2. tinjauan pustaka · 2. tinjauan pustaka 2.1. landasan teori 2.1.1. perilaku konsumen menurut...

6

Universitas Kristen Petra

2. TINJAUAN PUSTAKA

2.1. Landasan Teori

2.1.1. Perilaku Konsumen

Menurut Solomon (2013), perilaku konsumen adalah proses ketika individu atau

kelompok tertentu membeli, menggunakan atau mengatur produk, jasa, ide atau

pengalaman untuk memenuhi kebutuhan dan hasrat. Menurut Schiffman dan Kanuk

(2006), ilmu perilaku konsumen merupakan ilmu tentang bagaimana individu

mengambil suatu keputusan dalam menggunakan sumberdaya yang dimilikinya yaitu

waktu, tenaga, dan uang untuk mengkonsumsi sesuatu, termasuk mempelajari apa,

mengapa, kapan, dan dimana seseorang membeli, serta seberapa sering seseorang

membeli dan menggunakan suatu produk dan jasa.

Gambar 2.1. Proses Perilaku Konsumen

Sumber : Engel, James F., Blackwell, Roger D., and Miniard, Paul W., 1994.

Perilaku Konsumen Jilid I Edisi Keenam.

http://www.petra.ac.id

http://dewey.petra.ac.id/dgt_directory.php?display=classification

http://digilib.petra.ac.id/help.html

http://www.petra.ac.id/

http://dewey.petra.ac.id/dgt_directory.php?display=classification

http://digilib.petra.ac.id/help.html

7


Menurut Kotler (2000), ada beberapa faktor yang dapat mempengaruhi

perilaku konsumen, yaitu:

1) Faktor budaya

Faktor budaya mempunyai pengaruh yang paling meluas dan mendalam

terhadap perilaku konsumen. Faktor budaya terdiri dari beberapa unsur, yaitu:

a. Kultur

Kultur atau budaya adalah determinan yang paling fundamental dari

keinginan dan perilaku seseorang, yang terdiri dari serangkaian tata nilai,

persepsi, preferensi, dan perilaku melalui keluarganya.

b. Subkultur

Subkultur merupakan bagian kecil dari kultur yang memberikan identifikasi

dan sosialisasi anggotanya secara lebih spesifik. Subkultur mencakup

kebangsaan, agama, kelompok ras, dan daerah geografisnya. Subkultur

banyak membentuk segmen pasar yang penting dan pemasar sering

merancang produk dan program pemasaran yang khusus dibuat untuk

memenuhi kebutuhan mereka.

c. Kelas sosial

Kelas sosial adalah bagian-bagian yang relatif homogen dan tetap dalam

suatu masyarakat yang tersusun secara hirarkis dan anggotanya memiliki

tata nilai, minat, dan perilaku yang mirip. Kelas sosial menunjukkan

preferensi produk dan merek dalam bidang tertentu seperti pakaian, perabot

rumah tangga, kegiatan pada waktu luang dan kendaraan.

2) Faktor sosial

Perilaku seorang konsumen juga dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial seperti:

a. Kelompok acuan

Kelompok acuan terdiri dari semua kelompok yang mempunyai pengaruh

langsung atau pengaruh tidak langsung terhadap pendirian atau perilaku

seseorang. Kelompok yang dimaksud adalah kelompok dimana orang

tersebut berada atau berinteraksi. Sebagian besar dari kelompok tersebut

merupakan kelompok primer yang cenderung bersifat informal seperti

keluarga, teman, tetangga, dan rekan kerja. Bagian yang lain adalah


8


kelompok sekunder yang cenderung bersifat formal seperti kelompok

keagamaan, profesi, dan kelompok asosiasi perdagangan.

b. Keluarga

Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting

dalam masyarakat. Anggota keluarga merupakan kelompok primer yang

memiliki pengaruh paling besar. Pengaruh yang dimaksud adalah

pengaruh yang lebih langsung terhadap perilaku pembelian sehari-hari,

contohnya pada keluarga prokreasi yang terdiri dari pasangan dan anak-

anak. Para pemasar tertarik dengan peran dan pengaruh relatif dari seorang

suami, istri dan anak-anak dalam pembelian berbagai produk dan jasa.

Peran dan pengaruh mereka akan bervariasi pada negara dan kelas sosial

yang berbeda.

c. Peran dan status

Seseorang berpartisipasi dalam banyak kelompok sepanjang hidupnya.

