STRATEGIA MARKETINGOWA

na przykładzie firmy działającej w branży bursztynniczej

Opracowała:

mgr Sylwia Joanna Kuklińska

2

1.1. Szanse i zagrożenia.

Tabela 1. Szanse, które firma wykorzysta oraz zagrożenia, których firma zamierza uniknąć.

Szanse Zagrożenia

� Wprowadzenie nowych bardziej

nowoczesnych technologii

� Poprawa jakości oferowanych

produktów

� Rozszerzenie asortymentu

� Możliwość rozszerzenia strefy

wpływów na województwa ościenne

� Stała pozycja i marka firmy Venus na

rynku

� Zastosowanie odpowiedniej promocji i

reklamy

� Szybsza reakcja konkurencji na nowe

technologie

� Stale wzrastająca konkurencja

� Ubożenie społeczeństwa

� Promocja i reklama konkurencji

� Większa różnorodność w asortymencie

konkurencyjnych ofert

� Brak wykształconych absolwentów

Źródło: Opracowanie własne.

Projekt wprowadzenia marketingu powstał w oparciu o liczne obserwacje działań i poczynań

przedsiębiorstwa. Zawarto w nim próbę rozwoju dostosowaną do potrzeb i możliwości badanego

przedsiębiorstwa. Największe zaobserwowane braki można znaleźć w promocji firmy. Zauważono

również niedociągnięcia po stronie dystrybucji.

1.2. Strategia rozwoju produktu.

Firma powinna podjąć następujące działania marketingowe w zakresie produktu, które mogą

przyczynić się do wzrostu sprzedaży i rozwoju firmy.

Tabela 2. Strategia rozwoju produktu

PRODUKTY

Cechy � produkty z bursztynu ( nieobrobione - unikatowe bursztyny z owadami,

bursztynowe szkatułki na biżuterią, rzeźby statków i herby miast,

półfabrykaty bursztynów dla celów leczniczych),

� produkty srebrne z bursztynem (srebrne łyżeczki z bursztynem, nożyki do

otwierania kopert, łańcuszki na nogę)

Jakość � podjęcie działań zmierzających do wprowadzenia systemów jakościowych

poczynając od produkcji do dystrybucji,

� podnoszenie kwalifikacji pracowników poprzez uczestnictwo w kursach,

warsztatach, szkoleniach,

� zdobywanie certyfikatów jakościowych potwierdzających jakość wyrobów

i podnoszących prestiż firmy

Marka � wprowadzenie bilecików (zawierających logo firmy), które dołączane są do każdego produktu dzięki czemu wyroby będą utożsamiane z firmą „VENUS”

Opakowanie � opakowanie okolicznościowe ( świąteczne, urodzinowe…)

3

Zmiany-

zakres,

kierunek

� analiza sprzedaży wyrobów w celu pozyskania informacji niezbędnych do

określenia przyszłego asortymentu produkcji ( z wyszczególnieniem ilości

sprzedawanego towaru, sezonowości i miejsca sprzedaży – kraj ,

zagranica)

� wycofywanie produktów mało dochodowych,

� projektowanie nowych wzorów wyrobów,

� wprowadzanie zmian (o ile to konieczne) w wyrobach istniejących,

� analiza potrzeb klientów odnośnie produktu

Źródło: Opracowanie własne

1.3. Polityka cen na produkt.

Cena jest jedynym elementem marketingu mix tworzącym przychody. Pozostałe elementy

tworzą tylko koszty. Cena jest również jednym z najbardziej elastycznych elementów marketingu

mix, który może być zmieniony szybko w przeciwieństwie do cech produktu, czy rozwiązań w

zakresie dystrybucji.

� Katalog produktów wraz z cenami udostępniony w internecie oraz w wersji papierowej

wysyłany stałym klientom oraz dostępny w siedzibie firmy,

� Wprowadzenie ceny wiązanej – sprzedaż większej ilości produktów w jednym pakiecie

cenowym:

� Zestaw 20+1 –dwadzieścia pierścionków lub broszek + wisiorek gratis,

� Zestaw 5+1 – pięć szkatułek na biżuterię + nożyk do kopert,

� Możliwość regulacji zobowiązań na zasadach wymiany barterowej,

� Wprowadzenie statusu stałego klienta nadawane po określonej sumie zamówień,

� Rabaty dla klientów stałych w wysokości 5%, a dla nowych klientów przy wysokich

zamówieniach do 3%,

Rysunek 1. Przykładowy prezent - wisior bursztynowy.

