2012 a mercado y consumidor mercadeo 1. mercado objetivo conjunto de clientes bien definidos cuyas...
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2012 A2012 A
MERCADO Y MERCADO Y CONSUMIDORCONSUMIDOR
Mercadeo Mercadeo 11
MERCADO OBJETIVOMERCADO OBJETIVOConjunto de Clientes bien definidos cuyas necesidades la compañía planea satisfacer y hacia donde la organización trata de orientar sus esfuerzos de mercadeo.
SATISFACCIÓNSATISFACCIÓN
Nadie conquista a quien no conoce
Cada persona o cada grupo de ellas es único!!
HÁBITOS DE COMPRAHÁBITOS DE COMPRA
• QUÉQUÉ
• CUÁNDOCUÁNDO
• DÓNDEDÓNDE
• QUIÉNQUIÉN
HÁBITOS DE COMPRAHÁBITOS DE COMPRA
• QUÉ?• ESTA LIGADO A LA
NECESIDAD O DESEO DEL CONSUMIDOR
• SE NECESITA SABER:• QUE PRODUCTOS COMPRA• EN QUE CANTIDADES• COMO ACTÚA LA
COMPETENCIA
HÁBITOS DE COMPRAHÁBITOS DE COMPRA
CUÁNDO?
• Época del año • Hora del día • Día de la semana
HÁBITOS DE COMPRAHÁBITOS DE COMPRA
DÓNDE?
• Donde se toma la decisión de compra.• En que lugar se realiza la compra.
HÁBITOS DE COMPRAHÁBITOS DE COMPRA• QUIÉN?
Quien usa el producto?
Quien hace la compra?
Quien influye o decide
La compra?
PROCESO DE DECISIÓN DE PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRACOMPRA
TIPOS DE SOLUCIÓN DE TIPOS DE SOLUCIÓN DE PROBLEMASPROBLEMAS
• COMPORTAMIENTO DE RESPUESTA RUTINARIO:
• Artículos de compra frecuente• De bajo costo• Poco esfuerzo de búsqueda y de decisión
TIPOS DE SOLUCIÓN DE TIPOS DE SOLUCIÓN DE PROBLEMASPROBLEMAS
• SOLUCIÓN LIMITADA DE PROBLEMAS:
• Adquieren productos en forma ocasional
• O cuando necesitan obtener información acerca de una marca no familiar en una categoría de producto familiar.
• Requiere una cantidad moderada de tiempo para reunir información y tomar la decisión.
TIPOS DE SOLUCIÓN DE TIPOS DE SOLUCIÓN DE PROBLEMASPROBLEMAS
• SOLUCIÓN AMPLIADA DE PROBLEMAS:• Productos no familiares• Costosos• Que no se compran con frecuencia
• COMPRAS POR IMPULSO: • NO HAY PLANEACION CONCIENTE
Factores que intervienen entre la Factores que intervienen entre la intención y la compraintención y la compra
Factores Endógenos y Exógenos que Actúan Factores Endógenos y Exógenos que Actúan sobre elsobre el
Comportamiento del CompradorComportamiento del Comprador
VARIABLES EXÓGENASVARIABLES EXÓGENAS
VARIABLES ENDÓGENASVARIABLES ENDÓGENAS
FACTORES QUE INFLUYEN EN LA FACTORES QUE INFLUYEN EN LA DECISIÓN DE COMPRADECISIÓN DE COMPRA
• FACTORES PERSONALES
• FACTORES PSICOLÓGICOS
• FACTORES SOCIALES
FACTORES QUE INFLUYEN EN LA FACTORES QUE INFLUYEN EN LA DECISIÓN DE COMPRADECISIÓN DE COMPRA
• FACTORES PERSONALES
• Factores Demográficos
• Estilos de Vida
• Factores Situacionales
FACTORES DEMOGRÁFICOSFACTORES DEMOGRÁFICOS
• Edad
• Sexo
• Raza
• Ingreso
• Ciclo de vida familiar
• Ocupación
EL CONSUMIDOR
ESTILOS DE VIDAESTILOS DE VIDA
• Actividades, intereses y opiniones
• Forma en se gasta el tiempo
• Grado de interacción con otros
• Visión general sobre la vida y sobre el vivir
EL CONSUMIDOR
FACTORES SITUACIONALESFACTORES SITUACIONALES
• Ambientes físicos
• Ambientes sociales
• La dimensión del tiempo
• La definición de las tareas
• Estado de ánimo del comprador
EL CONSUMIDOR
FACTORES QUE INFLUYEN EN LA FACTORES QUE INFLUYEN EN LA DECISIÓN DE COMPRADECISIÓN DE COMPRA
• FACTORES PSICOLÓGICOS• Percepción
• Motivos
• Aprendizaje
• Actitudes
• Personalidad y autoconcepto
EL CONSUMIDOR
FACTORES PSICOLÓGICOSFACTORES PSICOLÓGICOS
• PERCEPCIÓN
• Seleccionar
• Organizar
• Interpretar información
• Se recibe solo lo que interesa
• Es un proceso selectivo.