Posisi seseorang dalam setiap kelompok dapat didefinisikan dalam istilah

peran dan status. Orang-orang akan cenderung memilih produk yang

mengkomunikasikan peran dan status mereka dalam masyarakat.

3) Faktor pribadi

Keputusan seorang pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti

usia pembeli dan tahap siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomis, gaya hidup

serta kepribadian dan konsep pribadi pembeli.

a. Usia dan tahap siklus hidup

Orang-orang membeli barang dan jasa yang berbeda sepanjang hidupnya.

Konsumsi seseorang dipengaruhi oleh tahap-tahap dalam siklus hidup

keluarga seperti tahap membujang, pasangan muda, keluarga dan anak

serta keluarga tanpa anak.

b. Pekerjaan

Pekerjaan seseorang dapat mempengaruhi pola konsumsinya. Seorang

pekerja akan membeli pakaian kerja, sepatu kerja, kotak makanan dan lain

sebagainya, sedangkan seorang presiden sebuah perusahaan akan membeli

pakaian mahal, perjalanan udara, kapal pesiar dan lain sebagainya.


9


c. Keadaan ekonomi

Pilihan produk sangat dipengaruhi oleh keadaan ekonomi seseorang.

Keadaan ekonomi tersebut meliputi pendapatan yang dibelanjakan,

tabungan dan kekayaan, hutang, kekuatan yang meminjam dan pendirian

terhadap belanja dan menabung.

d. Gaya hidup

Gaya hidup seseorang adalah pola hidup seseorang di dunia yang

diungkapkan dalam kegiatan minat dan pendapatan seseorang. Gaya hidup

melukiskan keseluruhan orang yang berinteraksi dengan lingkungannya.

Para pemasar akan mencari hubungan antara produk mereka dan gaya

hidup kelompok.

e. Kepribadian dan konsep pribadi.

Menurut Umar (2000) bahwa setiap orang memiliki kepribadian yang

berbeda. Kepribadian adalah karakteristik psikologis yang berbeda dari

seseorang yang menyebabkan tanggapan yang relatif konsisten dan tetap

terhadap lingkungannya. Kepribadian biasanya dijelaskan dengan ciri-ciri

bawaan seperti kepercayaan diri, dominasi, otonomi, perbedaan kondisi

sosial, keadaan pembelaan diri, dan kemampuan beradaptasi. Kepribadian

dapat menjadi variabel yang berguna dalam menganalisis perilaku

konsumen apabila tipe-tipe kepribadian dapat dikumpulkan dan terdapat

korelasi yang kuat antara tipe kepribadian tertentu dengan pilihan produk

atau merek.

4) Faktor Psikologis

Menurut Kotler (2000), pilihan pembelian seseorang dipengaruhi oleh empat

faktor psikologi utama yaitu:

a. Motivasi

Suatu kebutuhan menjadi suatu motif bila telah mencapai tingkat Intensitas

yang cukup. Motif adalah suatu kebutuhan yang cukup untuk mendorong

seseorang bertindak, memuaskan kebutuhan tersebut dan mengurangi rasa

ketegangannya.

b. Persepsi


10


Persepsi didefinisikan sebagai proses bagaimana seseorang menyeleksi,

mengatur dan menginterpretasikan masukan-masukan informasi untuk

menciptakan gambaran yang berarti. Persepsi tidak hanya bergantung pada

stimuli fisik tetapi juga pada stimuli yang berhubungan dengan lingkungan

sekitar dan keadaan individu tersebut.

c. Pengetahuan

Pengetahuan menjelaskan perubahan dalam perilaku suatu individu yang

berasal dari pengalaman. Ahli teori pengetahuan mengatakan bahwa

pengetahuan seseorang dihasilkan melalui proses yang paling

mempengaruhi dari dorongan stimuli, petunjuk, tanggapan dan penguatan.

d. Kepercayaan dan sikap pendirian

Seseorang akan memperoleh kepercayaan dan pendirian melalui bertindak

dan belajar. Hal ini kemudian akan mempengaruhi perilaku pembelian

mereka. Kepercayaan adalah pikiran deskriptif yang dianut seseorang

mengenai suatu hal. Kepercayaan dapat menciptakan citra produk dan

orang bertindak atas citra itu. Pembeli akan menjelaskan evaluasi kognitif

yang menguntungkan atau tidak menguntungkan, perasaan emosional, dan

kecenderungan tindakan mapan seseorang terhadap suatu objek atau ide.

