5 pasos para obtener un contrato

7/25/2019 5 Pasos Para Obtener Un Contrato

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Los Cinco Pasos para Obtener un

Contrato

1. Quin (es tu Mercado Meta)?

Antes de hacer cualquier cosa, es necesario que identifiques a quin le eststratando de vender exactamente. Quin es tu Mercado Meta con precisin?

Un error en la respuesta de esta pregunta te conducir en definitiva a una

pobre tasa de conversin. Imagina una compaa que vende e instala albercas a

nivel de tierra cotizndole a alguien que renta en una zona de altos edificios de

departamentos. Necesitas conocer quines son tus clientes potenciales antes de

utilizar un guin.

Identificar tu mercado meta tambin te habilitar para hablarle a tu

prospecto de una manera en que se identifique. Si utilizas palabras y frases

utilizadas cotidianamente por tu prospecto incrementars enormemente la

efectividad de tu Plan de Accin.

As que, seamos especficos, quin es la gente que puede estar ms

interesada en tu producto o servicio. stas son algunas pautas:

Edad:Cuntos aos tienen? No slo digas "todas las edadeso variada. Queremos crear una imagen mental de tu cliente

promedio. Piensa en una edad que represente a la mayora detus clientes.

Sexo: Son hombres o mujeres? Mitad y mitad esdemasiado amplio. Prcticamente todos lo negocio se inclinan

hacia uno u otro lado. Pinsalo muy bien, qu gnero hacenegocio contigo regularmente? Y ms importante, qu papel


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juegan? Son ellos lo que influyen, los que recogen informacino los que toman la decisin. A menudo, puedes encontrar aalguien que recolecte la informacin e influya(estereotipadamente una esposa), y a alguien que tome ladecisin (aun ms estereotipadamente, un marido). Porsupuesto, las cosas han cambiado ltimamente.

Ingreso: cunto ganan? Quiz tienen un ingreso que lespermita anteponer la calidad al precio o quiz tienen que estirarcada peso y buscar lo ms econmico. Es de vital importanciaque lo averiges.

Dnde Viven: Viven en la localidad o tienen que viajarmuchos kilmetros para hacer tratos contigo. Esto te dar la

pauta para comunicarte adecuadamente con ellos.

Educacin: Cmo hablan, qu leen. Es muy importantehablar como ellos. Si le cotizas a un puado de albaileshablndoles de manera muy formal y rimbombante, se

preguntarn de qu planeta vienes. Necesitas ajustar tu procesoa cada uno de tus clientes.

2. Cmo (est estructurado tuproceso)?

Ms all de cualquier cosa, necesitas desarrollar un sistema para obtener contratos

Necesitas ir a travs de un proceso establecido.

Si te dejas llevar por la espontaneidad siempre, puedes caer muy pronto en una

trampa. Nunca podrs ser capaz de contratar a alguien para que tome tu lugar a menos

que sepa todo lo que t sabes y pueda hacer todo lo que haces. (Buena Suerte!)

Tambin necesitas probar y medir tus sistemas hasta que te sientas 100%

confiado de que funcionan y puedas predecir los resultados cada mes. Cuando puedas

decir: Este mes obtendremos $540,000 en ventas, ya puedo comprar el BMW, estar

listo. se es el valor real de probar y medir.

Bsicamente puedes desarrollar tu proceso basndote en los siguientes puntos:


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Generacin de Prospectos: Ya sean de la SeccinAmarilla, publicidad, contactos personales, referencias, ocualquier otro medio por completo. Es necesario que pruebes ymidas este aspecto tambin. Necesitas estar seguro que obtienesun nmero razonable de prospectos mensualmente de cada

estrategia de mercadotecnia. Por supuesto, necesitars estarprobando simultneamente diferentes estrategias. La otraconsideracin tiene que ver con la manera en que apuntas ycalificas a tus prospectos puesto que, necesitas asegurarte queests obteniendo llamadas provenientes de gente que tiene

posibilidades de comprar.

Informacin:sta es la parte estndar de Llame para obtenersu folleto, aunque hay muchas otras formas ms creativas paraabordarlo. Manuales de Informacin (Por ejemplo, 7 formasde reducir tus costes de operacin, 5 Cosas que debes saber

antes de elegir a un programador para desarrollar tu nuevosoftware), cintas y videos gratuitos, anlisis gratuitos de tunegocio, etc. Estas estrategias pueden funcionar bien, a la gentele gusta hacer cosas que involucren un bajo nivel decompromiso y llamar para pedir un folleto es la que involucra elmenor grado que te puedas imaginar. Tambin puede ser bueno

para ti, ya que obtienes a gente que literalmente levanta la manopara decir, S, yo tengo cierto inters en ese tipo de cosasEntonces, registra sus datos y puedes darle seguimiento

posteriormente.

Consulta Inicial: Se refiere al momento en el que tienescontacto real con el cliente para discutir su situacin y cmocubrir sus necesidades. Tambin es el momento de mostrarle loagradable que eres, la gente tiende a hacer tratos con la genteque le agrada. Algunas veces, los negocios con los precios msaltos ganarn el contrato porque lucen amistosos. Esto esespecialmente aplicable cuando se negocia con clientes mujeres.Aunque los clientes varones tambin estn interesados en quelos traten bien, muchas mujeres pueden desarrollar muyrpidamente una fuerte aversin hacia la gente que percibendesaliada o insegura con los clientes. Al final de la consulta,debers marcharte con una imagen muy clara de lo que la gentequiere y los pequeos detalles. Debers ofrecerles el precio enese preciso momento y lugar e intentar cerrar la ventainmediatamente. Esto se aborda con mayor detalle msadelante.

Plan de Accin:sta es la forma de cotizacin real que le daso envas a los clientes. Hay formas para hacer esto de maneradiferente. Por qu no acompaarla con tu garanta y las 7razones para hacer negocios contigo. Encontraras unaexplicacin ms detallada ms adelante.


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Seguimiento Telefnico o por Correo:Si enviaste un Plande Accin, es absolutamente esencial que tengas un proceso deseguimiento. Si no lo tienes, lo nico que puedes hacer esculparte por una pobre tasa de conversin.

Interaccin Final o de Cierre: Aun cuando no deberaserlo, ste es el meollo del asunto. Si has seguido todo loanterior hasta este punto, debera ser tan simple como decir:Tenga la seguridad de que tom la decisin correcta, cmo

va a ser su pago? Siempre debers terminar con una preguntade respuesta abierta, como A qu tarjeta de crdito le

gustara que lo cargramos? De ninguna manera es presionar,si hasta ahora le has hecho las preguntas correctas y le hasaclarado sus dudas no hay ninguna razn para que la personadiga: no, debers dar por hecho que estn listos para comprar.

3. Qu (ofrecerle a tus prospectos)?

Antes de que intentes responder a la pregunta de arriba, primero necesitas

entender a tu cliente. Si entiendes las necesidades, los deseos y la posicin de tu cliente

podrs venderles casi cualquier cosa.

Todo est en que los lleves del punto A (No saber si quieren hacer negocios

contigo) al punto B (cuando te extienden el dinero).

Primero es necesario que establezcas el punto A. Qu es lo que ya saben de ti?

Cmo se sienten al respecto? Cmo se sienten con respecto a tu producto o servicio

en general? Qu tan a menudo han sido acosados por la gente en tu industria? Desean

invertir un poco de tiempo o slo salir al paso? Qu objeciones podran tener? Qu

ms es importante?

