13 maart presentatie george van houtem
TRANSCRIPT
P2578/1/WM/050817/es
De dirty tricks van het onderhandelen
VEA
13 maart 2014George van Houtem
P2578/2/WM/050817/es
P2578/3/WM/050817/es
Wat is jouw overlevingsstrategie?
P2578/4/WM/050817/es
Wat is jouw overlevingsstrategie?
P2578/5/WM/050817/es
Wat is jouw overlevingsstrategie?
P2578/6/WM/050817/es
Hoeveel vrachtauto’s rijden er op dit moment in
Nederland?
P2578/7/WM/050817/es
Beïnvloed de perceptie van de ander door:
Een psychologisch anker te plaatsen
P2578/8/WM/050817/es
Het aantal argumenten te beperken
Maak er geen debat van!
Beïnvloed de perceptie van de ander door:
P2578/9/WM/050817/es
Met je ogen te knijpen en ‘zo!!’verschrikt uit te roepen
Beïnvloed de perceptie van de ander door:
P2578/10/WM/050817/es
Op te passen voor de afleidingsvraag
Beïnvloed de perceptie van de ander door:
P2578/11/WM/050817/es
Beïnvloed de perceptie van de ander door:
Meerdere voorstellen aan te bieden
P2578/12/WM/050817/es
Abonnement op Economist
Digitaal €59,-
Printversie €125,-
Digitaal en printversie €125,-
Bron: D. Ariely
P2578/13/WM/050817/es
Abonnement op Economist
Digitaal €59,- 16
Printversie €125,- 0
Digitaal en printversie €125,- 84
P2578/14/WM/050817/es
Abonnement op Economist
Digitaal €59,-
Digitaal en printversie €125,-
P2578/15/WM/050817/es
Abonnement op Economist
Digitaal €59,- 68
Digitaal en printversie €125,- 32
P2578/16/WM/050817/es
Dirty tricks
• De fuik
• De goed en kwade onderhandelaar
• Tamboereren
P2578/17/WM/050817/es
Met een havik wordtonderhandeld
Het machtsspel
P2578/18/WM/050817/es
Een duif wordt opgegeten
Met een havik wordt onderhandeld
Het machtsspel
P2578/19/WM/050817/es
Het machtsspel
P2578/20/WM/050817/es
Het machtsspel
Ken je dossier
geloofwaardigheid, argumentatie, deskundigheid tonen
P2578/21/WM/050817/es
Het machtsspel
Persoonlijke performance
P2578/22/WM/050817/es
Het machtsspel
Persoonlijke performance
P2578/23/WM/050817/es
Het machtsspel
• Ga coalities / samenwerking aan • Erken de duidelijke sterke punten van de
ander, maar zwak deze af• Benoem gedrag• Neem de gespreksregie, kom met
voorstellen • Heb meerdere voorstellen achter de hand• Gebruik de wortel en de stok
P2578/24/WM/050817/es
Loven en bieden het spel van de concessies
• Doe pas een concessie als de ander erom vraagt
• Wacht zo lang mogelijk met een concessie
• Blaas concessies op
• Laat de andere partij hard werken voor elke concessie
• Vraag wat terug voor iedere concessie
• Beperk het aantal concessies
P2578/25/WM/050817/es
Het kwartiertje omlopen
Koffieapparaat huidige winkel €70
Koffieapparaat in andere winkel €40
P2578/26/WM/050817/es
Het kwartiertje omlopen
Computer huidige winkel €800
Computer in andere winkel €770
P2578/27/WM/050817/es
Dirty tricks
• De salamitechniek
• De nibble
• Zullen we het verschil delen?
P2578/28/WM/050817/es
De impasse en de afronding
De impasse kan veel opleveren
P2578/29/WM/050817/es
Door een impasse:
• Geef je een signaal af
• Test je de vasthoudendheid van de andere partij
• Dwing je elkaar tot creativiteit
• Laat je tijd zijn werk doen
• Een impasse maakt de uitkomst voor alle betrokkenen waardevoller
P2578/30/WM/050817/es
De bom onder het onderhandelklimaat
P2578/31/WM/050817/es
Einde!