20111118 business heroes presentación centre de productivitat en fomento
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Business Heroes Meeting
Barcelona, 18 de Noviembre de 2011
12:30 a 13:15
potenciando habilidades empresariales para liderar el mercado
He combinado las actividades de gestión con actividades de consultoría y de docencia tanto en ámbitos nacionales como internacionales
He desempeñado distintos cargos:
• Director General de CCS Profesionales
• Director General adjunto del Grupo CCS.
• Director General de Synera Systems.
• Country Manager para España y Portugal de TrakHealth.
• Consejero de Diversas Sociedades del sector TIC.
Estoy diplomado como Programador de sistemas, Diplomado como Experto fiscal y PDG de IESE.
He sido profesor en sistemas de gestión en la Universidad Autónoma de Barcelona y en EADA.
Tony Barbosa Vicepresidente de Consultoría de afirmaGroup Blog: tonybarbosa.wordpress.com
Speaker
La consultora estratégica especializada en la industria TIC, con sede en Barcelona y Madrid, formada por más de 30 profesionales que aglutinan perfiles multidisciplinares y comparten soluciones basadas en la estrategia, el negocio y la organización para empresas de tecnología.
Amplia experiencia en compañías IT, Integradores de tecnología y fabricantes
Proveedor de soluciones, métodos, procesos, herramientas y soporte en la ejecución para conseguir el éxito de la Gestión del Negocio, Marketing, Ventas y Proyectos.
¿Quiénes somos en afirma?
Se prevé un crecimiento global más débil en el 2011/12, sobre un 3%:
Reducción del crédito bancario
Paro continuado de larga duración aumentando, mientras que la flexibilidad laboral se reduce.
La volatilidad de las divisas
Incapacidad para controlar las políticas monetarias (Riesgo países europeos de salir de la zona euro).
Altos déficits públicos y el incremento de deuda pública retraen los incentivos fiscales. Incremento de impuestos y desaceleración en el consumo.
Muchos países europeos ya han anunciado medidas concretas de recortes presupuestarios: Irlanda, Portugal, Grecia, España y en el resto del mundo…incluso USA.
Los países emergentes son los que más crecen y arrastran la recuperación mundial, pero no lo suficiente(6% de media en China, Brasil e India).
Situación económica 2011
La recuperación a dos velocidades continúa.
La recuperación económica no cobrará impulso en 2011 ni en 2012
Situación actual del mercado
PLAN
REALIDAD
Los planes casi nunca se cumplen
Solo el 18% de las ocasiones se
consiguen los objetivos del plan
Sin embargo, se cumplen en el
49% de las ocasiones los objetivos
de reducción de costes y solo en
un 13% el incremento de las
ventas.
El 31% de las empresas basan toda su estrategia solo en el
crecimiento de las ventas y eso genera problemas en la viabilidad
IESE
Mejores Peores Mejores Peores Mejores Peores Mejores Peores
Margen Bruto 50% 37% 56% 35% 55% 13% 10% -65%
Beneficio (EBITDA) 27% -4% 31% -19% 21% -5% -22% 25%
Revenue empleado (K) 80 € 77 € 91 € 77 € 98 € 68 € 23% -12%
Coste de ventas 6% 10% 8% 14% 5% 20% -25% 95%
Coste Marketing 3% 7% 3% 7% 4% 1% 33% -86%
Crecimiento negocio 68% 42% 28% 26% 18% -12% -74% -129%
Crecimiento clientes 66% 51% 26% 24% 16% 0% -76% -100%
Productividad recurso 70% 58% 77% 76% 73% 66% 4% 14%
Precio Jornada 720 € 610 € 720 € 610 € 720 € 610 € 0% 0%
PERS
ON
A
Rotación empleados 10% 13% 9% 11% 5% 8% -50% -38%
PRO
CESO
Var % 2007-20102007 2009 2010
FIN
AN
ZAS
CLIE
NTE
Cómo ha sido la evolución a nivel mundial
*EBITDA Earnings before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization
Beneficios antes de intereses, impuestos depreciación y amortización
Características de los Top en esta evolución
Equilibrio de recursos de Ventas y Marketing vs total plantilla 23%
Mayores inversiones en Marketing, 4% volumen de facturación
Base instalada, crece el peso sobre la facturación total, apalancamiento
Mayor control de los costes.
