リーンスタートアップを始める前に川鯉光起

リンスタ関ヶ原

本セッションについて概要

リーンスタートアップを実践しました何度かプロジェクトをやり直しました過去のプロジェクトを振り返ると問題点がありました見つけた問題点と解決策を共有します

対象リーンスタートアップがうまくいかない方これからリーンスタートアップを始める方

自己紹介・ソフトウェアエンジニア 6 年程度・新規サービス開発 1 年 8 ヶ月程度・大企業 / 起業問わずリーン相談実施

川鯉 光起

趣味・日頃の活動・教育サービスの開発・プロセス改善・顧客開発

情熱を持てる分野を選ぶ

こんなことはありませんか？同じ状況のスタートアップもいくつか見ました役に立たない検証結果ばかり• 失敗だけ繰り返す• 良さそうなソリューションが思いつかない• 何が良さそうなのか判断できない

顧客と出会えない• 顧客はいるけど少なすぎて検証できない• 顧客セグメントが正しいのかわからない• どの課題に手を付けるべきかわからない

お伝えしたいこと役に立たない検証結果ばかり• 失敗だけ繰り返す• 良さそうなソリューションが思いつかない• 何が良さそうなのか判断できない→ 情熱をかけられるサービスをやること

顧客と出会えない• 顧客はいるけど少なすぎて検証できない• 顧客セグメントが正しいのかわからない• どの課題に手を付けるべきかわからない

→ 顧客と一緒に JTBD(JobToBeDone) を目指すこと

実践リーンスタートアップおさらい• 課題インタビュー– ソリューションを考える前に顧客の世界観を理解

• ソリューションインタビュー– 製品を作る前に、「デモ」でテスト

• バージョン 1.0 をリリース– スコープを小さくして、要求とリリースのサイクルを短くすれば、学習を加速できます。

• MVP インタビュー– 実用最小限の製品 MVP を直接販売してみる

実践リーンスタートアップおさらい• 課題インタビュー

• ソリューションインタビュー

• バージョン 1.0 をリリース– スコープを小さくして、要求とリリースのサイクルを短くすれば、学習を加速できます。

• MVP インタビュー– 実用最小限の製品 MVP を直接販売してみる

アジェンダ情熱をかけられる分野をやる

• なぜ、必要なのか• ストーリー– 顧客 / 分野設定– 課題インタビュー– ソリューションインタビュー

• 問題• 解決

顧客と一緒に JTBD を目指す

• なぜ、必要なのか• ストーリー– 顧客 / 分野設定– 課題インタビュー– ソリューションインタビュー– MVP インタビュー

• 問題• 解決

アジェンダ情熱をかけられる分野をやる

• なぜ、必要なのか• ストーリー– 顧客 / 分野設定– 課題インタビュー– ソリューションインタビュー

• 問題• 解決

顧客と一緒に JTBD を目指す

• なぜ、必要なのか• ストーリー– 顧客 / 分野設定– 課題インタビュー– ソリューションインタビュー– MVP インタビュー

• 問題• 解決

アジェンダ情熱をかけられる分野をやる

• なぜ、必要なのか• ストーリー– 顧客 / 分野設定– 課題インタビュー– ソリューションインタビュー

• 問題• 解決

顧客と一緒に JTBD を目指す

• なぜ、必要なのか• ストーリー– 顧客 / 分野設定– 課題インタビュー– ソリューションインタビュー– MVP インタビュー

• 問題• 解決

アジェンダ情熱をかけられる分野をやる

• なぜ、必要なのか• ストーリー– 顧客 / 分野設定– 課題インタビュー– ソリューションインタビュー

• 問題• 解決

顧客と一緒に JTBD を目指す

• なぜ、必要なのか• ストーリー– 顧客 / 分野設定– 課題インタビュー– ソリューションインタビュー– MVP インタビュー

• 問題• 解決

なぜ、必要なのか役に立たない検証結果ばかり• 失敗だけ繰り返す• 良さそうなソリューションが思いつかない• 何が良さそうなのか判断できない

情熱をかけられる分野をやる

アジェンダ情熱をかけられる分野をやる

• なぜ、必要なのか• ストーリー– 顧客 / 分野設定– 課題インタビュー– ソリューションインタビュー

• 問題• 解決

顧客と一緒に JTBD を目指す

• なぜ、必要なのか• ストーリー– 顧客 / 分野設定– 課題インタビュー– ソリューションインタビュー– MVP インタビュー

• 問題• 解決

顧客 / 分野設定• ビジョン：がんばっている人を応援する• 芸術分野は報われづらいのではないか

– 漫画家– 画家– 音楽家

• 市場性がありそう：音楽家

思考情熱をかけられる分野をやる

顧客 / 分野設定• ビジョン：がんばっている人を応援する• 芸術分野は報われづらいのではないか

– 漫画家– 画家– 音楽家

• 市場性がありそう：音楽家チームに音楽経験者は居ませんでした

思考情熱をかけられる分野をやる

アジェンダ情熱をかけられる分野をやる

• なぜ、必要なのか• ストーリー– 顧客 / 分野設定– 課題インタビュー– ソリューションインタビュー

• 問題• 解決

顧客と一緒に JTBD を目指す

• なぜ、必要なのか• ストーリー– 顧客 / 分野設定– 課題インタビュー– ソリューションインタビュー– MVP インタビュー

• 問題• 解決

課題仮説 設定課題仮説→ CD を売ることが目標のはず→ CD が売れない、生活費が稼げないのが課題だ！

CD が売れないのが課題かな？

思考情熱をかけられる分野をやる

課題インタビュー課題仮説→ CD を売ることが目標のはず→ CD が売れない、生活費が稼げないのが課題だ！課題検証→ 目標はライブに多くの人が集まること→ ライブに動員できない

ライブに人が集まると嬉しい生活費は別にバイトすればいいけどライブに人がこなくて困った

行動

新宿駅前

情熱をかけられる分野をやる

課題インタビュー課題仮説→ CD を売ることが目標のはず→ CD が売れない、生活費が稼げないのが課題だ！課題検証→ 目標はライブに多くの人が集まること→ ライブに動員できない

全然知らない分野でも失敗なく課題を見つけることが出来たリーンスタートアップはすごい

思考情熱をかけられる分野をやる

課題インタビュー課題仮説→ CD を売ることが目標のはず→ CD が売れない、生活費が稼げないのが課題だ！課題検証→ 目標はライブに多くの人が集まること→ ライブに動員できない

