10 clés pour réussir sa reprise d'entreprise
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support de l'atelier "10 clés pour réussir sa reprise d'entreprise" présenté dans le cadre de la Faites de la création et reprise d'entreprise - mardi 16 octobre 2012 - CCI de BordeauxTRANSCRIPT
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10 clés pour réussir sa reprise d’entreprise…
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1a. Personne physique : Se poser les bonnes questions !!!
Ai-je les compétences?
Qu' en pense
mon
entourage?
Quel est mon objectif ?
Pourquoi vouloir changer
de cadre
professionnel?
Qu' est ce qui
me motive ?
Ai-je les capacitéspsychologiques et relationnelles?
Quelle type d ’entreprise
me conviendrait?
Quel secteur d ’activité?
Où chercher?
Analyse externe
(Ma future entreprise)
Analyse personnelle
(Introspection)
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1b. Personne morale : Définir le besoin et les enjeux stratégiques pour l’entreprise
Les compétences clés
Forces et faiblesses?
Quel est le besoin
de l’entreprise ?
Qu' est ce qui
me motive ?
Ai-je les capacitésFinancières ?
Quel type d’entreprise
À cibler ?
Quel secteur d ’activité?
Où chercher?
Analyse externe
(Ma future entreprise)
Diagnostic de
l’entreprise
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2. Définir son projet et le portrait de la cible
Constitution du portrait robot de la cible
Motivations du projet
Éléments déclencheurs
Antécédents de l’individu / Entreprise
Formation complémentaire Spécifique / Recherche de synergies potentielles
Recherche de partenaires (techniques, financiers, etc.)
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3. Identifier les sources d ’information
Contacts CCI Bx
(divers outils)Contacts CCI Bx
(divers outils)
Approche directe Approche directe
RECHERCHES ACTIVES
ContactsPrescripteursContactsPrescripteurs
Cabinets de transmission Trans-mission Synercom Entreprise et Patrimoine Transconseil ...
ACT Contactwww.actcontact.net
PMI Contactwww.pmicontact.net
TPRAchat de fichierswww.aef.cci.fr
Environnement personnel ou de l’entreprise (clients, fournisseurs, etc.)
Autres cabinets d’affaires Banques d ’affaires Notaires Experts comptables, Avocats
Réseaux professionnels Organisations professionnelles (UIMM, UIC, …) Associations professionnelles (ARDIA, ADEISO, BAAS…) Club d’entreprises etc.
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4. Sélectionner les cibles potentielles
• Éviter de partir à l’aveuglette,
• Constituer une base de données d ’entreprises cibles,
• Regrouper selon vos critères :
– Secteur d ’activité,– Produits,– Chiffres d ’affaires,– Marchés,– Concurrence,– Effectif,– Localisation.
Diagnostic rapide et sélection des dossiers
Validation d’un (ou des) dossier(s)avec une lettre de confidentialité
Premier contact avec le cédantPrise de renseignements complémentaires
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5. Valider le choix de la cible
Élaboration d’un plan d’affaires
Négociation avec le cédant
Lettre d’intention + Lettre de confidentialité= Engagement du cédant dans le processus de vente
Signature du protocole de cession sous conditions suspensives
Important pour une croissance externe :
-Poids des enjeux stratégiques-Enjeu des informations financières et techniques
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6- Etudier la cible
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a. L ’analyse externe
La menace des
nouveaux entrants
Le niveau de
dépendance
des clients
La dépendance
envers
les fournisseurs
Les produits de
substitution à venir
La concurrence dans le secteur
Tendances de l’environnement générale
PESTEL
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b. L’analyse interneLes diagnostics préalables
• Juridique• Social• Marketing et commercial• Comptable, fiscal et financier
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Diagnostic Juridique Les réglementations de l ’activité,
Les contrats conclus avec les clients / fournisseurs / sous-traitants (conditions de résiliation ou de
renégociation,...),
Les avals, cautions et garanties (passifs et actifs),
Les clauses d’exclusivité / non-concurrence,
Les contrats de location, et notamment de bail de l ’entreprise (durée, montant, conditions, paiement,
réévaluation, obligations contractuelles…),
Les contrats d ’assurance,
Les conditions bancaires,
Vérification des éléments informatiques (licences, logiciels originaux, reste t-il du consommable? …).
