[2015 oracle cloud summit]10. sales cloud -스마트 모바일 영업 환경 최적화를 위한...
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Chang Jin Ko ‐ Principle Sales ConsultantApplication Sales Consultant 2015.04.21
스마트 모바일 영업 환경 최적화를 위한Modern Sales in the Cloud
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Safe Harbor StatementThe following is intended to outline our general product direction. It is intended for information purposes only, and may not be incorporated into any contract. It is not a commitment to deliver any material, code, or functionality, and should not be relied upon in making purchasing decisions. The development, release, and timing of any features or functionality described for Oracle’s products remains at the sole discretion of Oracle.
Oracle Confidential – Internal/Restricted/Highly Restricted 2
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Empowered Customers in the age of Buyer 2.0More Connected, More Empowered, More Choice
Oracle Confidential – Internal/Restricted/Highly Restricted 3
of purchase cycle complete before engaging with a supplier
57%
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What Is Modern Selling?Empower Sellers to meet Modern Sales Environment
CURRENT SELLING EXPERIENCE MODERN SELLING EXPERIENCE
Custom Applications
Service Request
Order Capture
Manual Data
Spreadsheets
Reports
Deal Review
OutlookKEY BENEFITS• Single User Experience from Lead to Commission• Enhanced Selling Tools On Any Device• Increased User Adoption, Productivity, & Revenue• Enhanced Customer Experience
4
Legacy ContactsLeadsOpportunitiesAccountsCall ReportingSocial FeedsRecommendedProductsProposalsOrdersEmail
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Oracle Modern Selling Value PropositionsBuyer 2.0 시대에 맞춰 기업의 영업 역량 강화를 위한 Modern Sales Transformation
“37 % of sales reps still miss quota”1
“1/3 of sales rep time is spent selling” 2
“< 50% of forecasted deals are won”3
“2½ times higher YoY sales quota attainment than non‐collaborators”4
“41% of organizations ‐ reduced time to market was the prime driver for moving to cloud”
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Pipeline Buildingacross all Channels
Mobile Selling & Reportingon Mobile
Insight‐driven Smart Selling
Social Selling withReal‐time Collaboration
Fast & Easy for Time to Market
Pipeline Reportingat sales meeting
More Reporting in Office & Less Selling in Field
Activity‐driven Hard Selling
Group Chatting onPersonal Messenger
Multiple Siloed Systems with Multiple‐clicks
Challenges Traditional Selling Modern Selling
Accenture, Top‐Five Focus Areas for Improving Sales Effectiveness Initiatives, 2013.
2013 Strategic Sales Compensation Survey, Deloitte 2013
Aberdeen Enterprise Social Collaboration: A Collaborators’ Advantage 2013
How To Succeed With CRM: The Critical Success Factors, Part 3 2013
HBR The New Age of B2B Selling 2014
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EmailEmail
SNSSNS SMSSMS
Display AdDisplay Ad
Hot Leads
Pipeline Building디지털 캠페인 연계를 통한 가망 고객 리스트 확보
Pipeline Building
디지텉 리드 발굴 캠페인 연계디지텉 리드 발굴 캠페인 연계
Actionable 영업 정보 극대화Actionable 영업 정보 극대화
