยอะ
และ ดเหมอน “เขาใจหวใจของลกคา” ไดเปนอยางด...
ความสำาเรจทเกดขน...จงไมใชเรองแปลก
CUP CAKEIDEA
Damrong Pink oo n 169
44ปรบตว...ตามขนาดผบรโภค
Cup Cake (เคกถวย) เกดมาจาก ความตองการ
ทานเคกหลายๆ แบบใน 1 วน
เพราะหากทำาเคกชนใหญ แบบ 1 ปอนด หรอ 2 ปอนด
กจะ ตองใหหลายคนชวยกนทานใหหมด
เพราะ หากทานคนเดยวหมด 2 ปอนด (รบรอง...อวนแน)
คนทำาขนมมออาชพ จงพยายามสรางสรรค
เคกชนเลก เพอใหผบรโภคไดซอหลากหลายรสชาต
กลบไปทานทบาน และนนคอ ไอเดยสรางสรรค
จาก คนทำาเคกแบบมออาชพ
นกการตลาดมออาชพ พยายามปรบขนาดของนำาดม
นำาอดลม / นม / โยเกรต ใหเหมาะสม โดยมทงขนาด 150 มลลลตร (มล.)
200 มล. / 250 มล. / 500 มล.ถง 1 ลตร (1,000 มล.) และ 1.5 ลตร
เพอตอบสนองความตองการของลกคาทกประเภท
รานคาบางแหง
กตอง “ปรบตว”
makro เรมตนธรกจ
ในการขายสนคาเปน
แพคใหญ สำาหรบ พอคาคนกลาง (Trader)
หรอ รานคาซอเพอนำาไปขายตอ
เพราะวา makro ขายสนคาในราคาถก
ตอมา คอยๆ ปรบตวเองใหมการขายสนคา
ใหกบกลมลกคาผบรโภคดวย (End User)
เนองจากมตลาดใหญกวา
และ makro กทำาใหลกคาทกคน
ทราบมานาน ถงตำาแหนงทางธรกจของตนเองวา
“สนคาราคาถก”
ตอมาเมอ คารฟร Carrefour
เทสโก โลตส Tesco Lotus / และ บกซ Big C
เขามาในตลาด ตางเขาใจถง
กลมเปาหมายกลมนเปนอยางด
จนตองใชคำาวา...
“ถกทสด + ถกทกวน”
ดงนน
สวนแบงการตลาดของสนคา
ราคายอมเยาน ไดแบงสดสวนกนไป
ใครมสาขาเยอะกวา...กจะเกบลกคาไดมากกวา
กลมลกคาทสนใจเรองราคาเปนอยางมาก
นกการตลาด เรยกวา
“กลมออนไหวตอราคา” (Price Sensitive)
มกจะหนไปหาคนทราคาถกกวาเสมอ
จะไมคอยยดตดกบแบรนดใดแบรนดหนง
WINTER MARKETING
Damrong Pink oo n 173
45ฤดหนาว...กขายได
แบรนดอยางเกาหลใต (South Korea)
พยายามสรางสงทมอยใหมคา
“ฤดหนาว” คนยโรป หนมาเทยวเอเชย เทยวเมองไทย
สวน “ฤดหนาวของเกาหล” กสรางแบรนดเชญชวนคนไทยไปเลนสก
มกรปทวรจดไปเฉพาะเลนสกทเกาหลใต
ฮอกไกโด ประเทศญปน (Hokkaido)
กอากาศหนาวเหมอนกน (มากกวาเกาหลดวย)
หมะขาวโพลนไปหมด จงมนกธรกจสมองด
ไปสรางโรงแรมทพกอยางด + อาหารญปนแสนอรอย
+ ลานสก พรอมครฝกสอนสก และ สโนวบอรด (Snowboard)
ทำาใหมนกทองเทยวไปกนมากขน
ฮารบน ประเทศจน (Harbin)
ไมยอมนอยหนา เพราะอากาศหนาวแลวคนหนไปหมด
จงสราง “เมองนำาแขง” ทกอยางเปนสงประดษฐเฉพาะฤดหนาว