Orang-orang cenderung memiliki pendirian terhadap hampir semua hal.

Pendirian menempatkan seseorang kedalam suatu kerangka pemikiran

tentang menyukai atau tidak menyukai suatu objek yang bergerak menuju

atau menjauhinya.

2.1.2. Gaya Hidup (Lifestyle)

Menurut Solomon (2009) gaya hidup adalah pola konsumsi yang mencerminkan

pilihan seseorang tentang bagaimana untuk menghabiskan waktu dan uang. Dalam

dunia ekonomi, dapat dikatakan bahwa gaya hidup mencerminkan bagaimana cara

konsumen untuk mengalokasikan pendapatannya (income). Sehingga gaya hidup

mempengaruhi perilaku seseorang yang pada akhirnya menentukan pola konsumsi

seseorang untuk makanan, teknologi canggih, ataupun untuk pendidikan dan hiburan

(entertainment). Hal ini sesuai dengan tujuan dalam lifestyle marketing yaitu


11


memungkinkan konsumen untuk mengejar cara yang mereka pilih untuk menikmati

kehidupan mereka.

Gambar 2.2. A Consumption Style

Sumber : Consumer Behaviour, Buying, Having, Being (8th Edition), Michael

R. Solomon, 2009, p.261

Dari gambar diatas menjelaskan mengenai terjadinya konsumsi seseorang.

Bahwa produk, orang dan setting saling dipengaruhi oleh lifestyle. Sehingga

sebuah pemasar harus mengetahui perspektif timbal balik yang harus dilihat dari

sebuah pola perspektif perilaku untuk mengerti apa yang diinginkan konsumen.

Disini terdapat beberapa bentuk mengenai pengertian dari gaya hidup (lifestyle) :

A lifestyle profile

Melihat ietm perbedaan antara users dan no-users

A product – specific profile

Mengidentifikasi sebuah target grup dan profil konsumen tersebut kemudian

dimasukkan ke dalam dimensi produk yang relevan

A general lifestyle segmentation

Menempatkan sampel besar responden dalam kelompok homogen

berdasarkan kesamaan preferensi mereka secara keseluruhan

A product – specific segmentation

Memberikan pertanyaan untuk kategori produk/jasa yang akan diteliti

Lifestyle

Person

SettingProduct


12


Menurut Solomon (2009), para peneliti pasar yang menganut pendekatan gaya

hidup cenderung mengklasifikasikan konsumen berdasarkan beberapa kombinasi dari

3 variabel. Variabel ini biasanya disebut dengan variabel AIO, yaitu aktivitas

(activity), minat (interest), dan opini (opinion). Mengenai indikator-indikator AIO bisa

dilihat di tabel di bawah ini :

Tabel 2.1. Lifestyle Dimensions

Activity Interest Opinion

Work Family Themselves

Hobbies Home Social Issues

Social Events Job Politics

Vacation Community Business

Entertainment Recreation Economics

Club Membership Fashion Education

Community Food Products

Shopping Media Future

Sports Achievements Culture

Sumber : Consumer Behaviour, Buying, Having, Being (8th Edition), Michael

R. Solomon, 2009, p.266

Aktivitas meminta kepada konsumen untuk mengidentifikasikan apa yang

mereka lakukan, apa yang mereka beli, dan bagaimana mereka menghabiskan waktu

mereka. Dengan adanya aktivitas konsumen, perusahaan dapat mengetahui kegiatan

apa saja yang dapat dilakukan oleh pasar sasarannya, sehingga mempermudah

perusahaan untuk menciptakan strategi-strategi dari informasi yang didapatkan

tersebut. Aktivitas konsumen dapat diukur melalui indikator pekerjaan, hobi, dan

olahraga.

Minat memfokuskan pada preferensi dan prioritas konsumen. Minat merupakan

faktor pribadi konsumen dalam mempengaruhi proses pengambilan keputusan. Setiap

perusahaan dituntut untuk selalu memahami minat dan hasrat para pelanggannya.

Dengan memahami minat pelanggannya, dapat memudahkan perusahaan untuk


13


menciptakan ide-ide guna mempengaruhi proses pembelian para pasar sasarannya.

Indikator minat adalah keluarga, pekerjaan, dan komunitas.

