360unarodnom poslovanju s kanadom u pdfu.pdf)oliver.efri.hr/zavrsni/173.b.pdf · govori o kanadi,...
TRANSCRIPT
SVEUČILIŠTE U RIJECI
EKONOMSKI FAKULTET
MAJA RADIKOVIĆ
RELEVANTNE ZNAČAJKE PREGOVARANJA U MEĐUNARODNOM POSLOVANJU S KANADOM
DIPLOMSKI RAD
RIJEKA, 2013.
SVEUČILIŠTE U RIJECI
EKONOMSKI FAKULTET
RELEVANTNE ZNAČAJKE PREGOVARANJA U MEĐUNARODNOM POSLOVANJU S KANADOM
DIPLOMSKI RAD
Predmet: Međunarodno pregovaranje
Mentor: prof.dr.sc. Heri Bezić
Studentica: Maja Radiković
Smjer: Međunarodno poslovanje
JMBG: 2422005971
Rijeka, svibanj 2013
Sadržaj
Stranica
1. UVOD 1
1.1. Problem, predmet i objekt istraživanja 1
1.2. Radna hipoteza i pomoćne hipoteze 2
1.3. Svrha i ciljevi istraživanja 3
1.4. Znanstvene metode 4
1.5. Struktura rada 4
2. RELEVANTNE ZNAČAJKE O KANADI 6
2.1. Povijest Kanade 6
2.2. Kanadske provincije 8
2.3. Značajke društvenog života u Kanadi 11
2.4. Relevantne značajke kulturnog života u Kanadi 14
2.5. Politički sustav u Kanadi 16
3. TEMELJNE POSTAVKE SUVREMENOG
PREGOVARANJA 21
3.1. Pojam pregovaranja 21
3.2. Značajke suvremenog pregovaranja 23
3.3. Tipovi pregovarača 28
3.4. Upravljanje vremenom 32
4. PRINCIPI U POSLOVANJU I PREGOVARANJU S
KANADOM 35 4.1. Karakteristike pregovaranja s Kanadom 35
4.2. Obilježja poslovnih sastanaka u Kanadi 39
4.3. Razlika između anglofonih i frankofonih kanadskih
pregovarača 41 4.4. Neverbalna komunikacija u poslovanju sa Kanadom 43
4.5. Uvjeti za poslovni put u Kanadu 45
4.6. Principi za poslovanje hrvatskih poduzeća u
Kanadi 46
4.6.1. Porezi i carine u Kanadi 48
4.6.2. Uvoz roba i usluga u Kanadu 50
4.6.3. Hrvati u Kanadi 52
5. ZAKLJUČAK 55
LITERATURA 57
POPIS TABLICA 60
POPIS SLIKA 61
1
1. UVOD
1.1. PROBLEM, PREDMET I OBJEKT ISTRAŽIVANJA
Poslovanje svakog poduzeća, svaki poslovni odnos, pa i odnos koji nije nužno povezan
sa poslom, polazi od određenih pravila postupanja, načela i poštivanja određenih običaja
i uzanci.
U poslovanju postoje određena načela koja su uobičajena za svaki poslovni odnos i
mogu se primijeniti u svakoj zemlji svijeta neovisno o njenom gospodarskom i
sociološko-kulturnom razvoju. Tako primjerice, u svakoj zemlji svijeta treba razviti
profesionalni poslovni odnos.
Uz uobičajene postavke poslovanja, za svaku zemlju svijeta, karakteristične su samo
njoj svojstvena obilježja, pravila i načini poslovanja. Ovi prinicipi, prvenstveno su
određeni povijesnim razvojem svake zemlje, političkim poretkom, zakonskim
propisima, društvenom sredinom te kulturnom i civilizacijskom razvijenošću.
Današnji razvoj određene zemlje, ne bi trebalo mjeriti samo GDP-em kao osnovnim
mjerilom gospodarskog razvoja, već i stupnjem razvijenosti obrazovanja u pojedinoj
zemlji i poštivanja temeljenih ljudskih prava. Tako primjerice, postoje zemlje koje su
bogate prirodnim resursima, poput nafte, međutim stupanj poštivanja temeljnih ljudskih
prava u tim zemljama je na vrlo niskoj razini.
Kanada je druga po veličini zemlja svijeta i ima jedan od najrazvijenijih društvenih
sustava. Uz gospodarsku razvijenost, Kanadu odlikuje visok stupanj obrazovanja
stanovništva, te izrazito visok stupanj multikulturalnosti. Gotovo svaka knjiga koja
govori o Kanadi, ima ugrađen pojam 'multikulturalnosti' i poštivanja temeljnih ljudskih
prava i različitih kultura, rasa, manjina.
Problem istraživanja polazi od činjenice da je poslovanje sa Kanadom, kao tema vrlo
slabo zastupljeno u literaturi, odnosno nije često predmetom izučavanja.
2
U skladu sa problemom istraživanja je i predmet istraživanja: istražiti temeljne
značajke o poslovanju sa Kanadom, relevantna obilježja pregovaranja i poslovnih
odnosa, te u skladu s tim načine postizanja konkurentne prednosti i uvođenja
inovacijske politike u gospodarski proces razvoja.
Objekt istraživanja je sam postupak pregovaranja i poslovanja s Kanadom, načini
kako nastupiti, kako se predstaviti pred kanadskim poslovnim partnerom, kako ostvariti
uspješan poslovni odnos, što učiniti i što ne učiniti u poslovanju.
1.2. RADNA HIPOTEZA I POMOĆNE HIPOTEZE
Problem, predmet i objekt istraživanja, odredili su radnu hipotezu:
Poznavanjem i pravilnom primjenom principa i standarda u pregovaranju i poslovanju s
Kanadom, može se unaprijediti poslovanje, poslovni odnosi, povećati profitabilnost i
ostali čimbenici ekonomskog rasta, kao i segmenti socijalnog i kulturnog života.
Radna hipoteza postavlja nekoliko pomoćnih hipoteza:
P.H. 1: Spoznajama o relevantnim obilježjima pregovaranja u poslovnim i društvenim
odnosima s Kanadom, te sustavnim proučavanjem mjera unaprjeđivanja tih
obilježja pregovaranja, predočava se proces potpune harmonizacije temeljnih
društvenih i gospodarskih aktivnosti u smjeru postizanja optimalnih rezultata
poslovanja.
P.H. 2: Poznavanjem obilježja društvenog, gospodarskog, političkog i kulturnog sustava
Kanade, mogu se utvrditi načini adekvatne strategije razvoja i plana nastupa
na kanadskom tržištu.
3
P.H. 3: Uvidom u osnovna obilježja kanadskog poslovnog svijeta, može se doći do
spoznaja o strukturi tog sustava i načinu funkcioniranja i povezanosti njegovih
dijelova sa ostalim međunarodnim poslovnim i društvenim sustavima.
P.H. 4: Naposljetku, pomoću adekvatnih institucionalnih rješenja, može se unaprijediti
sustav poslovanja hrvatskih poduzeća s Kanadom.
1.3. SVRHA I CILJEVI ISTRAŽIVANJA
Svrha istraživanja je istražiti važnost uloge dobrog poznavanja poslovnih postupaka i
pravila u poslovanju koja su karakteristična za Kanadu.
Ciljevi istraživanja su usmjereni na postupak pregovaranja, načina predstavljanja,
poslovanja u skladu za zakonskim propisima, poznavanje sudionika u procesu
pregovaranja te utjecaj društvenih varijabli na poslovanje koje je od presudne važnosti.
U radu se daju odgovori na sljedeća pitanja:
1. Koje su glavne karakteristike povijesnog razvoja Kanade ?
2. Koje su relevantne značajke Kanađana kao jedne od najrazvijenih nacija svijeta ?
3. Koji su najbolji načini pregovaranja sa kanadskim tvrtkama ?
4. Kako uspješno plasirati svoje proizvode i usluge na kanadsko tržište ?
5. Koji su temeljna pravila poslovanja, primjenjiva u svim zemljama svijeta ?
6. Koje su karakteristike kanadskih poslovnih partnera ?
7. Kakva je zastupljenost Hrvata u Kanadi ?
8. Kakva je važnost hrvatskih državnih tijela, odnosno hrvatskih ambasada u Kanadi ?
4
9. Koji su društveni i kulturni aspekti karakteristični za Kanadu ?
10. Kako povećati uspješnost u poslovanju sa Kanadom ?
11. Kako razviti i unaprijediti strategije izlaska na kanadsko tržište ?
12. Kao se ponašati na sastanku sa kanadskim poslovnim partnerom ?
13. Koja je razlika između frankofonih i anglofonih kanadskih pregovarača ?
1.4. ZNANSTVENE METODE
U radu su korištene znanstvene metode: metoda analize i sinteze, induktivna i
deduktivna metoda, deskriptivna metoda, komparativna metoda i metoda kompilacije.
1.5. STRUKTURA RADA
Rezultati istraživanja predočeni su u pet povezanih dijelova:
U prvom dijelu UVODU, definiran je problem, predmet i objekt istraživanja,
postavljene su radne i pomoćne hipoteze, određeni su svrha i ciljevi istraživanja,
definirana pitanja na koje ovaj rad odgovara, navedene su znanstvene metode koje su
korištene u izradi rada te je prikazana struktura rada.
U drugom dijelu pod naslovom RELEVANTNE ZNAČAJKE O KANADI, definirani
su aspekti povijesnog razvoja Kanade, podaci o stanovništvu, zastupljenosti
stanovništva u pojedinoj kanadskoj provinciji, veličini i broju provincija, službenim
jezicima u Kanadi, karakteristikama ekonomskog i društvenog života Kanade.
TEMELJNE POSTAVKE SUVREMENOG PREGOVARANJA, naslov je trećeg
dijela rada u kojem su obrađeni pojmovi uspješnog pregovaranja, karakteristični za sve
5
poslovne odnose, načini poslovnog komuniciranja, karakteristike uspješnog pregovarača
i strategije poslovnog nastupa i predstavljanja.
Četvrti dio rada, koji nosi naslov PRINICIPI U POSLOVANJU I
PREGOVARANJU S KANADOM, obrađuje temeljne principe pregovaranja sa
Kanadom, karakteristike poslovanja u Kanadi, zakonsku regulativu, politički sustav i
socijalno-kulturni sustav Kanade.
U posljednjem dijelu ZAKLJUČKU, dana je sinteza rezultata istraživanja kojima je
dokazivana postavljena radna hipoteza.
6
2. RELEVANTNE ZNAČAJKE O KANADI
Kanada je nakon Rusije, druga zemlja po veličini u svijetu. Treća najveća zemlja je
Kina, a četvrta SAD. Kanada, obzirom na svoju veličinu ima relativno mali broj
stanovnika. Nešto više od 30.000.000 stanovnika danas živi u Kanadi, pretežito u
južnom dijelu zemlje jer je za sjever karakteristična vrlo nepogodna hladna klima,
snijeg i led koji onemogućavaju čak i normalnu opskrbu stanovništva osnovnim
potrepštinama. Gledajući ostale zemlje prema veličini stanovništva, Kina je
najmnogoljudnija zemlja sa preko milijardu stanovnika, zatim Indija, također sa preko
milijardu stanovnika, a slijedi ih SAD koji ima nešto više od 300 milijuna stanovnika.
U ovom poglavlju analizirati će se: 1) Povijest Kanade, 2) Kanadske provincije, 3)
Značajke društvenog života u Kanadi, 4) Relevantne značajke kulturnog života u
Kanadi i 5) Politički sustav u Kanadi.
2.1. POVIJEST KANADE
Kanađani kao nacija imaju svoju Kraljicu i to Kraljicu Elizebetu II koja je ujedno i
Kraljica Ujedinjenog Kraljevstva. Ujedinjeno Kraljevstvo čine Velika Britanija i
Sjeverna Irska, a Velika Britanija obuhvaća zemlje: Englesku, Škotsku i Wales.
Obzirom na ovu činjenicu, odlučila sam pitati svoje poznanike, njih desetak da li znaju
tko je Kraljica Kanade, odnosno tko je monarh u Kanadi. Nitko od mojih poznanika nije
znao niti da Kanada ima monarha niti da je to Kraljica Elizabeta II.
Poimanje Kanade kao države koja nije povezana sa Ujedinjenim Kraljevstvom vrlo je
često među svim grupacijama ljudi koji žive u Europi, jer se Kanada obično doživljava
samo kao Kanada, a ne kao bivša engleska kolonija.
Glavni grad Kanade je Ottawa. Službeni jezici u Kanadi su engleski i francuski jezik.
Ovisno u kojoj se provinciji nalazimo, prevladava stanovništvo koje je engleskog
(anglosaksonskog) porijekla i stanovništvo koje je francuskog (frankofonog) porijekla.
Kanadska provincija sa najvište frankofonih stanovnika je Quebec.
7
Kroz cijelu povijest Kanade, provlači se pojam 'mulitikulturalizma' koji je odredio
društveni i kulturni život Kanade i zasigurno će i ubuduće utjecati na obilježje kulture
Kanađana.
Multikulturalnost je prožimanje i zajednički život više kultura (Večernji List, 2012).
Ono što je također karakteristika Kanađana, da često ističu kako oni nisu Amerikanci,
nego Kanađani. Tako na primjer, mnoge kanadske javne ličnosti, posebice glazbeni
umjetnici, na pitanja novinara, prilikom odgovaranja i objašnjavanja zašto su nešto baš
tako napravili, naglašavaju kako oni nisu Amerikanci, nego Kanađani.
Kod osnivanja kanadske države, ona se duboko razlikovala od američke države.
Prevagnuli su britanski, a ne američki ili francuski ustavni okviri (McNaught, 2000, p.
102).
Zbog izrazite nenaseljenosti i bogatih prirodnih resursa, Kanada je bila izložena u
povijesti velikim migracijskim ekspanzijama. Mnogi su u potrazi za boljim životom,
napuštali svoje domove u Europi, SAD-u, Africi, Oceaniji i odlazili u Kanadu ponajviše
kako bi pronašli posao. Kanada nije imala dovoljno radne snage posebice za izgradnju
velikih infrastrukturnih projekata kao što su željeznica i prometnice.
Prvi stanovnici Kanade bili su Eskimi i Indijanci. Vrlo je zanimljivo da kanadski
Eskimi, kasnije nazvani Inuiti, imaju čak 100 riječi za pojam 'snijeg', ali niti jednu riječ
za pojam 'rat' (Malcolm, 1992, p. 64).
Kanadska klima je uvelike utjecala na prirodu Kanađana, kako Inuita i Indijanaca, tako i
onih koji su je naselili poslije, poput Engleza i Francuza. U nekim provincijama
Kanade, posebice onim sjevernim, temperatura doseže i do -40ºC, što je izrazito
nepogodno za život.
U drugoj polovici 18. stoljeća, Kanadu naseljavaju Englezi, Francuzi, Nijemci i
stanovnici europskih skandinavskih zemalja. Krajem 19. stoljeća i početkom 20.
stoljeća, naseljavaju je Kinezi, Japanci i Indijci (Sopta, 2012, p. 31).
8
Kanada postaje neovisna 01. srpnja 1967. godine donošenjem Britansko Sjeverno-
Američkog akta koji su izglasali britanski i kanadski parlament (Princeton, 2013).
