44081921 sales and distribution management by tapan k panda

102

Upload: 9681765236

Post on 30-Nov-2014

486 views

Category:

Documents


66 download

TRANSCRIPT

Page 1: 44081921 Sales and Distribution Management by Tapan K Panda

c����������������� �����������������������������á ������������������������������ ��������� ���� ����������

������������������������������� ��������������������������������� �� ����� ������� ������� ������

á ���������������������������������� ������� �� �� ������ ���������������������������������������������������������������������������������������� ��������������� ���������������� ����

á ���������� ����������������¦ ½�����������������������������¦ � ������ � ��������¦ !��� �������"�������¦ !��� ����# �� ����!���

¦ �������� ���� �� � ���������� ����$����� ������� ��� ����� ������� �%���� ������������������������������ �� �� ��� ������������� ���&�����������"����� ���� �� � ������� ���������������������� ������ ������� �� ������� �%��������� ��������� ������������������������������������ � ��� ���� ���������"���� �����

''

Page 2: 44081921 Sales and Distribution Management by Tapan K Panda

!�� ���� �� ���������������!�� ���� �� ������������������������������ ���������������������������

££

Page 3: 44081921 Sales and Distribution Management by Tapan K Panda

!�� ���� �� ������������������!�� ���� �� ������������������º ������������������ ���������(���� �� �����

� �� $�����"�)º ��������� ����������� ���������º * ��������������� �������º ������������������� ����º +��������������� ������������ ����º +�������,�+���������,������ ����������

���� �����º +���� �������������� �����������������������º *�(��������������� ����������������������� �����

,���������¦ #���������������� ����

- ������ �������������������� �,� ������ ��DD

Page 4: 44081921 Sales and Distribution Management by Tapan K Panda

c����������������� ���������¦����������������� ���. � ������� ���� ���� ���������� �����,��������� ��������� �,�����������������,����� ����

¦ /���������������� ������� ���¦�������������"�������������¦0�������� $����������� ������$���� ����¦������� �������� ��������� ����¦������� ������ ������������� �� ���������������������(������� �� ��

¦#������������������������������ ������ ��������������� ��������������"��

¦# . ������ ��$������"���������������������������"����� ������(������������������ ������������������������� � � ���

¦/������������ ��������������$���"������ ����

··

Page 5: 44081921 Sales and Distribution Management by Tapan K Panda

!�� ���� �� ���������������!�� ���� �� ���������������¦ ��� ����������)

¦ ��� �������������� ��� ������ ���� ��1 � � � �2�������� ���������������������������� � � ���������������

¦ !���������� ����������������������������� ����� ��������� ���� ������������� ��$����������������������������������������������������������� ����������� ���

¦ ��� ��������������������� ������������� ��������� ����� ����� ������� �������� ��������� ����� ������� ����$����������������������� ����������� ����

¦ 3�$�������������������������������������������� �������� ���������� ��� �������������� ����)¦ ������� �¦ *��(������� ������ ���¦ ������� ����� ���� �¦������������

��

Page 6: 44081921 Sales and Distribution Management by Tapan K Panda

!�� ���� �� ���������������!�� ���� �� ���������������º ������� ������ ������ ������������� ������ ��� �����$� �����������������$�������� ��������º *� �������������2��� ��� �����$

º!���������������� ���� ������ ����$����$��������(����� ����

º!����������$���� �����������������������(�������������"��� ������� ����

º!������� ��� �������� �������&���������������� �����������������������������$�������� ���������������� ����� �����������"�������� ������ ������� ����������������

º /������� ����������� ������º *� ����� ���2��� ��� �����$

º ��� ������������� ��������� �� ������ ����� �������� �"� $��� ����$��� �������� ���������������"�������������� �������������������� ���������� ����$��� �����

**

Page 7: 44081921 Sales and Distribution Management by Tapan K Panda

!�� ���� �� ���������������!�� ���� �� ���������������º !������������ ������ ����������������� ������ ��� �"� $��� ��������� ����$��� ��������������"������������������ ����������� ������� �������� ��������������������(����������������������� ������� �����

º ��� �������������� ���������� ���������������� ������������� ������������������������������

º !���� ���������. .������ �������� ��º ��� ������������������� �� ������ ������� ����� ����� �$���������� ������������������������������������� �������������� ��� �������������

º 4����� ��� ������ ����������º #���� ���������������������º 0(������������� ����º ������������������������������� ���������������������º 4�� �����������

XX

Page 8: 44081921 Sales and Distribution Management by Tapan K Panda

!�� ���� �� ���������������!�� ���� �� ���������������¦ ������ �� ��� ����������

¦ !����������������,�/5/��������¦ ������� �������������"��$� ��������������������¦ ������� �����������������0). �������������������������������������������������������

¦ !����� ������������06. 7 ��� ��8�7 ��� ��������������������������� �� �������

¦ ������� �½ �������� ������� ���- ����������� ����� ������������������ ������������������ ��

¦ 9�����������¦9��������������� ������������������ �������,��������� �������� ������ �������� ��� ������ �������$ ���������������������� �����*������$ ���19�������2�$���������������"���������"� ��1����� �������2�������������������������"��� �����!��������������������������������� ����������������� ����������������������� ������ ��������0)�&��.�����:�����/��/�������� ����2�� ����������2������ ââ

Page 9: 44081921 Sales and Distribution Management by Tapan K Panda

!�� ���� �� ���������������!�� ���� �� ���������������

¦ ���������������)¦ ������������������� ������������ ����������� ������������������� ������������������������$��������������������� ����������� ����������������������������������� ���� ���� ������� ������ ���� ��� ������������0(������� ������������������������ ��������������������������������������������

¦ ������ �������������� �)�¦+������������������� ��������� ���������������� �������������� ��

¦/� ����������������� ������������ ���������� �� $��¦�������"����- �������� ��� ��(�������� ������¦���������� ���- ��������� �������������������������������������� �����

¦�����������- �������������� ��������������� ���� ������������ ������ �����

ùù

Page 10: 44081921 Sales and Distribution Management by Tapan K Panda

!�� ���� �� ���������������!�� ���� �� ���������������¦ �������"�������������������������

¦ !������ ������"���)����������������������������������������� ������� ��� ��� ����������������� ������������������������������������� ��� ����� �������)�0½). ��������� ������/��/�����

¦+������������������ ���)������������������� ����� ���� ������������������� �� ��������������� ���� ����0). +��������� �����+ ��� ���������

¦������� ������"���). �������"������������������"�� �������� ����� ������������ �� ��������������������� ���2���������0). �������� ������ ��0���"��* �����

¦ ���������� ��

����� �������������� ��)������� �� ��� ���������������������������� ����� ��� � ��������������������0).����������������������������������� � ��� �����������

^�^�

Page 11: 44081921 Sales and Distribution Management by Tapan K Panda

!�� ���� �� ���������������!�� ���� �� ���������������

¦ ������½����������������������)¦ *� ���������������� ��

¦�������� ������������� ���- �����������������������������$� ���� ����������� ����������� ������$��� ������� �����������

¦# ���������������� ����������� �� �� ������������0). ��������������������������������������� ������������

¦ ���������� ������������ ��)¦�������������� ����������� ���- 9���������� �� ��� �������������� ����$��������� ���� �������������������� ������� ����(�

¦�������������)��� ��������������� ���������������$� ������������� ���

^^^^

Page 12: 44081921 Sales and Distribution Management by Tapan K Panda

��� ������������"����� ��� ������������"�����¦ ��������"����)

���������������������"����� �������������� ������)¦ # �������� ���"������

¦ �������¦ � �.�������

¦ 4��������"������¦ # ������������- ;��������������������������������¦ #���������������- ;�������������������������������"��2��� ��������� ����� ��������

¦ 3�������������- ����������������"��2��������������������

¦ # ���������������������� ��� ���"������¦ # �������(����$������������ ������� �,������������������������!������� ��������0� � ����� ��������<������ ��������# ����������� ������� ������

¦=� ��� ���"����¦ ������������� ��� ����� ����������������$ �������� ���������������������������� ��� ��>�������������$��.$�������� �?�

¦ � ������ ������"�����¦ � ������ ������� �������� �����'��+����������� �����5��½������������������@��+������A��!��������B��0����������� ��� �� ^£^£

Page 13: 44081921 Sales and Distribution Management by Tapan K Panda

��� ����������� � ���� ��� ����������� � ����

¦ ������������ ��������������������������� ����� ��)¦ ��.������������� ��¦ � ������¦ ��.���� ������� �������������$¦ 3��� ���������� ����¦ ������� �¦ C������������� ���2�� ����� ��¦ �������� ��¦ #� ��¦ * �� $.���������������

^D^D

Page 14: 44081921 Sales and Distribution Management by Tapan K Panda

��� ����������� � ���� ��� ����������� � ����¦ ��.������������� �) ��������������� ���������������$��.