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Diagnostic social
Continuation des contrats en cours ou article L 122-12 du code du travail
Ressources humaines
Sont-ils prêts à changer leurs habitudes?
Âge des salariés (indemnités départ à la retraite) ?
Niveau de rémunération, rôles et fonctions dans l’organigramme, responsabilités, ...
Quel avenir pour les salariés clés de l ’entreprise (détenteurs du savoir-faire) ?
Risques liés au départ du cédant
Quel est le degré de charisme du dirigeant ?
Quelles sont les motivations de la cession ?
Quelle relation le dirigeant entretient-il avec les salariés ?
Participera t il à la phase de transition ?
Nature des contrats en cours ( CDI, CDD, intérim…)
Qualités et avantages particuliers négociés dans l’entreprise
Politique et budget consacré à la formation
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Diagnostic comptable, fiscal et financier
Contrôler le respect des règles en matière de Crédit d’impôt
Recherche
Formation
Déclaration de TVA
Rechercher le passif fiscal latent Prises en compte des conséquences liées à la modification des conditions d’exploitation
Analyser l’activité (fonds de commerce, stocks ,…)
Analyser la rentabilité sur les 3 derniers exercices
Analyser le point mort prévisionnel
Analyser la trésorerie
Analyser le besoin en fonds de roulement
Comparer les ratios avec ceux du marché
Fiscal
Comptable et financier
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Diagnostic marketing et commercial
• Étudier le chiffre d’affaires, son évolution, sa répartition par client et par produit,
• Identifier et analyser les principaux concurrents,
• Identifier le ou les domaine(s) d’activité stratégique ,
• Étudier les parts de marchés de l’entreprise sur ses secteurs d’activité,
• Analyser le mix marketing : les 4 P de Philip KOTLER.
Prix
DistributionCom
munic
atio
n
Produit
Cible
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7-Valoriser la cible Les différentes valorisations à utiliser
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a. L’approche patrimoniale et le Goodwill
Quelle est la valeur de tous les éléments d ’actifs ?
La valeur de l’entreprise tient t’elle davantage aux éléments non inscrits au bilan ?
La compétence de ses hommes ?
Ses marques ?
Sa notoriété ?
Des éléments d’actif ?
Quelle est la place de l’outil de production dans l’activité ? Est il source d ’avantage concurrentiel pour l ’entreprise ?
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b. Les approches par les flux, mixtes, le CA les multiples…
Quels sont les flux attendus dans le futur au regard de la situation actuelle de l ’entreprise?
Cash Flow - Capacité d’autofinancement - EBE - RESULTAT NET - ...
Experts-comptables
Anglo-Saxons
...
Valeur = pourcentage du CA TTC (en fonction du secteur d’activité) pour la valorisation d’un fonds de commerce
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8.Négocier
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1.Éléments de négociation
Échéancier de paiement
Garanties offertes
par le vendeur
Fiscalité
Modalités de paiement
Le futur
du cédant
Le futur
de l ’entreprise
et du repreneur
Diagnostics
Méthodes d ’évaluation
Dettes
Secteur
Réseau de
partenaires
Technologie
Maintien de parts sociales / % de capital
Valorisation
Maintien du dirigeant / membre de la famille
Date de départ Cycle de vie du secteur d ’activité et des produits
Portefeuille / clients
Outils de Production
Stratégie de l’entreprise
Marge de manœuvre
NEGOCIATION
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2. L ’importance des éléments à négocier
Eléments négociés Pourcentage
Le prix 87%
Les clauses de garantie 78%
L’échelonnement de paiement 39%
Le maintien du cédant 31%
La valorisation des stocks 27%
La valeur du matériel 24%
Le paiement des dividendes 19%
Le maintien d’un membre de la famille du cédant 18%
La cession des murs 11%
Le sort des salariés 8%
La prime de départ du cédant 8%
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9.Elaborer le plan d’affaires
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…ou Business plan
Structure
Modalités
de reprise
Apports Informations sur
les personnes
Personnelles
Sectorielles
Politique d’aménagement
du territoire
Montage juridique Montage financier Annexes
Aides
Partenaires financiers
Modèle économique
Métier de l ’entreprise
Facteurs de différenciation
Vision stratégique
de l’entreprise
Informations sur
l ’entreprise
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a- le métier …
Chaîne de valeur de Porter
Quelle est mon activité principale?