Uso de retribuciones variables en todos los roles , media de 26%
Focalizados en la especialización y la venta cruzada.
Subcontratación de Recursos para reducir coste fijo.
Recursos muy experimentados sólo cuando es muy imprescindible.
Tamaño óptimo (+50 empleados).
Gestión adecuada en estrategia y operativa. Management muy experimentado.
Destacan en 10 áreas:
“El tamaño , la Experiencia y el Modelo de Negocio, tienen un peso muy importante en
la rentabilidad de la empresa”
Situación actual del sector IT
Las empresas más efectivas cumplen con una serie de características basadas en un modelo de negocio, una planificación y un control productivo.
Sobresalen
en 4 disciplinas:
Finanzas
Marketing
Ventas
Proyectos/Operaciones
Inversión en:
• Métodos
• Procesos
• Herramientas
• Soluciones diferenciadoras
Asegura efectividad y mayor
rentabilidad que la media.
No hay garantías de éxito,
pero… existe un patrón definido
entre las compañías que triunfan.
¿Dónde quiero estar?
Construyendo un negocio rentable: “¿Cómo quiero ser?"
¿Cuánto riesgo estoy dispuesto a asumir?
¿Cuánto estoy dispuesto a invertir?
¿Cuánto tengo que esforzarme?
¿Cuál es mi tamaño de empresa actual y dónde quiero llegar?
¿Cuánto quiero crecer? Gestión del negocio y del crecimiento.
Marketing: auto diagnóstico, plan de acción, herramientas y recursos
Ventas: auto diagnostico, plan de acción, herramientas y recursos
Proyectos: auto diagnostico, plan de acción, herramientas y recursos
Planificación
Simulaciones
Transformando mi empresa “Tamaño, Foco y Rentabilidad”
¿Cómo conseguir mis objetivos?
Decisiones, acciones y impacto en el negocio
La fórmula de nuestro negocio
un mal resultado + buenas excusas Un buen resultado ≠
BENEFICIO
INGRESOS
COSTE DE LAS VENTAS
GASTOS
“La salud en la vida es
como el beneficio en la
empresa: No es el
objetivo de la vida pero
es necesaria
para vivir”
+
-
=
-
MARGEN BRUTO
Obsesivos con la medición : lo que no se mide no se gestiona
Cambios y evolución...
80s
Mercado de Productos
90s
Mercado de
Servicios
Mediados 90s
Mercado de
Clientes
Actualidad
Mercado de
Soluciones
“Adaptar-se o morir…”
2012
Soluciones
Cloud
Computing
“Adaptarse o Morir”
1. ¿Cuál es nuestra Misión?
• Ambiciones a largo plazo
• Oportunidades realizables
2. ¿Cuáles son nuestros clientes?
• Segmento de Mercado/Indústria
• Comportamiento de Compra
3. ¿Qué valoran nuestros clientes?
• Qué nos hace únicos?
•Proposición de Valor
4. ¿Hacia dónde vamos?
• Dirección y objetivos a corto y medio plazo
•Proposición de Valor
5. ¿Cuál es nuestro plan?
• Plan Estratégico
• Como lo tenemos que conseguir?
Definición de la Estrategia
Mejora continua
Competencia:
Operaciones
Finanzas
Marketing
Ventas
Rentabilidad:
Margen Bruto
Beneficio Neto
Corregir desviaciones y
mejorar procesos
Control de la
efectividad:
Foco y métrica
Empresa atractiva
Empleados Clientes
Socios y Directores Aliados estrategicos
Posicionamiento, el mundo de las percepciones
• Precio
• Características
• Funcionalidad
La mayor parte de las
empresas realizan aquí tota su
inversión en marketing y
gastan tiempo y esfuerzos
comerciales.
MENOS EFECTIVO.
¡No hay una segunda oportunidad para causar una primera buena impresión!
Una vez posicionada nuestra
solución, el cliente pasará el
resto del tiempo justificando
su decisión con lógica.
Tenemos que hacer servir aquí toda nuestra
inversión en marketing, nuestros esfuerzos
comerciales y dedicar nuestro tiempo!!
MÁS EFECTIVO
95 % Percepción/Subconsciente/Emocional 5 % Racional
Formación adquirida
Bienestar
Nuevos inputs externos
Elección
Arrepentimiento
Formación
Estudio de opciones
Selección preferencias
Búsqueda
Necesidad
Insatisfación patente
Seguridad dudosa
“Las sensaciones y actitudes son periódicas”
Sensaciones y actitudes del mercado
Cliente
Mailing
Invitación a evento
Felicitación Navidad
Visita comercial
Newsletter
Publicidad en
revista
especializada
Caso de Éxito
Ciclo de relación
con el cliente
El posicionamiento es fruto de la planificación y la constancia
El Cliente debe de conocernos
Ciclo de Relación con el Cliente Definir una política de comunicación “continua”
Nuestro mercado objetivo debería saber quiénes somos y qué hacemos.
Hemos de ocupar un espacio mental único en nuestro mercado potencial “posicionamiento”.
Hacemos grandes esfuerzos por conseguir un primer contacto: trabajemos por mantenerlo.
Clientes “para toda la vida” - en el mundo de las soluciones - la relación y el negocio es
continuado.
La gente compra a las personas y a las marcas que conocen y les gustan.
Construir relaciones “influenciadoras y tomadoras de decisiones” (estrategia de penetración)
o la regla del 33
El cliente potencial llama a
otro cliente antes de decidir
la compra.
“Casos de éxito” de
clientes satisfechos y
estrategias de
colaboración.
Cliente
33% por prescripción
Un 33% de las veces el
cliente potencial viene a
través de…
“Establecer alianzas e
identificar sinergias para
promover el negocio
común”. (Administración
Pública, Cámaras de
Comercio, fabricantes,
instituciones,
proveedores, etc.)
33% por el
marketing
Un 33% de las veces el cliente
potencial proviene de actividades
de Marketing y Comunicación
Crecer y consolidar de forma
continuada, “efecto multiplicador”.
Cliente
33% por relación
De dónde provienen nuestros clientes
Atractiva internamente
Empleados
Reclutamiento
• Unir necesidades: planes personales y planes profesionales.
• Proyección de la empresa
Plan de carrera
• Formación continuada
• Unificar la proyección de la empresa y del empleado.
• Facilitar promoción interna
Plan de Retribución
• Premiar capacidades (fijo)
• Premiar consecuciones (variable)
Empleados
Socios y Directivos
• Perfiles profesionales complementarios.
• Visión del negocio des de el punto de vista comercial,
economico-financiero y proyectos..
• Fidelización del los mejores recursos con participación
accionarial.
Empleados
Una estructura de crecimiento atractiva
Ve
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Ma
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tin
g
Pro
yecto
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U.N.
Empresa IDEAL
Empresa ACTUAL
COLABORACIÓN
CREATIVIDAD
DIRECCIÓN
DELEGACIÓN
COORDINACIÓN
Fase 5
Antigüedad de la compañía
Basado en Larry Greiner. Harvard Business Review
Simbología
Etapas de revolución
Etapas de evolución
Fase 1 Fase 2 Fase 3 Fase 4
LIDERAZGO
AUTONOMÍA
CONTROL
BUROCRACIA
Joven Madura
Tam
añ
o d
e la
co
mp
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ía
Pe
qu
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a
Gra
nd
e
Estilo de Dirección
Crisis de Dirección
Crecimiento organizativo
Fase 5
Antigüedad de la compañía
Simbología
Etapas de revolución
Etapas de evolución
Fase 1 Fase 2 Fase 3 Fase 4
Joven Madura
Tam
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Gra
nd
e
Ratio de crecimiento de la
industria
BAJO crecimiento
MEDIO crecimiento
GRAN crecimiento
Velocidad de Crecimiento
mic
ro
CREATIVIDAD
Fase 5
Antigüedad de la compañía
Simbología
ROI
Fase 1 Fase 2 Fase 3 Fase 4
Joven Madura
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Gra
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e
Depender de héroes
Crear y vender
Propiedad
Dirección en Fase 1
mic
ro
Los empleados no tienen toda
la información que necesitan.
Empleados nuevos no son
guiados convenientemente.
Pobre contabilidad y control
financiero.
Sensación general de carencia
de estrategia y dirección.
Cómo sobrevivir:
Apostar en crecimiento:
designar un director de
negocio
Retirarse: la empresa
Bonsai
Fase 5
Antigüedad de la compañía
Simbología
ROI
Fase 1 Fase 2 Fase 3 Fase 4
Joven Madura
Tam
añ
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LIDERAZGO
Crisis de Liderazgo: Fase 1
sm
all
DIRECCIÓN
Fase 5
Antigüedad de la compañía
Simbología
ROI
Fase 1 Fase 2 Fase 3 Fase 4
Joven Madura
Tam
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mp
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Pe
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Gra
nd
e
Definición de las
funciones de negocio.
Se presenta una
incipiente jerarquía.
Las comunicaciones son
más formales.
Salario y mérito.
Crisis de Liderazgo: Fase 2
sm
all
Fase 5
Antigüedad de la compañía
Simbología
ROI
Fase 1 Fase 2 Fase 3 Fase 4
Joven Madura
Tam
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co
mp
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Pe
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a
Gra
nd
e
Personal agotado y
desmotivado.
La dirección saturada.
La eficacia se desploma
y resultados pobres.
Clientes insatisfechos.
Cómo sobrevivir:
Pasar a un esquema de
delegaciones.
Dirección se aleja de las
operaciones cotidianas.
La dirección general
contrata nuevos
directivos urgentemente.
AUTONOMÍA
Crisis de Autonomía: Fase 2
me
diu
m
DELEGACIÓN
Fase 5
Antigüedad de la compañía
Simbología
ROI
Fase 1 Fase 2 Fase 3 Fase 4
Joven Madura
Tam
añ
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co
mp
añ
ía
Pe
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a
Gra
nd
e
La dirección gana
experiencia.
Centrarse en la
Expansión.
Planes individuales
basados en objetivos.
Dirección en Fase 3
me
diu
m
Fase 5
Antigüedad de la compañía
Simbología
ROI
Fase 1 Fase 2 Fase 3 Fase 4
Joven Madura
Tam
añ
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co
mp
añ
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Pe
qu
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a
Gra
nd
e
Departamentos “trabajan con
su propia visión” y orientados
al flujo de trabajo, más que al
cliente.
Cómo sobrevivir:
Identifique los procesos
dominantes.
Defina una metodología a
seguir.
Los métodos deben incluir
controles.
KPI (Key Performance
Indicators) indicadores
clave de funcionamiento
como base para medir la
eficacia.
Continuas mejoras en el
proceso.
CONTROL
Crisis de Control: Fase 3
larg
e
COORDINACIÓN
Fase 5
Antigüedad de la compañía
Simbología
ROI
Fase 1 Fase 2 Fase 3 Fase 4
Joven Madura
Tam
añ
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co
mp
añ
ía
Pe
qu
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a
Gra
nd
e
La dirección gana
experiencia.
Centrarse en la Expansión.
Planes individuales basados
en objetivos.
Cuando la empresa es muy
grande:
Oficina central con
funciones de control sobre
las delegaciones.
Dirección en Fase 4
larg
e
Fase 5
Antigüedad de la compañía
Simbología
ROI
Fase 1 Fase 2 Fase 3 Fase 4
Joven Madura
Tam
añ
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co
mp
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Gra
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e
Carencia de confianza entre el
personal y la dirección y la
Central y las Delegaciones.
Burocracia.
La innovación se frena.
Cómo sobrevivir:
Solucionar problemas a
través de equipos
orientados a la acción.
Pasar a organización de
tipo Matriz.
Flexibilidad y acercamiento
a la conducta de dirección.
Reasignar el personal de la
central a equipos
funcionales.
BUROCRACIA
Crisis de la Burocracia: Fase 4
Fase 5
Antigüedad de la compañía
Simbología
ROI
Fase 1 Fase 2 Fase 3 Fase 4
Joven Madura
Tam
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co
mp
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Pe
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a
Gra
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e
Reducir personal y acercarlo
a las unidades de negocio.
Estructura tipo Matriz para
definir las soluciones a los
problemas de los equipos.
Agrupar y orientar las
habilidades a la empresa.
Primas de equipo.
COLABORACIÓN
Dirección en Fase 5
Centros de explotación
Identificar todos los Centros de Explotación
Asignar Responsables e Incentivar con Variables.
Obtener Cuentas de Explotación para cada Centro (Departamentos).
Ejemplo: Comercial, Proyectos, Técnico, Oficina/Delegación.
Identificar las Líneas de Negocio
Asignar Responsables e Incentivos.
Obtener Cuentas de Explotación para cada una de estas líneas.
Ejemplo: Téxtil, Construcción, Alimentación…
Preparar la empresa para que las diferentes actividades se realizen
de forma automática.
Conseguir que los Directivos no sean imprescindibles para llevar a
cabo las tareas ordinarias.
Estar preparados para crecer.
Organización por procesos
Objetivos
Enfocado a
Definir todos los Procesos de la Empresa.
Asignar cada Proceso como mínimo a un Responsable.
Premiar a los colaboradores que aporten mejoras a estos Procesos
(reingienería)
Formación adquirida
Bienestar
Nuevos inputs externos
Elección
Arrepentimiento
Formación
Estudio de opciones
Selección preferencias
Búsqueda
Necesidad
Insatisfación patente
Seguridad dudosa
“Las sensaciones y actitudes son periódicas”
MARKETING!!!
Sensaciones y actitudes del mercado
Necesidad
Insatisfacción patente
Seguridad dudosa
Siempre tenemos un 25% del mercado
potencial dudando de su satisfacción y
predispuesto a analizar nuevas opciones.
¡¡¡Debemos actuar!!!
Mailing masivo
Mailing selectivo
Telemarketing
Seminarios
Caso de éxito
Hoja de producto
e-marketing
e-mailing
Webinar
¡Con mensaje y persistente!
¡Excelente masa crítica para trabajar!
El Marketing Directo
Maquinaria de marketing
Necesidad
Insatisfacción patente
Seguridad dudosa
Diagnóstico
Análisis Objetivos
Estrategia
Definición Diseño
Ejecución
Acción Evaluación
Marketing estratégico Marketing operativo
Plan de Marketing
Proceso de marketing
Marketing Marketing
Posicionamiento Cierre Propuesta
Sí
No
Nuevo Proyecto
Cualificación
Proceso de Ventas
Elección
Arrepentimiento
Formación
Análisis Diseño Desarrollo
y Testing
Instalación
Dirección de Proyectos
Fijar expectativas
Administración de Proyectos
Capacidades
Dirigir ajustadamente la implantación.
No cambiar el orden del proceso.
La mayoría de clientes tienen una experiencia dolorosa con proyectos anteriores.
Fijar criterios de riesgo y éxito en las expectativas del cliente.
Administrar bien el proyecto y con firmeza las desviaciones.
Planificación y rentabilidad de los recursos técnicos.
Arranque
Proceso de Implantación
Formación requerida
Bienestar
Nuevos inputs externos
Operaciones
continuas
Formación
Consultoría
Mantenimiento Anual
Actualizaciones
Programas Personalizados
Otros Servicios
Operaciones continuas
1
• Los proyectos de Afirma son una iniciativa creada para dotar de Tecnología, Metodología y Soluciones sectoriales a las empresas TIC y que posteriormente sirven para potenciar la competitividad de las empresas al sector al que dirigen sus servicios y productos.
• Proporcionando a las empresas que participen del “Saber-Hacer” del Negocio y aportando soluciones de gestión empresarial del sector.
Iniciativa «Business Heroes»
Sabio
Rico o
Testimonios
“Aunque hemos estado en el negocio 20 años, seguíamos improvisando y confiando en nuestra intuición. Con el PDC pasamos de “guerreros” a metódicos. Ahora podemos ofrecer servicios comparables a los de las multinacionales, solo que más ágiles.”
Javier Durán-Sindreu – fundador de Gepesa
“El programa del PDC nos ayudó a transformar nuestro profundo conocimiento técnico en un negocio real que empezó, creció y continua creciendo de forma sólida”
Josep Pagès – fundador de Dynamica
“La Participación en este programa, nos está permitiendo consolidar nuestro equipo de dirección. Después de realizar el diagnóstico tuvimos un plan de trabajo concreto y alineado con los objetivos de crecimiento y rentabilidad que buscábamos, además de una serie de herramientas para acelerar el proceso. Con su experiencia en nuestro negocio encontramos siempre respuesta y enfocada a mejorar la rentabilidad”
Bjorn Tronholm, Director General NORAY
Moltes Gracies Querer es poder
Ahora tienes la oportunidad de decidir y “pintar” del color que quieras tu empresa.
Potenciar y desarrollar las habilidades de los Business Heroes en tu negocio requiere de una
constancia y de la participación en nuestras iniciativas de negocio.
Inscríbete
Gracias por vuestra atención
Tony Barbosa ([email protected])
618.900.321
http://tonybarbosa.wordpress.com/
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a.b
iz