1．強みを明確にして...

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～今日からできる農産物の生産・販売のポイント

株式会社株式会社株式会社株式会社ＩＴＩＴＩＴＩＴ経営経営経営経営センターセンターセンターセンターとちぎとちぎとちぎとちぎ代表取締役代表取締役代表取締役代表取締役ＩＴＩＴＩＴＩＴコーディネータコーディネータコーディネータコーディネータ

福沢繁

儲かる農業のためのＩＴ経営


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１．強みを明確にして戦略マップを作る


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■ＳＷＯＴ分析→クロス分析

・自社（自分、自組織）の「強み」と「弱み」は何か？市場や業界にはどのような「機会」と「脅威」があるかを分析する手法

強み（Strength）弱み（Weakness）機会（Opportunity）脅威（Threat）

＜用語の説明＞

ＳＷＯＴＳＷＯＴＳＷＯＴＳＷＯＴ分析分析分析分析とはとはとはとは？？？？


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強み（Ｓ）

弱み（Ｗ）

機会（Ｏ）

脅威（Ｔ）

内部環境分析内部環境分析内部環境分析内部環境分析外部環境分析外部環境分析外部環境分析外部環境分析

自分自分自分自分のののの弱弱弱弱みをみをみをみを克服克服克服克服してしてしてしてチャンスチャンスチャンスチャンスをををを取取取取りこぼさないためにりこぼさないためにりこぼさないためにりこぼさないために何何何何がががが必要必要必要必要かかかか？？？？

自分自分自分自分のののの強強強強みでみでみでみで取取取取りりりり込込込込むことがむことがむことがむことができるできるできるできるチャンスチャンスチャンスチャンスはははは何何何何かかかか？？？？

自分自分自分自分にとってにとってにとってにとってチャンスチャンスチャンスチャンスになりになりになりになりうるうるうるうる環境変化環境変化環境変化環境変化はははは何何何何かかかか？？？？

自分自分自分自分のののの弱弱弱弱みとみとみとみと脅威脅威脅威脅威でででで最悪最悪最悪最悪のののの事態事態事態事態をををを招招招招かないためにどうするかかないためにどうするかかないためにどうするかかないためにどうするか？？？？


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自社の強みを活かして事業機会をうまく捉えるための経営課題と手段は？

自社の強みを活かして事業機会をうまく捉えるための経営課題と手段は？

強みをもって脅威にどう立ち向かうか？環境変化で弱みにならないか？事業脅威にしないための経営課題と手段は？

強みをもって脅威にどう立ち向かうか？環境変化で弱みにならないか？事業脅威にしないための経営課題と手段は？

自社の弱みを克服して事業機会を活かすための経営課題と手段は？

自社の弱みを克服して事業機会を活かすための経営課題と手段は？

弱み弱み

強み強み

機会（Ｏ）機会（Ｏ）脅威（Ｔ）脅威（Ｔ）

強みを活かす強みを活かす強みは弱み強みは弱み

（Ｓ）

（Ｗ）

事業脅威が自社の弱みと重なり致命傷にしないための経営課題と手段は？

事業脅威が自社の弱みと重なり致命傷にしないための経営課題と手段は？

弱みを強みへ弱みを強みへ弱みが命取り弱みが命取り

SWOT分析結果 SWOT分析結果

SWOT分析結果

重要重要重要重要成功要因成功要因成功要因成功要因

をををを選択選択選択選択

SWOT分析結果

クロス分析を行って戦略課題を導き出す

ＣＳＦ：Critical Success Factor


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・自社のビジョン（戦略的な目標）達成までの道のりを、戦略課題相互の原因と結果の関係を明確にして図式化したもの

戦略戦略戦略戦略マップマップマップマップとはとはとはとは？？？？

■戦略マップ

戦略中長期的な課題。「中長期」と

は少なくとも３年から５年を指す。

＜用語の説明＞


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［［［［メタボメタボメタボメタボ克服大作戦克服大作戦克服大作戦克服大作戦！！！！戦略戦略戦略戦略マップマップマップマップ］］］］

