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Microseguros, Inovação e Inserção Social:oportunidades e desafios das classes emergentes
Jonson Marques de Sousa
MAPFRE Seguros
Agosto, 2010
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Agenda
Parte I O papel dos seguros para as populações de baixa renda
Parte II Oportunidades e desafios das classes emergentes
Parte III Como atingir o consumidor emergente de baixa renda através
de inovações na distribuição Parte IV
Considerações finais
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Parte IO papel dos seguros para as populações de baixa renda
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Microsseguros e Modelos Massificados no Brasil
As discussões formais sobre os seguros para as populações de baixa renda, hoje tratados como Microsseguros iniciaram-se em 2006
Entretanto, as operações para as classes de baixa renda eram já uma realidade desde os anos noventa
A Mapfre foi a pioneira em atender esse segmento no Brasil O primeiro produto projetado especialmente para as classes de baixa
renda foi o PASI - Plano de Assistência Social Imediato, em 1993 Atualmente temos milhões de clientes de baixa renda segurados por uma
variedade de canais de distribuição, tais como bancos, lojas de varejo, associações, cooperativas, sindicatos, ONGs, entre outros
.
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Conceitos Tradicionais
O microsseguro é a proteção das pessoas de baixa renda contra perigos específicos, em troca de pagamentos de prêmios proporcionais à probabilidade e custo do risco envolvido.
É desenvolvido para as pessoas geralmente ignoradas pelos principais regimes de seguros comerciais e sociais.
Muitas dessas pessoas trabalham na economia informal e não tem acesso aos seguros comerciais tradicionais, nem a proteção social por parte dos empregadores ou do governo.
São pessoas que tem renda imprevisível e formam um mercado sobre o qual pairam muitos mitos.
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Outros papéis do Microsseguro
O microsseguro pode ser também uma forma de proporcionar o acesso das pessoas de baixa renda em países emergentes ao mercado consumidor, estimulando o mercado interno
Reduz os riscos de empréstimos Permite contratos de longo prazo Incentiva os bancos a financiar o consumo Estimula as empresas de varejo a assumir seu próprio risco e vender
em prestações a longo prazo
O estímulo ao mercado interno é uma das razões porque o Brasil praticamente não teve problemas com a última crise financeira global. Estima-se que no período de crise, mais de 70% da movimentação
econômica foi feita pelas classes C e D
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Seguros Prestamistas no Brasil
Prêmio Emitido, Mercado Total (R$ milhões)
Taxa média de crescimento: 40% por ano
511
987
1.449
2.0532.316
2.729
-
500
1.000
1.500
2.000
2.500
3.000
2004 2005 2006 2007 2008 2009
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Parte IIOportunidades e desafios das classes
emergentes: os pobres não são todos iguais
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52%
14%
18,5%
15,5%
44%12,5
%
30,5%
13%Elite(classes A e B)
Classe Média(classe C)Média-Baixa(classe D)Pobres(classe E)
Fonte: Revista Época, 08/08/2008 - Assunto: A nova classe média no Brasil
Renda Familiar acima de R$ 4.591de R$ 1.065a R$ 4.591
de R$ 768a R$ 1.064
Abaixo de R$ 768
2002 2008
Segundo a FGV, a pobreza no Brasil tem sido reduzida desde 2002, o meio da pirâmide foi crescendo e agora é a classe majoritária no país.
A mobilidade sócio-econômica da população pobre no Brasil
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Fonte: IBGE
2002 2008Cresciment
o
Classe Social Participação Habitantes (000)Participação
Habitantes(000)
Nº de Pessoas
Classes A e B
13,00% 23.010 15,50% 29.140 6.130
Classe C 44,00% 77.880 52,00% 97.760 19.880
Classe D 12,50% 22.125 14,00% 26.320 4.195
Classe E 30,50% 53.985 18,50% 34.780 (19.205)
TOTAL 100,00% 177.000 100,00% 188.000 11.000
Um novo “status” já chegou para
20 milhões de pessoas!
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No Brasil há espaço no orçamento doméstico para o seguro
Fonte: dados do CENFRI, com base no IETS (2009) a análise do IBGE POF 2002 / 3
% do orçamento destinado a gastos mensais com seguros
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Onde estão os potenciais consumidores?
Fonte: dados do CENFRI, com base no IETS (2009) a análise do IBGE PNAD 2007
O maior mercado está fora do emprego formal!
Mercado Informal
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Quebrando Mitos do comportamento do consumidor
Mito 1
Os consumidores emergentes têm pouco dinheiro para gastar
Realidade
Mesmo tendo pouco dinheiro, os consumidores emergentes gastam proporcionalmente mais que outros em bens e serviços e, juntos, eles tem um poder aquisitivo considerável
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Quebrando Mitos do comportamento do consumidor
Mito 2
Na parte de baixo da pirâmide as necessidades são simples e prevalece o preço baixo
Realidade
Os consumidores emergentes não estão sempre interessados em produtos de baixo custo ou preços baixos. Mesmo sendo sensíveis a preços baixos, tem aspirações e seu objetivo é minimizar o custo total da compra
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Quebrando Mitos do comportamento do consumidor
Mito 3
Os consumidores emergentes são todos iguais, simplesmente "pobres" ou "classes populares pobres"
Realidade
Os consumidores emergentes não agem da mesma forma Alterações no comportamento de compra dependem do nível de
renda, estabilidade no emprego, lugar onde vivem, nível educacional, marcas de prestígio, etc.
Isso irá influenciar a seleção da loja, número de parcelas a pagar, a escolha das marcas, etc.
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Quebrando Mitos do Comportamento do Consumidor
Mito 4 Consumidores de baixa renda tem pouca informação e
interesse na defesa de seus direitos
Realidade A informação atualmente é disseminada e de fácil acesso a
todas as classes sócio econômicas. Os institutos e mecanismos de defesa do consumidor funcionam e os consumidores de baixa renda tem clara noção de que podem acioná-los.
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Parte IV Como atingir o consumidor emergente de baixa renda
através da inovação na distribuição
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Canais de Distribuição
Canal 1: Bancos e Cooperativas de Crédito
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Canais de distribuição
Canal 2: Afinidades (venda via bancos de dados)
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Canais de distribuição
Canal 3: Comércio Varejista
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Canais de distribuição
Canal 4: Agentes de Crédito
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Canais de distribuição
Canal 5: Sindicatos
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Canais de distribuição (Ainda com grande informalidade)
Canal 6: casas funerárias / cemitérios
Seguradora / Corretor
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Canais de distribuição
Canal 7: porta a porta
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Canais de distribuição
Importância relativa
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Considerações Finais
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Existe um mercado potencial na BdP
Os produtos de seguro para as classes de baixa renda possuem três funções importantes ao estímulo da economia Protege essa população contra imprevisibilidades Novo mercado para as Seguradoras e Distribuidores Facilita o acesso das classes de baixa renda ao mercado consumidor
As pessoas pobres não são iguais em todos os países Alguns são sobreviventes, outros aspiracionais Alguns mitos sobre as classes de baixa renda devem ser abandonados
O cliente de baixa renda tem o direito de ter bons produtos e escolher o canal de compra As seguradoras tem de ser inovadoras e criativas O design do produto deve trazer o melhor nível de coberturas possível Velhas crenças devem ser questionadas, novos canais devem ser explorados
O respeito ao Consumidor é a base do êxito VIDEO (filme onda)