408

Viitteet

Luku 1

1 Syötti, ystävä soittaa… Gass & Seiter 2011, 9; Kadulla noin 12-vuotias… Cialdini 2001, 36.2 Cialdini 2001.3 Älykkyystutkija Howard Gardner on korostanut, että vaikuttamistyössä mielen muuttaminen on

vain keino saada aikaan muutos käyttäytymisessä: ”Changing minds… ultimately involves changes of behavior. Changes that occur ’within the mind’ may be of academic interest, but if they do not result in present or future changes of behavior, then they are not of interest here” (Gardner 2006, 5).

4 Gass & Seiter 2014, 25–32.5 Robert Cialdini toteaa: ”a distinction is often made between persuasion, which refer to change

in a private attitude or belief resulting from the receipt of a message, and social influence, which refers to socially-induced change in behavior and which doesn’t require that attitudes or beliefs be modified in the process” (Cialdini 2012).

6 Taivuttelusta ks. tarkemmin luku 9.7 Pratkanis (2007, 17) määrittelee vaikuttamisen menetelmät (taktiikat) seuraavasti: ”By influence

tactics I mean any non-coercive technique, device, procedure, or manipulation capable of crea-ting or changing the belief or behavior of a target of the influence attempt, whether this attempt is based on the specific actions of the influence agent or the result of the self-organizing nature of social systems.” Tässä yhteydessä hän tarkoittaa termillä ”non-coercive” seuraavaa: ”tactics that do not rely on a) outright deception or b) the control of critical resources or what is often called power…”

8 Gass & Seiter 2011, 28. Kysymys rajanvedosta: ”In our view, the issue isn’t much whether the situa-tion is persuasive or coercive as how persuasive or coercive the situation is”.

9 Northouse 2004.10 Cialdini 2012, vi.11 Gardner 2006, 1: ”…the phenomenon of changing minds is one of the least examined and – I

would say – least understood of familiar human experiences.”12 Tiedenäkökulmaa ovat tuoneet esille mm. amerikkalaiset alan johtavat tutkijat Robert Cialdini

artikkelissaan ”The science of persuasion” (2001) ja Anthony Pratkanis toimittamassaan kirjassa The Science of Social Influence (2007) sekä enemmän tieteen popularisointinäkökulmasta kirjoittaneet brittiläiset psykologit Rob Yeung kirjassa I Is for Influence, The New Science of Persuasion (2011) ja Kevin Hogan kirjassa The Science of Influence (2011).

13 Sosiaalipsykologian määritelmästä ks. Hewstone & Martin 2008, 217; huolen vaikuttamistutkimuk-sen valumisesta muille tiedealueille on ilmaissut Pratkanis 2007, 11.

14 Kuusi ensimmäistä tutkimuksellista läpimurtoa ovat Pratkanisilta 2007, 4–6; seitsemäs eli käyttäyty-mistaloustiede on oma lisäykseni luetteloon.

15 Gardner 2006, xiv ja 199–208. Suostuttelun institutionalisoitumisesta ks. Perloff 2014, 7–11.16 Tietonurkka käyttäytymistaloustieteestä perustuu lähteisiin: Hardman 2009 ja Cartwright 2011.17 Griffin 2012, 37–49.18 Kuvio on rakennettu viitteellisesti mukaillen lähdettä: Griffin 2012, 47. Kuviossa vaikuttamistyön

mallit on oma lisäykseni.19 Meta-analyysissa kerätään yhteen suurehko joukko (kymmeniä tai satoja) aikaisempia jostain

aiheesta tehtyjä tutkimuksia. Usein tilastollisin, kvantitatiivisin menetelmin näin yhdistetystä datasta pyritään analysoimaan, löytyykö riittävästi luotettavaa näyttöä jonkin tutkimushypoteesin tueksi.

20 Ks. Kahneman, D. ”A proposal to deal with questions about priming effects”, Nature 12 October 2012 tai http://en.wikipedia.org/wiki/Priming(psychology) sekä The Economist -lehden artikkeli: ”Trouble at the lab” (19.10.2013). Kahneman arvostelee erityisesti ns. pohjustamiseen (priming) perustuvaa tutkimusta (tästä ja subliminaalisesta vaikuttamisesta enemmän luvussa 2). Toinen esi-merkki oppikirjoihin jääneistä 1950-luvun kvasitutkimustuloksista on hokema, että vuorovaikutus-viestinnästä suurin osa olisi nonverbaalista (ks. luku 7).

21 James Vicaryn tutkimuksesta ks. tarkemmin luku 2: Voiko alitajuntaan vaikuttaa?

409

22 ”You can fool all the people some of the time, and some of the people all the time, but you cannot fool all the people all the time.” Yleisesti uskotaan, että Yhdysvaltain presidentti Abraham Lincoln (1809–1865) on lausunut nämä sanat. Tästä ei kuitenkaan ole mitään pitävää näyttöä. Ks. esim. Schwartz, T.E. (2003) ”You can fool all of the people”, Lincoln never said that. For the People, A Newsletter of the Abraham Lincoln Association 5:4.

23 Gass & Seiter 2014, 3.

Luku 2

1 Eysenck 2012, 10–11. Informaation prosessoinnin vaiheet: attention, perception, thought processes, decision.2 Kahneman 2011 ja Thaler & Sunstein 2009.3 Tässä ehdollisilla reaktioilla viitataan oppimispsykologian kahteen teoriaan: ns. klassiseen ehdollis-

tumiseen (Pavlov) ja välineelliseen ehdollistumiseen (Skinner).4 ELM (Elaboration Likehood Model) ja HSM (Heuristic-Systematic Model) malleista ks. esimerkiksi Maio

& Haddock 2010, 96–109; Gass & Seiter 2014, 35–39; Stroebe 2008, 136–149; Hardman 2009, 47–48; Seriaalisesta vs. paralleellisesta tiedon prosessoinnista ks. myös Newell ym. 2015, 203–204.

5 Kyse on tässä HSM-malliin liittyvästä ns. riittävyys (sufficiency) -periaatteesta, jonka mukaan tiedon haku ja analysointi lopetetaan heti, kun tietoa arvioidaan olevan riittävästi jonkin toiminnan aloit-tamiseksi tai päätöksen tai valinnan tekemiseksi (Gass & Seiter 2014, 38). Esimerkiksi heuristiikoista ns. elimination-by-aspects näyttäisi perustuvan tähän periaatteeseen (ks. tietonurkka 2–3).

6 Esimerkki mukaillen teoksesta: Gass & Seiter 2014, 38.7 Dual process -teorian taustoista ja viimeaikaisista kehityspoluista ks. Manktelow 2012, 140–153;

Evans & Stanovich 2013; Newell ym. 2015, 201–217. Nopean ja hitaan ajattelun määrittelyistä ks. myös Kahneman 2011, 20–30 ja Eysenck 2012, 354. Automaattisesta-reflektiivisestä ajattelusta ks. Thaler & Sunstein 2009: Ekologisesta rationaalisuudesta ks. Sunstein 2014, 11.

8 Esimerkiksi Järvilehdon (2014, 147) mukaan jako kahteen mieleen on tuttu jo Platonin kirjoituk-sista ja modernina aikana se on tullut laajemmin tutuksi Sigmund Freudin ansiosta. Kategorinen väite, että ”uusi mieli” löytyisi vain ihmisiltä, voi olla kiistanalainen, sillä myös muilta nisäkkäiltä on löydetty toimintoja, jotka viittaavat ”korkeampiin” ajatteluprosesseihin (ks. esim. ”Reading their minds”, The Economist 18.7.2015).

9 Manktelow 2012, 152: …the dual process theory of thought… is one of the most exciting and appealing developments in recent cognitive psychology.

10 Kahden mielen teorian kritiikistä ks. Newell ym. 2015, 207–217 tai Newell & Shanks 2014.11 Kahneman 2011, 95–99; Sunstein 2014, 33.12 Cartwright 2011, 40.13 Heuristiikkojen luokittelu ja luetteloinnit noudattavat tässä Jansson-Boydin (2010, 131–146)

kirjassa esitettyä. Muita lähteitä heuristiikkojen kuvaamisessa ja määrittelyssä ovat olleet Hardman (2009) ja Cartwright (2011). Tässä on mainittu vain osa tutkimuksissa ja kirjallisuudessa esitetyistä heuristiikoista. Heuristiikkoja ja näiden luokituksia on nimetty eri lähteissä hieman eri tavoin. Esi-merkiksi mukautumiseen liittyviä oikopolkuja on usein kutsuttu myös suostuttelun heuristiikoiksi, kuten huomataan luvussa 9 Cialdinin suostuttelun periaatteita käsiteltäessä.

14 Thaler & Sunstein 2009, 39; Kahneman 2011, 66.15 Cartwright 2011, 451; Thaler & Sunstein 2009, 9.16 Cialdini 2001.17 Psykologiassa termi ”konstruktio” viittaa mihin tahansa monimutkaiseen psykologiseen (teoreetti-

seen) käsitteeseen, kuten esimerkiksi motivaatio, persoonallisuus, älykkyys, emootiot tai skeemat.18 Tässä ajattelun organisoitumiseen ja skeemoihin esitetty perustuu pääosin teokseen Eysenck

2012, 216–241. Ks. skeemoista myös esim. Dickerson 2012, 242; Pentry 2008, 70; Helkama ym. 2013/2008, 118.

19 Amodaalinen (amodal) havaitseminen tarkoittaa, että jokin havainto ei ole mistään aistikanavasta riippuvainen. Esimerkiksi näemme mielessämme kokonaisen pöydän (pöytälevyn, jalat jne.) vaikka oikeasti näemme vain osan siitä. Meillä on siis yleinen (abstrakti) pöydän käsite mielessämme, jonka avulla täydennämme epätäydellistä aistihavaintoamme.

VIITTEET

410

20 Eysenck 2012, 232–233. Teoria käsitteiden käytön tilannesidonnaisuudesta perustuu Lawrence Barsaloun (2008) ajatuksiin. Käsitteiden merkitysten tilannesidonnaisuudesta on saatu myös tuoretta empiiristä näyttöä.

21 Eysenck 2012, 159 ja 235–236; Helkama ym. 2013/2008, 129.22 Mentaalisten mallien (mental models) rooli päättelyssä, ks. Manktelow 2012, 46–51 ja 110–123;

Eysenck 2012, 373. Mentaalisten mallien teoria oli 1980–1990-luvuilla yksi hallitsevista ihmisten päättely- ja päätöksentekoprosesseja selittävistä kognitiivisen psykologian teorioista. Tälle vaihtoeh-toinen uusi paradigma ovat olleet 2000-luvulla dominoiviksi teorioiksi esille nousseet rinnakkais-prosessointiteoriat (dual process theory) kuten nopea-hidas-prosessointi.

23 Eysenck 2012, 236.24 Dickerson 2012, 243. Muistista helposti mieleen palauttaminen = saatavuus (accessibility)25 Honkanen 2006, 276. George Kellyn perusteos The Psychology of Personal Constructs ilmestyi vuon-

na 1955.26 Muistikoe: Eysenck 2012, 238–239; todistajalausunnot Helkama ym. 2013/2008, 131; muistin

adaptiivinen luonne Nairne 2014.27 Sundvik 2005, 186.28 Stereotypioista ks. esim. Eysenck 2012, 238–240; Dickerson 2012, 242; Helkama ym. 2013/2008,

118. Stereotypioiden tilannesidonnaisuudesta ks. Eysenck 2012, 239.29 Identiteetin rakentamiseen eli konstruoimiseen liittyvistä skeemoista ja kategorisoinnista ks. Dic-

kerson 2012, 37–41.30 Sosiaalinen informaatio on sellaista tietoa, jonka varassa teemme havaintoja, arviointeja ja päätelmiä

niin omasta kuin toisten ihmisten käyttäytymisestä, ajattelusta, motiiveista jne.31 Sutton & Douglas 2013, 104.32 Dickerson 2012, 21: sosiaalisten kognitioiden tutkimuslinjaa, jossa on selvitetty heuristiikkojen ja ske-

maattisen ajattelun vaikutusta sosiaalisiin kognitioihin, on kutsuttu myös termillä cognitive miser model.33 Dickerson 2012, 118–121. Kolme periaatetta: consensus, distinctiviness ja consistency liittyvät Kelleyn

(1976) covaration-malliin, joka kuvaa kausaalisten attribuutioiden tekemistä ideaalitilanteessa. Ks. myös Helkama ym. 2013/1998, 133–134.

34 Sutton & Douglas 2013, 107, 125. Tässä on kyse ns. vastaavuuspäätelmämallista (correspondent inference theory) ja siihen liittyvästä virhepäätelmästä (correspondence bias). Ks. myös Helkama ym. 2013/1998, 131–132.

35 Attribuution peruserhe = fundamental attribution error, Dickerson 2012, 127–130; Sutton & Douglas 2013, 112; Helkama ym. 2013/1998, 135, Pratkanis 2007, 6; attribuutioiden psykologiasta ks. Ross & Nisbett 2011/1991.

36 Kyse tässä on toimijan ja tarkkailijan erosta (actor-observer-difference), oman edun attribuutiovääristy-mästä (self-serving bias) sekä empaattisesta attribuutiosta, Dickerson 2012, 130–137.

