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Proceedings del XXVIII Encuentro Nacional de Facultades de Administración y Economía ENEFA Proceedings – Vol. 5, año 2012
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4.10. Relación entre Factores de Éxito de Exportación y Desempeño Exportador: Evidencia Multidimensional de una Nación Emergente
Autores:
JUAN ROCK T. Universidad de Talca
2 Norte N 685 Casilla 721
Talca Chile
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e mail: [email protected]
SADRUDIN A. AHMED Faculty of Administration
University of Ottawa Ottawa (Ontario)
CANADA K1N 6N5 Phone: (613) 562-5800 (4761)
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RESUMEN
Un estudio de una muestra de 133 firmas chilenas, seleccionadas aleatoriamente,
representativa de las firmas exportadoras, revela que su éxito exportador está correlacionado
altamente con sus recursos, capacidades y características. Las dos medidas de desempeño
exportador de nuestro estudio, es decir, intensidad de exportaciones y crecimiento de las
exportaciones resultaron igualmente predictivas del éxito exportador (R2 =.39), pero con
diferentes conjuntos de variables predictivas.
Palabras Claves: Desempeño exportadores, intensidad y crecimiento de exportaciones,
estrategia de exportaciones, Chile.
ABSTRACT
A survey on a sample of 133 Chilean firms, selected randomly from exporting companies,
reveals that their export performance is highly correlated with firm’s resources and capabilities
and company characteristics. Our study’s two export performance measure, namely, export
intensity and growth measures were equally predictive of export success (R2 =.39), but with
different sets of predictor variables.
KEYWORDS: Export performance, export intensity, export growth, export strategy, Chile,
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Introducción
Las ventas de exportación son crecientemente vistas como una ruta para el
crecimiento corporativo en las naciones emergentes. Sin embargo, la interrogante: ¿cuáles
factores de éxito están asociados con qué medidas de desempeño de exportaciones? sigue
siendo materia de preocupación para la mayoría de los exportadores y gobiernos de las
naciones exportadoras emergentes. Éste artículo reporta los resultados de una investigación
empírica realizada acerca de cómo los exportadores de Chile, una nación emergente, evalúan
el efecto de la posesión de los factores específicos de éxito en su desempeño exportador,
medido en términos de intensidad y crecimiento de sus exportaciones.
La estrategia de exportación de la firma ha recibido considerable atención de la
investigación en las últimas tres décadas (De Chiara y Minguzzi, 2002). La mayor parte de esta
investigación ha estado focalizada en los factores subyacentes al desempeño de las
exportaciones de las firmas de los países desarrollados. Esta corriente de investigación ha
contribuido a la teoría de gestión de exportaciones proveyendo evidencia empírica de los
factores relativos al desempeño exportador de las firmas. Sin embargo, menos atención
empírica ha sido puesta a la estrategia de exportación de las firmas de las economías
emergentes, particularmente, de aquéllas localizadas en América del Sur (Ffrench-Davis, 2003).
La evidencia empírica de estos países permite ampliar la comprensión de las alternativas
estratégicas que enfrenta una firma en el campo internacional y determinar si la teoría, basada
en las economías industriales desarrolladas, también es aplicable a las economías emergentes
basadas en los recursos primarios.
Una revisión sistemática de la literatura empírica pertinente, sugiere que el grueso de
los esfuerzos de investigación referente al desempeño exportador se ha concentrado en
estudiar las firmas exportadoras de los países altamente industrializados y de aquéllos
recientemente industrializados del Asia. La aplicación generalizada de los hallazgos de esta
investigación a los contextos de gestión de exportaciones en los países intensivos en recursos
naturales, especialmente aquéllos de un pequeño tamaño de mercado doméstico, como es el
caso de un país emergente como Chile dónde nuestro estudio fue realizado, puede ser
potencialmente un tanto desafiante como desorientador. La validez de estas generalizaciones
podría estar fuertemente comprometida por las diferencias contextuales en los factores
económicos, socio-culturales, tecnológicos y legales.
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Nuestro exhaustivo estudio de la literatura de exportaciones ha indicado cuán distante ha
sido la provisión de evidencia empírica provista por estudios multi-dimensionales sobre los
factores relacionados con el desempeño exportador de las naciones en desarrollo intensivas
en recursos. En consecuencia, nosotros creemos que nuestro estudio provee una valiosa
perspectiva para los tomadores de decisiones, tanto del sector privado como público, en las
naciones emergentes intensivas en recursos naturales, que facilitarán el alineamiento de los
recursos, capacidades y característica de la firma con sus objetivos de exportación.
Tal como señalaron Cooper y Kleinschmidt (1985), el desempeño de exportación ha sido
medido por una única variable, sea por la intensidad de exportación, es decir la proporción que
representa las exportaciones del total de las ventas de una firma, ó por el crecimiento de las
exportaciones de la firma. Nuestra revisión de la literatura indica que esto es actualmente
verdad. Sea por la naturaleza del estudio ó debido a los problemas de la recolección de datos
(Marandu, 2008), la mayoría de los autores usan como medida del desempeño exportador
cualquiera de ambas, la intensidad de exportaciones ó el crecimiento de las exportaciones.
El desempeño exportador es un constructo multifacético y no puede ser capturado por un
único indicador (Lee y Yang, 1990; Cavusgil y Zou, 1994 and Walters y Samiee, 1990). En
consecuencia, nosotros seguimos la recomendación de Cooper y Kleinschmidt (1985) de que el
desempeño exportador debiera ser medido multidimensionalmente, admitiendo que ninguna
medida es un indicador único totalmente válido. Sin embargo, ambas medidas consideradas
concurrentemente proveen un cuadro razonable del desempeño exportador, ciertamente,
mejor que cualquier medida por sí misma.
Cooper y Kleinschmidt (1985) en su clásico estudio llevado a cabo en Canadá, concluyeron
(a) “Los dos criterios de desempeño- crecimiento e intensidad- fueron virtualmente
indicadores independientes de los resultados de exportación” (p.45); (b) “Las conclusiones de
este análisis son (1) La medida dinámica del desempeño exportador, crecimiento de
exportaciones, está estrechamente relacionada a la estrategia de exportaciones elegida.
Ciertos descriptores de la firma juegan un papel también, pero en todas las instancias, la
estrategia está más fuertemente vinculada a desempeño; (2) La medida estática, intensidad de
exportaciones, es más débilmente y menos consistentemente relacionada a la estrategia de
exportación. Aquí los descriptores de la firma parecen jugar un más papel más importante”
(p.52); y (c) “Los resultados también revelan que el crecimiento de las exportaciones estuvo
mucho más fuertemente relacionado con la estrategia de exportaciones que la intensidad de
exportaciones” (p.52). De este modo, nosotros esperamos aportar luces acerca de estas dos
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variables dependientes, a través de proveer evidencia más reciente acerca de un país
emergente rico en recursos, usando un conjunto diferente de variables independientes.
