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Industriales conversan de…
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El Consejo de Especialidad Industrial desea promover el intercambio de ideas respecto a distintas áreas de interés en las cuales los colegiados puedan tener una opinión relevante
Objetivos
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En Facebook y LinkedinConsejo de Especialidad Industrial- Colegio de Ingenieros
de Chile AG
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Las opiniones expresadas en esta presentación son de exclusiva responsabilidad de quién las emite, y no representan necesariamente la opinión del Colegio de Ingenieros de Chile A.G.
Responsabilidad
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Negociando con el DiabloCuándo negociar… cuándo pelear…
Felipe Gormaz Arancibia / Ingeniero Civil Industrial / MBA
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IntroducciónDefiniciones… ¿qué es NEGOCIACIÓN?Modelo clásico de NEGOCIACIÓN ¿Quién es el “DIABLO”?Negociando con el DIABLOConclusiones Finales
Temario
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Introducción
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Esta charla NO es un Curso ni un Taller de NegociaciónEsta charla no es un “recetario” para todas las situacionesNo es una lista de respuestas, más bien es una lista de preguntas…
Lo que NO es esta charla…
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Primera negociación de la historia
Génesis 3.1
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Definiciones… ¿qué es NEGOCIACIÓN?
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La Negociación es el arte de crear un acuerdo sobre un tema específico entre dos (o más) partes con diferentes puntos de vista.
Sheila Cane, Consultora Internacional
Negociación: Algunas definiciones
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Negociación: Es un proceso de comunicación encaminado a lograr un acuerdo con otros cuando hay algunos intereses compartidos y otros opuestos.
William Ury, Profesor Universidad de Harvard
Negociación: Algunas definiciones
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La Negociación es la utilización de información y el poder para afectar comportamientos dentro de un “remolino de tensiones”.
Herb Cohen, autor de “Todo es Negociable”
Negociación: Algunas definiciones
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Modelo clásico de NEGOCIACIÓN
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Anatomía de una NegociaciónPosiciones
AlternativasMAAN
Opciones
Comunicación
Compromiso
Legitimidad
Relación
Intereses
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La negociación es una solución conjunta.La solución se centra en los intereses, no en las posiciones.Es “blanda” con las personasEs “dura” con el problema
Roger Fisher & William Ury, coautores de “Getting to Yes” (Universidad de Harvard)
Método “Negociación de Harvard”
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El propósito de la negociación es explorar si usted puede satisfacer mejor sus intereses por medio de un acuerdo que por medio de su Mejor Alternativa para un Acuerdo Negociado (MAAN).
Roger Fisher & William Ury, coautores de “Getting to Yes” (Universidad de Harvard)
Método “Negociación de Harvard”
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Ejemplo:“Naranjas amargas”Citrus Aurantium modificadaProductor en MéxicoLaboratorio en FinlandiaLaboratorio en Japón
Método “Negociación de Harvard”
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NegociaciónMediaciónArbitrajeJuicio OrdinarioJuicio Ejecutivo“Oferta que no podrá rechazar”
Opciones de Negociación
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¿Quién es el “DIABLO”?
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El Diablo en la oficina…
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El Diablo en el Hospital…
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¿¿¿Abogados???
24LE VERRIER Asesorías Financieras
Negociando con el DIABLO
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Año 1879… Mayo… día 21…
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Año 1988… Abril… día 25
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Año 2011… Octubre… día 5
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Conclusiones Finales
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Respuesta de ingeniero: “Depende”No hay recetasLa mejor respuesta sería: “No siempre, pero más a menudo de lo que uno quisiera”.Elección “de principios” versus “pragmática”
¿Se debe negociar con el DIABLO?
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1. Compare sistemáticamente los posibles costos y beneficios
2. Busque consejo y asesoría de otros al evaluar las alternativas. No haga el análisis solo.
3. Presuma que hay que favorecer las negociación, pero admita que puede ser discutible.
4. Cuando esté decidiendo a nombre de otros, no permita que sus propias intuiciones morales invaliden una evaluación pragmática.
Recomendaciones de Referencia
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¡Gracias!