¦ � ����"� $�����¦ �����¦ *������¦/�������,�4����� ��¦ ����

¦ # ������"� $����¦C�� ��¦��������¦ ����¦ *�������¦ ������������� �������

¦ # ���� �2��"� $����)¦ !��������������¦ � ����¦���"�������¦ �������

^·^·

Page 15: 44081921 Sales and Distribution Management by Tapan K Panda

��� ����������� � ���� ��� ����������� � ����¦ � ������)���� ������ ��������������������� �������!��������� ����� �����"������������������� ��������������� ��1�����2��D����������� ������������ ����������$����������� ������������� ������*�$���� ��� ���� ����������)¦ # ������������)� ���� �� �� �����������������������¦#�� �������������)�9����������� ����� ��� ����������� ���� ���������� �����

¦ � ������ ��)�½��������� ������� �������� ��� �������������

¦ ������� �����������)������������ ���������� ��� �� ����������� ����������������� �������� $����� ����������������������������������������������� ����� ����

¦=��$ �"��¦= ��� ������������� ����¦ �������"����¦+�����������¦;�����������¦ �������� $��������� ����� ������(����� ��

^�^�

Page 16: 44081921 Sales and Distribution Management by Tapan K Panda

��� ����������� � ���� ��� ����������� � ����¦ ��.���� ������� ���������)��������.���� �����"���������

��� �� ���������������������� ������!���������������������� �������������� $� ������������������� ������������������������������������ ��������������� ���� ���� ������� ����2�������������� �������������� �� ��� ���� �2���� ������

¦ 3��� ���)�������"���������$����������������������������� ���������������!�������������� ���(������� ������$��������� ������������������������������������� ������������������ ���������������� ����������������������� �� ������������#����������.���� ���������������������� ��������������

¦ ������� �)������������ �� �����������������������"������ ��� �������������>1������2?��������� �� ���"���������������>�����.�������� �?����� ��������������������������� ����������������� ��������������� ���������� ���2�����������������������+������������������� ������������������������������ ����������- ����������� ����������������������� ������������,�� ����� ����������

^*^*

Page 17: 44081921 Sales and Distribution Management by Tapan K Panda

��� ����������� � ���� ��� ����������� � ����¦ C������� ����� ��) ������������ ������������������"�����&����

�������� ������������������ ����� �������������������� �������������# �� ��������� ����� ������������� �������

¦ / ��������� ���. # ������� ����� ������ ����� ���� ���������

¦ # ������� ��- ;����$���� ����� ���������������������������� ���$������ �������� �� �$������� ����� ��

¦ * ���������. &��������(������������������������ ���������� ������� ����� ���������������� ��������������

¦ *����������� ����- ������� �����(����������������������� ��� $��� ����������������������������� ������� ���������$����������� ������������� ��������$������������ ��������������� ������� �������

¦C���� ��- !���������$������� ����� ������������� ����� �������� ���� ���������� ������������������� �

^X^X

Page 18: 44081921 Sales and Distribution Management by Tapan K Panda

��� ����������� � ���� ��� ����������� � ����� �������������������������������� ����� ����� ���

¦ !�������������)���������$����������� ������ �������������� ������C����������� �������� � �������������������������������$� ��������������� �� ���������������� �������������������

¦ #� ������������)���������������$�������������������� ����������������� ��������� ������� ��������������� ���$� ����������������������������� ���������� ��� ���������������������������� ����!����������� ��������� ���� ���$����������������������� ���� �������� ����!��� �����������$�����$��$��� ���������������������������������� �����������

¦ * �� $.;�)������������������ ��������������������������� �2����� ��� ����������� ������������ ������������������������� ����� ����������� ����������� ���������� �$���������������������!������������� ����������� ���������� ������� ���� ��������� ������ ^â^â

Page 19: 44081921 Sales and Distribution Management by Tapan K Panda

������* �������������* �������¦ ������� �������������������$������ �����%��������������

������"���� �����������������!�������� ���� ���� ���������� ���(���������������������������� ������� �������� ���� ���

¦ ������� ���������������������� �������������������������������������� ����"���

º * ��������������"��������������������������������������������� �����$ ���������������� �������������� ��������������� ��� ���������������� �� �������� �� ��� ����

º ����� ������ �� ����������� ������ ���������� �� ������ ��������������������������� ������������������� �������"�

º ����� ������ �� ����������������������� ����"��(��������� ������������� ��������"��$������������� ������ ���������������������������� ����������������������� ����� ���$���������� ������������������������������������������������������� ��$���������� ���������������(�����������

^ù^ù

Page 20: 44081921 Sales and Distribution Management by Tapan K Panda

������* �������������* �������º !�� ������ ��������� ���������������� ���������������� ���

�� ������ �� $��)

º ������� ����������������� ������������� ����� �� ������������������������������ ������������� ���,���������������)

º *��������������������$�������������������(����� ������ �������� ��� �� ������ ������������������ $��� ���� �������

º ��������������������������������� ��� �������

º ��� �������������������������

º ����������"���������������� ��������� ���� ������� �������� ��������� ������"���������������������������������������� ������

º +������� ���� ���������� ������������������������ ������������ ����� £�£�

Page 21: 44081921 Sales and Distribution Management by Tapan K Panda

������* �������������* �������¦ ������,��������� �����������������������������

¦ �� �������� �����¦ 4 �������� ������¦ ����������� �����

¦ �� �������� ����������������� �� �����������������$���� ��������������� ������������������������������ ���� ������������� $��������������"������������������������� �����������������������$���� ������������������ ������� �� ��������� ������������"�� � ���� ���C�������� �������������������

¦ 4 �������� ����������������� ��B� �'E���������������������� ���(����� ��������������� ������ ������������������� ����4 ������� �������������������������������������� ����������������� ����

¦ ����������� ����������������� ��������� ���������!����������� ������ ��'B� �5E��������

£^£^

Page 22: 44081921 Sales and Distribution Management by Tapan K Panda

������* �������������* �������º #������������� ��* ������

º * ������������������������ ������������� �������������������� ������� ������������� ����� ��������������������� ��� ���� ����(������������������� ������������� ����������������������$�������� �������������������������1� ��������� �2������ ����������� ������������

º 4 ������� ������������ ������ ���� ��������� ������� �������

º 3������ ������������ ������������������������>����������?�� �������

º !�� ���2������������������ ������ �� ������� ��� �������������� ����� ������ �������������� ���������������� �������������������� ��� ������������������������������ � �����������������/������� ���������������� �������������� �������������������������

££££

Page 23: 44081921 Sales and Distribution Management by Tapan K Panda

������* �������������* �������¦ �������������$ ����� ������ �������� �������)

. /���"�� $������ ��������/������������ ����¦ !��/���"�� $������ �������� �����2���������������(����������� ������

����������� �������������������������� ��������������������������

¦ ��������������� �������������)¦ �����¦ � ����������¦ +������� �¦ � � � �¦ 9�� ����������������- �������������������������������� ���¦ ����������"����¦ ����� � ��

¦ �����(��������� �������������)¦ ½��������� � ���¦ !����������������������¦ # ����� �¦ ½ ����������$������������ ���

£D£D

Page 24: 44081921 Sales and Distribution Management by Tapan K Panda

������* �������������* �������º ������������/���"�� $����� ������)

'��½������������ ������ �����

5��!�������������� �����

@��# ������������� �����

A��������� ������� ���� ���������

B��!������������ ����� �������

¦ !��/����������� ��������������������������� ��������������� ����,���"������������� �������� ����������� ��������������������������������������� ����� ����������� ������� � ����������� �����������������������������

���"���

£·£·

Page 25: 44081921 Sales and Distribution Management by Tapan K Panda

������* �������������* �������º ������� ����������� ��)