Opini merupakan pendapat dari setiap konsumen yang berasal dari diri mereka

sendiri. Indikator opini adalah ekonomi, masa depan, budaya. Konsumen dalam

negara yang sama biasanya memiliki ekonomi dengan tingkat derajat yang berbeda –

beda. Dengan mengetahui opini dari responden, membuat perusahaan mengolah lebih

baik lagi seperti yang diinginkan oleh konsumen.

Konsumen mudah terpengaruh dengan kepintaran produsen dalam menarik

minat konsumen melalui trend yang sangat menarik. Banyak konsumen jaman

sekarang “meniru” gaya hidup selebriti yang glamour. Banyak orang biasa yang

mengikuti gaya selebriti, baik dari segi busana, cara berpenampilan, bahkan cara

selebriti berbicara. Manusia modern terus berusaha memenuhi kebutuhan yang tiada

habisnya dan mereka memiliki hasrat yang terus berpacu mengejar citra, prestige, dan

status sosial. Tentunya hal itu menjadi tantangan tersendiri bagi pengusaha untuk

memenuhi keinginan konsumen sehingga tercapainya minat beli konsumen untuk

membeli produk / jasa tersebut.

2.1.3. Motivasi Hedonik (Hedonic Motivation)

Motivasi berasal dari bahasa Latin yang berbunyi movere yang berarti dorongan

atau menggerakkan. Pentingnya motivasi karena motivasi adalah hal yang

menyebabkan, menyalurkan dan mendukung perilaku manusia. Oleh karena itu,

memahami perilaku konsumen dan mengenal pelanggan adalah merupakan tugas

penting bagi para produsen. Didalam hal ini produsen harus memahami motivasi

seorang konsumen dalam melakukan pembelian.

Tamir et al. (2007) menyatakan bahwa “One prominent feature of emotions is

their hedonic tone - some emotions are pleasant, others are unpleasant. Because

individuals prefer pleasure over pain, they are generally motivated to increase

pleasant and decrease unpleasant emotions.” Pendapat ini menjelaskan bahwa

hedonic motives mengidentifikasikan emosi konsumen yaitu untuk mendapatkan

kesenangan. Ketika seseorang melakukan sesuatu dengan motif untuk mendapatkan

kesenangan, maka motif tersebut adalah motif hedonis.


14


Menurut Solomon (2009), motivasi mengacu pada proses yang menyebabkan

orang untuk berperilaku seperti yang mereka lakukan. Itu terjadi ketika kebutuhan

merangsang mereka dan bahwa konsumen ingin memuaskannya juga. Kebutuhan

menciptakan keadaan ketegangan yang mendorong konsumen agar mencoba untuk

mengurangi atau menghilangkannya.

Tabel 2.2. Proses Motivasi Kebutuhan

Sumber : Buku Perilaku Konsumen, James F. Engel, Roger D.

Blackwell, Paul W.Miniard, 1994, p.284

Tabel 2.2. di atas menunjukan kebutuhan diaktifkan ketika ada ketidakcocokkan

yang memadai antara keadaan yang sebenarnya dan keadaan yang diinginkan dan

disukai. Adanya ketidakcocokkan ini, maka hasilnya adalah pengaktifan suatu kondisi

yang diekspresikan dalam perilaku dan pembelian dan konsumsi dalam bentuk dua

jenis manfaat:

a. Utilitarian need, merupakan atribut produk fungsional yang objektif

b. Hedonic need, merupakan respons emosional, kesenangan panca indera,

mimpi, dan pertimbangan estetis. Kriteria yang digunakan sewaktu

mempertimbangkan manfaat hedonic bersifat subjektif dan simbolik, berpusat

pada pengertian akan produk atau jasa demi pengertian itu sendiri terlepas dari

pertimbangan yang lebih objektif.

Berbicara mengenai hedonisme, dapat didefinisikan sebagai motivasi untuk

mencari kesenangan dan menghindari kesengsaraan. Sit dan Meriless (2005)


15


menyatakan: “Hedonic motives reflect the psychological forces which predispose a

shopper to engage in entertainment consumption.” Pendapat ini menjelaskan bahwa

hedonic motives dipahami sebagai kekuatan psikologis yang mempengaruhi konsumen

untuk meningkatkan konsumsi.