소셜 미디어 활용한 영업 인사이트 확보소셜 미디어 활용한 영업 인사이트 확보
온라인 구매 활동 가시성 확보온라인 구매 활동 가시성 확보
• 온/오프라인 고객 정보 분석 기반의 타케팅
• 1:1 디지털 캠페인 연계를 통한 실시간 응대로 가망고객 발굴 자동화
• 검증된 가망 구매 고객 리스트 자동 전송 및 알람
고객 정보 수집 가망 구매 고객 발굴 프로세스 자동화 신규 구매 고객 확보
Old Buyer Modern Buyer
Persona‐based1:1 Campaign
Customer Lifecycle Lead Nurturing Programs
Customer Lifecycle Lead Nurturing Programs
웹 방문
이메일 반응
소셜 프로필
고객 프로필
SMS 클릭
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Mobile & Productive사용자 업무 환경에 따른 다양한 Multi-UI 제공
Mobile & Productive
UX 최적화된 차세대 멀티 UI 제공UX 최적화된 차세대 멀티 UI 제공
• 다양한 업무 환경에 따른 멀티 UI 제공으로 사용자편리성 및 생산성 제고
• 데스크탑, 태블릿, 모바일, 아웃룩 사용자 UI 제공
데스크탑 UI 태블릿 UI 모바일 UI 아웃룩 UI
Mobile SFA• 고객, 영업기회, 영업
활동, 일정, 분석 등주요 SFA 기능 탑재
Voice• 음성 인식 영업 정보
자동 입력
Call Report• 영업 보고서 Task-
driven 모바일 앱
Deal Approval• 딜 승인 Task-driven
모바일 앱
모바일 영업 업무 환경 제공모바일 영업 업무 환경 제공
• Core mSFA
• Task Driven 모바일 앱
• Voice SFA
Oracle Sales Cloud
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Insight Driven내장된 분석 및 대시보드를 활용한 비즈니스 가시성 확보
Insight Driven
사전 개발된 영업 보고서 및 대시보드 제공사전 개발된 영업 보고서 및 대시보드 제공
모바일 대시보드 앱 제공모바일 대시보드 앱 제공
Interactive 모바일 BI 앱 개발 환경 제공Interactive 모바일 BI 앱 개발 환경 제공
• Executive 성과 대시보드
• 영업 활동 분석 보고서
• 영업 Pipeline 및 Forecasting 분석 보고서
• 파트너 및 영업 조직 실적 분석 보고서
150+
Prebuilt reports
130+
Salesmetrics
Executive Dashboard KPIs
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Collaborative조직간 실시간 협업 플랫폼으로 업무 효율성 증진
Collaborative
조직간 실시간 협업 플랫폼 제공조직간 실시간 협업 플랫폼 제공
• 조직간 특정 업무관련 실시간 협업 공간 제공
• 관련자에게 CRM 업데이트 자동 공지
• 문서 공유 및 WebEx등의 컨퍼런스 서비스 연계
• 멀티 디바이스 지원( PC/Outlook/TabletPC/iPhone/Android)
영업기회 주문고객계약
영업팀 파트너 및타 협력 부서
Desktop Mobile OutlookWeb
파트너 영업 영업 사원 영업 팀장
영업
업무
Dis
connec
ted
Com
munic
atio
n
마케팅 펀드 요청 펀드 승인 요청 편드 승인 결제
가격 조정 요청 가격 승인 요청 가격 승인 결제
요청 품의 결제
Rea
l-tim
e Colla
bora
tion
문서 교환문서 교환 CRM 정보CRM 정보웹 컨퍼런스웹 컨퍼런스 게시판게시판 분석분석대화대화
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Fast & EasyWizard 방식의 Composer를 통한 신속한 변화 관리 역량 강화
Fast & Easy
Composer를 통한 서비스 확장Composer를 통한 서비스 확장
PaaS 연계를 통한 확장 서비스 제공PaaS 연계를 통한 확장 서비스 제공
• 단위 업무별 비즈니스 모델 확장 개발 환경 제공
• 사용자 그룹 및 역할에 따른 화면 개발 환경 제공
• 승인 프로세스 개발 환경 제공
• 분석/보고서 개발 환경 제공
확장 서비스
기본 서비스
Common Customer Sales Marketing
Application Composer비즈니스 모델 개발
Application Composer비즈니스 모델 개발
Page ComposerUI 화면 개발
Page ComposerUI 화면 개발
Process Composer승인 프로세스 개발Process Composer승인 프로세스 개발
BI Composer분섯/보고서 개발
BI Composer분섯/보고서 개발
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The Complete CX SolutionPredictions for sales realities in the next 5 years
Oracle Confidential – Internal/Restricted/Highly Restricted11
Oracle Social Cloud
Oracle Marketing Cloud
Oracle Sales Cloud
Oracle Commerce
Cloud
Oracle Service Cloud
Oracle CPQ Cloud
Integrated Customer Experience FoundationIntegrated Customer Experience Foundation
Social Network Mobile Analytic KPIs & Dashboards Predictive Analytics Integrations
KnowBuying Intent
Execute1:1 Campaign
Score leads & Pass to sales
MeasurePerformance
Manage Opportunity
Configure Quote
Create Order
Modern Sellers, Ready for Integrated “Smarketing”
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Modern Buyer
Well‐informedDigitally‐driven
Socially‐connectedMobile & Empowered