De Chiara y Minguzzi (2002), establecen que la ventaja competitiva de una firma en el
mercado exportador se debe a los factores de recursos y capacidades que posee. La ventaja
competitiva puede estar reflejada en la posesión de recursos tales como conocimiento del
mercado, apropiada investigación y desarrollo, y capacidades como planificación de
exportaciones y relacionamiento con clientes extranjeros. Específicamente, el estudio trata de
la relación entre dos medidas del desempeño exportador, crecimiento de exportaciones e
intensidad de exportaciones, con las características de la firma y factores de exportación.
Primero, nosotros describimos el tema de la investigación. Segundo, nosotros discutimos
acerca de Chile como caso de análisis. Tercero, la literatura relevante es revisada y un conjunto
de hipótesis son presentadas. Cuarto, el diseño de la investigación y los procedimientos
metodológicos son descritos. Quinto, los hallazgos del estudio son presentados y discutidos.
Finalmente, son destacadas las implicaciones de políticas públicas y de gestión empresarial y
las direcciones de investigación futura.
El Tema de Investigación
Crick y Spence (2005) señalaron que muchas firmas se están internacionalizando
rápidamente y que muchas lo están haciendo tan pronto como son fundadas. Esas firmas son
altamente intensivas en exportaciones y algunas veces casi exclusivamente dedicadas a las
actividades de exportación. Los estudios muestran que las firmas de acelerada
internacionalización, son organizaciones que desde su concepción inicial buscan obtener
significantes ventajas competitivas del uso de los recursos y de las ventas de sus productos en
múltiples países.
Weerawardena, Mort, Liesch y Gary (2007), destacan que las condiciones de los nuevos
mercados, los avances en las tecnologías de producción, transporte y comunicaciones son las
razones de una acelerada internacionalización.
Por otra parte, podemos observar firmas que siguen el enfoque tradicional para
internacionalizarse, más comúnmente conocido como el modelo de internacionalización de
Uppsala (Johanson and Vahlne (2009). Desde este punto de vista tradicional, las firmas se
inician exportando cuando ellas tienen una base en el mercado doméstico sólida. En la medida
que las firmas aprenden más acerca de un mercado específico, ellas adquieren mayor
compromiso en éste, invirtiendo más recursos. Este punto de vista sostiene que las firmas que
entran a los mercados internacionales escogen un enfoque incremental para
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internacionalizarse, porque carecen de conocimiento experimentales y porque consideran
riesgosa la decisión de internacionalizarse.
Aunque, Chile es un país intensivo en recursos, como muchos países tecnológicamente
sofisticados, se destaca porque sus firmas exportadoras han exhibido ambos enfoques de
exportación, tanto el tradicional como el de acelerada internacionalización. Por ejemplo, en la
industria del vino, hay firmas como Casa Lapostolle, establecida en 1994
(www.casalapostolle.com) la que está casi exclusivamente dedicada a las actividades de
exportación, y hay firmas como Cousiño Macul, establecida en 1856 para vender vino en el
mercado Chileno (www.cousinomacul.com) la cual ahora se ha establecido
internacionalmente.
En esta investigación nosotros estudiamos la relación entre desempeño exportador
con respecto a las características de la firma y los factores de éxito. Nosotros hacemos esto
mediante una regresión entre el desempeño exportador de la firma, medido por dos
indicadores separados, con respecto a sus características y los factores de éxito. Nuestros
objetivos son presentar evidencia empírica de la interacción entre desempeño exportador con
respecto tanto, a los recursos y capacidades disponibles de la firmas exportadoras, como de
sus características, y de cómo está relación toma forma por las dos medidas de desempeño
exportador, es decir, crecimiento de la exportaciones e intensidad de exportaciones.
Chile
Desde los años 70s Chile ha cambiado sus esfuerzos, desde una política de sustitución de
importaciones a una de estimulo de las exportaciones, como su mayor conductor de su
desarrollo económico, es decir transitó desde elevados derechos de importación a una
estrategia de desarrollo hacia afuera a través de las exportaciones. En consecuencia, la
exportación ha llegado a ser un medio crucial para lograr sus objetivos de crecimiento
económico y prosperidad.
Las actividades de promoción de exportaciones son de importancia vital para la
sobrevivencia y crecimiento de las compañías Chilenas. Esta importancia es atribuida al
tamaño relativamente pequeño de los mercados locales, y al creciente clima competitivo que
ha resultado de la apertura de las fronteras al mundo a través de los acuerdos de libre
comercio (Pro Chile, 2011). Como resultado de las reformas económicas que se han aplicado
desde mediados de los 70s, las firmas Chilenas han incrementado el número de productos
exportados desde 200 a 3900 y el número de mercados nacionales atendidos desde 31 a 174.
Las exportaciones Chilenas crecieron al 9% anual durante los 90s, alcanzando, en dólares de
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Estados Unidos, US $ 68 billones en 2007. Las exportaciones de bienes y servicios ahora dan
cuenta del 68% del producto nacional bruto. El volumen de exportaciones no tradicionales, las
que comprenden productos primarios de más alto valor agregado, ha crecido a una tasa de
aproximadamente 13% entre 1990 y 2008 (Industria Canada, 2011). La población de Chile de
16,6 millones gozó de un producto per cápita, corregido por el poder de compra, de US $
15.500 en 2008 (CIA, 2011).
Los productos no minerales exportados por Chile, consisten principalmente de pescados,
frutas, y vegetales, pulpa y papel, y vinos y licores (Index Mundi, 2011). Muchos ítems de
exportación no son nativos de Chile, por ejemplo, las especies de pescados de salmón no
estaban disponibles en Chile antes de los 70s, pero Chile es actualmente el segundo más
grande exportador de salmón fresco después de Noruega (Pro Chile, 2011). Productos
estacionales como el salmón y muchas especies de frutas tales como los arándanos no son
nativos de Chile, fueron introducidos en los 70s para satisfacer la demanda por productos
frescos de los consumidores del hemisferio norte, en países como los Estados Unidos, durante
sus estaciones de invierno. Desde finales de los 80s, Chile ha subido su producción de vinos
finos para satisfacer la demanda de estos productos en las naciones ricas, ofreciendo
productos de alta calidad a precios razonables (Economía, 2011).
Revisión de la Literatura
El éxito exportador es más crucial que nunca para el bienestar económico de una
nación, por ser la fuente primaria de lograr divisas, alcanzar economías de escala y
especialización, acceder a nuevas tecnologías, y atraer inversión directa extranjera.
Los estudios econométricos han demostrado el efecto positivo de las exportaciones en
el crecimiento del PNB (Ffrench-Davis, 2003). Los países de alta puntuación en competitividad
también puntúan alto en ingreso per cápita y desarrollo humano.