Ovim činom Kanađani su dobili priliku da urede, ponajviše u socijalnom i kulturnom
smislu, život u svakoj provinciji na način koji najbolje odgovara svakoj od njih.
2.2. KANADSKE PROVINCIJE
Kanada ima 10 provincija: Alberta, British Columbia, Manitoba, New Brunswick,
Newfoundland i Labrador, Nova Scotia, Ontario, Prince Edward Island, Quebec i
Saskatchewan, a obuhvaća i tri teritorija: Nanavut, Yukon i Northwest Territories.
TABLICA 1. Relevantna obilježja kanadskih provincija
Redni
broj
Provincija Broj stanovnika
Površina
( u km² )
Glavni grad
1. Alberta 3.724.832 642.317 Edmonton
2. British Columbia 4.500.000 944.735 Victoria
3. Manitoba 1.178.500 552.369 Winnipeg
4. New Brunswick 730.000 73.400 Fredericton
5. Newfoundland i Labrador 510.900 405.720 St John's
6. Nova Scotia 932.966 55.491 Halifax
7. Ontario 12.753.700 1.076.395 Toronto
8. Prince Edward Island 141.000 5.700 Charlottetown
9. Quebec 7.870.000 1.540.687 Quebec City
10. Saskatchewan 960.400 586.561 Regina
Ukupno - 33.302.298 5.883.375 -
Izvor: Zimmerman, K., i dr., 2011, Canada, Lonely Planet Publications Pty Ltd,
Melbourne, p. 51-621
9
Iz svega navedenog, razvidno je da Kanada ima vrlo mali broj stranovnika u odnosu na
sveukupnu površinu zemlje. Provincije sa većim brojem stanovnika kao što su Ontario i
Quebec, nalaze se na samom jugu zemlje. Stanovništvo je prilično raseljeno i potrebna
je dobra prometna i komunikacijska koordiniranost za povezivanje svih dijelova zemlje.
Broj hrvatskih državljana u Kanadi rastao je proporcionalno tijekom 20. stoljeća, pa je
tako 1944. godine u Kanadi živjelo 18.000 Hrvata, 1956. godine, 25.000 Hrvata te
1971. godine između 65.000 – 70.000 Hrvata, s time da Hrvati nakon 2. svjetskog rata
najviše nastanjuju Toronto, gradove južnog Ontaria, te Vancouver, Edmonton i Calgary
(Sopta, 2012, p. 65-66).
TABLICA 2. Značajke kanadskih teritorija
Redni
broj
Teritorij Broj stanovnika Površina
( u km² )
Glavni grad
1. Nanavut 32.900 2.093.190 Iqaluit
2. Northwest Territories 43.529 1.346.106 Yellowknife
3. Yukon 32.000 483.450 Whitehorse
Ukupno - 108.429 3.922.747 -
Izvor: Zimmerman, K. i dr., 2011, Canada, Lonely Planet Publications Pty Ltd,
Melbourne, p. 763-811
Kanadski teritoriji obuhvaćaju najvećim dijelom, sjeverni dio Kanade te su u ovim
područjima, broj stanovnika i gustoća stanovništva, najmanji.
90% Kanađana živi uz samu granicu sa SAD-om. U provinciji Saskatchewan je
razvijena posebice poljoprivredna proizvodnja. U Alberti su značajna nalazišta
prirodnog plina i nafte. British Columbia je bogata drvom. Uz sam Tihi Ocean, odnosno
Pacifik, koji se nalazi na zapadnoj strani Kanade, dobro uspijeva voće. Vancouver je
glavna kanadska luka (McNaught, 2000, p. 13-14).
10
Gospodarstvo Kanade je izuzetno razvijeno i bez obzira što je zemlja izuzetno velika,
umrežena je prometnicama, željezničkim prugama te avionskim linijama koje
olakšavaju povezivanje i onih dijelova Kanade koji su na određeni način izolirani jer su
previše udaljeni od velikih središta. Većina Kanađana zato živi uz granicu sa SAD-om,
odnosno na samom jugu Kanade. Sjeverni dio je izuzetno nepovoljan za život zbog
hladne klime.
01. siječnja 1994. godine, potpisan je sporazum o slobodnoj trgovini između SAD-a,
Kanade i Mexica, poznat pod nazivom North American Free Trade Agreement –
NAFTA, s time da su sve carine, pristojbe i kvantitativna ograničenja ukinute 01.
siječnja 2008. godine (Office of The United States Trade Representatives, 2012).
TABLICA 3. Relevantni gospodarski pokazatelji u Kanadi u 2011. godini
Godina 2011.
BDP ( u milijardama dolara ) 1.737
BDP po stanovniku ( u dolarima ) 50.535
Realni rast BDP-a ( u % ) 2,5
Izvoz robe ( u milijardama dolara ) 540
Uvoz robe ( u milijardama dolara ) 562
Stopa inflacije ( u % ) 2,0
Stopa nezaposlenosti ( u % ) 7,5
Izravna strana ulaganja ( u milijardama
dolara )
40,8
Izvor: Ministarstvo vanjskih poslova i europskih integracija, 2012
Razvidno je da je Kanada visoko gospodarski razvijena zemlja. U usporedbi sa
Republikom Hrvatskom koja je u 2011. godini imala BDP po stanovniku nešto veći od
10.000 eura, kanadski BDP per capita od 50.535 dolara, ocrtava uspješan gospodarski
rast. Stopa nezaposlenosti u Kanadi je relativno mala. Uspoređujući je sa stopama
nezaposlenosti u zemljama Europske Unije, vidljivo je da je ona slična stopi
nezaposlenosti u Njemačkoj i Nizozemskoj koje su vrlo male i kreću se između 4%-7%.
Primjerice, stopa nezaposlenosti u Španjolskoj, prelazi 20%.
11
2.3. ZNAČAJKE DRUŠTVENOG ŽIVOTA U KANADI
Društveni život u Kanadi se uvelike razlikuje od onoga u SAD-u. Vrlo je sličan
engleskom načinu života koji karakterizira strpljenje i čekanje kako bi se nešto obavilo.
Kanadski društveni život čini mix raznih kultura i nacija koje se međusobno isprepliću.
U Kanadi postoji visok stupanj poštivanja temeljnih ljudskih prava, pa tako niti jedna
nacija nije diskriminirana po rasnoj osnovi. Bilo kakva diskriminacija je strogo
zabranjena. Čak niti novopridošli stanovnici nisu obvezni u potpunosti prihvatiti sve
kanadske običaje nego dapače u Kanadi se potiče zadržavanje i razvijanje vlastitih
običaja, odnosno običaja zemlje iz koje dolazimo.
Kao i u SAD-u, Kanađani upotrebljavaju nešto drugačije oznake za mjere negoli u
Europi. Isto tako čak i izgled obične električne utičnice je drugačiji u Kanadi nego u
Europi. Prilikom putovanja u Sjevernu Ameriku treba predvidjeti nemogućnost spajanja
na električnu mrežu sa domaćim električnim uređajima pa je potrebno ili iznajmiti
opremu koja je potrebna za obavljanje posla ili je pak kupiti u zemlji polaska.
U Hrvatskoj je napon električne energije 220, 240 V. U Kanadi je napon 110 volti i ako
pokušavamo spojiti domaći električni uređaj u kanadsku električnu utičnicu, bez
adaptera koji reducira voltažu, možemo oštetiti električni uređaj. Postoji razlika i u
frekvenciji električne energije. Ona u Europi iznosi 50 hertza, dok u Sjevernoj Americi
iznosi 60 hertza. Uređaji mogu raditi sporije u Kanadi. Ako primjerice spojimo u
Kanadi digitalni sat u struju i očekujemo da nas probudi u 7:00 sati ujutro, možda će nas
zbog razlike u frekvenciji, probuditi kasnije, jer će raditi sporije ( www.wish.hr, 2013 )
Poželjno je prije odlaska u Kanadu, u Hrvatskoj kupiti adaptere za električne instalacije
u Kanadi. Cijene adaptera u Hrvatskoj kreću se između 10 i 20 kuna. Sa svom ostalom
opremom koja je potrebna za obavljanje poslovanja ne bi trebalo biti značajnih razlika,
primjerice prijenosni kompjuteri imaju u Europi i Kanadi istu opremu za spajanje na
internetsku mrežu pa stoga najviše pozornosti treba obratiti na samo spajanje na
električnu energiju.
12
SLIKA 1. Izgled električne utičnice u Kanadi
U Kanadi se kao mjera za dužinu, kao i u SAD-u, primjenjuje 'inč'. Jedan inč iznosi 2,54
cm. Od mjera za duljinu valja još spomenuti 1 stopu koja iznosi 0,3048 metara, zatim 1
yard koji iznosi 0,9144 metara te 1 milju koja iznosi 1,609344 metara (Wikipedija,
2013).
Kanađani čak 80% energije dobivaju iz vlastitih izvora pa sukladno tome imaju cijene
plina upola manje od ostatka svijeta. Calgary je energetsko središte Kanade (Malcolm,
1992, p. 18-19).
Vezano uz putovanje u Kanadu, avionski prijevoz je najbrži način dolaska u Kanadu. U
Hrvatskoj ne postoji niti jedna izravna avionska linija koja vozi za Kanadu pa primjerice
prvo možemo otputovati zrakoplovom iz Zagreba za Frankfurt u Njemačkoj. Let traje
oko sat vremena ovisno o vremenskim prilikama. U Frankfurtu postoje direktne
avionske linije za Kanadu. Let od Frankfurta (Njemačka) do Toronta (gospodarski
centar Kanade) traje oko 8 sati.
13
Tipična kanadska obitelj ima veću kuću, dvije garaže, tri automobila, vole roštilj,
posebice steakove. Kanadski gradovi smješteni su u blizini nacionalnih parkova i šuma,
a karakterizira ih veliki stupanj čistoće i čak možete namjerno tražiti papirić na cesti
koji je netko bacio, ali ga nećete pronaći. Gradovi su prepuni parkova i cvjetnih vrtova
(Keglević, 2010, p. 77-81).
Društvene karakteristike u Kanadi (Malcolm, 1992, p. 75-78):
- Kanađani kupuju najviše dijamantnih zaručničkih prstenova per capita u svijetu,
- Kanađani su veliki potrošači mlijeka,
- Kanađani više preferiraju plaćanje gotovinom nego karticama,
- 3 od 4 Kanađana žive u gradovima,
- 2 od 3 Kanađana živi u svom vlastitom domu,
- prosječni Kanađanin je star oko 33,7 godina,
- više od 2 milijuna Kanađana je starije od 65 godina,
- 4 od 10 brakova završi razvodom u Kanadi,
- najdugovječniji brakovi su u Newfoundlandu,
- 1 od 10 Kanađana živi u izvanbračnim zajednicama,
- žene rađaju prosječno 1,7 djeteta,
- 600.000 kućanstava ima samo jednog roditelja,
- Kanađani imaju jedan od najboljih zdravstvenih sustava u svijetu,
- zdravstvene usluge su besplatne samo za Kanadske državljane,
- u vrhu bolesti kod muškaraca je infarkt, rak pluća i ciroza jetre,
14
- kod žena, u vrhu bolesti su rak dojke te srčani udar,
- tipični Kanađanin radi manje od 40 radnih sati tjedno,
- slobodno vrijeme provode gledajući televiziju, čitajući novine,
- bolovanje po radniku iznosi godišnje 4,5 dana,
- najpopularniji kućni ljubimac u Kanadi je pas, a zatim mačka,
- u Kanadi ima oko 4 milijuna kućnih ljubimaca,
- Kanada je jedna od komunikacijskih najumreženijih zemalja svijeta.
2.4. RELEVANTNE ZNAČAJKE KULTURNOG ŽIVOTA U KANADI
Sve je u Kanadi, pa tako i kultura, determinirano visokim stupnjem poštivanja različitih
kultura i poticanjem očuvanja običaja svake pojedine kulture.
Riječ 'Kanada' potječe od riječi 'Kanatha' koja označava veliki grad ili selo (Armour,
1996, p. 29).
Kanada je tijekom povijesti bila odredište mnogim emigrantima, ponajviše zbog
ekonomskih razloga. Svi koji su odlazili u Kanadu, nadali su se boljem i bogatijem
životu. Svaka nacija koja je naseljavala Kanadu, doprinijela je razvoju specifične
kulturne klime koju možemo vidjeti u malo kojoj zemlji na svijetu.
Dolazak Hrvata u Kanadu može se podijeliti u 3 osnovna migracijska vala doseljavanja
(Sopta, 2012, p. 56):
1. val od 1890. do 1914. godine (u ovom razdoblju iz Hrvatske su u Kanadu iseljavali
uglavnom mlađi muškarci u potrazi za poslom),
2. val od 1918. do 1939. godine (zbog loše ekonomske situacije),
15
3. val od završetka 2. svjetskog rata pa sve do danas (uzroci iseljavanja su ekonomski i
politički).
Multikulturalnost polazi od sljedećih načela (Williams, 1996, p. 172):
· Idealizma – naglasak je na jeziku kao glavnoj kulturnoj vrijednosti i na
socijalnoj akciji
· Protesta – naglasak je na mobilizaciji populacije u očuvanju i borbi za manje
korištene jezike
· Zakonitosti – naglasak je na generalnom pravu na jezik
· Institucionalizacije – naglasak je na osiguranju zastupljenosti jezika u
strategijama, u obrazovanju, pravu, administraciji, državnoj i lokalnoj politici
· Paralelizam/Normalizacija – naglasak je na širenju jezika u razne socijalne
elemente: privatni sektor, zabava, sport, mediji.
U kanadskoj kulturi je prisutna diferencijacija i distinkcija od američkih postavki
kulturnog sustava.
Primjerice, postoji razlika između kanadskih i američkih priča o životinjama. Dok
Amerikanci teže da prikažu ljudsku hrabrost i pobjedu nad životinjama, Kanađani često
u književnim djelima, potiču identifikaciju sa životinjama kao žrtvama. U Kanadi je
svekoliko prisutan kulturni nacionalizam, odnosno ulaganje u domaću kulturu, a
multietničnost se najviše osjeća u glazbi te u poeziji s time da su Kanađani među
najvećim 'potrošačima' poezije u svijetu. Od poznatih glazbenih umjetnika treba
istaknuti: Lois Marshala, Maureen Forester, Jon Vickersa, a od pjesnika: Dennisa Leea,
Michaela Ondaatjea i ostale (McKnaught, 2000, p. 294-302 ).
Kanadska klima koju karakteriziraju vrlo hladne zime, okruženost oceanima: na zapadu
Tihim oceanom, na istoku Atlantskim oceanom i na sjeveru Arktikom, uvelike je
utjecala na razvoj kulture Kanađana koji zapravo u borbi sa vlastitom klimom, nisu
imali previše vremena da se bave sukobima sa drugim zemljama. Kanada je jedna od
rijetkih zemalja u svijetu koja u svojoj povijesti nije imala veći ratni sukob niti
16
revoluciju. Uz sve to, Kanada je uvijek podupirala očuvanje i razvoj različitih kultura na
njenom prostoru.
Kanada ima posebni imigracijski status koji se naziva 'Landed Imigrant', što znači da
netko može postati građanin Kanade bez da u stvarnosti to postane, odnosno bez da se
odrekne svoje prijašnje nacionalnosti (Malcolm, 1992, p. 66).