37 Sisäryhmää suosiva vääristymä = intergroup bias, Dickerson 2012, 138; Helkama ym. 2013/1998, 138.38 Attribuutiotutkimus on usein liiaksi keskittynyt puhtaaseen kognitiiviseen kausaalipäättelyyn ja

kysymykset vastuusta, vastuullisista tai syyllisten etsimisestä ovat jääneet vähemmälle huomiolle. On hyvä tehdä ero myös kahden erilaisen selittämismallin välille: causal history explanations ja reason explanations. Ks. Dickerson 2012, 125, 135. Syntipukki-ilmiön syntymiseen vaikuttavat ”rea-son”-ajattelun lisäksi myös ryhmäprosessit (ks. tarkemmin luku 6).

39 Dickerson 2012, 129; Sutton & Douglas 2013, 113. Tutkimuksia on tehty mm. Kiinassa, Etelä-Ko-reassa ja Japanissa. Hallintakäsityksestä = internal vs. external locus of control ks. esim. Furnham 2008, 277; Bierhoff 2008, 187.

40 Pratkanis 2007, 8. Systeemisellä tarkastelulla (tai ajattelulla) käyttäytymistieteissä tarkoitetaan yleensä sitä, että ihmisten käyttäytymistä on analysoitava eri ”systeemisiltä tasoilta” (level of analysis): esimerkiksi makro (yhteiskunnallinen taso), meso (lähiyhteisö- tai ryhmätaso), mikro (yksilötaso).

41 Sutton & Douglas 2013, 116.42 ibid., 2013, 117. Pystyvyys = self-efficacy, ks. luku 4.43 Westbrook ym. 2011, 355–363.44 Argyris 1992 ja 2010. Defensiivisistä rutiineista vuorovaikutuksessa enemmän luvussa 7.45 Yeung 2011, 3–6; Gass & Seiter 2011, 317. Tosin esim. Jansson-Boyd (2011, 112) toteaa, että vaikka

suurimmassa osassa tutkimuksista subliminaalisella mainonnalla ei ole havaittu vaikutusta, on myös muutamia tutkimuksia, joissa olisi viitteitä päinvastaisestakin.

VIITTEET

411VIITTEET

46 Esimerkit otettu mukaillen teoksista: Eysenck 2012, 162 ja Gass & Seiter 2011, 318.47 Eysenck 2012, 161; Pentry 2008, 70.48 Chen & Bargh 1997; Sutton & Douglas 2013, 145.49 Kahnemanin kirje (26.9.2012): Kahneman, D. “A proposal to deal with questions about priming effects”,

Nature 12 October 2012 tai http://en.wikipedia.org/wiki/Priming(psychology) sekä The Economist -lehden artikkeli: ”Trouble at the lab” (19.10.2013). Kahneman viittaa kirjeessään John Barghiin ja tämän kollegoihin.

50 Gass & Seiter 2011, 318–319.51 ”Despite the grandiose claims, there is little or no evidence that NLP works” (Gass & Seiter 2011,

322). Esimerkiksi viimeaikainen tutkimus ei tue kovin vahvasti sitä yleistä uskomusta, että ihmisiä voidaan tyypitellä eri oppimistyylien mukaan, vaikkapa visuaalisiksi, auditiivisiksi tai kinesteettisiksi oppijoiksi (Kirschner & van Merriënboer 2013).

52 Gardner 2006, 201.53 Lainaus Helsingin Sanomista 16.5.2014. Jutussa on haastateltu Aalto-yliopiston tutkijaa Miikka

Aaltosta. Mielikuvaharjoitusten vaikutuksesta aivotoimintoihin ks. myös Yeung 2011, 129–152.54 Helsingin yliopisto, neurotieteen tutkimuskeskus, tiedote 6.2.2013 (http://www.helsinki.fi/viikki/

Uutisarkisto_2013 /Pelkka_masennuslaake_ei_paranna.html).55 Aivojen muovautuvuudesta eli neuroplastisuudesta ks. esim. Barnes 2013, 94–100. Tässä yhteydessä

on tärkeää huomauttaa, että masennuslääkkeiden vaikutuksista on käyty viime aikoina kriittistä kes-kustelua ja asiantuntijat näyttävät olevan erimielisiä ylipäänsä niiden tehokkuudesta masennuksen hoidossa (ks. Kopakkala 2015).

Luku 3

1 Sutton & Douglas (2013, 156) käyttävät tässä termiä study of preferences. Termiin psychology of prefe-rences törmää lähinnä käyttäytymistaloustieteen yhteydessä (esim. Kahneman & Tversky 1982).

2 Arnold ym. 2005, 243, Sutton & Douglas 2013, 157–159.3 Tässä käytetty asenteen sisällön kolmen tekijän malli on esitetty teoksessa Maio & Haddock (2010,

25), jossa asenteen kolme tekijää on nimetty seuraavasti: cognitive information, affective information, behavioural information. Olen tässä suomentanut viimeisen tekijän aikaisempien tekojen -faktoriksi. Tutkijat näyttävät olevan varsin yhtä mieltä siitä, että asenteisiin liittyy sekä kognitiivinen että emo-tionaalinen faktori. Sen sijaan kolmannesta tekijästä on esitetty erilaisia näkemyksiä, joista tarkem-min seuraavassa viitteessä. Voi olla, että tässä esitetty aikaisempien tekojen -faktori sisältyy jo kahteen ensimmäiseen faktoriin, koska se viittaa muistissamme olevaan tietoon ja tunnekokemuksiimme aikaisemmasta käyttäytymisestämme asenteen kohdetta kohtaan.

4 Asennetutkimuksen varhaisimmissa vaiheissa jotkut tutkijat ovat määritelleet asenteelle kolme ulottuvuutta: kognitiivinen, affektiivinen ja behavioraalinen, jossa behavioraalisella on viitattu ihmisten asenteen mukaiseen käyttäytymiseen, toimintaan. Tällainen käsitys on sittemmin kuitenkin hylätty ja nykyisin vallitseva käsitys on pitää asennetta ja käyttäytymistä eri asioina. Tutkimuksessahan pyritään usein selvittämään sitä, miten asenne (riippumaton muuttuja) ennustaa muutosta käyttäytymisessä (riippuva muuttuja). Tarkempaa voisi olla puhuminen asenteeseen liittyvistä käyttäytymistaipumuk-sista (behavioral predispositions) tai aikomuksista, intentioista. Joskus asennetta yritetään epäsuorasti päätellä havainnoimalla ihmisen käyttäytymistä. Mutta voi olla väärin olettaa, että yksilön käyttäy-tymisen tai tekojen taustalta aina löytyisi jokin asenne (tai vielä vähemmän jokin ajatus). Maio & Haddock 2010, 25; Arnold ym. 2005, 241; Gass & Seiter 2011, 66; Sutton & Douglas 2013, 161.

5 Maio & Haddock 2010, 34–35.6 ibid., 37.7 Haddock & Maio 2008, 124.8 Maio & Haddock 2010, 38–39; Sutton & Douglas 2013, 162–163.9 Sutton & Douglas 2013, 164; Maio & Haddock 2010, 112.10 Sutton & Douglas 2013, 165–168.11 ibid., 166.

412

12 Helkama ym. 2013/1998, 185; Sutton & Douglas 2013, 171; Dickson 2012, 141. Moscovicin teoriaa on kritisoitu siihen liittyvien käsitteiden epämääräisyydestä. Sama kritiikki voidaan esittää myös organisaatiokulttuurin konstruktiota kohtaan.

13 Maio & Haddock 2010, 93; Haddock & Maio 2008, 136. William McGuire (1925–2007) on ollut eräs asenne- ja vaikuttamistutkimuksen pioneereista. Hänet tunnetaan varsinkin ”inoculation”-teo-riasta, jonka mukaan ihmiset voidaan ”rokottamalla” tehdä immuuneiksi suostutteluyrityksille ja asennemuutoksille (ks. enemmän luku 12).

14 Hidas, systemaattinen, reflektiivinen ajattelu (systeemi 2) tuottaa pysyvämpiä muutoksia asenteisiin, ks. Gass & Seiter 2014, 37.

15 Sutton & Douglas 2013, 172–179.16 Sutton & Douglas 2013, 169–170; Maio & Haddock 2010, 199; Helkama ym. 1998/2013.17 Kognitiivisen dissonanssin teoriasta ks. Sutton & Douglas 2013, 169–170; Maio & Haddock 2010,

199; Helkama ym. 1998/2013; Aronson 2007.18 Jansson-Boyd 2011, 87; ks. myös Reeve 2014, 262.19 Aronson 2007. Omien asenteiden vastainen suosittelu = counterattitudinal advocacy. Aronson viittaa

johdonmukaisuuden ansaan termillä rationalization trap.20 Maio & Haddock 2010, 133.21 Krausin (1995) meta-analyysi käsitti yli 100 tutkimusta; ks. myös Maio & Haddock 2010, 56. Me-

ta-analyysissa kerätään yhteen suurehko joukko (kymmeniä tai satoja) aikaisempia jostain aiheesta tehtyjä tutkimuksia. Usein tilastollisin, kvantitatiivisin menetelmin näin yhdistetystä datasta pyritään analysoimaan, löytyykö jonkin tutkimushypoteesin tueksi riittävästi luotettavaa näyttöä.

22 Haddock & Maio 2008, 130; Maio & Haddock 2010, 62; Sutton & Douglas 2013, 182–183; asen-teiden saatavuudesta ks. Maio & Haddock 2010, 79; Helkama ym. 2013/1998, 197; Gass & Seiter 2011, 45.

23 Sutton & Douglas 2013, 184; Haddock & Maio 2008, 131–132; Dickerson 2012, 201–205.24 Maio & Haddock 2010, 82.25 Intention implementoinnin tehokkuudesta Gollwitzer & Sheeran (2006) ovat tehneet laajahkon

meta-analyysin, jossa on tarkastelu lähes sadan eri tutkimuksen tuloksia, ks. Maio & Haddock 2010, 75. Intention implementointi motivaatiopsykologian yhteydessä ks. Reeve 2014, 230–234.

26 Nummenmaa 2010, 11–38; Carver ym. 2014, 57.27 Nummenmaa 2010, 33–37, 85–86.28 BAS/BIS-mallin neuraalisesta perustasta ks. Reeve 2014, 71. BAS/BIS käyttäytymisen säätelystä ks.

Kalat 2013, 351; Barnes 2013, 247, 258; Knowles & Riner 2007, 84; Knowles & Linn 2004, 118. BAS/BIS ja itsekontrolli ks. Carver ym. 2014, 57. Tunteiden säätelystä yleisemmin ks. Nummenmaa 2010, 146–164. Lähestymis-välttämiskäyttäytymistä ja tunteiden itsesäätelyä on pohdittu tarkem-min mm. motivaation itsesäätelyteorioissa, ks. Latham 2012, 149; Forgas & Harmon-Jones 2014. Persoonallisuudessa BAS liittyy enemmän ekstraversioon (vs. introversioon) kun taas BIS neuroot-tisuuteen (vs. tasapainoisuuteen) (Reeve 2014, 71).

29 Nummenmaa 2010, 130–145, suora lainaus s. 145.30 Nummenmaa 2010, 135–142. Peilisoluista (mirror neurons) ks. myös Kalat 2013, 237; Barnes 2013,

176; Gray 2004, 294. Peilisoluihin liittyvä tutkimus on suhteellisen tuoretta, eivätkä tutkijat ole vielä yksimielisiä peilisolujen merkityksestä sosiaalisten kognitioiden (kuten matkimisen tai mallista oppimisen) yhteydessä.

31 Stroebe 2008, 143; Maio & Haddock 2010, 125–128.32 Sutton & Douglas 2013, 194–195; Nummenmaa 2010, 98–99.33 Sutton & Douglas 2013, 269; Gass & Seiter 2011, 271.34 Maio & Haddock 2010, 128.35 Witte 1992 & 1994; Witte & Allen 2000; ks. myös Gass & Seiter (2011, 273).36 Gass & Seiter 2011, 272–273; Jonas & Lebherz 2008, 338.37 Gass & Seiter 2011, 275.38 ibid., 277.39 ibid., 277–280.40 ibid., 285.

VIITTEET

413VIITTEET

Luku 4

1 Arvojen eri määritelmistä ks. Sutton & Douglas 2013, 158; Helkama 2009, 32–63; Helkama 2015; Schwartz 2012; Schwartz ym. 2012; Aaltonen & Junkkari 2000, 60. On hyvä huomata, että käsitettä ”arvo” käytetään viittaamaan myös muunlaisiin arvoihin kuin tässä kuvattuihin ns. perusarvoihin. Arvot voivat olla myös kohteiden ominaisuuksia ja niillä voidaan ilmaista erilaisia arvostuksia, esimerkiksi puhutaan rahan arvosta tai jonkin esineen tunnearvosta. Kyse voi olla myös esteettisistä kauneusarvoista.