No obstante, las firmas exportadoras en los países emergentes tienen dificultades para
competir exitosamente en el nuevo entorno internacional, primeramente porque ellas
carecen de los recursos, el entorno estimulante de negocios, las competencias, y las ventajas
competitivas, que son requeridas en la arena internacional (Lall, 2000)
La importancia crucial de la exportación para la prosperidad económica de las
economías nacionales ha estimulado a muchos investigadores académicos a investigar los
aspectos claves involucrados en el desarrollo e implementación exitosa de estrategias
exportadoras, de este modo la gestión de exportaciones ha ganado creciente reconocimiento
entre las disciplinas académicas como un campo legítimo de investigación (Katsikeas, 2003)
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Una revisión de la literatura de exportaciones indica que los estudios previos se han
dirigido a un amplio rango de tópicos. La mayoría de los estudios sugiere que la ventaja
comparativa y el desempeño exportador superior son derivados de la habilidad de la firma
para responder exitosamente al entorno externo, especialmente a la intensidad competitiva, a
través del desarrollo e implementación de una estrategia de exportación (Zou, Fang and Zhao,
2003).
Más recientemente, sin embargo, los investigadores de la exportación han
complementado la tradición insumo-producto con el enfoque basado en los recursos, el que
localiza las fuentes de una posición competitiva defendible en los recursos distintivos, difíciles
de imitar, que la firma ha desarrollado (Morgan, Kaleka, y Katsikeas, 2004).
Estudios recientes han examinado la contribución de las capacidades y recursos al
logro de la ventaja competitiva en los mercados de exportación, tales como experiencia,
escala, recursos materiales y financieros, sistemas de información, construcción de relaciones,
determinación de precios, distribución, comunicación, y capacidades de desarrollo de
productos. Esos estudios ciertamente han acrecentado nuestra comprensión de los factores
que conducen al desempeño y ventaja competitiva en los mercados de exportación. Sin
embargo, queda claro que para una expansión internacional no es suficiente poseer las
capacidades requeridas y aplicarlas correctamente, es también esencial que ellas sean
actualizadas continuamente.
El problema de las firmas exportadoras es que cuando tratan de apalancar sus
capacidades a través de las fronteras, algunas de sus capacidades pueden no transferirse
fácilmente (Zou, Fang and Zhao, 2003). Los especialistas necesitan abordar el tema de la
capacidad de apalancamiento y transferibilidad a través de las fronteras de un modo más
explícito. El trabajo actual permanece focalizado en identificar el tipo de capacidades
requeridas por los exportadores que desean desarrollar mercados extranjeros, y poca atención
se ha dado a los temas relativos a la transferencia y actualización. Alguna investigación sobre
capacidades dinámicas globales está disponible (Brouthers and Nakos, 2005), sin embargo,
muchos temas relatives a exportaciones todavía necesitan ser explorados.
Alguna investigación ha sugerido que la adopción de un enfoque empresarial de
desarrollo estratégico puede ser particularmente útil en el entorno de negocios complejo y
turbulento actual. Un enfoque empresarial involucra tomar riesgos y ser pro-activo e
innovador en el modo que una firma desarrolla estrategias. Una pequeña cantidad de
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evidencia empírica ha mostrado que tal enfoque tiene un efecto positivo en el desempeño
exportador Day (1994).
Como se señaló al principio, una plétora de estudios ha sido conducida acerca de la
actividad de la exportación (Morgan, Kaleka, and Katsikeas, 2004)), los que han identificado
muchos factores externos e internos que influyen en la conducta y desempeño de la firma en
los mercados de exportación. Ha habido también considerable discusión acerca de la
naturaleza y significación de muchas variables que determinan la conducta y el desempeño
exportador (Cavusgil and Zou, 1994). Más adelante, se pondrá especial atención a algunas
discrepancias importantes, relevantes para este estudio.
En base a una primera vista, esta diversidad de hallazgos empíricos otorga cierta
credibilidad al punto de vista que considera que las características del contexto específico de
exportación guían a una mejor comprensión de aquéllos factores que influyen en el
desempeño exportador. Esta especificidad implica que puede ser difícil sugerir una
prescripción universalmente válida para el éxito exportador, y que los elementos de una
situación específica son reconocidos y enfatizados en el proceso de diseño e implementación
de modelos efectivos de conducta de marketing en exportaciones (Walters and Samiee, 1990).
Sin embargo, muchas limitaciones de la investigación pasada pueden ser identificadas,
las que probablemente explican muchas de las inconsistencias de la literatura. Primero, la
mayor parte del conocimiento acerca de la actividad exportadora exitosa está fragmentado, y
la tradición de construir sobre la base de hallazgos previos no está bien establecida en el
campo del marketing de exportaciones (Cavusgil and Zou, 1994). Por medio de focalizar
principalmente en cada uno de los factores parciales que afectan la conducta exportadora,
muchos estudios fueron conducidos aisladamente. La atención ha sido puesta en áreas como
la motivación de exportar, los problemas de exportar, el tamaño de la firma y su desempeño
exportador, y las características del personal directivo. Pocos esfuerzos han sido puestos en
desarrollar y testear modelos que incorporan un relativamente amplio rango de factores
relevantes.
Segundo, la vasta mayoría de los estudios de exportación han, primeramente,
examinado independientemente el efecto de cada variable sobre la conducta exportadora sin
analizar los efectos de esas variables independientes conjuntamente. Sin embargo, es claro,
particularmente en variados esfuerzos documentados en la literatura, que múltiples factores
juegan, al mismo tiempo, un importante rol en la conducta exportadora de la firma. De este
modo, es esencial que los investigadores tomen en cuenta la interacción entre esas variables
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independientes y sus efectos conjunto en el desempeño exportador como ha sido el caso de
estudios recientes (Morgan, Kalekaand Katsikeas, 2004).
La importancia crucial de exportar para la prosperidad de las economías nacionales ha
estimulado a los investigadores académicos a investigar los aspectos claves involucrados en el
desarrollo e implementación de estrategias exitosas de exportación (Katsikeas, Leonidou, and
Morgan 2000). En efecto, los estudios recientes han examinado la contribución de capacidades
y recursos de las firmas exportadoras al logro de ventajas competitivas en los mercados de
exportación (Zou ,Fang and Zao, 2003; Morgan, Kaleka and Katsikeas, 2004). Estos estudios
han acrecentado nuestra comprensión de los factores que conducen al desempeño y ventaja
competitiva en los mercados de exportación.
En el contexto de la exportación, los recursos son el stock de activos controlados por la
firma que constituyen la materia prima disponible para sus unidades de negocios exportadoras
(e.g., Black and Boal 1994). Las capacidades son los procesos organizacionales mediante por
los cuáles los recursos disponibles son desarrollados, combinados, y transformados en una
oferta de valor para el mercado de exportación (Day, 1994). La heterogeneidad en los recursos
y capacidades explica las variaciones en el desempeño de la firma (Makadok, 2001). Desde
esta perspectiva, los directivos de exportación utilizan los recursos específicos y capacidades
disponibles por la firma para alcanzar una posición de ventaja en los mercados de exportación.