Kanada je postala dom mnogim radnicima iz drugih zemalja koji se nazivaju 'Denizens'.
To su rezidenti koji uživaju određena prava i zaštitu bez da su stvarni građani –
'Citizeni' (Gill i dr., 1996, p. 121).
2.5. POLITIČKI SUSTAV U KANADI
Kanada je prema političkom ustrojstvu, demokratska država koja ima parlament i
monarhija koja ima ustav. Parlamentarnu demokraciju karakteriziraju od strane građana
izabrani predstavnici u parlamentu, a ustavnu monarhiju karakterizira postojanje Ustava
i monarha, s time da su ovlasti monarha ispod Ustava po važnosti, odnosno Ustav je
iznad svih zakona i ljudi, pa tako i iznad monarha. Monarh u Kanadi je Kraljica
Elizabeta II.
Temeljem Zakona o Britanskoj Sjevernoj Americi 1867. godine, svaka kanadska
provincija ima potpunu samostalnost u obrazovanju, imaju različite školske sustave te
svaka provincija sama odlučuje kako će obrazovati djecu iz različitih etničkih zajednica
(Sopta, 2012, p. 144).
U 1. svjetskom ratu, kanadski vojni korpusi, imali su 600.000 vojnika, uz 8.000 vojnika
u mornarici i 24.000 vojnika u britanskim zračnim snagama. U ratu je poginulo 60.000
Kanađana na frontu koji se nalazio u Europi, daleko od domovine Kanade. Veličina
žrtve je produbila želju Kanađana za autonomijom (McNaught, 2000, p. 162).
1971. godine, Kanada je usvojila multikulturalizam kao službenu politiku zemlje, a
diljem Kanade se osnivaju centri za multikulturu, koji pružaju pomoć etničkim grupama
u promoviranju njihove kulture i umjetnosti. Kanađani smatraju da je multikulturalizam
17
jedan od najvažnijih stupova njihova društva te je Kanada jedina zemlja u svijetu koja je
1988. godine donijela 'Canadian Muliticultural Act', odnosno Kanadski zakon o
mulitikulturalnosti, kojim Vlada Kanade, uvažava razlike među Kanađanima. Ciljevi
multikulturalnog zakona jesu (Sopta, 2012, p. 37-42):
· osigurati mirne odnose između različitih etničkih zajednica i omogućiti interkulturalnu razmjenu
· eliminirati diskriminaciju i promovirati nacionalno jedinstvo
· smanjiti društvenu i ekonomsku nejednakost etničkih manjina
· pomagati etničke skupine u očuvanju njihova identiteta
· educirati javnost o vrijednostima kulturalnog pluralizma.
Vezano uz Kanadske simbole, Kanađani imaju nacionalnu zastavu sa biljkom javorom u
sredini, eng. 'maple leaf' koji je nacionalni simbol zemlje. Kanadska nacionalna himna
se zove 'O Canada'.
Prema kanadskim povjesničarima, javorov list se koristi kao simbol Kanade još od
1700. godine (Kanadska Vlada, 2011).
Kanada je uz ustavnu monarhiju i parlamentarna demokratska država, pa građani na
izborima, izabiru članove parlamenta. Glasovati se može na sam dan izbora, zatim u
'Advanced Pools' koji predstavljaju obično 3 dana koja prethode danu izbora i tijekom
kojih se može glasovati. Primjerice može se glasovati deset, devet ili sedam dana prije
izbora. To su obično petak, subota i ponedjeljak, a državljani Kanade koji se nalaze
izvan područja Kanade mogu glasovati putem konzularnih predstavništava. Kanađani
mogu glasovati i putem pisama, poštom ali moraju priložiti dokument kojim dokazuju
identitet, nakon čega dobivaju na vlastite ruke poštom, pismo putem kojeg glasuju
(Elections Canada, 2012).
Kanadski premijer 2013. godine je Steven Harper. Kanadska vlada obuhvaća sljedeća
ministarstva (Kanadska Vlada, 2013): Ministry of Aboriginal Affairs and Northern
Development, (Ministarstvo Aboridžinskih odnosa i sjevernog razvoja), Ministry of
Justice (Ministarstvo pravosuđa), Ministry of National Defence (Ministarstvo obrane),
Ministry of Public Safety (Ministarstvo socijalne sigurnosti), Ministry of Public Works
18
and Government Services (Ministarstvo javnih radova i usluga), Ministry for Status of
Women (Ministarstvo ženskih prava), Ministry of Human Resources and Skills
Development (Ministarstvo ljudskih resursa i razvoja kadrova), Ministry of Foreign
Affairs (Ministarstvo vanjskih poslova), Ministry for the Federal Economic
Development Initiative for Northern Ontario (Ministarstvo za federalni razvoj
ekonomije Sjevernog Ontaria), Ministry of Finance (Ministarstvo financija), Ministry of
Citizenship, Immigration and Multiculturalism (Ministarstvo stanovništva, imigrantskih
pitanja i mulitkulturalnosti), Ministry of Agriculture and Agri-Food (Ministarstvo
poljoprivrede i poljoprivrednih proizvoda), Ministry for the Canadian Wheat Board
(Ministaratvo za tržište žita), Ministry of Industry (Ministarstvo gospodarstva), Ministry
of State Agriculture (Ministarstvo poljoprivrede), Ministry of Canadian Heritage and
Official Languages (Ministarstvo kanadskog nasljeđa i službenih jezika), Ministry of
Transport, Infrastructure and Communities (Ministarstvo prometa, infrastrukture i
komunikacija), Ministry of the Economic Development Agency of Canada for the
Regions of Quebec (Ministarstvo za ekonomski razvoj provincije Quebec), Ministry of
Intergovernmental Affairs (Ministarstvo za intervladine odnose), Ministry of Health
(Ministarstvo zdravstva), Ministry of the Canadian Northern Economic Development
Agency (Ministarstvo za ekonomski razvoj Sjeverne Kanade), Ministry for the Arctic
Council (Ministarstvo za Arktički koncil), Ministry for the Atlantic Gateway
(Ministarstvo za atlantski koridor), Ministry of Fisheries and Oceans (Ministarstvo
ribarstva i oceana), Ministry of Environment (Ministarstvo zaštite okoliša), Ministry of
Labour (Ministarstvo rada), Ministry of National Revenue (Ministarstvo za nacionalni
dohodak), Ministry for the Atlantic Canada Opportunities Agency (Ministarstvo za
razvoj u području Atlantika), Ministry of International Cooperation (Ministarstvo za
međunarodnu kooperaciju), Ministry of Veterans Affairs (Ministarstvo veterana),
Ministry for La Francophonie (Ministarstvo za frankofoniju), Ministry of International
Trade (Ministarstvo za vanjsku trgovinu), Ministry for the Asia-Pacific Gateway
(Ministarstvo za azijsko-pacifički koridor), Ministry of Natural Resources (Ministarstvo
prirodnih bogatstava), Ministry of State (Državno ministarstvo), Ministry of State-Small
Business and Tourism (Državno ministarstvo za mali biznis i turizam), Ministry of State
of Foreign Affairs-Americas and Consular Affairs (Ministarstvo za vanjske odnose -
američke i konzularne odnose), Ministry of State-Western Economic Diversification
19
(Državno ministarstvo za diverzifikaciju zapadne ekonomije), Ministry of State-
Transport (Državno ministarstvo za transport), Ministry of State-Science and
Technology, Federal Economic Development Agency for Southern Ontario (Državno
ministarstvo za znanost i tehnologiju i ekonomski razvoj južnog Ontaria), Ministry of
State-Finance (Državno ministarstvo za financije), Ministry of State-Democratic
Reform (Državno ministarstvo za demokratske reforme), Ministry of State-Seniors
(Državno ministarstvo za umirovljenike), Ministry of State-Sport (Državno ministarstvo
za sport).
Kanada je članica Sjevernoatlantskog saveza – NATO, od 1949. godine. Ona je ujedno i
jedna od zemalja osnivača NATO saveza. Republika Hrvatska postala je članica NATO-
a, 2009. godine.
Na inzistiranje Kanade, u članku II Ugovora o NATO-u, upisano je da NATO treba
provoditi ekonomsku, kulturnu i socijalnu suradnju među članicama. Iako je ovaj članak
ostao mrtvo slovo na papiru, Kanada je u više navrata pokazala primjerom da ne slijedi
slijepo svaku odluku nadležnih institucija. Tako je primjerice, odbila prekinuti odnose
sa Kubom i zadržala je normalne trgovinske odnose sa ovom zemljom u trenutku kada
su SAD pokrenule diplomatski i ekonomski rat protiv predsjednika Kube, Fidela Castra.
Isto tako, Kanada je 1970. godine, unatoč protivljenju SAD-a, priznala Kinu
(McNaught, 2000, p. 214-218).
SLIKA 2. Kanadska zastava
Izvor: Wikipedia, 2013
20
Kanadski parlament je smješten u glavnom gradu Ottawi, u provinciji Ontario.
Parlament obuhvaća: Monarha, Senat ( Gorni dom ) i Parlament ( Donji dom ). Gornji
Dom Senata ima 105 zastupnika, a Donji dom, 308 zastupnika. Generalni guverner u
Kanadi i kanadski premijer izabiru članove Gornjeg doma Senata. Generalni guverner je
zapravo glavni izaslanik kanadskog monarha, odnosno Kraljice Elizabete II. U Donjem
domu Senata, čije članove na izborima, biraju stanovnici Kanade, prevladavaju:
konzervativci, demokrati i liberali (Wikipedia, 2013).
Nadležnost Senata u Kanadi, ograničena je Ustavnim odredbama koje određuju
nadležnost državnih i provincijskih vlasti. U Kanadi na primjer, svaka provincija ima
pravo organizirati obrazovanje učenika i studenata na način na koji ona to želi, tako da
odluke vezane uz obrazovanje nisu u domeni kanadskog parlamenta. Razlog tome je
velika diverzifikacija stanovništva u Kanadi. Primjerice, u provinciji Quebec, živi
gotovo 90% Kanađana francuskog porijekla, koji nikako ne bi htjeli prihvatiti
primjerice engleski jezik kao jedini i glavni jezik u školama.
Dan Kanade je 01. srpnja i to je ujedno i nacionalni praznik.
21
3. TEMELJNE POSTAVKE SUVREMENOG PREGOVARANJA
Pregovaranje je temeljna postavka uspješnosti u poslovanju. Poduzeće koje razvija
strategiju ulaska na neko novo međunarodno tržište može imati neizmjeran financijski
potencijal, međutim ako nije uspješno u pregovaranju sa poslovnim partnerima te svim
ostalim sudionicima eksterne i interne okoline, može samo kratkoročno ostvariti uspjeh.
Pregovaranje je sustav koji se sastoji kao i svaki drugi sustav od određenih dijelova koji
u koheziji jedan sa drugim omogućavaju uspješno funkcioniranje cjelokupnog sustava.
U ovom poglavlju će se analizirati: 1) Pojam pregovaranja, 2) Značajke suvremenog
pregovaranja, 3) Tipovi pregovarača i 4) Upravljanje vremenom.
3.1. POJAM PREGOVARANJA
Pregovaranje je komunikacijski proces koji je usmjeren ostvarivanju određenih ciljeva
pregovarača. U ostvarivanju tih ciljeva potrebno se pridržavati određenih pravila, kako
se ne bi prekoračile osnovne moralne i etičke norme, zakonski propisi i kultura odnosa.
Kod etičkih normi, važno je obratiti pozornost na to da u pregovaranju, trebamo uz
svoje potrebe, imati na umu i potrebe našeg sugovornika te po mogućnosti zajednički
doći do rješenja koje najviše odgovara i jednoj i drugoj strani. Ukoliko smo samo
usmjereni na ostvarivanje vlastitih potreba, npr. ekspanziju poduzeća i profit, izgledati
ćemo vrlo neuvjerljivo i naš sugovornik možda će nas nevoljko promatrati te donijeti
nepovoljnu odluku za nas.
Poštivanje zakonskih propisa je vrlo važno u pregovaranju, posebice kod lobiranja.
Prilikom lobiranja koje je u potpunosti dopušteno ako nije protuzakonito, treba obratiti
pozornost da sve što radimo bude u potpunosti transparentno. Ako želimo promovirati
neki proizvod, primjerice sokove, kojima namjeravamo opskrbljivati širok raspon
restorana, nije poželjno pregovarati i lobirati tajno sa vlasnicima restorana, već je bolje
angažirati u promidžbi neku poznatu javnu osobu, koja ima pozitivni imidž u javnosti,
da umjesto nas promovira navedeni proizvod.
22
Kultura odnosa prema drugoj osobi ili osobama je od presudne važnosti u postupku
pregovaranja. Svaki čovjek ma koliko ljudi bili različiti, ima bolji odnos prema osobi
koja se prema njemu odnosi sa poštovanjem i na kulturan način. Pri tome, ne treba lažno
glumiti i prikazivati sebe u svijetlu koji to nismo jer ljudi vrlo brzo otkriju da je to
zapravo naša 'fasada'. Prilikom uspostavljanja kulturnog i pristojnog odnosa sa drugom
osobom, treba pokušati razumjeti drugu osobu i staviti se u njenu poziciju. Koliko god
smatrali da smo u pravu, nije poželjno svoju ideju, na agresivan način pokušati
uspostaviti kao rješenje određenog problema, već treba s puno strpljenja i razumijevanja
dopustiti i drugoj strani da iznese svoje prijedloge i ideje, bez obzira da li su one
suprotne našim stavovima.
U pregovaranju je od presudne važnosti komunikacija. Komunikacija može biti usmena,
pismena, putem telefona, e-maila, fax uređaja i putem čitavog niza drugih instrumenata.
Danas je komunikacija u potpunosti informatizirana iako u sklapanju poslova i dalje
dominiraju osobni kontakti i usmena komunikacija. U svim oblicima komunikacije
treba obratiti pozornost na geografski aspekt komuniciranja, obzirom da svaka država
ima svoj specifični način poslovanja i karakteristika poslovnih odnosa.
Koliko je pregovaranje složen proces, govori i činjenica da i sam oblik stola za
pregovaranje utječe na uspješnost poslovnog sastanka.
Kod planiranja izgleda prostorije za pregovaranje treba obratiti pozornost na to da je
(Barker, 2001, p. 27):
· konferencijski stol - služben i hijerarhijski,
· stol u obliku potkove - omogućava lakše uspostavljanje kontakta očima, potiče
na interakcije, daje dobre mogućnosti za nadzor,
· potkova s publikom - omogućava da se publici predstavlja jedinstvena grupa,
· kazališni stol - može se smjestiti veliki broj ljudi, pogodan je za prezentacije, s
druge strane otežava interakcije, zahtijeva uspostavu formalnih pravila,
· kabaretski stol - pogodan je za rad u malim grupama, neslužben je i ponekad
otežava koncentraciju,
23
· okrugli stol - demokratičan, ali neprikladan za održavanje prezentacije.
Uz oblik stola, važna je i osvijetljenost prostorije, prozračnost, prostranost. Prostor u
kojemu namjeravamo prezentirati i predstaviti naš projekt ili posao, mora biti mjesto
koje je ugodno, sa mirnim tonovima boje zidova i namještaja.