เชญชวนนกทองเทยวทวโลกมาเทยว + ถายรป ไดทกป
CREATE YOURBRAND IMAGE
Damrong Pink oo n 175
46สรางภาพลกษณ...ดงเชนรถยนต
รถยนตบางแบรนด คนไมใชเพราะเหตผลทวา
คนนำามาทำาแทกซ
(ความจรง คอ ผซอคดไปเอง)
รถเบนซ เปน รถแทกซประจำาประเทศเยอรมน
แตกลบสามารถ สรางอมเมจในประเทศไทย
ใหกลายเปน รถยนตหร + รถยอดนยมของคนมฐานะด
กาแฟสตารบคส แพงกวา กาแฟทกแบรนด
แตกลบม คนซอเยอะมากกวากาแฟแบรนดอนๆ
และ ยงดเทมากขน เมอถอแกวกาแฟสตารบคสเดนไปเดนมา
กระเปาสภาพสตรบางใบ ใชเฉพาะ ตอนออกงานอเวนท
เพราะ รปทถายออกมาจะไดดเลศหร + มรสนยมด
ทงหมดมาจาก นกการตลาดสรางภาพลกษณของแบรนดขนมา
TAKE MOREMARKET SHARE
Damrong Pink oo n 177
47หาสวนแบงการตลาดเพมขน
การหาสวนแบงการตลาด
เพอชวงชงตำาแหนงยอดขายอนดบหนง
ในอตสาหกรรมทเราทำา
เชน นำายาบวนปากลสเตอรน (LISTERINE)
มสวนแบงการตลาดมากทสด ในบรรดาตลาดนำายาบวนปาก
หากใครอยากเขามาแชรสวนแบงการตลาดน...กกาวเขามา
เครองปรบอากาศ มตซบช มสวนแบงการตลาด (Market Share)
มากกวาแบรนดอนๆ
และ ในอตสาหกรรมนกแขงขนกนอยางดเดอด
รานสก MK มสวนแบงการตลาด (Market Share)
ในอตสาหกรรมน เปนเวลาหลายป
และกยงม ผทาชงรายใหม (Market Challenger)
เขามาแขงขนอยางตอเนอง
IGNORESOME EXPENSES
Damrong Pink oo n 179
48ตดสวนเกนทงไป
บางสงทองคกรลงทนมากเกนไป
เหมอนกบ การขชางจบตกแตน...ควรตองตดทงไป
การบรการบางอยาง กลายเปน
คาใชจายอนหนกหนวงขององคกรเลกๆ
เชน การเชาทจอดรถยนตในศนยการคาขนาดใหญ
ตอง เสยคาใชจายปละ 3 ลานบาท
องคกรเลกๆ ทไมมคาใชจายการตลาดมาก...กไมตองทำา
สำาหรบลกคาบตรเครดตแบบแพลทนม
กจะไดรบ สทธพเศษเหนอคนอน เพราะไดการบรการลำาเลศ
จาก บตรเครดต หรอ บตรสมาชกมากมาย
ลกคาบางคนตองพกบตรเครดตหลายๆ ใบ
เพราะ ใช ไดทงสวนลด เรองกน เรองดม...รดกนเขาไป
BRANDMELODY
Damrong Pink oo n 181
49ทำาใหคนตดห
ตอ...ตอ...ตด...เสยงของไอศกรมวอลล (Wall’s)
ยงไมตองเหนภาพ แตเสยงมากอน
กทำาให ผบรโภครแลววา...รถไอศกรมมา
เสยงไตเตลรายการขาวจากในโทรทศน
ทำาให เรารวา...รายการขาวมาอกแลว
“ฉนจะดแลเธอเอง ฉนจะดแลเธอเสมอไป
ฉนจะดแลเธอดวยหวใจ ใหเธออบอน”...พกอง สหรถ
รองเพลงประกอบโฆษณาให เกาอนวดเรสเตอร (RESTER)
บางครงคนจำาภาพได บางครงคนจำาเสยงได
บางครงตองทำาทงหลายๆ อยาง
หากอยากสรางแบรนด ตองทำาใหคนรและจำา...