º D������������ ��º 0(���2�� ���� ����� �

º +��������� �

º ������� ����� �� ������� �

º ������� �������2���(����� ����� ��,�;�����(����� ����� ��,�0��.������� �

º D������������ ���>������������ ��?º 0(��� ��� ����� �

º � ����3��������� �

º 0(� ��������� ��������� ��

º ��������������������

º 9������ ����������

º �������"�����

º ���"��9����������� �� £�£�

Page 26: 44081921 Sales and Distribution Management by Tapan K Panda

������* �������������* �������º 0(���2�� ���� ����� �)��������� �� ������������ ���!��

��������������� ����(�����$�������������(�������������� ����"� $����������������"������ ����� ������������� �������"����� ������������� ��������$�������"������������������� ����$���������$��������� �������������� ����������������������������� ���� ���������������������

º +��������� �)�!������������ ���(���������� ������� ��$����� �� ��������� ������� ���3�� ����� ����������$����(�����������(�����$ �"������������� ������������� ���������������� ������������������� ���� �������������������$������ ��������� ����� ��� ���������� ��������������������"�� �������� �������� ��� ��� ����������� ��������� �������������� ������� ���� ��� ����

º ������� ����� �� ������� �)�������� ���������� ���������������� ���� ����� ������� ��������������������������� ����$���������"��� �������������������������$������� ������� ��������"������������������������� ������� ���������������� ������� ��� ������ ��������������� ������ ����� ������� ���/��������������������������������� ������������������ ������ ���� �����������"������������������"�����������

£*£*

Page 27: 44081921 Sales and Distribution Management by Tapan K Panda

������* �������������* �������º ������� �������2���(����� ����� �)������������ ��������;����

�(����� ����� �� ��0��.������� ���!��������������� ��� �����������������"����������������� ���� �����������������"����� ������ �� ������� ����������������������������� ��������������� ���� ����������(��� ����� ������ ����������� �������/�� ���������������������������$��������������������������������

º 0(��� ��� ����� �)���������������������(����������� ��������������� ����������"������� ���$����������������� ������!���� ������� ��� ������������������ ���������������������(�������������� �� ����������������������

º � �������������� �)�������������������� �����$������������������� ���������������� ������ ���������������������������� �������� ������������������ ������!����$������� �������������� ���$������������������� �������� ������������������� ���������������������������� ������

������� �� ���������� ������£X£X

Page 28: 44081921 Sales and Distribution Management by Tapan K Panda

������* �������������* �������º 0(� ��������� ��������� �)�!������������������ �������

����� �� �����$������� ���������������������C����$����������� ������� ������0(������- ������� ���� ������� ������������� ��F�'EE������������� ��������� ��������� ��$��F�GE��� ������� ������� �������(����� ���������� ������� �����FE�@����������������$����������� � ���� ���������E�H��������$����������� �������������E�@������� ������� �������(����� �����F�'EE�(�E�H�I�GE�J�E�@�F�KA��!����������� ��������������������������������������$������� ����� �������������������$�����������������������������

º ��������������������)������������������ ���������� ���������������������������,����� ���������� �������������������������������

º 9������ ����������)������������ ��� ��� ������ ������������3�� ������ ��������������������� ������������ ���� ����$����$ �����������$����� ���������������������������������������� �����������������������!���������������������������£â£â

Page 29: 44081921 Sales and Distribution Management by Tapan K Panda

������* �������������* ������� ������������� �� ������������������������������������������

����� � ������� �������������

º �������"���)�������������� �� ���������� ������������ ����������������� ������$��� ��������� �� ���� ����������"��������������������(��� ����� �� �������������������C�������������������� �������,� $���$����������������� ����� �������� ����� ��������"�����0������������ ���� � � ������������������������������������������������������$����1������"�2�����1� �� �����"�2�

º ���"�������������� ��)����"���������������� ����� ����� ��������� �������������������� ��$ ������.���"�������>- � ����� �������������������?��������"���������>-

�������$���D���� �������������������?�

£ù£ù

Page 30: 44081921 Sales and Distribution Management by Tapan K Panda

ÿ���� �������ÿ���� �������º +����������������� ��� ��������� ������)

- ���������������� ��>��0?�). ������������������������� ��� ��������� ��

- �������� ���������� ��>�3+? ). 3������ �������� ���������� ��

- �������� ���������������� ��>��3 0?). *������� ������������������� ���������������������������� �������� �����������������������������������������������3 0�����(������������������� ����������������� ����������������� �����3 0�� ���� ���������������$����� �������������������� �������� ������������������ ����������� ������������

- /��� ). !�������������� ����������� ���>$��������I,. � ���������?��!�����������������. ������� ��������� ���>������I,. � ��������?���������������������� ������ �����!��� $�������, ������������ ���������

D�D�

Page 31: 44081921 Sales and Distribution Management by Tapan K Panda

����� ��� ����������� �������������� ��� ����������� ���������º 3��������������������� ����� �������������������� �

������������������������ ��� ������ ���������������������"������(�

º ������������ ����������� ���������

º �������������� ��� ������������ ����

º ���������������������� �� ������������������������ ������������ ����

º � ������������� ������� ����>� ������?��������������� �� ��������� ������� ������������ ���

º ���� ���������$����������� �� ������� �� � ������� ��

��������� �)º �������� ��������� ����� ������� �

º =������������� ������� ����

º =����� ��������"�

º =����� ��� ����� �

º +������� �������������� D^D^

Page 32: 44081921 Sales and Distribution Management by Tapan K Panda

����� ��� ����������� �������������� ��� ����������� ���������º ���������� ������ ���������������� �������������� �� $���

�����)º ������� �����> ������������� ����$���?º ������� $��>� ������������� ����$���?º ���"��������>� ���������� ����$������������ ���$���?º � ����>� ���������� ����$������������ ���$���?º �������� ��º :������ �����>�� ������� $������������ ���� ������ ���

��?º =�$���� ����º 0(����� �� ��������������$������������º # ����� �� �������>�������� �����?º 9�� � ������� ������������º ��������������- ��������� ��������º �������� ����������,���� ��������������º ½������������ �������������"����� ���� ��º !�� ������������ � � ������������� ������ ����� D£D£

Page 33: 44081921 Sales and Distribution Management by Tapan K Panda

�������������� ��������������� �º G���� �������� �����

º �3�� ������� ������������������������������������ ����� ������ �� �������������� ����������� ���� ����� ���������������� ��� ���� �� ���(���������� ��� �� ������ ��������� �� ����� ������������ ��������� ������������� ����� ������������ ����������

º ������� ����� �� ��� ������������ �����).

'��# ������ ��� ����������

5��½� ��� ���� ���

@���3���������� ��� �� �� ��

A���+����� �� ����� ��

B���C��������� ����� ������������ ����������������� ���������

DDDD

Page 34: 44081921 Sales and Distribution Management by Tapan K Panda

�������������� ��������������� �º 3������� ������� ����������� ��������������$ �"��� �����

��������������������� ����������3������� ������� �� �������$������� ������� ����,�� �� ����������$ �"�

º 3������� ������� �� ��� ��������$�������������������� � ��������������������������������

º 3�$������������ ������� ������������� ������� �� $��)

º +�������� ���. � ��������� ��������������������� ��������� �����

º #������������ ��������� $�����������������

º � � �������������� �

º 3� ������������ �� ��$ �"

º *���������� ������ ������� �������� ��

º *��������������� ��- �����������(����� ���������������� �������������

º *���������� $�D·D·

Page 35: 44081921 Sales and Distribution Management by Tapan K Panda

�������������� ��������������� �º ������� ���� ���������$��������������������� ������� ��

������������.