Las firmas sostienen una ventaja si los rivales son incapaces de adquirir y utilizar una mezcla
similar ó sustitutiva de recursos y capacidades (Mahoney y Pandian, 1992).
La estrategia competitiva determina la relación entre los recursos y capacidades
disponibles por una firma exportadora a través de (1) la medida en que los recursos y
capacidades disponibles se ajustan con los requerimientos del mercado (Collis, 1995), (2) una
apropiada asignación planeada de recursos y capacidades ( Oliver 1997) , y (3) la calidad de la
implementación estratégica (Dickson 1992).
La combinación de los recursos a ser utilizada en los mercados de exportación media
en los vínculos entre éstos y las ventajas estratégicas logradas por las firmas exportadoras. A
causa de los efectos de aprendizaje, muchos recursos y la mayoría de las capacidades son
acrecentadas (Grant 1991). Por ejemplo, el conocimiento del mercado de exportación y
probablemente, el incremento de las capacidades de construcción de relaciones, son el
resultado del aprendizaje proveniente de la experiencia. Éste, a su vez, está asociado con el
monitoreo de los resultados de las decisiones estratégicas y su uso posterior en la planificación
y ejecución de estrategias competitivas (Day 1994).
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Muchos estudios recientes han examinado la contribución de los recursos y
capacidades al logro de ventajas competitivas en los mercados de exportación (Morgan, Kaleka
y Katsikeas, 2004; Johnson y Valne, 2009). Estos estudios sugieren que la ventaja competitiva
está enraizada con la intensidad de exportaciones y es derivada de la habilidad de la firma para
responder exitosamente al medio externo.
Medidas de Éxito Exportador
Los indicadores objetivos, tales como la tasa anual de crecimiento de la exportación y
la rentabilidad total de las actividades de exportación, y los indicadores subjetivos, tales como
la percepción de los directivos del éxito exportador, son usualmente usados por los
investigadores como un indicador del desempeño exportador de una firma (Katsikeas,
Leonidou, y Morgan 2000). Para esta investigación, la elección de la tasa anual de crecimiento
de la exportación, como una de las variables dependientes, fue hecha porque los datos de
rentabilidad total de una exportación son difíciles de obtener en Chile.
La multi-nacionalidad de los destinos de las exportaciones ha sido recomendada como
una estrategia de exportaciones para lograr éxito en las exportaciones (Lu y Beamish, 2001).
Ellos la definen como la proporción de las ventas internacionales del total de ventas de la
firma, llamada “intensidad de exportaciones”. En contraste con los estudios previos, Brouthers
y Nakos (2005) sugieren que la intensidad de exportación mide el grado de multi-nacionalidad
de un exportador. Muchos estudios de exportaciones han usado también la intensidad de
exportación como su variable dependiente, una medida proxy para el desempeño exportador
(Cooper and Kleinschmidt 1985). Nosotros seguimos la investigación previa de Brouthers y
Nakos (2005), que usa el porcentaje de las ventas en el extranjero como una variable
dependiente para medir la multi-nacionalidad de una firma.
Determinación de Hipótesis
Con el propósito de desarrollar nuestras hipótesis, son descritos aquí detalladamente
estudios de especial interés para esta investigación. Crick y Spence (2005), realizaron
entrevistas en profundidad a 12 firmas Británicas de alta tecnología. Ellos señalaron que la
asistencia del gobierno, las redes previamente establecidas, la estrategia de nicho y el
compromiso con la expansión internacional fueron importantes para el éxito exportador de
estas firmas.
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Freeman y Cavusgil (2007), basados en entrevistas en profundidad a 12 firmas Australianas
de alta tecnología, señalaron que una rápida expansión en los mercados internacionales
usando relaciones, una selección de nicho de mercado conducida por el cliente, y reduciendo
costos financieros y de distribución, a través de usar redes de agentes de ventas, eran
necesarios para el éxito.
Nordman y Melen (2008), usando casos de estudio de seis firmas de biotecnología
localizadas en Suiza, Alemania y Australia, proponen que los productos únicos de la firma, la
protección de los derechos de patentes, la integración dentro de la cadena de valor global, la
incorporación a redes y los productos dirigidos a metas específicas de mercado son necesarias
para el éxito de las firmas exportadoras.
Zhou (2007) basado en una muestra de 775 firmas manufactureras de internacionalización
temprana, encontraron que la persecución innovadora y proactiva de oportunidades
internacionales explicó su éxito.
Jantunen, Nummela, Puumalainen y Saarenko (2008), basados en un estudio de 299
compañías Finesas con más de 50 empleados, involucradas en investigación y desarrollo,
encontraron que las firmas intensivas en exportación tenían un fuerte emprendimiento,
aprendizaje y orientación al crecimiento internacional.
Kuivalainen, Sundqvistand y Servais (2007), encontraron que el desempeño exportador de
las firmas intensivas en exportaciones fue superior al de las firmas de exportación
tradicionales. Jantunen, Nummela, Puumalainen y Saarenketo (2008), encontraron también
que no había diferencias en aprendizaje y orientación emprendedora de firmas de alta y baja
intensidad de exportaciones, pero la orientación internacional fue más alta para las firmas de
alta intensidad en exportaciones.
Chetty y Campbell-Hunt (2004) compararon seis firmas tradicionales y 10 firmas intensivas
en exportaciones en Nueva Zelandia, usando el método de casos. Ellos destacan que el 80 % de
las ventas de las firmas intensivas en exportación son realizadas en los mercados de
exportación contra un 20 % en el caso de las firmas tradicionales. Adicionalmente, las firmas
intensivas en exportaciones están más profundamente comprometidas en los mercados de
exportación, introducen productos más innovadores, toleran los fracasos y apuntan a nichos
específicos en los mercados internacionales, en comparación a las firmas tradicionales.
Kuivalainen, Sundqvistand, Servais (2007), basados en un estudio de 185 firmas Finesas
señalaron que las firmas intensivas en exportación mostraron mejor tasa de crecimiento de las
exportaciones que las firmas tradicionales. Yeoh (2000), examinó los efectos del aprendizaje
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internacional en el desempeño de los emprendimientos de exportación. Él encontró que las
firmas que están activamente involucradas en actividades de adquisición de información, a
causa de su experiencia internacional previa, tienen un desempeño exportador más positivo.
Gripsaud (1990), encontró que mientras más experimentada era una firma en exportar a un
mercado, más positiva era su actitud hacia exportar a ese mercado. Sus resultados fueron
basados en un estudio de 114 exportadores de productos de pesca en Noruega. Ellos también
encontraron que las firmas de pequeño tamaño tenían una actitud más positiva hacia la
exportación que aquéllas que eran de tamaño más grande.