Integra todo esto y obtendrs un entendimiento de lo que la persona siente o

quiere. Por supuesto, cada cual es diferente, aunque ya habrs notado ciertos esquemas,

cosas en comn que la mayora de las personas parecen querer.

Es muy importante que te pongas en los zapatos de los clientes, no los veas como

seres ajenos a ti. Piensa en lo que t haces al comprar, probablemente quieres lo mismo

que ellos y quiz t lo quieres por menos de lo que piensas que se debe pagar por ello.


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Es natural, la gente siempre desea ms de lo que estn dispuestos a dar. No hay

problema, es la naturaleza humana.

Entonces, significa eso que tienes que deshacerte de tus bienes y servicios por

menos de su costo por el simple hecho de hacer la venta?

No, pero s necesitas que te vean como un excelente proveedor de bienes o

servicios. A la gente le gusta sentir que ha ganado. Esto es especialmente aplicable a

los caballeros, quienes al parecer desean sentir que han vencido al vendedor,

agencindose un negocio increble. Como prueba de esto, slo observa a un hombre

normal comprando un auto, a menos que sientan que hicieron morder el polvo al

vendedor, no estn interesados.

Como dueo de un negocio eso puede resultar bastante desconcertante, pero s

realista, no es eso lo que le haces a los dems negociantes?

Ms all del deseo de obtener un excelente negocio, a la gente no le gusta sentir

que se estn aprovechando de ella. En parte, esa es la razn por la que la gente desea

obtener un mejor acuerdo, se sienten siempre tan seguros que ests obteniendo

ganancias descomunales de la venta, y por qu deberas quedarte con todo ese dinero!

Al margen de todo esto, la gente quiere algo ms, los beneficios de cualquier cosa

que estn comprando. Por ejemplo, cuando compran un automvil, la gente desea

transportacin, confiabilidad, potencia, prestigio y control. stas no son las

caractersticas de un automvil, son los beneficios reales de poseer un automvil. La

gente no compra un auto, compra un medio de trasporte y en el caso de un BMW o un

Ferrari compran un medio de trasporte veloz y atractivo.

Si lo piensas bien, est claro que la gente est dispuesta a pagar ms si le ofreces

ms beneficios. Si tu automvil luce mejor y es ms confiable, probablemente podrs

venderlo a mayor precio.

En resumen, ste es el meollo del asunto del precio: si averiguas cul es la

principal motivacin del cliente y la satisfaces al mximo, la gente pagar ms. Si los

dejas satisfechos de esta manera, la negociacin se suaviza y ganars los contratos casi

todas las veces.


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As que cmo averiguar cul es su principal motivacin?

Es simple. Necesitas hablar con el cliente y hacerle una serie de preguntas.Siempre es impresionante ver a dueos de negocios hacer cotizaciones sin siquiera

hacer una pregunta, no es de sorprender que no ganen el contrato.

La mejor pregunta que puedes hacer es De acuerdo, dgame, qu es lo ms

importante para usted en esta decisin de compra? o Qu es lo que ms busca en su

nuevo [X]? o Cmo piensa utilizar su [X]?...

Una vez que hayan respondido, repteles de nuevo la pregunta De acuerdo,entonces, ms all de cualquier cosa, lo que busca es un [X] que haga [Y]... Si

responden afirmativamente, lo nico que tienes que hacer es darle el plan de juego.

Adapta tu proceso hasta satisfacer todos sus deseos... llvalos a travs de todas las

etapas y deshazte de tus competidores sugiriendo que sus alternativas no harn el

trabajo tan bien. Por supuesto, esto debe ser VERDAD, pero si honestamente no

puedes satisfacer al cliente tan bien como tus competidores, estars perdiendo tu

tiempo, incluso al cotizarles.

Si descubres que puedes ayudarle al cliente, necesitas avocarte a encontrar la

forma de motivarlos para que te contraten... y pronto.

Vale la pena recordar que pedirle a la gente que acte ahora, (para ese propsito

en especial decirles que lo lleven a cabo ya) raras veces es suficiente. Necesitas darles

una buena razn por la que AHORA es el momento indicado de hacer algo.

Si la persona te ha contactado a travs de la Seccin Amarilla, o por algn otro

mtodo de generacin de prospectos, esto no debe ser un gran reto, puesto que ellos

mismos levantaron la mano y dijeron Estoy listo para comprar.

Sin embargo, incluso cuando muchas compras, (especialmente aqullas de

naturaleza superflua) pueden ser postergadas, una cosa es satisfacer los deseos y otra

muy distinta es dejar que la gente se vaya con el dinero en la mano. En la mayora de

los casos, tu competidor ms acrrimo es la No-Accin, cuando la gente decide no

seguir adelante.


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Cada mes, los clientes tienen que decidir en que gastar su dinero. Esto puede

variar entre una muy realista decisin de comprarte un terreno o bajar muy

evidentemente su altsima deuda de la tarjeta de crdito.

Cada comprador tiene prioridades y por supuesto, existen formas para reorganizar

estas prioridades.

Si les ofreces un buen arreglo en el terreno, el cliente puede decir, Bueno, el

banco tal vez me puede esperar un poco ms, pero esta oportunidad de comprar un

terreno no volver jams.

La pregunta es, cmo ofrecer un estupendo arreglo sin reducir dramticamente tu

margen de ganancias. Hay un par de formas. Primero, asegrate de estar vendiendo

productos o servicios con un alto margen. Si tienes la opcin de adaptar tu negocio para

tener mrgenes ms altos, hazlo. Es mucho ms fcil salir avante con estupendas

negociaciones.

Si no puedes hacerlo, necesitas encontrar productos o servicios que los clientes

perciban de un alto valor aun cuando su costo real sea muy bajo. Ofrecer servicio extra

es un viejo truco y utilizar folletos de informacin es otro. Un estupendo precio es

comn, aunque puede resultar un arma de doble filo porque la gente a menudo les

pedir a tus competidores que se lo igualen (y ellos muy probablemente lo harn)

Hay dos formas de salirse del juego de los precios. Primero, ofrece un acuerdo

que los dems no puedan ofrecer. Por ejemplo, si vendes sistemas computacionales,

ofrece programas computacionales que t hayas diseado... gratuitamente. Segundo y

ms confiable, dale a los clientes ms de lo que desean. Simplemente, s todo lo que

ellos desean, despus ofrceles un acuerdo razonable, el objetivo es que digan: Buenos,estos tipos son un poco ms caros, pero hacen [X], [Y] y [Z].

Por supuesto, tambin puedes crear urgencia, al ponerle una fecha lmite de

disponibilidad. Puedes decir: Esto estar disponible slo durante las dos prximas

semanas, despus entrar en vigor el nuevo modelo, o los precios estn por subir. O

Slo estaremos en este lugar durante 4 das Naturalmente, ser sincero es mejor. La

gente por lo general es muy buena detectando si se trata de una mentira.


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4. Cmo (obtienes el contrato)?

De las ltimas secciones, algo debe quedar extremadamente claro, si deseas

obtener el contrato debes darle a la gente lo que desean y hacerlos sentir como siestuvieran haciendo la mejor de las negociaciones.

Si solamente ofreces un precio, la gente encontrar fcilmente alguien que lo

mejore, si no les das razones para que te compren a ti, la gente no lo har. Seamos

realistas, puede ser difcil.

