2 l'entorn del marketing

L’ENTORN DEL MARKETING

Marta Costa Montmany - Gener 2015

L’entorn del Marketing

L'entorn empresarial està format pel conjunt d'elements externs a l'organització que n'afecten o en poden afectar les actuacions. És habitual classificar-lo en dues tipologies:

1.- MACROENTORN2.- MICROENTORN


El macroentorn està format per tots els aspectes demogràfics, econòmics, socioculturals, mediambientals, tecnològics, polítics i legals que, d'una manera menys directa i immediata, condicionen l'àmbit d'actuació empresarial. Les forces externes i no controlables que configuren el macroentorn existeixen amb independència de la relació d'intercanvi de l'empresa amb els consumidors.


El microentorn engloba el conjunt de factors externs i no controlables per l'empresa que són més propers a la seva relació d'intercanvi i que, per tant, influeixen més directament sobre laseva activitat. Així, el microentorn està format, bàsicament, pel mercat en què opera l'empresa, pels proveïdors, pels intermediaris o distribuïdors, i per la competència.

Elements del macroentorn

• L’entorn demogràficL'estudi de les variables demogràfiques de la població és

especialment rellevant per a detectar les oportunitats que ofereix l'entorn. De fet, l'evolució de variables com l'edat, l'hàbitat, la densitat de la població, el creixement demogràfic i les taxes de natalitat i mortalitat, ha donat lloc a una sèrie de canvis que s'analitzen a continuació.


El creixement de la població mundialDes de la segona meitat del segle XX, la majoria d'economies occidentals han enregistrat una reducció de la taxa de natalitat, al mateix temps que augmentava l'esperança de vida de la població. En canvi, en moltes economies en desenvolupament, la taxa de natalitat s'ha mantingut relativament estable, mentre que disminuïa la de mortalitat.Aquests canvis s'han traduït en una inversió de la piràmide de la població de les economies desenvolupades, mentre que les economies en desenvolupament s'han beneficiat, fonamentalment, d'una disminució de la mortalitat infantil.


El creixement de la població mundialLes àrees en desenvolupament contribueixen considerablement a la taxa de creixement de la població mundial, ja que la seva taxa de natalitat supera de molt la taxa de mortalitat dels països desenvolupats. Com a resultat, la població mundial continua creixent a ritmes elevats. Aquest any se superarà els 6.260 milions d’habitants.


Els canvis de l'estructura de la població per edats afecten les activitats de negoci. Per exemple, la taxa de natalitat més baixa dels països desenvolupats fa que el consum de joguines, menjar i roba infantil disminueixi, mentre que augmenta la demanda de plans privats de pensions i residències per a avis.


La dimensió i la composició de les llarsDes dels anys 1960 i 1970, la dimensió i la composició de les llars han anat canviant, de manera que moltes ja no responen a l'estructura familiar tradicional: el pare, la mare i els fills. Aquesta tendència és fruit de la disminució del nombre de matrimonis i de l'increment de la inestabilitat de les famílies, que han mostrat un augment de separacions matrimonials i divorcis. Sovint conviuen en una mateixa llar persones sense vincles familiars, mentre que hi ha un nombre creixent de llars amb un sol membre.Davant aquests canvis, les empreses adapten els productes. Així, les constructores ofereixen pisos de pocs metres quadrats, idonis per a una sola persona, i les empreses d'alimentació comercialitzen diferents mides del mateix producte, de manera que cada llar pugui consumir la més apropiada.


La diversitat ètnica i els moviments migratorisLa mobilitat geogràfica és un factor cada cop més constatat, especialment en els països occidentals, que tenen més varietat de ciutadans de races, ètnies i procedències geogràfiques diferents, que poden mostrar necessitats i hàbits de consum específics.Fins i tot les grans ciutats disposen de zones específiques on, majoritàriament, hi viuen i treballen persones de la mateixa ètnia o procedència geogràfica. Així, és freqüent trobar el barrixinès, el barri llatí, etc., cadascun amb els seus propis comerços, centres socials, associacions, etc.


• L'entorn econòmicEn l'anàlisi de l'entorn econòmic es consideren els indicadors

macroeconòmics relacionats amb el poder adquisitiu dels compradors.

Veure P.P.: El enfoque económico


El nivell i la distribució de la rendaEl nivell de renda és el determinant més directe de la capacitat de compra de les persones. Primer se satisfan les necessitats bàsiques, i la resta de renda disponible es destina a l'estalvi, a la inversió o a la compra d'altres béns i serveis. Així, els béns de luxe se solen adreçar als consumidors amb més capacitat adquisitiva, mentre que els productes alimentaris o de netejas'ofereixen a tota la població.


La piràmide de les necessitats de Maslow:


Indústria i turismeEn els últims temps el teixit industrial espanyol s’ha anat destruint, i es tendeix a convertir l’economia espanyola en una de serveis, fet que representa una gran fragilitat GEO econòmica, ja que el teixit industrial d’un país és un dels motors que permeten que pugui tirar endavant.


El tipus d'interès, el tipus de canvi i la inflacióEl tipus d'interès afecta les decisions de consum i d'estalvi dels consumidors. Si els tipus d'interès són elevats, cal esperar que els usuaris augmentin l'estalvi i que inverteixin més en productes de consum immediat, en perjudici dels béns duradors. Per tant, es decantaran més pels productes essencials, com els aliments i les peces de vestir, i ajornaran les compres a terminis d'electrodomèstics, automòbils o mobiliari per quan baixin els tipus d'interès.


La inflació és l’increment del nivell de preus en una economia i és un element molt important, s’intenta mantenir-lo estable, es controla des del Banc Central Europeu.


El tipus de canvi està directament relacionat amb la capacitat importadora i exportadora d'un país o regió econòmica. Si la moneda nacional es deprecia, s'afavoreix l'exportació de productes nacionals i es perjudiquen les importacions, mentre que una apreciació afavoreix les importacions i perjudica les exportacions.


D'altra banda, com més elevat sigui el nivell d'inflació, menys capacitat de compra tindrà el mercat i, per tant, menys productes es poden consumir. Així, en les èpoques de gran inflació, en què el poder adquisitiu del consumidor és inferior, la fixació del preu dels productes es converteix en un element fonamental per als responsables de màrqueting.


L'etapa del cicle econòmicAl llarg de la història hi ha hagut períodes més pròspers econòmicament que d'altres. És habitual distingir cicles econòmics, formats per les diferents etapes –de prosperitat, recessió, depressió i recuperació– que segueix l'economia al llarg del temps.Les accions de màrqueting se solen adequar al marc econòmic de cada moment. Així, les etapes de prosperitat i, per tant, de creixement econòmic, són idònies per a llançar nous productes al mercat o per a penetrar en mercats nous, i fer créixer també la companyia.


Però l'actitud dels consumidors és més escèptica en les etapes de recessió. La seva propensió a la compra és més baixa, són més sensibles als preus, i solen adquirir bàsicament productesde primera necessitat en detriment de béns duradors. Després de qualsevol recessió econòmica, i d'una manera ràpida o lenta, les economies es van recuperant. La població cada vegada és més optimista i la predisposició a comprar torna a ser més elevada.


L'aturNormalment, les persones aturades, i també els estudiants i els jubilats, disposen de menys renda que la resta de població ocupada. Així, són més sensibles a les variacions dels preus i, més enllà de la compra de productes per a satisfer les necessitats bàsiques, estan més condicionades pel nivell de renda.


Producte Interior BrutÉs el valor de la producció de tots els béns i serveis finals (no s’inclouen els intermedis per evitar doble contabilitat, ja que el seu valor s’inclou en el valor del producte final) produïts dins de les fronteres d’una economia (concepte de territorialitat, no de nacionalitat i no s’inclouen els béns importats), valorats a preus de mercat, en un període determinat (generalment un any).


Blocs d’integració econòmicaLa globalització és l’expansió, multiplicació i aprofundiment de les relacions socials, comercials, polítiques i econòmiques i de les institucions a través de l’espai i el temps, així les activitats quotidianes estan cada vegada més influenciades per esdeveniments que passen a altres parts del planeta.A nivell geo econòmic la globalització ha propiciat el naixement de grups geoeconòmics de mercat.


Els interessos econòmics i polítics han propiciat l’agrupació de mercats, els grups geo econòmics, que tenen lliure circulació de mercaderies, per les seves mercaderies d’origen, dins del seu àmbit, i actuaran davant de tercers d’una forma harmònica. Un clar exemple és la Unió Europea.


Principals blocs comercials del món:


Organismes InternacionalsÉs aquell en els que els seus membres són Estats sobirans o altres organitzacions intergovernamentals.Poden ser de diversos tipus:-En funció de la durada:

- Permanents. Ex: ONU- No permanents


- Per les seves competències:- Plens: amb plena capacitat d’acció sobre les matèries delegades pels

Estats que els van crear i que poden adoptar resolucions d’obligat compliment per totes les parts. Ex. Unio Europea.

- Semiplens: Tot i tenir plena capacitat requereixen per adoptar resolucions vinculants, la decisió preceptiva prèvia a cada acte dels membres que el composen.

- De consulta: les resolucions del qual no són vinculants i solament pertanyen al camp de l’estudi de reflexió.


- Per la seva composició:- Purs, els integrats solament per estats sobirans. Ex: Tribunal Penal

Internacional- Mixtes, en els que a més d’Estats amb veu, i en alguns casos vot,

s’integren altres institucions públiques com municipis, províncies, Comunitats Autònomes, etc. Ex: Unesco.

- Integrats, en els que participen Estats i altres organismes internacionals. EX: FMI

- Autònoms, formats per organismes internacionals prèviament existents.


Organismes MultilateralsInstitucions sense ànim de lucre, que destinen part del seu pressupost al desenvolupament dels països emergents i en vies de desenvolupament. El capital social està constituït per aportacions que realitzen els governs, i la seva finalitat és ocupar-se de les situacions negatives per les que atravessen els països integrants.


Organismes MultilateralsEls més importants per la internacionalització són:-Organització Mundial de Comerç-Fons Monetari Internacional-Banc Mundial


- Organització Mundial de ComerçS’ocupa de les normes que regeixen el comerç entre països. El

seu objectiu és ajudar als productors de béns i serveis, als exportadors i als importadors a dur a terme les seves activitats.


- Fons Monetari InternacionalEstà integrat per uns 187 països, i el seu objectiu és vetllar per

l’estabilitat del sistema monetari internacional; el sistema de tipus de canvi i pagaments internacionals que permet als països (i als ciutadans) adquirir mútuament béns i serveis. És una tasca essencial per aconseguir el creixement econòmic sostenible i elevar els nivells de vida.


- Banc MundialLa principal font d’ajuda multilateral en el món. Concedeix

préstecs, donacions, garanties, assessorament en matèria de polítiques i assistència tècnica als sectors públic i privat.


Fonts d’informació econòmica nacional i internacionalPoden ser:-Primàries: Fires, missions, enquestes, entrevistes, etcLa constitueixen els diferents grups de persones amb els que l’empresa té relació en cada mercat, com proveïdors, comercials, treballadors, competència, etc. La informació que s’obté d’aquestes persones és qualitativa i ajuda a aportar més valor a les dades documentals i les xifres que són dades que venen de fires, missions comercials, enquestes i entrevistes.


- Secundàries Nacionals i Internacionals: És la informació escrita que ve tant de dins com de fora de l’empresa.

- Nacionals: - ICEX

- Estudis i notes de mercat:- Anàlisis estadístics- Notes secotrials- Estudis de mercat- Jornades informatives sobre mercats exteriors

- Assessoria especialitzada:- Contractació internacional- Normalització, certificació i reglamentació tècnica

- Base de dades


- Oficines Econòmiques i comercials- Informació especialitzada: estadísitques, fires, llistat

distribuïdors, referències d’empreses, etc.- Com contactar amb determinats organismes

- Cambres de comerç espanyoles- Estudis de mercat- Seminaris sobre mercats internacionals i tècniques en comerç exterior- Directori d’empreses exportadores- Oportunitats comercials- Catàlegs sectorials- Butlletins de comerç exterior- Cambres de comerç espanyoles en país de destí

- Associacions d’exportadors- Bancs


- Internacionals- Oficines comercials estrangeres a Espanya- Cambres de comerç estrangeres- Bancs

A part de totes aquestes fonts avui existeix Internet, una font inesgotables d’informació de tot tipus.


La balança de pagaments És la relació que s’estableix entre el diner que un país en concret gasta a altres països i la quantitat que altres països gasten en aquell país.Està dividida en subgrups que engloben totes les transaccions entre el país en qüestió i la resta:


- Compte corrent:- Balança comercial- Balança de serveis- Balança de rendes- Balança de transferències

- Compte de capital- Compte financer- Compte d’errors i omissions


Cada un d’aquests subgrups té un saldo determinat que consisteix en la diferència entre els ingressos i les despeses generades.


L'entorn socioculturalLa societat occidental ha experimentat canvis transcendents durant les darreres dècades. Destaquen especialment els que ha provocat la incorporació progressiva de la dona en el mercat de treball i la creixent aproximació entre cultures i nacions.


La incorporació progressiva de la dona en el mercat de treballAmb la incorporació de la dona en el mercat de treball, es modifica d'una manera significativa el repartiment tradicional dels rols a la llar. Les tasques d'aprovisionament, neteja, preparació d'àpats i cura dels nens comencen a ser compartides entre els dos membres de la parella.A més, la reducció del temps disponible per a dur a terme aquestes tasques, combinada amb l'augment dels ingressos familiars que genera l'ocupació laboral de la dona, facilita l'adquisició de productes adaptats a les noves necessitats: aliments de preparació senzilla, microones que escalfen ràpidament els aliments, etc. Els sistemes comercials també s'adapten a aquesta nova situació: amplien els horaris d'obertura dels establiments, fan possible que es comprin productes per Internet, etc.


La ruptura de les fronteres culturalsTot i que cada societat es fonamenta en un conjunt de valors, actituds i creences quecondueixen a comportaments comuns dels seus membres, en molts casos no es pot considerar que les persones d'una nacionalitat determinada tenen preferències o comportaments homogenis, que permeten de diferenciar-les de les persones d'altres nacionalitats.D'una banda, en una mateixa societat es distingeixen diferents subcultures, els membres de les quals comparteixen valors, estils de vida i pautes de consum similars. De l'altra, el desenvolupament de les comunicacions n'ha facilitat la disseminació de valors i actituds, cosa que ha provocat l'aparició de grups de consumidors de procedència ben diversa que mostren estils de vida i patrons de consum similars.


• L'entorn mediambientalLa degradació progressiva del medi ambient es posa de manifest amb

l'escassetat de recursos naturals, tant renovables (aire, aigua, fusta, etc.) com no renovables (recursos minerals), i l'augment dels nivells de contaminació que provoquen, en la major part dels casos, les activitats industrials. La consciència ecològica sobre la importància del medi ambient cada vegada està més arrelada en la societat, fruit no solament de les iniciatives dels moviments ecologistes i la presència de partits verds en els parlaments d'alguns països, sinó també de les iniciatives dels poders públics. Aquesta sensibilització mediambiental ha provocat un augment de les pressions de la societat sobre les organitzacions, i se n'ha sol·licitat la implicació en matèria de medi ambient.


Els usuaris cada vegada estan més informats respecte a l'impacte del seu consum sobre el medi ambient, de manera que l'increment de la consciència ecològica també es tradueix en un augment de la demanda de productes verds, sense components nocius, o fabricats amb matèries naturals, com ara detergents sense fosfats, aliments biològics, etc.


Els poders públics, amb legislacions i polítiques mediambientals, també intenten de lluitar contra la utilització indiscriminada dels recursos naturals i limitar els efectes negatius de les activitats industrials. En l'àmbit europeu, l'entrada en vigor de l'Acta Única Europea, el 1986, va significar un canvi notable en l'actuació de les administracions en matèria de medi ambient. I després, el Tractat de la Unió Europea (1992) va continuar avançant en la matèria i va promoure l'aplicació efectiva de la legislació mediambiental en els estats membres i la participació activa de tots els agents socials amb l'objectiu de caminar envers un desenvolupament econòmic sostenible, és a dir, un creixement econòmic compatible amb la protecció i la millora del medi ambient.


En definitiva, els poders públics són cada vegada més conscients de la importància que adquireix l'aspecte mediambiental. Per això, aposten per accions encaminades a protegir-lo i restaurar-lo, i incentiven els comportaments de les empreses respectuoses amb el seu tracte, mentre que penalitzen les que tenen un comportament poc adequat. Així, les polítiques mediambientals de la Unió Europea adopten instruments impositius que impliquen carregar un cost addicional en les organitzacions que malmeten el medi ambient amb les seves actuacions, d'acord amb els principis de l'impost pigouvià, que defensen que "qui contamina, paga".


La implantació de processos productius respectuosos amb el medi ambient i el fet de dur a terme accions per a protegir-lo i preservar-lo comporten uns costos per a l'empresa, que incideixen en la seva rendibilitat.


Malgrat això, l'empresa es beneficia a llarg termini de la millora de la qualitat dels productes i la consecució d'una imatge verda per a les seves marques. I és que les actuacions respectuoses amb el medi ambient constitueixen un element diferenciador respecte a la competència, amb el qual és possible obtenir avantatges competitius.


• L'entorn tecnològicLes innovacions tecnològiques són una de les principals fonts

d'avantatge competitiu. Com a conseqüència de la seva introducció, no solament apareixen nous productes i es milloren

processos de producció i de comercialització, sinó que també queden obsolets productes i processos anteriors, i es modifiquen els hàbits i els comportaments de consum.


Aparició de nous productes i nous processosLes noves tecnologies donen lloc a l'ampliació i renovació dels productes que s'ofereixen, i dels sistemes de producció i comercialització. Gràcies a aquestes, apareixen nous negocis, nous productes o noves maneres de comercialitzar els productes que ja hi ha.L'obsolescència de productesActualment, els avenços tecnològics se succeeixen a gran velocitat. I aquestes innovacions tecnològiques disminueixen el temps de vida de molts productes. Dos camps en què la velocitat dels avenços és especialment elevada són el de l'electrònica i el de la informàtica.


Internet i les Tecnologies de la InformacióLes tecnologies de la informació i la comunicació (TIC), de les quals Internet n'és el màxim exponent, tenen un impacte considerable en els diferents àmbits del màrqueting. Internet no solament ofereix la possibilitat de distribuir els productes als consumidors mitjançant un sistema de compra còmode i flexible, amb el qual s'estalvien desplaçaments.En l'àrea de la comunicació, l'empresa es pot acostar a una audiència creixent de consumidors i, al mateix temps, ser capaç d'adaptar el missatge d'acord amb les característiques i els comportaments anteriors de cada individu.D'altra banda, al consumidor també li és més fàcil sol·licitar informació o respondre els missatges que ha rebut de l'empresa.


Però, a més, Internet ha anat creant nous mètodes per a fixar preus dinàmics, amb sistemes de subhastes com els que fa servir l'empresa eBay. El mitjà també permet d'oferir preus, promocions de vendes i condicions de pagament d'acord amb les característiques i els comportaments de compra de cada client.


Gràcies al caràcter interactiu, Internet és un mitjà adequat per a proporcionar atenció al client i, al mateix temps, mantenir-hi un diàleg permanent, amb el qual obtenir informació sobre les seves necessitats, característiques i comportaments. Amb Internet és més fàcil adaptar els productes als requeriments individuals, atès que cada client pot participar més en el disseny i la tria de les seves característiques.


Però, a més, Internet ha anat creant nous mètodes per a fixar preus dinàmics, amb sistemes de subhastes com els que fa servir l'empresa eBay. El mitjà també permet d'oferir preus, promocions de vendes i condicions de pagament d'acord amb les característiques i els comportaments de compra de cada client.Gràcies al caràcter interactiu, Internet és un mitjà adequat per a proporcionar atenció al client i, al mateix temps, mantenir-hi un diàleg permanent, amb el qual obtenir informació sobre les seves necessitats, característiques i comportaments. Amb Internet és més fàcil adaptar els productes als requeriments individuals, atès que cada client pot participar més en el disseny i la tria de les seves característiques.


• L'entorn polític i legalDurant la dècada dels seixanta i els setanta del segle XX, el grau

d'intervencionisme dels poders públics en les economies occidentals era molt elevat. Però en el transcurs de les dècades següents es va produir un procés de desregulació, pel qual es reduïen les normes i els controls que afectaven molts sectors de l'economia, i així es donava més importància a les lleis del mercat.

Aquest procés, juntament amb la privatització d'empreses públiques (de telefonia, de televisió, de venda de carburants, etc.), va reduir considerablement el grau d'intervencionisme estatal i va fer augmentar el nivell de competitivitat.


Tot i aquest grau d'intervenció més baix, el marc legal i polític continua condicionant les decisions de màrqueting. Aquestes decisions han de considerar totes les normatives que afecten els seus productes i la comercialització.En alguns casos, la introducció d'una norma nova és font d'oportunitats per a l'empresa. És el cas de l'obligació d'incorporar cinturons de seguretat als seients del darrere dels automòbils i de portar els triangles de senyalització, cosa que va comportar un augment de la demanda d'aquest component.


Els convenis internacionals són normes de caràcter cotnractual. Són contractes internacionals en les que les parts són estats sobrirans i aquests queden obligats com si es tractés d’una llei.A destacar:-Conveni de Roma – Llei aplicable a Obligacions Contractuals-Conveni de Lugano – relatiu a Competència judicial i execució de ressolucions judicials en matèria civil i mercantil.-Conveni de Viena – Contractes de compra venda internacional de mercaderies.-Conveni de Nova York – Reconeixement i execució de Sentències Arbitrals Estrangeres.-Conveni de Ginebra – Conveni europeu sobre Arbitratge Comercial Internacional.


En el comerç internacional cal tenir en compte:-Incoterms: clàusules que regulen les condicions, el lloc, i les obligacions de les parts contractants de l’entrega de l’objecte contractual.-Regles Uniformes (RRUU): Conjunt de regles elaborades per la CCI per determinar la regulació de matèries com:

- Colors- Crèdit documentari- Garanties contractuals.


Barreres aranzelàries Impost o dret d’aduana que es cobra de les mercaderies que ingressen de forma definitiva en un país com importacions.


La Organització Mundial del Comerç en reconeix tres:-Ad valorem: és un percentatge sobre el valor a l’aduana de la mercaderia-Específic: Es fixa en termes monetaris per unitat de mesura, independentment del valor de la mercaderia.-Mixt: És una combinació dels anteriors.


Cada país disposa d’un document anomenat “Aranzel” que resumeix els aranzels i altres impostos que tenen establerts a la importació. Per això cal verificar a través d’una font oficial en cada mercat objectiu, els impostos corresponents als productes a exportar.


Barreres no aranzelàriesDisposicions governamentals que dificulten o obstrueixen l’ingrés de mercaderies a un país determinat posant com a requisit per deixar-lo entrar que els productes i serveis compleixin amb les determinades regles o que reuneixin certes característiques.


Podem destacar:-Restriccions quantitatives: contingents o topes màxims que un país autoritza a importar en un període determinat. Poden ser globals o específicament dirigits a un país exportador.-Barreres tècniques que suposen un augment de costos: suposen un augment de cost a les importacions i dificultats en el lliure trànsit.-Restriccions d’accés al mercat: mesures de protecció al producte nacional que dificultin o impedeixin l’accés al mercat de productes d’importació.


- Quotes d’importació: Quantitats màximes de cert tipus de mercaderies que un país ha determinat admissible importar d’un altres país o regió.

- Boicot: Negativa per part d’un país o varis de comprar o vendre cert tipus de mercaderies a una altre país per pressionar a cert país perquè faci concessions o accions en l’àmbit internacional o intern.

- Bloqueig: Acció política i comercial agressiva que impedeix a un país relacions comercials amb altres països de forma unilateral. Ex. USA i Cuba.


La propietat industrial compren un grup de drets i facultats que recauen sobre drets de caràcter immaterial com creacions (invencions i signes distintius) amb aplicació directa a la indústria i el mercat.Per tenir els drets de propietat industrials cal registrar l’objecte de la propietat, cosa que otorga un monopli d’explotació que té una duració d’uns 10 o 20 anys en el cas de patents d’invenció i models d’utilitat, i indefinida en el cas de les marques, però cal renovar-les cada 10 anys, i que cal inscriure a L’Oficina Espanyola de Patents i Marques.


Els drets de Propietat intel·lectual neixen i s’adquireixen plenament per l’autor en el moment de la creació de l’obra, sent un fruit de l’activitat intel·lectual de l’ésser humà. Recauen sobre obres literàries, artístiques o científiques expressades per qualsevol mitjà o suport.


Comporten:-Drets morals: facultats inherents a la persona de l’autor que tenen un caràcter irrenunciable, imprescriptible i inalienable, i no són susceptibles de valoració o explotació en en tràfic encòmic.-Drets d’explotació o patrimonials: comprenen la reproducció, distribució, comunicació pública i transformació de l’obra, i poden ser objecte de negocis jurídics, com cessions o llicències. El titular pot ser tant una persona física com una empresa.


Les podem classificar:1.Adminsitració de llicències d’importació2.Preus mínims d’entrada3.Restriccions a l’exportació de matèries primes4.Prohibicions d’importació de certs productes5.Requisits d’etiquetat6.Barreres tècniques7.Barreres sanitàries8.Normes de contingut local


9. Empreses comercials d’Estat10. Discriminacions a l’accés de les compres públiques11. Falta de protecció de drets de propietat intelectual i industrial (inloent Denominacions d’Origen i Indicacions Geogràfiques)12. Altres barreres aranzelàries

Elements del microentorn

• Els proveïdorsPer a funcionar normalment, les empreses necessiten molts

productes, i de diversos tipus, tant per a incorporar-los directament als processos productius i de comercialització, com per a dur a terme altres activitats relacionades.


El fet que l'oferta de l'empresa s'adeqüi a les demandes del mercat depèn, en gran mesura, del subministrament dels béns i serveis necessaris per a produir-la i comercialitzar-la. És molt important obtenir els recursos materials i humans en les condicions més adequades, tant si es fa mitjançant la gestió de compres i aprovisionaments de les matèries i els equipaments necessaris, com gestionant d'una manera adient la relació amb les organitzacions que presten serveis rellevants per a l'empresa (consultores, agències publicitàries, etc.). Ex. Per a les empreses que produeixen i comercialitzen cervesa és molt important el subministrament d'una civada de qualitat.


• Els intermediarisQuan l'empresa s'adreça a un nombre molt elevat de

consumidors, que es reparteixen en una àmplia àrea geogràfica, és habitual que opti per comercialitzar els productes per mitjà d'intermediaris, en lloc de crear una xarxa pròpia per a distribuir-los directament.


En aquests casos, podem distingir entre els intermediaris majoristes i els minoristes. Els majoristes venen els productes a un altre intermediari, que en molts casos és un minorista.D'altra banda, els minoristes, tant si han comprat els productes directament al fabricant o per mitjà d'un majorista, es caracteritzen per vendre'ls als consumidors finals.Els minoristes poden operar a partir d'establiments físics, com supermercats, hipermercats, botigues especialitzades, grans magatzems i centres comercials, entre d'altres, o poden vendre'ls a distància, per televisió, per telèfon, per Internet, etc.


• El mercatLes accions de màrqueting de l'empresa tenen com a destí el

mercat i estan condicionades per les característiques que li són pròpies. Sota la perspectiva del màrqueting, el mercat es compon de les persones que, o bé són compradors actuals del producte, o bé es poden convertir en compradors en un futur pròxim.


Perquè hi hagi un mercat, no n'hi ha prou amb individus o organitzacions que tinguin una necessitat, o un conjunt de necessitats, que es poden satisfer amb el producte. També cal que estiguin disposats a satisfer aquestes necessitats, per la qual cosa volen adquirir el producte. A més, cal que tinguin a l'abast els mitjans econòmics que els permetin de comprar-lo, i que reuneixin els requisits legals que es poden requerir per a adquirir-lo.


Així, el concepte de mercat en màrqueting recull aquests elements:Un mercat és "un conjunt de persones, individuals o organitzades, que necessiten un producte, que volen o poden voler comprar, i que tenen la capacitat (econòmica i legal) per a comprar". (Santesmases, 1999)


És habitual que es distingeixi entre el mercat actual i el mercat potencial:- Del mercat actual en formen part els clients que demanen el producte en un moment determinat.- El mercat potencial, en canvi, està format per totes les persones interessades en el producte i que poden arribar a comprar-lo. Recull, per tant, el nombre màxim de persones a les quals es pot oferir el producte.


• Els límits del mercatEls mercats es delimiten d'acord amb criteris geogràfics i de

territori, però també segons les característiques del consumidor o tenint en compte l'ús que es fa del producte. El coneixement d'aquests límits permet de dissenyar l'estratègia de màrqueting que s'ha de dur a terme en el mercat.


- Els límits físics estableixen l'àmbit territorial o geogràfic en què es troben les persones que configuren el mercat. Així, podem distingir entre mercats locals, regionals, nacionals, internacionals i, fins i tot, globals. Les empreses solen fer servir aquests criteris per a definir el seu àmbit d'actuació.


- Els mercats també es poden delimitar d'acord amb les característiques dels consumidors, que poden fer referència a aspectes demogràfics, culturals, socials o econòmics. Així, doncs, tindríem el mercat de la tercera edat, el mercat dels directius i empresaris, o el mercat dels vegetarians.


- Les característiques d'ús del producte també permeten de delimitar-ne el mercat. Tot i això, l'empresa pot actuar amb la intenció de modificar-los i ampliar-los mitjançant la promoció de usos nous.


• Tipologies de mercatsEls mercats es poden classificar d'acord amb les característiques

dels compradors que en formen part. Així, doncs, podem distingir entre els mercats de particulars i els de les organitzacions.


- Els mercats de particulars estan formats pels individus que adquireixen els productes per al consum propi o per al de les persones del seu entorn pròxim. Normalment es tracta de mercats de gran dimensió, en què els compradors estan més dispersos geogràficament.

Veure P.P.: Els mercats de consum


- Els mercats de les organitzacions es caracteritzen pel fet que els productes s'adquireixen per a ser utilitzats en el desenvolupament de les seves activitats. En aquests casos, el nombre de compradors sol ser menor i, sovint, es troben més concentrats en una àrea geogràfica determinada. A més, el procés de compra i aprovisionament l'acostumen a dur a terme professionals dedicats a aquest tipus d'activitats.

Veure P.P.: Mercats empresarials


- Al mateix temps, podem considerar diferents tipus de mercats de les organitzacions. D'aquesta manera, distingim entre els mercats de les empreses, que demanen productes per a incorporar-los als processos productius i de comercialització, els mercats de les institucions públiques i els mercats d'altres organitzacions, com ara organitzacions sense finalitat de lucre, partits polítics, etc. Aquestes últimes fan servir els productes per a dur a terme les seves activitats, sense perseguir l'obtenció d'un benefici econòmic.


Les característiques del producte no necessàriament determinen el tipus de mercat. De fet, un mateix producte, com per exemple les targetes de felicitació de Nadal, pot ser demanat tant per particulars com per empreses i altres institucions, cosa que dóna lloc a diferents tipus de mercats.


Els mercats també es poden classificar segons el producte que es comercialitza:-Mercat de productes de consum-Mercat de productes industrials-Mercat de serveis


Els mercats també es poden classificar segons l’àmbit geogràfic:-Mercat local-Mercat regional-Mercat nacional-Mercat internacional


Els mercats també es poden classificar segons la novetat del producte:-Mercat de producte de primera mà-Mercat de productes de segona mà


• Perquè cal segmentar?Tot negoci que ofereixi un producte o servei en un mercat ho fa

a un grup concret de persones que tenen unes característiques comunes diferents de les d’altres individus que hi poden haver en el mateix mercat, aquesta és la base de la segmentació, diferenciar entre els diferents grups de consumidors per tal de poder oferir-los d’una manera més concreta, a través del producte o servei, el preu, la distribució i la comunicació, la satisfacció de les seves necessitats.


Per posar un exemple, nosaltres oferim serveis de marketing, comunicació i gestió de xarxes socials, però no a la globalitat del mercat, sinó a un grup concret: els negocis petits i locals de la comarca d’Osona, de manera que els nostres serveis, preus, i comunicacions estan adaptats i dirigits a aquest públic objectiu concret, i això és segmentar. Un segment de mercat és un grup més o menys homogeni de consumidors, que tenen unes característiques i preferències similars, i que per tant poden respondre d’una manera més o menys igual davant d’uns estímuls de marketing mix.


Segmentar és gairebé imprescindible per qualsevol empresa, negoci o organització que vulgui oferir els seus serveis o productes, ja que aquests tindran unes qualitats específiques que no seran d’interès per la majoria de la població, per tant no té cap sentit destinar esforços a explicar els beneficis d’un producte o servei a qui segurament no li interessaran; posarem un altre exemple: té alguna raó de ser enviar comunicacions sobre roba per bebès a parelles que no tenen fills ni previsió de tenir-ne?


Podem segmentar a partir del nostre coneixement profund del negoci, i dels clients o clients potencials, definint les seves característiques comunes, i també és molt recomanable recórrer a les diferents tècniques estadístiques amb les que es determinen d’una forma molt fiable els segments més diferents entre sí i els membres que tenen uns atributs més similars i agrupables.


Un cop hem segmentat el nostre target, cal intentar conèixer bé les seves preferències amb l’objectiu de dissenyar uns productes o serveis concrets que s’adaptin a les seves necessitats i que per tant siguin susceptibles de ser adquirits per aquells segments de mercat.

Les avantatges que ens proporciona la segmentació són estratègiques, ja que en primer lloc ens ajuda a identificar el nostre públic objectiu, tenint en compte conceptes com el seu potencial de compra, la facilitat per arribar-hi, la disponibilitat de recursos, i tot el que cal per poder-se adaptar a les seves demandes.


La segmentació també ens permet veure oportunitats de negoci, ja que a vegades es poden identificar grups de persones que no tenen la necessitat que ofereix el nostre negoci coberta de forma adequada, i que el nostre negoci sí que els hi pot solucionar aquella necessitat de manera òptima. Per tant ens podem adaptar molt millor al client, perquè haurem conegut millor el mercat i perquè podrem adaptar exactament el nostre marketing mix en funció de les demandes que haguem detectat.


I finalment la segmentació també ens ajudarà a identificar els nostres rivals, la competència, aquells negocis que ofereixen un producte o servei similar al nostre, al mateix grup de persones que nosaltres; això ens permetrà reaccionar i intentar buscar diferències significatives i comunicar-les de forma efectiva als nostres targets.


Com segmentar correctament?

Ara que ja sabem què és la segmentació i perquè és important cal que ens planegem com podem fer aquesta tasca tan estratègica d’una forma correcta, i per començar caldrà que els segments de mercat que hem identificat siguin identificables i mesurables, cal conèixer bé les característiques dels clients, sobretot les dades demogràfiques, socials i econòmiques, i també el potencial de compra.


La mida de segments hauria de ser suficient com per poder compensar els esforços en marketing mix que hi destinarem, aquesta es pot mesurar en funció del marge de benefici que s’obtingui amb la venda de cada producte, i del volum de negoci que pugui generar cada segment.


Una altra fet molt important és el de poder accedir a aquests segments, poder arribar a aquestes persones a través de les comunicacions i del propi producte o servei, si tenim un producte local, que seria molt interessant per un grup de persones del Canadà però no tenim possibilitats de començar a exportar, està clar que no seria factible arribar-hi amb l’estructura local plantejada.

L’empresa o organització també hauria de disposar dels recursos i capacitats suficients per poder desenvolupar programes de marketing i comunicació que siguin efectius, que obtinguin indicadors; i els consumidors d’aquests segments haurien de tenir una resposta diferent que al resta davant d’aquests estímuls.


Actualment la segmentació cada vegada “fila més prim”, i a part del marketing de segments que estem descrivint, també es pot arribar a microsegmentar, i a fer marketing de nínxols, que és una estratègia molt adequada per empreses més petites, ja que s’agafa una subdivisió d’un segment, i es va a atendre les necessitats concretes d’un grup reduït d’individus.


I una altra possibilitat és el marketing one to one, que és el màxim nivell de segmentació possible, ja que en aquest cas el segment està format per un sol individu o un únic negoci, i en el qual s’adapta el producte o servei concretament per aquell client, segons com és una retorn als orígens artesanals de molts oficis, com quan per exemple una modista realitza un vestit completament a mida. Però amb l’ajuda de les noves tecnologies tot això és pot automatitzar de manera que un consumidor final pot triar característiques concretes i personalitzables d’un producte o servei, com quan és possible fer-se una viatge a mida a través dels portals d’agències de viatges on-line.


Quins criteris podem utilitzar per segmentar?Quan ens dirigim a consumidors finals caldrà tenir en compte les característiques geogràfiques marcades pel país, la regió, el municipi, el barri, també l’entorn que pot ser urbà o rural, i la climatologia; aquestes variables són molt lògiques, ja que si per exemple el nostre negoci és una botiga local, està clar que no anirem a buscar els clients a un altre país o fins i tot comarca, sinó que ens centrarem en la zona geogràfica més propera; també està clar que les zones marcades per una climatologia freda no seran segments de mercat d’un negoci especialitzat en roba de bany.


Unes altres característiques de cabdal importància alhora de segmentar són les demogràfiques, és a dir el gènere, ja que una dona tindrà uns interessos diferents dels que pot tenir un home en productes com els de bellesa, o un home en objectes d’automació.


L’edat és una altra dada molt important, ja que els gustos, les preferències i les necessitats de les persones varien al llarg de temps i de les diferents etapes vitals; l’estat civil i el tipus de família que es té també marquen criteris de segmentació en casos com els dels cotxes, ja que seran diferents les necessitats d’una persona jove i soltera, que les d’una família formada per 5 membres.

El nivell de renda de les persones és una altra variable clau, ja que per molt que a algú li puguin agradar les joies, està clar que no les podrà comprar si no té un elevat nivell d’ingressos; l’ocupació i el nivell d’estudis són dues variables més a tenir en compte, que també determinaran comportaments, gustos i necessitats diferents.


La personalitat també marca una preferència per determinats productes o fins i tot sistemes de compra, doncs una persona introvertida segurament preferirà comprar a distància, mentre que una de més extravertida segurament voldrà tenir un contacte més directe i personal amb el venedor dels productes; i els estils de vida també són clau alhora de segmentar, ja que les aficions i interessos de les persones marquen els comportaments de compra, les persones a qui els hi encanta viatjar seran uns bons clients de les agències de viatges per exemple.


Seguint amb l’exemple anterior podem parlar de la segmentació segons el moment d’ús i per tant el comportament del consumidor, ja que en el camp dels viatges serà diferent un viatge que es fa per negocis que un altre que es faci per plaer.


També es pot segmentar segons els beneficis que es busquen en l’adquisició d’aquell producte o servei, i tenir molt en compte la satisfacció final dels clients, perquè potser en aquest camp es pot trobar un nínxol de mercat que no està ben atès, i per tant una possibilitat de negoci si la nostra marca o producte pot donar una atenció total i satisfactòria a aquests clients no satisfets fins al moment.


Els usuaris del producte o servei es poden dividir en habituals, esporàdics, i consumidors dependents d’acord amb el nivell d'ús; i també es pot parlar del nivell de lleialtat amb una marca, de fins a quin punt els clients estan disposats a canviar i saber perquè; i pel que fa als consumidors finals també es pot segmentar en funció al grau d’entusiasme, indiferència o fins i tot hostilitat envers una marca, producte o servei.


Finalment anem a parlar a parlar una miqueta de com segmentar en els mercats industrials, en els que també podem utilitzar criteris geogràfics i demogràfics, que en aquest cas es transformen en el perfil dels clients focalitzat en la zona d’actuació i la dimensió de l’organització.

Però en el cas de mercats industrials és més recomanable segmentar a partir de la classificació dels avantatges buscats, de manera que es divideixen segons l’activitat econòmica que fan, o l’utilització concreta del producte o servei; així es pot saber la importància relativa de cada producte, i també les necessitats reals i d’aplicació concreta.


I un altre tipus de segmentació industrial molt utilitzada és la que es fa a partir del comportament de les empreses clients, de manera que es considera l’estructura i les característiques de funcionament de les unitats de decisió de compres, així es poden adaptar les estratègies de contacte i de relació amb els clients industrials.Quan s’han identificat els diferents segments de mercat, és quan cal decidir quins seran el públic objectiu i adaptar l’estratègia de marketing mix de l’organització als targets escollits.


La importància d’un bon posicionament El posicionament descrit amb paraules senzilles és la imatge mental que les persones es formen a dins de la seva ment de les marques, a les quals hi associen tota una sèrie de característiques i conceptes, que es poden correspondre amb la identitat de la marca o no. Per tant és una percepció subjectiva que es formen els mateixos consumidors comparant diferents marques o productes i serveis dins d’un mercat.


Cal tenir en compte que una marca té una identitat, és a dir una personalitat i unes característiques pròpies, uns trets que la defineixen i la diferencien de la resta, i el seu objectiu és transmetre una imatge de marca el més fidel possible a la seva identitat, però el consumidor es crea la seva pròpia imatge mental de la marca.

Si el consumidor percep alguna característica diferencial, o algun valor afegit d’una marca important per ell, tindrà una predisposició molt favorable per adquirir aquell producte d’aquella marca concreta enlloc d’un altre, i aquí ja es veu d’una forma clara la gran importància del posicionament.


A partir d’un mapa de posicionament, es pot saber com es percebuda una marca concreta en les ments dels consumidors i determinar si aquesta percepció és la que l’empresa vol que s’associï a la seva marca o no, i a partir d’aquí dissenyar l’estratègia de posicionament més adequada.


Es poden concebre estratègies de posicionament a partir dels atributs del producte, basant-se en els beneficis que reporta o els problemes que soluciona, segons els moments o les ocasions en què es consumeix, destacant els tipus de persones que habitualment consumeixen aquell marca o producte, a partir d’una comparació amb la competència, o desmarcant-se dels altres productes similars del mercat i obrint una nova categoria.


A partir del coneixement profund del públic objectiu i de les seves preferències caldrà decidir estratègicament quines són les característiques diferenciadores a partir de les quals es basarà el posicionament de la marca.

En aquest punt és recomanable no abusar dels trets diferencials, si no centrar-se únicament en un o dos trets de gran valor afegit, ja que si es volen afegir molts atributs es pot córrer el risc de no ser creïbles i no aconseguir aquest posicionament desitjat.


I a partir d’aquí cal que tota l’estratègia de marketing i comunicació estigui basada en aquest concepte de comunicació que ha de transmetre aquests trets diferencials per tal que els targets desitjats percebin aquella marca de la mateixa manera com l’han percebut els seus creadors.


• La competènciaL'entorn competitiu està format pel conjunt d'empreses que

miren de satisfer la mateixa necessitat o grup de necessitats dels consumidors als quals s'adreça la companyia.

Sovint l'entorn competitiu en què actua l'empresa és extraordinàriament agressiu i, moltes vegades, té un caràcter global. En aquests casos, es fa especialment necessari analitzar la competència des de la perspectiva del màrqueting, amb la intenció de conèixer quin efecte poden tenir les seves decisions sobre l'estratègia i els resultats de l'empresa.


• L'anàlisi de la competènciaL'anàlisi de la competència ha de permetre d'identificar els

competidors de l'empresa, avaluar-ne la situació competitiva, els objectius, les estratègies i els punts forts i febles.


• Identificació dels competidors de l'empresaPot semblar que identificar els competidors és una tasca

relativament senzilla. No obstant això, cal tenir en compte tant els competidors actuals com altres empreses que encara no actuen però que en un futur es podrien introduir en el mercat, la qual cosa no està exempta de dificultats.


Entre els competidors actuals de més rellevància per a l'empresa en podem distingir de dos tipus: els competidors de marca i els competidors de producte:- Els competidors de marca són els rivals més directes, ja que ofereixen el mateix tipus de producte, amb un preu similar, sota una marca diferent de la de l'empresa.- Els competidors de producte ofereixen uns tipus de productes diferents dels de l'empresa, però miren de satisfer la mateixa necessitat general.


Per identificar els competidors potencials, es poden tenir en compte les vies més habituals que donen lloc a l'aparició de competidors en un mercat (Aaker, 2001):-Expansió del mercat. Aquest tipus de competència és generada per una ampliació dels límits del mercat.-Expansió del producte. Sovint, empreses que s'han dedicat a comercialitzar un determinat tipus de producte, decideixen diversificar la seva cartera amb el llançament de productes diferents.-Integració vertical cap enrere. Altres vegades, una organització que havia estat client de l'empresa es converteix en el seu competidor.-Integració vertical cap endavant. Els proveïdors també es poden convertir en competidors de l'empresa.


• Estudi de la situació competitiva dels rivalsL'estudi de la situació competitiva de cada rival permet d'avaluar

la correlació de forces entre els diferents participants que intervenen en el mercat. Es poden distingir tres variables per a mesurar-la (Kotler, 2000):

- La quota de mercat, que indica la relació entre les vendes del competidor i el total de vendes al mercat.

- La quota de notorietat, que es determina a partir del percentatge de consumidors que tenen a la ment la marca d'un competidor. Per a obtenir aquesta informació se sol·licita als consumidors que anomenin la primera marca que recorden d'un determinat tipus de producte.


- La quota de preferència, que recull el percentatge de consumidors del mercat que consideren com a preferida una marca de la competència. Per a mesurar-la es pot preguntar als consumidors el nom de la marca que prefereixen adquirir quan necessiten un tipus de producte determinat.


S'assumeix que en la major part de casos hi ha una relació seqüencial entre els augments de notorietat i preferència, i la quota de mercat de les empreses. Així, doncs, les marques que aconsegueixen incrementar els nivells de notorietat i preferència entre els consumidors als quals s'adrecen, a llarg termini també aconsegueixen ampliar la quota de mercat.


• Objectius, estratègies, punts forts i punts febles dels competidors.

La informació sobre els objectius de la competència, i el diferent pes relatiu que atribueix a cadascun, permet de preveure'n el comportament futur i, d'acord amb aquest comportament, anticipar-se a les seves accions. Cal esperar iniciatives diferents d'un competidor que doni prioritat a guanyar rendibilitat a curt termini, d'un altre que faci èmfasi en el creixement de la quota de mercat, o d'un tercer que destaca pel lideratge tecnològic.


També cal avaluar permanentment les estratègies dels competidors, que concreten la manera en què volen arribar a aconseguir els objectius. No solament cal conèixer les estratègies d'actuació que duu a terme cada empresa en relació amb la competència: si actua com a líder, expandint la demanda global del mercat, si es tracta d'un reptador que sol fer atacs frontals, etc. Cal concretar, a més, quins són els seus avantatges competitius i amb quines estratègies els desenvolupa. També és rellevant determinar si practiquen estratègies de creixement i, en cas que sigui així, si les basen en els productes actuals o en la introducció de nous productes, si miren de créixer augmentant la quota en el mercat actual o accedint a mercats nous.


El fet que les empreses rivals duguin a terme les estratègies que han definit i que assoleixin els seus objectius està condicionat pels seus propis recursos i habilitats. Amb la identificació i l'anàlisi dels punts forts i febles, es posen en relleu les amenaces i oportunitats a les quals s'enfronta l'empresa.


Les fonts que proporcionen informació sobre la competència poden ser molt diverses: estudis de mercat que es poden encarregar a instituts d'investigació de mercats, informes publicats per la competència, comunicacions publicitàries difoses als mitjans, informació proporcionada pels venedors, pels intermediaris i pels proveïdors, etc.


Institucions que faciliten i promouen la relació comercial:-Secretaria d’Estat de Comerç, Turisme i PIME-Cambres oficials de comerç, Indústria i navegació-ICEXInstitucions que informen i protegeixen al consumidor:a)A l’Administració Central-Subsecretaria de Sanitat i Consum-Institut Nacional de Consum-Defensor del Poble-Junta Arbitral Nacional de Consum


a) A l’Administració autonòmica i local-Oficines Municipals d’Informació al Consumidor-Juntes Arbitrals de Consum


Instituciones que procuren el compliment de les normes:a)Defensa de la competència-Tribunal de Defensa de la Competència (Llei de Defensa de la Competència 1989)b) Competència deslleial-Llei de Competència Deslleial de 1991c) Sistemes d’informació i comunicació:-Agència de Protecció de Dades (Llei Orgànica 5/92)d) Mercat de valors- Comissió Nacional de Mercat de Valors


La normativa sectorialDins del gran nombre d’associacions empresarials n’existeixen algunes, que per les característiques del propi sector, tenen una important activitat en l’àmbit de la promoció sobre la internacionalització del sector. Aquestes associacions poden ser una bona font d’informació per la pime.Recomanem consultar la base de dades ASOC a L’ICEX.http://www.informacion-empresas.com/Listado_empresas_ASOC-ICEX.html+

http://www.informacion-empresas.com/Listado_empresas_ASOC-ICEX.html

http://www.informacion-empresas.com/Listado_empresas_ASOC-ICEX.html

Moltes gràcies per la vostra atenció!

Marta Costa MontmanyMarketing per tu, creant marketing a

mida Tel. 696 85 70 52

http://marketingpertu.comwww.facebook.com/Marketingpertu

@Marketingpertuhttp://www.slideshare.net/marketingpertu

http://es.linkedin.com/pub/marta-costa-montmany/38/930/950

http://www.facebook.com/Marketingpertu

https://mobile.twitter.com/

http://www.slideshare.net/marketingpertu

2 l'entorn del marketing

Marketing

duna manera menys directa

microentorn est format

s habitual classificar

tendncia s fruit

marketingmarta costa

sn ms propers

influeixen ms directament

majoria deconomies occidentals