メタボメタボメタボメタボ予備軍予備軍予備軍予備軍をををを脱脱脱脱してしてしてして健康健康健康健康になるになるになるになる

１１１１年年年年でででで１５１５１５１５ｋｇｋｇｋｇｋｇ減減減減

おおおお菓子菓子菓子菓子をををを減減減減らすらすらすらす食事食事食事食事ののののカロリーカロリーカロリーカロリーをををを減減減減らすらすらすらす

料理教室料理教室料理教室料理教室にににに通通通通うううう

栄養学栄養学栄養学栄養学をををを勉強勉強勉強勉強するするするする

基礎代謝基礎代謝基礎代謝基礎代謝をををを高高高高めるめるめるめる

万歩計万歩計万歩計万歩計をををを買買買買ってってってって8000歩歩歩歩／／／／日歩日歩日歩日歩くくくく

ジムジムジムジムにににに通通通通うううう

参考文献：「会社がみるみる変わる戦略マップ」澤根哲郎著

戦略マップ（例）


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［［［［財務財務財務財務のののの視点視点視点視点］］］］

［［［［顧客顧客顧客顧客のののの視点視点視点視点］］］］

［［［［業務業務業務業務プロセスプロセスプロセスプロセスのののの視点視点視点視点］］］］

［［［［人材人材人材人材とととと変革変革変革変革のののの視点視点視点視点］］］］

短寿命短寿命短寿命短寿命・・・・低低低低コストコストコストコスト金型金型金型金型をををを開発開発開発開発し新規顧客新規顧客新規顧客新規顧客をををを獲得獲得獲得獲得する

トップトップトップトップ営業営業営業営業による売上売上売上売上げげげげ拡大拡大拡大拡大を目指す

生産管理生産管理生産管理生産管理システムシステムシステムシステムをををを導入導入導入導入し短納期対応体制短納期対応体制短納期対応体制短納期対応体制をををを確立確立確立確立する

売上高増加売上高増加売上高増加売上高増加

トップトップトップトップ営業営業営業営業のののの展開展開展開展開短寿命短寿命短寿命短寿命・・・・低低低低コスコスコスコストトトト金型金型金型金型のののの開発開発開発開発

短納期対応体短納期対応体短納期対応体短納期対応体制制制制のののの確立確立確立確立

生産管理生産管理生産管理生産管理システムシステムシステムシステムのののの導入導入導入導入

新規顧客新規顧客新規顧客新規顧客のののの獲得獲得獲得獲得

［［［［業務業務業務業務プロセスプロセスプロセスプロセスのののの視点視点視点視点］］］］

戦略マップ（例）


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２．マーケティングの観点


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・買ってもらえる（売れる）仕組みづくり

つまり、顧客満足の視点から、顧客のニーズを満たす価値を生み出すために、社内外の関係者の調整と統制を行うこと。

マーケティングマーケティングマーケティングマーケティングとはとはとはとは？？？？

マーケティングマーケティングマーケティングマーケティング＝＝＝＝市場調査市場調査市場調査市場調査というというというという誤解誤解誤解誤解

マーケティングマーケティングマーケティングマーケティング＝＝＝＝広告広告広告広告、、、、プロモーションプロモーションプロモーションプロモーションというというというという誤解誤解誤解誤解

誤解誤解誤解誤解・・・・・・・・・・・・


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研究・開発・「どんな製品を作ることができるか」が主要な関心であり、プロダクト・アウト的な発想に偏りやすい。対象とするマーケット（顧客の顔）を意識しながら研究･開発を進めることが重要である。