Hedonisme dimotivasi oleh keinginan untuk bersenang-senang dan bermain-

main. Oleh karena itu, hedonis mencerminkan nilai-nilai pengalaman belanja yang

mencakup fantasi, gairah, sensorik rangsangan, kenikmatan, kesenangan, rasa ingin

tahu, dan pelarian. Menurut Solomon (2013), munculnya hedonic shopping motives

dapat mengandung hal-hal berikut :

a. Social experiences, berupa pergeseran tempat berkumpul dan tradisional

ke modern berupa pusat perbelanjaan atau department store yang selalu

menjadi pilihan konsumen dalam menghabiskan waktu luang.

b. Sharing of common interest, toko biasanya menyediakan barang yang

berspesalisasi tinggi yang memungkinkan orang untuk menyalurkan

kepentingannya

c. Interpersonal attraction, tempat perbelanjaan menjadi pusat berkumpul

para remaja dan menjadi lingkungan yang mendukung mereka untuk

berkumpul

d. Instant status, dengan belanja akan meningkatkan status seseorang karena

merasa dirinya terbaik

e. The thrill of the hunt, beberapa orang bangga apabila dirinya menguasai

pengetahuan pasar.

Menurut Sit dan Meriless (2005) menyatakan bahwa affiliation, escapism,

novelty termasuk dalam hedonic motives.

a. Affiliation

Merupakan kenikmatan yang didapatkan ketika melakukan suatu aktivitas

tertentu. Indikator untuk mengukur affiliation ini diantaranya adalah :

i. I thought the family would enjoy it

Merasa bahwa keluarga bisa menikmati aktivitas berbelanja yang

dilakukan

ii. The family can do something together


16


Melalui aktivitas berbelanja maka ada kebersamaan keluarga dalam

beraktivitas

iii. To watch other people

Kegiatan berbelanja bisa berinteraksi dengan orang lain

iv. To enjoy the crowds

Kegiatan berbelanja bisa menikmati keramaian

b. Escapism

Merupakan kegiatan yang digunakan sebagai aktivitas refreshing dari kejenuhan

melakukan berbagai kegiatan aktivitas rutin. Indikator untuk mengukur escapism

ini diantaranya adalah :

i. To have a break from my shopping

Kegiatan berbelanja bisa dianggap sebagai waktu break

ii. To get away from my daily duties

Kegiatan berbelanja bisa dianggap sebagai cara untuk lepas dari aktivitas

rutin

iii. To have something to do

Kegiatan berbelanja adalah salah satu bentuk aktivitas

c. Novelty

Mengarah pada kegiatan untuk mendapatkan hal – hal yang baru (pengalaman

baru), dan diukur dari indikator :

i. I like to try different

Kegiatan berbelanja dilakukan untuk mendapat hal baru

ii. I like the variety of things to see and do

Kegiatan berbelanja memberikan pemandangan baru

iii. It was interesting because it was something different

Kegiatan berbelanja adalah kegiatan yang menarik karena melakukan

aktivitas yang berbeda


17


2.1.4. Minat Beli (Purchase Intention)

Minat beli (niat beli) merupakan keinginan yang muncul dalam diri konsumen

terhadap suatu produk sebagai dampak dari suatu proses pengamatan dan

pembelajaran konsumen atau individu tersebut terhadap suatu produk. Durianto

(2003), mengungkapkan bahwa “Minat beli adalah keinginan untuk memiliki produk,

minat beli akan timbul apabila seseorang konsumen sudah terpengaruh terhadap mutu

dan kualitas dari suatu produk, informasi seputar produk/jasa.

Berdasarkan dua pendapat tersebut dapat disimpulkan bahwa minat beli timbul

karena adanya ketertarikan dari individu tersebut terhadap produk yang diamati dan

diiringi dengan kemampuan untuk membeli produk tersebut. Selain itu produk yang

telah diamati dan dipelajari tersebut juga akan lebih mudah untuk diperoleh.

Semakin rendah tingkat kepercayaan konsumen terhadap suatu produk akan

menyebabkan semakin menurunnya minat beli konsumen. Minat untuk membeli

merupakan suatu yang berhubungan dengan rencana konsumen untuk membeli produk

tertentu pada waktu tertentu. Pembelian nyata terjadi apabila konsumen telah

mempunyai minat untuk membeli suatu produk. Menurut Durianto (2003:59), yaitu:

“Pembelian nyata merupakan sasaran akhir konsumen di mana minat beli merupakan

pernyataan mental konsumen yang merefleksikan perencanaan untuk membeli

sejumlah produk dengan merek tertentu, pengetahuan akan produk yang akan dibeli

sangat diperlukan oleh konsumen”. Lebih lanjut Durianto (2003), mengungkapkan

bahwa “Minat beli timbul karena setiap konsep terhadap suatu objek atau produk,

keyakinan konsumen akan terhadap suatu produk, di mana semakin rendah keyakinan

konsumen terhadap suatu produk maka semakin rendah minat beli konsumen”.