Cooper y Kleinshmidt (1985), basados en un estudio de 142 directivos de la industria
electrónica Canadiense, encontraron que el desempeño exportador de una firma era relativo
al tamaño. Las firmas pequeñas se desempeñaban mejor que aquéllas que eran más grandes.
Madsen (1989), basado en los resultados de un estudio de 134 firmas manufactureras
exportadoras en Dinamarca, encontraron que la experiencia exportadora de la firma tiene un
efecto positivo en el desempeño de una firma.
Más recientemente, usando una técnica de investigación de encuesta, Jantunen,
Nummela, Puumalainen and Saarenketo (2008), compararon 58 firmas tradicionales con 71
firmas de exportación intensivas en Finlandia. Ellos encontraron que la intensidad de
exportaciones para las firmas intensivas en exportación fue 71% y 34% para las firmas
tradicionales. Las firmas intensivas en exportaciones tenían 50 años de presencia en los
mercados internacionales en comparación con 22 años para las firmas tradicionales. En la
misma linea, Kuivalainen, Sundqvist y Servais (2007), encontraron que la intensidad de
exportaciones de las firmas intensivas en exportaciones más pequeñas fue superior a las
firmas exportadoras más grandes.
Basados en la literatura descrita se formulan las hipótesis siguientes:
H1: El desempeño exportador, basado en el crecimiento, está relacionado con los factores
de recursos y capacidades de una firma.
H2: El desempeño exportador está relacionado con el número de empleados y años de
exportación de una firma.
H3a: El desempeño exportador es un constructo multifacético. Dos indicadores del
desempeño exportador, a saber, crecimiento de exportaciones e intensidad de exportaciones,
los que son independientes entre sí.
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H3b La intensidad de exportaciones tiene una relación más débil con las variables que
predicen el crecimiento de exportaciones.
Metodología
Selección de la Muestra
Los datos de esta investigación fueron recolectados a través de un cuestionario aplicado
por internet a las empresas Chilenas exportadoras, población objetivo del estudio. Una lista de
las compañías exportadoras Chilenas, suministrada por Pro Chile (Agencia del Gobierno para la
promoción de exportaciones), nos permitió identificar una población accesible compuesta de
4119 exportadores. Las compañías que cumplieron los siguientes requisitos fueron
seleccionadas para la muestra de investigación: Que su actividad exportadora fuese
ininterrumpida durante tres años y que ellas no fueran empresas mineras. Las empresas
mineras fueron excluidas porque su crecimiento exportador estuvo más directamente
relacionado con la demanda mundial que con las características de las firmas. Un total de 2027
compañías cumplieron estos criterios. Un procedimiento de selección de muestra aleatoria
estratificada fue usado para determinar la muestra final. El marco de la muestra comprendió
480 compañías.
Un cuestionario fue enviado por e-mail a cada firma. Se pidió a los encuestados marcar sus
preferencias en una escala Likert de cinco puntos. Con el propósito de incrementar la tasa de
respuestas, el despacho del cuestionario fue seguido de dos contactos con cada firma, uno por
teléfono y un segundo, personal de los asistentes de investigación. De las 480 compañías en la
muestra, 133 respondieron favorablemente alcanzando una tasa de respuesta de 28 %. Esta
tasa de respuesta se compara favorablemente con la tasa de respuesta obtenida para estudios
similares basados en encuestas a las firmas. Snoj, Milfelner y Gabrijan (2007), reportan una
tasa de 29 % para estudios realizados en Slovenia, un pequeño país Europeo, y Homberg and
Jensen (2007) una tasa de 20% en un estudio realiado en un país Europeo grande.
El Cuestionario
Para generar apropiados ítems para testear nuestras hipótesis, nosotros creamos un banco
de 69 ítems basados en nuestro estudio de la literatura de exportaciones que trata con los
recursos y capacidades requeridas para el éxito exportador. Dada la emergente naturaleza de
la materia y su tradición de llevar a cabo investigación cualitativa, nosotros optamos por
proveer más amplitud que fidelidad. De este modo, nuestros ítems fueron seleccionados más
para proveer un amplio cuadro del dominio que escalas confiables. Este banco cubrió siete
áreas generales de factores de exportación. Éstas son: (1) Empuje estratégico como un motor
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de crecimiento (14 ítems), (2) disponibilidad de recursos para competir en los mercados
extranjeros (23 ítems), (3) Acceso a las ventajas comparativas extranjeras (5 ítems), (4)
implementación de estrategias para competir en los mercados internacionales (7 ítems), (5)
estrategias de exportación (11 ítems), y (6) éxito en superar las barreras a la exportación (9
ítems). El apéndice 1 contiene la lista de preguntas. Este banco de ítems fue traducido al
español. Ellos fueron revisados con la ayuda de profesionales de negocios Chilenos.
Finalmente, el instrumento de investigación fue extensamente pre-testeado y afinado a través
de entrevistas personales con cinco ejecutivos de exportación de Chile.
El instrumento fue completado incluyendo 12 ítems de identificación de la compañía, tales
como número de empleados, años de exportación, intensidad de exportación y tasa de
crecimiento de las exportaciones. Posteriormente, fue aplicado a través de Internet a los
ejecutivos jefes de exportación de las compañías. Una carta acompañó el instrumento de
investigación, en la que se señaló el auspicio de Pro Chile y se explicó el propósito del estudio.
Análisis de los datos
Nuestro análisis de los datos comenzó con una correlación Pearson de las
características de la firma (12 ítems de identificación) y 69 ítems que tratan los factores de
exportación con las dos variables dependientes, a saber, crecimiento de las exportaciones e
intensidad de las exportaciones. De 69 ítems de factores de exportación, 28 trataron con
recursos y 41 con capacidades. Para la correlación con la medida crecimiento de
exportaciones, el análisis logró identificar 26 variables estadísticamente significativas de las
que 12 fueron significativas a p < .01, siete fueron significativas a p < .05, y siete fueron
significativas a p < .10 para un mayor análisis. Como nosotros tuvimos sólo tres firmas de
servicios en nuestra muestra, para simplificar nuestro análisis, nosotros combinamos las firmas
de servicios con las firmas de manufacturas para formar una variable relativa a la condición de
industria primaria y no primaria.
Resultados y Discusión
Características de la Muestra
Las compañías con menos de 49 empleados comprendieron el 45 % de la muestra,
aquéllas con un número de empleados entre 50 y 99 comprendieron el 19 % de la muestra, y
aquéllas con más de 100 empleados, el 36 % de la muestra. Las compañías con una
experiencia exportadora entre tres y cinco años fueron un 13 % de la muestra, las firmas con 6
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a 10 años, un 30 %, y las compañías con 11 a 15 años de experiencia comprendieron el 28 %.