º =����� ������� �������������������� ��)�* ���(��������������� ������� ������������������ ��*�#½��� �������"��� ���������� ��� ������>������ ���������������������������������� ������������������ ����?�������������������� �������������������� �������"���������� ��� ��� �������

º �������� �������������� ��)�������� �������� ����������� ����������(������ �����������������������������������������

º ���"������(����������� ��)��������� ���������� ������������������� ���������"����� �������� �����������������������������

º 0(��������� ��)�=����� ��� ����� ��� ��������������

D�D�

Page 36: 44081921 Sales and Distribution Management by Tapan K Panda

�������������� ��������������� �º ��� ������������������� ��$�������������� ������� �����

�������)

º ����� ��� �� �)�!�������� ����������� ����� ���������������������������������������3����� $������ ��� �� ������������ ������������������ ������������ ���������������� ���������� ���������$������������������ ���� �������� ������������������$������� ������������������ ������3�$����������������$���������� ����������� ��������� ����� ��� �������� ���"����� ��������

º #��������� ������+����������� �)�#��������� �� ����� ����������� ������������� ������� �� ����� ����� �������� ����"���������������� ���������!��������������������������� ������� ��� �� ����������� ������������������ �� ���������������������$����������� D*D*

Page 37: 44081921 Sales and Distribution Management by Tapan K Panda

�������������� ��������������� �������2���������# ������������������"����������

���� ���������� ������������������������������ ��������� ������� �����"���� ������������ ����������� �� ������������ ���������������������������� �����������������������

/�� ����� ���� �������� ������� ����������������� � ����� ��� ��������������������������3���������������������������������"������ ������� ��� ������� ������ �������"��������� �������������!������� ������� ���� ������ �� ������������������������������ ������� �����������������������!�������&������� �������������������������������������������������������������������������������� ������������� �� ���� �������!��� ���J�� (����������� ��������� ���������� �������������� ����������������������������� ������������������� �����������������

DXDX

Page 38: 44081921 Sales and Distribution Management by Tapan K Panda

�������������� ��������������� �

º �������� ����� �����������"����� �����������

º � ������������������������������������������ ����

º � ����������� ����

º � ���������� ������ ������� �� ��

º � ��������������� ����� ������������

º � ��� � ����� ���(���� �����

DâDâ

Page 39: 44081921 Sales and Distribution Management by Tapan K Panda

4������������������ �4������������������ �

½��������������

������������

�����������

�������� �����

�����������

�������� �����

�����������

�������� �����

�����������

��������������

���������� ���������� ���������� ������������

/3�!#��L 0���*��340���9½3=!�3�!�=�

DùDù

Page 40: 44081921 Sales and Distribution Management by Tapan K Panda

4��������������������������� �4��������������������������� ��������

�������������

����������������� ���������������������������½�������������������

���������������������������

����������� ����������

���� !�������������

�������"�������������

���������½�������

������������

������½������

������������

�������������������

#������������������

������������

������������� �������

��c��������ÿ����������c��c��

·�·�

Page 41: 44081921 Sales and Distribution Management by Tapan K Panda

*���� ��������� ���������������� �*���� ��������� ���������������� �

�������

��

�����

�"����������

$����������

���

��������

�������

�����������

����������

���� !����

%��&���

��������

���

�����

�������

�������

��

�����

��"�����

����������

�����

�!��������

�������

���

�����

��������

��������� ��������� ��������� ��������� ��������� ���������

��c��������ÿ����������c��c��

·^·^

Page 42: 44081921 Sales and Distribution Management by Tapan K Panda

½� �������+����� �� ��4����3�� ���½� �������+����� �� ��4����3�� ���

½�������

����

�������

�����

�������

�������

'�����

������

�����

�������

����������

����

���(�

�������

���

����

��"�����

)������

������

�����

�������

����������

��������

��������

*�����

������

����

�������

#������

����

�������

#������

����

�������

#������

����

�������

����

�������

����

�������

����

�������

��c��������ÿ����������c��c��

·£·£

Page 43: 44081921 Sales and Distribution Management by Tapan K Panda

� ����+����� �� ��4����3�� ��� � ����+����� �� ��4����3�� ���

½�������

����

�������

����

�������

���!����

����������

����

���(�

�������

���

����

��"�����

����������

��������

��������

�����

�������

�������

����

�������

���!����

����

�������

���!����

����

�������

���!����

��c��������ÿ����������c��c��

·D·D

Page 44: 44081921 Sales and Distribution Management by Tapan K Panda

#�� ����+����� �� ��4����3�� ���#�� ����+����� �� ��4����3�� ���

½�������

����

�������

�������

���!���

������

�������+

������

$��!��(

����

����������

����

��"���������

���������

�������

���

����

��������

�������+

)����!�����

$��!��(

����

����������

�����

�������

�������+

,!" ���

$��!��(�

����

#������

����

�������

#������

����

�������

#������

����

�������

����

�������

����

�������

����

�������

��c��������ÿ����������c��c��

····

Page 45: 44081921 Sales and Distribution Management by Tapan K Panda

���"����#�������+����� �� ��4����3�� ������"����#�������+����� �� ��4����3�� ���

½�������

����

�������

����

�������

�������

���������

�������

����������

)!��"��

��������

����

��"�����

�������

����������

�����

�������

������������

$����!�����������

������������

������������

'������������

������������

*-����

������������

������������

������������

)���������������

������������

��c��������ÿ����������c��c��

·�·�

Page 46: 44081921 Sales and Distribution Management by Tapan K Panda

����������� ��������������� ����

º ���������� ��������� ���������� ����� ���(���������� ��������� �������� ����� �

º ��������������

º ��� ��� ����������� ����

º ��������

º ��������

º ��������� �

º 3����"���� ������� �

º 0���������������������� ��������� ��������������"���� �� ����������������

º ���������� ������������������ ������������������������������������������� ����������������� ������� �� ������������

º +������� ������������ ������������� ������0�����& �"� ������ �� ��0����� ��������� �� ·*·*

Page 47: 44081921 Sales and Distribution Management by Tapan K Panda

����������� ��������������� ����

º +������� ������������ ����������� �����������)

º /�������"��� �����

º /����$ �"�� ����������� �

º !��� ����������� ������� ����������� ��

º 9�������� ��� ��������> �� �������?

º 9��������������(������

º !������������������������ �� �"������ ����

º 3�������� ��������� ����������������3���������������� ��������������� �������������������

º � ������������������������������� ������� �� ��

º C�������������������� ����������� ���������� ����3�� �����������������

·X·X

Page 48: 44081921 Sales and Distribution Management by Tapan K Panda

������D� ���������D� ���º �������� ������������ �� ������������ �������������>�����

������������� ������������������ ������� ��?� ������������������������������� �� ������

º �������� ���>���������� ��������?���������(������������������ ����������� ������ �����������

º ���������������� ����������� ����������������

º ����������� ����(�������������� ���� ����� � �������� ������ ��������� ������������������������ ���� ��������������� ��2����� ������ ����� �������������"���������(�������� ������������� ��������� ������������������ ���

º ��������������� ����$�������(�������������� ���������������

º ���� �������� ����(����������� �������)�

º � ���������������� ���

º � ����������������� ����>�� ����� ������������ �����?�

º ������� ��������� ������������ ���������"��������� �� ��������$����� ���������� ������� ��������������

·â·â

Page 49: 44081921 Sales and Distribution Management by Tapan K Panda

������D� ��������D� ��º ������ ���������� �)

º ������� ������� �)��������������������� �������"�����

º � ������������� ������� �

º ;���������� ������� ��>���� ���� ������������������������������- ��������������?

º ���������� ������� ��>�� �� $������������� ��������� ����9�������$�������3������ ������ ���������������� ���������� ������ ���?

º ������/������ �)��������� ����������$������ �������� ��� �� ������(������������������� ���������,��� ���� � ����� �����������/������������������������� ������ ������� ����� ��������� ������0(����������� ����� �� �����������������(������������������������� ��������� ���������

º �������������D� �)�3�������� ���������(���� ������������������� �� ��������� ����

·ù·ù

Page 50: 44081921 Sales and Distribution Management by Tapan K Panda

������D� ��������D� ��

º 3������(������������������ ������������� ��������� ���

º ����������� ���������

º ������� ���������� �����

º ������� ���� ������� ����� ��� ���������

º ������� ����$���� ���� �����������

º ��� ���� ����(����������� �)

�������� ������������(��������� ��.

