26 зустріч: Як ми втрачаємо людей і клієнтів та що з цим...
TRANSCRIPT
![Page 1: 26 зустріч: Як ми втрачаємо людей і клієнтів та що з цим робити](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062900/58d016231a28ab97708b47db/html5/thumbnails/1.jpg)
The Battle of five armies: why we lose Customers. And People.
Olena Zanichkovska
![Page 2: 26 зустріч: Як ми втрачаємо людей і клієнтів та що з цим робити](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062900/58d016231a28ab97708b47db/html5/thumbnails/2.jpg)
Olena ZanichkovskaCo-Founder, Director of Product Strategy and Marketing at The Gradient
Director of Business Development School at LITS. PhD in Management. Seasoned specialist in IT-industry with more than 11 years of experience in project, program, account management, as well as business development. ex-Head of ELEKS Digital and BDD at Perfectial. Trainer. Speaker. Inspirator.
![Page 3: 26 зустріч: Як ми втрачаємо людей і клієнтів та що з цим робити](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062900/58d016231a28ab97708b47db/html5/thumbnails/3.jpg)
My Story
![Page 4: 26 зустріч: Як ми втрачаємо людей і клієнтів та що з цим робити](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062900/58d016231a28ab97708b47db/html5/thumbnails/4.jpg)
Kid 1
Kid 2
PhD
![Page 5: 26 зустріч: Як ми втрачаємо людей і клієнтів та що з цим робити](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062900/58d016231a28ab97708b47db/html5/thumbnails/5.jpg)
Delivery Account Management/ Engagement Business Development
20+ projectsup to 40 people 1 mln.+ contracts Award-winning
Product
![Page 6: 26 зустріч: Як ми втрачаємо людей і клієнтів та що з цим робити](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062900/58d016231a28ab97708b47db/html5/thumbnails/6.jpg)
![Page 7: 26 зустріч: Як ми втрачаємо людей і клієнтів та що з цим робити](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062900/58d016231a28ab97708b47db/html5/thumbnails/7.jpg)
If the goal of an effective Sales is revenue generation, than Sales works only if the
whole system works.
![Page 8: 26 зустріч: Як ми втрачаємо людей і клієнтів та що з цим робити](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062900/58d016231a28ab97708b47db/html5/thumbnails/8.jpg)
![Page 9: 26 зустріч: Як ми втрачаємо людей і клієнтів та що з цим робити](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062900/58d016231a28ab97708b47db/html5/thumbnails/9.jpg)
How it should work
![Page 10: 26 зустріч: Як ми втрачаємо людей і клієнтів та що з цим робити](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062900/58d016231a28ab97708b47db/html5/thumbnails/10.jpg)
Marketing
Sales Engagement
Delivery
Account Managemen
t
![Page 11: 26 зустріч: Як ми втрачаємо людей і клієнтів та що з цим робити](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062900/58d016231a28ab97708b47db/html5/thumbnails/11.jpg)
How it works in reality
![Page 12: 26 зустріч: Як ми втрачаємо людей і клієнтів та що з цим робити](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062900/58d016231a28ab97708b47db/html5/thumbnails/12.jpg)
![Page 13: 26 зустріч: Як ми втрачаємо людей і клієнтів та що з цим робити](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062900/58d016231a28ab97708b47db/html5/thumbnails/13.jpg)
VP’s at meeting with CEO
![Page 14: 26 зустріч: Як ми втрачаємо людей і клієнтів та що з цим робити](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062900/58d016231a28ab97708b47db/html5/thumbnails/14.jpg)
CEO at meeting with VP’s
![Page 15: 26 зустріч: Як ми втрачаємо людей і клієнтів та що з цим робити](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062900/58d016231a28ab97708b47db/html5/thumbnails/15.jpg)
Let’s talk about “batons”
![Page 16: 26 зустріч: Як ми втрачаємо людей і клієнтів та що з цим робити](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062900/58d016231a28ab97708b47db/html5/thumbnails/16.jpg)
Marketing
Sales Engagement
Delivery
Account Managemen
t
![Page 17: 26 зустріч: Як ми втрачаємо людей і клієнтів та що з цим робити](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062900/58d016231a28ab97708b47db/html5/thumbnails/17.jpg)