3.2. ZNAČAJKE SUVREMENOG PREGOVARANJA
Kod uspješnog pregovaranja, vrlo je važna emocionalna inteligencija u poslu i u životu
općenito. Emocionalnu inteligenciju treba razlikovati od klasične inteligencije koja se
dokazuje dobrim ocjenama u školi ili na fakultetu. Biti emocionalno inteligentan se ne
može lako naučiti, tako da se ta znanja vrlo teško mogu steći formalnim obrazovanjem.
U razvoju emocionalne inteligencije od presudne je važnosti kritičko mišljenje, odnosno
formiranje vlastitog ispravnog stava u percepciji određene situacije. Prilikom formiranja
vlastite percepcije neke pa i najobičnije situacije, treba poći od toga da druga strana,
poslovni partner, možda ima daleko više znanja o materiji o kojoj će se pregovarati,
tako da ne treba nastupiti niti previše samouvjereno dok se ne utvrdi u kakvoj se
zapravo situaciji nalaze pregovarači.
Primjerice ako se pregovara o poslovima vezanima uz naftu, dobro je na pregovore
povesti i stručnu osobu, primjerice inženjera naftnog rudarstva. Informacija je danas
jedan od najvrjednijih resursa koji može uštedjeti mnogo inputa i donijeti još više
outputa. Prilikom sklapanja poslova vezanih za naftu, od presudne je važnosti, tehničke
poslove prepustiti našoj stručnoj osobi koja posjeduje znanje o materiji pregovaranja.
Primjer: nakon porasta cijena nafte, 1973. godine, mnoge su se zemlje okrenule drugim
izvorima energije, osobito dobivanju goriva iz uljnih škriljevaca i bitumenskog pijeska.
Na kraju se utvrdilo da su ovi novi načini dobivanja goriva, vrlo neekonomični čak i u
usporedbi sa skupom naftom (Matić, 1993, p. 34).
Dobra, ispravna, pravovremena i stručna informacija bi vjerojatno spriječila prelazak na
proizvodnju goriva iz uljnih škriljevaca i bitumenskog pijeska.
24
Bit uspješnih poslovnih sastanaka je i rješavanje određenih problema. Postoji niz
razloga za sazivanje sastanaka, a oni su: da bi se razmijenile i procijenile informacije, da
bi se riješili problemi, da bi se razriješio sukob, da bi se ljude nadahnulo. Isto tako
postoje razlozi, zašto sastanci ne uspijevaju, a oni su sljedeći: ako je npr. sastanak
nepotreban jer je posao primjerice rutinske naravi i nema potrebe o njemu posebno
raspravljati, zatim ako je razlog za održavanje sastanka pogrešan (primjerice, menadžeri
sazivaju sastanke samo da bi prikazali svoju moć, što je pogrešno), sljedeći razlog je
ako cilj sastanka nije jasan, na sastanku nisu pravi ljudi (ljudi koji nemaju ovlasti da
donose odluke), ne postoji odgovarajući nadzor tijekom sastanka (procedura sastanka
nije jasna), loše okruženje (mjesto održavanja sastanka i uvjeti su neprikladni), loš
'timing' sastanka (Barker, 2001, p. 9-18).
Obilježje uspješnog pregovaranja je i logistički pristup u poslovnim odnosima.
Logistika kao znanost je skup interdisciplinarnih i multidisciplinarnih znanja koja
izučavaju i primjenjuju zakonitosti mnogobrojnih i složenih aktivnosti tj. funcija,
procesa, mjera, poslova , operacija, radnji koje funkcionalno i djelotvorno povezuju sve
djelomične procese svladavanja prostornih i vremenskih transformacija materijala,
kapitala, i drugih inputa u sigurne, brze, racionalne odnosno optimalne logističke
procese, tokove i protoke tih istih resursa, od točke isporuke, preko točke ili točaka
razdiobe, odnosno točke koncentracije do točke primitka, a sve sa ciljem da se uz
minimalne uložene potencijale i resurse, maksimalno zadovolje zahtjevi tržišta, odnosno
zahtjevi kupaca, korisnika usluga i potrošača (Zelenika, 2005, p. 22).
U uspješnom pregovaranju važno je upoznati i sve karakteristike kulture društva u
kojem se razvija vlastiti posao. Važno je da sve što se prezentira, bez obzira na koju se
kulturu referira, prezentira sa profesionalnošću i ozbiljnošću. Ukoliko treba biti
uvjerljiv, prvo treba izgraditi ozbiljan i profesionalan odnos, a tek potom, po proteku
vremena koje je potrebno za upoznavanje poslovnih partnera i oni nas, mogu se razvijati
i opušteniji odnosi. Kod prezentiranja je važno dobro naučiti ono što se treba
prezentirati i pripremiti se na eventualna pitanja koja ne moraju biti uvijek ugodna.
Ponavljanje materije koja se prezentira je poželjno jer što se više ponavlja određeni
predmet, on postaje sve više i više rutinski posao.
25
Principi uspješne komunikacije su (Trojnar, 2003, p. 31):
1. Saznati samo to što nas zanima i
2. reći samo ono što je potrebno.
U međunarodnom poslovnom pregovaranju, nailazimo na mnoštvo različitih jezika. U
svladavanju ove prepreke, bolje je angažirati našeg prevoditelja na poslovnim
sastancima, nego neuspješno improvizirati pokušavajući uspostaviti kontakt na stranom
jeziku.
Sastavni elementi uspješne komunikacije su (Ožanić, 2009, p. 28):
· Jasnoća
· Točnost
· Sažetost
· Pravovremenost
· Dokumentiranost
· Osobnost
Prilikom pregovaranja, važno je utvrditi točnu potencijalnu poziciju i mogućnosti
određenog proizvoda u zadovoljavanju potreba kupaca. Možda na tržištu postoji mnogo
konkurenata koji nude proizvod sličan našem proizvodu i ulazak na takvo tržište bi bio
potpuni promašaj. Isto tako, konkurencija u vrlo kratkom roku može razviti proizvod
koji je sličan našem i tehnološki puno superiorniji. U poslovnom procesu koji je po
svojoj prirodi izrazito dinamičan i nepostojan, treba neprestano pratiti promjene interne
i posebice eksterne okoline i prilagođavati, a po potrebi i u potpunosti mijenjati
postojeće strategije poslovanja. Najvažniju pozornost treba posvetiti u području
pregovaranja i marketinga jer su to komunikacijski procesi kojima se uspostavlja odnos
sa elementima poslovne okoline poduzeća.
Uspješne tvrtke trebaju (Sutton, 2012, p. 21):
26
· Na prvom mjestu: sjajne poduzetnike,
· na drugom mjestu: sjajne sustave,
· na trećem mjestu: sjajne proizvode.
U procesu pregovaranja moramo voditi računa da naš pregovarač ima sljedeće
karakteristike (Goleman, 2010, p. 58-207):
· EMOCIONALNU SVJESNOST (shvaćanje svojih osjećaja i njihovih
posljedica),
· PRECIZNU SAMOPROCJENU (spoznaja vlastitih unutarnjih izvora,
sposobnosti i ograničenja),
· SAMOPOUZDANJE (jak osjećaj za svoju vrijednost i sposobnost),
· SAMOKONTROLU (suzdržavanje od remetilačkih osjećaja i impulsa),
· VJERODOSTOJNOST I SAVJESNOST (poštenje i odgovornost za osobni rad),
· INOVATIVNOST I PRILAGODLJIVOST (otvorenost prema novim zamislima
i pristupima te fleksibilnost reakcije na promjenu),
· TEŽNJU ZA POSTIGNUĆEM (težnja za napredovanjem ili zadovoljenjem
mjerila izvrsnosti),
· PREDANOST (prihvaćanje vizije i ciljeva skupine ili organizacije),
· INICIJATIVU I OPTIMIZAM (iskazivanje proaktivnosti i ustrajnosti),
· RAZUMIJEVANJE DRUGIH (otvorenost prema tuđim osjećajima i gledištima
te aktivno zanimanje za njihove brige),
· POTPOMAGANJE DRUGIH (osjećaj za tuđe razvojne potrebe i poticanje
njihovih sposobnosti),
27
· USMJERENOST PREMA KLIJENTU (predviđanje, prepoznavanje i
zadovoljavanje potreba kupaca),
· OSLONAC NA RAZNOLIKOSTI (njegovanje mogućnosti različitih ljudi,
poštivanje ljudi različitih podrijetla, svjetonazora, raznolikost se spoznaje kao
mogućnost, suprotstavljanje predrasudama i netoleranciji),
· POLITIČKU SVIJEST (očitavanje političkih i društvenih struja u organizaciji),
· UTJECAJ (stvaranje djelotvorne taktike uvjeravanja, podešavanje nastupa kako
bi mogao doprijeti do slušatelja),
· KOMUNIKACIJA (pažljivo slušanje i slanje uvjerljivih poruka, njegovanje
otvorene komunikacije),
· RAZRJEŠAVANJE SUKOBA (pregovaranje i uklanjanje nesuglasica,
diplomatski i taktični nastup prema neugodnim ljudima i situacijama, uočavanje
mogućih sukoba, iznošenje nesuglasica otvoreno i smirivanje situacije, poticanje
rasprave i diskusije),
· VODSTVO (sposobnost nadahnuća i vođenja pojedinaca i skupina ljudi),
· KATALIZATOR PROMJENE (sposobnost poticanja promjena ili upravljanja
promjenom),
· STVARANJE POVEZANOSTI (njegovanje korisnih odnosa, traženje
blagotvornih odnosa, izgradnja osobnih poznanstava, održavanje tih
poznanstava),
· SURADNJA I KOOPERACIJA (rad sa drugim ljudima usmjeren prema
zajedničkim ciljevima) te
· SPOSOBNOST RADA U TIMU (stvaranje sinergije u radu usmjerenom prema
ciljevima skupine).
Sve osobine koje bi trebao imati pregovarač, prikazuju samu kompleksnost
pregovaranja, koja dolazi do izražaja već pri prvom elementu pregovaranja, njegovim
sudionicima. Svrha i cilj pregovaranja kao sljedeći elementi još dodatno povećavaju
28
dinamičnost samog procesa pregovora, jer se vrlo rijetko podudaraju svrha i ciljevi
pregovaranja, jednog i drugog poslovnog partnera.
3.3. TIPOVI PREGOVARAČA
Svaki čovjek ima određene karakteristike svojstvene samo njemu. Kako niti jedan
čovjek nema u potpunosti identično lice, tako nema niti identičnu narav odnosno stil
ponašanja i djelovanja. U pristupu određenom poslovnom partneru, najteže je na
početku utvrditi o kakvom se tipu pregovarača radi, obzirom da je u tom trenutku
volumen informacija kojima raspolažemo najmanji. Tek u postupku pregovaranja
dolazimo do potrebitih informacija o određenoj osobi i njegovom stilu razmišljanja.
Zato je od presudne važnosti pregovore voditi na profesionalan i pripremljen način koji
podrazumijeva poznavanje predmeta (teme) o kojoj ćemo pregovarati, obzirom da o
pregovaraču znamo vrlo malo.
Dobra komunikacija treba sadržavati (Trojnar, 2003, p. 31-33):
1. PITANJE (Što partner hoće?, Što ga još zanima? Putem ovih pitanja dolazimo
do suštine i osiguravamo pravi smjer razgovora),
2. ODGOVOR (Centralni i najvažniji dio komunikacije. Svaka reakcija
sugovornika je odgovor na naše pitanje. Čak je i šutnja, odgovor. Smijanje je
odgovor. Ljutnja, pokreti očiju, sve je to odgovor),
3. POTVRDU (Kada dobijemo odgovor na naše pitanje, trebamo to poslovnom
partneru potvrditi sa riječima: 'Da', 'U redu', 'Dobro', 'Razumio sam tvoju
poruku' i pri tome je važno da nije nužno da se slažemo sa sugovornikom,
teorijom ili ponudom, ali je važno da potvrdimo da smo razumjeli poruku).
U svakom stilu pregovaranja treba obratiti pozornost na pažnju sugovornika. Protekom
vremena, pažnja sugovornika, odnosno poslovnih partnera, opada pa je poželjno prije
samog poslovnog sastanka napraviti rezervni plan koji će se prezentirati u znatno
manjem opsegu nego prvotno zamišljeni plan, ukoliko pažnja sugovornika značajno
29
opada. U nekim slučajevima, pažnja sugovornika je već od prvog trenutka mala i uvijek
treba imati na umu da je naš sugovornik samo čovjek i da možda ovo nije pravi dan za
prezentaciju. U takvim slučajevima, kada se primijeti da je poslovni partner ometen
zbog nekih drugih razloga koji ne moraju biti poslovne naravi i nisu povezani niti na
koji način sa trenutnim pregovaranjem i prezentacijom, poželjno je sugovorniku
naglasiti kako smo zahvalni što je odvojio nešto svog vremena za nas te mu isto tako
reći, kako možemo odgoditi prezentaciju ili pregovaranje za neki drugi dan, ukoliko mu
to više odgovara. Na taj način pokazuje se sugovorniku kako nam je stalo do njega te da
je ostvarivanje ciljeva vlastitog poduzeća na važnom mjestu, ali prije svega je
najvažnije rješenje koje najbolje odgovara i jednoj i drugoj strani, što je presudno za
donošenje uspješne poslovne odluke.
U svakom procesu donošenja odluka, prvenstveno se treba voditi:
· poštivanjem druge strane, odnosno sugovornika,
· ostvarivanju ciljeva vlastitog poduzeća,
· donošenjem odluka koje nisu protuzakonite,
· donošenju odluka na obostrano zadovoljstvo.
U komunikacijskim stilovima razlikujemo više vrsta pregovarača (Trojnar, 2003, p. 35-
38):
1. PREDUSRETLJIVAC – to je osoba koja je spremna izaći u susret, rado se
opravdava, kima glavom, dodvorava se drugima, a njegove najčešće izjave su:
'Kako god želiš', 'Pusti to' i slične.
2. KRITIČAR – to je osoba koja traži greške, diktator, nadzire situacije tako da
optužuje druge. U odnosu s ovakvim pregovaračem trebamo biti spremni i da ga
razočaramo, da on to prihvati i da riješimo problem na način i sukladno
interesima oba partnera.
3. RAZUMNI ČOVJEK, PRERAČUNAT, KONTROLOR – to je osoba koja je
mirna, koncentrirana, vrlo razumna, pažljivo bira primjerenu riječ. Razuman
30
čovjek trebao bi se prestati bojati svojih emocija i doći u kontakt s njima jer
samo preko dodira sa svojim osjećajima, moguće je suosjećanje sa drugim
ljudima.
4. PREUSMJERIVAČ (SKRETNIČAR) - ovakva osoba je vrlo razgovorljiva,
suviše aktivna, nekoncentrirana, izmiče neposrednim pogledima i neposrednim
odgovorima, brzo mijenja tijek razgovora ili ignorira teme razgovora.
5. HUMANIZIRANI PREDUSRETLJIVAC – ova osoba je vrlo sposobna biti
osjećajna, puna ljubavi i pažnje za partnera, iako ne iz straha već iz razloga jer
partneru želi sreću.
6. HUMANIZIRANI OPTUŽITELJ – je sposoban biti jasan, da ne bi partnera
uništavao.
7. HUMANIZIRANI RAZUMNIK – ova osoba ima sposobnost korištenja logike i
inteligencije, ali ne po cijenu žrtvovanja svojih osjećaja ili osjećaja partnera.