º ������� ������,�� �����

º 3������ �� ��������

º 0(�������������

º 7������ ����������

����

Page 51: 44081921 Sales and Distribution Management by Tapan K Panda

9������������������� �� �������� ��� ��9������������������� �� �������� ��� ��

º #������������������������� ����������������

º �������������������������������� ������������������ �� $������������ ��

º ���������������������� ����� ������������������������� ������ ���������������������� �������� ��� ��������� ������� ��$������������� ����� ��������������� ����������$�������������������������������� ���� �������� �������������� ���� ��������� ����

º ������� ������ �������������������������� ���� ������������������ ���.������������

º C������ ���� ������������ ���������������������� ���� ������� ��� ��� ������������ ���. ���� �� ��������������������������������������������� ��������������� ���� ��� ��� ��������� ���� ������ ���������������� ��������������� ���� ������� �������� �����

�^�^

Page 52: 44081921 Sales and Distribution Management by Tapan K Panda

9������������������� �� �������� ��� ��9������������������� �� �������� ��� ��

¦ ����� �� $������������� ����������"���� �����������

¦ 7 ����������

¦ 4 ������� ������������������,�� �����

¦ 7 ����������)�7 ��������������������������� ������� ������������������������� ������ ��� �������� ���� ������7 ���������������������������� �������� �� �� $�������� �� ������

'��7 ��� ��� �)������������� ����������� �� ������ ���������� ���������� ������� ���7 ��� ��� ��� ���������� �������� ������ ������� �������������������������������� ������ �������� ������� ���

�£�£

Page 53: 44081921 Sales and Distribution Management by Tapan K Panda

9������������������� �� �������� ��� ��9������������������� �� �������� ��� ��

5��7 ���������� �)�!�������� ����������������������� ���������� �� ����������������� ��� ��� ���!���������������� ������������ ������������������$������� ��� ��� ���!���������"����"�������������������������� ���(����������������������� �������� ����������������!���� ������������������"���������� ����������������

@��7 ��& �� ������� ������������� ��$ �������������� $���������� ��� �������� ���� ������� ���!������� �"� $������ ��������� ���7 ���������� ���������� ������������� ��$ ���������!������� �"� $������ ��������� ���9 ������������ ��������������������������������� �� ����� ������ ���� ������������������������������ $���������� �����$ ��������� ��������� ������������ ������� ��������� ������ ��� ��

�D�D

Page 54: 44081921 Sales and Distribution Management by Tapan K Panda

9������������������� �� �������� ��� ��9������������������� �� �������� ��� ��

º 4 ������������������>�� �����? ����������$ ���� ����

º !�������� �����)�������������� �������������

º 4������������$����� ����>������������� � � ������?�

º !�����

º 0��� �������������>��(������������������������ ��?

º 0(������� �����)������(������� ������������)

º # ���� ��� �����

º ���������������>���������� ����� ����2� �����������2��������?

º 0����� ���������� ��

º /�����������

º 0��� �������������,�C9�� �������

º =�$ �"��

º !������,�&���� ����� �·�·

Page 55: 44081921 Sales and Distribution Management by Tapan K Panda

9������������������� �� �������� ��� ��9������������������� �� �������� ��� ��º ������ �� � ������ �������� ������ �� $�������)

º ����������������������- �������������������������������������������� ���������� ��� ���

º ��� �����������$�º 9�������������"º ���������(������ �º ���� � ��������� ����������"��!���������������

3����������� ��� ��������������º =� �����,���(����������� ����������º 3�� ������

º �������������������� ������������$)������ ������������ �������� ���������������� ������������������������ ���������� ���������������� �������������������� ����� ��� ��� �������������� ����������������� ���� ���������������������������������� ��� �������������������������������������2������������ �����(��������������� ���� ������� ������� ���������� �������� ���� �������������� ��� ������� �������������� �������������������9������������ ����������������������������,������ ����������� ������������ ���� ���� ������

����

Page 56: 44081921 Sales and Distribution Management by Tapan K Panda

9������������������� �� ��������� ���9������������������� �� ��������� ���������������������� � ���������������� ������������������������� ��������������� �������������� ���������������

º ��������3��������)� ��� �����������$������������ ��� ������������ �� $��������� ����� ��)º ������� ��� ������������$)�3���������$������� ����

� ���������������������������������������� ����������� ������ �������������������� ���� ���� ���������������� �����������������������/����� �����������$������� ��������� ���� ����� ���������� ����/����� ���������������$���� ������ ���(����������������� ����"� $�������"�������������������������� ����������!���������� ������������������������� ���������� ��������������������������� ���������� ��������

º �����������������$)�/� �������������� ����� �������� �� $�������������������� ����D���� ����� �������� ����������������� ������������� ��� ������ ������4 ����� �������������� ����� ����� ������"���!������$����� ��������� ���������������������� �� �� ����������,���� ������� ���� ��������� ����� ���� ��������������,������ ���� ���� �*�*

Page 57: 44081921 Sales and Distribution Management by Tapan K Panda

������� ������� �������� �������� ������� �������� �

º ������� �� � ����) 0�������� ������ ���� ����������������� ���� �������$����� ����� ���� �����%������� ��� ������������� ������������������������� ��������������������"��� ��������� ���������������� �������� ������������ ������������� ������������$������� �� $�����������. ��"����$����� ����������$��� �����������������"���

�������� ���������. 0(�������������� �,���� ��� ������ �������������� ��� �

���� ��������������������������. *��������������� �����$����������� ������������� ��������. C�������� ���������� ��������$����� ��������������$� ������������������������� $�����$ �"� �����. 0���������������������� ��������� ��� .$ �"������������. 0��������$����� �������������������� ���� ������ ������������ �� ������� ���. +���� ������ �.����� ������� ���� ������� ��

�X�X

Page 58: 44081921 Sales and Distribution Management by Tapan K Panda

������� �� ����� � ���

º ������� �� � �� ���� � ������� � �������� ��� ������ ������ � ��� �������� � � "� $����� !���� �� ��� �$������� � �� ����� ��� �� ������� ���� ���� ������ �� ! ����� ���� �� �������� ������ � �� ������ � � � ������� ��� � � ��������� � ��

º ������ ��������)

�â�â

Page 59: 44081921 Sales and Distribution Management by Tapan K Panda

������������������ ��������������������� ���

á �=��C0�7�/��93!=!=½�>��7�?�)º ������������ ��� �� ����� �� ���������

º ��. ��. � ���������>�7�?����� ������������$ �"����������������� ��(� �����������$ �"�

º �������� ��������������������������� ����$�����$ �"����!��������� ��������� ����������������� ���������$ �"������ �������� $������ ������������ �� ��$ �"��������(�������������� ���� ������������� ��

º ��������������������� ������ ���������������� ����� ���� $������������� $� �� ����� ������������������������������"��� ���������������������������� �������� ������ ����� �������������� ��������������"�������� ������"� $������������ ������������������������� �������

�ù�ù

Page 60: 44081921 Sales and Distribution Management by Tapan K Panda

������������������ ��������������������� ���������� ������������ ��)

¦ 7 ���!������ ���������

¦ # �����

¦ ��� ���

¦ 7 ��9 �� �

¦ 7 ��!������ ��������� )

º 7 ��������� ���������>7!�?������������������� ���� ����� ���������������������� �������������������� �� ������$ �"����� $� �� �������������� ����������� ����� ��������1��������� �������-��. �����������2���� ����)

� ������� � � �� ������� � � �� ������� ��

� ������� � � ������� � � ������� ��

� ��� ������ � �� � � �� �� �������

� � ����� �� ������ � �� $ �� �� � � ��������*�*�

Page 61: 44081921 Sales and Distribution Management by Tapan K Panda

������������������ ��������������������� ���º # �����)

º # ����� �� � � ���� �� �� ���� � ������� �� � ��� !����� �� ������ � ����� ��� ���. ������� 8 ���� ���,���� � ������� ��� ��� ������ � � ��� � �� ����"�� 8���� ����� �� � � �� ���� ������

�����

¦ ! �������� �� ���� ���������� ���� � ������ � �� ������(������ ��� � ��� ��� ��� ��������

¦ ��� ��� �������" ��� ������� � ���� �������� ������� �� ������� � �

+������

¦ ��� ������ �� ������ ���� �� � $ ����� � �� ���������� �� � ����������

*^*^

Page 62: 44081921 Sales and Distribution Management by Tapan K Panda

������������������ ��������������������� ���

º ��� ���)

º ��� ��� �� � ����� ����� �� $���� � ���� � ����� �� �� ������� �������� �� ���� �������� � � � ��� � ���� � ���� �� ������������������ ��� ��� � ������ �"���� ��� �������� � ������ �� ���� ������ ����� �� � �� � �� �(��������� ���� �� ��� �� �������� ���� � ��� �� ����� � � �� �� ������ ��� �� �"���� ����� �� � ����� �������� ������ ��� ������ ���

�����

¦ �������������(������� �� ������ �������

¦ # ���������������������������� ���� �����"����������������� � ����������

+������

¦ ! ��� ����� ������ � ���� ��� �� � ��� $ �"��� $� ��� � ���� �� $ ������� � ���� �������

¦ !� ��� �� � �� ����� �� � � ��� $�� �������� ��$���������� ����� ��� ������ ���� ��� ���� � ��� ������� ����� � ���$ �"���� *£*£

Page 63: 44081921 Sales and Distribution Management by Tapan K Panda

������������������ ��������������������� ���º 7 � 9 �� �)

º ���� ��� ���� �� � ����� � ������ �� � �� � � �� ���� ��� ������ �� ���� ������� � �� �� �������� �� ��� �(�������� � � $��� ���� � ���������

�����¦ !��� ��� ���������2� � � �"����� � � �������� ��¦ � ����� �������� �� ������� ��$ �" $�� �� ��

������� ��¦ ������ ����� �� � � �� ��� ����� �������� ����"

���������

+������

¦ !�������� $ �"� �� � � �����������¦ # ���� � � ����� ��� �� ���� ����� ��� ��(����¦ ���� ���������� � � ����� � � ������ �� ���� � �

�������¦ +���� ���� � �� ��� �� �� $��� ������� � ���

����"�� ������ ��"� ���� ��������*D*D

Page 64: 44081921 Sales and Distribution Management by Tapan K Panda

������������������ ��������������������� ���

á �**�. �C0. 7�/��93!=!=½)¦ ����.��.� � ������� ������ ����� �� ������ ��

� � ��� � �������� � � ������� ��� ������ ��� � ��� �� �� �� � ������ �����.� � � ������� $���� ��� $��� �� �� � ����� ������������� � ��� ���� �� $���� ���� � � ����� � $�� �� � ������

¦ � �� ��� �� � ���.�� -� � ������� ���)� 4������� # ���������� ����#��������� 9 ��� ������ !�./��"����� �

*·*·

Page 65: 44081921 Sales and Distribution Management by Tapan K Panda

������������������ ��������������������� ���º40#�;90�)�

º 4��������������������� ��� ������ ���������$���� ����������"� $����� �������������������������$����������� ������ ������������������������ ����������� ������ �������������������� ��������

�����).

� �������������������������$������ �������� �� �����"� ����� �������������������

� !�������������������� �� ��������������������������$�����������������������������

� ����������������� ������������������������������������������������������� ������ ���������������������������$��������������������������� ������� ��

*�*�

Page 66: 44081921 Sales and Distribution Management by Tapan K Panda

������������������ ��������������������� ���º�C0�#�=*090=#0��0�C�+ )�

º !��������� ������������������������������ ����� ������������� ���� ��� �� ��������� ������ �����3�� ��������������� ������������� ������������� �������$������ �����������������$������������������"�� ������ ��"� $������������������������ ���������� ������������� ��� �� ������������� �� �������������

º �������������������� ��� ������������ ���

'��+��������������� ��). ���������������������������� ��� ����������������������� ��� �����������(��������

5����������� �������� ). ���������� ��������� ��� �� �����"� $���������������(����������������������������� ���� �����$� ������ ������� �����

@����������� ����������� ���� ). ���������� ���������������� ���������� �������������������������������� ���������������� ��

****

Page 67: 44081921 Sales and Distribution Management by Tapan K Panda

������������������ ��������������������� ���º #3�0���;+L

º ��� ���������� �� �(����� ���� �� ��� ���� � ���� ���� ���� ��� ��"� ������ �� ����� � �� ����� �� �� ������� �� �� ����� � ���� ��� ���� �� ����� � ������ ���� �(����� �������� �� ���� ��� � ������������� � � �� ��������� � ���� � ��� � �� ��� �������

º ���������� �� ���� ��� � �� ���� �� �� ����� � � $���� ������ � $� ������ �� � ������� ��

º 3��������� �� ����.� ���� ��� ���"�� �"���� ��� � ���� ����

º ��� :�3� >:� $����� �"����� 3�������? �������� ��� � ����(��� ���������� ���� ��� ����� ����

º 3���� ��������� � �� ���������

º ��� �� ���� � ��������� �� ��� ��� �� � ����

º ���� �� ���� � ���� ��� ������� � ��� � ������� *X*X

Page 68: 44081921 Sales and Distribution Management by Tapan K Panda

������������������ ��������������������� ���º9�40 43L!=½

º ! �� � �������� �� $���� � �� �� ����� -���� � ����������� ���� ����� ������� � �� �������� 8 �� ���� �������� �� ��������� ������ � ��� � �������� ������� ��� ������� �� � ���� ����� � 8 ��� �� ����� � ����

º ! ����� �� �������� ��� �"���� �� � ����������� ��������� �� � �� ����� !������� �������" ����� ���� ����� ����"��� ����� 8 �� ���� ���� � ��� �� � ���$���

º �� �� ������ ����� ������� �� � ������ ���"�� �� � ��.������� � �� ������� �(�������� �� ����������� ! �� � ���� �������� �� ��������� 8 �������� � ����������� �.��"�� � �� � �6 8 ������������ ��� �� �������������� �� ���� ���� ����� �� ��� ��� � �� ���� � ��������� �(�������

*â*â

Page 69: 44081921 Sales and Distribution Management by Tapan K Panda

������������������ ��������������������� ���º !=./3�:0� �0�C�+

º ��� ��������� �� ���� � ������ � �������� ������ ������ ��� ������ ��� �� 8 ����� �� ������� �� $ ����������� �� �� � ������� ���"�

º ��� ������� �������� �� � ��������� ��������� ���� � ���� �� ����� �� � ���� � ���� �������� ������������ �� �������� �� � �� ��� ���� � � �������� ���� �������

º 3������ � ��� ��� ���� ��������� ���� �� �����������������

º !� �� ������ �� ��"�� ������ ������ $�� �� � ��������� � ������ � ������ � ����� � �� � �����������

º �� �� ������ ����� �� ��� � �� � ��$�� ��������8 ��� ��� �� � ���� ���� ����� ���

*ù*ù

Page 70: 44081921 Sales and Distribution Management by Tapan K Panda

# ������� �������� ��������� ���# ������� �������� ��������� ���º 3�� ������������� ����������������� ������������ ��������3�

��$��������������������������� ������� ������������������� ��������������������������������� ��������"������� �������

º 3������������ ������� �������>�������������?)

º +���������������� ���� $��������������������� �������$��� ����������"���� ����������

º # ��������� �������� �������������$�����

º C����� ����������������� ���������������� ���

º !�������� ���������������� ����������

º C����� ������������������� ��� ������������������� ��

º C���$ �� �� ������ �������������������� ����� ��������������� ������� ���� �������� ������ �������

º !�����(����� ������� ������������������� ������

º !��������� ������������������������� X�X�

Page 71: 44081921 Sales and Distribution Management by Tapan K Panda

# ������� �������� ��������� ���# ������� �������� ��������� ���º +����������� ������� ���������� ������ �� $�������)

º # �������7 ������������� ��������� ������ �������� ������� ���������� ������ �����

º # �������!���������������>�&���� ���� ��� ����M?

º +������� ������� ��������������������� ���

º +������� ������� ����()

º *���������

º+��������������"���������

º!��������������. ������������������������ ���4�3����

º = �����������

º � � � ���������������� �����

º9�� ��� �

º +������ ��$������ ���������������������������(�

º !������������������,������$��������� ��� X^X^

Page 72: 44081921 Sales and Distribution Management by Tapan K Panda

# ������� �������� ��������� ���# ������� �������� ��������� ���º ������ ��� ������� �������)�

º �������������

º ������� ������ ��

º ������������� ���� ������ ���

º ������������� ������ �

º �����������������)�����

º ���������������� ���������������������

º ½������������� ����������

º !����������$����

º ���� �������� �����1����2�������

º ����� ���,����� ��������$�

º ��� ������������������������ ������ ��������

º =� ��� ������������������������� ��>0)������������ ����?