Hay gente all afuera que est ansiosa por vender cosas a bajo costo slo para

obtener flujo de efectivo. Esa misma gente tal vez cierre su negocio dentro de tresmeses, pero a corto plazo pueden crearte problemas.

As que, Qu puedes hacer para asegurarte de ganar el contrato aun cuando la

gente te est saboteando de esa manera?

Primero, examinemos tu proceso. Le ests dando a la gente mucha o muy poca

informacin? Si tu gente no est segura de querer o no hacer tratos contigo, no les has

dado lo suficiente. Si les llamas y te dicen Ya se lo compr a alguien ms,probablemente perdiste el negocio por haber dado demasiada informacin.

Aqu te presentamos una gua de los tres diferentes procesos, a corto, mediano y

largo plazo. A travs de ellos, podrs ver algunos de los pasos que ests omitiendo. O

quiz el proceso corto te mostrar que tu venta puede hacerse de manera ms rpida y

sencilla.

Proceso Corto

Generacin de Prospectos: Ya sean de la SeccinAmarilla, publicidad, contactos personales, referencias, ocualquier otro medio por completo. Es necesario que pruebes ymidas este aspecto tambin. Necesitas estar seguro que obtienesun nmero razonable de prospectos mensualmente de cadaestrategia de mercadotecnia. Por supuesto, necesitars estar

probando simultneamente diferentes estrategias. La otra

consideracin tiene que ver con la manera en que apuntas ycalificas a tus prospectos puesto que necesitas asegurarte que


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ests obteniendo llamadas provenientes de gente que tieneposibilidades de comprar.

Toma Pedidos por Telfono: Incluye un saludo quecontenga tu nombre, tu compaa y un agradecimiento a tu

prospecto por llamar. Di: Hola, Gracias por llamar a [Nombredel Negocio] le atiende [tu nombre completo] Hazlolentamente, si lo haces de manera apresurada, se ser el tono detoda la llamada.

Introdcete en las Preguntas: Sea lo que sea lo quepregunten primero, asegrate de decir Gracias por su llamada,slo para servirle mejor, est bien si le hago un par de

preguntas?. Bajo ninguna circunstancia respondas a sus

preguntas iniciales.

Haz Preguntas Abiertas:Sin duda alguna, ste es el aspectoms importante que uno puede aprender de los guiones. Debeshacer preguntas que no se puedan responder con un simple So No, preguntas que hagan a los prospectos pensar y losinvolucren. Es una buena idea hacerles preguntas que losmotiven a hacer la venta por ti. Pregntales lo que necesitanespecficamente, a quin ms han visto, cul es el precio quecreen justo, etc. Despus diles lo bueno que eres,

posteriormente pregntales: Qu beneficios ve en contratar unservicio que lo har todo por usted? Es una forma truculenta dedecirles implcitamente, s, es una buena idea contratar a estostipos.

Llega a un Arreglo:En algn momento, debes obtener algunaretroalimentacin del prospecto. La mejor forma es hacerle una

pregunta retrica y dejarlos que respondan afirmativamente.ste es el momento en el que rompes las reglas. Podras decir,Bueno, parece que se beneficiar de [beneficio 1], [beneficio2], y [beneficio 3]. Suena irresistible, verdad? O si quieresun enfoque ms ligero, que te parece; Puede ver el sentido delo que le estoy diciendo, verdad?.

Negocia con Objeciones: Para llegar a esta parte, haz lapregunta: Entonces, est listo para llevar a cabo la propuestaque le suger?, Debers tener suerte. La mayora de los

prospectos regularmente tiene una o ms objeciones. No hayproblema, en tanto sepas cmo negociar con ellos. Lo primero

que puedes decir es: podra explicrmelo por favor? Djalosque hablen un poco ms. Despus di algo como: ahora,


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suponiendo que pueda mostrarle una forma de resolver elproblema, le interesara escucharla? Despus responde a laobjecin, pero hazlo enfticamente, por ejemplo, podras decir:Entiendo eso y yo mismo sola pensar de esa manera, perodespus descubr que... o tambin S, s lo que quiere decir.Alguien me dijo eso recientemente, pero esto es algo que lesorprender... Despus, todo est en tus manos. Necesitasdeterminar cul es la mayor objecin y la manera dereconocerlas en ellos para despus volterselas a tu favor. Sialguien dice: No tengo el dinero, podras decir algo comoesto: Entiendo eso, es una temporada difcil del ao, pero letengo buenas noticias, s puede pagarlo. Contamos concmodos planes de pago y con financiamiento libre de interesesdurante 6 meses. Tambin aceptamos las principales tarjetas de

crdito, cul de estas opciones le parece mejor?... Si dicenNo tengo tiempo, podras decir: S, es cierto, es difcil hallartiempo cuando se tiene una vida tan ocupada. Pero sabe queslo le tomara una hora a la semana y los beneficios sonenormes. Me est diciendo que no puede invertir una hora a lasemana en usted, es decir haciendo algo slo para USTED?Por supuesto, habr momentos en que te involucres enobjeciones que no pueden responderse. Si les ofreces tusmejores planes de pago y aun as no pueden pagarlo, olvdalo.

Si acaban de comprar el producto de uno de tus competidores ynunca lo cambiarn, olvdalo tambin. Esas personas no estnen tu mercado meta y debern ser retiradas de tu lista.Recuerda, no puedes venderle a la gente que no tiene los medios

para comprar, o que no tiene el inters de hacerlo.

Cierra y da el Siguiente Paso: Si has llegado hasta aqu,debes ser capaz de asumir que la persona est interesada encomprar. Si has llegado a un acuerdo y has sabido manejar lasobjeciones, es el momento de amarrarlos. Lo primero que tienes

que hacer es probar un cierre tentativo. Algo como: Hagamosuna cita ahora, qu le parece maana o el jueves? O Deacuerdo, qu tarjeta de crdito utilizara para empezar eltrmite? Otro punto a considerar es tomar la decisin por ellos.En lugar de decirles, le gustara separar una fecha para suservicio ahora? por qu no decir me gustara separarle unafecha para su servicio ahora, que le parece hoy o maana. Si tucierre falla y te responden No, no todava, o No, no quiero,di: De acuerdo, cre que estaba listo para iniciar el proceso,

pero dgame, qu le impide tomar esa decisin ahora? oalternativamente qu es lo que no me est diciendo?


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Proceso Largo

Generacin de Prospectos: Ya sean de la SeccinAmarilla, publicidad, contactos personales, referencias, o

cualquier otro medio por completo. Es necesario que pruebes ymidas este aspecto tambin. Necesitas estar seguro que obtienesun nmero razonable de prospectos mensualmente de cadaestrategia de mercadotecnia. Por supuesto, necesitars estar

probando simultneamente diferentes estrategias. La otraconsideracin tiene que ver con la manera en que apuntas ycalificas a tus prospectos puesto que necesitas asegurarte queests obteniendo llamadas provenientes de gente que tiene



prospecto por llamar. Di: Hola, Gracias por llamar a [Nombredel Negocio] le atiende [tu nombre completo] Hazlolentamente, si lo haces de manera apresurada, se ser el tono detoda la llamada.


preguntas?. Bajo ninguna circunstancia responda suspreguntas iniciales.