Las compañías con una experiencia que excede los 16 años comprendieron el 29 % de la
muestra. El 53 % de las compañías estaban localizadas en Santiago, la capital de Chile, y el
resto, 47 %, estaban localizadas en otras regiones del país. Las compañías pertenecientes a las
industrias primarias comprendieron el 67 % de la muestra, y el 29 %, al sector de
manufacturas. Sólo el 3 % de la muestra provenía del sector de servicio. La comparación de la
muestra con nuestro marco muestral indicó que nuestra muestra es similar en términos de
empleados, localización en el país y sector productivo. Nuestra muestra presenta empresas
con alguna mayor experiencia exportadora, intensidad de exportaciones y tasa de crecimiento
de las exportaciones.
Análisis de Regresión Múltiple- Crecimiento de Exportaciones
Con el propósito de precisar la validez predictiva de nuestra clasificación y de los 69 ítems
de factores de exportación, nosotros realizamos un análisis de regresión usando el
procedimiento hacia atrás de nuestras variables independientes con respecto a la variable
dependiente crecimiento de exportaciones. Para el análisis de regresión con crecimiento de
exportaciones, el modelo con más alto nivel de predicción explicó el 39 % de la varianza común
con una significación estadística de p < .0001. Los resultados en detallen están señalados en la
(Tabla 1) Insertar.
La Tabla 1, presenta los resultados de nuestro modelo de regresión con crecimiento de
exportaciones como variable dependiente. Este modelo explica el 39 % de la varianza común
después del ajuste por el número de variables incluidas en nuestro modelo. El modelo de
regresión, de 71 ítems, 25 fueron estadísticamente significativos. Sólo 14 de estos 25 entraron
en la ecuación con signo positivo indicando que la relación entre los factores de éxito de los
exportadores Chilenos y el crecimiento de exportaciones de todo modo es muy compleja.
El patrón de la ecuación de regresión parece indicar que alto crecimiento de las compañías
exportadoras Chilenas siguió a una estrategia flexible para desarrollar los mercados
extranjeros. Su entrada a los mercados extranjeros fue muy oportunista, guiada por las
necesidades de los consumidores, con un compromiso de de largo plazo a exportar y una
evaluación de las necesidades extranjeras muy a tiempo. Éstas optaron por una accionar
flexible más que planificada. Ellas establecieron alianzas cooperativas y redes con compañías
extranjeras. Estas compañías exitosas ganaron acceso a la tecnología extranjera y sus
aplicaciones a través de medios tales como una organización orientada a la exportación,
acogiendo la inversión extranjera, realizando investigación y desarrollo conjunto y la formación
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de ejecutivos y profesionales en otros países. Estas firmas no consideraron que el tamaño
pequeño era un obstáculo para lograr éxito, sino la falta de financiamiento. Estas firmas
estuvieron menos inclinadas a posicionar sus productos en un mercado específico y a usar
proveedores extranjeros. Ellas se caracterizaron por ser menos intensivas en exportaciones.
Análisis de Regresión Múltiple-Intensidad de Exportaciones
En el análisis de regresión que considera la intensidad de exportación como una medida de
desempeño exportador, el modelo con más alto nivel de predicción explicó también el 39 % de
la varianza común con una significación estadística de p < .0001. Los resultados en detalle
están también incluidos en la Tabla 1.
Los resultados indican que mientras cuatro, de todas las variables de caracterización,
entraron en el modelo final de regresión, sólo ocho (dos con signo negativo) de los 69 factores
de exportación fueron incluidos. Con una ponderación beta de .24 cada una, “el número de
empleados” e “involucración en los mercados extranjeros” son las más importantes variables,
seguidas por “integración vertical de las actividades en los mercados meta”, con una
ponderación beta .23; años de exportación, con un beta .21 y tasa de crecimiento en las
exportaciones con un beta .19. La significación estadística de estas cinco variables es p<.01.
Otras variables que entraron en la ecuación de regresión fueron “involucración en la
promoción de exportaciones”, “implementación la estrategia de exportación”, “adaptación de
la organización para el éxito exportador”, “diversificación de los mercados de meta”, “actitud a
favorecer el crecimiento a través de las exportaciones” and sector productivo.
De este modo, el patrón de la ecuación de regresión parece indicar que la alta intensidad
de exportación de las firmas fue básicamente en el sector de recursos primarios, más pequeño
en tamaño, poseedor de una considerable experiencia exportadora y un fuerte compromiso a
exportar. Estas firmas están altamente involucradas en los mercados extranjeros, con una bien
definida estrategia de promoción de exportaciones y probablemente tienen integradas sus
operaciones en Chile con los mercados meta internacionales y crean redes internacionales de
trabajo. También, estas firmas valoraron el crecimiento de las exportaciones.
Prueba de Hipótesis
La discusión anterior acerca del patrón de las ecuaciones de regresión con respecto a
crecimiento de exportaciones e intensidad de exportación, como medidas del desempeño
exportador, parece largamente confirmar nuestra hipótesis H1, H2 y H3.
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De los 69 factores de recursos y capacidades que afectan la medida de crecimiento de las
exportaciones, 22, algo más del 30 %, entraron en la ecuación de regresión. De éstos, la mitad,
11 factores, entraron negativamente y los restantes positivamente. En términos de los factores
que afectan la intensidad de exportación como variable dependiente, algo más que el 10 % de
ellos entró en la ecuación de regresión. De éstos dos fueron negativos y ninguno entró
también como factor significativo del modelo de crecimiento de exportaciones.
De este modo, los factores independientes hicieron una contribución significativa a la
medición del desempeño exportador, confirmando nuestra H1.
En términos de las características de la firma, un menor número de años exportando
estuvo asociado con crecimiento de exportaciones y menor número de empleados y mayor
número de años exportando estuvo asociado con intensidad de exportaciones. De este modo,
H2 fue confirmada.
Dos indicadores de desempeño exportador, a saber, crecimiento de exportaciones e
intensidad de exportaciones parecen ser independientes uno de otro. La regresión de nuestras
73 variable independientes, con respecto las dos medidas de desempeño exportador antes
señaladas, solamente número de años de exportación entró en las dos ecuaciones de
regresión, aunque en dirección opuesta. De este modo, se confirmó nuestra H3.
La intensidad de exportación y el crecimiento de las exportaciones fueron igualmente
indicadores fuertes del desempeño exportador. Ambos lograron un nivel de predicción de r2=
.39. De este modo, nuestra H3b no fue confirmada.
Tempranamente, Cooper y Kleinschmidt (1985), señalaron que crecimiento e intensidad de
exportaciones eran virtualmente medidores independientes de los resultados de exportación,
sin embargo, la intensidad de exportación era más débilmente relacionada que crecimiento de
las exportaciones. En su estudio, el análisis de varianza, en dos partes, de la relación entre la
medida de crecimiento de exportaciones y sus dos dimensiones estratégicas fue altamente
significante con un nivel p< 0001, pero para la medida de intensidad de exportaciones esta
significancia cayó a un nivel p< .06.