+������

º !��� ����������� ���������������

º # �� ����(������������� ������������������������������� ��X£X£

Page 73: 44081921 Sales and Distribution Management by Tapan K Panda

# ������� �������� ��������� ���# ������� �������� ��������� ���º ������� ������ ������)

�����

º !�������� ����� ���������

º # ������ ����������������� ������������"���$���� ����,��� ����

º !������������$���)

º # ������������ ������1����2�������

º = ������ ��� �.����������������������� �����

º ���"������������ ��������������������� ����������������"���$����������������

º +������

º �������������� ���������������������

º ������������������$��������������������$����������

º ��������� �����������������,����� ������ �����������

º ��������� �������������$�������"������ $������ ��(���������� ���

º !�� ��� ��������������������������

º ������������������������������������������� ����� XDXD

Page 74: 44081921 Sales and Distribution Management by Tapan K Panda

� ���������������� ���� ���������������� ���ºº ��������� ������������������������������������ �� ������������������ ������������������������������������ �� ���������

������� �������������������������������������������������� ��������� �������������������������������������������������� ��������������������������

ºº ������������ ������ ���� ������(����)������������ ������ ���� ������(����)

ºº # ������� �������# ������� �������

ºº 9�� ��� ��>��"��� ��������������������������9�� ��� ��>��"��� ����������������������������� ����������� ������������?���� ����������� ������������?�

ºº � � � �� � � � ��

ºº *���������������������� �������������� �*���������������������� �������������� �

ºº ½ ��� �����������������*������ ��,���� ���������� ��½ ��� �����������������*������ ��,���� ���������� ��

ºº ½ ��������� ������������������� �½ ��������� ������������������� �

ºº 9����������������������� ����� ���9����������������������� ����� ���

ºº ������� ���������� ���

ºº 0���������������0����������������� �������� ������

ºº 3� ������������������3� ������������������X·X·

Page 75: 44081921 Sales and Distribution Management by Tapan K Panda

u���������������������

������

X�

Page 76: 44081921 Sales and Distribution Management by Tapan K Panda

+������� �����������+������� �����������

º +������� ���������������� ��������$������������ ������������ ������ �� ����� ������� ���� �������� ����� ��������� �������������������� ��������������� ���������� ��� ���$���� ����������� ����������� ���� �������� ������� ������������ ������� ���

º +������� ������������ �������� ��$ ������������ ���

º ���������������� ��

º+������� ����������

X*X*

Page 77: 44081921 Sales and Distribution Management by Tapan K Panda

��������+������� � ��������+������� �º ���������������� ������������ �� ������ ��������"������(�

º !��� ������1 ����������2�����1����������2� ����� ��������������������������������� �����������������������������������������

º !���� ������������ ������ ����$��������������� ��$��������� ���� ����������������� ��������������>���"�?������������������ �������

º 3� ������������������� �� ��������������������������������������������������������������� ������������ ��������,��$ �"�

º +������� ��� ��� �������������������� ����� ���� ���&���� �����������������������������������������$�������� ��

������ ��� ������

º ������������ ������� ���������� ����������� ���������������� ������ � ���������� ���������� �������� �������� ��� ������!�� ���� ������ � ��

XXXX

Page 78: 44081921 Sales and Distribution Management by Tapan K Panda

��������+������� � ��������+������� �º ������� ���� ���������� ��������������������������� ��

����������)º ������������ �� ����������������������������������������������

º 0(����� ��� �������� ������������ �������������>�����������������������������?

º *������ ��$������� ���� ����� M

º ���������� ��$��������������������� $���� ��$�� ���������������������������������������

º 0����������(������� �����������

º *���� ������ ������������������������� �����)º ������ ��� �

º !���� �����������

º &���� ����

º �������� ������

º ��"���

º ���������������

Page 79: 44081921 Sales and Distribution Management by Tapan K Panda

��������+������� � ��������+������� �

º ������ ��� �º ������ ��� ����������������������� (�������'E�������� ��� ����� ���

º #������� �������������������� �� ������������� �����������������������������������

º ��� ������� ��� ��� ����������������� ������ ������������$���������������������������������������

º !���� ���� ����� ��)�# ������ �� ������� ��� ������������������������$������������>������"?�������������$������������>���������"?������$���������������������>���������"?� ����� ������ ������������������������� �����������

º *������ �$��������������������������������� �� ��������������� ������ $������������������������������������ ���������� ����� Xù

Page 80: 44081921 Sales and Distribution Management by Tapan K Panda

��������+������� � ��������+������� �º &���� ����

º &����� ������������������� ��$ �����

º � ����$���� ���N� ���� ���� ��� ������ �� ������ ��� ���������������������������� ���� ����������������������

º +������� ��$���� ����N�������������������������� ����"����������� ���������������� �������

º 3� �����$���� �������� � ����������������� ��� ����������� ������ ������������

º +����� �����������$���� ����� ��� ��������������������)

º $���� ������������� ��

º ������������������ ���

º ���������� ����� ��$���� ����� ���� �����

º D���� ����������������- '��������� �����������$���� ����M�5��C $������$���� ����M�&������� ������������ �����M

â�â�

Page 81: 44081921 Sales and Distribution Management by Tapan K Panda

��������+������� � ��������+������� �

º !���� ���# �� ��������

º # ����������������������� �����������$���� ��� �����������(���������� ���

º *������������.��.���������������������9*!+����� � �� ������ �.������������ ��� ������������� ���

º �������� ������

º ������������� ���� ���������� �������������������������������� �������� ���������������������+������������������2��������� �������� ���������������������

º !��������� ������ ����������)

º # �������������������"�

º :����������� ��� ����������

º ��"������� ��������� ������������

º 4 ����� ������������������������������������� ������ ����� â�

Page 82: 44081921 Sales and Distribution Management by Tapan K Panda

��������+������� � ��������+������� �º � ���������"���

º ��"����� �������� ��� �����"���������������������� ��� ������� ������������������������������%���<������������������� �� ������������� ��� ������� ������������������������������>� �������������?� �����"���

º ���������������

º ����������������������N ���������� ��� ������ �����$������������$���� ��������������� ��� �����������

º ;������N� ������������������"�������� ��������� ������� ������� ����$����� �� ����������������

º # ����������N� ������������������������ ����

º � �������������������������������� ��'��+�������������������������������������� ��� �������������� ������� ��������� ������������������������� ���"���������������� �������� ����� â�

Page 83: 44081921 Sales and Distribution Management by Tapan K Panda

��������+������� � ��������+������� �º ����� ����� ������������������� ���������������� �� $���� �� ����)º � ���� ������������

º �+#�> ����������� ��� �?�F������� ��� ��I�*���������� ��I�# �������� ��� ��I�!���� ���� ��I� � ���������"����� ��I�+������� ������������ �

º ������ ���)�

º 3�������������� ���� $���������������� ���� �������� ������ ���� ���$��������������� ����� ����������������� ����������>������������?������ ����������* ���(�������������� ������������� ��� ��� ����������� ������������������������ ���� ������ �������������������/������� ������������ ����������������������������� ��� ��� �������� ������ ������������������

º � ��������������������)�>���������������������?��!���� ��������������������������������������������� âDâD

Page 84: 44081921 Sales and Distribution Management by Tapan K Panda

��������+������� � ��������+������� �º ����� ����������� ��� �������

º !���.����������� ��)��0). &������ �������������������� �� $������������������

º !���.����������� ��)�0)�!�������������� ��� ������������������ ���� ������$���� ������ ���J�� (����;��� ��������������������������������������� �����������$���� �����$�� ������������� ������������������

º !��������� �������� ���)�0). ��"�������� �������������������������� ���������� ������������ ���� ��� ���� � � �� ������� ��� ������ ����

º !���� ������� ����)��������������� �����$������������������������������������������������������ ������������(������������ ������$���������������������������� �����(�����������(������ ������� �%�������������������� ������ ��� �� ��������

â·â·

Page 85: 44081921 Sales and Distribution Management by Tapan K Panda

+������� ��#������+������� ��#������º &�������������� ���������M

º �3���� ��������������� ������� ������ ������������� ����� ����"������� ���� ��������������������� ������ ��� ������ ��������� ������� ������������������. ����

º �������������� �� ������������ ������������� ��� ����������"���$������ ���� ������� ������ ��

º !�������������������2���� �������

º �������� ��+������� ���������������� ����������� �� ������ ������������� ������� ���������������������� ��� ���������������� ���� ������ �� �������������������� ����* ������������ ���������������������������>� "��� ��� ��?��������� ���� ��������������� ��� ���� ����������������

â�â�

Page 86: 44081921 Sales and Distribution Management by Tapan K Panda

���"��������������������"�����������������

á ��������� $

á������� $á ������� $

á!�� ���� ���� $

á � � � ��� $

&��������������� �����"�����������������M

â*â*

Page 87: 44081921 Sales and Distribution Management by Tapan K Panda

*���� ��� ����+������� ��#������*���� ��� ����+������� ��#������º #������� ������� ������� ��������"�������� ���).