製造・例えば、販売時の価格帯に合わせるため徹底的な生産合理化を行う、など。

デザイン・コカ・コーラの独特の曲線を持つビンのデザインは同社のシンボル

・サントリーの「伊右衛門」は竹をイメージしたパッケージで成功

物流・セブン・イレブンはＰＯＳを活用し、一日数回補充する物流システムを築いて、販売機会を逃さないようにした。

財務・「アサヒスーパードライ」の成功の影には莫大な広告費と生産設備の増強資金をまかなうための増資及び社債発行という財務戦略があった。

人事・経営戦略やマーケティング・プランを確実に実行する人材の確保

マーケティングは全部門に関係する→たとえば・・・


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ＳＷＯＴ分析

市場機会の発見

マーケティング戦略課題の設定

内部分析内部分析内部分析内部分析((((自社自社自社自社のののの強強強強みみみみ：：：：Strength,Strength,Strength,Strength,弱弱弱弱みみみみ：：：：WeaknessWeaknessWeaknessWeakness））））とととと外部外部外部外部分析分析分析分析（（（（機会機会機会機会：：：：Opportunity,Opportunity,Opportunity,Opportunity,脅威脅威脅威脅威：：：：ThreatThreatThreatThreat））））をををを行行行行うううう。。。。

強強強強みをみをみをみを生生生生かすだけでなくかすだけでなくかすだけでなくかすだけでなく、、、、弱弱弱弱みをみをみをみを強強強強みにみにみにみに変変変変えるえるえるえる、、、、脅威脅威脅威脅威をををを機機機機会会会会にできないかにできないかにできないかにできないか、、、、などなどなどなど、、、、物事物事物事物事ををををポジティブポジティブポジティブポジティブにににに捉捉捉捉ええええ、、、、自自自自らのらのらのらの市場機会市場機会市場機会市場機会につなげるにつなげるにつなげるにつなげる姿勢姿勢姿勢姿勢がががが必要必要必要必要。。。。

自社自社自社自社にとってのにとってのにとってのにとっての市場機会市場機会市場機会市場機会をををを捉捉捉捉えるべくえるべくえるべくえるべく、、、、マーマーマーマーケティングケティングケティングケティング戦略戦略戦略戦略をををを設定設定設定設定するするするする。。。。