8. HUMANIZIRANI PREUSMJERIVAČ – je osoba koja ima sposobnost
zabavljanja, uravnoteženja zadovoljstva i smislenosti.
9. UGLAĐENI TIP – je osoba koja je zrela, živahna, kreativna, cjelovita, zdrava i
pristojna. Karakteristična izjava za ovakvu osobu je: 'S onim što ti želim reći, ne
želim te optužiti ali ti želim reći kako ja vidim stvari'.
10. USKLAĐENI TIP – to je osoba koje će opstati samo s korištenjem vlastitih
sposobnosti, te zna kako je za nadilaženje obrambenih stilova komunikacije,
potrebno suočiti sa zapravo sa onim čega se bojimo te prihvatiti strahove i druge
neugodne osjećaje u vezi svog partnera.
U suvremenim ekonomskim teorijama postoje razne marketinške formule za osvajanje
pažnje kupaca, odnosno potrošača. U svakoj od njih je pravilo da ono što se prezentira
mora biti zanimljivo, ne previše predvidljivo ( u smislu atraktivnosti ili interesantnosti ),
treba odražavati pravu kvalitetu onoga što se prezentira jer ukoliko se nastupa sa
nerealnim postavkama, one ubrzo nailaze na otpor druge strane, odnosno potrošača. Od
presudne je važnosti da određeni proizvod služi zadovoljenju određene potrebe
31
potrošača, odnosno rješava za njega određenu, njemu vremenski ili teorijski neizvedivu
radnju ili postupak. Primjerice, razni umaci u restoranima, zahtijevaju pripremu od
preko pola sata, međutim restorani ne mogu čekati toliko pa kupuju umake koji su već
spravljeni i koji se samo podgriju te su spremni za uporabu u samo dvije minute. U
smislu predstavljanja ovakvog proizvoda, odnosno umaka, presudno je prilikom
pregovaranja i prezentacije, navesti decidirano baš određeni primjer zašto je taj
proizvod tako dobar, koje probleme on rješava, koliko vremena potrošač može uštedjeti
sa ovakvim proizvodom. Prilikom predstavljanja ne treba nerealno prikazivati proizvod
i dodavati mu karakteristike koje on ne posjeduje.
Pisci reklama su izmislili i formulu koju su nazvali AIDA (Attention, Interest, Demant,
Action), što u prijevodu znači: pozornost, interes, potreba, akcija. Ovo su zapravo faze
koje se stvaraju u svijesti potrošača dok čita pismo ili poruku koja mu se šalje. U prvom
paragrafu, odnosno prvom dijelu poruke, treba osvojiti čitateljevu pozornost, što je vrlo
težak zadatak. U pogledu 'interesa', poruka treba potaknuti zainteresiranost druge strane
za tu temu, pa primjerice ako se kontaktira poslovnog partnera vezano uz određenu
oštećenu robu ili neki naš proizvod koji se pokvario, bilo bi poželjno priznati problem i
ponuditi rješenje. U pogledu 'potreba', poruka mora sadržavati nešto što se predlaže, bilo
da je to proizvod, usluga, ugovor, odnosno konkretni postupak koji je usmjeren
ostvarivanju određenog cilja. U kontekstu pojma 'akcije', nužno je zatražiti narudžbu,
potpis, suglasnost i slično. Primjerice, ako se poziva poslovnog partnera na sastanak,
poželjno je zamoliti ga da potvrdi termin, odnosno datum sastanka (Ožanić, 2009, p-
115-116).
Bez obzira s kakvim se pregovaračem s druge strane dolazi u kontakt, puno je važnije
da smo mi uspješni u pregovaranju te da ukoliko se procijeni da je poslovni partner vrlo
teška osoba za pregovore, promijenimo ubrzo smjer akcije i usmjerenje razgovora
prema cilju koji odgovara i jednoj i drugoj strani. Vrlo su važne kompetencije vlastitog
pregovarača. Ukoliko se radi o osobi koja nema potrebne vještine, sva pomoć i podrška
koje poduzeće nudi, neće biti od prevelike koristi. Osoba koja sudjeluje u pregovorima i
predstavlja poduzeće, treba imati čitav niz vještina, kako profesionalnih tako i
emocionalnih.
32
Pregovaranje predstavlja određeni 'sustav' koji ima svoje sudionike, svrhu i cilj.
Sudionici sustava su pregovarači jednog i drugog poduzeća. Svrha pregovaranja je
uglavnom postizanje određenog smjera djelovanja i rješavanje određenih problema, a
cilj je specifična, detaljno definirana i sistematizirana ciljna točka koju želimo postići
procesom pregovaranja. Ciljevi jednog i drugog poduzeća u većini se slučajeva
razlikuju te često mogu biti i obrnuto proporcionalni, odnosno ostvarivanje vlastitih
ciljeva, znatno može ugroziti ciljeve poslovnog partnera. Pri obrnuto proporcionalnim
ciljevima, nužno je promijeniti smjer svojih akcija i ispočetka usmjeriti ciljeve i
rješavanje problema na način koji neće ugroziti našeg poslovnog partnera.
Kod ostvarivanja naših ciljeva u postupku pregovaranja, važno je provesti operativnu
kontrolu koja se sastoji od (Sučević, 2010, p. 30):
1. Postavljanja pokazatelja,
2. Uvjerenja o učinkovitosti tih pokazatelja,
3. Otklanjanja odstupanja od pokazatelja i planova.
Sve ove postavke operativne kontrole treba u uspješnom pregovaranju pokušati
preslikati na našeg poslovnog partnera i uočiti koji su njegovi ciljevi, koji su pokazatelji
s kojima će on uspoređivati moguće ostvarene ciljeve i koliko su ti ciljevi uopće važni
za njega i njegovo poslovanje.
3.4. UPRAVLJANJE VREMENOM
Cilj upravljanja vremenom nije smanjiti vrijeme pregovaranja na najmanju moguću
mjeru u ostvarivanju ciljeva pregovaranja na zadovoljstvo svih pregovaračkih strana,
nego identificirati optimalno vrijeme koje je potrebno od polazišne točke pregovora do
one završne, te omogućiti nesmetano odvijanje poslovnog procesa i svih ostalih procesa
u obavljanju poslova koji ne moraju biti a priori vezani uz poslovne svrhe, ali i
planiranje samog sadržaja onoga o čemu se pregovara. Tako primjerice, prilikom
sastanka sa poslovnim partnerom ne treba ustrajati ne bezgraničnim govornim
33
pregovorima, nego uvijek treba predvidjeti pauze, vrijeme za odmor, vrijeme za
donošenje odluka. U poslovnom procesu treba točno odmjeriti koliko je vremena
potrebno za određeni posao, odnosno određenu ideju i njenu prezentaciju kako si
tijekom pregovora ne bi nanijeli više štete nego koristi.
Tijekom jednog dana, prosječna osoba je (Borg, 2010, p. 28):
· Slušala: 45% vremena,
· Govorila: 30%,
· Čitala: 16%,
· Pisala: 9%.
Radne slabosti često mogu ugroziti sjajne ideje. Mnoge kreativne osobe su se dosjetile
nevjerojatnih ideja, a kasnije ih je poslovna realnost rokova isporuke, budžeta,
novčanog toka, podrške kupcima, distribucije i upravljanja, pregazila. Poznavanje
vlastitih slabosti je od presudne važnosti u ovakvim situacijama. Ne treba se bojati
priznati kako nešto ne znamo. Uvijek možemo izgraditi tim koji sve zna (Sutton, 2012,
p. 67).
U upravljanju vremenom na poslovnim sastancima, treba se izabrati tijek vremena koji
nije niti prekratak niti predugačak za ostvarivanje određenog cilja sastanka. Ako
primjerice treba završiti sastanak, konačnom odlukom, odnosno nema nikakve druge
mogućnosti za zaključenje posla, poželjno je materijale o projektu uputiti poslovnom
partneru prije samog sastanka. Na taj način štedi se dosta suhoparnog vremena u
objašnjavanju prezentacije na poslovnom sastanku, može se usredotočiti na osnovne i
ključne dijelove prezentacije koji neće biti dosadni i na taj način zadržati pažnju
poslovnog partnera. Također, u očima poslovnog partnera, to će biti pozitivno jer sve
što se usmeno prezentira, može se ponuditi i u pismenom obliku partneru, koji to onda
može slobodno proučiti i još se dodatno upoznati sa našim poslovanjem.
Vrijeme je ekonomski resurs i njime se kao i drugim resursima može raspolagati, s time
da menadžeri nisu počeli alocirati vrijeme kao druge 'tradicionalnije' resurse. Vrijeme se
ne može produžiti, niti ugovoriti, vrijeme je nepovratno, nezamjenjivo, skupocjeno,
34
dragocjeno, kratkotrajno, ono je trošak, mjerljivo je, oskudno i relativno (Škreblin,
2010, p. 6).
Upravljanje vremenom je izuzetno važno u kriznim situacijama. U slučajevima da
isporučujemo domaću sirovinu u zemlju u kojoj poslovni partner ima sjedište i
namjerava preraditi tu sirovinu u gotovi proizvod, međutim rokovi za isporuku su toliko
kratki, da ih ne mogu zadovoljiti niti ponuđači sirovine na tržištu partnera u njegovoj
zemlji, treba postojati svjesnost da se možda neće moći obaviti takav posao i odmah
treba dostaviti poslovnom partneru očitovanje u kojem ga se obavještava o tome. Na taj
način se neće izgubiti povjerenje partnera za buduće poslove, jer i on sam ionako zna da
to ne bi moglo obaviti niti jedno poduzeće u tuzemstvu i inozemstvu. Možda će čak
poslovni partner prolongirati rok kada mu se obrazlože opravdani razlozi nemogućnosti
isporuke. U svakom slučaju, bolje je odmah upoznati poslovnog partnera o realnom
stanju poslovanja, nego obećati u potpunosti izvršenje ugovorenih poslova, a onda ne
obaviti posao.
Stručnost u pregovaranju je jedna od ključnih karakteristika kriznog menadžmenta.
Pregovarati se počinje sa nadzornim odborom i glavnim vjerovnicima i prije nego što se
određeni posao ugovori. Upravo ishodi tih prvih pregovora s glavnim vjerovnicima
mogu odrediti izglede za izlazak iz određene krize (Sučević, 2010, p. 68).
35
4. PRINCIPI U POSLOVANJU I PREGOVARANJU S KANADOM
U procesu pregovaranja, treba obratiti pozornost na to da bez obzira što postoje principi
u pregovaranju i poslovanju koji su univerzalni, odnosno primijeniti se mogu u bilo
kojoj zemlji u svijetu, također postoje i određeni običaji i pravila poslovanja koja su
karakteristična samo za tu određenu zemlju. Kanada je visoko gospodarski, socijalno i
kulturno razvijena zemlja. Bilo kakav oblik nepoštivanja tuđih prava, nije poželjan u
poslovanju sa Kanađanima jer oni sami imaju toliko razvijen pojam poštivanja kultura,
jezika, različitosti da bilo kakvo odstupanje od takvog ispravnog obrasca ne bi bilo
oportuno za bilo kojeg pregovarača. U ovom poglavlju analizirati će se teme: 1)
Karakteristike pregovaranja sa Kanadom, 2) Obilježja poslovnih sastanaka u
Kanadi, 3) Razlika između anglofonih i frankofonih kanadskih pregovarača, 4)
Neverbalna komunikacija u poslovanju sa Kanadom, 5) Uvjeti za poslovni put u
Kanadu i 6) Principi za poslovanje hrvatskih poduzeća u Kanadi.
4.1. KARAKTERISTIKE PREGOVARANJA S KANADOM
Kultura Sjedinjenih Američkih Država i Kanade se uvelike razlikuje. Iako su SAD i
Kanada, susjedi po zemljopisnom položaju, gotovo ništa nije zajedničko ovim dvjema
nacijama. Gledajući povijest jedne i druge države, može se zamijetiti velika razlika
između kanadske i američke službene politike. Kada je Kanada trebala kao članica
NATO-a, sudjelovati u određenim operacijama, jednostavno nije htjela sudjelovati.
Prilikom pregovaranja sa poslovnim partnerima iz Kanade, sve ovo treba uzeti u obzir i
distancirati Kanadu od SAD-a kao dvije potpuno različite kulture i različitog političkog
načina djelovanja.
Kod izravne usmene komunikacije sa kanadskim partnerom, poželjno je ne obratiti mu
se riječima: 'You Americans' već 'You Canadians' jer ćemo u suprotnome našem
partneru pokazati da ne znamo mnogo o kanadskoj kulturi.
Prema podacima iz popisa stanovništva iz 2001. godine, u Kanadi živi 200 etničkih
skupina i govori se oko 100 različitih jezika. 90% stanovništva govori engleski ili
36
francuski jezik, ali 18% ljudi, nemaju jedan od ova dva jezika, kao materinji. 43%
Kanađana je katoličke vjere, a 29% protestantske, dok se ostatak odnosi na ostale vjere.
Od 2001. godine, raste broj Kanađana koji pripadaju hinduizmu, sikhizmu i budizmu
(Sopta, 2012, p. 48).
Većina anglofonih Kanađana, odnosno Kanađana koji govore engleski jezik su
protestanti, dok su frankofoni Kanađani koji govore francuskim jezikom, većinom
katoličke vjere.
Kod poslovanja sa poslovnim partnerom u Kanadi, trebamo obratiti pozornost da je u
ovoj zemlji više stotina etničkih skupina i da odnos sa svakom od njih zahtijeva poseban
pristup u ophođenju i ponašanju. Uvijek je poželjno zadržati profesionalan odnos bez
obzira koliko nam netko izgledao simpatično i raspoloženo za šalu. U poslovanju,
pristup koji je utemeljen na pošalicama nije dovoljno uvjerljiv dugoročno i samo
kratkoročno može ostaviti nezamjetan efekt. Prilikom prvog susreta sa poslovnim
partnerom u Kanadi, profesionalizam i ozbiljnost je najviše poželjna. Nakon određenog
vremena poslovanja, može se izgraditi i dublji odnos temeljen na povjerenju ukoliko i
sa njegove strane osjetimo da mu to odgovara i da sa nama želi takav odnos. Primjerice
nakon 6 mjeseci poslovanja sa kanadskim partnerom, on nas odluči pozvati na ručak sa
njegovom obitelji. Ovakav poziv ne bi trebali odbiti jer se takvi pozivi ne dobivaju
svaki dan i time nam kanadski partner želi pokazati da ima potpuno povjerenje u nas te
na neki način traži potvrdu tog povjerenja sa naše strane.
U kontaktu koji nije suviše poslovan već je više temeljen na nekim određenim
socijalnim temeljima, potrebno je prikazati sebe u realnom svjetlu, bez previše glume ili
preuveličavanja svojih vještina.
Uvriježeno mišljenje Kanađana je da su red, efikasnost i razvoj, poželjniji od
individualizma i konkurencije, bez obzira kakve se pohvale o slobodnom poduzetništvu
mogu čuti nakon večere (McNaught, 2000, p. 253).