º c�����������½������������������������"��������������������������. ��� ����� �����"�����������

º �����������+���� ������������������ �������� ����� ��� �����

º ��������*����������� ����������$����� ��������������

º��������������������������? 3���������� ����� �����������%������������������������������������������"���

º ������������9��������������� ������������ ��������� ����� ����

º ��� ������ ����������������� ��������� ���� ��º ������ �� � ������ � ������������������������� �����������������

º ÿ���������3����������������������� �� �������� ��� ������������� ���������

º �� ��������������� � ������������"���0���� ������ �"������âXâX

Page 88: 44081921 Sales and Distribution Management by Tapan K Panda

������ �����"����#������������� �����"����#�������º �����������"������������)

ââââ

Page 89: 44081921 Sales and Distribution Management by Tapan K Panda

������ ��������������������� ���������������

º * �� $��������������� ������������������������"�����������)

º� �������������)�

º !��������������"������������������$����������� ����������������������(����������� ����& �"�� ��� ������ ���������;��������� ����$�������������������������� ����� �� �����"���������������� ����"��

º#8*������>#*3�?

º ���������������������� ��������������� �$��������������������� ����#*3�� ��#8*��������������������������� ������������������������ �� ���������� �����������������,�������������� �������������������

âùâù

Page 90: 44081921 Sales and Distribution Management by Tapan K Panda

������ ��������������������� ���������������º &� �������,�� �"��

º 3�$� �������������������"�>��������������?��� �������������������� ��������������� �� �����.$� �����������������������;���������$� ��������� ���� �������������� �� ��������>��(������������� ����������?��&� ���������� � ������������� ��� ��� �"� �������������.�������� ��������� ����� �������� ������������� � � ����������������"���������"�������������������� ���������'��3���$� ��������5����������$� ���������3���$� ������������� ������� ��� �� �� ��������"��������� ������ ������$���$� ���������3���$� ������������"����������$� ��������� �� ��"�� $�������������������������������� ���������������������������� ������� ������������� �������������� �� ����� �� ��"������ ���������������������� ��������������� ����������"����� ���� ����� � � ��������������� ������� ù�ù�

Page 91: 44081921 Sales and Distribution Management by Tapan K Panda

������ ��������������������� ���������������º 9������,�+������

º ���������� �������������� ���������������������������� ������������� ���������!��������$��������� ������ ��������������������������� ������������� ������������������������ ��������������������������� �� ���������������� ������������ ����� �������������������������� �"������"������������ ����� ����� �"���������� ��������������������������� �����

9������������ ��������� ����������������������������������������������� � ���������������������������������������������������� ������ ������� ����������

ù^ù^

Page 92: 44081921 Sales and Distribution Management by Tapan K Panda

º ������� ��������

º � ��������������� ��� ������� ������

º �����������������

�������������

Page 93: 44081921 Sales and Distribution Management by Tapan K Panda

������� ��������º ����������� )������������� �6��������� ������������������������6�$���������� ��������� ����"������ ���6�� ��� �� ��������

º �������������� )���� ������ ��������6��� ������(6�� �� �� ���������� ����� ��

º ������������� )�������� ����(����������������������� �������

º ���!������������� )������������������� ��������������������������

Page 94: 44081921 Sales and Distribution Management by Tapan K Panda

� ��������������� ���

º c���� ������ ���������)�������������������� ����6���������"���� ������������� ����� ���������������$������

º ����������� ���������)��������������� �� ����6������� ����������6����������������.����������������� ����� ���������

º �"��� ������ ���������)� ���� ��� ���������� ���������������������� ����� ����������

Page 95: 44081921 Sales and Distribution Management by Tapan K Panda

�����������������º ��������������������������� �

º /������� ������������� �����������"� ��� �� �

º 3����������������������"���������

º ���� � ����8�½�����

º ÿ����� ����º ���������� ����������������� �� ����"� $����������������� ��

� ������� �����

º # �������������������"���������

º �������+ ����1����������������/��� �

º ��������#��� ��!�º ���������� ����6� ���� �� �� ����������� ������������� ��6

º # �� ���������������"���������

º ���� ��������������� �����C�

Page 96: 44081921 Sales and Distribution Management by Tapan K Panda

#������������#����������������� ���������������)º �������� ����������/������(����� ����� �����������)

º 0��������� ������ ������������"�º # ����������������������������������������� ��º # ���������� ������ �������º ;�����������������������$����������������������"������� �����������

º ���������� ������ ����������������������.�������� ����"��

º !����������������� ����(�������� �������������º 4��"���#������������� ��� �������������������# ����������

� �� $��)º !�������������� ������� ������������������������������� �����������

º /����������� ��� ������������ ������� ����������������� ������������������������ ����������

º #��������� ��������������������� 4#������

Page 97: 44081921 Sales and Distribution Management by Tapan K Panda

#������������#������������

º 0������ �� ���������� ������� �����

º 0������ �� ��� ���� ����������������

º ������������������������ �� ��������� ������

º 0������������������������������������������

º /�������� ���������������������"�

º �� ������������(������������ �� ���������

ùXùX

Page 98: 44081921 Sales and Distribution Management by Tapan K Panda

#���������������#���������������º ������������������������������������������������ ���������������������������������� �������

º ���������������� ��������������� ����� ��� �������������� ������������� �� ����������� ��������� �� �������� �������

º #������������������� ����)

º �����������������������

º � ��������������������� ������ �������

º 0�����������������������

º *������"�

º # ����������� ��

ùâùâ

Page 99: 44081921 Sales and Distribution Management by Tapan K Panda

#���������������#���������������º ��������������������������)

º *�� ����������� ����� ���������$���������������������������������)

º *��������������

º � ���������

º ���"��� ������

º ��������������

º 0�����������������

º �����������

º &���������

º ��������������������� �������

º # ����������- $ �"���������

ùùùù

Page 100: 44081921 Sales and Distribution Management by Tapan K Panda

#���������������#���������������º � ������������������ ������ ������)

º � ����������� �.� ������� ��� ������������ �� �� ����������� ���� ������������������

º ;������ ������� ��� ���������������������������$����� $���$������������ �.� ������� ��� ������������������������� ���� �������� ����"� $��������������������

º 3������������������������������� ��� ��� ���!������������� �������������������� ������������$ ��������������������� ������������ ���������������������������������������� ������(��������

º ��������������� �� ���� ����$���������������� ��������������������������������� ������������������������ ��������

º 3�� ��������������������� ���������� ������ ���� ������������� �� �������� ������$�����������������������!���������� �����(��������� ������������������������� ���������������� ����� ^��^��

Page 101: 44081921 Sales and Distribution Management by Tapan K Panda

#���������������#���������������º ������������������� ���������������������������������������������� ��������������������������������� ����������������������������� �������$���������������������� ������� ������"� $����� ������������� ������ ��������� ������ ���������������������3������ ����������������� ������� ���������������������������������������� � � ��������� ���������� ���������������� �������

º ����������� ����������� ��� �������$������������������������������������������������������������������ ��� ���� ������������������� ���� ��������� ���� ������������ ������������ ������� ����������������������� ���������������� ������"� ���������������������!�������� ��������������������� ������������� ������� �������� ��������������������������"��� ����������� ����

^�^^�^

Page 102: 44081921 Sales and Distribution Management by Tapan K Panda

#���������������#���������������º 0��������������������������)

º �������� ��� ������ ���������������������� �� ���������������� ����� ���������� ������� ��������������

º ����������������������������������������� ��������������� �������������������������� �����������#�� ���������������������������������� ������ ���� ������ . ����� ������� � � ����������������� ����������������� ����$���� ����������� ��������� ��������"���������������� ���

º �������� ������������������������� ����������������������������$���������������

º *������"�����# ����������� �)º �������� ������������������� �����������������$���������������������� ������������������������ �����������

º # ����������� ������������ �����"���� ��������������������������2��������������� �� ������� �������� ������������������������������������ ����� �������� ��"�������(���������$���������������

^�£^�£