駅前にいくらでも人が居てインタビューが捗る

思考情熱をかけられる分野をやる

アジェンダ情熱をかけられる分野をやる

• なぜ、必要なのか• ストーリー– 顧客 / 分野設定– 課題インタビュー– ソリューションインタビュー

• 問題• 解決

顧客と一緒に JTBD を目指す

• なぜ、必要なのか• ストーリー– 顧客 / 分野設定– 課題インタビュー– ソリューションインタビュー– MVP インタビュー

• 問題• 解決

ソリューションインタビューソリューション仮説→ ライブに友達を呼べるペアチケットがあればいいんだ→ 友達を呼んでくれたら何かグッズソリューション検証→ ボツ

ライブに友達を呼べる仕組みがあれば。呼んだら特典プレゼントそれで人が増えるならいいよね？

行動

新宿駅前

情熱をかけられる分野をやる

ソリューションインタビューソリューション仮説→ ライブに友達を呼べるペアチケットがあればいいんだ→ 友達を呼んでくれたら何かグッズソリューション検証→ ボツ

そういう特典はちょっと

行動

新宿駅前

情熱をかけられる分野をやる

ソリューションインタビューソリューション仮説→ ライブに友達を呼べるペアチケットがあればいいんだ→ 友達を呼んでくれたら何かグッズソリューション検証→ ボツ

友達をライブには呼びたくない

行動

新宿駅前

情熱をかけられる分野をやる

ソリューションインタビューソリューション仮説→ ライブに友達を呼べるペアチケットがあればいいんだ→ 友達を呼んでくれたら何かグッズソリューション検証→ ボツ

コレはどう？

行動

新宿駅前

情熱をかけられる分野をやる

ソリューションインタビューソリューション仮説→ ライブに友達を呼べるペアチケットがあればいいんだ→ 友達を呼んでくれたら何かグッズソリューション検証→ ボツ

うーん・・・

行動

新宿駅前

情熱をかけられる分野をやる

ソリューションインタビューソリューション仮説→ ライブに友達を呼べるペアチケットがあればいいんだ→ 友達を呼んでくれたら何かグッズソリューション検証→ ボツ

コレはどう？

行動

新宿駅前

情熱をかけられる分野をやる

ソリューションインタビューソリューション仮説→ ライブに友達を呼べるペアチケットがあればいいんだ→ 友達を呼んでくれたら何かグッズソリューション検証→ ボツ

うーん・・・

行動

新宿駅前

情熱をかけられる分野をやる

ソリューションインタビューソリューション仮説→ ライブに友達を呼べるペアチケットがあればいいんだ→ 友達を呼んでくれたら何かグッズソリューション検証→ ボツ

いくらソリューションを考えても全部ボツだ

行動情熱をかけられる分野をやる

アジェンダ情熱をかけられる分野をやる

• なぜ、必要なのか• ストーリー– 顧客 / 分野設定– 課題インタビュー– ソリューションインタビュー

• 問題• 解決

顧客と一緒に JTBD を目指す

• なぜ、必要なのか• ストーリー– 顧客 / 分野設定– 課題インタビュー– ソリューションインタビュー– MVP インタビュー

• 問題• 解決

問題• 役に立つアイデアが出なくて進めなくなった

– 他人事のような見当はずれのアイデアばかり– アイデアを必死に捻りだしてた– インタビューしないと良さそうかどうかも分からない– 分野への興味が足りず圧倒的にインプットが足りてなかった