Selain itu, niat beli terhadap suatu produk juga dapat terjadi dengan adanya

pengaruh dari orang lain yang dipercaya oleh calon konsumen. Niat beli juga dapat

timbul apabila seorang konsumen merasa sangat tertarik terhadap berbagai informasi

seputar produk yang diperoleh melalui iklan, pengalaman orang yang telah

menggunakannya, dan kebutuhan yang mendesak terhadap suatu produk/jasa.

Menurut Taylor dan Baker (2004), ada beberapa indikator yang mempengaruhi

niat seseorang untuk melakukan pembelian, yaitu :

1. Kemungkinan konsumen akan membeli produk di waktu yang akan datang


18


2. Jika konsumen berniat membeli produk, maka produk merupakan pilihan

utama untuk membeli.

2.2. Penelitian Terdahulu

Hasil temuan dari penelitian-penelitian terdahulu memberikan sumbangsih

pengetahuan yang luas mengenai faktor-faktor yang menjadi pendorong konsumen

untuk melakukan minat beli (purchase intention). Penelitian terdahulu tersebut dapat

dilihat pada tabel di bawah ini :

Tabel 2.3. Penelitian Terdahulu

Peneliti Judul Penelitian Variabel

Independent

Variabel

Dependent Hasil Penelitian

Ping Qing,

Antonio Lobo,

Li Chongguang

The impact of

lifestyle and

ethnocentrism

on consumers’

purchase

intentions of fresh

fruit

in China

Lifestyle,

Consumer

Ethnocentrism

Factor

Purchase

Intention

Gaya hidup

mempengharuhi

minat beli

konsumen begitu

pula dengan

ethnocentrism

Sonny Nwankwo,

NicolasHamelin

MeryemKhaled

Consumer values,

motivation and

purchase intention

for luxury goods

Customer Values,

Motivation

Purchase

Intention

Motivation

(conspicuous,

unique, social,

hedonic, quality

value in luxury

consumption)

mempengaruhi

purchase

intention


19


Budi Suprapto

and Tony Wijaya

Intentions of

Indonesian

Consumers on

Buying

Organic Food

Healthy Lifestyle,

Attitide Toward

Buying

Intention

Memperlihatkan

efek healthy

consumption

lifestyle terhadap

buying intention

2.3. Hubungan Antar Konsep

a. Lifestyle dan Purchase Intention

Masyarakat mulai beradaptasi dan mengikuti pola konsumsi di negara-negara maju.

Kehidupan modern telah mendidik orang tak sekedar berusaha memenuhi kebutuhan,

tetapi juga berusaha memenuhi gejolak keinginan. Banyak orang yang membeli suatu

barang yang bukan kebutuhannya, melainkan hanya untuk memenuhi keinginan membeli

produk tersebut. Apalagi didukung dengan kebiasaan orang Indonesia yang paling

gampang untuk meniru kebiasaan negara lain, contohnya seperti : menyukai K-pop

(Korea), minum kopi (budaya barat).

Dengan meneliti situasi sekarang yang makin banyak bermunculan fitness center

yang baru, lifestyle memiliki peranan penting dalam menarik minat konsumen untuk

datang dan membeli paket disana. Karena dengan adanya lifestyle yang menjadi faktor

minatnya seseorang dalam melakukan olahraga, sebagian besar orang rela mengeluarkan

uang lebih banyak hanya untuk berbelanja di tempat yang memberikan prestige bagi

mereka lalu menjadi sebuah gengsi bahwa konsumen harus selalu mengikuti trend

yang ada. Dalam hal ini trend yang lagi „booming’ adalah trend gaya hidup yang sehat

sehingga konsumen tersebut akan merasa bahwa dengan melakukan fitness, mereka

akan mempunyai body yang bagus sesuai yang mereka idamkan selama ini. Sehingga

dari hal ini dapat disimpulkan bahwa faktor lifestyle memiliki pengaruh terhadap

purchase intention.