เอกลกษณของเราให ได
TREAT LIKEA TREE
Damrong Pink oo n 183
หมนรดนำาใหแบรนดทกวน
การสรางแบรนด เหมอนกบ การปลกตนไม
หากอยากให “ตนไม” เจรญเตบโตเรากตองรจกเรยนรวธการดแลตนไม
ไมมเดกคนไหนเตบโตมาโดยไมตองกนอาหาร
ไมมปลาตวไหนแขงแรง...หากตองอดอาหารตลอด
กองทพตองใหทองอม...กอนออกรบ
การปลกตนไม ตองคอยใสใจตลอดเวลา
การปลกอะไรสกอยาง กตองประคบประหงมใหด
แบรนดของเรากเชนกน
หากเราตองการใหมนออกดอกออกผลใหเรา
เรากตอง “พฒนา” มนตลอดเวลาใหทนยคทนสมย
สรางแบรนดใหกลมเปาหมายสนใจ
แลวเขากจะสนใจเราเอง
50
ผลงานเขยน ชด เกา กอน ได เปรยบ
เกาสมองบอกทางออกของชวต รวมถงแงคดเรองการพฒนาตนเอง พฒนาสมอง
พฒนาความร พฒนาความคด พฒนาทศนคตและบอกทางไปสจดสดทายของชวต
แลวบอกวธเดนทางหาความสขทแทจรงวา “ความสขแทจรงอยทใด”
เกามนษย บอกแนวทางการดำาเนนชวตและบรหารจตใจเพอการเรยนร ชวต และ ทศนคตความคดแงบวกและลบของมนษย เพราะมนษยทกคนตางมตวตนซงคดวา ตนเองถกเสมอ จงมตวอยางคน 4 ประเภท ทพฤตกรรมแตกตางกน แมในเรองเดยวกน เหมาะ
กบผทกำาลงคนหาความสขของชวต และการใชปญญาในการดำาเนนชวตไมลมหลงสง
ใดสงหนงจนเกนไป ดำาเนนชวตตามหลกสจธรรม เดนทางสายกลาง
เกาเวลาบอกแนวคดการบรหารเวลาเพอเสรมสรางประโยชนทางความคด การทำางาน และทางจตใจ เพราะวาเรามเวลาจำากด เราจงไมควรเดนหลงทางหรอเดนออมไปไกล ควร
จะเดนตรงไปจดหมายปลายทางทฝนไว เหมาะกบนกศกษา คนทำางาน นกธรกจ
และผบรหาร รวมทงผทกำาลงคนหาประโยชน และ คณคาของเวลา
เกาโลกแสดงใหเหนถงคณคาของการมองโลกในมมมองตางๆ กนไป รวมถงแงคดเรองพฒนา
วธการใช ตามองโลก หรอใช ใจมองโลก เพอประโยชนทางการทำางาน และทางจตใจ
รวมทงบอกวธทจะใช มมมอง ใหเกด ความสขในชวต เมอยงมชวต
ผลงานเขยน ชด เคลดลบสรางแบรนด
50 Brand impressionแนวคดการสรางความประทบใจในแบรนด ซงในอดตนกการตลาดมกเรยก
สงทอยในใจ “ผบรโภค” วา “กลองดำา (Black Box)”
หนงสอเลมนพยายามทำาให “นกการตลาด + นกธรกจ + คนทำาการคา”
เขาใจถงวธทจะทำาใหองคกรสนองตอบความตองการของผบรโภคไดโดยงาย
50 Brand Buildingหลกการสรางแบรนด ทนกการตลาดจำาเปนตองร คนทำาธรกจจำาเปนตองร
เพอการทำาการตลาด และสรางแบรนดใหเปนทรจก วธการสรางแบรนด
ไมใชเรองยากอกตอไป หากเราเขาใจถงแกนแทของการสรางแบรนด
กลยทธหลายอยาง ไมจำาเปนตองยาก หากอยากเปนนกสรางแบรนด
ทประสบความสำาเรจ ใชงบประมาณอยางเหมาะสม ยงตองอานใหเขาใจ
50 Digital Marketingแนวคดดานการทำาการตลาดผานโซเชยลเนตเวรค (Social Network)