En nuestro estudio nosotros también encontramos que las dos medidas son virtualmente
independientes mediciones de los factores y recursos de la firma, pero ambos son igualmente
fuertes en relación con sus variables independientes (r2 =.39, p<.0001). De este modo,
nuestros resultados sólo parcialmente replicaron los hallazgos de Cooper and Kleinschmidt
(1985). Sus resultados estuvieron basados en un estudio empírico de las firmas electrónicas de
alta tecnología de Canadá y trataron acerca de la relación entre el desempeño exportador y la
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adopción de seis estrategias de exportación alternativas. Nuestros resultados están basados en
datos recientes de los productos primarios de exportación de un país emergente. Por tanto, la
vigencia de nuestros datos, la naturaleza de los productos y el país exportador pueden explicar
esta discrepancia.
Limitantes, Conclusiones e Implicancias
Limitantes
La mayor limitante de esta investigación es que fue realizada en sólo un país de
Sudamérica con un tamaño de muestra algo limitado. Estudios futuros pueden buscar una
muestra de mayor tamaño en otros nuevos países emergentes de Sudamérica tales como
Argentina y Perú. En segundo lugar, futuros estudios, en vez de buscar amplitud con un gran
número de variables, puede buscar precisión a través de usar un menor número de variables
conceptuales. Estos estudios plantearían preguntas con respecto a la ayuda del análisis de
regresión al estudio de las estrategias de las compañías.
Conclusiones
Los resultados de este estudio indican que la relación entre el desempeño de exportación
de los exportadores Chilenos y los factores de exportación y las características de la firma es en
gran medida similar a lo que la literatura actual, basada en estudios conducidos en las
naciones industrializadas, sugeriría.
En conformidad con la literatura actual, el desempeño de las compañías Chilenas está
relacionado con el tamaño de la firma, años de operación en el extranjero y posesión de
capacidades para el éxito exportador. Sin embargo, el crecimiento exportador y la intensidad
de exportaciones son medidas independientes de éxito. Cuál medida es usada a futuro
depende del objetivo de investigación de los investigadores. Idealmente, ambas medidas
pueden ser usadas con el propósito de obtener una más amplia comprensión de qué acciones
una firma necesita seguir para lograr éxito exportador.
Implicaciones de Gestión y Políticas Públicas
Una implicación práctica de este estudio es que en los países pequeños, dotados de
ventajas comparativas basadas en los recursos naturales, pueden penetrar los mercados de
exportación a través de imitar el esfuerzo exportador de las compañías Chilenas. Los factores
de penetración exportadora para pequeños países basados en los recursos como Chile no son
diferentes de los países desarrollados grandes, excepto que ellos necesitan ser adaptados a un
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entorno socio-cultural y de negocios del país destino de las exportaciones. Lecciones
aprendidas de las compañías de los países industriales desarrollados necesitan ser ajustadas a
los productos basados en fuentes de recursos primarios como el pescado, vino, frutas frescas y
vegetales.
Basados en nuestros resultados, parece recomendable que los exportadores de los países
pequeños basados en los recursos adopten técnicas de exportación compatibles con su
experiencia en exportaciones, tamaño de la firma y criterios de desempeño exportador. Las
compañías que recientemente están entrando a los mercados de exportación y que están
buscando un crecimiento rápido, necesitan ser muy oportunas y flexibles para aproximarse
A los segmentos de los mercados extranjeros, más que seguir un bien definido plan
estratégico. Ellas deberían mirar nichos creados por fenómenos naturales tales como malas
cosechas, desórdenes políticos, cuellos de botella de transporte, enfermedades y cambios
repentinos en las políticas de importación del país de destino. Esto puede ser acompañado por
el ofrecimiento de descuentos de precios, la participación en ferias de promoción,
involucración en esfuerzos de ventas personales a través de desarrollar competencias de
lenguajes extranjeros y educacionales.
Muchas firmas Chilenas empacadoras de fruta fresco han adoptad estas estrategias como
una estrategia de exportación (Pro Chile, 2011).
Las compañías pequeñas de extensa experiencia en exportaciones cuya opción estratégica
es lograr intensidad de exportaciones, necesitan cuidadosamente planificar seleccionar metas
adecuadas. Estas compañías también necesitan enfatizar el crecimiento de las exportaciones.
Muchas firmas productoras de vinos como Casa La Postolle siguen éstas estrategias
(www.casalapostolle.com ).
Cuando las firmas entran a los mercados de exportación por sus productos innovativos,
ellas deben evaluar las necesidades del presente de sus potenciales clientes e intentar
satisfacerlas posicionándolos en los segmentos meta de los mercados potenciales. Esto puede
ser realizado estableciendo alianzas cooperativas y redes con firmas de esos mercados
extranjeros e integrando verticalmente las operaciones locales con las operaciones de los
mercados extranjeros. Se aconseja a los exportadores asumir compromisos de largo con los
nuevos mercados de exportación e implementar estrategias de promoción de exportaciones.
Nuestros resultados también indican que en Chile las firmas pequeñas mostraron una
mayor intensidad de exportaciones que las firmas más grandes. En consecuencia, es
recomendable que los países basados en recursos naturales que desean diversificar sus
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actividades de exportación a través de medios tales como estimular el desarrollo de productos
de exportación no tradicionales, deberían proveer un apoyo especial e incentivos a las firmas
de tamaño medio y pequeñas para globalizar sus operaciones más que involucrarlas en
estrategias de actividades de exportación en pequeñas etapas. Éstos pueden ser realizados
mediante la provisión de un apoyo para evaluar oportunamente las necesidades en los
mercados extranjeros y proteger sus patentes y marcas.
Los gobiernos pueden también apoyar a las firmas pequeñas, basadas en los recursos
naturales que buscan una entrada internacional, estimulando su participación en ferias
internacionales y muestras comerciales y lanzando campañas de país de origen para establecer
marcas de país en los mercados extranjeros.