Prilikom pregovaranja sa poslovnim partnerom iz Kanade, ne treba previše isticati
profitnu stranu posla, iako je ona veoma važna i za kanadskog partnera i za nas, već to
treba spomenuti samo kao jedan dio cjeline o kojoj se pregovara i koji nužno niti ne
37
mora biti najvažniji. Ne mora se u svemu slagati sa poslovnim partnerom, ali je bolje
zbog potreba uspješnog okončanja posla istaknuti i neke druge vrijednosti zašto je taj
posao baš dobar. U pregovaranju sa kanadskim partnerom, uvijek treba uzeti u obzir sve
aspekte društvenog i ekonomskog razvoja. Primjerice, ukoliko je namjera otvoriti
podružnicu poduzeća u Kanadi, dobro je napomenuti kanadskom partneru, a to može
biti i državna institucija, da će se ovisno o poslu koji će se obavljati, dati prednost
osobama koje su socijalno najugroženije, te da će svi biti ravnopravni u zapošljavanju.
Ravnomjeran ekonomski ali i socijalni razvoj bi zapravo trebali biti primarni cilj
ekonomije, iako u stvarnosti mnogo puta to nije tako.
Još je jedna velika razlika između Kanade i SAD-a. Primjerice u SAD-u, gotovo niti
jedno poduzeće nema organizirane sindikate. S druge strane, u Kanadi su radnici
sindikalno organizirani. Bilo kakvo nepoštivanje prava radnika u Kanadi, nije oportuno
jer dovodi do negativnih posljedica na poslovanje.
Posebice treba obratiti pozornost na poslove koji su vezani uz bilo koji oblik slobode
izražavanja i kulturne djelatnosti. Kanada potiče osnivanje novinskih listova različitih
etničkih skupina i svaka od tih skupina ima pravo na očuvanje svojih običaja i kulture te
načina života. U pogledu komunikacijskih medija, Kanađani žele na neki način zadržati
svoj primat i onemogućiti ulazak velikih stranih komunikacijskih, televizijskih,
radijskih poduzeća u njihov kulturni i informacijski prostor, ponajviše iz razloga jer
Kanađani žele imati ispravnu, točnu i potpunu informaciju o svemu.
Kanađani su u svojoj gospodarskoj suradnji sa SAD-om, uvijek zahtijevali da film,
broadcasting, izdavaštvo i novine, moraju biti posebno tretirani, a ne kao svaka druga
roba u međunarodnoj razmjeni. Razlog je taj da Kanađani upravo u filmu,
broadcastingu, izdavaštvu i novinama, vide načine kako Kanađani komuniciraju jedni sa
drugima i ispoljavaju svoju jedinstvenu kanadsku kulturu (Williams i dr., 1996, p. 223).
U pregovaranju sa Kanađanima treba se pridržavati sljedećeg (Sutton, 2012, p. 204):
· Kanada je velika i prostrana zemlja pa Kanađani vole svoj osobni prostor,
· Razgovori se obavljaju sa ravnopravnih stajališta,
38
· Osobni podaci se ne iznose lako,
· Sastanci započinju uz minimalnu mjeru čavrljanja prije nego što se prijeđe na
posao,
· Postoji različitost u sastancima sa Kanađanima koji govore francuski jezik i
Kanađanima koji govore engleski jezik,
· Sastanci s Kanađanima koji govore francuski jezik su više hijerarhijski ustrojeni
i usredotočeni na sudionike na najvišim položajima,
· Sastanci sa Kanađanima koji govore engleski jezik mogu biti otvoreniji jer sve
strane daju svoj doprinos,
· Kod izlaganja svog plana, tvrdnje treba potkrijepiti istraživanjima i dodatnim
informacija,
· Kanađani ne nasjedaju na preuveličavanje,
· Kanađani su sumnjičavi prema onome što izgleda previše dobro da bi bilo
istinito.
Socijalnu komponentu pregovora nikako ne smijemo zapostaviti. Kanadskom
poslovnom partneru više će odgovarati razgovor o osiguranju od nezaposlenosti, o
socijalnoj komponenti posla, nego o velikim profitima koji se namjeravaju ostvariti.
Treba naglasiti da je profit uvijek jedan od najvećih motivatora za obavljanje nekog
posla, međutim u poslovanju sa Kanadom, on je zapravo posljedica dobro izvršenog
posla ne samo u gospodarskom smislu nego i u pogledu društvene odgovornosti našeg
poduzeća.
U Kanadi postoji osiguranje od nezaposlenosti koje se sastoji u tome da radnici, dok su
zaposleni, izdvajaju u portfelj ovakvog osiguranja i na taj način osiguravaju se u slučaju
da postanu nezaposleni, na način da ne izgube svoje samopoštovanje i dostojanstvo.
Kanada ima i 'Canada Assistance Program' koji pokriva socijalnu pomoć, brigu za
djecu, skrb u kući nemoćnim osobama, a glavna zadaća je pomoć osobama kojima je
ona najpotrebnija. Ovakvi oblici socijalne pomoći se posebice razvijaju u Kanadi nakon
39
II. svjetskog rata i danas je socijalna sigurnost jedna od osnova nacije (Armstrong i dr.,
1996, p. 255-258).
Kanađani nemaju klasične biznismene, kao što su to biznismeni u SAD-u. Osjetan je
utjecaj europske kulture u Kanadi na način da se bogatstvo posebice ne ističe.
Primjerice u Nizozemskoj, stanovnici se voze biciklima, žive u kućama koje su uže od
prosječne garaže (ali imaju katove) i po ničemu se ne ističu iako su jedna od
najrazvijenijih zemalja svijeta uz sve ostale skandinavske zemlje. Slično je i sa
Kanadom, iako Kanađani zbog veličine svoje zemlje i dovoljno prostora ipak preferiraju
nešto veće stambene objekte.
Zbog geografske veličine Kanade, jedan veliki dio Kanade čini sama priroda koja nije
previše naseljena. Posebice se to odnosi na sjever Kanade. Prilikom poslovanja sa
poslovnim partnerom u sjevernim dijelovima Kanade, a koje može biti potaknuto npr.
održivim korištenjem nekog od prirodnih resursa, primjerice drva, treba obratiti
pozornost na izrazito nepovoljnu klimu i na specifičnu prometnu povezanost. Čak i
dijelovi Kanade koji nisu na samom sjeveru zemlje, poput provincije Newfoundland,
imaju poteškoća sa prometnom povezanosti. Mnogi Kanađani posjeduju i avion jer nije
niti na bilo koji drugi način moguće doći do nekog većeg grada.
Kod poslovanja sa sjevernim dijelovima Kanade, treba obratiti pozornost na to da
dućani imaju veliku ulogu u ekonomskom i socijalnom životu Kanade, a uz to što
prodaju robu, oni također i otkupljuju robu od ljudi. Vlasnik dućana je ujedno i
mehaničar, socijalni radnik, bankar, inženjer, učitelj, vođa zajednice, računovođa,
stručnjak za grijanje i uz to još obavlja nepregledan broj zanimanja (Malcolm, 1992, p.
276-277).
4.2. OBILJEŽJA POSLOVNIH SASTANAKA U KANADI
Kod sastanaka sa Kanađanima trebamo paziti na to da tijek razgovora i naše ponašanje
ima određenu formalnost. Blisko druženje nije karakteristično za Kanađane kada prvi
puta pregovaraju sa stranim poslovnim partnerima.
40
Obilježja sastanaka u Kanadi jesu (Worldbussinesculture.com, 2012):
· Sastanci u Kanadi su relativno više formalni nego u SAD-u;
· Točnost i preciznost su vrlo važne, kako za vrijeme početka i održavanja
sastanka, tako i u samom predmetu sastanka;
· Govor tijela treba biti vrlo rezerviran sa vrlo malo prikazivanja emocija ili
ljutnje;
· Sastanci uglavnom slijede anglosaksonski pristup koji se sastoji u tome da na
sastanku govori jedna po jedna osoba;
· Upadanje u riječ i prekidanje se smatra izuzetno nepristojnim;
· Na sastanku vlada demokratski stil iznošenja misli, ideja, strategija;
· Svatko ima pravo izraziti svoje mišljenje o određenoj materiji o kojoj se
raspravlja i to se poštuje, bez obzira koji položaj u hijearhiji poduzeća ima osoba
koja iznosi ideju;
· Nije uobičajeno da sastanak krene prema izražavanju određenih agresivnih
tenzija, već da je usmjeren prema pristojnosti i smirenosti;
· U slučaju da sastanak ipak krene u smjeru ispoljavanja određene agresivnosti,
Kanađani će preferirati da se takva situacija smiri;
· Za sastanak se trebamo pripremiti sa što više informacija i znanja o temi o kojoj
ćemo pregovarati;
· Kanađani donose odluke na temelju empirijskih istraživanja, dokazanih
podataka, a ne na temelju pretpostavki;
· U slučaju da nismo dobro pripremljeni, Kanađani će na nas gledati sumnjičavo;
· Dress code je uobičajen u većim gradovima u Kanadi kao i u drugim zemljama i
karakterizira ga odijelo i kravata za muškarce te haljina za žene;
41
· Kod poslovanja sa manjim kompanijama ili poslovanja u ruralnim sredinama,
posebice na zapadnoj obali Kanade, možemo međutim naići na mnogo
opušteniji način odijevanja pa se trebamo prilagoditi tome.
U Kanadi ima mnogo ljudi različitog porijekla, rasa, kultura, različitih jezika te treba
stalno imati na umu da ponašanje koje nije u skladu sa kanadskim konceptom poštivanja
različitosti koji je na vrlo visokom stupnju, neće donijeti nikakvo dobro.
Ako se posluje sa zemljama Bliskog Istoka, treba obratiti pozornost na to da se ne šalje
ženu pregovarača na poslovni sastanak. Ovo ne treba shvatiti kao određeni oblik
diskriminacije, nego kao poštivanje te kulture i kao najbolji način za izvršenje posla.
Ako primjerice postoji jedino ženski pregovarač za poslovni sastanak u Kanadi, treba
istaknuti da ona neće naići na gotovo niti jedan oblik diskriminacije ili bilo kakvog
problema po pitanju spola. Od domaćeg pregovarača u Kanadi se očekuje samo jedno,
profesionalnost.
4.3. RAZLIKA IZMEĐU ANGLOFONIH I FRANKOFONIH KANADSKIH
PREGOVARAČA
U Kanadi postoje dva službena jezika, engleski i francuski jezik. Provincija sa najviše
stanovnika koji govori francuskim jezikom je Quebec. Ova provincija je možda najviše
doprinijela razvoju kanadskog koncepta razumijevanja različitosti jer se baš u njoj
javljao najveći otpor prema dominaciji engleskog jezika nad francuskim. Prateći
određene blogove i web stranice poznanika koji žive u Kanadi, da se zamijetiti da
Kanađani u Quebecu, sve blogove i web stranice vode na francuskom jeziku iako ih
većina svijeta ne razumije, a oni govore i francuski i engleski jezik. To još više
potvrđuje njihovu želju za očuvanjem različitosti, njihove kulture i običaja. Bez obzira
što ih gotovo nitko ne razumije, oni pišu i vode web stranice na francuskom jeziku.
Putem web stranica ne engleskom jeziku bi ostvarili sigurno veći profit, ali je ipak
očuvanje kulture važnije.
42
U poslovanju s Kanadom ne treba zapostaviti ovu težnju Kanađana za očuvanjem svojih
korijena. Bilo kakav profit, ne treba stavljati ispred temeljnih ljudskih vrijednosti u
poslovanju sa Kanadom jer Kanađani nisu uobičajeni poslovni ljudi.
Karakteristike anglofonih i frankofonih kanadskih pregovarača (Ediplomat.com, 2012):
· 4 od 9 Kanađana, porijeklom su Englezi,
· 1 od 3 Kanađana, porijeklom je Francuz,
· 80% Kanađana koji govore francuskim jezikom, živi u Quebecu, manji broj u
New Brunswicku, Ontariu i Manitobi,
· Od ostalih europskih naroda u Kanadi su najviše zastupljeni Talijani, Nijemci i
Ukrajinci,
· Većina Kanađana se vrlo izrazito identificira sa provinicijom iz koje dolazi,
· Kanađani anglofonog porijekla su većinom više rezervirani, manje agresivni i
manje reagiraju na bilo kakve podražaje iz okoline,
· Kanađani koji govore engleskim jezikom i žive u atlantskim provincijama: Nova
Scotia, New Brunswick, Prince Edward Island i u provinciji Newfoundland, su
vrlo staromodni, klasični, više rezervirani i ne pokazuju mnogo emocija,
· Kanađani anglofonog porijekla u proviniciji Ontario su najbliže tipičnom
poslovnom čovjeku i vrlo su konzervativni u odnosu na druge provincije, s time
da treba uzeti u obzir da je konzervativnost u Kanadi uvijek izražena u blažoj
formi nego u drugim dijelovima svijeta,
· Kanađani koji govore engleskim jezikom i koji su najviše otvoreni, prijateljski
raspoloženi, opušteni i direktni, žive u provincijama zapadne Kanade: Alberta,
Saskatchewan i Manitoba,
· Stanovnici provincije British Columbie, na samom zapadu Kanade, koji su
anglofonog podrijetla, su vrlo nekonvencionalni,
43
· Kanađani koji govore francuskim jezikom, odnosno frankofonog su porijekla,
većinom žive u provinciji Quebec, a karakterizira ih visok stupanj nacionalizma
i kulturnog identiteta, sami sebe smatraju 'braničima' francuske kulture u
Sjevernoj Americi,
· Kanađani koji žive na samom sjeveru Kanade, smatraju se karakterno jaki i
mogu izdržati mnogo, što je posebice vezano uz uvjete života na sjeveru koji
nisu previše povoljni.
Razvidno je da se karakter francuskih i engleskih Kanađana uvelike razlikuje. Prilikom
nastupa na tržištu Quebeca u kojem dominira francusko stanovništvo, vrlo je važno na
pregovore povesti francuskog prevoditelja jer frankofoni Kanađani više od svega cijene
'francusku izgovorenu riječ' na sastanku. U poslovanju sa anglofonim Kanađanima,
prisutnija je opuštenost i ovakvi pregovori obično teku ležerno.
4.4. NEVERBALNA KOMUNIKACIJA U POSLOVANJU SA KANADOM
Najznačajniji segment komunikacije je neverbalna komunikacija, koju čini već samo
rukovanje sa poslovnim partnerom. Sljedeći korak je položaj tijela, posebice očiju
prilikom razgovora sa kanadskim poslovnim partnerom. Hrvati vole dosta gestikulirati u
objašnjavanju pojedine poslovne ideje jer pokreti ruke zapravo daju određenu sigurnost
u ono što se prezentira. Kanađani su s druge strane više smireni u neverbalnoj
komunikaciji.