เรองใหม + ทฤษฎใหม ทเหมาะกบการทำาการตลาดแบบคนรนใหม
การทำาใหแบรนดโดงดงในกระแสดจทล ทำาไดอยางไร และมวธการอยางไร
เรองเหลาน สามารถเรยนรกนไดดวยตนเอง และทำาไดดวยตนเอง
50 Brand Managementการจดการกบแบรนด เหมอนกบการจดการภายในองคกรใดองคกรหนง
จำาเปนตองมระบบ + ระเบยบในการจดการบรหารอยางเรยบรอย
วธการทำาแบรนดใหเหมาะสมกบ “การวางตำาแหนงสนคา” (Market Positioning)
เปนเรองสำาคญ เพราะสามารถทำาใหการสรางแบรนดทเคยทำามานน...ยงยน
10 คด...เปลยนชวตใหมเปนหนงสอทบอกแนวทางการคด และการกระทำาทถกตอง ทจะทำาใหผอาน
สามารถเดนหาทางออก คนหาความสำาเรจโดยทจะเ รมตนจากพลงความ
คด ทถ กต องก อน แล ะตามด วยว ธ การท ถ กต อง เพรา ะคน ทปร ะสบ
ความลมเหลว มกจะดำาเนนชวตแบบผดๆ คดผด และทำาผดเหมอนกบคน
บนถนนทมแตความมดมด ทำาอยางไรก ไมไดตามเปาหมายทกำาหนดไวสกท
20 คด...สรางสรรคถาจะเรมตนเดนทางตามเปาหมายความฝนใหเปนจรงแลว วธการทมนษยจะทำาสงแรก
กคอ การคด วธการเกบเกยวเรองราวตางๆ ของตนใหกลายมาเปนแงคด เปนหลก
การคด สำาหรบคนรนใหม ทตองการดำาเนนชวตโดยใชหลกการคดทถกวธ เพอ
ความสำาเรจในชวต
30 คด...สรางความฝนหนงสอเลมนเหมาะสำาหรบคนทอยากรคำาตอบ เรองความกลาหาญ ความพยายาม
และความตงใจ คนมากมายทอยากจะกาวเดนไปขางหนา เพอสรางฝนใหเปนจรง
แตความสำาเรจของบคคลมากมาย ลวนแลกมาดวยหยาดเหงอ แรงกาย แรงใจ
ความมงมน และไมยอมแพ
40 วธ...คดบวกมนษยสวนใหญมความคดลบเกดขนโดยไมรตว แตเราสามารถทำาลายกำาแพงความ
คดลบเหลานนไดโดยการใชเรองงายๆ ทเราพบเจอในชวตประจำาวน เพราะเราสามารถ
มองทกอยางในมมบวกได แมแตเรองเลกๆ นอยๆ กตาม หากเราอยากเปนคนทมความ
คดบวก เรากตองเรมตนตงแตวนน หาเรองดๆ มาเปนอาหารสมอง และไมสะสมเรอง
รายๆ เขาไปในสมองของเรา
ผลงานเขยน ชด รอย คด รอย ทำ
Marketing Idea หนงสอทรวบรวมแนวคดหลกการตลาดหลายเรองไวในเลม เพราะกลยทธดาน
การตลาดนน ตางสนคากน ตองใชกลยทธตางกน สนคาเดยวกน ตางยคตาง
สมยกน กตองใชกลยทธการตลาดไมเหมอนกน หนงสอเลมน รวมเรองหลกการ
ตลาด พรอมคำาชแนะในกลยทธการตลาดทรวบรวมไวสำาหรบนกการตลาด เพอ
นกการตลาด เขยนโดยนกการตลาดตวจรง
Product Marketing หนงสอทแยกแยะตวสนคาออกเปนหมวดหมของลกคา หมวดหมของผผลต และแนวทางใน
การจดจำาหนาย เพราะสนคาแตละกลม แตละประเภทใชงานไมเหมอนกน วธการใชงานไมเหมอน
กน หลกการคดดานตวสนคาจะเปนแนวทางใหกบนกธรกจ พอคา นกการตลาด นกขาย สามารถ