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Tabla 1
Modelos de Regresión Explicativos del Desempeño de los Exportadores Chilenos
Variables
Betas Estandarizados Crecimiento Exportaciones
Betas Estandarizados Intensidad de Exportaciones
Inversión Extranjera (1) .14* Personal con Estudios en Extranjero (2) .22** Investigación y Desarrollo (3) .39*** Proveedores Extranjeros (4) -.31*** Conocimiento del Extranjero (5) -.18* Posicionamiento de Mercado (6) -.53*** Promoción de Exportaciones (7) .24** Desarrollo de Mercado (8) .26** Actitud Favorable al Crecimiento de Exportaciones (11)
.10
Organización Orientada a Exportaciones (20) .28*** Patentes y Marcas (21) -.18** Planificación de Exportaciones (28) -.30*** Relación con Clientes Extranjeros (32) -.22*.* Evaluación Oportuna Necesidades Extranjeras (33)
.30***
Mercados Meta Internacionales (35) -.11 Integración a Mercados Internacionales (38) .23*** Cooperación con Firmas Extranjeras (39) .16* Integración a Redes Extranjeras (40) .30*** Compromiso Largo Plazo a Exportar (44) .28*** Involucración en Mercados Extranjeros (45) .24*** Involucración en Promoción de Exportaciones (47)
-.14*
Productos Únicos (52) -.17* Identificación de Marca (53) .16* Estrategia de Distribución Apropiada (55) -.17* Estrategia Promoción de Exportaciones (57) .14* Superación Problemas Distribución (63) .09 Tamaño Pequeño Firmas (65) -.26*** Acceso Limitado a Financiamiento (67) .30*** Barreras Tarifarias (68) -.40*** Barreras No Tarifarias (69) .19* Número de Empleados -.24*** Años de Exportación -.22** .21*** Tasa Crecimiento de Exportaciones .19*** Sector Productivo .09 Intensidad de Exportaciones -.22**
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: R2 =.51, R2 =.39, ajustado; F (41,131) = 3.2, p< .001;
R2 =.44, R2 =.39 ajustado; F (41,131) = 7.9, p< .0001;
N=133. Entradas Negativas en Color Oscuro * p < .10, **p<.05, ***p< .01
Un Modelo Conceptual de la Relación entre Recursos, Capacidades y Características de la Firma y su Desempeño Exportador
Anexo 1
Anexo 2
Items del Cuestionario
1. ACCESO A VENTAJAS COMPARATIVAS EXTRANJERAS.
1 2 3 4 5 1. La inversión extranjera recibida por la firma ha contribuido a incrementar las
exportaciones (contestar sólo si la empresa ha recibido inversión extranjera) 2. ¿En qué grado los profesionales de su empresa con estudios en el extranjero han
contribuido a mejorar la gestión de exportaciones? 3. La realización de programas conjuntos de investigación y desarrollo con firmas extranjeras ha contribuido a incrementar las exportaciones 4. ¿Cuál ha sido el grado de importancia de los proveedores extranjeros en mejorar
el nivel de exportaciones? 5. ¿En qué grado el conocimiento obtenido en el extranjero ha contribuido a
incrementar el nivel de exportaciones?
2. DEFINICIONES ESTRATÉGICAS FUNDAMENTALES. 1 2 3 4 5
6. Los ejecutivos de la firma visualizan el crecimiento futuro de ventas a través del
posicionamiento en mercados extranjeros. 7. La empresa espera mejorar la rentabilidad de las exportaciones en los próximos
años. 8. La empresa espera mejorar la competitividad a través del desarrollo de mercados
externos 9. La empresa espera reducir los costos mediante el crecimiento de las ventas en
los mercados extranjeros 10. ¿En qué grado se considera riesgoso incrementar el nivel de exportaciones? 11. Existe en la firma una actitud favorable a crecer a través de las exportaciones
Mediciones Desempeño: • Crecimiento Exportaciones • Intensidad Exportaciones
Factores de Éxito Exportador de Firma:
• Recursos • Capacidades
Características Firma
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3. RECURSOS COMPARATIVOS DE LA FIRMA. Califique el grado en que la firma cuenta con suficiente dotación de los siguientes recursos para competir exitosamente en el extranjero: 1 2 3 4 5 12. Personal capacitado 13. Maquinaria, equipos e instalaciones 14. Recursos financieros 15. Tecnología 16. Información 17. Conocimiento legal 18. Ejecutivos que dominan el idioma inglés 19. Ejecutivos preparados para la gestión internacional 20. Una organización adecuada para exportar 21. Patentes y marcas 22. Programas financieros del gobierno para promover exportaciones Califique las competencias de la firma, con relación a sus competidores extranjeros más importantes, en los aspectos siguientes: 23. Ventajas competitivas en costo y/o calidad 24. Producción de los productos de exportación 25. Innovación de procesos de producción 26. Gestión de la logística de exportaciones 27. Innovación de productos para los mercados extranjeros 28. Planificación de las actividades de exportación 29. Conocimiento de los mercados extranjeros 30. Experiencia propia en el extranjero 31. Relación con proveedores chilenos y extranjeros 32. Relación con clientes extranjeros 33. Visualización oportuna de nuevas necesidades en los mercados extranjeros 34. Desarrollo de recursos
Anexo 2 (continuación) 4. ESTRATEGIAS INTERNACIONALES ¿En que grado la empresa ha implementado las siguientes estrategias? 1 2 3 4 5 35. Estrategia de diversificación por países meta 36. Estrategia de entrada en cada país meta 37. Estrategias de negocios para lograr una ventaja competitiva en mercados extranjeros 38. Integración vertical de actividades hacia el mercado meta 39. Cooperación y asociación con otras empresas extranjeras 40. Incorporación a redes de trabajo para mejorar competitividad 41. Las estrategias de la empresa son adecuadas a sus recursos y competencias 42. Las estrategias adoptadas permiten competir exitosamente en el extranjero 5. IMPLEMENTACIÓN ESTRATÉGICA
1 2 3 4 5 43. Califique el grado de motivación de los ejecutivos con la actividad exportadora 44. Califique el grado de compromiso con la gestión de exportaciones Califique el grado de involucramiento de la firma en: 45. Los mercados extranjeros 46. En el desarrollo de productos de exportación 47. En actividades promocionales (ferias y ventas personales) 48. En adaptar la organización para el éxito de las exportaciones 49. La asignación de recursos de la firma a la actividad de exportación es adecuada
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6. ESTRATEGIA OPERATIVA DE EXPORTACIONES
1 2 3 4 5 Evalúe en que grado los productos exportados por la firma: 50. Se adaptan a las demandas de los compradores extranjeros 51. Satisfacen los requerimientos culturales extranjeros 52. Son considerados únicos por los compradores 53. Tienen una identificación de marca Califique en que grado la empresa ha implementado las siguientes estrategias de exportación: 54. Estrategias de precios por mercados extranjeros 55. Estrategias de distribución 56. Estrategias de apoyo a distribuidores y agentes 57. Estrategias de promoción 58. Estrategias de desarrollo de marca 59. Estrategias de servicio al comprador 60. Califique las competencias de la firma para realizar las operaciones de exportación 7. ÉXITO PARA SUPERAR LAS BARRERAS DE MERCADOS EXTRANJEROS
1 2 3 4 5 61. Evalúe en general las capacidades de la firma para superar las limitantes para entrar a los mercados extranjeros Califique las competencias de la firma para superar las limitantes derivadas de los siguientes aspectos: 62. Fluctuaciones del tipo de cambio 63. Desarrollo de los canales de distribución hacia los mercados meta 64. Requerimientos y regulaciones de los gobiernos extranjeros 65. Tamaño de la empresa 66. Diversidad cultural de los compradores extranjeros 67. Acceso a recursos financieros 68. Barreras arancelarias 69. Barreras no arancelarias Solicitamos grabar su respuesta y posteriormente reenviar esta encuesta al remitente de la misma ([email protected])