Haz Preguntas Abiertas:Sin duda alguna, ste es el aspectoms importante que uno puede aprender de los guiones. Debeshacer preguntas que no se puedan responder con un simple So No, preguntas que hagan a los prospectos pensar y losinvolucren. Es una buena idea hacerles preguntas que losmotiven a hacer la venta por ti. Pregntales lo que necesitan

especficamente, a quin ms han visto, cul es el precio quecreen justo, etc. Despus diles lo bueno que eres,posteriormente pregntales: Qu beneficios ve en contratar unservicio que lo har todo por usted? Es una forma truculenta dedecirles implcitamente, s, es una buena idea contratar a estostipos.

Enva Informacin: sta es la parte estndar de Llame paraobtener su folleto, aunque hay muchas otras formas mscreativas para abordarlo. Manuales de Informacin (Por

ejemplo, 7 formas de reducir tus costes de operacin, 5Cosas que debes saber antes de elegir a un programador para


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desarrollar tu software nuevo), cintas y videos gratuitos,anlisis gratuitos de tu negocio, etc. Estas estrategias puedenfuncionar bien, a la gente le gusta hacer cosas que involucren un

bajo nivel de compromiso y llamar para pedir un folleto es laque involucra el menor que te puedas imaginar. Tambin

puede ser bueno para ti puesto que obtienes a gente queliteralmente levanta la mano para decir, S, yo tengo ciertointers en ese tipo de cosas Entonces, registras sus datos y

puedes darle seguimiento posteriormente.

Da Seguimiento a la Informacin: Llama y pdeles unaoportunidad para verlos. Primero, pregntales por lainformacin. Qu les gust de ella? Si no han tenidooportunidad de revisarla, resmeles las partes principales,

despus pregntales qu beneficios encuentran en lo que lesacabas de decir. Contina haciendo preguntas cuya respuestasea s tales como Tal vez sera una buena idea ver cuntosera, no cree? Una vez que tengas un acuerdo bsico,contina con Mire, la semana entrante voy a estar fuera de laciudad, pero puedo venir el jueves por la tarde o el viernes porla maana, cundo le parece mejor? Establece una cita yescrbela en tu agenda.

Consulta Inicial: Se refiere al momento en el que tienes

contacto real con el cliente para discutir su situacin y cmocubrir sus necesidades. Tambin es el momento de mostrarle loagradable que eres, la gente tiende a hacer tratos con la genteque le agrada. Algunas veces, los negocios con los precios msaltos ganarn el contrato porque lucen amistosos. Esto esespecialmente aplicable cuando se negocia con clientes mujeres.Aunque los clientes hombres tambin estn interesados en quelos traten bien, muchas mujeres pueden desarrollar muyrpidamente una fuerte aversin hacia la gente que perciben

desaliada o insegura con los clientes. Al final de la consulta,debers marcharte con una imagen muy clara de lo que la gentequiere y los pequeos detalles.

Plan de Accin:sta es la forma de cotizacin real que le daso envas a los clientes. Hay formas para hacer esto de maneradiferente. Por qu no acompaarla con tu garanta y las 7razones para hacer negocios contigo. Encontrars unaexplicacin ms detallada ms adelante.

Llama por Telfono al Cliente:Es absolutamente esencialque lleves a cabo un proceso de seguimiento si ests enviando


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por correo el Plan de Accin. Si no lo haces, slo puedesculparte por una tasa de conversin pobre.

Explica la Razn de tu Llamada:Debes explicar la raznpor la que ests llamando, pero siempre debes pedir permiso.

Di: Est bien si le explico la razn de mi llamada? Despushaz exactamente eso, Explica el proceso que ests llevando acabo, luego, pregunta si estn de acuerdo en encaminar lallamada hacia ese objetivo, la gente tiende a sentirse un pocoasombrada por este enfoque, pero eso es bueno puesto quequieres sobresalir, y decir Esto es algo diferente, soy un

profesional.

Llega a un Arreglo:En algn momento, debes obtener alguna

retroalimentacin del prospecto. La mejor forma es hacerle unapregunta retrica y dejarlos que respondan afirmativamente.ste es el momento en el que rompes las reglas. Podras decir,Bueno, parece que se beneficiar de [beneficio 1], [beneficio2], y [beneficio 3]. Suena irresistible, verdad? O si quieresun enfoque ms ligero, que te parece; Puede ver el sentido delo que le estoy diciendo, verdad?.

Negocia con Objeciones: Para llegar a esta parte, haz lapregunta: Entonces, est listo para llevar a cabo la propuesta

que le suger?, Debers tener suerte. La mayora de losprospectos regularmente tiene una o ms objeciones. No hayproblema, en tanto sepas cmo negociar con ellos. Lo primeroque puedes decir es: podra explicrmelo por favor? Djalosque hablen un poco ms. Despus di algo como: ahora,suponiendo que pueda mostrarle una forma de resolver el

problema, le interesara escucharla? Despus responde a laobjecin, pero hazlo enfticamente, por ejemplo, podras decir:Entiendo eso y yo mismo sola pensar de esa manera, pero

despus descubr que... o tambin S, s lo que quiere decir.Alguien me dijo eso recientemente, pero esto es algo que lesorprender... Despus, todo est en tus manos. Necesitasdeterminar cul es la mayor objecin y la manera dereconocerlas en ellos para despus volterselas a tu favor. Sialguien dice; No tengo el dinero, podras decir algo comoesto: Entiendo eso, es una temporada difcil del ao, pero letengo buenas noticias, s puede pagarlo. Contamos concmodos planes de pago y con financiamiento libre de interesesdurante 6 meses. Tambin aceptamos las principales tarjetas decrdito, cul de estas opciones le parece mejor?... Si dicen


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No tengo tiempo, podras decir: S es cierto, es difcil hallartiempo cuando se tiene una vida tan ocupada. Pero sabe queslo le tomara una hora a la semana y los beneficios sonenormes. Me est diciendo que no puede invertir una hora a lasemana en usted, es decir haciendo algo slo para USTED?Por supuesto, habr momentos en que te involucres enobjeciones que no pueden responderse. Si les ofreces tusmejores planes de pago y aun as no pueden pagarlo, olvdalo.Si acaban de comprar el producto de uno de tus competidores ynunca lo cambiarn, olvdalo tambin. Esas personas no estnen tu mercado meta y debern ser retiradas de tu lista.Recuerda, no puedes venderle a la gente que no tiene los medios


Cierra y da el Siguiente Paso: Si has llegado hasta aqu,debes ser capaz de asumir que la persona est interesada encomprar. Si has llegado a un acuerdo y has sabido manejar lasobjeciones, es el momento de amarrarlos. Lo primero que tienesque hacer es probar un cierre tentativo. Algo como: Hagamosuna cita ahora, qu le parece maana o el jueves? O Deacuerdo, qu tarjeta de crdito utilizara para empezar eltrmite? Otro punto a considerar es tomar la decisin por ellos.En lugar de decirles, le gustara separar una fecha para suservicio ahora? por qu no decir me gustara separarle unafecha para su servicio ahora, que le parece hoy o maana. Si tucierre falla y te responden No, no todava, o No, no quiero,di De acuerdo, cre que estaba listo para iniciar el proceso, perodgame, qu le impide tomar esa decisin ahora? oalternativamente qu es lo que no me est diciendo?