Quelle est la valeur créée par mon entreprise pour garantir mon avantage concurrentiel?
Quelle sont les activités secondaires de l ’entreprise ?
Synergies existantes ou à développer?
Nouvelles activités à créer?
Comment dois-je faire pour me développer et quels axes choisir pour créer de la valeur?
![Page 24: 10 clés pour réussir sa reprise d'entreprise](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062513/557009c4d8b42ac0178b47d1/html5/thumbnails/24.jpg)
… et la vision stratégique de l’entreprise,
Quelle est le futur de mon entreprise?
Quel futur dois-je envisager pour
les produits /services ?
Quel positionnement adopter?
cycle de vie ?
Sur quel marché je peux m ’implanter ?
Quelle taille adopter ?
Quel futur j’envisage pour moi-même ?
objectif financier ?
cadre de vie ?...
objectif professionnel ?
Innovation ?
![Page 25: 10 clés pour réussir sa reprise d'entreprise](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062513/557009c4d8b42ac0178b47d1/html5/thumbnails/25.jpg)
Le montageJuridique
![Page 26: 10 clés pour réussir sa reprise d'entreprise](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062513/557009c4d8b42ac0178b47d1/html5/thumbnails/26.jpg)
2a. Modalités juridiques de la reprise
2- Reprise à titre personnelou par le biais d’une Société (Holding)
2- Reprise à titre personnelou par le biais d’une Société (Holding)
4 - Reprise totale ou partielle
4 - Reprise totale ou partielle
3- Reprise d’actifsoude titres
3- Reprise d’actifsoude titres
1- Reprise ou location gérance(gérance libre)
1- Reprise ou location gérance(gérance libre)
Entreprise saine?
Entreprise saine? Entreprise
en difficulté?
Entreprise en difficulté?
MODALITÉS DE REPRISE
![Page 27: 10 clés pour réussir sa reprise d'entreprise](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062513/557009c4d8b42ac0178b47d1/html5/thumbnails/27.jpg)
2b. Modalités d’alliances d’entreprises
• Alliance stratégique• Contrôle stratégique
• Intégration (Fusions-Absorptions)- Intégration verticale- Intégration horizontale
IDENTITE – STRUCTURE – IMPACT SUR LA CREATION DE VALEUR
Impact sur le fonctionnement de l’existantRisques faiblesPlus de flexibilité
![Page 28: 10 clés pour réussir sa reprise d'entreprise](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062513/557009c4d8b42ac0178b47d1/html5/thumbnails/28.jpg)
Le montagefinancier
Les besoins à financer au démarrage Les états financiers prévisionnels Les éléments de fiscalité dans les prévisionnels Les sources de financement
![Page 29: 10 clés pour réussir sa reprise d'entreprise](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062513/557009c4d8b42ac0178b47d1/html5/thumbnails/29.jpg)
1.Éléments à financer au démarrage:... les immobilisations
Immobilisations
Incorporelles Corporelles Financières
Frais d'établissement
Frais de recherche
Brevets, licences
Fonds de commerce
Marques
Constructions
Installations techniques
Agencements, aménagements
Matériel de transport
Matériel de bureau, mobilier
Micro-ordinateurs
Terrains
Droit au bail
Titres de participations
![Page 30: 10 clés pour réussir sa reprise d'entreprise](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062513/557009c4d8b42ac0178b47d1/html5/thumbnails/30.jpg)
... le BFR
Besoin en fonds de roulement = Les besoins en fonds de roulement (BFR) sont essentiellement des besoins d'exploitation liés directement au cycle d'exploitation de l'entreprise (production, échanges commerciaux).
BFR
Les besoins d'exploitationLes ressources d'exploitation
Stocks
+Crédits consentis à la clientèle;
Crédits fournisseurs
+Délais de paiement accordés par divers
organismes (sécurité sociale, administration fiscale)...