4

1.4. Strategia promocji.

Tabela 3. Strategia promocji

Promocja

Forma Narzędzie Produkty

Cena � okazjonalne (przed Świętami Bożego narodzenia

obniżenie cen wyrobów o 15%)

Premie � przy dokonaniu zakupów na określoną kwotę upominek w postaci breloku z logo firmy,

� przy zakupie wyrobów przeznaczonych na prezenty

kartka okolicznościowa gratis,

� wysyłanie klientom drobnych wyrobów np. wisiorka

w ramach prezentu z okazji Świąt Bożego Narodzenia

Nagrody konkursy � organizowanie konkursów na najlepsze projekty

wyrobów z bursztynu,

� nagrody: pieniężne, roczny staż w firmie „Venus”” Pro

mo

cja

sprz

edaż

y

Premie

charytatywne

� organizowanie akcji świątecznych – 5% zysku z

zakupionego produktu będzie przekazane na zakup

prezentów dla dzieci

Udział w targach � czynny udział w targach wyrobu z bursztynu

Kontakt po

sprzedaży

� zachęcanie klientów do kontaktowania się z firmą przez stronę internetową celem wyrażenia opinii o

produktach

Sponsoring � sponsorowanie wystaw o tematyce bursztyniarskiej

Pu

bli

c re

lati

on

s Promowanie znaku

firmowego

� organizowanie letnich punktów sprzedaży (w

strategicznych miejscach odwiedzanych przez wielu

klientów np. przy plaży, deptakach na starówce)

� dołączanie do zamówienia gadżetów (proporczyki,

długopisy z logo firmy, cennik w punktach sprzedaży,

notesy),

� elementy firmowe na samochodach dostawczych

� wprowadzenie ujednoliconej szaty graficznej dla

papieru, faxu, kopert oraz faktur wykorzystywanych

przez firmę, � zaprojektowanie kartki świątecznej z elementami

bursztynu i wysyłanie jej do stałych klientów np. z

okazji Nowego Roku

Telewizja � film reklamowy promujący firmę i jej produktu

Radio � reklama w radiu kojarząca się z ww. reklama

telewizyjną

Rek

lam

a

Prasa � Reklamy w gazetach branżowych

5

Internet � zaprojektowanie wysokiej jakości witryny

internetowej w języku polskim, niemieckim i

angielskim,

� wysyłanie poczta elektroniczną zdjęć nowych wzorów

wyrobów dzięki czemu klienci posiadaliby aktualną i pełną ofertę wyrobów produkowanych przez firmę

Źródło: Opracowanie własne

1.5. Strategia dystrybucji

Tabela 4. Strategia dystrybucji

Czynnik strategii dystrybucji Omówienie sposobu realizacji strategii

Lokalizacja

� lokalizacja w miejscowości nadmorskiej -

korzystna ze wzg. na dostępność surowca

oraz duża ilość turystów w sezonie letnim,

� otworzenie filii w większym mieście np. w

Gdańsku (na Starówce), w Gdyni,

� sklep internetowy

Kanały dystrybucji � jednolite kanały dystrybucji dla wszystkich

produktów

Gromadzenie zapasów � posiadanie własnego magazynu dla

półproduktów i wyrobów gotowych

Transport

� firmy kurierskie, poczta,

� firmowe samochody dostawcze o różnym

tonażu,

� podpisanie stałych kontraktów z firmami

kurierskimi na dogodnych warunkach

Zasięg terytorialny � ogólnoświatowy

Źródło: Opracowanie własne

Producent

Odbiorca

Hurtownik Detalista

Sklep firmowy

Sklep

internetowy

Kanał

Jednoszczeblowy

(P-S-O)

Kanał

Jednoszczeblowy

(P-S-O)

Kanał

Dwuszczeblowy

(P-H-D-O)

Rysunek 2. Kanały dystrybucji

6

1.6. Program działań (Taktyka marketingu).

Tabela 5. Taktyka działań marketingowych

Lp. Zadanie Wykonawcy Termin Koszty

[tys. zł.]

1 Wykonanie specyfikacji

towarów i ujednolicenie szaty

graficznej

Dział zaopatrzenia

materiałów 01.09.2003-

15.09.2003 1000 zł

2 Zamówienie

opakowań

Dział zaopatrzenia

materiałów 01.10.2003 1500. zł.

3 Wykonanie nowych wzorów i

ich dystrybucja

Dział produkcji 01.10.2003

- 15.10.2003 1200 zł.

4 Przygotowanie kampanii

reklamowej (telewizja, radio,

prasa, strona internetowa)

promującej bursztyn jako

produkt

Agencja reklamowa

15.09.2003

- 15.10.2003 10 000zł.

5 Wykonanie katalogu

wyrobów

Agencja reklamowa

15.10.2003 5000 zł.

6 Realizowanie

produkcji

Dział produkcji 15.10.2003-

30.12.2004 200 000. zł.

7 Promocja:

� sprzedaż wiązana

� akcje przedświąteczne i

charytatywne

� udział w targach

� sponsoring

� promowanie znaku

firmowego

Dział marketingu

01.12.2003-

01.12.2004

30 000 zł.

8 Badania

rynku

Dział marketingu

Od 01.09.2003

do 30.12.2004 1 000. zł.

Źródło: Opracowanie własne

Badania rynku będą wykonywane cyklicznie - będzie to stałe zadanie działu marketingu,

z którego ww. dział będzie składał raport.

7

nr

zadan

ia

1

2

3

4

5

6

7

8

1.0

9

1.10 1.11 1.12 1.01 1.02 1.03 1.04 1.05 1.06 1.07 1.08 1.09 1.10 1.11 1.12

Rysunek 3. Harmonogram realizacji projektu wdrożenia planu marketingu.