Interaccin Final o de Cierre: Aun cuando no deberaserlo, ste es el meollo del asunto. Si has seguido todo loanterior hasta este punto, debera ser tan simple como decir: De

acuerdo, trae consigo su chequera?, Fabuloso!, cerremos eltrato entonces Si no has desarrollado la relacin hasta el puntoen el que puedas decir esto, necesitas preguntar por qu. Hashablado con el cliente 5 o 6 veces, para este momento el tratoentre ustedes debe ser muy amigable. La otra cosa a considerares que la gente debe sentirse como si le quitaran un peso deencima cuando decida cerrar el trato contigo... entonces ladecisin estar tomada.


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Proceso Medio

Generacin de Prospectos: Ya sean de la SeccinAmarilla, publicidad, contactos personales, referencias, o

cualquier otro medio por completo. Es necesario que pruebes ymidas este aspecto tambin. Necesitas estar seguro que obtienesun nmero razonable de prospectos mensualmente de cadaestrategia de mercadotecnia. Por supuesto, necesitars estar

probando simultneamente diferentes estrategias. La otraconsideracin tiene que ver con la manera en que apuntas ycalificas a tus prospectos puesto que necesitas asegurarte queests obteniendo llamadas provenientes de gente que tiene



prospecto por llamar. Di: hola, Gracias por llamar a [Nombredel Negocio] le atiende [tu nombre completo] Hazlolentamente, si lo haces de manera apresurada, se ser el tono detoda la llamada.


preguntas?. Bajo ninguna circunstancia responda suspreguntas iniciales.

Haz Preguntas Abiertas:Sin duda alguna, ste es el aspectoms importante que uno puede aprender de los guiones. Debeshacer preguntas que no se puedan responder con un simple So No, preguntas que hagan a los prospectos pensar y losinvolucren. Es una buena idea hacerles preguntas que losmotiven a hacer la venta por ti. Pregntales lo que necesitan

especficamente, a quin ms han visto, cul es el precio quecreen justo, etc. Despus diles lo bueno que eres,posteriormente pregntales: Qu beneficios ve en contratar unservicio que lo har todo por usted? Es una forma truculenta dedecirles implcitamente, s, es una buena idea contratar a estostipos.

Haz una Cita: Di simplemente, De acuerdo, parece que lepodemos ayudar, puedo ir a verlo el jueves por la tarde o elviernes por la maana, cundo te parece mejor?.


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Consulta Inicial: Se refiere al momento en el que tienescontacto real con el cliente para discutir su situacin y cmocubrir sus necesidades. Tambin es el momento de mostrarle loagradable que eres, la gente tiende a hacer tratos con la genteque le agrada. Algunas veces, los negocios con los precios msaltos ganarn el contrato porque lucen amistosos. Esto esespecialmente aplicable cuando se negocia con clientes mujeres.Aunque los clientes hombres tambin estn interesados en quelos traten bien, muchas mujeres pueden desarrollar muyrpidamente una fuerte aversin hacia la gente que percibendesaliada o insegura con los clientes. Al final de la consulta,debers marcharte con una imagen muy clara de lo que la gentequiere y los pequeos detalles.

Plan de Accin:sta es la forma de cotizacin real que le daso envas a los clientes. Hay formas para hacer esto de maneradiferente. Por qu no acompaarla con tu garanta y las 7razones para hacer negocios contigo. Encontraras unaexplicacin ms detallada ms adelante.

Haz una Segunda Cita: Simplemente llama y di: Estarlibre maana, con gusto puedo examinar la propuesta con usted,a qu hora le parecera mejor, a las 2:00 o a las 4:00?

Negocia con Objeciones: Para llegar a esta parte, haz lapregunta: Entonces, est listo para llevar a cabo la propuestaque le suger? Debers tener suerte. La mayora de los

prospectos regularmente tiene una o ms objeciones. No hayproblema, en tanto sepas cmo negociar con ellos. Lo primeroque puedes decir es: podra explicrmelo por favor? Djalosque hablen un poco ms. Despus di algo como: ahora,suponiendo que pueda mostrarle una forma de resolver el

problema, le interesara escucharla? Despus responde a la

objecin, pero hazlo enfticamente, por ejemplo, podras decir:Entiendo eso y yo mismo sola pensar de esa manera, perodespus descubr que... o tambin S, s lo que quiere decir.Alguien me dijo eso recientemente, pero esto es algo que lesorprender... Despus, todo est en tus manos. Necesitasdeterminar cul es la mayor objecin y la manera dereconocerlas en ellos para despus volterselas a tu favor. Sialguien dice: No tengo el dinero, podras decir algo comoesto: Entiendo eso, es una temporada difcil del ao, pero letengo buenas noticias, s puede pagarlo. Contamos concmodos planes de pago y con financiamiento libre de intereses


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durante 6 meses. Tambin aceptamos las principales tarjetas decrdito, cul de estas opciones le parece mejor?... Si dicenNo tengo tiempo, podras decir: S es cierto, es difcil hallartiempo cuando se tiene una vida tan ocupada. Pero sabe queslo le tomara una hora a la semana y los beneficios sonenormes. Me est diciendo que no puede invertir una hora a lasemana en usted, es decir haciendo algo slo para USTED?Por supuesto, habr momentos en que te involucres enobjeciones que no pueden responderse. Si les ofreces tusmejores planes de pago y aun as no pueden pagarlo, olvdalo.Si acaban de comprar el producto de uno de tus competidores ynunca lo cambiarn, olvdalo tambin. Esas personas no estnen tu mercado meta y debern ser retiradas de tu lista.Recuerda, no puedes venderle a la gente que no tiene los medios


Interaccin Final o de Cierre: Aun cuando no deberaserlo, ste es el meollo del asunto. Si has seguido todo loanterior hasta este punto, debera ser tan simple como decir: Deacuerdo, trae consigo su chequera?, Fabuloso!, cerremos eltrato entonces. Si no has desarrollado la relacin hasta el puntoen el que puedas decir esto, necesitas preguntar por qu. Hashablado con el cliente 4 o 5 veces, para este momento el tratoentre ustedes debe ser muy amigable. La otra cosa a considerares que la gente debe sentirse como si le quitaran un peso deencima cuando decida cerrar el trato contigo... entonces ladecisin estar tomada.

Una vez que te hayas organizado y tengas un proceso, necesitas crear un sistema

para cada una de las partes, es decir, cmo respondes el telfono CADA vez. Cmo

luce tu formato de cotizacin, qu palabras empleaste en el cierre.

Gua para las Partes Comunes del Proceso

Primera Interaccin: Crea un sistema que asegure que lagente sepa que eres amigable y profesional. Por ejemplo, tenuna frase ingeniosa que siempre utilices, Entonces estinteresado en un auto, supongo que desea uno tan distinguidocomo usted.

Un consejo, No utilices esta lnea bajo ninguna circunstancia. Di algo que sea

realmente sorprendente y original. Tambin asegrate de escuchar a la persona Hazles


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muchas preguntas, y mantn un inters genuino. Imagina que eres un amigo tratando de

ayudarlos. Esto tal vez te parezca extrao, pero nada pierdes con intentarlo. Te

sorprenders con los resultados.

Formato de cotizacin / Plan de Accin:no hay ningunaregla que diga que todos los formatos de cotizacin deben lucirexactamente igual, de hecho, no hay reglas para nada. Tucotizacin puede lucir completamente diferente y puedes incluirtodo lo que quieras. Es realmente extrao por qu los negociosno han puesto su publicidad en las cotizaciones. Ese es el lugaren el que la gente realmente toma sus decisiones.