Problem 1. Contradicting KPI’s
![Page 18: 26 зустріч: Як ми втрачаємо людей і клієнтів та що з цим робити](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062900/58d016231a28ab97708b47db/html5/thumbnails/18.jpg)
Problem 2. Wrong people
![Page 19: 26 зустріч: Як ми втрачаємо людей і клієнтів та що з цим робити](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062900/58d016231a28ab97708b47db/html5/thumbnails/19.jpg)
![Page 20: 26 зустріч: Як ми втрачаємо людей і клієнтів та що з цим робити](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062900/58d016231a28ab97708b47db/html5/thumbnails/20.jpg)
Sales People levels of Maturity:
- Indiffirent sales
- Aggressive sales
- Sales-consultant
- Sales as a Partner
![Page 21: 26 зустріч: Як ми втрачаємо людей і клієнтів та що з цим робити](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062900/58d016231a28ab97708b47db/html5/thumbnails/21.jpg)
Types of Sales people
![Page 22: 26 зустріч: Як ми втрачаємо людей і клієнтів та що з цим робити](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062900/58d016231a28ab97708b47db/html5/thumbnails/22.jpg)
Hunter
![Page 23: 26 зустріч: Як ми втрачаємо людей і клієнтів та що з цим робити](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062900/58d016231a28ab97708b47db/html5/thumbnails/23.jpg)
The Hunter is the person who gets their sales energy off of the “hunt” for the new opportunity. They are often consultative sales people who innately find and assess an opportunity (even when there doesn’t appear to be one) within a prospect, and find a solution within your offering that meets the specific need. They are networkers. They are independent. They generate buzz and excitement. And, they are not always good at follow-through and focus.
![Page 24: 26 зустріч: Як ми втрачаємо людей і клієнтів та що з цим робити](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062900/58d016231a28ab97708b47db/html5/thumbnails/24.jpg)
Farmer
![Page 25: 26 зустріч: Як ми втрачаємо людей і клієнтів та що з цим робити](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062900/58d016231a28ab97708b47db/html5/thumbnails/25.jpg)
The Farmer is the sales person who builds and cultivates relationships and opportunities, typically within existing accounts. Farmers are the sales people who turn a customer from good to great by the nature of their relationship and the loyalty they gain from their efforts. They nurture. They collaborate. They are team players. And, they are not always good at prospecting.
![Page 26: 26 зустріч: Як ми втрачаємо людей і клієнтів та що з цим робити](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062900/58d016231a28ab97708b47db/html5/thumbnails/26.jpg)
To achieve success you need to combine hunters and
farmers in different roles
![Page 27: 26 зустріч: Як ми втрачаємо людей і клієнтів та що з цим робити](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062900/58d016231a28ab97708b47db/html5/thumbnails/27.jpg)
Building a strong Sales Team
![Page 28: 26 зустріч: Як ми втрачаємо людей і клієнтів та що з цим робити](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062900/58d016231a28ab97708b47db/html5/thumbnails/28.jpg)
4 core function of Sales Team
![Page 29: 26 зустріч: Як ми втрачаємо людей і клієнтів та що з цим робити](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062900/58d016231a28ab97708b47db/html5/thumbnails/29.jpg)
![Page 30: 26 зустріч: Як ми втрачаємо людей і клієнтів та що з цим робити](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062900/58d016231a28ab97708b47db/html5/thumbnails/30.jpg)
Don’t mix them in the same people!!!
![Page 31: 26 зустріч: Як ми втрачаємо людей і клієнтів та що з цим робити](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062900/58d016231a28ab97708b47db/html5/thumbnails/31.jpg)
You must specialize your team in order to growth your
results!
![Page 32: 26 зустріч: Як ми втрачаємо людей і клієнтів та що з цим робити](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062900/58d016231a28ab97708b47db/html5/thumbnails/32.jpg)
Use rule 80/20 to understand the time: if your Sales group is spending more than 20%
on non-core function - split it.