มองเหนไดวาสนคาของตนควรจะตองบรหารอยางไร ลกคาใชบอยเพยงใด หรอสนคาเราเหมาะ
กบลกคาประเภทไหน หากเราไมรวาเรากำาลงขายสนคาประเภทใดอยในมอ แลวสนคานจะทำาใหม
เงนเปนกอบเปนกำาไดหรอไม แลวเราจะทำาสำาเรจไดอยางไร
Marketing Classic หนงสอรวบรวมกลยทธการตลาดแบบคลาสสค หรอเรองราวการตลาดทนาจดจำา ทำาให
แบรนดแตละแบรนดรงขนมาไดอยางไร วธการทใชในการทำาการตลาดของเราควรจะเปน
แบบไหน และทำาไมสนคาแบบเดยวกนจงมวธทำาการตลาดไมเหมอนกน แตกประสบความ
สำาเรจไดเหมอนกน หนงสอทรวมเรองราวทชวนตดตาม พรอมคำาอธบายตามทฤษฎการ
ตลาดทนกการตลาด นกธรกจ ควรอาน
Marketing Different การตลาดทสามารถเขาถงลกคาได ตองมความเปนเอกลกษณ หรอความไมเหมอนใคร หรอ
เรยกอกอยางวาความแตกตางทลงตว หนงสอทวเคราะหใหเหนวา การตลาดทดควรจะ
แตกตางจากคแขงอยางไร และทำาไมตองแตกตาง เมอแตกตางแลวทำาไมถงขายสนคาไดดวย
การสรางความแตกตาง เปนการสรางความโดดเดนใหประทบอยในใจของลกคา
และความแตกตางแบบไหนถงจะเรยกวา ด และแตกตางอยางไรถงไมประสบความสำาเรจ
ผลงานเขยน ชด ไอ เดย มน เวรค
ผลงานเขยน ชด กลยทธธรกจ
Creative Marketingสงทแบงแยกนกการตลาดหวยๆ กบนกการตลาดขนเทพออกจากกนคอ “ความคด
สรางสรรค” การเขาใจสงผลใหเกดการคดเปน Concept อยางสรางสรรค โดยม
แผนการปฏบตทชดเจนและวดผลได ยดหยนได เมอผลทไดรบไมเปนไปตามแผนทวางไว
“Creative Marketing” จงเรยบเรยงการตลาดยคใหมสำาหรบโลก Social Network
ทเขามามบทบาทสำาคญอยางมากตอการทำาธรกจ เพอเปนแนวทางในการทำาธรกจให
ประสบความสำาเรจ
เกาสมอง ตอน สงมคามากกวาเงนจะชวนใหคดนอกกรอบ โดยใชหลกจตวทยาและทศนคตเชงบวกเปนเครองมอสำาหรบการ
พฒนาตนเอง และเปนแนวทางในการดำาเนนชวตเพอมงไปสเปาหมายทวางไว หนงสอเลม
นเหมาะกบทกเพศ ทกวย ทตองการความสำาเรจและความสขในชวต
ปศาจกลยทธหากเรา “ตวเลกกวา” คแขง จงเสาะหา “พรรคพวก” ททำาใหเราดแกรงกวา “ความคดท
ยอดเยยม + ฝมอสดยอด” เทานน จงจะไดผลลพธทสดยอดอยางแทจรง กลยทธไมใชแค
ชนะแตตองกนใหเกลยง อจฉรยะทางกลยทธทำาให สามารถวเคราะหสถานการณตางๆ ได
อยางละเอยดและแยบยล ซงแตละกลยทธไดถกคดสรรไวเปนอยางดแลวในหนงสอเลมน
Start at Smartเมอทกคนในโลกกำาลงสบสนวนวาย จงอยาสบสนตามไปกบคนอน เพราะนนแหละคอ
“โอกาส” เวลาเดนหนาของคณมาถงแลว หนงสอเลมนจะบอกเคลดลบในการเรมตนทำา
ธรกจ เคลดลบการสรางธรกจสวนตว เหมาะสำาหรบนกศกษา คนทวไป และคนทำางานท
ตองการสรางธรกจสวนตวดวยตนเอง