No hay razn que te impida poner algo como Incluso si usted ha encontrado

alguien que lo haga por menos dinero, stas son 7 razones por las que debe elegirnos, oqu tal: Si an est indeciso, stas son 3 hechos que le ayudarn a tomar una

decisin.

Recuerda, si alguien ms est ofreciendo una mejor negociacin, con un mejor

producto y una slida garanta, no obtendrs el contrato. Simplemente olvdalo, ni

siquiera te preocupes por cmo se ve tu cotizacin, slo devulvela al cajn de tu

escritorio.

Esto es algo esencial para los pequeos negocios: La gente NO har negocios

contigo slo porque eres pequeo y ests en su localidad. Hoy en da, la gente prefiere

a las grandes empresas que les brindan la seguridad que los pequeos negocios no

pueden. Si quieres que la gente negocie contigo, tienes que hacer algo ms que decir:

Estamos en tu comunidad y te daremos mejor servicio. Tienes que

SOBRESALIR!!

stos son un par de trucos que puedes emplear para obtener los contratos. stas

son ideas fuera de lo convencional que rompen esquemas y pueden liberarte de la guerra

de los precios.

Una idea es el enfoque del Doble Negocio. Es decir, le ofreces al cliente la

opcin de dos negocios. La primera es un precio alto a cambio de un trabajo

exhaustivo. Es de un valor alto, pero definitivamente no es para un pensionado. La

segunda es un precio ms econmico y un trabajo bsico. Muchas veces esta formaduplica tus oportunidades de obtener el contrato. Es ms o menos como programarte


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para hacer dos tratos distintos. Debes asegurarte, en ambos casos de cubrir las

necesidades del cliente.

Otro enfoque que puedes dar es no incluir el precio. Es particularmente fuerte.

Ofreces enviarle a los clientes una cotizacin va correo. Tu formato de cotizacin no

incluye precio, slo una delineacin de tu propuesta y las razones por las que la gente

debe hacer tratos contigo. Puedes explicar la ausencia del precio de la siguiente forma.

quiero que lo obtenga todo, el mejor precio y la mejor calidad. Por ello, no voy a darle

el precio todava. Le llamar en un par de das, de manera que me pueda decir los

dems precios que ha obtenido, y as poder ofrecerle un precio acorde.

Algunas veces la gente se preocupa por no tener la habilidad para escribir algo

ms all de lo normal en un formato de cotizacin. Puede que suene gracioso, pero la

mayora de la gente ni siquiera sabe si est utilizando un espaol adecuado o no. La

gente probablemente no dejar de comprarte porque no puedes escribir quijotesco o

decisivo correctamente u omitas algn acento.

Mientras tu mensaje sea claro, conciso y objetivo, tu Plan de Accin funcionar.

Es casi como servir comida, si la comida que sirves es exquisita, sabr tan deliciosa si

la sirves en platos desechables como si la sirvieras en la mejor vajilla china. Puede quela gente la prefiera en un hermoso plato chino, pero si le ests sirviendo a gente ansiosa

de comer lo que ests cocinando, se la comern de cualquier forma.

Slo hay un pecado que no deseas cometer: salirte del punto o embrollarte

demasiado. Si cada palabra y cada oracin dicen algo importante para hacer la venta,

est bien. Pero si tu carta est llena de alardes la gente perder inters con rapidez.

Si deseas ver ejemplos de un par de Planes de Accin efectivos, ve a la seccin deejemplos, notars que el lenguaje es muy simple y las idas muy bsicas. Debers ser

capaz de adaptarlas a tu negocio.

Por supuesto, no hay necesidad de enviar solamente un Plan de Accin.

Si le damos un enfoque diferente, puedes ofrecer ir a visitar de nuevo al cliente

bajo el pretexto de que tienes una idea relacionada con el precio, pero necesito ajustar

un par de detalles. Cuando llegues, puedes continuar construyendo la relacin,


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pregntale de manera casual, cul ha sido el mejor trato que ha hecho? Sintate y

ve al fondo de lo que quieren. Despus, basndote en eso, cierra el trato.

Cierre de la venta:ste es el punto en el que mucha gente

fracasa. La principal razn es que no piden la venta, o no lohacen de la manera adecuada. Se quedan en la etapa de Lo voya pensar, o Despus le llamo.

La pregunta es, qu ms tienen que pensarlo? Si les has respondido a cada

objecin, por qu an no estn listos para comprar? Necesitas responderles ms

preguntas. De acuerdo, me dio la impresin de que se senta muy seguro de la

propuesta, qu es lo que le est impidiendo tomar la decisin? o Parece inseguro

sobre algo, Qu no le parece de nuestra propuesta?. Sin importar lo que digan, dales

una opcin al respecto, y diles: Cmo se ajusta eso a lo que usted tiene en mente?.

Alternativamente, puedes ir directo al grano y preguntar: Qu le puedo ofrecer

para que cerremos el contrato hoy mismo? O por qu no decir: Ver, en realidad

deseo hacer este negocio con usted, orinteme por favor, qu ms desea?.

Una vez que hayas superado estas objeciones puedes proceder a hacer la pregunta

final, utiliza siempre una pregunta de eleccin. stos son algunos ejemplos: A qu

tarjeta de crdito va a hacer el cargo? Le gustara pagarlo a 6 meses o desea liquidarlo

completamente hoy? Y De acuerdo, hoy mismo se lo consigo, a qu direccin le

hacemos el envo?

Siempre da por hecho que han tomado la decisin y que slo ests cotejando los

datos. Si has hecho el proceso completo de manera exitosa, esto debe ser fcil de

hacer.

5. Qu Ms (Necesitas para Pensarlo)?

Utiliza esta seccin como una lista de verificacin final, una vez que ests

satisfecho con el guin, ponlo en prctica y asegrate de estar listo para iniciar. stas

son algunas cosas que debes tener en cuenta sobre...


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Entrenamiento de tu Personal:Entiende tu personal porcompleto el nuevo proceso? Es muy importante que entiendanel importantsimo papel que estn jugando en esta estrategia. Situs nuevos clientes llegan y encuentran que tu personal no estinteresado en darles un buen servicio, el esfuerzo completo seruna prdida de tiempo. Tu personal tambin necesita que se lesmuestre cmo utilizar los guiones y el Plan de Accin ynecesitan MUCHA prctica. Para ellos, esto representar unanueva forma de hacer las cosas, dales tiempo para que seacostumbren.

Verifica los Niveles de existencias y del personal:sinlugar a dudas, tu nuevo proceso te traer cientos y cientos deventas extras al mismo tiempo (muy pocos las tienen) y

necesitars estar preparado para responder en la mismadimensin. No puede haber nada peor que tener un sorpresivoaumento en las ventas slo para darte cuenta que no tienesexistencias suficientes o ests demasiado ocupado atendiendootros pedidos.


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Ejemplos de Planes de

Accin (Cotizaciones)


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Ejemplo 1

RE: Tu Nuevo Hogar. Insurgentes 22.

Estimado [Nombre],

Pens en enviarle un par de bolsitas de t y unas galletitas junto con

esta carta. La razn de ello es porque elegir quin construya su casa es

una seria decisin y por lo tanto una razn vlida, considerando el tiempo

que se necesita para llevarla a cabo, para disfrutar de una taza de t

mientras la piensa.