• 分野を変えると持ち越せる学びは少ない– 得た学びを捨てることになる– 持ち越せる学びが少ないから捨てられずに変更しない– スタートアップのアイデアは、 5 〜 10 年くらい費す– 本気で取り組めるものにしないといけない– 数年を費やすことを考えたら、好きな分野に変えても遅くない

教訓情熱をかけられる分野をやる

アジェンダ情熱をかけられる分野をやる

• なぜ、必要なのか• ストーリー– 顧客 / 分野設定– 課題インタビュー– ソリューションインタビュー

• 問題• 解決

顧客と一緒に JTBD を目指す

• なぜ、必要なのか• ストーリー– 顧客 / 分野設定– 課題インタビュー– ソリューションインタビュー– MVP インタビュー

• 問題• 解決

解決策情熱をかけられる分野を考えて確認する• 見つけ方：興味分野の共通点を探して近いものを探す• 見つけ方：論理的に分解を繰り返す– 例：教育なら受験勉強？自主学習？

• 確認：原体験があるか– 特に自分が過去に苦痛を感じた世の中の変えたいところ• 確認：“創業者自身が使いたいサービスかどうか” Y コンビネーターのアイデアの 3 か条より

• タイミング：分野変更したら顧客に問う前に自身に問う

教訓情熱をかけられる分野をやる

ここまで 20 分

顧客と一緒にJTBD(JobToBeDone)

を目指すこと

アジェンダ情熱をかけられる分野をやる

• なぜ、必要なのか• ストーリー– 顧客 / 分野設定– 課題インタビュー– ソリューションインタビュー

• 問題• 解決

顧客と一緒に JTBD を目指す

• なぜ、必要なのか• ストーリー– 顧客 / 分野設定– 課題インタビュー– ソリューションインタビュー– MVP インタビュー

• 問題• 解決

なぜ、必要なのか顧客と出会えない• 顧客はいるけど少なすぎて検証できない• 顧客セグメントが正しいのかわからない• どの課題に手を付けるべきかわからない

顧客と一緒に JTBD を目指すこと

アジェンダ情熱をかけられる分野をやる

• なぜ、必要なのか• ストーリー– 顧客 / 分野設定– 課題インタビュー– ソリューションインタビュー

• 問題• 解決

顧客と一緒に JTBD を目指す

• なぜ、必要なのか• ストーリー– 顧客 / 分野設定– 課題インタビュー– ソリューションインタビュー– MVP インタビュー

• 問題• 解決

顧客 / 分野設定• ビジョン：がんばっている人を応援する• 自分たちの関心のある教育分野でやろう

– もともとの出会いは教育系のスタートアップイベント• 書籍に関するサービスをやろう

– メンバー全員本を読んで学ぶ人ばかり

思考顧客と一緒に JTBD を目指すこと

アジェンダ情熱をかけられる分野をやる

• なぜ、必要なのか• ストーリー– 顧客 / 分野設定– 課題インタビュー– ソリューションインタビュー

• 問題• 解決

顧客と一緒に JTBD を目指す

• なぜ、必要なのか• ストーリー– 顧客 / 分野設定– 課題インタビュー– ソリューションインタビュー– MVP インタビュー

• 問題• 解決

課題仮説 設定課題仮説→ 本を読んで学ぶ際に、自分の状況に即したものでないと効率が悪い→ 合っていない教材本を選ぶと時間が無駄になる→ 知識がない状態では自分にあった教材本がわからない→ 教材本はあっても自分の状況に合ってない