2 Schwartz 2012, 9; Helkama 2015.3 Kuviossa vertikaalinen akseli on käännetty päinvastaiseksi alkuperäisestä, ks Schwartz 2012 ja

Schwartz ym. 2012.4 Schwartz 2012, 8.5 Schwartz ym. 2012, 668–669; Schwartz 2012, 13.6 Schwartz ym. 2012; Schwartz 2012; Cieciuch ym. 2014. Alkuperäisten arvojen englanninkielisten

nimien suomennokset osin kirjoittajan tekemiä.7 Helkama 2009, 36, 224.8 Hofstede ym. 2010; Buchanan & Huczynski 2010, 122; Gass & Seiter 2011, 125–126.9 Helkama 2009, 65–66; Eri maiden ranking individualismin ja valtaetäisyyden suhteen ks: Hofstede

ym. 2010.10 Helkama 2009, 81–85; ks. myös Helkama 2015, 124–134.11 The Economist 10.5.2014: ”Culture and psychology, You are what you eat.” Artikkelissa viitataan

Thomas Talhelmin Science-lehdessä (nro 9 May 2014) julkaistuun artikkeliin. Talhelm tutki Kiinassa riisin ja vehnän viljelyalueiden asukkaiden arvo-orientaatioiden välisiä eroja. Tällaisesta yksittäises-tä tutkimuksesta ei voitane tehdä kuitenkaan vielä liian pitkälle meneviä yleistyksiä ja tulkintoja viljelytapojen merkityksestä kulttuurisiin arvoihin. Laajempaa pohdiskelua arvojen ja eri kulttuu-rien muodostumiseen liittyvistä tekijöistä ks. Hofstede ym. 2010, 431–477. Taustalla ovat voineet vaikuttaa erilaiset evoluutiobiologiset, -psykologiset ja elinolosuhteisiin liittyneet tekijät.

12 Arvoja pidetään itsestään selvyyksinä… ks. Sutton & Douglas 2013, 158; …niistä tietoiseksi tuleminen ja niiden sanoittaminen voi silti olla helpompaa kuin tarpeiden, ks. Latham 2012, 164; …julkiteorian ja käyttöteorian eroista, ks. Honkanen 2006, 278.

13 Moraalisen ajattelun kehityksestä ks. Helkama 2009, 167–194. Kohlbergin teoria ja siihen perustu-vat mallit ovat pitkään hallinneet moraalipsykologista tutkimusta. Eräs teorian heikkous on, että se tarkastelee kapea-alaisesti vain moraalista päättelyä. 2000-luvulla onkin ilmestynyt aivan uudenlaisia teorioita, jotka selittävät ihmisten moraalista toimintaa, esimerkiksi dual processing theories of morality (perustuu systeemi 1-systeemi 2 -ajatteluun) tai moral foundations theory (perustuu mm. evoluutiopsy-kologiaan). Elizabeth Vozzolan (2014) tuore kirja on hyvä, kriittinen katsaus moraalipsykologian eri teorioihin ja nykytutkimukseen.

14 Tutkimus on vuodelta 1986 ja siinä kartoitettiin suomalaisten koululaisten ja opiskelijoiden moraalista arvostelukykyä (Helkama 2009, 167–194). Oma pro gradu -tutkielmani käsitteli myös moraalisen ajattelun kehittymistä: Honkanen, H. (1986) Moraalisen ja loogisen ajattelun välisestä suhteesta. Pro gradu -tutkielma. Helsingin yliopisto, sosiaalipsykologian laitos.

15 Helkama 2009, 187–188, 190.16 Costa ym. 2014. Ks. myös The Economist, 17.5.2014: ”Language and morality, gained in translation.”17 Työn muotoilusta ja moraalisen ajattelun kehittymisestä ks. Parker 2014, 14.18 Latham 2012, 163–165, 191; Helkama 2009, 32–63.19 RISC-Monitor-tutkimusten kritiikistä ks. Suhonen 2010.20 Puohiniemi 2006, 35. Katso myös www.puohiniemi.fi/ tai http://www.arvofoorumi.fi/Arvokeha/

luokat.html.21 Määritelmä perustuu C.C. Pinderin muotoiluun, joka Gary Lathamin mukaan ottaa huomioon

kattavimmin ainakin työpsykologisen motivaatiotutkimuksen historian ja eri teoriat: ”Motivation is a set of energetic forces that originate both within as well as beyond an individual’s being, to initiate work related behavior, and to determine its form, direction, intensity, and duration.” (Latham 2012, 124). Reeven (2014, 9) määritelmä on edellistä hieman tiiviimmin muotoiltu: ”The study of motivation concerns those internal processes that give behavior its energy, direction, and persistence.”

414

22 Kirjassaan Work Motivation Gary Latham kokoaa motivaatiotutkimuksen tähänastisia saavutuksia ja toteaa, että yritettäessä ennustaa, selittää tai vaikuttaa ihmisten (työ)motivaatioon 21. vuosisadalla tulisi ottaa huomioon ainakin seuraavat seitsemän tekijää: (1) tarpeet, (2) persoonallisuuspiirteet, (3) arvot, (4) konteksti, (5) kognitiot, (6) tunteet ja (7) kannustimet (Latham 2012, 132). Näiden tekijöiden lisäksi kuvion mallissa esikuvana on ollut Edvin Locken muotoilema ja Lathamin tar-kemmin kuvailema työmotivaation integroitu malli (Latham 2012, 303–306). Kuviossa esitetty oma mallini on kuitenkin vapaasti muokattu versio alkuperäisestä. Motivaation yleisistä selitysmalleista tai viitekehyksistä ks. myös Reeve 2014, 16.

23 Maslow’n teoriasta ja tarpeiden hierarkiasta ks. Reeve 2014, 437. Maslow’n teoriaan liittyvästä tieteellisestä keskustelusta ks. myös Latham 2012, 132–134.

24 Jako kahdentyyppiseen itsensä toteuttamisen tarpeeseen perustuu John Rowanin ajatuksiin, ks. Honkanen 2006, 291–292; Arnold ym. 2005, 315. Maslow’n alkuperäinen tarpeiden luettelo: ks. Buchanan & Huczynski 2010, 268. Tämän kirjan eri luvuissa viitataan usein mm. seuraavanlaisiin tarpeisiin: tarve valtaan = need for power; suoriutumisen tarve = need for achievement; tarve selkeisiin ratkaisuihin = need for closure; tarve tiedolliseen ymmärtämiseen = need for cognition. Tällaisia vain yhteen tarpeeseen liittyviä teorioita kutsutaan motivaatiopsykologian ”mini-teorioiksi” (Reeve 2014, 39).

25 Latham 2012, 139.26 Motivaatiopsykologian käsitteiden sekavuudesta hyvä esimerkki ovat sellaiset termit kuin need

for relatedness, need for attachment ja need for affiliation. Nämä kaikki voidaan suomentaa sosiaalisen liittymisen tarpeiksi. Kuitenkin relatedness viittaa sisäsyntyiseen tarpeeseen muodostaa läheisiä ja merkitseviä ihmissuhteita. Attachment on samoin sisäsyntyinen tarve ja viittaa pienen lapsen ja äidin väliseen kiintymyssuhteeseen. Affiliation viittaa enemmän opittuihin sosiaalisiin tarpeisiin, tai se on oikeastaan enemmän persoonallisuuspiirre kuin varsinainen tarve. Opituista tarpeista ks. Reeve 2014, 186. Tarpeiden biologisesta perustasta ks. Reeve 2014, 85; Latham 2012, 299–300; Salme-la-Aro & Nurmi 2002, 18.

27 Korjaavasta motivaatiosta (corrective motivation) ks. Reeve 2014, 217. Kognitiivisesta dissonanssista motivaation lähteenä ks. Reeve 2014, 261.

28 Latham 2012, 149–150; Carver ym. 2014, 57; Reeve 2014, 323–328. Motivaation Self-regulation -teorioista laajemmin ks. Forgas & Harmon-Jones 2014, Higgins 2014 tai HigginsLab sivut: http://www.columbia.edu/cu/psychology/higgins/. Myös teoksessa Vohs & Baumeister (2011) on katta-vaa katsausta self-regulation -tutkimuksesta.

29 Itsemääräämisteoriasta ks. Ryan & Deci 2000, Deci & Ryan 2000 ja Reeve 2014, 143. Auto-nomia-, kontrolli- ja ulkokohtainen (= impersonal) moodi kuvaavat ihmisten uskomuksia oman toiminnan syy-seuraussuhteista (Deci & Ryan 2000, 241; Reeve 2014, 446). Tässä yhteydessä on tärkeää viitata erääseen toiseen vastaavaan psykologiseen miniteoriaan eli hallintakäsityksen (locus of control) konstruktioon: (1) Sisältäpäin ohjautuva = internal locus of control: yksilö kokee, että hän kykenee ohjaamaan omaa toimintaansa ja valintoja; onnistuminen tai epäonnistuminen on itsestä kiinni; ankkuroi toimintansa omiin arvoihin ja käsityksiin. (2) Ulkoapäin ohjautuva = external locus of control: yksilö kokee, että ulkoiset voimat ja olosuhteet vaikuttavat siihen, mitä hänelle tapahtuu; pyrkii tarkkailemaan ympäristöä ja mukautumaan, sopeutumaan ympäristön odotuksiin ja vaati-muksiin; taipumusta mennä, ajelehtia sinne minne tuuli vie (ks. esim. Furnham 2008, 277).

30 Kolme sisäisen motivaation syntymiseen vaikuttavaa sisäsyntyistä tarvetta: (1) liittymisen tarve = need for relatedness, (2) itsenäisyyden tai autonomisuuden tarve = need for autonomy, (3) pätevyyden kokemisen tarve = need for competence.

31 SDT-teoriasta johdettu motivoinnin periaate, ks. Latham 2012, 155–158.32 Taulukko on rakennettu seuraavia lähteitä mukaillen: Ryan & Deci 2000 ja Reeve 2014, 143–144.

Innovaatioiden omaksumisesimerkki ks. DuBois ym. 2013. Innovaatioiden diffuusioteoriasta ks. Rogers 2003.

33 SDT-teorian kritiikistä ks. Latham 2012, 155–158.34 Hyvä panna kuitenkin merkille, että sisäisen ja ulkoisen motivaation merkityksestä on ristiriitaisia

käsityksiä, ks. Latham 2012, 106–109. Kvasi-tarpeista ks. Reeve 2014, 119.35 Latham 2012, 179–192. Yhteensopivuuden yhteys hyvinvointiin yleisemmin ks. Reeve 2014, 296.36 JD-R-mallista ks. Schaufeli & Taris 2014, Demerouti & Bakker 2011, Bakker & Demerouti 2007,

Schaufeli & Bakker 2004, Demerouti ym 2001.

VIITTEET

415

37 Lähteet: Bakker & Laiter 2010; Hakanen 2011, 2009 ja 2005; Mäkikangas ym. 2005; Kinnunen & Hätinen 2005, Perhoniemi & Hakanen 2013. Työn imun määritelmästä ks. Schaufeli & Bakker 2010 ja Hakanen 2009.

38 Nykytila-ihannetila-malli liittyy motivaatioteorioihin, joissa on tutkittu tavoiteasetantaan, toiminnan suunnitteluun ja tavoitteen saavuttamiseen liittyvien tekijöiden merkitystä (ks. Reeve 2014, 214–236).

39 Reeve 2014, 231.40 Motivaation eri osatekijöistä ks. Latham 2012, 304; Reeve 2014, 9; Honkanen 2006, 316.41 Honkanen 2006, 318.42 Tehtäväkohtaisista strategioista ja oppimistavoitteesta ks. Latham 2012, 88.43 Intention implementoinnista ks. Reeve 2014, 230–234.44 Reeve 2014, 241. Neljä mielenlaatua, mindsets: (1) deliberative-implemental, (2) promotion-prevention,

(3) growth-fixed, (4) consistency-dissonance. Konsistenssi viittaa siihen, että henkilö saa tietoa, joka vahvistaa hänen uskoaan omiin kykyihinsä. Dissonanssi taas viittaa siihen, että nyky- ja ihannetilan välillä vallitsee suuri ero.

45 Reeve 2014, 240–265.46 Reeve 2014, 190–197 ja 255–260; van Yperen ym. 2014; Arnold ym. 2005, 331–333; Honkanen

2006, 322. van Yperenin tutkimusryhmän tekemän meta-analyysin perusteella näyttäisi siltä, että eri motivaatiotyylien merkitys tavoitteen saavuttamiseksi riippuisi kuitenkin kontekstista: toimitaanko työympäristössä, koulumaailmassa vai urheiluvalmennuksen alueella. Esimerkiksi MAp-tyylin ja suoriutumisen välinen yhteys on voimakkain juuri työympäristössä.

47 Tässä viitataan Carol Dweckin lapsilla tekemiin tutkimuksiin, ks. Sutton & Douglas 2013, 35; Ross & Nisbett 2011/1991, 248–253.

48 V-faktori on tässä itse luomani käsite. Vastaavassa kohdassa Latham (2012, 304) käyttää omassa mallissaan pelkästään pystyvyyden käsitettä. V-faktorin avulla haluan tässä kohdin tuoda yleisem-min esille sen havaintoni, että tällä hetkellä motivaatiopsykologian tutkijoita näyttävät kiinnostavan eniten juuri ne tekijät, joiden avulla ihmisten tietoista, autonomista itsesäätelyä voitaisiin kehittää ja ylläpitää. Tässä mielessä monet eturivin motivaatiotutkijat näyttävät kulkevan selvästi eri suuntaan kuin kognitiivisen psykologian valtavirtaus, jossa nopean, automaattisen systeemi 1 -ajattelun rooli ihmisten toiminnan ohjauksessa on nostettu keskiöön.