Pravila za pozdravljanje, govor tijela i poslovnu kulturu u poslovanju sa Kanadom
uključuju sljedeće (Ediplomat.com, 2012):
· Sa kanadskim poslovnim partnerom treba se obavezno rukovati prilikom dolaska
i odlaska, i to sa sigurnošću i uz obavezan kontakt očima;
· Kada žena ulazi ili izlazi iz ureda, pristojno je da muškarci ustanu. Rukovanje sa
ženama je poželjno;
44
· Stariji Kanađanin, francuskog porijekla, može poljubiti ženi ruku, međutim nije
poželjno da hrvatski kolega-pregovarač ljubi ruku Kanađankama francuskog
porijekla;
· Kanadskog poslovnog partnera treba osloviti titulom i prezimenom, a ako kaže
da ga oslovimo imenom, treba ga oslovljavati na taj način. Posebice je
oslovljavanje imenom popularno u zapadnim dijelovima Kanade;
· Akademske titule su vrlo važne za Kanađane francuskog podrijetla;
· Iako su u Kanadi službeni jezici i engleski i francuski jezik, ukoliko je
pregovaranje sa frankofonim Kanađaninom, treba znati da on preferira
komunikaciju na francuskom jeziku;
· Kanađani su više rezervirani nego Amerikanci i tijekom sastanka ne vole
dodirivanje te preferiraju svoj osobni prostor;
· U izražavanju su francuski Kanađani mnogo ekspresivniji;
· Prilikom razgovora sa kanadskim partnerom, obavezno treba skinuti sunčane
naočale i šešir;
· Treba izbjegavati razgovor s rukama u džepovima;
· Sjediti treba neprekriženih nogu ili prekriženih u koljenu. Sjedenje raširenih
nogu ili oslonac nogu na stolici, nije poželjan;
· Kanađani nisu opsjednuti s vremenom kao Amerikanci;
· Poželjna je razmjena posjetnica, u Quebecu štampanih na francuskom i
engleskom jeziku;
· Kanađani vrlo brzo prelaze na posao, a nepotrebna diskusija je svedena na
minimum;
· Poslovna komunikacija je vrlo direktna i više rezervirana nego u SAD-u;
· Komunikacija telefonom i pismima treba biti kratka i jasna;
45
· Zabava sa poslovnim partnerima je uobičajena, ali je posao ipak na prvom
mjestu;
· Ako se treba pojaviti na određenoj zabavi koju priređuje kanadski poslovni
partner, dobro je malo zakasniti, posebice u Quebecu, jer će na inače frankofoni
Kanađani odmah etiketirati kao Engleze;
· Ukoliko nas kanadski poslovni partner pozove na domjenak u njegovoj kući,
prigodno je ponijeti cvijeće, dobro vino ili čokoladu, uz iznimku da ne treba
poklanjati crvene ruže i bijele ljiljane.
Kod neverbalne komunikacije treba obratiti pozornost i na to da u nastojanju da se
izgleda suviše dobro, ne ispadne suviše napeto. Ako primjerice postoji suzdržavanje da
se prekriže ruke ili noge jer to u većini slučajeva predstavlja određeni otpor prema
trenutnoj situaciji, to će izgledati vrlo nervozno i partner će nas promatrati sa sumnjom.
Prema tome, ukoliko je sjedenje u ispravnom položaju vrlo neugodno i postoji potreba
da se prekriže ruke, treba sjesti na način koji odgovara i koji je naravno pristojan.
Poslovni partner je isto samo čovjek i sigurno će mu biti više drago da smo svi opušteni
nego da za cijelo vrijeme sastanka postoji napetost. Pri tome, naravno treba voditi
računa da se ne prijeđu granice dobrog ukusa te da se situaciju partneru i sebi učini
ugodnijom što je više moguće.
4.5. UVJETI ZA POSLOVNI PUT U KANADU
Prije poslovnog puta u Kanadu treba ishoditi određene dokumente i dozvole kako bi se
moglo boraviti u Kanadi.
Postupak odlaska u Kanadu zbog poslovanja:
1. Ishodovanje vize (ona vrijedi nekoliko dana ili tjedana, a postupak izdavanja se
vrši u Kanadskoj ambasadi u Zagrebu, Ulica Prilaz Đure Deželića 4, 10000
Zagreb),
46
2. Ukoliko će ostanak i rad u Kanadi trajati duže od 6 mjeseci, treba imati radnu
dozvolu (radna dozvola se dobiva pri ulasku u Kanadu, ishoduje je kanadski
poslodavac, a u Kanadskoj ambasadi u Zagrebu treba zatražiti prijemno pismo
koje prikazuje kvalificiranost za rad u Kanadi, ukoliko se tamo namjerava raditi.
Važno je da biti na listi deficitarnih zanimanja u Kanadi, tada je vjerojatnost
dobivanja radne vize najveća ili ako već postoji ponuda poslodavca za rad u
Kanadi),
3. Treba imati važeću putovnicu iz zemlje porijekla, dakle iz Hrvatske,
4. Prije putovanja preporuka je uplatiti policu zdravstvenog osiguranja koja će
omogućiti besplatnu zdravstvenu skrb, ukoliko ona bude potrebna u Kanadi,
5. Na poslovno putovanje u Kanadu, obavezno treba ponijeti i: ugovor o radu sa
kanadskim poslodavcem ili poziv kanadskog poslovnog partnera, kontakt broj
poslovnog partnera u Kanadi i dovoljno novaca za život u Kanadi,
6. Hrvatska vozačka dozvola vrijedi samo u kanadskoj provinciji Ontario. U
drugim provincijama se može unajmiti taxi ili tražiti izdavanje kanadske
vozačke dozvole, ali je postupak veoma složen jer obuhvaća liječnički pregled i
test znanja.
Vize za Kanadu mogu biti privremene i stalne. Privremene vize mogu biti: turističke,
studentske, radne i poslovne. Stalne vize odnose se najčešće na boravak radi posla ili
boravak sa obitelji.
Kada putujemo u Kanadu iz poslovnih razloga, kanadska granična služba može zatražiti
i plan puta, zatim svrhu posjeta, vrijeme trajanja posjeta te podatke o firmi koja će se
posjetiti.
4.6. PRINCIPI ZA POSLOVANJE HRVATSKIH PODUZEĆA U KANADI
Republika Hrvatska će od 01. srpnja 2013. godine postati punopravna članica Europske
Unije. Zaključno sa današnjim danom 04. svibnja 2013. godine, još samo jedna članica
47
Europske Unije treba u svome parlamentu odobriti ulazak Hrvatske u EU i to je
Njemačka. Očekuje se da će se njemački parlament o ovome pitanju izjasniti 16. svibnja
2013. godine. Ulaskom Hrvatske u Europsku Uniju, prvenstveno će se smanjiti barijere
vezane uz konkurentnost, dok će ostale prednosti i nedostatke pokazati jedino vrijeme.
Vezano za poslovanje hrvatskih poduzeća sa Kanadom, vrlo je važno istaknuti da
Kanađani imaju razvijeno gospodarstvo, tako da plasiranje proizvoda koji već postoje i
koje nude kanadska poduzeća nije oportuno.
Poželjna zanimanja u Kanadi koja mogu ponuditi hrvatski građani su zanimanja vezana
uz informatičku tehnologiju te svi oblici obrtnih djelatnosti od frizera do građevinara.
Posebice su u Kanadi potrebiti građevinari, obzirom da je zemlja izuzetno velika i za
izgradnju velikih investicijskih objekata nedostaju zaposlenici građevinske struke.
Vrlo je važna i inovativnost u poslovanju s Kanadom. Može se možda lansirati i
proizvod koji nije uobičajen niti za jedno tržište. Inovacijska politika je veoma važna u
tom pogledu.
Inovacijska politika, nastoji integrirati znanstvenu, tehnološku i industrijsku politiku u
jedinstvenu politiku gospodarskog razvoja, koja se temelji na znanju odnosno
inovacijama, a njezin integrativni karakter polazi od integrativnog karaktera inovacije
(Švarc, 2009, p. 24).
Postoje razni primjeri neobičnih poslovnih ideja koje su izuzetno profitabilne i ekološki
održive (Pauli, 2012, p. 59,-173):
· Proizvodnja soka od mrkve, vrlo je unosna tržišna niša. Mrkva koja ima najveći
volumen, daje i najviše soka, čak 40% više, a ribana pulpa nije otpad već se
može koristiti kao hrana za domaće životinje,
· Potražnja za bojom je velika i tržište svake godine sve više raste. 2008. godine je
tržište pigmenata dosegnulo 8 milijuna tona s prometom većim od 17 milijardi
dolara. Prema tome, prosječna cijena za tonu boje iznosi više od 2000 $, što je
četiri puta više od cijene za celulozu u djelatnosti izrade papira ili za palmino
ulje za biogoriva,
48
· Primjena crva u nježnom zbrinjavanju rana u povijesti je opsežno
dokumentirana. Tvrtka Advanced Gel Technology, sa sjedištem u Walesu,
najveći je dobavljač živih crva za iscjeljivanje rana. Crvi ne samo da čiste ranu
nego i proizvode enzime koji stimuliraju stanični rast putem oslobađanja slabog
električnog naboja. U liječenju se crvi ne apliciraju direktno na ranu nego se u
obliku tekućine, koristi njihov enzim.
U primjeni svake nove ideje, treba uzeti u obzir, upravljanje rizicima te konjukturne
cikluse. Unatoč tome što su neke poslovne ideje vrlo inovativne, možda tržište na koje
se namjerava plasirati proizvod nije najpogodnije, pa treba preusmjeriti ponudu u neku
drugu zemlju kojoj proizvodi stvarno trebaju i gdje nema puno konkurencije.
Konjukturne cikluse karakterizira stalan nesklad u gospodarskim tokovima, odnosno
tokovima ponude i potražnje, proizvodnje i potrošnje te intenziteta gospodarske
aktivnosti (Mencer, 1990, p. 29).
Kod istraživanja izvoznog tržišta treba obaviti preliminarno istraživanje koje se sastoji
od: zemljopisnih obilježja strane zemlje, državnog i društvenog uređenja, analize
stanovništva, gospodarstva, prirodnih bogatstava, industrije i obrtništva, poljoprivrede,
vanjske i unutarnje trgovine, financija i bankarstva, prometa, veza, znanosti, kulture,
civilizacije, a nakon toga kvantitativno-kvalitativnu analizu koja je usmjerena na:
potrebe koje zadovoljavaju određeni proizvodi, potencijalne potrošače, cijene,
promociju, distribucijske kanale, analizu konkurencije te institucijskih uvjeta u užem
smislu (Marić, 2006, p. 129-132).
4.6.1. POREZI I CARINE U KANADI
Hrvatsko Ministarstvo vanjskih poslova ima određene preporuke za poslovanje sa
Kanadom, vezano uz poreze i carine u Kanadi (Ministarstvo vanjskih poslova i
europskih integracija Republike Hrvatske, 2013):
· Ugovore o slobodnoj trgovini, Kanada ima sa zemljama članicama NAFTE
(SAD-om i Mexicom) te sa Izrelom, Čileom i Costa Ricom,
49
· Federalna agencija 'Canada Border Service Agency' je nadležna za uvoz robe.
Na granici se uvoz prijavljuje ovoj agenciji pri čemu se dostavlja opis robe u
skladu sa 'Harmonized System Codeom'. Carinske i porezne obveze ne plaćaju
se odmah nego obično protekom nekoliko dana. Hrvatski proizvodi moraju imati
'A Certificate of Origin' izdan u zemlji izvoznika, te pošiljka mora biti poslana
izravno iz Hrvatske u Kanadu jer inače može izgubiti ovaj certifikat,
· U Kanadi postoje 3 vrste carinskih tarifa:
1. Prva vrsta je za najmanje razvijene zemlje (Least Development Countries
Treatment-LDCT), za 48 nerazvijenih zemalja kojima je omogućen slobodan
izvoz u Kanadu, osim za mliječne proizvode i perad,
2. Druga vrsta carinskih tarifa se odnosi na zemlje koje su u preferencijalnom
odnosu (General Preferential Tariff – GPT), u koju ulazi i Republika
Hrvatska, a podrazumijevaju carinske stope u prosjeku do trećine niže od
regularnih. Prosječna carina za hrvatske prehrambene proizvode koji se
izvoze u Kanadu je između 5%-10%, dok je za industrijske proizvode nešto
veća,
3. Treća vrsta carinskih tarifa, odnosi se na članice WTO-a s kojima je Kanada
potpisala sporazum o slobodnoj trgovini (Most Favoured Nation Tariff –
MFN).
· Najznačajniji porezi u poreznom sustavu Kanade su:
1. porez na osobni dohodak (15,25% - 29%),
2. porez na dobit tvrtke (21%),
3. porez za male tvrtke (12%),
4. provincijski porezi na prodaju (8%),
5. federalni porezi na prodaju (6%),
6. porez na promet nekretnina (10%).
50
Razvidno je da je izvoz robe i usluga u Kanadu sličan izvozu u bilo koju drugu zemlju
svijeta i da relativno nije otežan raznim barijerama. Ipak treba uzeti u obzir da Kanada
ima sporazume o slobodnoj trgovini sa SAD-om i Mexicom. Najveći dio trgovinske
razmjene, Kanada obavlja upravo sa SAD-om i ta je zemlja glavni trgovinski partner
Kanade. Od poreza u Kanadi, jedan od najviših poreza, kada ga usporedimo sa porezima
u Republici Hrvatskoj je porez na promet nekretnina. U Kanadi je on primjerice 10%,
dok u Republici Hrvatskoj iznosi 5% od tržišne vrijednosti nekretnine i u Republici
Hrvatskoj još postoje i potpune porezne olakšice prilikom kupnje prve nekretnine,
odnosno rješavanja stambenog pitanja.
4.6.2. UVOZ ROBA I USLUGA U KANADU
Za uvoz roba i usluga u Kanadu, nadležne su institucije (Ministarstvo vanjskih poslova i
europskih integracija, 2013) :
· Custome Board Service Agency-CBSA i to za sam postupak uvoza,
· Canadian Food Inspection Agency-CFIA za prehrambene proizvode,
· Health Canada za medicinske proizvode,
· Industry Canada za cijeli industrijski sektor.
Dokumentacija koja nam je potrebna za uvoz robe u Kanadu je:
1. Certificate of Origine-Form A o podrijetlu proizvoda,
2. Airway Bill – dokaz o pošiljatelju robe,
3. Commercial Invoice – račun putem kojega naplaćujemo isporučenu robu,
4. Import Permits – dozvola za uvoz,
5. Inspection Certificate – sanitarno ili drugo uvjerenje za proizvode poput
bilja, životinja, mesa.
51
Proizvodi koji su potpuno zabranjeni za uvoz, obuhvaćaju: oružje,
literaturu sa porukom mržnje, ugrožene životinje i sl. Uvoz mliječnih i
tekstilnih proizvoda se kontrolira pomoću kvota, te postoje sezonske
tarife za svježe voće i povrće. Ponuda se obično, potencijalnom kupcu
dostavlja uz paritet f.o.b. ( strana luka sa uključenim pakiranjem ).
Najčešće se ugovara isporuka uz kratkoročno plaćanje u roku od 60 dana
ili se plaćanje vrši odmah po isporuci. Kanađani ne preferiraju plaćanje
akreditivom, već doznakom sredstava. U Kanadi se može osnovati i
predstavništvo tvrtke putem registracije kod provincijskih vlasti s time da
prije toga treba ishoditi rješenje provincijskih vlasti kojim se odobrava
otvaranje predstavništva. Prednosti su porezna rasterećenja, ali je
predstavništvo odgovorno za štetu koja primjerice nastane u poslovanju
podružnice u Kanadi.
Kod bilo kakve vrste poslovnih odnosa sa Kanadom, dobro je uspostaviti kontakt sa
Hrvatskim veleposlanstvom u glavnom gradu Kanade, Ottawi. Hrvatsko veleposlanstvo
se nalazi na adresi 229 Chappel Street u gradu Ottawa. Ono može pružiti tehničku i
informacijsku podršku svakom poduzeću iz Hrvatske koje namjerava ulagati i širiti
poslovanje u Kanadu.