As que ponga la tetera y piense seriamente en lo que desea de su

constructor.

Antes de adentrarnos en esto ltimo, abordar el aspecto financiero

con la finalidad de concentrarnos en los puntos de mayor relevancia. Bien,para construir la casa que habamos acordado, la inversin es de $299,748.

(Encontrar los datos precisos en el inicio de la pgina 2)

Sin duda alguna, Cunto cuesta? Es una pregunta importante, pero

no es la nica. Ests son otras preguntas que vale la pena hacer.

1. Ofrece su constructor una garanta sobre la entrega atiempo o, le ofrece pagar sus gastos de renta de lassemanas que el proyecto se retrase?

2. Le asegura su constructor que todos los detalles deltrabajo estarn respaldados por mano de obra calificada yle ofrece solucionar cualquier problema en menos de 24horas sin cargo alguno?

3. Es su constructor lo suficientemente flexible parasatisfacer cada una de sus necesidades y est dispuesto a

alterar el diseo tantas veces como usted se lo requiera


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hasta que quede completamente satisfecho con elresultado?

4. Puede su constructor ofrecerle ms de 100 referenciasde clientes anteriores completamente satisfechos?

5. Est su constructor registrado en la Asociacin Nacionalde Constructores y utiliza slo marcas comercialesautorizadas para asegurar una calidad indiscutible?

Por supuesto, no estara haciendo de su conocimiento estos

importantes puntos a considerar si Construcciones Aranda no pudiera

satisfacer los parmetros arriba mencionados.

Nuestro objetivo es estar siempre un paso ms adelante que las

constructoras tradicionales. Nuestros diseos se construyen con USTED en

mente. Lo mismo se aplica a la forma en que trabajamos. Hacemos todo lo

que est a nuestro alcance para asegurar que quede plenamente satisfecho.

A su vez, usted estar constantemente al tanto de los avances de su

hogar, y ser bienvenido a visitarlo en cualquier momento que lo desee. El

encargado del proyecto le explicar lo que est sucediendo y por qu.

Esto significa que el hogar que usted imagin es el mismo al que se

mudar.

Le llamar dentro de los prximos 3 das para responder cualquier

pregunta que tenga. Nos ubicaremos en el momento de la etapa de toma de

decisin en que se encuentre y partiremos de all.

Pronto me pondr en contacto con usted.

Pedro J. Aranda

Construcciones Aranda

PD. La cotizacin de precios para el diseo que ha identificado es la ideal.

Si est dentro de su presupuesto, me siento muy orgulloso de decirle

que contamos con el personal y los recursos necesarios para empezar


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a construir de inmediato. Si no, mucho le agradecera me diera la

oportunidad de disear algo ms ajustable a su presupuesto.


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Ejemplo 2

4 Razones Contundentes por las que DebeElegir Alfombras Abetta

(El precio es la #3)

Hola,

Antes de abordar las 4 razones ms profundamente, djeme explicarle

de qu se trata.

He observado que otros proveedores de alfombras tienden a hacer

slo una cotizacin, es decir le dan solamente el precio, como si ste

fuera el nico aspecto a considerar al comprar una alfombra nueva.

Si todas las alfombras fueran iguales, sera cierto.

En la realidad, hay enormes diferencias, cosas que importan, como la

manera en que se siente bajo sus pies, si est protegida contra manchas,

cmo fue hilada, si es a prueba de insecticidas y sobre todo, cuntos aos

puede durar.

Sin mencionar las importantes diferencias entre las tiendas dealfombras, como si emplean a personal capacitado y plenamente calificado

para instalar su alfombra o si garantizan la instalacin en la fecha pactada,

o incluso si ofrecen una garanta de ajuste perfecto a la superficie entre otras

cualidades.

Al final, siempre son importantes los 5 minutos finales en los que

considera realmente algo ms que el precio. Despus de todo, se trata de la


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alfombra con la que probablemente tendr que vivir durante los prximos 5

aos por lo menos.

Con eso en mente, sintense con su taza de t (Le inclu un par de

bolsitas de t, una para usted y otra para [nombre de la esposa]), y examinen

con detenimiento las 4 razones ms importantes para comprar su alfombra

en Abetta.

1. Abetta le ofrece una garanta imbatible de 3 puntos...Primero: todas las alfombras vienen con 5 aos de

garanta. Segundo: el trabajo de nuestro personal est

garantizado de por vida. Tercero: le aseguramos que el

nuestro es el mejor servicio y la mejor asesora delmercado.

2. Su alfombra ser instalada en un mximo de 8 horas, locual significa que todo se llevar a cabo en un solo da.

Pero sobretodo, estar lista para que la use de inmediato.

3. Su inversin es slo de ___________ en total... staincluye todo lo que ya hemos discutido, _______ metros de

alfombra _______________, entregada, instalada y

garantizada.

4. La entrega de su alfombra es GRATIS y para suinstalacin, empelamos personal altamente calificado y

experimentado, no jovencitos sin experiencia que hagan un

trabajo decepcionante. Abetta les asegura que su alfombra

quedar perfectamente instalada y que todo se har

inmaculadamente.

Obviamente, necesitarn un poco de tiempo para pensarlo. No quiero

presionarlos. S que se trata de una compra considerable y que requiere de

la mayor cantidad de anlisis.

Gracias por la oportunidad, vislumbro una gratificante relacinentre nosotros.


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Eliseo Censori

Alfombras Abetta

P.D. Notarn que les inclu un pequeo paquete de presentes. Espero que

les gusten. Junto con los sobres de t encontrarn una botellita de

quitamanchas, una caja de chocolates y un vale por una limpieza de

alfombra. Estos regalos son para ustedes.

Ejemplo 3

Una Advertencia de Suspensiones Pedders...

Buenos das [Nombre],

Gracias por elegirnos recientemente para revisar la suspensin de tu

automvil. Ms de 670,000 personas en el pas han sacado provecho de

nuestros 14 puntos para revisar su suspensin.

Pero, permteme aclararte algo.

Las reparaciones que discutimos son importantes. Nuestro reporte

indica que tienes [nmero] problemas serios, ms una serie de pequeos

detalles.

Estos problemas no son alarmantes, pero ponen en riesgo tu seguridad

y requieren de rpida atencin.


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stas son las razones:

Tu suspensin tiene un desajuste que hace que cada vez que conduces

tu automvil sobre un bache, una zanja o incluso un camino empedrado

produce un golpeteo anormal. Tu suspensin necesita estar funcionando

siempre al 100%, de lo contrario estars en peligro.

Las partes daadas de la suspensin pueden desgastarse ms

rpidamente y causar problemas ms graves... En un caso extremo, si

fallaran totalmente, significara que puedes perder el control de carro. En

un caso menor, es posible que tus llantas se gasten cuatro veces ms rpido

de lo normal, daando tu cartera.

Debido a todas las razones que ya te expliqu, me preocupa que no

hayas trado tu auto para repararlo como ya habamos hablado.

Entiendo que est fuera de tu presupuesto, pero ese trabajo se tiene

que hacer de cualquier forma. Te recomiendo que lo hagas tan pronto como

sea posible, antes de que acumules ms kilometraje.