演習書だと特に選択が大事だ

思考顧客と一緒に JTBD を目指すこと

課題仮説 設定

あれ、自分の状況に即した教材を教えてもらえれば嬉しいじゃん

思考

課題仮説→ 本を読んで学ぶ際に、自分の状況に即したものでないと効率が悪い→ 合っていない教材本を選ぶと時間が無駄になる→ 知識がない状態では自分にあった教材本がわからない→ 教材本はあっても自分の状況に合ってない

顧客と一緒に JTBD を目指すこと

課題仮説 設定

あれ、自分の状況に即した教材を教えてもらえれば嬉しいじゃん

思考

課題を考えたらソリューションも思いついた。ソリューション検証からやってみよう。ダメなら、課題インタビューしたらいいし。

課題仮説→ 本を読んで学ぶ際に、自分の状況に即したものでないと効率が悪い→ 合っていない教材本を選ぶと時間が無駄になる→ 知識がない状態では自分にあった教材本がわからない→ 教材本はあっても自分の状況に合ってない

顧客と一緒に JTBD を目指すこと

アジェンダ情熱をかけられる分野をやる

• なぜ、必要なのか• ストーリー– 顧客 / 分野設定– 課題インタビュー– ソリューションインタビュー

• 問題• 解決

顧客と一緒に JTBD を目指す

• なぜ、必要なのか• ストーリー– 顧客 / 分野設定– 課題インタビュー– ソリューションインタビュー– MVP インタビュー

• 問題• 解決

ソリューションインタビューソリューション仮説→ 本で学習するときに自分に適した本が選ばれる→ 自分の知識から目標に役立つ本が分かる

自分の知識から目標に役立つ本が分かるサービスってどう思う？

行動

勉強会

顧客と一緒に JTBD を目指すこと

ソリューションインタビューソリューション仮説→ 本で学習するときに自分に適した本が選ばれる→ 自分の知識から目標に役立つ本が分かるソリューション検証→ 非常に好印象

すぐにでも使いたい。できたら教えてほしい。

行動

勉強会

顧客と一緒に JTBD を目指すこと

ソリューションインタビューソリューション仮説→ 本で学習するときに自分に適した本が選ばれる→ 自分の知識から目標に役立つ本が分かるソリューション検証→ 非常に好印象