49 Pystyvyydestä ks. Latham 2012, 242–246; Reeve 2014, 272–279; Honkanen 2006, 321; Arnold ym. 2005, 331;. Self-efficacy -sanalle ei oikein löydy hyvää suomennosta. Voimme puhua pystyvyyskäsi-tyksistämme, minäpystyvyydestä tai pystyvyyden tunteesta. Pystyvyyttä ei pidä sekoittaa itsetunnon (self-esteem) käsitteeseen, jolla viitataan enemmän yksilön tunteeseen omasta arvostaan.

50 Keskustelusta pystyvyyden tunteen tehtäväkohtaisuudesta ks. Latham 2012, 242–246. 51 Bortolotti 2015, 139–145; Alicke & Sedikides 200; Sunstein 2014, 45.52 Reeve 2014, 276.53 Kyse on tässä ns. Blumberg-Pringle-mallista; ks. Honkanen 2006, 300; Millward 2005, 143.54 ”When trying to motivate others, what is easy to do is rarely what is effective” (Reeve 2014, 24).

VIITTEET

Luku 5

1 Sutton & Douglas 2013, 391; Hewstone & Martin 2008, 220.2 Hewstone & Martin 2008, 218; Sutton & Douglas 2013, 433. Tässä on kyse ns. sosiaalisesta fasilitaa-

tiosta ja inhibitiosta.3 Hewstone & Martin 2008, 228–229; Dickerson 2013, 355, 358; viimeaikaisiin tutkimuksiin ryhmä-

paineen vaikutuksista ajatteluun ja asenteisiin viittaa Yeung 2011, 20.4 Hewstone & Martin 2008, 239; Dickerson 2013, 364.5 Dickerson 2012, 371. Attribuutioerheestä enemmän sosiaalisten kognitioiden yhteydessä luvussa 2.6 Kattava katsaus näihin tutkimuksiin liittyvään kritiikkiin löytyy esim. teoksesta Dickerson 2012,

358, 773.7 Cialdini & Trost 1998; Hewstone & Martin 2008, 230; Dickerson 2012, 356. Kyse on tässä mm.

käsitteiden ”informational influence”, ”normative influence” ja ”referent informational influence” välisestä erosta.

416

8 Toki sosiaalisia normeja halutaan usein virallistaa eli ne voivat olla lainsäädännön tai sääntöjen laatimisen pohjalla. Vastaavasti lakien ja sääntöjen laatijat voivat toivoa, että lain voimasta myös jokin sosiaalinen normi muuttuisi tai että säännöt sisäistettäisiin myös sosiaalisiksi normeiksi.

9 Lähde: Social Norms (2011) Stanford Encyclopedia of Philosophy (http://plato.stanford.edu/ent-ries/social-norms/).

10 Sutton & Douglas 2013, 362: Eri teorioita on kuvattu myös lähteessä: Social Norms (2011) Stan-ford Encyclopedia of Philosophy (http://plato.stanford.edu/entries/social-norms/), jonka mukaan on olemassa ainakin viisi suurta sosiaalisiin normeihin liittyvää teoriaa: (1) socialization, (2) social identity, (3) rational choice, (4) equilibria (game theory) ja (5) evolution.

11 Lähde: Social Norms (2011) Stanford Encyclopedia of Philosophy (http://plato.stanford.edu/ent-ries/social-norms/).

12 Bicchieri 2006, ix–x. Bicchieri käyttää termiä the grammar of society.13 Kuvio mukaillen lähdettä: Bicchieri 2006, 56.14 Bicchieri 2006, 11.15 Goldstein & Cialdini 2007, 168; Hewstone & Martin 2008, 220.16 Kuvailevat normit = descriptive norms ja velvoittavat normit = injunctive norms, ks. Hewstone &

Martin 2008, 220; Goldstein & Cialdini 2007, 171. Tosin Bicchieri (2006) tekee omassa teoriassaan eron sosiaalisten normien, kuvailevien normien ja moraalisten sääntöjen välille. Sosiaaliset normit eivät ole hänen mukaansa velvoittavia samalla tavalla kuin moraaliset säännöt, jotka ovat ehdotto-mia ja imperatiivisia. Sosiaaliset normit sen sijaan ovat sillä tavalla ehdollisia, että ne aktivoituvat vain tietyissä tilanteissa.

17 Borsari & Carey 2003. Artikkeli on meta-analyysi 23:sta eri tutkimuksesta. Kirjoittajat löysivät tut-kimuksista melko paljon metodisia heikkouksia, joten opiskelijoiden juomiskäyttäytymiseen ja sen muuttamiseen liittyvissä tulkinnoissa on kuitenkin oltava varovainen. Joka tapauksessa opiskelijoi-den tekemä arviointivirhe juomiseen liittyvien normien suhteen näyttää tulleen eri tutkimuksissa hyvin osoitetuksi.

18 Persoonallisuuden psykologiassa liittymisen tarpeen dynamiikkaa kuvataan esim. John Bowlbyn kiintymyssuhdeteoriassa (attachement theory), ks. Mischel ym. 2004, 128; Sutton & Douglas 2013, 330 tai Ringer 2002, 203. Autonomisuuden ja yksilöllisyyden dynamiikkaa on kuvattu esim. Mar-garet Mahlerin separaatio-individuaatio teoriassa, ks. esim. Tähkä 2001, Miller 2000. Molemmat mallit liittyvät ns. psykodynaamiseen tai psykoanalyyttiseen teoriaperinteeseen.

19 Kooperatiivinen periaate (cooperative principle) ja ohjeet (maximis) ovat alun perin filosofi Paul Gricen ajatuksia. Lähteet: Salomon & Theis 2013, 139; DeVito 2013, 204. Evoluutiopsykologisesta näkökulmasta ks. myös: Social Norms (2011) Stanford Encyclopedia of Philosophy (http://plato.stanford.edu/entries/social-norms/).

20 Ovatko käsitteet ”johtajuus” (leadership) ja ”vaikuttaminen” (influence) synonyymejä? Ks. Northouse 2004, Yukl 2010, van Knippenberg & van Knippenberg 2003.

21 Overbeck 2010, 38. Valtatutkijoilla on ollut tapana siteerata filosofi Bertrand Russelin näkemystä, jossa hän rinnastaa vallan fysiikan energian käsitteeseen.

22 Yukl 2010, 199.23 Buchanan & Huczynski 2010, 694.24 Guinote & Vescio 2010, 2.25 Overbeck 2010, 22.26 Yukl 2010, 200.27 ibid., 224.28 Buchanan & Huczynski 2010, 696–698.29 Overbeck 2010, 21; Winter 2010, 120–121.30 Guinote & Vescio 2010, 3–4; Overbeck 2010, 26; Keltner 2010, 179.31 Guinote & Vescio 2010, 3–4.32 Overbeck 2010, 32.33 Yukl 2010, 202–211. Seuraava vallan eri lähteiden kuvaus perustuu pääasiassa Yuklin teoksessa

esitettyyn.34 Helkama 2009, 265; Latham 2012, 262–275.35 Keltner ym. 2010, 185.36 Guinote & Vescio 2010, 6; Vescio & Guinote 2010, 436. BAS/BIS-järjestelmästä enemmän ks. luku 3.

VIITTEET

417

37 BAS/BIS-järjestelmän yhteyttä valtaan tuovat esille mm. Keltner ym. 2010, 186; valtaan ja sosiaa-liseen orientaatioon liittyvää tuo esille mm. Overbeck 2010, 34. Näiden piirteiden keskinäisten suhteiden tulkinnassa on oltava kuitenkin varovainen. Esimerkiksi BAS/BIS-järjestelmän yhteys sosiaalisuuteen on monimutkainen.

38 Overbeck 2010, 34; Keltner ym. 2010, 186–189.39 Tässä valtaan ja sosiaaliseen havaitsemiseen liittyvä tutkimustieto perustuu artikkeleihin: Russell &

Fiske 2010, 231–247; Smith & Trope 2006; Smith ym. 2008a ja 2008b.40 Smith & Trope 2006; Smith ym. 2008a ja 2008b. Näissä tutkimuksissa on käytetty ns. muistin

pohjustamistekniikkaa (priming), joka näyttää olevan kiistanalainen metodi tutkijayhteisössä. Joka tapauksessa pohjustamiseen liittyviä mekanismeja ei tunneta vielä kovin hyvin ja tässä mielessä pohjustamiseen perustuvia tutkimuksia on syytä arvioida varovaisesti. Pohjustamisesta katso enem-män luvusta 2.

41 Winter 2010, 122–125.42 Kets de Vries 2001.43 Kramer 2007. Kramer käyttää tällaisesta tuhoisasta käyttäytymisestä termejä counterproductive /

self-defeating leader behavior. Kognitiivisesta konsistenssista ks. luku 3 asenteiden yhteydessä.44 Avoimen systeemiteorian mukaan sellaisten järjestelmien, jotka ovat riippuvaisia ulkopuolisesta

ympäristöstään (kuten esimerkiksi biologiset organismit tai ihmisyhteisöt), tulee kyetä jatkuvasti saa-maan realistista palautetietoa ympäristöstään pysyäkseen hengissä. Psykologiassa realiteettitestauksella tarkoitetaan henkilön kykyä arvioida itseään ja ympäristöään objektiivisella tavalla – tärkeää tässä on nimenomaan kyky erottaa omat ajatukset ja tunteet muiden ihmisten ajatuksista ja tunteista.

45 Vallan kielteisiä vaikutuksia psykologisen tutkimuksen näkökulmasta ovat pohtineet mm. Overbeck 2010, 29–39 ja Winter 2010, 121–131.

46 Tietonurkka machiavellismista perustuu lähteisiin: Buchanan & Badham 2008; Clarke 2012; Furnham 2008, 144; Buchanan & Huczynski 2010, 712; Machiavelli: The Prince (Penguin Books 1961/1981).

47 Buchanan & Badham 2008, 242.48 Buchanan & Badham 2008; Buchanan & Hyczynski 2004, 694.49 Buchanan & Hyczynski 2004, 694.50 Clarke 2012.51 Nelikenttä mukailee teoksessa Clarke (2012, 33) esitettyä. Savvy tarkoittaa mm. fiksua, älykästä

ihmistä, joka ymmärtää, älyää, tajuaa ja jonka päässä sytyttää.

VIITTEET

Luku 6

1 Tuckman esitti mallinsa jo 1965, ks. tarkemmin esim. Sutton & Douglas 2013, 352; Nijsad & van Knippenberg 2008, 254; Pennington 2005, 72; Myers & Anderson 2008. Elwyn ym. (2001) ovat kuvanneet käytännönläheisesti Tuckmanin kehitysvaiheita. Schein (1999, 172–195 ja 1988, 40–59) on ansiokkaasti avannut ja analysoinut ryhmän kehittymiseen liittyvää dynamiikkaa. Suomessa Ko-pakkala (2005) on omassa mallissaan yhdistänyt luovasti kehitysvaihe- ja ryhmädynaamista ajattelua. Tässä luvussa käytetyn kehitysvaiheiden kuvausmallin lähteenä on ollut Honkanen 2006, 213–225. Kuvauksessa on yhdistetty Tuckmanin, Scheinin ja Kopakkalan malleissa esitettyä.

2 Bionin mallista ks. esim. Honkanen 2006, 208–210.3 Stanfordin vankilakoe ja sen tulkinnoista ks. Sutton & Douglas 2011, 400–405; Dickerson 2012,

376–383; Haslam ym. 2011, 22–23.4 Container-funktio perustuu tunteen siirtoon, transferenssiin ja on alun perin liitetty (psykoanalyyt-

tisessa) psykoterapiassa tapahtuvaan prosessiin, jossa asiakas projisoi omia tunteitaan terapeuttiin, joka ottaa ne vastaan ja palauttaa ne eri tavoin takaisin. Transferenssia tapahtuu kaikissa ihmissuh-teissa mutta siitä tietoiseksi tuleminen voi olla vaikeaa. Ks. esim. Stein 1996; Ringer 2002, 141.

5 Sutton & Douglas 2013, 459; Helkama ym. 2013/1998, 286; Haslam 2004, 101; laajempi katsaus ryhmäajattelusta tehtyyn tutkimukseen ks. Turner ym. 2007. Newellin ym. (2015, 241) mukaan ryhmäajatteluteoriaa tukeva empiirinen todistusaineisto on kuitenkin jäänyt sangen heppoiseksi. Groupthink-tutkimuksen pioneeri oli Irving Janis, joka esitti teorian 1970-luvun alkuvuosina.

418

6 Tuckmanin (ja vastaavien) ryhmän kehitysvaihemallien kriittistä arviointia löytyy jonkin verran teoksista: McGrath & O’Connor 1996; Nijsad & van Knippenberg 2008, 254; Ringer 2002, 53. Esimerkiksi Ringer ihmettelee, miten Tuckmanin mallista on tullut laajasti hyväksytty ”totuus”, vaikka empiirinen näyttö näiden vaiheiden universaalisesta luonteesta on jäänyt hataraksi.

