10 conseils pour acquérir des prospects grands comptes de haute qualité
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10 conseils pour
acquérir des prospects
grands comptes de
hautes qualité
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Flora Lafage, Lead Generation Manager, Azalead Software
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DÉCOUVREZ AU COURS DE CE
WEBINAR
• 10 conseils pour acquérir des
prospects grands comptes de
haute qualité
• Des outils technologiques
adaptés à la prospection B2B
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Azalead
2
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1 – IDENTIFIEZ VOS COMPTES CIBLES
• Etablir la liste nominative (named account)
• Identifier les bonnes filiales au sein de
chaque organisation
Les bons outils : Base de données (BvD info, Dun &
Bradstreet …)
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2 – ATTRIBUEZ VOS GRANDS COMPTES
• Attribuer de façon nominative vos prospects grands comptes à des commerciaux dédiés :
• Attrait pour les cycles de vente longs
• Capacité à mobiliser son réseau
• Capacité à agir de façon proactive en amont des opportunités commerciales
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3 – QUALIFIEZ VOS GRANDS COMPTES
• INDISPENSABLE
• Définir l’organigramme et les
circuits de décision (décisionnaires,
signataires, influenceurs,
utilisateurs )
• Qualifier les contacts : Nom,
Fonction, Email
Les bons outils : LinkedIn Sales Navigator, « Voilà
Norbert »
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4 – UTILISEZ LE CRM• Intégrer les informations dans votre CRM :
• Lister tous les contacts
• Garder l’historique de la relation (archiver
les emails et les appels des commerciaux)
• Programmer des rappels & tâches (suivi
sur les cycles de vente longs)
• Archiver toutes les interactions de votre
entreprise avec vos grands comptes
(campagnes emails, ouvertures d’emails,
support …)
Les bons outils : tous les logiciels CRM
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5 – MAÎTRISEZ LE PROCESS D’ACHAT
INTERNE• Référencement auprès des
achats
• Contrats en place ? Dates de
renouvellement ?
• Dates des appels d’offres
• Conditions d’éligibilité
(ancienneté, rentabilité, CA,
localisation…)
Les bons outils : Outils de veille (Intescia …)
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6 – APPRÉHENDEZ L’ENVIRONNEMENT
DE VOS PROSPECTS
• Définir les besoins / manques
auxquels sont confrontés vos
prospects ?
• Collecter les informations pertinentes
• Rester en veille pour agir de façon
proactive
Les bons outils : Alertes LinkedIn Sales Navigator, Follow
Twitter, Pages LinkedIn, Blogs, Nominations (changement
s de postes),
MixData (alertes sur des entreprises)
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7 – ENCERCLEZ VOS PROSPECT
• Intervention du Marketing
• Emailings ciblés sur les contacts de votre CRM
• Invitations petits déjeuners, webinars, …
• Livres blancs …
Les bons outils : ESP (Mailchimp …), Nurturing / Marketing
Automation (Hubspot, Pardot, Eloqua …), Contenus
personnalisés
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8 – PERSONNALISEZ VOTRE
COMMUNICATION
• Adopter une approche sectorielle
• Contenus personnalisés
• Accueil personnalisé en
fonction du secteur
• Emailings segmentés
• Evènements dédiés
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9 – RÉUSSISSEZ VOTRE INTRODUCTION
• Contacter en PRIORITE le
décisionnaire
• Approche tactique pour chacun des
interlocuteurs
• Spécificité française TOP/DOWN
• Faire jouer votre réseau
Les bons outils : Email Hunter, inMails, Introductions Rés
eaux sociaux pro (team link)
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10 – METTEZ VOS GRANDS COMPTES
SOUS SURVEILLANCE
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Questions & Réponses