Cada vez que conduces tu automvil, ests poniendo las partes

desgastadas bajo ms presin, incrementando enormemente la posibilidad

de que fallen completamente.

Djame ponrtelo ms claro, No es mi intencin asustarte, slo

ponerte al tanto de los hechos.

De acuerdo con nuestro anlisis, determinamos que los siguientes

trabajos deben de hacerse con carcter de urgentes:

[Trabajo 1]

[Trabajo 2]

etc.

Como un incentivo especial para que vengas a Suspensiones Pedders,

dentro de los prximos 14 das (y te brindes la paz mental que todo


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conductor debe tener), estar muy contento de arreglarte [problema de costo

econmico] GRATIS una vez que hayas hecho el resto de las reparaciones.

El precio por el servicio completo ser [$ XX.XX], incluyendo las

refacciones y la mano de obra.

Te llamar en los prximos das para comentarlo ms detenidamente.

Jeff Chuchward.

Gerente de Suspensiones Pedders

PD. Contamos con facilidades de crdito o plan de pago a 3 meses.


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Ejemplo 4

FECHA

NOMBRE APELLIDO,DIRECCIN

sta es la razn por la que Tinacos Clearwaterdebe ser SU primera eleccin.

Buenas tardes [Nombre]

Disfrut mucho hablar con usted el [da]. Siempre es grato salir y

mostrarle a la gente por qu Tinacos Clearwater hace la diferencia. Y

permtame recordarle por qu

1. Usted obtiene una garanta por 25 aos a travs de TinacosClearwater, lo cual le asegura que su tinaco permanecer en

perfectas condiciones por lo menos durante ese tiempo. No

se romper, doblar, enmohecer o daar de ninguna

manera, y si pasara, nosotros iremos y se lo reemplazaremos

en menos de 48 horas.

2. Su tinaco est hecho de polietileno slido que no requieremantenimiento, ms all de eso, su agua no adquirir ese

sabor desagradable del agua almacenada. Su sabor ser puro,

limpio y fresco, tan natural como el agua misma.

3. Usted podr tener una gran variedad de accesorios de lamarca Clearwater como sistemas de regaderas

antiincendios, bebederos para animales, albercas infantiles,

tinacos subterrneos, bombas hidrulicas y ms... Todo

perfectamente integrado y diseado para utilizarse juntos.

La inversin en el sistema del que hablamos ser de [precio]. Esto

incluye el tinaco [tamao y color] que escogi, as como [otros accesorios y

detalles]... Supongo que considerar que est comprando un depsito de


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agua de lluvia que no requiere mantenimiento de por vida. Lo cual es una

gran oportunidad, djeme aclararle por qu.

Las nuevas regulaciones del ayuntamiento obligan todos los

residentes a pagar por el agua que utilizan, a neos que ellos mismos sean

capaces de proveerse este servicio por sus propios recursos, por supuesto.

Esto significa que finalmente, su tinaco terminar pagndose por s mismo.

Y apuesto a que usted ya habr considerado los beneficios para su

salud que le ofrece beber y baarse en agua de lluvia pura... es simplemente

tan natural como el agua misma.

De manera que esto es lo que tengo en mente...

Le llamar en un par de das para confirmarle nuestro siguiente paso,

discutiremos en dnde est pensando instalar el tinaco y cualquier otra

inquietud que tenga, estoy plenamente seguro que Clearwater puede

ayudarle.

Hasta entonces, mis mejores deseos...

Ashleigh MannPropietario de Clearwater


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Ejemplo 5

NOMBRE APELLIDODIRECCIN

Juntos construiremos la casa de sus sueos

Buenas tardes NOMBRE,

Fue un placer hablar con usted el [da], sin duda alguna nuestras ideassobre diseo y estilo estn en la misma sintona...

Lo cual me conduce al punto principal...

Desde nuestra reunin, estoy completamente seguro de que usted se

sentir completamente satisfecho en una casa HBM. El diseo que

discutimos parece ajustarse perfectamente a sus necesidades y por una

inversin total de [precio], estoy plenamente seguro de que Casas HBM eslo que usted est buscando.

Antes de que tome la decisin, permtame decirle 4 cosas que

encontrar en HBM.

1. Su casa estar terminada el da en que acordemos. Si poralguna razn es imposible, le pagaremos su renta por cadada que el proyecto se retrase.

2. El costo de su casa ser de [precio] totales, sin ningn costosorpresa u oculto.

3. Usted quedar plenamente satisfecho, si no camina por suCasa HBM completamente terminada y dice wow!,haremos cualquier cosa que se requiera para hacerlo sentirsesatisfecho.

4. Su casa incluye una garanta completa de 20 aos aplicable a

la estructura.


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sta es una decisin muy seria y HBM entiende eso. Por esta razn

nos tomamos en tiempo para darle toda la informacin y no slo un precio.

Queremos que se mude a su casa HBM y quede extasiado con los resultados

y para que eso suceda esto es lo que tiene qu hacer.

chele un vistazo a la siguiente lista de caractersticas y al diseo que

he hecho especialmente para usted, si hay algo que le gustara agregar,

quitar o modificar, llmeme de inmediato, le pedir a un arquitecto

profesional que haga los cambios que usted desea.

sta es la razn por la que hago esto por usted.

Deseo que su nuevo hogar sea EXACTAMENTE como usted lo

quiere, despus de todo, usted est en el proceso de construir el hogar en el

que pasar el 50% de su tiempo, en el que atesorar sus posesiones ms

valiosas y donde formar su familia. Por ello, vale la pena pensarlo

seriamente.

stas son las caractersticas del diseo que discutimos...

1.__________________________________________________

2.__________________________________________________

3.__________________________________________________

4.__________________________________________________

Recuerde [Nombre], si hay algo que le gustara cambiar, llmeme.

Tenemos a nuestro arquitecto [Nombre del Arquitecto], quien con gusto

har las modificaciones.

Por otra parte, tal vez se sienta satisfecho con el diseo tal como est

ahora, llmeme y daremos el siguiente paso, pero recuerde:

No quiero empezar a trabajar en su nuevo hogar hasta que est

completamente satisfecho y completamente seguro que su Casa HBM es la


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mejor opcin que pudo encontrar. No deseo que tenga ninguna duda al

respecto.

Llmeme al 242 4448 y daremos el siguiente paso.

Una vez ms, he disfrutado mucho ser parte de este proyecto tan

importante para usted y me gustara seguir en el proceso de hacer su sueo

realidad. Hasta que hablemos de nuevo, mis mejores deseos.

Gavin Brackenberg

Propietario de Casas HBM

PD. Llmeme esta semana y har arreglos para darle un Tour

Virtual por su casa nueva a travs de un software con el que

creamos un modelo en tercera dimensin de su casa. Poder

ver su casa yendo de un cuarto a otro, vindola desde dentro

o fuera o desde cualquier ngulo tiene un costo regular de

$790.00, pero si nos llama en el transcurso de esta semana, leharemos ste servicio gratuitamente.

PPD Llame dentro de los tres prximos das para confirmar y

recibir un clido regalo especial para su casa que estoy

seguro le va a encantar. Pero deber llamar dentro de los tres

prximos das para obtener esta oferta especial.

PPPD Si no tenemos noticias de usted dentro de la siguiente

semana, le llamar, slo para saber cmo van las cosas.


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Anlisis del Punto de Equilibrio

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5 pasos para obtener un contrato

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