Everything is Marketingเหมาะสำาหรบคนทมองทกเรองเปนเรอง การตลาด ใครวาการตลาดเปนเรองของ
นกธรกจ หนงสอเลมนตอบใหเลยวาไมใช อานแลวคณจะรวา ความสำาเรจทแทกอย
แคปลายจมก ทเรามกจะมองไมเหน
Big Idea makes Big Money หนงสอทเหมาะกบคนคดเรองใหญๆ “เรองเลา เกาธรกจ” รวบรวมแนวคดของคนท
ประสบความสำาเรจจากการทำาธรกจ สงทคณอาจไมรมากอน เชน คนตาย
ทำาเงนมากกวาคนเปน ลกสาวใครรบมรดกมากทสดในโลก อะไรคอดชนวดความ
รำารวยของประเทศ หนงสอการตลาด ของนกการตลาด ทตองการสรางตลาด
Life CoachLife Coach ทจะบอกวธการจดการชวต ใหลงลอกในทกชวงอาย เตรยมพรอม
ทกสถานการณ เมอชวตถงจดเปลยน บางคนไมรวาตนเองตองทำาอะไร ในชวงเวลาใด
และคนทประสบความสำาเรจ + มความสขกบชวต เขารเคลดลบของการใชชวตใหม
ความสขไดอยางไมยากเลย...หนงสอคณภาพ จากชด The Success
Life Management Life Management สวาง 8 ดาน หนงสอทจะเผยเคลดลบการบรหารชวตใหมความ
สข พบกบความสำาเรจและสขภาพแขงแรงแบบทางสายกลาง ไมตงเกนไป และไมหยอน
เกนไป โดยใชแนวความคดเชงจตวทยาบคลกภาพ (Personality Psychology)
รวมศกษา และพฒนาตนเองจากหนงสอชดคณภาพ The Success
ผลงานเขยน ชด กลยทธธรกจ
ผลงานเขยน ชด เกา เทา ท คน
CEO ตองร หนงสอรวมเคลดลบเรองราวของผบรหารทตองเขาใจกอนลงมอปฏบต ความรทสามารถนำา
ไปใชไดอยางถกวธ แตถาผบรหารทานใดนำาความรทไดมานนไปใชอยางไมถกวธ กจะทำาให
องคกรไมไดกาวหนาไปไหน แตยงกลบทำาใหองคกรกาวถอยหลงไปอก หลกการบรหารธรกจ
และแนวความคดดานการบรหารจะตองไปในทศทางเดยวกน หลกการทถกตองนจะทำาให
องคกรเดนหนาไปไดอกไกล เตบโตไดไมสนสด
Marketing ตองร หนงสอรวบรวมกลเมดเคลดลบทนกการตลาดตองร หนงสอทสามารถบรรยายถงเรองราว
การตลาดออกมาใหเขาใจไดงาย วธการทำาการตลาดเปนเรองทซบซอน หากเราทำาการตลาด
โดยไมเขาใจอยางถองแท กจะทำาใหกลมเปาหมาย และลกคาเกดความสบสนในสงทเราทำา
ลงไป ยงเสยเงนทำาการตลาดมาก ลกคากลบเกดความสบสนมาก
Management ตองร หนงสอแนะแนววธการทใชกนในการวางแผนระดบกลยทธธรกจ เหมาะกบผบรหารทจำาเปน
ตองรกอนทจะลงมอปฏบตจรง เพราะเมอไรทผบรหารไดเขามาทำางาน กจะเกดแรงตานของ
การเปลยนแปลง หรอเกดความไมเขาใจกนในทมงาน สงทผบรหารตองร คอจะจดการและ
ควบคมสงตางๆ ทเกดขนไดอยางไร โดยอาศยหลกวชาการดานการบรหารจดการอยาง
ถกตองและเหมาะสมทสด
Strategy ตองร หนงสอรวบรวมกลยทธในการดำาเนนธรกจ หลกกลยทธของผนำาตลาดคออะไร หลกกลยทธ