EL CONSUMIDOR
MOTIVOSMOTIVOS
• MOTIVOS DE PATRONAJE: influyen en la determinación del lugar por: precio, servicio, ubicación, variedad de productos u otro que le proporcione satisfacción.
• Entrevistas en profundidad
• Entrevistas en grupo• Técnicas
proyectivas
EL CONSUMIDOR
APRENDIZAJEAPRENDIZAJE
• Cambios en el comportamiento debido a la información y experiencia.
• Se da en forma indirecta por medio de amigos, familia, anuncios
• Se da en forma directa experimentando con el producto.
EL CONSUMIDOR
ACTITUDESACTITUDES
• Evaluación, sentimientos y tendencias hacia un objeto o idea.
• Se adquieren a través de otros y de la experiencia
• COMPONENTES:• COGNOSITIVO:
conocimiento• AFECTIVO:
sentimientos y emociones
• COMPORTAMIENTO: tendencias de acción hacia el objeto o idea.
EL CONSUMIDOR
PERSONALIDAD Y PERSONALIDAD Y AUTOCONCEPTOAUTOCONCEPTO
• PERSONALIDAD: conjunto de rasgos internos y tendencias de comportamiento marcadas generando patrones de comportamiento situacionales.
• AUTOCONCEPTO: o autoimagen
desarrollada por interacción de dimensiones psicológicas y sociales que influye en la compra incluso en la marca.
EL CONSUMIDOR
FACTORES QUE INFLUYEN EN LA FACTORES QUE INFLUYEN EN LA DECISION DE COMPRADECISION DE COMPRA
• FACTORES SOCIALESPapeles e influencia de las
familiasGrupos de referencia y lideres de
opiniónClases socialesCulturas
EL CONSUMIDOR
FACTORES SOCIALESFACTORES SOCIALES
• GRUPO FAMILIAR: • se da el proceso de
compra con base en el impacto que tiene la familia en la enseñanza de la solución de problemas incluidos los de las decisiones de compra.
• LIDER DE OPINION miembro de un grupo de referencia que suministra información específica y tiene influencia cuando el consumidor posee alto nivel de participación de compra y está desinformado
EL CONSUMIDOR
FACTORES SOCIALESFACTORES SOCIALESGRUPOS DE REFERENCIA
• GRUPO DE AFILIACIÓN: formado por personas en el que el individuo está integrado de manera natural y adopta sus valores, actitudes y comportamiento
• GRUPO DE ASPIRACIÓN: aquel al cual aspira a pertenecer
• GRUPO DE DISONANCIA O DISOCIATIVO: grupo con el cual no desea estar asociado.
EL CONSUMIDOR
FACTORES SOCIALESFACTORES SOCIALES• CLASES SOCIALES
grupo abierto de individuos con un rango social similar que influye sobre prácticas de gasto, y en cierto grado determina el tipo, la calidad y cantidad de compra y uso
• CULTURA: acumulación de valores, conocimiento, creencias, costumbres, objetos y conceptos
EL CONSUMIDOR
FACTORES CULTURALESFACTORES CULTURALES
EL CONSUMIDOR
FACTORES CULTURALESFACTORES CULTURALES
MERCADO DEL MERCADO DEL PRODUCTOPRODUCTO
CLIENTES INMEDIATOS: (Mayoristas y detallistas a los que vende)
MERCADO FINAL: (Los diferentes consumidores para los que se fabrican los artículos)
Se divide en dos partes: