20.07 b2b sales forum: сложные и длинные продажи_Евгений...
TRANSCRIPT
Рыночные изменения
• «Интернет меняет все» + Кастомизация!• 83% покупателей В2В ищут через интернет• 9 из 10 покупателей говорят, что они сами
найдут вас, когда будут готовы к покупке• 8 из 10 СЕО считают «сараф. радио»
наиболее важным средством при принятии решений
• От 30 до 50% покупателей мониторит блоги, участвует в соц. сетях для сбора информации
Потребительские сегментыопределите приоритет
Food Fashion OtherПрем. Ср+Н. Прем. Ср+Н. Прем. Ср+Н.
Кр.сеть
Ср.сеть
Не-сеть
- 1-й приоритет - 2-й приоритет - 3-й приоритет
Потребительские сегменты Что хотят клиенты?
На первый план выходит – «качество продукции».(качество покраски, «выносливость, живучесть», качество фурнитуры и комплектующих, качество монтажа)
Второй по значимости фактор – «низкая цена». Под «низкой ценой» ожидается соответствие цены качеству ТО.
Третий фактор – «надежность поставщика».(опыт на рынке, ассортимент, оперативность поставки, послепродажное обслуживание)
Клиенты, ориентированные на «низкую цену», меньше внимания обращают на «Надежность поставщика», но не на качество оборудования.
Политика отношений с клиентами «Customer Intimacy»
«Быть как можно ближе клиенту»Умение наилучшим образом собирать и анализировать информацию о клиентах (их планы и потребности)Высокая частота и качество общения с ключевыми и наиболее привлекательными клиентами.Постоянное совершенствование внутренних процессов и создание решений, удовлетворяющих даже те потребности клиентов, о которых он еще сам не знает
…что позволит нам держать руку на пульсе изменений и быть наиболее быстрыми и гибкими в формировании дополнительной ценности для самых выгодных и перспективных клиентов.