ของผตามคออะไร วธใดทสามารถโจมตคแขงได และเอาชนะคแขงไดโดยเสยกำาลงพลนอย
ทสด กลยทธทดเหมอนมอาวธทดอยในมอ เพยงแตผมอาวธนนจะใชกลยทธนนเปนหรอไม
หนงสอทแนะนำากลยทธในการโจมต และตงรบเชงธรกจไดอยางสวยงามนาอศจรรย
ดาวนโหลด Application “DAMRONGPINKOON”
วนน ไดรบหนงสอฟร 1 เลม
(ebook ฟร 1 เลม มาพรอมกบการดาวนโหลด Application)
ผลงานเขยน ชด ความสข...กลมกลม
คนในถวยหนงสอเลมนจะบอกถงเคลดลบ... ในการเขาใจมนษย เขาใจตนเอง และเขาใจผอน
โดยเปรยบชวตของคนคนหนงเปนดงถวยกาแฟใบเลกทมสวนผสมแตกตางกน กวา
กาแฟถวยนจะมรสชาตกลมกลอม อรอยถกปาก ตองผานการปรบเปลยนสวน
ผสมใหมความพอเหมาะพอด ซงสตรลบของการเปลยนแปลงน สามารถพลกชวต
คนเปนลานคนได
เหตผลทโลกกลม เมอเราสองคนมองโลกตางกน จงเหนโลกของเราไมเทากน แมวาโลกของเรากลม
เหมอนๆ กน “เหตผลทโลกกลม” เพราะทกอยางนนม “เหตผล” หรอเปนเพราะ
“ฟาลขต” ใหเหตการณตางๆ ในชวตเกดขนกนแน หนงสอแนวปรชญาการมองโลก
เพอใหเราสามารถใชทกวนของชวต...มองโลกใหสวยงามขน
ฟารมสขความสข...เกดขนไดในใจของเราเอง ไมวาใจของเราจะมขนาดเลกหรอใหญกตาม เรา
กสามารถมความสขไดเหมอนกน เมอเรามองดเดกตวเลกๆ นนมความสขไดในทกชวง
เวลาของชวต เดกมกจะยมหวเราะไดตลอดเวลา แมวาพวกเขาจะมดวงใจเลกกวาผใหญ
กตาม นาแปลก!! ททำาไมผใหญมหวใจขนาดใหญกวา แตกลบมความสขนอยกวา หรอ
มความสขนอยลงทกวน ทจรงแลว...ความสขอยทไหนกน??
DAMRONG PINKOONเลขท 999 อาคารเกษรพลาซา ชน 5 ถนนเพลนจต แขวงลมพน เขตปทมวน กรงเทพฯ 10330
โทร. 02 656 1781
www.facebook.com/DamrongPinkoon
ISBN : 978-616-374-602-3หมวด 1. บรหารธรกจการตลาด 2. การสรางแบรนด 3. การตลาด
4. แนวคดเชงกลยทธ 5. การตลาดเชงสรางสรรค
ราคา 250 บาท
50 BRAND IMPRESSION
เขยน และ จดพมพ
ออกแบบปก
ออกแบบรปเลม
วาดภาพประกอบ
โดย ดำารงค พณคณ
โดย ดำารงค พณคณ
โดย ดำารงค พณคณ
โดย VOOK
และ
ขอขอบคณอกครง สำาหรบคำาสอนของทานอาจารยทกทาน
รวมทงผเขยนหนงสอดๆ มากมายทชวยเขยนหนงสอดๆ ใหอาน
พมพครงทแรก เดอน ธนวาคม พ.ศ. 2557
จดจำาหนายโดย : บรษท ซเอดยเคชน จำากด (มหาชน)
อาคารทซไอเอฟ ทาวเวอร ชนท 19 เลขท 1858/87-90
ถนนบางนา-ตราด แขวงบางนา เขตบางนา กรงเทพฯ 10260
โทร. 0-2739-8222, 0-2739-8000 โทรสาร. 0-2739-8356-9
คณ ศรสรา พณคณ
คณ ดารณ รตนธรรม
คณ เปรมพร คชสารทอง
คณ สกญญา ตะพนธ
สำาหรบ กำาลงใจสำาคญ
สำาหรบ การประสานงาน
สำาหรบ การพสจนอกษร
สำาหรบ การแกไขคำาผด
ขอขอบคณ