7 Sutton & Douglas 2013, 456; Gass & Seiter 2011, 135.8 Eysenck 2012, 363.9 Surowiecki 2007/2004, 11–16. Esimerkiksi kolikoiden määrän arvioiminen lasipullossa perustuu

alun perin Francis Galtonin 1907 raportoimaan havaintoon, johon liittyvän ilmiön Hardman (2009, 154) kiteyttää seuraavasti: ”averaging individual judgments leads to more accurate estimates than those of the average individual judge… The reason is quite simple: the aggregation of imper-fect estimates reduces error.”

10 Joukkojen viisaus -teorian tieteellisen tutkimuksen perustasta ja viimeaikaisimmista tuloksista ks. tarkemmin esim. Mannes 2009; Larrick ym. 2011; Kao & Couzin 2014. Näyttäisi siltä, että valtaosa teoriaa tukevasta tutkimuksesta on toteutettu rajatuissa laboratorio-olosuhteissa ja tutkimustieto luonnollisimmista ja monimutkaisimmista ympäristöistä on vielä sangen ohutta. Samoin teoriassa on hyödynnetty muiden eläinten laumakäyttäytymiseen liittyviä havaintoja, joita ei voi soveltaa suoraan ihmisryhmiin. Teoriassa keskeinen kysymys on se, kuinka luotettavaa tai epäluotettavaa on ns. sosiaalinen informaatio. Tähän liittyen käsitteiden informational influence ja normative influence välisestä erosta ks. luku 5: Mistä konformisuus johtuu?

11 Newell ym. 2015, 234–237.12 Osallistamisen hyödyistä ks. Yukl 2010, 135–137. Menettelytapojen oikeudenmukaisuudesta ks.

Helkama 2009, 264 tai Latham 2012, 262. Osallistaminen ja itsemääräämisteoria ks. Parker 2014, 9 ja 22.

13 Honkanen 2006, 185; Kotter 1997, 25.14 Managementin ja leadershipin liiallisesta erottelusta varoittaa mm. Bolden ym. 2011, 24–25.15 Kritiikistä vallitsevia johtamisoppeja kohtaan ks. Bolden ym. 2011, 40 ja 169 ja Haslam ym. 2011.16 Northouse 2004, 3; Bolden ym. 2011, 39.17 Kaavio mukailee osin kirjassa Northouse (2004, 175) esitettyä. Neljäs tekijä palveleva, jaettu, näkymä-

tön identiteettijohtajuus on kirjoittajan lisäys; samoin johtajuusjatkumon päiden määrittely.18 Uusista leadership-teorioista ks. Bolden ym. 2011, 32–38.19 Belbinin tiimiroolien malli sisältää 9 erilaista roolia, jotka ryhmä joutuu jollakin tavalla jakamaan

keskenään toimiakseen tehokkaasti (Belbin 1993).20 Haslam ym. 2011.21 Lainaus ”johtajien ainoa…”: Schein 1987; johtamispuhe: ks. Juuti 2001.22 Käsitteen tranforming esitti alun perin James MacGregor Burns vuonna 1978. Varsinaisen transfor-

matiivisen johtajuusmallin kehitti 1980-luvun puolivälissä Bernard Bass. Lähteet: Northouse 2004, 175–177; Yukl 2010, 277–281; Bolden ym. 2011, 31.

23 Northouse 2004, 134–137; Yukl 2010, 277–281; Honkanen 2006, 195; Tourish 2013.24 Yukl 2010, 262–295.25 ibid.26 Splittaaminen (splitting) on eräs varsin alkeellinen ihmisen psyyken suojautumismekanismi eli

defenssi. Siinä asiat luokitellaan mustavalkoisesti joko hyviin tai pahoin. Kyse on vaikeudesta nähdä tai hyväksyä sitä, että samassa asiassa tai henkilössä voi olla samaan aikaan sekä positiivisia että nega-tiivisia piirteitä.

27 Liian paljon leadershippiä: ks. Bolden 2011, 33; negatiivinen leadership: ks. Honkanen 2006, 199; tulkinta Hitleristä: Northouse 2004, 7. Johtajuuden pimeät puolet ks. Tourish 2013.

28 Honkanen 2006, 196.29 Buchanan & Huczynski 2010, 621.30 Tourish 2013, 98 ja 112. Myös Haslam ym. (2011) kritisoivat perinteisten johtamisteorioiden tapaa

analysoida johtajuuteen liittyviä ilmiöitä yksilötasolla (ks. tietonurkka 6–3).31 Johtamistyön automatisoinnista ja johtajien uudesta roolista ks. Schumper: Over the horizon, three

issues that should preoccupy managers in the next 50 years. The Economist, 6.9.2014.32 Perinteisen johtajuuden korvaavista malleista ks. Bolden ym. 2011, 127; Honkanen 2006, 197.

VIITTEET

419

Luku 7

1 Allen & Eby 2012; Eby & Alen 2012.2 Campbell & Campbell 2012.3 Ihmissuhteiden perustyypit ovat: communal, exchange and exploitative relationships. Communal relation-

ship on tässä käännetty termillä ”yhteisöllinen suhde” (Allen & Eby 2012).4 Allen & Eby 2012.5 Knapp on esittänyt alkuperäisen vaihemallinsa 1984. Oheinen kuvio perustuu teoksessa Solomon

& Thesis (2013, 240) esitettyyn malliin. Vaiheiden englanninkieliset nimet ovat: initiating, experimen-ting, intensifying, integrating, bonding, differentiation, circumscribing, stagnation, avoiding, terminating. Mallia on kritisoitu mm. siitä, että siinä oletetaan suhteen muodostumisen ja hajoamisen olevan täysin samanlaisia mutta käänteisiä prosesseja. Todellisuudessa suhteen hajoaminen voi edetä toisinkin (Dickersonin 2012, 405). DeViton vaihemallissa tällaista olettamusta ei tehdä. DeViton mallin vaiheiden englanninkieliset nimet ovat: contact, involvement, intimacy, deterioration, repair ja dissolution (DeVito 2013, 231–237). DeViton vaihekuvauksia on käytetty seuraavassa vain pohjamateriaalina, josta nousseita teemoja on sitten edelleen kehitetty. Kirjallisuudesta löytyy myös muita vaihemalle-ja, ks. esim. Allen & Eby 2012, 10.

6 Rosenzweig 2007, 50. Ks. attribuutioerheistä tarkemmin luvusta 2.7 Yueng 2011, 49.8 Solomon & Thesis 2013, 240–241.9 Derlega ym. (2011). Tutkimusta on referoitu myös teoksessa Solomon & Thesis 2013, 243. Tut-

kimuksessa vastaajina oli opiskelijoita, joilta kysyttiin heidän syitään jakaa/jättää jakamatta jotain positiivista tietoa itsestään toisille ihmisille.

10 Simpson 2007 ja Laine 2008. Nina Laineen väistökirja tarjoaa kattavan katsauksen luottamuksen käsitteen määrittelyihin ja teoriaviitekehyksiin. Lisäksi lähteenä tässä on käytetty Wikipedian artik-kelia ”Trust (social sciences)”, (http://en.wikipedia.org/wiki/Trust_%28social_sciences%29).

11 Yleensä ajatellaan että tunteita ilmaistaan nimenomaan nonverbaalisen kanavan kautta. Tosin esim. luvussa 3 tunteiden yhteydessä huomattiin, että tunteet voivat välittyä subliminaalisesti ja tässä mielessä kyse ei ole välttämättä siitä, mitä nonverbaalisella on perinteisesti tarkoitettu. Tunneviestin-nästä ja siihen liittyvästä tieteellisestä tutkimuksesta ks. Nummenmaa 2010, 76–104 tai enemmän kokemuksellisesta näkökulmasta Dunderfelt 2001.

12 Nonverbaalisten kanavien luettelo seuraa teoksessa Solomon & Thesis (2013, 157–158) esitettyä.13 Solomon & Thesis 2013, 173. DeVito 2013, 139.14 DeVito 2013, 98.15 Solomon & Thesis 2013, 156. Esimerkiksi Albert Mehrabian 1960-luvulla tekemissä tutkimuksissa

sanallinen viestintä selitti vain 7 prosenttia kommunikaation vaikutuksesta. Tällaisten tutkimusten tulosten luotettavuus ja yleistettävyys on kuitenkin kiistetty (Dickersonin 2012, 393), mistä tarkem-min seuraavassa viitteessä.

16 Dickerson 2012, 392–400. Sekä Albert Mehrabianin 1960-luvulla että Michael Argylen 1970-lu-vulla tekemissä tutkimuksissa on ollut selviä metodisia puutteita: ne eivät esimerkiksi ole olleet ekologisesti valideja (tutkimukset on toteutettu rajallisissa koetilanteissa) ja tulokset kertovat siis hyvin vähän ihmisten todellisesta kommunikaatiosta arkitilanteissa.

17 Dickerson 2012, 400–401.18 Gass & Seiter 2011, 159–161. Pyrkimystämme päästä lähemmäksi toista ihmistä kuvaa hyvin tutki-

joiden käyttämä englanninkielen termi immediacy, joka voi viitata välittömyyteen, lämpöisyyteen, läheisyyteen, ystävällisyyteen tai sitoutumiseen jossakin vuorovaikutussuhteessa.

19 Yueng 2011, 56–59.20 Reeve 2014, 107–110. Epäluotettavat kasvot ja kuolemantuomio: Wilson & Rule 2015.21 Yueng 2011, 56–57.22 Solomon & Thesis 2013, 167; Dickerson 2012, 415. Hypoteesi katseen suuntaamisesta perustuu

Kendonin 1967 julkaisemaan tutkimukseen, jonka tuloksia ei ole kuitenkaan myöhemmin yksise-litteisesti kyetty toistamaan. Joka tapauksessa tämän tyyppisestä vuorovaikutuksen tai keskustelun analyysista (conversation analysis) on sittemmin muodostunut oma tutkimusalansa.

VIITTEET

420

23 Dickerson 2012, 403. ”Tasapainohypoteesin” esittivät Argyle ja Dean vuonna 1965 julkaistussa tut-kimuksessaan. Tällä tutkimuksella oli merkittävä vaikutus viestinnän psykologiseen tutkimukseen, vaikka sitä on myöhemmin myös arvosteltu metodisista puutteista.

24 Aidon hymyn (Duchenne smile) avulla ilmaistaan läheisyyttä ja ystävällisyyttä. Campos ym. 2015; Yueng 2011, 64–70; ks. myös Psychology Today -lehden artikkeli: Rita Watson ”Love Connections, a Duchenne Smile and Gratitude” (Nov 18, 2014).

25 Yueng 2011, 72.26 ibid., 64–70.27 DeVito 2013, 145; Solomon & Thesis 2013, 169–170.28 DeVito 2013, 139 ja 169.29 Perloff 2014, 39–42; Griffin 2012, 287–297. Aristoteles: Retoriikka (2012).30 Tässä esitetty tapa kuvata eri retoriikan periaatteita perustuu teoksiin Pratkanis 2007, 17–62 ja

Torkki 2006.31 ibid., 166.32 ibid., 192.33 Hogan, 2012, 6; Lynn 2010.34 Torkki 2006, 35.35 Seuraavassa kuvatut erilaiset viestin rakentamisen ja kielen käytön periaatteet ja niihin liittyvä

tutkimustieto perustuvat pääosin teoksiin Perloff 2014, 264–295 ja Gass & Seiter 2011, 141–155, 182–199. Rakenne, sisältö, kehystäminen, kielenkäyttö -jako on Perloffilta.

36 …hevonen talutetaan lainaus on W.J. McGuirelta, lähde: Perloff 2014, 266; implisiittisen suostuttelun tehosta ks. Gass & Seiter 2011, 183; johtopäätös esityksen otsikossa, ks. Hanisch 2009, 43.

37 Gass & Seiter 2011, 189–191. Muistin toimintaan liittyy primacy and recency -efekti.38 Tarinoiden tai narratiivisuuden merkityksestä ks. Perloff 2014, 269–275; Yeung 2011, 129–152;

Pratkanis 2007, 26; Bortolotti 2015, 141; McAdams 2008; Wilson 2015.39 Yeung 2011, 129–152. Ks. myös luvusta 2 kohta Vaikuttamisen psykobiologiaa.40 Vaikka tappioiden välttämisen orientaatio on ihmisillä vahva, tutkimustulokset siitä, kumpi kehys-

tämistaktiikka (tappioiden, losses vai hyötyjen, gains korostaminen) on tehokkaampi eri tilanteissa, eivät ole kuitenkaan yksiselitteisiä, ts. joissain tilanteissa myös hyötyjen korostaminen voi olla tehokkaampaa. Gass & Seiter 2011, 185.

41 Jones 2008, 56–57. Palava porauslautta = burning platform. Alkuperäinen fraasi ”the bus is leaving” on tässä käännetty fraasilla ”juna on jo lähdössä”.

42 Tämä keskustelun (conversation) viisivaiheinen malli on esitetty teoksessa DeVito 2013, 197–204. Vaihei-den alkuperäiset englanninkieliset nimet ovat: (1) opening, (2) feedforward, (3) business, (4) feedback ja (5) closing.

43 Gricen teoria kooperatiivisesta periaatteesta (cooperative principle) ja ohjeista (maximis) katso: Salo-mon & Theis 2013, 139; DeVito 2013, 204–207; Sutton & Douglas 2013, 214.

