37069906 la guerra del marketing al ries y jack trout

21

Upload: josue-flores-cruz

Post on 24-Oct-2015

135 views

Category:

Documents


15 download

TRANSCRIPT

Page 1: 37069906 La Guerra Del Marketing Al Ries y Jack Trout

c

c����c�c

c

c

p�����������p���������

������������������ ��������������������

cc������������c�����c� �����ccc���������������������������������������� ����������� ������ ������� �������������������������������������������������� ���������������������������������������� ������������������ ��������� ���������� �� �����������������������

c��c������������c����c ��c� ���c

�������c�ñ�������������������ñ��� ��ñ��������������������������������������� ����������������� ��������������������� �������������������������� � �������������������������������������������� ���� ��������������������������������������������������� ����� �����������������ñ��������������ñ �����ñ��������������� ���!�������������������������� ���������������� ����"������������������������ �������������� � ������������������ ���������������������������������� �������������������� �����ñ���������������ñ���������������� ������������ � ��������������� � ���������������������� ����������� ���������� � �������������������� � ���������������������������� #������� ��������������������������������������������������������������������������� ������������������������������������� �� ������������� ������������������� ��������������� ����� #�������������� ���������������!��������� �������������� ����!������������������������������� ������������������� ������� �������$�� ��������������� � ��������������� ���� ��������������������� ��������������������������������� ��������������������ñ�����ñ������������� �����ñ���������������� ��������������������#���������� � ������#����������������� �������� ���������������#���������������*����������������d�%�������� �� ������������������ ��� ��������!���������������������������������������� �������������������������#������������� ������� � � ���������������� ����� � ������������&����������������������������������������������������'����������������(����&�����)��������#���������� ��� ����������������� ����������������*���+��������������� �����,�� ����*��-���&�� ���� ��� ������������������������������������

Page 2: 37069906 La Guerra Del Marketing Al Ries y Jack Trout

p�c������c��pc����� ��c c �pc����c�c���c����c

c

���c�c

c

��������� ������������� �������d����� ���� �� � �����.�����/ ��������� �� � ������������0�������������������������! ��������&�� �����������������������1������������ ��������������������(�������������������������������1�������� ��� ������������������������ñ�������ñ��.���������� �� ����������������� ������������������������������������� �� �����������2���������������������������� ���������������,,�3����)��� �������������"������������������������������������������������ �����������������0���������������������������������������� ��������������!���%������������ �� ��� ������������ ���������� � �����#������������������������������� ������������� �������������������������������� ��� ��������������������� �����ñ��������.���������������1���������������������������������� ������� ����� �� � ���*" ����������������������������������������*��%��3������)�����������3����������� ��������,')��������� ��������� �������� �� � ����������������� ����� �������������������1��������1������������������ ����������������������� �������������������������������������0������������������������� ���� �� � ��������!������� �� � ������������������� � ������������������ ���*�����������������������&�� ������������$���*��������2�����#���*���� ������������� ����������������������������������� ������������������������������������������� ��*������������������ ��ñ����������4�������������� ����������������� �������������������&�������������������������������������0������������������������������5���������������������������������������� �������� �������������������� ���������������� ���0������������ � ���������������������������&����� ���������������������������������� ������������ �������)��!��������1������������������������� ����������&�������0�������������� ������������������������������������������������&������������������������ ��������������������������������� �������&��������������������������������������&��������*�����*������� �� ��������� �����������������1����� ���������������� �������������������������������1��������������������������������������� ����������������������� � ���������� ������������������� ��ñ����ñ����ñ���� ����� ���� ������������������������������������!�������������������� ��������� � ������������������� ��������!��!�������� ��������������� ������������������������������������ �������������������������������������������������������������������!�� ��������� ����������������� �$� ������������!������������������� ����������������� ������������!�������-����������������������������� � ��������� � ���� ����!���������� ������� � #����������������������ñ����ñ��������� ����ñ��������������ñ����$���������������� ���������������������������������������������������������������������&���� ���� ���������������������������������������� ��� ���������������������������������������� �����������������������������������������#���� ������� ��� #����������������������������������������&�����������2����������������! ��� ���� � �������������������� ������!������ ������������������

Page 3: 37069906 La Guerra Del Marketing Al Ries y Jack Trout

p�c������c��pc����� ��c c �pc����c�c���c����c

c

���c�c

c

� ���������������� ��������c������������ �� � �����.�����/ ������������ � ���������������� ����2 ��$�������������������������������������� �� ���������$�������������0�6������������������!������������������������� ����������������������� ������ ����� ��!����������������� ��7��.����.�� �������'������������%������3�������������!������������������������� ���������������������������� ���������������������� �������� ��� ����������������������������������ñ�������ñ���������������� ������������!������������ ���������������������������� �������������� ������������������ ���������������������6�������������������������������������������������� ��7��,��������������������������&�������������������������������������������������������������������������#����� ������������������ ��!�������"�������������� ����������������������&���$��������������������������������8���9������������������������������������������� ������:���:�������������������������������&����������������������������������������������������������� � �������� ������������ñ����������ñ�������������������! ��� ��� � ������������� ���!������������������������������������!�����������0�6�������� ���������������������� ������������ ���������� ��������������� ��7��%�������&�������������������� ��� ���� ���������������������������������������� ������������������������ �� ������������������������� ���������������� ���������� ��� ����������� ���������ñ����������ñ�d��������������������� ������������������� ���������������&��������� �������������������� � #�������� ������������������������������� ������������ #��������� ��� �� �� ��������������������������� ������� ���������������������������������������� ����� ��!�����������������*�!����� ����������������� ��$����������!����������������������� �������������� �*��������3�����.���������*���!���������!�� ������������������������$� ��������������������*�������������������ñ����������������-�������������������������������� ����������� ����������������������������������� � ������������ � ����������������������������*��������������������!�*�������� �������������������������� #�����������������������-��������1��������1���������������������������������������������������������� ��� ������������������������� �����������������ñ ����� �ñ��������������1��� � �������������������#���� ���������� � ��������������� ������� ���� ����� ������������������� #���������������"�� �������������������� ������������������������������������������������������������������������������������������&������ ������������������������������������������ ��������������� #����� ��������������������������0����������1��������������������������������������������� ����������� ����������������������������������������������������� ��� #�������������������������&��������������� ����� ���������������� ����������������������������1������ ������������ ����������������������&������������ ������!�������������� � ���;���� �����������������1������������ ��<�����!����������$���������������0������������ �����������������������������!��������� �������� �� � ���������������� ��� � �������������� ��������������������������������������� � ���������� ����

Page 4: 37069906 La Guerra Del Marketing Al Ries y Jack Trout

p�c������c��pc����� ��c c �pc����c�c���c����c

c

���c�c

c

)��!����&��������������������� ������ ����������������������������������� �������������������0����������������������������'� �= �������� ���������,')���� ��������������&����������������������� �������� ���� ������������� ���%���������������������� ������������������������������ ����������������������������������� ���������������������������������������������������� ������0����������������������������� ��������������� ����%�������������������������������������������1������� ��� ������������������������ �ñ�����ñ��������� ������!��������������� �������$� ����������#����� � ����%������������������������� ��������� ������������ � ������������� ����� ��������������������������������������������������������������������������� �� ��� #����������������������������� #���������������� ����������������%������������������������� ������ ���������������������0���������� ������������������� ���������������� ��������������������������%�������������������������������������&�� ������������&���������������������� ��������������������1�����������������1����� ��������������#���-��������������������� �����$� ����������������� �������������������ñ������ ������-����������� � ���������� ��������������������� ��������������������������������� ������ ��������� � #���������� �������������������� ��� #��� ������������������������� ��������������������������������� ���������������������������� �� � ���������������������������� ������� ���� #������ ��� ������ ������-����������� ������ �������������!������������ ��������� ����� ��� #����������������������������������� � ������������� ��������������������������� ��������������������������%��������� ���������� �������������� � ��������� �����������������1��������!������������������������ ������� ������������������ ��������������� ������������������������������$� ��������������������������� ������ ñ��� �������� �������������������1������������ ����������%�������1�����������������������������������������������������.���>.���0������ ��������������������� ��.��������������� ��������������������������������������������������� ��������� ������������������1�������������������� �����������������.���������� �����1����������&�������1��������� �������������� ���*��������������?����� *��������������� �����������������1��������1�������� �������������������������������������� ������������ ñ�ñ�����������ñ����������!����1������@������������������1�����������#� ������-0�� ��������������������1������������#�������������� �������������� #��������3������)������������1��� � ����� ����������� ����(�� ���� #����������� #���� ��������������������� ������� �������� � � ���������������������1���������� �������������������������������������� �� �������������������������������� ��%��� ��� ������������1��������� �� ������#������%������ ������� ���������������������������� ���������������������������������������������������������)������������� ������������ ����������������������������������1�����

Page 5: 37069906 La Guerra Del Marketing Al Ries y Jack Trout

p�c������c��pc����� ��c c �pc����c�c���c����c

c

���c�c

c

�����������������d�2��!�������������� ������������������������������� ����� ����������,����� �������� ��������������������������� ���������� ������������ � #���" �!��� �������������������� � #���������������������������������� ������������������������������������� ������������ ����� �������ñ������������������ñ���������������� ñ�ñ��0�� ��������������� ������������"�����������������A��� � ������.�� � #��@���������.���� ������.�� � #��������� ������,������� ���������������3������)��������� ��� ����������������������������� ������������ ������� ��� �� ����������������������������� ������������ ��������������������.�����������������������%��$� ���������������������� ����0���������������������!�������� ����2�������������������������� ����������������� ����������������� #����� �����������������������ñ����%��@����������#� �����������������������������������1������������������������������� ������������������������� �����%�������� #�����!�������������������� �������������������������$������������������ ���������� ���2�������������������������������������������%����&��������� ��������@���������������������!������� ����"���������������������� ����������������������������� ����������������������3������)�������B-C�"�'����.�4�%��.�45�%�40�������������� ����������������������3������)����������@����������������������������������������������������� ������� ñ�ñ��0�������������1��������������������������������������������� ����� �0������� ���������� ���������1����������� � � ������������������� ��������������������������������� �������������������������.�������������!�������� ����������(����A��������� ñ��� ������� ��������������������� � ������������������������������������%�������1����������������������������������������������������� �������!�� ����������1������������ �������������������� ���������������� ��������������!�������������������� ������������������������!���������� ������ ����� ������������������������� ��� �������!������������������������������������ �� ������ ����������������������������������������� ����������

������c��c��c� ����c��c������������c�c��c�������c��#���������������������������������� �������������������� �� �������������� ��������� ���������������������� ���������������������������� ������!"#$"%"&��'('#)"*&��+�,-���ñ���.������� �����ñ���������ñ����������������������������d����������1���������������������� ���������������������������� ����������������������������� �������� ��������������� ������ ��������������������������� �������-���������������������� ���� � �������������������� � #�������������� ���� #�������������������������������� ������$������������������������1��������� ����������������� ��������!"#$"%"&��'('#)"*&��+�/-��� ��ñ�����������������������������ñ�����������������������ñ� �� ñd���������� � #������ ��������������������������������������������������������� ��������������� ����%����&�������������������������� � #��������������������������������" �!���������������������������������� � #��

Page 6: 37069906 La Guerra Del Marketing Al Ries y Jack Trout

p�c������c��pc����� ��c c �pc����c�c���c����c

c

���c�c

c

��� ������ ���������������������� � �������!���������������������� �������������������������� ������ ��� �� � ������� � ������������� ��������������0�� ���������������� ������������ � �������������(�������������� #���������������������������� ������������ ����������������������� ���.����� �������1���������� �������������������� �������� �� ������ ���������� � ��� #���������������������� ��������� ������������� ��������!"#$"%"&��'('#)"*&��+�0-�ñ�� ñ�� ����ñ���������ñ��������ñ ������������ �����������������ñ�����ñ�������������������������1����� ������#������������� �������� ������� ���������������������� ����������� ���������� ������������� ��������������������� �������������1������ �� ��������������������� �������� � �������������������� ���2���������������������������������������������� ��������������������������������� ����������������+��� ��������� � #���� ���#� �������� � �����������������������������������!������ �����0�*�������������������������������������� ��#������ ���������������� ���������������������������������������� ������������������$� ������������������� ���*�����!��!������������!�������������&�� ���� ������������� � #���������������������������� ������������������������� ñ��� ������� ���� �0�C��������������������������!���������������������������� ������� � ������������������������������� �������2���#��������#������������������� � �������������������� ���� ������������� � �������������� #�� �����#���������!����������� � #���������������������� ����������� �������������-� �����%��������� ���������)����1��������) ��1�������������� ������� ��������������� #���B� ����� �������� ��������!��������� ���� ���0������������ ����������������� �����������������������������+������������� �� ��������A������D�A������;������ �����9EF����������������������������� ��<��������"�� ������������������������' ����>)������������� �����!��������&��;����������������������� ����� �������������� � �����������������������<�����ñ��ñ��1��ñ��ñ��� ��ñ��������� ���ñ0�"��������������������� � � �������������1������ � �� ������"�� ������A������D�A��������� � �#������' ����>)���������� � #��������&�������� �����+��������!����� ���������������"�� ���+�������' ����>)�������#�����������������������������!���������� ������+����������!�������������� �� #�������� ��� �����.����&�����C� ����� ������������.'�������2'.�����!������������������ ������������� � ���������� ������"�� ���� �"�� ��!�� ���� ��������������� � � �����������!�������� �������������������� ���������+����������!�� ��������������������!��������������������ñ���������ñ�����ñ����ñ���ñ����.���������������������)����1��������) ��1�����������#��!�� ����!�� ���������������������������+�������������A������D�A����������������� �����������"�� ��������' ����>)���������&����� ���� �������������!�� ����� �������������������� ��������A������D�A������������ ������������%��� �����������*� �������&��� � *��������&��������������.����1������������A������D�A�����������������D�3���������������� � ��������� ����������ñ�������������G���������� ���� �����������������������������*�������������*��) ���������������������������� ����������������������������� ��������������&����������������������������������� �������� ������� ������������ ������������������ ���.��� ����������������#������������ ������*���������������������� ����������*��������������������������������������������������������������������� �������������������������������� ����!������������������������������������ � #������������������������������������ #����������������������� � ������� �����������������������&��������������� �������������

Page 7: 37069906 La Guerra Del Marketing Al Ries y Jack Trout

p�c������c��pc����� ��c c �pc����c�c���c����c

c

���c�c

c

*������ ��*������#������������ ������ ������� ������� ����������������������������������������� ������������������������������ ����������������������������������������%����������������������� �������� �������� ����������������������������������������������������������� #���B� ������������ ������������������� ����������������������������������������������������� ������������&��������������������������� ������������������������������� �����������������������������������!� ����������� ������������������������������������������ �����������%�������������������������� ������������������������������������������ ���������������?���=�!������������������������������ ��������.�������H���������������������,')�������������������������� ��������������.������������������������������ #����� ��������������������������� �������������!������������������������������������������ ��������������� ����� ����������������������������������� �����%������������!����������������������������� �� ���������������������� �������������� � � ������������������

������c��c��c� ����c��c������������c�c��c������c�C����������&��������������������������������������������%�������������������������������� � �������������������������������!"#$"%"&�ñ('#)"*&��+�,������������ñ������������������������������ñ����������.���d�%������ #�� ���� ������������������������������ ���������� ����!�������������1��0����� ����������� �������������� � ������������� ���������������������������������������������� ������ �� ��� #���"���!��������� ���������� ����!������������������������� �����������������%���������������1���2I�J�#�2I�K������!�������� �������!�� ���������!�����������(����������������������������������������������������� ������������������ �� ��� #�������������������������������������� � ��������!��������� �� ���������������������������������������� ������������������� ��������������1���2I�J���������������������������������"���!��������� ������������������������������� ��� &���*�������������� � ��� #��������������*��2�����!���������� ������������������������������� ���������&�� � �����������������������������������������������!����������!"#$"%"&�ñ('#)"*&��+�/���������������������������ñ�����������.������������ñd�� �� � �������!�������*!������������ � ������������������������������*�������������� � ����������� ������ �������������������������������������� ��.��������� �!������������������������� ������������������������������� �������!"#$"%"&�ñ('#)"*&��+�0���������������������������������������������������ñ��ñ ñ������ñ����d����������������� �����������������������%��*��������������*�������� &�������#���������������������������%�����!������� ���������������������������������� ������������������ �� � ������������ � ������������������ ���������&�� ���������������� ������ ������������������� �� �������������� �������� ������������������������������������������� ����������������� �������������������������������������������������������������� �� �����������������$�����!���������

Page 8: 37069906 La Guerra Del Marketing Al Ries y Jack Trout

p�c������c��pc����� ��c c �pc����c�c���c����c

c

���c�c

c

������������ñ�������������ñ��������������� �� � ������ �������������������������������������%����������� ��������������������� �������������������� ��������������������� ���������������������������� ���������&������#����������������#��������� � ������ ���� ������� ��������������������������������������������� � � ���������� ��������������������� � ���� ������������������������������������������������������� ����������� � ����������������� ����������������������2��!����������������������� �������1����� � ������������������������� ���� �����%���������� ���������� ��������� ������������� ��� ������������������������������ �����������������������������������*������ �������� � ��*��������������������������� ������ñ����������ñ������������ ��������������.�������@������� ������������� �� � �� �����#������� ������ �����������������������;�� ������������������� ��������������������������������������������������<��������� � ������1������*.����������������������� ����� ���������� ���������������������������������������������������*������������������%������ ����������� ����� ����%�������������������������������������&�������#��������������������������� �� � ������� ���2I�K����� ����������������������������������������������������� ��������������� ���������� ����������@������� ��������� #������� ����������������������� #����������������� #��;�������������������������<��.�������������������1��������������������������������� ����������������!��!���� ��������������������������������������������� ��������������-��������1������������ #������� ���������� ���������������������������������������)����;�������� ������� ���������������������������������������������<����������� � �������� ������������������ ������������������������������������� �� �����&��J9�� ������������������������������� ñ�ñ�ñ�ñ��%���������� �������������������������� ����� ����������!��������������1������������������ �LEEF������������������������������������� ���� ��������������������� � ���� �!������������������.�������������� ������'�� �����+ ����������� ������������� ����������������� �� � ������������!������� ����� �� � �L(�%��� �� �������� ���� #���������������������� � #������������������������������������������������ � #������A������������������ ���� �� � ��J(�������������� � ���������������������������������������������.���������������������������� �������A������� ������������������������������������������������������������ ������������� � ������ �� � ��K(��������������������������������������� ������ �����-���� #� ����������� ������������������A������������� �����������������-�������������������&�������������������������������� ��������������������������������������������

������c��c��c� ����c��c����� ��c�C������������������� ������������������������������ ����������!��� ������������������ �������������� ������� ���������� � ���������������������!"#$"%"&��'��23#45'&��+�,���� ñ�� ����ñ����������ñ��������ñ�����������������������ñ�������������ñ����������d�-����� � ����������������������� ��������� �������������������������� ��������������� �������� ���������������������� ���������������������� ��������������������������� ���� � ������������������ ��������������� �������� ���������������������������������%��������������������� ����� ������������������ �������������� #�������$����������������������� �!�������� ��������������� ���� �����������������������������

Page 9: 37069906 La Guerra Del Marketing Al Ries y Jack Trout

p�c������c��pc����� ��c c �pc����c�c���c����c

c

���c�c

c

����������������������������������� ��������������������������"���������������������������������������� ���������������� � #�������� �������!"#$"%"&��'��23#45'&��+�/����ñ�������������������������� ���ñ�� �ñ��������������������������������������������������������������������������%������ � ����������������������� ������������������������� �����������.������������������������������ �������������������������� ������������������������"�������������������������������� � ��������������������������������������� � � ������������ ����������������������������������� �������� ����� ��� #���������������������������� ���������������� ���%�������������������������������������������������������������� ������� � ����� ���������������������������0�� ����������� ��������������������������������������� ���������� ������������ ������������������������������������������������������������������������ ���������� �����������������������!������������������������������������������������������ �������������������������!�� ���������!"#$"%"&��'��23#45'&��+�0������������������������.������ñ ñ���������� �� ñd�.���������� ���������������������������������������������������� ������������������������������ ���� ���������&�� ���������������������������������������������� ������������� ������� ������������������������������������� �������������������!������������������������������������������������������������ �������������������������������������� ����������� �������������� ��������65�� �������� ��������������������!����������� � ������������������������������� ����7��C���������������������������!�����������B� ���������������������������������������������� ���� ������ ���� �������������������������� ������%��! ��� ������������������ ��������������������������������������������������������� �� � ����� ����� �������������������������� ����������������������������������������� ����������������ñ��ñ�������ñ�����ñ���%�������������� ������������������������ �����&����2��������������� ��� ��!����� �������&����������� �����������������������&�������������������������������������� ��������������������������� �����0���������� ������ ��������� �$� �������������ñ��ñ�������ñ����ñ����������!������������������� ��������������������� ����������� �������� � � ����������������� ��������!��������� ����������������� � ������������������������� �������������-���&������������������� �����������3�����>��� ���.������������� ��J�9�������������������������������������G� ����4�������!���2��� ������� �� ������������������������������!������������ ���������������� ������������ ����������"��������������������������������� ������������������������������ ����������������� ������������� �����&������(�-���������������� �������� ��������������� ����� ������������ �������������� ��*��������� �������$�������������*��%�������#�������������� ����������������������� ��������������� ���������������� ���+���������������� ����� ���� �������������� ������*������� #��������������������������*���������ñ��ñ���ñ� �������� ñ��-������ ����&������������M��=�/������������������������������ ��������������������1��;M��=�/����<������#����� � �����������������������;��� <��%�������1���!����� ���������������������������������1�����! ���������������������������! ����������������1�����������ñ��ñ��������ñ� ��0�� ����;���������������< �����&�������������� ������������������������#������������������������������ ����������!������ ���������������������1�����������������������������!���������1����

Page 10: 37069906 La Guerra Del Marketing Al Ries y Jack Trout

p�c������c��pc����� ��c c �pc����c�c���c����c

c

���c��c

c

@%�2B-�G�.G2�%��",�+4,'-.,N20������������ ���������������������������� �� ��� #������������ ����������������������������������������������������������� ������� ��!�������� ������������������������ �� ��� #���.���������������������� ���������1����������� #������� ����������������������������� � �������������������� ����������������� �������� �� ��� #�����������ñ��ñ�����ñ� �������ñ����ñ�������� ������������������������� ��������������������������������������������������������������������������&�������;.����>-�<������������������������� ��� #���������������������������� ������� �������������������������������� �����;����>@��!<����������������������� � ����������������������.�� ������� ������������������������������ ����.��������&�������������&������������������!�������� � ����������� ���������� � ���������������������!���1�� ����������;.����<��������������;" ��<�������!����������;"���<����������ñ��ñ�� ��ñ������ñ�.��������������������������!��������������������� ������������������������ �����&�������������� ���� �������������ñ���������������ñ��6��ñ�ñ������������������������������ ����������������������&���������������� � � ������������������������ ����������������� ��������������������� ���� � #������� � #���%������������������������������������� ���������� ������ ����� ��� #������� �������� ����������� ��� �������������������������0���� ������������ �� ���� ����� ��� #����������� � #��������� �������� ���������������� ������������������������������������������������������������� �������������������� ����������������� ����-���������� � �������������������������������������������� �������������������� ���� ������*6.���������������������������������J�� ���#����7*�������LE��1������������������!�� ���� �!����������!��������������!��������� ������������������.����� ���� ���������������������������� �����������

������c��c��c� ����c��c� ������c�)��!������������� � ���������������������������� ��������������� ����������������1���������1���������������� ���� ������������������������������� �������������� �����!"#$"%"&��'��5'!!"223��+�,����������� ���ñ���� �����ñ�ñ����������� ���������� ñ��������������ñd����� ������������������������1�������� ���������������� ������������&������������������������������������ ��������&��������������4����>4���������������������������� ����������!�������� ����� ����� ��������������!���������������������������� �����-�������������������������������� ������������������������� � #�����������������&�� ���������������������������� � ��������� � ��� #������������%��)�������'������� ������������������������������� ����������������.�� ������������������ ���#������� � ������������ ����������� � � #��������3������)������������������������.�� ��������#������� ���������� ���������������������%��4����>4������� � ����������������� ���0����������� ������������������ ���������� ����������������� ����������������������������������������� � #�������� � ����������� ������ �����!�������������������������������������������1������������ ������������������!"#$"%"&��'��5'!!"223��+�/��ñ�� �ñ����ñ��������ñ���������������������ñ����������������������ñ ñ���.���d�%������ ������������ �������������� � �������������������������� ������� ������������������������������� �� ��������������0��������� �� ���������� #����� ���������� ������������������� �� ��������

Page 11: 37069906 La Guerra Del Marketing Al Ries y Jack Trout

p�c������c��pc����� ��c c �pc����c�c���c����c

c

���c��c

c

���������������������������������������������������������������������� �� #���������������������� ���������������� ������������ �������������������������������������������������������-������ �������� ���������������!���������1�������1�������������� � ������� ��������������������������� ������� ������������� ���������������������1������� �������������� ������������ � #���� ���� �� � ���KE�������������&����� � ���� ��������������O�������������������!"#$"%"&��'��5'!!"223��+�0���������������ñ������������������������� ���������������ñ���������7�� ñ� ñ ���ñd����������1�������!����� ����� � ������������!������������� #���2����� ���������������������� � #���������������� ���������������������������������������� �������� ������������������������������������!��������������������� ��0��������� � ������� ���� ������ ��������������� #���-��������1��������1������������ �������������������������� ��!����������%��� ����� � ��������������� ������������������ ����������� ��%������ ������������������������� � � �������������������� ��������������������������������������������� ������������������ñ����������.�� ������� ��������������� � ����� ��������������������������������������� ������� ��������� �����-������ ����������� ������������� ����������������������������� �������� ����������������1������������������������������������������ � �������������.�� ������� �� ����� �� �������������� #��������������������� �����-���&�����������������(������� ������� ��� ��������������!���������������1���������������������#��������� ������������������������������ ñ����������G������� ��������� �������� ������� ������������������������������� ��������������� #����������������� ������������������������� ��������������� ������� �������������� #������������������������ñ�������ñ��������������G���������� �������� �������� ������������������������������ ����� ���������� ��������������� ��������������������������&������������������� ��������������������������� ����� ������������������1������������������������� �������������� ����� ���;���� � �������������� �� ��������<������������ ��1������� �������������������������������������������������������� ���������#������������������������������������ ������������!��/���������/�������� ������%������������� ������������� ����������������� ����� ������� ����������� � �������������������������������� � ����. ������������ ����� ������������������ ����� ������ ������&��������� ���������������������������������������&������!�����������������������������ñ�������ñ����ñ����ñ���)��!������ ����������� � ����������������������������1��������������������������$� �������������������������������������� ��������������������� ���������1���������������������� ���� ����� ����������� ����������������������������������������6��� ñ�������ñ������!������ ����������� ���������� ��������� ����� �������������������������������������������������������������������������������� �������&��� � ����������� ���� ����������������������������������0�������������������� ������ ������������������� ������������������������ �������������������� � ������� ���������� ���������������!�����0����������������������������������� �������������������������������������������%������ �������������������������������������%������ �������������������������������������������������������������������%����� ��������� ����������������������������������������;������� ��<����������������������� ����������������%������ ��������������*� � � � ���*�������� ������

Page 12: 37069906 La Guerra Del Marketing Al Ries y Jack Trout

p�c������c��pc����� ��c c �pc����c�c���c����c

c

���c��c

c

���� �� ��� #���*������ ������������������������������*������������������� ������������������������������������ ����������������������������������� ��������� ��������� ���@�������������������� ������ #�������������������������������������������������� ��������������������� ����������� ���������� ��������� �� ����������������� ���������������� ��������������5�����������&�� ������������������� ��� ��������� �������������� �������������������������������������� �������������������������������&���������� ���� #�������������������������������������������� ���������������1����-������������������������������������ ���� �����������������ññ��������������������������� �����$��������!����������� ����� ���������������������������������� ������� ���������������� �� ������!����������� ���������������-������������ ��������������� ��� ����� ��� ��������������������������� ��������&�������������� ����������������� ���������������������������������� �������� ������������������������ �������(����� ���!�� �����&����������&��!�� ��� ����%������� �� ������������������� ���!�� �����&����������������������������������������������� ����������������������� ������(�)�"�����H���� ���������� ����,�����.���>.���������&���������� �����" �!�����������������������������������������������������������������������&�� ��������� ����������������������&������-������������������ ������������� �� #��������&��!�� ��� �������������������������������������� ���������������������� ������������������ #����� ���������������������������������!���-���&������������.������JL����������1��������#������������� ������������������� ����� ��������������������� ������������������ ������� ������������� ������ #���%��.������JL���������������������� ������������������������������������� � � #����������������������� ��� ������������������� �� ��������������������������������������������������ñ������������.�� �������������������������� ����������!�������� �����"�������LEE������1���������������������������&���������������� ������������������� �������������������������P:������������� ���������������������ñ���������ñ������ñ�d�%������ ������������������������ �����������! ��������.�����%���#��� �� ��������������������� � ������� �����������������&���������� �������ñ��.���������.����%��.���>.��������������!����LEE��1���������� �� � ����������������������������� �����&�������������� � ���� #� �������������������������������!�&��������������������������������������������������LPL9����� ��1#������������������� #�����O�9���������������� ��� � ��� ���������.���>.�������������1����� ������������������������������������ ���%��$� ����������� #�������������1������ �������������������������� ���������������������ñ��ñ����ñ������.������� ������%������� #����������� ���������#�������������������������� ��������.���>.���������������������� >.���������4�����.�/���������������������������������������LJ��������������������������� ������� ����������������� #�����.���>.�������O�9�������%��.���>.�������!���#������ ������������������������������������� ��������������������� ���� ���������������!��� ��� ���������������������O�9�������%������ >.����!������������������� ����������������������������� ����� ��� �������������������������������� � #����� �������� � ���������������������������������� ���������������#�������������������.���>.������ �� � ������� ���2I�J(�!������������ � ����������������������������������������������%�������������������������� ���������������������������������.�������������������������������������������������������� ���� ���������������������

Page 13: 37069906 La Guerra Del Marketing Al Ries y Jack Trout

p�c������c��pc����� ��c c �pc����c�c���c����c

c

���c��c

c

%������ ����� � #���������������� � ��������������������O�9����������� ��1���������������������������������������������������������������������LJ������������������������������������� ������������������������&������������=����������ñ��������ñ��8�ñ���ñ��.���������ñ��� �� � �������� ���2I�J(�%����&��������� �������� �����������������&������������������� �����%��.�����������!��������������������������������������!������������������� ����! � ����������������� ���������������&��������� ���������� ������������� �� � ������������ �������������������� #�������������������;"�����.�����������������������������������������!����� �������������� ��<������LP99����.�������#������������� ��������LE��LJ���JO�������������������������� #�������� ���� #��������������������������������������������#� ���������������������� ������������ �����!��������������������� ��� ����������&��������� ������������������#������������� ����������������� � ���� ���#� ������ ���������(�������!#���� ��� ������������������!��������5�����������������������.���>.������������ ������ �������!���������������������!�������%���!��������������������������������� ����������������������������� �������������� ������ ��#������������������������������) ���������.���>.������� ��������������� ������������������� ������������� ����������������� ���������� ����� ��������#���� �����������$� ���������������� � ��������������� #������������������������������������������������������������� ���2��������������� ������������ ����������������1��������� �� ����������������������������������� �����������$�� ������������������������ �!�������������� ������������� #����� �����������#����������������������� ����������������������������������� ����������� � ��������������������� ������� ���������������������������������� ������ ��� #��������� ����������������������0��� ����������������� ����!������������������������������������������!��������������� ����������������������������������������� �������� ��������������������� ��������������$� �������������� ������������ ������������������ �0����������� ��������������ñ������������������������ñ��8�ñ���.��������1�������.������� #���������� ������������������������ ������� ������ ��������������������������������������������) ���������.���������������������������� ������������ ��2���������������LP8E����.����!���#����� �������&��������� �������� ���������������������� ������ ������� �����*��������� ��*����������� #������������������������ � ��� #��������.������������������������������� ����������������������������������������ñ�����ñ��d��� �����ñ������ ����� �����ñ������0�4����.�/�����������2I�K�� �����#����������&��������LPOP���������������� #������������� ������ � �� ������������������1������������� ����������� �������������������� � �� ���%������ � �������4��������� ���� ������� �������������������� ��������������2�������������������������������������������������������������������1�������1��������� � ��� #��������4������������������������������������������ �� ������6B���������!��������� ������������2I�K7��%������������������� �������� ���������!�������������� ��������������� ���%������� #���#� �������4�������������� ��������� ���������� ���� �� � �����������!�������� �������!���������������������������������� � ���������������1�������������������������������ñ ���%��4����� � � #��������������������������������������������� � ����������������(�.����4 ���" ���� �������������� #��������������� ���������������1����������������.���������� ����������+������������ ������������ �� ���� ����� �� � �����@��������2I�K(����������� #��������� ������������������������� �����4 ���� ���� ��������#����� �������������� ������ � ������������������������.���������

Page 14: 37069906 La Guerra Del Marketing Al Ries y Jack Trout

p�c������c��pc����� ��c c �pc����c�c���c����c

c

���c��c

c

���� ������������������������������1����%��.����4 ���" ���� ���������� #�!�� ��������� ������������������������������������������������� � ����������� �������������� ������.��������� ���� ��������������������� ���� ����4����������#����������� ���������4 ���� ���� �������� ���� ������������������������������������.���������� �������������� �� �����*�����������������������������*��%���������������������������������������������� ������� ������������ ���� � ������������������ñ��ñ�����ñ8�ñ���G���&���������� � � ����������� � �#�������&����������������������������������������>-������LPOQ����������1������ � ��#������� ������� ��>� �#������������>������%��������� �����!��������8>-������������ ��������������.������������� ��%���������������� �������� ����1��!��������L9F��%��������������>-��! ����������������� � #�����*������� ��*�������������!������������#��������� ������3 ���������������� �����������&���������������� ���������������������������������������������������� �����������!������� ������������������� ��������.���������� ������#������*���� ���*��� �� � ������� ���2I�L(����� �� �������� ���� #���������������������� � #������������6"#������ ���������������������������������7������������(������������������ �� � ��G���� ���2I�J(�!������������ � �����������������������������������������������������(�����������������%��������� ������ ����������� �������������������� �����������������������������������������������!��� ������ ��������� ��������������� #���%��������� ��� ��������������� #��� ���� �*� ����������� � � ����*��%�������������������������� #�������������� ���������&�� ���������������������������� ��������������� #�������������������� ��������������������������������$��� ��������������������������>-���������������������ñ�����ñ��������������������������ñ���"��!��!�����������1��*� ���������*����#�� �������������������������������� ��0������������������ #����������������������.������������� �������������� ������������� ������#������������*� �����������������*��������������������������������� ����������������������������������������1�������� �������������������������� ������������� .�� �����&������ �@��������� �������������� ���� ����%��������� ������������ ��� �������������������%��������������������������������������� ������������ �������4.LEE��������� ������� ������������������ ����� ������ ���������4�������������������������#������� ��������������������� � #��������� ���� #��������.����4 ���" ���� ����4.LEE����� � ��� #���������������������������������������.������������� ��2������������������� �����!������������������������������������������������������ñ ���4G-2"�J0����LPQJ����.�������#����.����" ���� ���������������+������!��� #��%��������� ���������.����� ���� ������ ����!���� ������������������������ �������+��������.���>.����� ������������ñ�������������-������������� � ������������� �������������� ����������������� ���������������������������������������%������������������ ��6'������������ �7��B� ����������� ������������������ ���������������������� � ������������������������������� ����������������������������� �� ��������������������� ��-����������2I�J������������� � ������������1����� �� � ��G���� ���2I�K(����������������������������������������!����� ������ ������������.��������� #������������������������������������!�������"������������������1�������������� ������� ������$�� ������������ #�����#�����!�����!���������������������������� ��"������������������ �����&#������������ �������������������������� � �#������� ����� � #����������ñ��ñ�����������������)�������������������������������� ������� #��������2�����.����.��������� #��������*������ ��*��������������������������(�.����.����

Page 15: 37069906 La Guerra Del Marketing Al Ries y Jack Trout

p�c������c��pc����� ��c c �pc����c�c���c����c

c

���c��c

c

.��� ����%�������� #������������������������� �����������������������������������������������2�����.�����������&������������� ������������� ������ ��������������������%�������� #����������������� �����������������������&� � ��!�����0����������������������������(���������!���!��!�����#��������� �������������������� �����4��������������� ���������������$�� ��������������������1���!���������� �������������� �������������! ��� ������� ������������.����������������� ����%������ ���������������� ����������������� � ��� �� ����������������������������������������������������������.����%������� ����������.�������������������� ����� �������������������� ����!��� �����������������������������������������������������������������������������������*� ���������*������8>-������.�������#���� ������������ ����������������������������������������������!������.������������ ��������������������� �� � �������������������� #���.������� ������������������������.���������������������������� ��� ��.����� ����������������������*������ ��*��,���������������� ������������������.����������� � ��������������������������������������������������������������������� #������������������������(�*"��������.���*��>>*6��� �������.�������� ���������.����� ���� ��7��>>*��� �������.����� ���� ��*��>>*6��� �������.����" ���� ���4������������.����" ���� ���� ���������7*��>>*���� ���������������"�������8>-�*�������������������������d��������� ���������������������������������� ��� #������� ��������������������� ��������������1������������������ ������� ����������������������������1�����������������������������������������������!�� ������������� ��������������������������������������������� �������������������������������� �������LP9L���!� ���������������������� ��0����LP9K�����������'��/� ��0����LP99�������#��������������!� ���%��� ����������������� ����������������������� ��� ���-������������� �����������#���������������� � �����������!���� ��� ����������������2�����������������1�������������� ���� ����������������������������������� ������������������&���������������������� �����������1������������ ����� ��������������1�����������������������������������������������������������*� ����� �� �� �� � ������������������������������� ����������������� � ����������������!� �������� ��������� ���������������� ��������������*����������������������� ������������� ��� ��������'��/� ������������������������������ ��� ������� �����������!� ���B� ������������ ������������������� #�����������������������������!� ����� #����� ���������������������'��/� ���������������������1�����! ��� ������������������ ��;���������������������!�<�������������������������������������������� �����������������������!����������������0���� ����������������� ��������������������������������������������������9�������������� ���������'��/� ����������� ������������������� ���������������!� ����� ��=���������������������������� ������������������ ������� �� ���������� ������������� �#����-����������������������������� #�������� � ��������!��������������������@��������� ����������������������������� ���������������� �� � �����@��������2I�K(����������� #������������ ������������������� ������������� ������1��������� ��=�������#�� ����������� ����������� ���������#������������������ ����������������������� � �����%��� ���������������#�������&������������������� ��=�������%�/���������)�� �!����������������������������������������������������� ��=�������������� #�!�������������������������� ������������������� �� ���� ����!�������������������������������� � � ����������������� � ��� #������� ������ �� � ��G���� ���2I�J(�!�����

Page 16: 37069906 La Guerra Del Marketing Al Ries y Jack Trout

p�c������c��pc����� ��c c �pc����c�c���c����c

c

���c��c

c

������� � ��������������������������������������������� ��=���������������� �����������������������������6"���#������� �������7������������������������������ ���� �� � ������� ���2I�K(����������������������������������������!����� �����%�/��������� #���� �*�!�������!��������������&�������������������������������&����������� �*���������������� ��������������� ���������������������!������������������ ��������� ������������ � �����������������%�/������������������������������� ����� #������������� �������������� �����������ñ������������ñ�������������������������������������� ��������������������*������� ��������*������������������������!�����������!����!��!���������������$�����������������;���������� ��������<����� ������������������������C�������������� ���������� ��������������� �� � ������� ���2I�K��"�����������������������!���������#������ ����� ����������� � ������������� ����������������������������������� ���������� ������������������!��������#����� ������������� ������������������������ ����������������) �!����������������������� ����������#���) �!������������������������������������������� ����������;��� � ���������������������������� � �����������1���������� ������� ������������� ��� ����0�����������������������<����������� ����ñ������ ��������LP8E���� �����������) �������������������������&��(����� �����������! � ��)� ��������������� ������������� ���������������������'��/� ����*' ����� ��������������) ���*������������������ �����������������) �����������������������������������-���������&������������������������������������������������&��������) ������������������������������%��� ���� �� �� #������������������� ���������������������������������������������� ����������������) ����������������������������1������ �������������� ����ñ������������LP89�����) ���� �����&�����������% ��������������� ������ � ������������������� �� � ��������������2I�L�-��R���2��" �������(����!�������������� ������������������ ������������ ��������������������������� ��������������� ������ �� � ��������������2I�J��������+��� ��(����% ������#������������������������� ���2������������������������� ��������������������% ������� ������ ������ ���� ������ ������� �������������� ������ ������ �� � ��������������2I�K�%��������� #�(����) ��������#���������� � ������������� � �������% ��������������������������������� ������� �������� ����� ������������������������������ ����������� ����������������#�������� ����� ��� #�����% ���������!� ��������! ������������� ������������������������ ������������������ � ���������������) �����%���������������������� ������������ ��%����!� ��% �!���������������������������������% ���������2�����% �!��*� �����������������������&������1�*����������� � ����������������1�����!������������������������������������������������ ���������������� � ��������� �������������������������������$������������!��������������������������������������������������� ����������������������������� �����������������.����������������������������� ������������� ������������)����1���4��������������������������������������������������������#�������������� ��������������� ������� �����������ññ���ñ�9ññ8�����.��������������������� ����;!�����������������������������.��������������) �!�����% �!�<��������������������"������������������������������������ � ��������?���>� �����.��������%����� #������������ ������.������������������� ������������������&������!����������������� � ��������� ��������%����������������% ������� ��#������������ �����*����������������������������������������������������� ��������*��*�����������*��%��.���������������!��������

Page 17: 37069906 La Guerra Del Marketing Al Ries y Jack Trout

p�c������c��pc����� ��c c �pc����c�c���c����c

c

���c��c

c

� ������������� ���������% �������������� ����#�������� � ���������������������������� �� � �����������������!������� ����" �!������������������.������������������ �������������������������� �������� ����������������� ������� ����������������������������������������� ��������������������������� � #��������*������� ����� � ���*���������������������#�.����% �!���������� ��������������JK��������� ������ �����������������������!������.������������������������� ������������ �� ��� #����� ����������������������������� � ������������������� ���� #��������) �������������� ��!���������������������������������&���������������������������������������������B� ��������������� ��� ���������� ������% ���������������������� ��������������������&��������������"������������������������) ������ � ������������������ ��� � ������������ ������������ � #��������� ����������������������� ���������������������������� ����+��� ������������ ��������������������������-���������������������������������� ���������+��������������������������������������) ���� ������������������������� ���������������% ����������.������������0������������������ �� � ��������� ������������� �������) ����� �!�% �������#����������������������'��/� ���������������� �������#�����������) ����� ���������&#������) ����� �!��.����������� ������������������������������ ����������������������� � � �������� ������������������������� ������ ����-���� ���������������������� ����������������� ������������������������������������� #������) ������������������������������������������������������������ � ����������������� ��� �����������������%��� ���� #����������������������������������������&���-������������������������������������� ���������.������������������������&���-����#������������� ���� #������������������� �� � ������������������������������������������������������������������������������������ ���� #����������������� �� ��������� ������������) ����% ������������������������������ �� ������������������ ��������������������������������������������-��������������� ����� ����������������#������� ���������� � ��������) �������!� ��% �!������������������������ ������� ������������������������ ���������#� ��������������&�� � � ����������!����������� ����������������&�0�� ����������������������%���������������!� ���������������J:�� ������������1���������� ����������!� ��% �!���������&�����������!� ��������� ���������������K�� ��������4�����#������� � ��������������������������� ����0�����������������������������������2��!����� ���� ������������ ����� ����������!��������������������&��������� ���� #������������+������������ ������� �$������ � ����������������������������������������������0������������� �������������������������������������� �������;!��<�������������������� ��� #�����������%���� ��������� �������������� �������������������) �!�����.���� ��"�=������.����� ���3����������������������������������� ���������������� ���� #�������������������������������� ��������d�)�"�����H������ �$����� ���������������� �0�����'����? �����S����H��!���!��!��������������������������������� �� � ������� ������������������������� �������� $�&#32:;)�������������������0�%��� �� ��� #������� ��������������� ����������������������� ��������������������������������������������� ���������� #����

Page 18: 37069906 La Guerra Del Marketing Al Ries y Jack Trout

p�c������c��pc����� ��c c �pc����c�c���c����c

c

���c��c

c

���������� ����������������������������������������������������������������������$������ ��������������������"������������������ ����� � ����������������� ���� #�������������#������� � ��� ������?���! ���������� #����� ����������������������;6.�������������� ������������������������$���������������7��%��!���������������� ���!����������!�������������������<��"��������������� #�����������������!�����������"�� ������������!�������������� �0��������������� ������������������� ���� #��������������������������#����� ������)�"�����H���)�"�����H����������������������� ���������������������������������!���������������������������������� ���������� ���� ���� #���B� ������������� ������� ������������&������� ������������� ������� ����������������������� ����� ��ñ�ñ�������������9�����%��� ���������� �������������� ���� ���������)�"�����H���������'����? ����"��������������)�"�����H������#������������������� ��������������������� ����� ������&#�� ���� ������������ ���������������������� ����� �� � ������� ���2I�J�!������������ � �����������������������������������������(�%����������)�"�����H��������!���������������� ��� ���������� ��������� #���������&�������0�6.������������� � ���� �!�����������������7������ �����������������������&������������������������ #���� ������!���������������#� ������ ���������������������� ����!������������������������ ����� ������������ �������!�� ���������������� ���������������� #�����������������������������������'����? ��� ��#������������ ������� �������������� � �����*�����������������*������������������ ����*� ����� � ������� ������ ���������������������������*������������ ����������� ����������������� � ���������� ��0�� ��������������������(�6����������������������� �� ����� � ��������� ����� � #�7��-������������ ������������� � �����2������������!������������������������������������ ��������� $�&#32:;)������������ññ��������������������������� ��������������������!����������������%������������������������������������������ ���� #��������������)�"�����H������������������������#���� ���������������������� ����������������� �������������������������������������������������������������� �������� ���������������� ������������������� ��������������������������������������������%���� ���������� ���� �������������������������@���������������������� #�.! �=���)�2�������������������������������� #��������#�������������� ����������!�������������������!���� ���� �� �����������#������������ � �����%�����������������������������������������?�����=��@����.! �=������������������������������!���1������ � #� ������ ������� ����� #�����������������)�"�����H�(��������#�.! �=���2��������� �� � �������� ���2I�K�� �����!���������������������� � ������������ � �������� ���(�?�����=��@����.! �=��������� � #���!���1����������������������������!��������� � �������)�"�����H������������������������������ ��������������������3����������ñ��� ��������������������9�������������������������������!������������#���'����? ������� ������ ������ �����&�������� ������������������������������������������������������������������!������������������ ����&��������� �������&��#����������������!����������������!�������� ���� ����� ������������������� ������*��� �������� � #������������ ���� ���*�������#����� ����" ����������������������� �����������%��'����? ���� � #��������������������������������������������)�"�����H���%������ ���������� ������� ������� ������������� � ���� �!������������������!��� ���� �������� ���������������������� ��������� ���*������������� ����M���@ ��*����&����� ���������������� #�������$�� ������������������������)�"�����H����� �������� ���� ��������������&� � �����������������&�����������������������'����? ����%������ #�� �� ���������)�"�����H������ � #����

Page 19: 37069906 La Guerra Del Marketing Al Ries y Jack Trout

p�c������c��pc����� ��c c �pc����c�c���c����c

c

���c��c

c

�����1���������! ��� ���������� ���� #������������������������� � ��������������������� ��������+M����� #� ��������������������;���� � �������� ��<����������ñ����� $�&#32:;)��+��������� � �������� #�����#�S����H���� �������#��� ����������� ����������� � ����������������������� �����������������������������!�����������*�����������������*����*� ����� � ������� ������ ��������� ��� 1��*���������������� ������ � �� ����������� � #���� ����������!��������������������������� ��� �������$�� ���������������������������� � ����!��������� ����� ����������� � ����������� �������������������������� ����� ����%������������� #������������������������ ���������� ������������ � ��������� ��������������� ���������)�"�����H������S����H���������#����������������6B�������� #7����*����������������������� #������������ ������������������� ���*�����������������6��� ñ�������ñ���2 ��$������ � �������������������!������������������������� ������ ���������S! ���.�������%��������� ���������!����������������������������� ������������ #���������������+��������������������������������������������������� � ������� ������������������ �������������������&���������������������� #����������������������������������)�"�����H���� �� � �����3�� ����2I�J���� �������������� ���������������������!�������������������������(����S! ���.���������!���-� ��� ����������������������������������)�)��� �����S!�������� ���������� ������������������� #������������������ ��������������� �����������������������!������������ ���������������������������������� ������ ������� �S! ���.��������� ��������� ����������������������������� ������� ����������������������ñ �����ñ��d�2�� ����������������������������� �������� �����������3 ���������0������������,')��������������������������������������� ������������������������������������445�4�2"�����,')0���4,)�4�4G-2"(�"�.�����,')0����3-2"G�4G-2"(�"�.�����,')0��4G-2"�+4��(�"�.�����,')0��+G"G�����(�,')0��,')�����,')0��4G-2"�L(����%�����(�,')0��4G-2"�J(����%�����(�,')0��2I�J�����,')�������������������������d��������������������������� ���������� #������������� ����������� ����������� ���0���������������� �� #����������������������������� ���������$�� ������������ �����$� ��������������������� ���C���������������������������&��!�� ��� ������������ ���!�� �����&���2������������������������������ � ������������������ ���������������������������������������������������� � #������������������������� ������� ������0� %����+4�+�3,����.G%+����%��+R.+,.�0��0� �%�G@,.,�%�"���4+,%%�4T�0��0� �%�.G)�2"�2+��"�%�+�2B-�0��0� �%��U��4+G��2��-'%,.,"�"0��0� %����+4�+�3,��+G%�4���%��)�%�G�"��-2��+R.+,.��)�",G.4�0��0� %����+4�+�3,��",4,3��%��+R.+,.�0��0� -2��G%G��-2+G�"���+�B-�0��0� �+�B-��5�.G2+4��+�B-�0��

Page 20: 37069906 La Guerra Del Marketing Al Ries y Jack Trout

p�c������c��pc����� ��c c �pc����c�c���c����c

c

���c��c

c

0� %���..,N2�2G����,2"���2",�2+��"��%����+4�+�3,�0��0� %����+4�+�3,��2G��-�"����+�4�",MG4.,�"��"��%��+R.+,.�0��0� �%��)�%�G�"��4���4M��0��

������������� �����ñ������d������������� �������������� ������������������� ������������������������������������������� � ����������������� � ������������������������ ������������%����� ������������������������������������������������ ��������� � � ��������&���� ���� ������������������ �����ñ������������������6�����%����������� ����������������������������������� ����������� � � �����2���������������������� �������������������������� ���0��������������� ��$������������� ��$���&�� ���!������������������� ���� ��������-��������������������������������� ���������&��������������� �������� ���� #�������� ��������������� �������������������������������� ����� ������������� ���������������� ����������� ��#���������������.����� ������������������������������������� �� ����� ��������������(�*�������������������������������������*������������������������ �����������������������������-������ �������� ������� ���� �������� ���������� � ������������������������������-������������������ ������&� � ��0����� ���������� ���������������������� �����������!����������������������� ������������������������� � #�������������������� ��������������������� ������������������������ ����2������������������������#����������������������������� ��� ������������������������������������������������������������� �����ñ��������������������ñ���-���������������������� �������������� ���������&����$��������������������������� �������������!���������������������� ������������� ������������������������������ � #���� �������������������������������������������������������������������������������������������������� �����ñ������������������������ñ0���������������&����� ������������������������������ ����� ���� ���� ����.������������� #������������������������������������������ �������� � ���������)��!������������� ������������������� �����������������(���� � ����������� �������������������������� ���� �������������&������������� ���������� #���������������������� ���� #������������������ �����ñ�������������ñ�ñ����ñ����ñ��������������������������������� ���!������������������� ������� �������������� �� ���������#�����*+������������ ���������������*��*�� ������������������ ��������� ��� �*��-��������������������������� ���������������������� ����������������!������������������������������������������������������������.���������������� �����!������������������� ���������������������� �������������������������� ������������������ �����ñ����������������������������0�%��������&������������ ��������������������������������������������������� ���"�������������������� #�����������!�������������������0��������������������������!��!��!��� ����������&����������������������������-��������������������������� ��������������������� �����2 ��$�����#� ���� �������������������������������������������0������&����� � ����������������� ����������������������� ����������!�������������������� ��������!�������� ��� ����������������������������� �����ñ�������������ñ�ñ������������0�����&����� ��������� ����� ����!��������������������������� �� � �������� ����������������!���������� �����0������� �������������������&����� ����������������������%������&���������� ������-���� ������������������������������������������������ ������

Page 21: 37069906 La Guerra Del Marketing Al Ries y Jack Trout

p�c������c��pc����� ��c c �pc����c�c���c����c

c

���c��c

c

��� � ������������ �������-������������������������������������������ ����(�*6B���� ���������!����������� �����7��6B���� �� � ��������������� 7*��%���������������������������������������������� �������������������������� �����������������������������������������������#�������������������� �� ������������ ������ ������! ��� ������������������ ���������������� �� � ���������� ����������� ��������������������������������������� �����2���������������� ����������� ������������������������ ���c