![Page 33: 26 зустріч: Як ми втрачаємо людей і клієнтів та що з цим робити](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062900/58d016231a28ab97708b47db/html5/thumbnails/33.jpg)
![Page 34: 26 зустріч: Як ми втрачаємо людей і клієнтів та що з цим робити](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062900/58d016231a28ab97708b47db/html5/thumbnails/34.jpg)
Problem 3. Belief in stars
![Page 35: 26 зустріч: Як ми втрачаємо людей і клієнтів та що з цим робити](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062900/58d016231a28ab97708b47db/html5/thumbnails/35.jpg)
![Page 36: 26 зустріч: Як ми втрачаємо людей і клієнтів та що з цим робити](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062900/58d016231a28ab97708b47db/html5/thumbnails/36.jpg)
Problem 4. Salary and Bonuses
![Page 37: 26 зустріч: Як ми втрачаємо людей і клієнтів та що з цим робити](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062900/58d016231a28ab97708b47db/html5/thumbnails/37.jpg)
Sales People should stay hungry
![Page 38: 26 зустріч: Як ми втрачаємо людей і клієнтів та що з цим робити](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062900/58d016231a28ab97708b47db/html5/thumbnails/38.jpg)
Problem 5. Sales people don’t know your product
![Page 39: 26 зустріч: Як ми втрачаємо людей і клієнтів та що з цим робити](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062900/58d016231a28ab97708b47db/html5/thumbnails/39.jpg)
Train them
![Page 40: 26 зустріч: Як ми втрачаємо людей і клієнтів та що з цим робити](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062900/58d016231a28ab97708b47db/html5/thumbnails/40.jpg)
They should be your product’s ambassadors, not
enemies!
![Page 41: 26 зустріч: Як ми втрачаємо людей і клієнтів та що з цим робити](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062900/58d016231a28ab97708b47db/html5/thumbnails/41.jpg)
Problem 5. Sales is an honourable profession
![Page 42: 26 зустріч: Як ми втрачаємо людей і клієнтів та що з цим робити](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062900/58d016231a28ab97708b47db/html5/thumbnails/42.jpg)
Marketing
Sales Engagement
Delivery
Account Managemen
t
![Page 43: 26 зустріч: Як ми втрачаємо людей і клієнтів та що з цим робити](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062900/58d016231a28ab97708b47db/html5/thumbnails/43.jpg)
Problem 1. Wrong expectations and extra
promising
![Page 44: 26 зустріч: Як ми втрачаємо людей і клієнтів та що з цим робити](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062900/58d016231a28ab97708b47db/html5/thumbnails/44.jpg)
Problem 2. Pre-sale engineers, who should be delivery advocates, but in
reality are not
![Page 45: 26 зустріч: Як ми втрачаємо людей і клієнтів та що з цим робити](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062900/58d016231a28ab97708b47db/html5/thumbnails/45.jpg)
Problem 3. Estimates are done in “dream” developers,
and delivery in real developers
![Page 46: 26 зустріч: Як ми втрачаємо людей і клієнтів та що з цим робити](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062900/58d016231a28ab97708b47db/html5/thumbnails/46.jpg)
VS
![Page 47: 26 зустріч: Як ми втрачаємо людей і клієнтів та що з цим робити](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062900/58d016231a28ab97708b47db/html5/thumbnails/47.jpg)
Problem 4. Pre-Sales Team VS Delivery Team
![Page 48: 26 зустріч: Як ми втрачаємо людей і клієнтів та що з цим робити](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062900/58d016231a28ab97708b47db/html5/thumbnails/48.jpg)
VS
![Page 49: 26 зустріч: Як ми втрачаємо людей і клієнтів та що з цим робити](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062900/58d016231a28ab97708b47db/html5/thumbnails/49.jpg)
Marketing
Sales Engagement
Delivery
Account Managemen
t
![Page 50: 26 зустріч: Як ми втрачаємо людей і клієнтів та що з цим робити](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062900/58d016231a28ab97708b47db/html5/thumbnails/50.jpg)
Problem 1. Scope, time, and budget vs relathionship
![Page 51: 26 зустріч: Як ми втрачаємо людей і клієнтів та що з цим робити](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062900/58d016231a28ab97708b47db/html5/thumbnails/51.jpg)
Problem 2. Delivery without understanding the business
case
![Page 52: 26 зустріч: Як ми втрачаємо людей і клієнтів та що з цим робити](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062900/58d016231a28ab97708b47db/html5/thumbnails/52.jpg)
Problem 3. Attitude to the Customer
![Page 53: 26 зустріч: Як ми втрачаємо людей і клієнтів та що з цим робити](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062900/58d016231a28ab97708b47db/html5/thumbnails/53.jpg)
Marketing
Sales Engagement
Delivery
Account Managemen
t
Feedback
![Page 54: 26 зустріч: Як ми втрачаємо людей і клієнтів та що з цим робити](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062900/58d016231a28ab97708b47db/html5/thumbnails/54.jpg)
Thanks and questions!Olena Zanichkovska
facebook.com/zanichkovska