「マーケティング業務」で実施すること


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［［［［全体市場全体市場全体市場全体市場］］］］

［［［［市場市場市場市場セグメントセグメントセグメントセグメント］］］］

同質同質同質同質ななななニーズニーズニーズニーズをををを持持持持つつつつ集団集団集団集団

共通共通共通共通ののののニーズニーズニーズニーズをををを持持持持つつつつ集団集団集団集団のののの集集集集まりまりまりまり

自分（自社）にとっての魅力的な市場を見つける（セグメンテーション）


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変数（切り口）セグメントの例該当する商品の例

地理的変数地方、気候、人口密度など

関東、関西など

寒暖、季節など

都市部、郊外、地方など

「東京ウォーカー」角川書店

「秋味」キリン

人口動態変数年齢、性別、家族構成、所得、職業など

少年、若者、高齢者など

男／女、既婚／未婚、年収１０００万円以上など

「バージニアスリム」

「レクサス」トヨタ

心理的変数ライフスタイル、パーソナリティなど

スポーツ好き、健康志向、環境保護、保守的など

「エコカー」自動車各社

個性的商品

行動変数求めるベネフィット（利点）、使用率など

経済性、機能性、ヘビーユーザー／ライトユーザーなど

切り口（セグメンテーション変数）の発見

これが最も困難でかつ重要なポイント！


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競争相手と比較して、自己の

区別的優位性を発揮できる場所を確保する

ポジショニングとは、ターゲット顧客から見た「独自性」「魅力」「他との違い」のことである。

１．サイトの目的を明確にする

セグメント内での位置を決める（ポジショニング）


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軽小軽小軽小軽小

重大重大重大重大

高価格高価格高価格高価格低価格低価格低価格低価格

軽小軽小軽小軽小

重大重大重大重大

高価格高価格高価格高価格低価格低価格低価格低価格

1995年年年年 1997年年年年

ＰＨＳ

携帯

ＰＨＳ

携帯

＜ＰＨＳと携帯電話の例＞

・２軸を用いたポジショニングのイメージ

１．サイトの目的を明確にする


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①製品戦略（Ｐｒｏｄｕｃｔ）

②価格戦略（Ｐｒｉｃｅ）

③流通戦略（Ｐｌａｃｅ）

④コミュニケーション戦略（Ｐｒｏｍｏｔｉｏｎ）

次の４つの要素を組み合わせて、いかに有効にマーケティング目標を達成していくか、を検討する。

マーケティング・ミックス（４Ｐ）

＋１Ｗ（Ｗｅｂ戦略）


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３．業務プロセスの展開と改善、改革


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ＡＰＱＣビジネスプロセスモデル（参考）米国生産性品質センター（APQC：American Productivity and Quality Center）が、「Process Classification Framework」という名称で発表した、標準的な業務プロセス分類のフレームワーク。業務プロセスのベストプラクティスを調査し、ベンチマーキングするための基準として定義されたもの。日本でも経営品質賞選考時のプロセス評価基準となっている。

１．市場と顧客の理解

２．ﾋﾞｼﾞｮﾝと戦略の策定

３．製品とｻｰﾋﾞｽの設計

４．マーケティングと販売

６．サービス提供（サービス業）

７．代金の請求とアフターサービス

５．生産と出荷（製造業）

＜基幹業務プロセス＞

＜支援業務プロセス＞

８．人的資源と育成のマネジメント

９．情報資源マネジメント

１０．財務及び物理的資源のマネジメント

１１．環境保護対応プログラムの実施

１２．外部関係のマネジメント

１３．改善と改革のマネジメント


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農業経営のビジネスプロセスの展開

生産と出荷商品企画と

設計

ﾋﾞｼﾞｮﾝと戦略の策定

営業と販売

顧客へのｱﾌﾀｰﾌｫﾛｰ

これまでは、これしか気にしていない？

・・・・顧客顧客顧客顧客のののの顔顔顔顔をををを意識意識意識意識したしたしたした生産物生産物生産物生産物のののの選択選択選択選択とととと生産生産生産生産

・・・・自力自力自力自力でででで顧客顧客顧客顧客へのへのへのへの販売販売販売販売ルートルートルートルート（（（（チャネルチャネルチャネルチャネル））））をををを確保確保確保確保

・・・・顧客顧客顧客顧客とのとのとのとの関係性関係性関係性関係性のののの継続継続継続継続とととと強化強化強化強化（ＣＲＭ）（ＣＲＭ）（ＣＲＭ）（ＣＲＭ）

CRM:Customer Relationship Management


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■顧客の顔を意識した生産物の選択と生産

・対象とするマーケットは？

誰に、どんな人に？

・今生産している農産物は、誰が買っているか？誰に好まれているか？

・どんな人に売りたいか、買って欲しいか？

・その人たちはどのくらいの購買能力があるか？顧客単価は？


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■自力で顧客への販売チャネルを確保

・対象顧客（対象マーケット）に届けるチャネルはどうなっているのか？

・リアルのチャネルは？ネットのチャネルは？

・リアルとネットとは相乗効果を起こすように意識されているか？

・新たな販路はないか？開拓する方法はないか？


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■顧客との関係性の継続と強化（ＣＲＭ）

・顧客の名簿はあるか？

・名簿はどのように管理されているか？名簿の情報は正しいか？

・顧客単価は把握されているか？

・離脱顧客はいないか？その原因は把握されているか？

・顧客への働きかけは実施しているか？その反応は記録されているか？


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葉っぱビジネスの例http://www.irodori.co.jp/