行動顧客と一緒に JTBD を目指すこと

すごく良い評価をもらえたぞ

アジェンダ情熱をかけられる分野をやる

• なぜ、必要なのか• ストーリー– 顧客 / 分野設定– 課題インタビュー– ソリューションインタビュー

• 問題• 解決

顧客と一緒に JTBD を目指す

• なぜ、必要なのか• ストーリー– 顧客 / 分野設定– 課題インタビュー– ソリューションインタビュー– MVP インタビュー

• 問題• 解決

MVP インタビューMVP 設定→ コンシェルジュ型→ いくつかの質問に答えることで教材本がリコメンド→ 目標と現状の知識を加味して紹介

行動

出身大学

いくつかの質問に答えることで適切な教材をおすすめします！

顧客と一緒に JTBD を目指すこと

MVP インタビューMVP 設定→ コンシェルジュ型→ いくつかの質問に答えることで教材本がリコメンド→ 目標と現状の知識を加味して紹介

行動

出身大学

Webエンジニアを目指していますデスクトップアプリをつくれるように・・他に回路設計も勉強して・・・

顧客と一緒に JTBD を目指すこと

MVP インタビューMVP 設定→ コンシェルジュ型→ いくつかの質問に答えることで教材本がリコメンド→ 目標と現状の知識を加味して紹介

行動

出身大学

XX社に入りたいですYY の資格をとる勉強してて・・・

顧客と一緒に JTBD を目指すこと

MVP インタビューMVP 設定→ コンシェルジュ型→ いくつかの質問に答えることで教材本がリコメンド→ 目標と現状の知識を加味して紹介

行動

あれ、なんか思っていた状況と違う

顧客と一緒に JTBD を目指すこと

MVP インタビューMVP 設定→ コンシェルジュ型→ いくつかの質問に答えることで教材本がリコメンド→ 目標と現状の知識を加味して紹介

MVP 検証→ 想定以前に、目標と学んでいることが一致してない

行動

あれ、なんか思っていた状況と違う

そもそも、目標と学んでいることが一致してない

顧客と一緒に JTBD を目指すこと

MVP インタビューMVP 設定→ コンシェルジュ型→ いくつかの質問に答えることで教材本がリコメンド→ 目標と現状の知識を加味して紹介

MVP 検証→ 目標と学んでいることが一致してない・・・

行動

出身大学

顧客と一緒に JTBD を目指すこと

MVP インタビューMVP 設定→ コンシェルジュ型→ いくつかの質問に答えることで教材本がリコメンド→ 目標と現状の知識を加味して紹介

MVP 検証→ 目標と学んでいることが一致してない・・・

行動

出身大学

手当たり次第 違う方向へ

顧客と一緒に JTBD を目指すこと

MVP インタビューMVP 設定→ コンシェルジュ型→ いくつかの質問に答えることで教材本がリコメンド→ 目標と現状の知識を加味して紹介

MVP 検証→ 目標と学んでいることが一致してない・・・

行動

出身大学

手当たり次第 違う方向へ

顧客と一緒に JTBD を目指すこと

支援したいところまで達してない

アジェンダ情熱をかけられる分野をやる

• なぜ、必要なのか• ストーリー– 顧客 / 分野設定– 課題インタビュー– ソリューションインタビュー

• 問題• 解決

顧客と一緒に JTBD を目指す

• なぜ、必要なのか• ストーリー– 顧客 / 分野設定– 課題インタビュー– ソリューションインタビュー– MVP インタビュー

• 問題• 解決

問題• 該当顧客を探すのが難しい– 限られた状況でしか使えないため– 限られた条件でのみに

• 本当に解決すべき課題を見逃す– 根本原因でない失敗の 1 つに最適化してしまう– 本当に顧客の達したかった目標には届かない

教訓顧客と一緒に JTBD を目指すこと

アジェンダ情熱をかけられる分野をやる

• なぜ、必要なのか• ストーリー– 顧客 / 分野設定– 課題インタビュー– ソリューションインタビュー

• 問題• 解決

顧客と一緒に JTBD を目指す

• なぜ、必要なのか• ストーリー– 顧客 / 分野設定– 課題インタビュー– ソリューションインタビュー– MVP インタビュー

• 問題• 解決

解決策顧客と一緒に JTBD を目指すために• 1 人 1 人の顧客について JTBD を果たせるまでサポート

– 1 つ課題をクリアすると次の課題にぶち当たる– 何人かの顧客をサポートすることで傾向が見えてくる– 根本的な原因を探しやすくなる

• 未来構造ツリーで JTBD を階層的に理解する• 現状構造ツリーで根本原因を探す

– 根本原因はどこか分かる– 顧客と課題と関係を俯瞰できるようになる。

教訓顧客と一緒に JTBD を目指すこと

JTBD の構造を考える

好ましい結果

解決策好ましい結果好ましい結果 好ましい結果

好ましい結果

好ましい結果

解決策

未来構造ツリー

顧客と一緒に JTBD を目指すこと 方法

課題の因果を考える好ましくない結果

根本原因好ましくない結果好ましくない結果 好ましくない結果

好ましくない結果

好ましくない結果

根本原因

中核問題

現状構造ツリー

顧客と一緒に JTBD を目指すこと 方法

まとめ情熱をかけられる分野をやること• アイデアが出なくて進めない問題を解消• 分野を変えると学びが持ち越せないのでお早めに

顧客と一緒に JTBD を目指すこと• 局所的すぎる課題に取り組むリスクが減る• 対象の顧客を見つけることが容易に• 全体を理解して課題を選択することができる

おまけ• 最近こんなことやってます

顧客活性化リストAさん

CさんBさん

Eさん

Gさん

Fさん

Dさん

活性化

顧客タイプ分類

マイペース 同じことだけ 違う方向へ

手当たり次第 闇雲実験

顧客活性化リストAさん

CさんBさん

Eさん

Gさん

Fさん

Dさん

活性化

Aさん

CさんBさん

Eさん

Gさん

Fさん

Dさん

労力

満足

Aさん

CさんBさん

Eさん

Gさん

Fさん

Dさん

労力

満足

感覚のプロットだけど正の相関ができた