20


a. Hedonic Motivation dan Purchase Intention

Hubungan antar konsep ini menjelaskan keterkaitan konsep (hubungan) antara

hedonic motivation dan minat beli. Motivasi menurut Schiffman & Kanuk (2007)

adalah daya dorong dari dalam diri konsumen. Motivasi muncul karena adanya

kebutuhan. Penting untuk memperhatikan bahwa suatu pembelian dapat

direncanakan walaupun niat untuk membeli tidak dinyatakan secara verbal atau

tertulis. Seperti adanya selebritis yang berbadan bagus dan sempurna. mendorong

konsumen untuk ingin mendapatkannya juga tanpa melihat berapa biaya yang

dikeluarkan, dan resiko-resiko yang akan dihadapi secara terus-menerus.

Motivasi atau dorongan yang berasal dari dalam diri akan memunculkan

niat membeli apabila kebutuhan yang diperlukan sesuai dengan yang diharapkan.

Dalam hal ini adalah bagaimana seseorang membuat kegiatan fitness sebagai cara

untuk melepas penat atau kegiatan rutin, menjadikan tempat fitness sebagai sarana

berkenalan dengan orang yang baru ataupun menjadikan pengalaman yang baru

untuk patut dicoba. Sehingga dari sini akan memunculkan purchase yang

didukung oleh minat membeli (purchase intention) dalam proses pembelian.

2.4. Kerangka Konseptual

Berdasarkan landasaran teori diatas, maka kerangka konseptual dalam penelitian

ini dapat ditunjukkan dengan gambar berikut :

Gambar 2.3. Kerangka Konseptual

H1

H2

Lifestyle

Hedonic

Motivation

Purchase

Intention


21


2.5. Kerangka Berpikir

Gambar 2.4. Kerangka Berpikir

LATAR BELAKANG

1. Kondisi ekonomi yang sedemikian rupa membawa pengaruh besar pada industri kebugaran

(fitness center) di Indonesia

2. Meningkatnya industri kebugaran di tanah air

3. Gold Gym Express dibangun dengan canggih, muda dan praktis guna mengikuti segmen dan gaya

hidup target pasar

4. Melihat pengaruh dalam terbentuknya minat beli (purchase intention) seorang konsumen

RUMUSAN MASALAH

1. Apakah lifestyle memiliki pengaruh terhadap purchase intention?

2. Apakah hedonic motivation memiliki pengaruh terhadap purchase intention?

3. Manakah antara lifestyle dan hedonic motivation memiliki pengaruh dominan

terhadap purchase intention?

4.

Lifestyle

1. Activity

2. Interest

3. Opinion

4.

5.

Hedonic Motivation

1. Affiliation

2. Escapism

3. Novelty

Purchase Intention

1. Kemungkinan akan membeli

2. Jika konsumen berniat untuk

berolahraga, maka Gold‟s

Gym adalah sebagai pilihan

utama


22


Sehingga menurut kerangka berpikir diatas, dapat dijelaskan bahwa pengaruh

dari meningkatnya kondisi ekonomi dan banyak munculnya industri kebugaran

(fitness center), peneliti akan meneliti mengenai perilaku minat beli (purchase

intention) dengan menggunakan dimensi lifestyle dan hedonic motivation.

Lalu untuk dimensi lifestyle, maka peneliti menggunakan teori dari

Solomon di tahun 2009. Kemudian untuk dimensi hedonic motivation

menggunakan teori dari Sit dan Meriless di tahun 2005. Yang terakhir adalah

dimensi purchase intention, peneliti menggunakan teori dari Taylor dan Baker di

tahun 2004.

2.6. Hipotesis

Berdasarkan landasan teori dan kerangka berpikir yang dihubungkan dengan

permasalahan yang dibahas dengan penelitian ini, penulis mengajukan hipotesis

sebagai berikut :

H1 : Diduga Lifestyle (gaya hidup konsumen) berpengaruh secara positif

dan signifikan terhadap Purchase Intention (minat beli)

H2 : Diduga Hedonic Motivation (motivasi hedonik) berpengaruh secara

positif dan signifikan terhadap Purchase Intention (minat beli)

H3 : Diduga Lifestyle (gaya hidup konsumen) memiliki pengaruh yang

lebih dominan dalam mempengaruhi Purchase Intention (minat beli)


2. tinjauan pustaka · 2. tinjauan pustaka 2.1. landasan teori 2.1.1. perilaku konsumen menurut...

Documents