44 Tässä esitetty versio Joharin ikkunasta on teoksesta Honkanen 2006, 356.45 Agyris 2010, 55; 1985. Ks. myös Honkanen 2006, 278. Rakentava ajattelu = productive reasoning. Single

loop ja double loop -malleista enemmän luvussa 2 kohdassa Ajattelumallien ja skeemojen muuttaminen.46 Statusviestinnästä enemmän katso esim. Routarinne 2007.47 Ks. Hartley 1999, 170; Honkanen 1989, 44.48 Gass & Seiter 2011, 125–126. Valtaetäisyyttä eri kulttuureissa on tutkinut Geert Hofsteden, ks. luku 4.49 Mindfulnessin juurista, määrittelystä ja nykyvirtauksista ks. Williams & Kabat-Zinn 2013; mindfulnes-

sin soveltamisesta henkilöstön kehittämiseen ks. Takanen 2013; mindfulnessin käytännön menetel-mistä ks. Williams & Penman 2012; mediaatioista ja tietoisuudesta ks. Fontana 2007; buddhalaisuu-desta ja tietoisuuden tutkimisesta ks. Shear 2007; tietoisuuden merkityksestä konsultointityössä ks. Honkanen 2006, 291–298; pohdintaa mindfulnessin ympärille muodostuneesta konsulttibisneksestä ks. The Economist lehden (16.11.2013) artikkeli: ”The mindfulness business.”

50 Schein 1999, 209. Oheisessa taulukossa ja esityksessä olen käyttänyt metakommunikaation käsitettä Scheinilla esiintyvän metalogue-termin sijasta. Metalogue (logue tullee kreikan sanasta logos) on Grego-ry Batesonin (1972/1987) kehittämä käsite ja menetelmä, jossa dialogin avulla pyritään ratkaisemaan jokin ongelma ja jossa tavoitteena on kollektiivinen oppiminen. Käytännössä kyse on metakeskuste-lusta (keskustellaan keskustelusta) tai keskustelijoiden yhdessä jakamista metakognitioista.

51 Sisäistynyt kollektiivinen puhe: Allwood (1997) viittaa tässä mm. Meadin ja Vygotskyn teorioihin.52 Metakommunikaatiosta arjen tilanteissa ks. DeVito 2013, 110.

VIITTEET

421

Luku 8

1 Assertiivisuus-tunneherkkyysnelikenttä, lähde: Snavely & McNeill 2008; kiinnostuksen fokus-per-soonallisuusnelikenttä hieman mukaillen lähdettä: Brent & Dent 2010, 17.

2 64 suostuttelutyyliä: ks. Kellermann & Cole 1994. Kymmenen kommunikointityyliä on ”klassinen” Robert Nortonin alun perin esittämä malli: ks. Snavely & McNeill 2008 tai Norton 1978.

3 Vaikuttamistyylien ja -taktiikoiden luokitteluista katso: Yukl 2010; Buchanan & Huczynski 2010; Kipnis ym. 1980 ja 1984; Huczynski 2004; Brent & Dent 2010 ja Dent & Brent 2006; Gass & Seiter 2011, 225–247; van Knippenberg & van Knippenberg 2003.

4 Influ Era® on Arena-Innovation Oy:n rekisteröimä tavaramerkki. Malli edustaa eräänlaista yh-distelmää teoreettisesta ja empiirisestä mallista. Typologiat perustuvat alalla aikaisemmin tehtyyn empiiriseen tutkimukseen. Toisaalta juuri tämän mallin toimivuudesta ei ole vielä riittävästi empii-ristä tutkimusta, jotta esimerkiksi sen validiteettia voisi arvioida. Malli esitetäänkin tässä enemmän heuristisena välineenä jäsentää erilaisten vaikuttamistaktiikoiden käyttöä.

5 Pull-push-ulottuvuuden tulkinta: ks. Dent & Brent 2006.6 Huczynski 2004.7 Taktiikoiden tehokkuudesta ja vaikuttavuudesta ks. Buchanan & Huczynski 2010; Yukl 2010; van

Knippenberg & van Knippenberg 2003. Reaktanssista ks. tarkemmin luku 11.8 Appraising ks. liite 2: Yuklin malli.9 Esimerkiksi Yuklin mallissa assertiivisuuden sijasta puhutaan painostuksesta tai paineen luomisesta

(pressure) (ks. liite 2).10 Yukl 2010, 198–233.11 Joissakin malleissa auktoriteetti ja sanktiot on nähty kahtena erillisenä vaikuttamistapana – näin

esim. Kipnisin mallissa (ks. liite 2).12 Menettelytapojen oikeudenmukaisuudesta katso esim. Helkama 2009.13 Kuitenkin esimerkiksi Yuklin mallissa ylempiin auktoriteetteihin vetoaminen on sisällytetty liittou-

tumistaktiikkaan (ks. liite 2).14 Huczynski 2004.15 Sleikeu 1996.16 Dent & Brent 2006.17 . .. ystävällisyys on yksi yleisimmin, ks. Hyczynski 2004; … ei välttämättä kovin tehokas, ks. Yukl

2010; perusvinkit, ks. Hyczynski 2004.18 Yukl 2010.

VIITTEET

Luku 9

1 Cialdinin pääteos on vuonna 1984 ilmestynyt Influence: The Psychology of Persuasion. Tämän kirjan toinen, osin muokattu versio on nimeltään Influence: Science and Practice, josta on vuonna 2009 ilmestynyt jo 5. painos. Viimeisin katsaus Cialdinin elämäntyöhön ja sen perintöön ks. Kenrick ym. 2012; arvio Cialdinin elämäntyön merkityksestä vaikuttamistutkimuksen kokonaisuudessa ks. Pratkanis 2007, 6.

2 Seuraavassa kuvaukset Cialdinin kuudesta periaatteesta perustuvat teoksiin Cialdini 2001 tai 2007 ellei toisin mainita.

3 Kiitollisuusvelan universaalisuudesta ks. Yueng 2011, 166.4 Molemminpuolisen myöntymisen periaate = reciprocal concession; torjuminen-perääntyminen-tek-

niikka = rejection-then-retreat tai large-then-small tai door-in-the-face.5 Kognitiivisesta konsistenssista ks. myös luku 3: asenteiden balanssi ja kognitiivinen dissonanssi.6 Cialdini 2001, 62.7 Yeung 2011, 119.8 ibid., 125.9 Bandura toi psykologiaan sellaiset käsitteet kuin sosiaalistuminen ja mallioppiminen, ks. esim.

Buchanan & Huczynski 2010, 151.10 Ks. ryhmädynamiikasta enemmän luvusta 6.

422

11 Yueng 2011, 37.12 Peilisoluista ja matkimisesta ks. luku 3 tunteiden yhteydessä. Evoluutiopsykologisesti voi olla hyviä

perusteita pitää ihmistä ”supersosiaalisena” eläinlajina sekä korostaa ihmisen laumaeläinluonnetta ja mallioppimisen merkitystä siinä, miten käyttäytymismallit siirtyvät yksilöltä toiselle. Tällaista näkö-kulmaa tuo esille esim. Mark Eerls (2009) kirjassaan Herd.

13 Burger (2007, 156) viittaa tällaiseen ohikiitävään miellyttämiseen termillä fleeting attraction.14 Burger 2007,159.15 Yueng 2011, 56–57. Ks. myös luku 7, nonverbaalinen kommunikaatio.16 Halo-efektistä ks. Rosenzweig 2007. Miellyttämisen (liking) lisäksi ensivaikutelman ja halo-efektin

taustalla voi vaikuttaa myös sellaisia kognitiivisia prosesseja, jotka liittyvät enemmän ns. ennustami-sen heuristiikkoihin (ks. luku 2).

17 Burger 2007, 164.18 Yueng 2011, 43.19 Milgramin tottelemiskokeesta ks. luku 5.20 Muovikassista joutuu maksamaan 20 senttiä: Sunstein 2014, 29 ja Homonoff 2013. Jos koen jo

omistavani: Cartwright 2011, 43.21 Yueng 2011, 215.22 Jansson-Boyd 2010, 152 ja 182; Yueng 2011, 235; Cartwright 2011, 413–414.23 Parvinen 2013, 49–55.24 Vuorovaikutustekniikoiden kuvauksista katso: Perloff 2014, 351–369 ja Gass & Seiter 2014,

224–241 (tai Gass & Seiter 2011, 205–221).25 Olen tässä kääntänyt termin complicance gaining taivuttelutaktiikaksi.26 Erilaisista taivuttelutaktiikoista ks. Gass & Seiter 2011, 228 tai Perloff 2014, 368. Tunnetuin malli

lienee ns. Marwell-Schmittin 16 suostuttelutaktiikan luettelo (Marwell & Schmitt 1967). Kuitenkin eräässä meta-analyysissa löydettiin peräti 64 erilaista taivuttelussa käytettävää kommunikointitak-tiikkaa (Kellermann & Cole 1994). Tässä esitetty yleisempien taivuttelustrategioiden luettelo ks. Gass & Seiter 2014, 247.

27 Perloff 2014, 370.28 Mullainathan & Shafir 2013. Kirjoittajat ovat koonneet ansiokkaasti käyttäytymistaloustieteen eri

tutkimustuloksia yhteen ja kyenneet rakentamaan tämän pohjalta yhtenäistä teoriaa siitä, miten niukkuus vaikuttaa ihmisen mieleen. Myös heidän suosituksensa niukkuusansoista selviytymiseksi ovat järkeenkäypiä vaikka eivät välttämättä kovin uusia ideoita. Kirjan arvio ks. esim. The Econo-mist 31.8.2013: ”The psychology of scarcity – days late, dollars short.”

29 Matkalaukkumetafora mukaillen: ibid., 70.30 Niukkuus ja yksinäisyys; niukkuus ja asiantuntijaksi kehittyminen: ibid., 10 ja 104.31 ”The hands are not the problem – the mind is”: Mullainathan & Shafir 2013, 195; ”People can’t

actually multitask”: Weinschenk 2011, 105.32 Köyhyys ja älykkyys: Mullainathan & Shafir 2013, 51.33 Niukkuus ja lainaaminen, ibid., 106–121.34 Niukkuusansa ja tahdonvoima: ibid., 130–132. Tahdonvoimasta ks. myös Wendell 2014, 18; Bauer

& Baumeister 2011.35 Mullainathan & Shafir 2013, 183–185. Kyseinen case on kuvattu lyhyesti myös seuraavilla sivustoil-

la: http://www.ihi.org/resources/pages/improvementstories/improvingsurgicalFlowatStJohnsre-gionalHealthcenterspringfieldMOALeapofFaith.aspx

36 Ibid., 169.37 Niukkuusansasta selviytyminen, ibid., 130–137; maanviljelijät ja lannoitteiden ostaminen, ibid., 219;

niukkuus ja dieetit: ibid., 144, 217–218.38 Lewin 1951. B = behavior, P = person ja S = situation eli käyttäytyminen, persoona (sisäiset tekijät)

ja tilanne. Erinomainen pohjustus tähän sisäinen-ulkoinen-keskusteluun situationalismin näkö-kulmasta on amerikkalaisten sosiaalipsykologien Lee Rossin ja Richard Nisbettin vuonna 1991 ilmestynyt kirja The Person and the Situation. Kirja näyttää vaikuttaneen ratkaisevasti esimerkiksi Malcolm Gladwellin ajatteluun. Rossin ja Nisbettin kirjasta on ilmestynyt uusi painos 2011, jossa alkuperäiseen on lisätty Malcolm Gladwellin esipuhe ja kirjoittajien jälkisanat, jossa he nostavat esille uudempaa tutkimusta ja tulkintaa kirjansa tematiikoista. Ross ja Nisbett näyttävätkin nyt kallistuneen enemmän ns. interaktionismin suuntaan.

VIITTEET

423VIITTEET

39 Situationalismista, tilannetekijöiden merkityksestä ja interaktionismista sosiaalipsykologiassa ks. Dickerson 2012, 19–20; Sutton & Douglas 2013, 671; Ross & Nisbett 2011/1991, 247. Funde-rin (2009, 123) mukaan tilannetekijöiden yksipuolinen korostaminen voi johtua mm. siitä, että tutkimuksessa on ollut suosittua käyttää kokeellisia tutkimusasetelmia. Näissä on usein manipuloitu erilaisia ulkoisia tekijöitä (riippumaton muuttuja), joiden vaikutuksia ihmisten käyttäytymiseen on sitten arvioitu (riippuva muuttuja). Kausaalisuhde on siis tällä tavoin lukittu tiettyyn suuntaan.

40 Tällaista kolmiomallia on tuonut esille mm. Funder 2009. Hän ehdottaa, että persoonallisuuspsy-kologinen tutkimus organisoitaisiin kolmion persons-behaviors-situations ympärille. Tällöin erilaisia kausaalisuhteita voitaisiin tarkastella ainakin kolmella eri tavalla: P à B, S à B ja P à S.

41 Sutton & Douglas 2013, 324; Duhigg 2012.42 Barnes 2013, 269.43 Buchanan & Huczynski 2010, 149; Davis & Davis 1998, 103–135.44 Duhigg 2012. Duhigg on kirjaansa varten perehtynyt satoihin tieteelliseen tutkimuksiin, joten hän

pystyy hyvin perustelemaan väitteensä ja tulkintansa. Silti kirja pyrkii kapea-alaisesti selittämään kaikki tottumuksiin liittyvät ilmiöt yhden mallin avulla. Duhigg ei aseta ehdollistumiseen perustuvaa oppimista laajempaan oppimisen psykologian kontekstiin tai historiaan. Esimerkiksi kirjassa ei mainita sanallakaan sellaisia alan klassikoita kuin Skinneriä tai Pavlovia puhumattakaan muista oppimisen teorioista. Duhigg näyttääkin aivan huomaamattaan nostavan behaviorismin takaisin kaapin päälle.

45 Pentland (2014) selittää Big datan avulla mm. sitä, miten sosiaalisen oppimisen mekanismien kautta erilaiset ajatukset ja tottumukset leviävät ihmisyhteisöissä.

46 Ehdolliseen oppimiseen liittyvien vahvistamistyyppien, palkkioiden ja rangaistusten merkityksestä ks. Reeve 2014, 120–130.

47 Yueng 2011, 185–193; Reeve 2014, 120–130.48 Yueng 2011, 185–193; Reeve 2014, 133–134.49 Reeve 2014, 133–138; Deci & Ryan 2000, 234.50 Sutton & Douglas 2013, 321–323. Menettelytapojen oikeudenmukaisuudesta ks. Helkama 2009,

264 tai Latham 2012, 262.

Luku 10

1 Termit vaikuttamismuotoilu ja influence design ovat kirjoittajan kehittämiä käsitteitä. Vaikuttamismuo-toilu – Influence Design® on Arena-Innovation Oy:n rekisteröimä tavaramerkki.

2 Kahnemanin (2011, 372) mukaan Thalerin ja Susteinin kirja on ”… the basic manual for applying beha-vioral economics to policy”. Olen tätä kirjoittaessani käyttänyt Thalerin & Sunsteinin kirjasta vuonna 2009 ilmestynyttä painosta. Uusimmassa kirjassaan Thaler (2015) kertoo oman kehitystarinansa nudge-teorian syntymisestä. Kirja on myös mainio katsaus käyttäytymistaloustieteen historiallisiin ja teoreettisiin juuriin.

3 Richard Thaler on toiminut Isossa-Britanniassa Cameronin ja Guss Sunstein Yhdysvalloissa Obaman hallinnon neuvonantajana. Nudge-kokeiluja on tehty myös ainakin Tanskassa, Ruotsissa, Alankomaissa ja Ranskassa. Ks. esimerkkejä nudge-ajattelun leviämisestä: Sunstein 2014, 13 ja Oliver 2013, 11. The Economist, 24.3.2012: ”Nudge nudge, think think, The use of behavioural economics in public policy shows promise.”

4 John ym. 2011.5 The Economist, 24.3.2012: ”Nudge nudge, think think, The use of behavioural economics in public

policy shows promise.”6 Nudge-filosofian perusteista ks. Sunstein 2014 ja Thaler & Sunstein 2009.7 Paternalismin eri muotoja on eritellyt Sunstein 2014, 54–71.8 ”Choice architecture is inevitable”: Sunstein 2014, 118.9 NUDGES = iNcentives, Understand mappings, Defaults, Give feedback, Expect error, Structure

complex choices. (ks. Thaler & Sunstein 2009). MINDSPACE liittyy Ison-Britannian hallituksen alaisen ajatushautomon Institute for Government toimintaan. MINDSPACE tulee sanoista Messenger, Incentives, Norms, Defaults, Salience, Priming, Affect, Commitments ja Ego (ks. Dolan ym. 2010, Dolan ym. 2012 tai Dolan 2013; Cheung-Judge & Holbeche 2015). Kahdentoista periaatteen tar-kistuslistan kokoamisessa on käytetty seuraavia lähteinä: Thaler & Sunstein 2009; Dolan ym. 2010; Cartwright 2011, 452–454; John ym. 2011 ja Cheung-Judge & Holbeche 2015, 204-210.

424

10 Neljä ensimmäistä esimerkkiä John ym. 2011, 14–17; kaksi viimeistä Sunstein 2014, 45–46, 60.11 Taksiesimerkki on mukailema kirjasta Thaler & Sunstein 2009, 108.12 RECAP = Record, Evaluate and Compare Alternative Prices. Thaler & Sunstein 2009, 102.13 Oletusvalinnoista ks. Thaler & Sunstein 2009, 9 ja Dolan ym. 2010.14 Virheistä ks. Thaler & Sunstein 2009, 96.15 Sunstein 2014, 95.16 Palautteesta ks. Thaler & Sunstein 2009, 81–82, 99.17 Monimutkaisuudesta ks. Thaler & Sunstein 2009, 103. Valintojen kognitiivista kuormittavuutta on

käsitelty enemmän tämän kirjan luvussa 9, kohta: Niukkuus ja valinnanvapaus.18 Nudge-välineiksi tunneassosiointeja ja virittämistä ehdottavat Dolan ym. 2010.19 John ym. 2011, 3; van der Linden 2013.20 Sunstein 2014, 30–31; Keysar ym. 2012 ovat tutkineet vieraan kielen käyttöä ongelmanratkaisuti-

lanteissa. Ks. myös luku 4 kohta: Arvot ja vaikuttaminen (lihavan miehen dilemma).21 Thaler & Sunstein 2009, 12.22 Tässä esitetyt paternalismin eri muotojen kuvaukset perustuvat teokseen: Sunstein 2014, 54–71.23 Cartwright 2011, 432.24 Oliver 2013, 13.25 Stickdorn 2013a; Blomkvist ym. 2013.26 Polaine ym. 2013, 172. Kolko (2014 ja 2015) korostaa tässä kohdin empatian merkitystä.27 Stickdorn 2013b. Olen seuraavassa tulkinnut Stickdornin esittämiä periaatteita häntä hieman la-

veammin ja ottanut huomioon sekä ko. teoksessa muualla että kirjassa Polaine ym. (2013) esitettyä. Design-ajattelusta johtamisen yhteydessä ks. myös Kolko 2014 ja 2015.

28 Polaine ym 2013, 48–77; van Dijk 2013.29 Virtanen ym. 2011, 18–19. Asiakaskeskeinen = customer centred, asiakaslähtöinen = customer oriented.30 Clatworthy (2013) analysoi haluttavuutta ns. interaction design -näkökulmasta, mutta samat periaat-

teet soveltuvat hyvin muunkinlaisten palvelujen arvon arvioimiseen.31 Tässä esitetty arvoketjuanalyysi perustuu lähteisiin: Shaw 1990 ja Honkanen 2006, 131.32 Katso palvelujen markkinoinnista esim. Grönroos 2003; palvelumuotoilusta ja markkinoinnista

Kimbell 2013.33 OD (organization development) -liike syntyi Yhdysvalloissa joskus 1950–1960-lukujen vaihteessa

ja se perustui ns. ihmissuhdekoulukunnan ajatteluun. Sittemmin OD-konsultoinnilla on viitattu kaikkeen sellaiseen organisaation ja henkilöstön kehittämistyöhön, joka perustuu organisaatio- ja sosiaalipsykologisiin malleihin ja menetelmiin. Ks. Honkanen 1989 ja Honkanen 2006.

34 Bisset (2013, 305): ”… service design thinking offers a holistic, human-centred and temporal mindset – in both the physical and spiritual sense.”

35 Graafisen suunnittelun roolista palvelumuotoilussa ks. Schneider 2013.36 Weinschenk 2011. Kirjassa esitetyistä 100 periaatteesta 49 liittyy kognitioihin, 12 motivaatioon,

9 sosiaaliseen käyttäytymiseen, 13 tunteisiin, 11 päätöksentekoon ja valintoihin ja 5 ihmisten tapoi-hin tehdä virheitä.

37 Katsaus palvelumuotoilun tutkimukseen ks. Blomkvist ym. 2013.38 Stickdorn & Schneider 2013.39 Kokeilun kulttuurista ks. Hanna-Leena Ottelin ja Kalle Nieminen: ”Kokeilu on ketterä tapa testata

uudistuksia.” Helsingin Sanomat 4.8.2014. Kirjoittajat tuovat esille kokeilukulttuurin merkitystä ja hyödyllisyyttä varsinkin julkissektorin muutos- ja kehittämishankkeiden yhteydessä.

40 Osterwalder ym. 2014.41 Fogg 2002 ja 2008. Foggin työstä ja captologiasta ks. lisää: http://www.bjfogg.com/ ja http://capto-

logy.stanford.edu/. Oheinen kuvio mukaillen teoksesta Wendel 2014. Captologia on Foggin keksimä termi, eikä se näytä vakiintuneen alan kielenkäyttöön tai laajentuneen Foggin laboratorion ulko-puolelle. Yleisimmin näytetään käytettävän termiä persuasive techologies tai esimerkiksi Wendell (2014) käyttää tässä hieman epämääräistä käsitettä designing for behavior change.

42 Pentlandin mukaan sosiaalifysiikka on kvantitatiivista sosiaalitiedettä, joka kuvaa luotettavasti matemaatti-sia yhteyksiä tietovirtojen ja ihmisten käyttäytymisen välillä. Se auttaa ymmärtämään, miten ideat virtaa-vat ihmiseltä toiselle sosiaalisen oppimisen mekanismin kautta ja miten tämä ideoiden virtaus vaikuttaa niin sosiaalisten normien muokkaamiseen, työn tuottavuuteen kuin yritysten, kaupunkien tai yhteiskun-tien kykyyn kehittää luovia ratkaisuja toiminnassaan (Pentland 2014, 5). Ks. myös Pentland 2012.

VIITTEET

425

43 Pentlandin kirjan arvioista ks.: (1) Morozov, E.: ”Every little byte counts. Sunday book review.” The New York Times, May 6, 2014. (2) Coldberg, A.: ”Going with the ’idea flow’.” Stanford Social Innovation Review. Spring 2014. (3) ”Big data and society, the measure of man. How to re-engineer the world.” The Economist, 8.2.2014. (4) Carr, N.: ”The limits of social engineering.” MIT Technolo-gy Review, April 16, 2014.

44 Vaikuttamisen uusista teknologioista ks. myös: ”Persuasive Technology. How technologies from smartphones to social media are used to influence our tastes, behavior, and even habits.” MIT Tech-nology Review, May/June 2015.

45 Hackman-Oldham-malli: Job characteristics model (JCM). Parker 2014; Honkanen 2006, 165.46 Morgeson & Humphrey 2006; Parker 2014.47 Parker 2014.48 Job crafting -mallin teoreettisesta ja tutkimuksellisesta perustasta ks. Berg ym. 2013, Wrzesniewski

& Dutton 2001. Työn tuunaamista käytännön läheisesti esitellään mm. Työterveyslaitoksen julkai-sussa: Harju ym. 2015.

49 Parker 2014; Parker & Ohly 2008.50 Johtamisen ja vallankäytön negatiivisia puolia on käsitelty enemmän luvuissa 5 ja 6.51 Kolko 2014 ja 2015; Gruber ym. 2015.52 Esimerkiksi Kotterin (1990) hyvin tunnettu teoria managementista ja leadershipistä asettaa eräällä

tavalla nämä kaksi tehtävää myös vastavoimiksi organisaatioissa. Management luo järjestystä ja pysyvyyttä, leadership enemmän liikettä ja muutosta. Ks. Honkanen 2006, 188. Desing-ajattelusta johtamisessa ks. Kolko 2015. Johtaja valinta-arkkitehtinä ks. Beshears & Gino 2015.

53 Space thinking -johtamisesta ks. Clegg & Kornberger 2006, 9; Ropo ym. 2015. Virtuaalisesta työstä ks. Vartiainen 2008 ja Vartiainen & Andriessen 2008.

VIITTEET

Luku 11

1 Werner 2013 ja Dubois 2013.2 ”… changing minds… ultimately involves changes of behavior. Changes that occur ’within the

mind’ may be of academic interest, but if they do not result in present or future changes of beha-vior, then they are not of interest here” (Gardner 2006, 5). Howard Gardner tunnetaan psykolo-giassa eräänä johtavana tutkijana ns. laajennetun älykkyyden teorian alueella.

3 Gardner 2006, xi, 15–20: erilaisia mielen kohteita on 4 kpl (entities), erilaisia konteksteja on 6 kpl (arenas) ja erilaisia keinoja on 7 kpl (levers).

4 ibid., xi.5 ibid., 18 ja 63.6 Sosiaalisen muutoksen strategioiden alkuperäinen luokittelu on peräisin artikkelista Chin & Benne

(1985), jossa on esitetty seuraavat kolme strategiaa: empirical-rational strategies, normative-reeducative strategies ja power-coercive strategies. Situationaaliset strategiat ovat tässä oma lisäykseni. Honkanen 1989 ja Honkanen 2006, 349–352; ks. myös Burke 2011, 182–187.

7 Kooperatiivisesta maksiimista ks. luku 7, kohta: keskustelun säännöt.8 Gladwell 2000. Gladwellin teoria nojaa pikemminkin sosiologiseen tai systeemiteoreettiseen

analyysiin ihmisten joukkokäyttäytymisestä kuin psykologiaan. Vaikuttamisen psykologiassa hän edustaa ns. situationalismia (ks. luku 9 kohta: ”Ulkoiset ja sisäiset tekijät”). Harvojen lain 20/80 periaatteesta ks. Koch 2000/2014. WOM-periaatteesta ja puffaus-markkinoinnista vaikuttamisen yhteydessä ks. Gass & Seiter 2014, 4–6.

9 Gladwell ei ole taustaltaan tiedemies tai tutkija vaan journalisti. Tässä mielessä hänen populaareissa tietokirjoissa esittämiä ajatuksiaan ei tulisikaan arvioida tieteellisinä teorioina. Gladwellin tuotan-non yleisestä kritiikistä ks. esim. Christopher F. Chabris: ”Book Review: ‘David and Goliath’ by Malcolm Gladwell. Malcolm Gladwell too often presents as proven laws what are just intriguing possibilities and musings about human behavior.” The Wall Street Journal, Sept. 28, 2013 (tai: http://www.chabris.com/) tai erityisesti kirjaan Tipping Point liittyvästä esim: http://www.techsoc.com/tipping.htm.

10 Rogers 2003.

426

11 Seitsemän interventiomallia ks. Gardner 2006, 15–17. Katsaus 125:stä vaikuttamisen taktiikasta tehtyihin tutkimuksiin ks. Pratkanis 2007.

12 Sosiaalisista teknologioista (social technology) ja sosio-teknisestä ajattelusta (socio-technical systems design) ks. esim. Buchanan & Huczynski 2010, 70 ja 87.

13 Seuraavassa esitetty luokittelu perustuu Pratkanisin (2007) artikkeliin. Olen ottanut tässä mukaan vain osan hänen luetteloimistaan luokista. Joissain tapauksissa olen yhdistellyt luokkia, joiden sisältö on lähellä toisiaan. Olen lisännyt luetteloihin myös joitain tämän kirjan eri luvuissa esiteltyjä taktiikoita, joita Pratkanis ei mainitse. Osa esimerkeistä on omiani. Pratkanis on käyttänyt luokitte-lussaan peräti 125 sellaista vaikuttamiseen liittyvää taktiikkaa tai tekniikkaa, joista on tehty jotakin tieteellistä kokeellista tutkimusta. Monet näistä liittyvät myös tavalla tai toisella Cialdinin kuvaamiin periaatteisiin. Monet taktiikat ovat myös sellaisia, että niitä voidaan käyttää useammassakin kohtaa retorisen suostuttelun rakentamispolussa. Tarkasti ottaen varsinaisia taktiikoita on 107 ja näiden lisäksi 18 uskottavuuden luomiseen liittyvää tekniikkaa.

14 Pratkanis käyttää tässä termiä landscaping tai pre-persuasion tactics.15 Pratkanis 2007, 32: teoria on nimeltään altercasting theory of source credibility ja siihen liittyviä taktii-

koita kutsutaan altercasteiksi.16 Artikkelissaan Pratkanis (2007) pitäytyy tässä kohdin uskollisesti alkuperäisessä retoriikan kaavassa

ja puhuu tunteisiin vetoamisesta. Kuitenkin suostuttelutekniikat, joita hän tässä kohdin käsittelee, perustuvat usein enemmän nopeaan ajatteluun kuin puhtaasti tunteisiin vetoamiseen. On tärkeää ymmärtää, että nopea ajattelu perustuu kognitiivisiin prosesseihin (eli siihen tapaan jolla käsittelem-me informaatiota), vaikka tunteet vaikuttavatkin sen toimintaan.

17 Gardner (2006, xii): ”If I could dispense just one morsel of advice to mind changers, it is to spend less time trying to convince individuals of a new perspective, and more time trying to understand and thereby to neutralize the resistances.” Myös Ross & Nisbett (2011/1991, 251) korostavat sitä, että nykytutkimuksen valossa muutoksessa usein erilaisten psykologisten esteiden käsittely voi olla tehok-kaampaa kuin vakuuttelu muutokseen liittyvistä eduista tai erilaiseen palkitsemiseen keskittyminen.

18 Knowles & Riner 2007.19 BAS = behavioral activation system, BIS = behavioral inhibition system. Näistä enemmän luvun 3 tieto-

nurkassa 3-3: Tunteiden säätelyn dynamiikka.20 Kolmen eri vastustamistavan, reaktanssi, skeptisyys ja inertia, esittelyn runko perustuu tässä pääosin

Knowlesin & Rinerin (2007) artikkeliin. Vastustamisen ilmiötä laajemmin käsiteltäessä lähteenä on käytetty myös teoksessa Honkanen (2006) esitettyjä muutosvastarinnan eri muotoja. Reaktanssista motivaatiopsykologian yhteydessä ks. myös Reeve 2014, 297.

21 Yksilöiden erilaista taipumusta reaktanssiin voidaan mitata esim. Psychological Reactance Scale -nimi-sellä mittarilla, ks. Gass & Seiter 2011, 63.

22 Roskaaminen, alkoholin käyttö jne. sekä kielletyn hedelmän taktiikka: ks. Gass & Seiter 2011, 63.23 ”Resistance is futile” on kyberolentojen, Borgien perusviesti television tieteissarjassa Star Trek.24 Schein 2001, Honkanen 2006. Schein käyttää tässä ns. psykodynaamisia käsitteitä, jotka psykolo-

giassa yleensä liitetään psykoanalyyttiseen viitekehykseen ja teoriaperinteeseen.25 Pelottelusta ja vaaran välttämisestä ks. tarkemmin luku 3: tunteisiin vetoaminen.26 Galpin 1996 ja Honkanen 2006.27 Knowles & Riner 2007. Pystyvyys ja itsetunto eivät ole aivan sama asia. Pystyvyydellä tarkoitetaan

yksilön käsitystä tai luottamusta siitä, onko hänellä kykyä suoriutua jossakin tilanteessa saavuttaak-seen asetetun tavoitteen (ks. tarkemmin luku 4: motivaatio). Itsetunto viittaa ihmisen omanar-vontuntoon ja itsearvostukseen. On kuitenkin loogista päätellä, että esimerkiksi heikko itsetunto heikentää myös pystyvyyden tunnetta.

28 Honkanen 2006, 328; Cameron & Green 2004, 29; Clarke 1994. Oheista käyrää ja siihen liittyviä vaiheita on alun perin käytetty traumapsykologian alueella kuvaamaan yksilön selviytymistä erilai-sista vakavista kriiseistä ja surusta, mutta se soveltuu hyvin myös lievempiäkin tunteita herättävien muutostilanteiden kuvaamiseen. Kübler-Ross & Kessler (2005) määrittelevät surutyön vaiheet seuraavasti: denial, anger, bargaining, depression, acceptance.

29 Perustunteet muutoksessa, ks. Arikoski & Sallinen 2007, 56.30 Tietoisen muutoksen U-mallia ovat kehittäneet ja kuvanneet mm. Senge ym. 2005, Scharmer 2007

sekä Takanen 2005 ja 2013. Tässä esitetty versio perustuu Arena Nova Oy:ssa kehitettyyn versioon U-mallista.

VIITTEET

427VIITTEET

Luku 12

1 Honkanen 2006, 246–249.2 Bortolotti (2015) käy kirjassaan läpi rationaalisuuteen ja irrationaalisuuteen liittyvää filosofista ja

psykologista määrittelyä, teoriaa ja tutkimusta.3 Jääkaappivertaus: Blackmore 2005, 129. Tietoisuutta, minuutta ja vapaata tahtoa tutkitaan mm. tie-

toisuustieteen (consciousness studies) ja transpersoonallisen psykologian alueilla. Eräs olettamus tässä voi olla, että tietoisuus kyllä perustuu kognitiivisiin, älyllisiin prosesseihin, mutta samalla syntyy joi-tain uusia kvaliteetteja, joita ei voida suoraan palauttaa näihin prosesseihin. Tietoisuus voisi olla siis systeemisesti eri tason ilmiö kuin psyykkinen (ks. Honkanen 2006, 296). Tietoisuustutkimuksesta enemmän ks. esim. Velmans & Schneider 2007, Gray 2004. Systeemi 1 -ajattelusta ja tietoisuudesta ks. Newell ym. 2015, 207–217.

4 Gardner 2006, xiv. ”… each of the human intelligences can be used positively or negatively; creative individuals may use their powers to build or destruct; leaders can use their skills to catalyze utopias or dystopias. This amorality extends to mind changing. For every Nelson Mandela, who uses his skills to bring about a more harmonious community, there is, alas, a Slobodan Milosevic, who changes minds in a divisive way.”

5 Kysymys rajanvedosta: ”In our view, the issue isn’t much whether the situation is persuasive or coercive as how persuasive or coercive the situation is” (Gass & Seiter 2011, 28). Yleisemmin vaikuttamisen etiikasta ks. esim. Perloff 2014 55–60, 381; Gass & Seiter 2011, 337–354; Salomon & Theiss 2013, 28–31 ja 342; DeVito 2013, 17, 325–329.

6 Sagarin & Wood 2007, 336.7 Cartwright 2011, 453.8 Thaler ja Sunstein käyttävät kirjoissaan varsin paljon tilaa pohdinnalle yksilön valinnanvapau-

den ja yhteiskunnan ohjailun suhteesta. Toisaalta he puolustavat liberaaleja arvoja nojaamalla markkina- ja sosiaaliliberaaleista ajatuksistaan tunnettuun taloustieteilijään: ”To borrow a phrase from the late Milton Friedman, libertarian paternalists urge that people should be ‘free to choo-se’”(Thaler & Sunstein 2009, 5). Toisaalta Sunstein käy tuoreessa (2014) kirjassaan Why Nudge? turhankin perusteellista jaakobinpainia John Stuart Millin edustaman liberalismin ja utilitarismin kanssa. ”…while Sunstein does an admirable job countering Mill, it is not clear he needs to. Per-versely, this risks giving too much credit to what remains an extreme position” (Financial Times, May 4, 2014: Why Nudge, review by David Brown). Loppupeleissä näyttää kuitenkin siltä, että Thaler ja Sunstein joutuvat uhraamaan paljon yksilövapautta yhteiskunnallisen tai yhteisöllisen ohjauksen alttarille. Samoin he joutuvat myöntämään, että ”markkinat” eivät kykene korjaamaan kaikkia ihmisten nopean, automaattisen ajattelusysteemi 1:n aiheuttamia ongelmia. Tässä mielessä nudge-filosofian istuttaminen puhtaaseen markkina- tai uusliberalistiseen arvomaailmaan voi olla vaikeata.

9 John ym. (2011, 3): ”Think helps deal with the potential lack of legitimacy of nudge and its appearance of being manipulative. In general terms, nudgers should consider incorporating some elements of think into their interventions.”

10 Raision & Vartiaisen (2011) mukaan deliberatiivinen demokratia (deliberative democracy) voidaan suomentaa harkitsevaksi, pohdiskelevaksi tai keskustelevaksi demokratiaksi. Se voidaan mieltää myös eräänlaiseksi demokratian ideaalimalliksi, jossa päätöksenteko perustuu (1) aidolle edustuk-sellisuudelle (ja sen kautta mahdollisimman laajalle ihmisten osallistumille), (2) aidolle keskustelulle (kaikki tulevat kuulluiksi) ja (3) päätöksien todelliselle vaikuttavuudelle (”deliberatiivinen demo-kratia sallii ja vaatii aidon vaikuttamisen”).

11 Sunstein 2014, 131.12 Amerikkalaiset sosiaalipsykologit Brad Sagarin ja Sarah Wood ovat yrittäneet kartoittaa artikkelis-

saan (Sagarin & Wood 2007) tutkimusta, jossa olisi keskitytty nimenomaan selvittämään vastus-tamista positiivisena ilmiönä. Seuraavassa vaikuttamisen vastustamiseen liittyvä perustuu pääosin tähän artikkeliin.

13 Sagarin & Wood 2007, 322–326. Syvälle juurtuneet asenteet viittaa tässä englanninkieliseen termiin embedded additudes.

14 ibid., 325.

428

15 McGuire esitti teoriansa jo vuonna 1964 ja rokottamiseen liittyvää tutkimusta on tehty sen jälkeen runsaasti. Teoriaan liittyy kuitenkin rajoituksia ja myöhemmin näkökulmaa on pyritty laajenta-maan. Sagarin & Wood 2007, 332–333.

16 Sagarin & Wood 2007, 329–331. Tässä tarve ajatteluun ja pohdiskeluun = need for cognition. Tarve välttää epämääräisyyttä ja päätyä selkeisiin johtopäätöksiin ja ratkaisuihin = need for closure.

17 ibid., 324.18 B. J. Fogg (2008) vertaa sosiaaliseen mediaan liittyviä (suostuttelun) innovaatioita radion keksimi-

seen 1800-luvulla: ”I believe this new way to change attitudes and behavior is the most significant advance in persuasion since radio was invented in the 1890s”.

19 Gardner 2006, xiv; ks. myös luku 1, jossa esitellään Gardnerin kolme trendiä: wetware, dryware ja goodware.

20 ibid., 205. Gardnerin nimeämät kollegat ovat Mihaly Csiszentmihalyi ja William Damon.21 ibid., 205–208.

VIITTEET