Poslovi koje Hrvatsko veleposlanstvo obavlja u Kanadi, obuhvaćaju i (Veleposlanstvo
Republike Hrvatske u Ottawi, 2013):
· Ovjeru potpisa i nad ovjeru potpisa i stranih isprava putem pošte (prethodno
treba potpisati ispravu i ovjeriti potpis kod kanadskog javnog bilježnika),
· Matičarstvo (prijava braka, rođenja djeteta, prijava smrti u državne matice
Republike Hrvatske, dostava izvadaka iz matične knjige vjenčanih, rođenih,
umrlih Republike Hrvatske),
· Državljanstvo (stjecanje hrvatskog državljanstva),
52
· Putne isprave (postupak izdavanja putovnica, prijave nestanka hrvatske
putovnice, izdavanje putnog lista za osobe hrvatskog državljanstva koje se
zateknu bez putovnice u Kanadi),
· Vize (poslovi izdavanja viza Kanađanima za boravak u Hrvatskoj, s naznakom
da Kanađani ne trebaju imati vize za boravak u Hrvatskoj do 90 dana),
· Potvrde o boravku i radu (za dobivanje ove potvrde potrebno je dostaviti
presliku dokaza o hrvatskom državljanstvu, presliku identifikacijske isprave –
hrvatske ili kanadske putovnice, presliku potvrde o boravku iz Kanade te
presliku ili rezervaciju zrakoplovne karte),
· Mirovine (Kanada i RH imaju potpisan ugovor o socijalnom osiguranju koji
omogućuje isplatu hrvatskih mirovina, hrvatskim građanima u Kanadi i isplatu
kanadskih mirovina, hrvatskim državljanima u Hrvatskoj),
Razvidno je da prilikom uvoza robe i usluga u Kanadu, postoji čitav niz institucija koje
nadziru procese uvoza. Najvažnija institucija je Custome Board Service Agency, koja je
izravno nadležna za sam postupak uvoza. Prilikom uvoza robe u Kanadu, posebice one
koja obuhvaća hranu, npr. sir, potrebno je ishoditi sanitarna i ostala uvjerenja koja
dokazuju da je roba u potpunosti ispravna i zdrava. Kontrole ispravnosti hrane su vrlo
rigorozne čak i u manje razvijenim zemljama i treba obratiti pozornost da je roba koju
otpremamo uredno zapakirana i da transportno sredstvo kojim se prevozi iz Hrvatske u
Kanadu, zadovoljava zdravstvene, sanitarne i fitosanitarne propise.
4.6.3. HRVATI U KANADI
Hrvati u Kanadi kao i svaki drugi narod koji živi izvan svoje domovine, nastoji očuvati
svoje korijene kroz razna kulturno-umjetnička društva, sportska društva te kroz
zajedničko druženje. Kanada kao glavnu osnovu svoje državnosti, vidi multikulturalnost
i potiče razvoj, očuvanje i poštivanje svih kultura koje se nalaze i žive na njezinom
državnom prostoru.
53
U budućnosti će Hrvati zasigurno i više naseljavati Kanadu, ponajviše zbog
gospodarskih razloga. Ono što je poželjno prilikom imigracije u Kanadu je upoznatost
sa mulitkulturalnom poviješću ove zemlje koja je okosnica gotovo svakog društvenog
pitanja pa je stoga važno uz očuvanje svoje tradicije i kulture, cijeniti i sve ostale
kulture koje se nalaze na teritoriju Kanade.
Prema popisu stanovništva iz 2006. godine, u Kanadi živi preko 110.000 Hrvata (Sopta,
2012, p. 70).
TABLICA 4. Broj hrvatskih državljana u većim gradovima Kanade u 2006. godini
GRAD BROJ HRVATSKIH
DRŽAVLJANA
% U ODNOSU NA DRUGE
STANOVNIKE
Toronto 11.905 0,5
Mississauga 9.665 1,5
Hamilton 9.605 1,9
Calgary 4.145 0,4
Oakwille 3.360 2,0
Vancouver 3.095 0,5
Windsor 2.870 1,3
Edmonton 2.585 0,4
Ottawa 2.500 0,3
Kitchener 2.405 1,2
Winnipeg 2.340 0,4
Montreal 2.120 0,1
Izvor: Marin, D., 2010, Statistička analiza Hrvatske zajednice u Kanadi, Hrvatski
iseljenički zbornik 2010. Godine, Hrvatska matica iseljenika, Zagreb, p. 136-137
Vidljivo je da su Hrvati u Kanadi, uglavnom naseljeni u području većih gradova i to
ponajviše u provinciji Ontario. Broj Hrvata koji emigriraju iz Hrvatske i imigriraju u
Kanadu će u budućnosti zasigurno rasti, ponajviše iz gospodarskih razloga.
Iz svega navedenoga, razvidno je da je Kanada jedna od najrazvijenijih zemalja svijeta,
u gospodarskom, kulturnom, socijalnom i političkom smislu, odnosno ona je mega
54
razvijena zemlja u gotovo svim pogledima i determinantama. Kanada kao takva može
biti uzor drugim zemljama i putokaz ka ostvarivanju harmonizacije između ekonomskih
i društvenih ciljeva društva.
55
5. ZAKLJUČAK
Poslovno pregovaranje je sustav koji ima određene elemente: sudionike, svrhu i ciljeve.
Sudionici su poslovni partneri npr. iz Kanade i iz Hrvatske, svrha je ugovaranje
određenog smjera poslovanja, a cilj je donošenje konkretnog rješenja na obostrano
zadovoljstvo.
U poslovnom pregovaranju sa bilo kojom zemljom, najvažniji je profesionalizam.
Svaka zemlja ima svoj specifični društveni, ekonomski i kulturni sustav, pa se
pregovaranje razlikuje od zemlje do zemlje i zapravo se prilagođava raznim
konjukturama i različitim poslovnim običajima.
Kanada je visoko gospodarski, socijalno i kulturno razvijena zemlja koja svu svoju
regulativu temelji na principu očuvanja različitih kultura. Kanadska Vlada podržava
tehnički i financijski razne kulturne događaje koji služe očuvanju obilježja kulturne
baštine raznih naroda koje borave na području Kanade. Svaki oblik diskriminacije u
Kanadi je strogo zabranjen, a pluralizam i različitost nije mana, nego prednost.
U pregovaranju sa kanadskim poslovnim partnerima, treba napraviti određenu razliku
između Kanađana koji govore francuskim jezikom i Kanađana koji govore engleskim
jezikom. Dok su Kanađani, frankofonog porijekla više formalni, te za njih veliku
važnost predstavlja nacionalizam i očuvanje kulturnog identiteta i francuskog jezika,
anglofoni Kanađani su više opušteni u pregovaranju i pregovaranje je manje formalno.
Obzirom da je težnja frankofonih Kanađana, za očuvanjem francuskog jezika toliko
jaka, dobro je na sastanku, primjerice u Quebecu, koji je većinom naseljen stanovnicima
francuskog porijekla, govoriti francuski, odnosno povesti sa sobom prevoditelja.
Pregovaranje se u Kanadi razlikuje i od provincije do provincije. Dok istočni i središnji
dio Kanade više preferira formalni tijek pregovora, u zapadnim dijelovima Kanade,
nailazimo na puno manje formalan način poslovanja, pregovaranja i odijevanja.
U poslovanju sa Kanadom nikada ne treba zanemariti princip multikulturalnosti.
Kanađani nisu tipični biznismeni. U pregovorima sa kanadskim poslovnim partnerom,
profit treba napomenuti kao važan dio pregovora, ali ne treba inzistirati na guranju te
56
teme u prvi plan već je bolje pitanje 'profita' staviti kao samo jedan dio pregovora, te se
okrenuti i drugim temama vezanim uz posao a tiču se socijalne sigurnosti, osiguranja od
zaposlenosti i slično.
Kanađani imaju visoko razvijen smisao za socijalnu pravdu tako da ako netko nastupa
kao veliki biznismen u Kanadi, nikako neće dobro proći i izgledati će previše
nadmoćno. Sve što se izlaže treba biti potkrijepljeno sa dokazima, odnosno detaljno
treba obrazložiti predmet o kojem se pregovara i razviti spremnost na dodatna pitanja
našeg kanadskog poslovnog partnera.
Za uspješno poslovanje u Kanadi od presudne je važnosti: poštivanje zakonskih propisa
Kanade, poštivanje različitih kultura i jezika, profesionalizam i formalnost, socijalna
osjetljivost, socijalna pravda, društvena odgovornost, društveni ciljevi ispred
individualnih ciljeva, razumijevanje težnje frankofonih Kanađana za očuvanjem
francuskog jezika u Kanadi, iskrenost i dokumentiranost u pregovaranju, poslovni
pregovori bez tenzija, umjereni i smireni, poštivanje sugovornika, razumijevanje
pluralizma te poštivanje drugih rasa i svih vrsta manjina.
57
LITERATURA:
1) KNJIGE
1. Armour, L., i dr., 1996, Language, Culture and Values in Canada at The Dawn
of The 21st Century-Langues, cultures et valeurs au Canada a l'aube du XXI
siecle, Carleton University Press, Ottawa
2. Barker., A, 2001, Sastanak – učinkovit, ugodan...uspješan, M.E.P. Consult,
Zagreb
3. Borg, J., 2010, Moć uvjeravanja, Veble commerce, Zagreb
4. Goleman, D., 2010, Emocionalna inteligencija u poslu, Mozaik knjiga, Zagreb
5. Keglević, T., 2010, Moj američki dnevnik-Amerika, Kanada i Mexico, Toni
Keglević-vlastita naklada, Zagreb
6. Malcolm, A.H., 1992, The Canadians, St. Martin's Press, New York
7. Marić, G., 2006, Upravljanje poslovnim procesima, Školska knjiga, Zagreb
8. Marin, D., 2010, Statistička analiza Hrvatske zajednice u Kanadi, Hrvatski
iseljenički zbornik 2010. godine, Hrvatska matica iseljenika, Zagreb
9. Matić, M, 1993, Energija i ekonomija, Školska knjiga, Zagreb
10. McNaught, K., 2000, The Penguin History of Canada, Penguin Books Ltd.,
London
11. Mencer, I., 1990, Tržište morskog brodarstva, Školska knjiga, Zagreb
12. Ožanić, M., 2009, Poslovna pisma, Školska knjiga, Zagreb
13. Sopta, M., 2012, Hrvati u Kanadi, Institut društvenih znanosti Ivo Pilar, Zagreb
14. Sučević, D., 2010, Krizni menadžment, Lider press d.d., Zagreb
15. Sutton, G., 2012, Pisanje uspješnih poslovnih planova, Katarina Zrinski d.o.o.,
Varaždin
58
16. Škreblin, D., 2010, Upravljanje vremenom, Matica Hrvatska - ogranak u Čabru i
Novalis d.o.o., Čabar
17. Švarc, J., 2009, Hrvatska u društvu znanja, Školska knjiga, Zagreb
18. Trojnar, F., 2003, Vizija uspjeha, MGV d.o.o., Zagreb
19. Zelenika., R., 2005, Logistički sustavi, Ekonomski fakultet u Rijeci, Rijeka
20. Zimmerman, K., i dr., 2011, Canada, Lonely Planet Publications Pty Ltd,
Melbourne
2) ELEKTRONIČKI IZVORI
21. Ediplomat, 2013, preuzeto 04.05.2013.,
http://www.ediplomat.com/np/cultural_etiquette/ce_ca.htm
22. Elections Canada, 2012, preuzeto 28.04.2013, http://www.pch.gc.ca/pgm/ceem-
cced/symbl/o3-eng.cfm
23. Kanadska Vlada, 2013, preuzeto 28.04.2013. http://
www.parl.gc.ca/MhttpembersOfParliament/MainCabinetCompleteList.aspx?
TimePeriod=Current
24. Ministarstvo vanjskih poslova i europskih integracija, 2013, preuzeto
05.05.2013., http://hgd.mvpei.hr/gospodarski_prikaz/kanada/1/#podatak
25. Ministarstvo vanjskih poslova i europskih integracija Republike Hrvatske, 2013,
preuzeto 04.05.2013.,http://hgd.mvpei.hr/gospodarski_prikaz/kanada/7/#podatak
26. Ministarstvo vanjskih poslova i europskih integracija Republike Hrvatske, 2013,
preuzet 04.05.2013, http://hgd.mvpei.hr/gospodarski_prikaz/kanada/8/#podatak
27. Ministarstvo vanjskih poslova i europskih integracija Republike Hrvatske, 2013,
preuzet 04.05.2013., http://hgd.mvpei.hr/gospodarski_prikaz/kanada/9/#podatak
59
28. Ministarstvo vanjskih poslova i europskih integracija Republike Hrvatske, 2013,
preuzeto 05.05.2013., http://hgd.mvpei.hr/gospodarski_prikaz/kanada/10/
29. Ministarstvo vanjskih poslova i europskih integracija Republike Hrvatske, 2013,
preuzet 05.05.2013, http://hgd.mvpei.hr/gospodarski_prikaz/kanada/11/#podatak
30. Office of The United States Trade Representatives, 2012., preuzeto 11.05.2013.,
http://www.ustr.gov/trade-agreements/free-trade-agreements/north-american-
free-trade-agreement-nafta
31. Princeton,2013,preuzeto27.04.2013,http://www.princeton.edu/~achaney/tmve/w
iki100k/docs/British North_America_Acts.html
32. Večernji list, 2012, preuzeto 27.04.2013, http://www.vecernji.ba/vijesti/sto-
znaci-multikulturalnost-clanak-473329
33. Veleposlanstvo Republike Hrvatske u Ottawi, 2013, preuzeto 05.05.2013.,
http://ca.mvp.hr/?mh=357&mv=2094#ovjera
34. Wikipedia, 2013, preuzeto 27.04.2013., http://hr.wikipedia.org/wiki/Ameri
%C4%8Dki_sustav_mjera
35. Wikipedia, 2013, prezeto 08.06.2013.,
http://bs.wikipedia.org/wiki/Datoteka:Flag_of_Canada.svg
36. Wikipedia, 2013, preuzeto 08.06.2013., http://hr.wikipedia.org/wiki/Kanada
37. Wish, 2013, preuzeto 27.04.2013., http://www.wish.hr/2012/07/adapteri/
38. Worldbussinesculture, 2012., preuzeto 04.05.2013.,
http://www.worldbusinessculture.com/Business-Meetings-in-Canada.html
39. Wordbussinesculture, 2012, preuzeto 04.05.2013.,
http://www.worldbusinessculture.com/Canadian-Business-Dress-Style.html
60
POPIS TABLICA
Redni broj Naslov tablice Stranica
______________________________________________________________________
1. Relevantna obilježja 8.
kanadskih provincija
2. Značajke kanadskih 9.
teritorija
3. Relevantni gospodarski 10.
pokazatelji u Kanadi u
2011. godini
4. Broj hrvatskih državljana 53.
u većim gradovima
Kanade u 2006. godini
______________________________________________________________________
61
POPIS SLIKA
Redni broj Naslov slike Stranica
______________________________________________________________________
1. Izgled električne utičnice 12.
u Kanadi
2. Kanadska zastava 19.
______________________________________________________________________