L’équilibre financier est atteint lorsque l’ensemble des ressources durables couvre exactement l ’ensemble des besoins
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Avec….. un plan de financement à 3 ans
![Page 32: 10 clés pour réussir sa reprise d'entreprise](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062513/557009c4d8b42ac0178b47d1/html5/thumbnails/32.jpg)
…un compte de résultat prévisionnel
![Page 33: 10 clés pour réussir sa reprise d'entreprise](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062513/557009c4d8b42ac0178b47d1/html5/thumbnails/33.jpg)
…et un budget de trésorerie prévisionnel
![Page 34: 10 clés pour réussir sa reprise d'entreprise](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062513/557009c4d8b42ac0178b47d1/html5/thumbnails/34.jpg)
10.Financer la reprise
![Page 35: 10 clés pour réussir sa reprise d'entreprise](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062513/557009c4d8b42ac0178b47d1/html5/thumbnails/35.jpg)
Les principales sources de financement
Aménagement du territoire
Secteurs d ’activité
Liées à la personne
AIDESAIDES
Prêts bancaires classiques
Prêts bancaires spécifiques à la reprise
EMPRUNTSEMPRUNTS
Quasi fonds propresFonds propres
Apport personnel
Apports associés
Prêts d ’honneur
« Love money »
Comptes courants d’associés
Obligations convertibles
Emprunts participatifs
APPORTSAPPORTS
+
![Page 36: 10 clés pour réussir sa reprise d'entreprise](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062513/557009c4d8b42ac0178b47d1/html5/thumbnails/36.jpg)
1- L’implication personnelle du repreneur
• Les apports du repreneur : (>=30%)• Les garanties du repreneur
• Les apports de son environnement proche, caution tierce … (ou le love money, tontine)• L ’utilisation des ressources de la cible (LBO)• La participation au capital d ’une partie des salariés de la cible
- Nantissement du FDC, garanties réelles prisées par les banques (cas de reprise d’actifs)
- L’hypothèque et le privilège du prêteur (mais dangereux et onéreux)
- Le nantissement des titres de la société
- Nantissement de valeurs mobilières (contrats d’assurance, sicav)
- Hypothèque
![Page 37: 10 clés pour réussir sa reprise d'entreprise](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062513/557009c4d8b42ac0178b47d1/html5/thumbnails/37.jpg)
2- Les partenaires financiers
Banques
Sociétés de cautions mutuelles
Emprunts classiques
Produits spécifiques pour la reprise
ATTENTION !!! Les garanties à éviter- l’hypothèque sur la résidence principale- les cautions personnelles ou de tiers
Généralistes (SIAGI)Spécialisées (SOCAMA, OSEO)
Investisseurs en Capital
Fonds Propres (ACI, GALIA Gestion, IRDI, Expanso, Finaqui, Midi Capital… Private Equity
Quasi-Fonds propres : Prêts d’honneur, OCA, etc …
![Page 38: 10 clés pour réussir sa reprise d'entreprise](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062513/557009c4d8b42ac0178b47d1/html5/thumbnails/38.jpg)
3- Les aides publiques
Sectorielles Territoriales Plan régional d’aide à la transmission d’entreprise
(PRATE) CCI + Conseil Régional
![Page 39: 10 clés pour réussir sa reprise d'entreprise](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062513/557009c4d8b42ac0178b47d1/html5/thumbnails/39.jpg)
La reprise et ……….aprèsAu sein de l ’organisation,• Présence de 2 acteurs dans l ’entreprise,• Transmission d ’un savoir-faire,• Rassurer le personnel,• Négocier avec les fournisseurs• Fidéliser les clients,• Faire accepter le projet de reprise par le + grand nombre
FCSFCS
Une affirmation nécessaire du repreneur
Le partage d ’un projet cohérent (vision)
Une direction énergique et motivante
Prise en compte de l ’histoire et de la culture de l ’entreprise
pour imprimer son propre sceau
Informer et convaincre
les partenaires et les salariés
Une transition courte, via un
transfert de compétences efficace
Phase délicate
![Page 40: 10 clés pour réussir sa reprise d'entreprise](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062513/557009c4d8b42ac0178b47d1/html5/thumbnails/40.jpg)
Pour plus d’informations ...
Site Internet:
www.bordeaux.cci.fr