横石知二氏（株式会社いろどり代表取締役）の頑張り

・1958年徳島市に生まれる・1979年上勝町農協に営農指導員として入社

★年間4500時間労働・1986年つまもの商品「彩り」を開発

★実際に使われる都会の高級料亭に自腹で通いつめる★料理とつまものを絵に書き、仲居さんに聞いたことをメモ★２年間通ってやっと板場に入れてもらえる

・1996年上勝町役場に転籍・1999年第三セクター「株式会社いろどり」取締役・2002年アントレプレナー・オブ・ザ・イヤー日本大会特別賞受賞・2003年日本ソフト化大賞受賞・2007年地域活性化伝道師、地域中小企業サポーター、地域産業おこしに燃える人、世界を変える社会企業家100人などに選ばれる


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・桜は事前の桜が咲く少し前に使う・「自然のまま」はダメ。しみや虫食いがあっては料理に使えない。・葉っぱの大きさも使う器に合わせることが大事なので、大きさ別にパックされていなければならない。・縁起物の飾り付けに南天の葉をあしらうのは、「難を転ずる」といういわれからきている・新年の飾り付けにゆずり葉を使うのは、ゆずり葉が新しい葉が成長してから古い葉が譲って落ちることから、新しく年が替わるという意味合いを込めているなどなど

◆売れる葉っぱは？

生産農家に伝え、勉強会を開き、いつどんな葉や花が必要かなどの課題を明確にしていった


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４．インターネットの活用


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1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007

「インターネット白書2007」 ©impress R&D,2008

10年間で10

倍！

■日本国内のインターネット利用者数推移 1997-2007


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■インターネット利用デバイスの構成比


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数千円～１０万円までくらいは使っている

■ｵﾝﾗｲﾝｼｮｯﾋﾟﾝｸﾞで１年間に使う金額


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■消費者側から見たｲﾝﾀｰﾈｯﾄの利用目的


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0

10000

20000

30000

40000

50000

60000

1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006

選択可能情報量

10年間で532倍

！

総務省「平成18年度情報流通センサス報告書」

■情報流通量の推移 1996年度＝100


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0

1000

2000

3000

4000

5000

6000

7000

1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006

消費情報量

総務省「平成18年度情報流通センサス報告書」

10年間で65倍！

■消費情報量の推移 1996年度＝100


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情報選択確率

0.00

1.00

2.00

3.00

4.00

5.00

6.00

7.00

1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006

総務省「平成18年度情報流通センサス報告書」より計算

6.66.66.66.6％％％％

0.80.80.80.8％％％％

10年前は1/15

現在は1/125

■情報が選び取られる確率


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・「ホームページを作れば儲かる」時代は終わった。→ 競争の激化、インターネット市場の特徴

・ＳＥＯ対策をしてアクセスを増やしても売れるとは限らない。→ 訪問者の８割は情報が欲しいだけ

・サイトの構築・運営は安いというのは勘違い→ 大企業ではそういう面もあるが、、、

でもホームページは構築すべき

ビジネスビジネスビジネスビジネスするならするならするならするなら


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・ホームページは「名刺代わり」の時代

→ 無いと怪しい会社と思われる

・マスコミから官庁までインターネットで調べている

→ ビジネスの世界では情報収集の基本

・ＩＴやＷｅｂは確かに便利

→ 分厚い百科事典も広辞苑もいらない

・情報の価値と量がビジネスの行く末を決める時代

→ 本当に意味のあるビジネスをするなら道はあるはず


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強みを認識する

ＩＴも意識した戦略を立てる

サイトの目的を決める

具体的な行動計画を立てる

サイト構築後も粘り強い取り組みを続ける


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＜サイトの目的の例＞

・新規顧客の獲得

・既存顧客との関係性の深化（ＣＲＭとしての位置づけ）

（ＣＲＭ：Customer Relationship Management)

・リピート購入の促進

・ブランディング、信頼性の保持

・地元顧客とのコミュニケーション強化

・新商品の認知度アップ

・名刺代わり、会社案内代わり

など


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ＩＴやＷｅｂがなくなることはない。それどころかますます私たちの日常生活に不可欠のものになっていくことは確実

避けるのではなく、挑戦しよう！

ならば、

これからの時代・・・・

1．強みを明確にして...

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