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10 casos de uso de Marketing Digital em Empresas de Tecnologia
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Introdução Nossa expriência ao atender mais de 4000 empresas no Brasil ajudou a validar que estratégias de Inbound Marketing são eficientes para qualquer organização que deseja atrair Leads qualificados, independente do segmento em que atua. Contudo, para empresas SaaS (Software as a Service), este investimento torna-se quase que obrigatório uma vez que oferecem produtos que não são expostos em vitrines ou em comerciais de TV. Além disso costumam oferecer soluções muitas vezes ainda desconhecidas por seu público-alvo.
Por essa razão a internet se torna a forma mais eficiente e barata de educar seus potenciais clientes e converter visitantes em resultado financeiro. Os desafios e as possíveis soluções são diversas, por isso, reunimos neste eBook dez exemplos de empresas de tecnologia de nichos variados tais como: engenharia, fitness, recursos humanos, aplicativos móveis, gestão de frotas, gerenciamento político etc. Apresentamos uma breve proposta de cada uma, alguns dos desafios identificados para o crescimento da empresa, as soluções encontradas através do marketing e quais resultados tem sido gerados.
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Através da particularidade de cada uma, mostramos o caminho que optaram por seguir e as consequências das escolhas. Esperamos que, a partir da experiência de Marketing Digital de outras empresas, possamos montar um diálogo sobre essas inúmeras possibilidades. Esperamos que aproveite o material!
Além dos casos de uso, queremos que você seja capaz de realizar ações similares na sua empresa. Por isso decidimos separar para cada case um aprendizado importante e sugerir para você materiais complementares que vão ensinar a replicar a estratégia na sua empresa e, caso queira tirar outras dúvidas, conte com o suporte da nossa equipe e quem sabe ter a sua empresa na próxima seleção de cases.
Te desejamos uma ótima leitura e muito aprendizado.
Equipe RD
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Qual a Relevância do Inbound Marketing? Antes do avanço da Internet e da consequente popularização das informações o conhecimento sobre produtos e serviços se concentrava apenas na mão do vendedor: ele era o grande responsável por mostrá-los ao cliente e convencê-lo da necessidade da compra. A publicidade se limitava aos veículos tradicionais e às informações que eles traziam, fazendo com que a venda em si acontecesse apenas dentro das lojas ou salas de reunião. Agora o processo é outro. Hoje o consumidor pode - e deseja - ter tanta ou mais informação que um vendedor. Isso vale tanto para vendas B2B quanto B2C.
Por isso, antes de sua empresa investir em convencimento, faz-se necessário investir em educação. Essa estratégia não só atrai o público-alvo para a compra como também facilita a venda, uma vez que esse cliente em potencial - ou Lead, como preferimos chamar - já conhece a solução a ser oferecida e muitas vezes já enxergou sua necessidade em adquiri-la. O vendedor cumpre, então, o papel de ajudar na escolha e facilitar a compra.
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Saber o exato momento de estabelecer um contato e acompanhar os passos do Lead em relação ao produto que você quer vender pode ser o fator chave no sucesso. A visão ampla de cada estratégia permite melhores análises e, consequentemente, resultados. Entender, acompanhar e instruir o Fluxo da Jornada de Compra (aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e avaliação e compra) do público-alvo garante maior confiança e consideração por parte do mesmo no momento em que decide adquirir o produto.
Para entender mais sobre o modelo de Inbound Marketing indicamos o nosso ebook MARKETING DIGITAL PARA EMPRESAS DE TECNOLOGIA que você encontra nessa página!
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W12 ............................................................................................................................................8Como atrair leads e acelerar suas vendas usando recursos existentes na empresa
Netprecision ............................................................................................................................13Como atrair perfis técnicos e com poder de decisão através do LinkedIn
Cheesecake Labs ....................................................................................................................18Como atingir clientes em um mercado competitivo no exterior
Sofit .........................................................................................................................................23Como utilizar a automação de marketing para otimizar recursos e aumentar a conversão
Convenia ..................................................................................................................................29Como educar o público-alvo e despertar interesse para a compra
Índice
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SGP .........................................................................................................................................38Como gerar melhores resultados diminuindo custos
Ciatech .....................................................................................................................................46Como conquistar visitantes qualificados e convertê-los em Leads
Moblife .....................................................................................................................................50Como entender o comportamento do visitante e definir o nível de interação com cada Lead
Brazsoft ...................................................................................................................................54Como utilizar uma agência para gerar mais visitas para o site
Teclan ......................................................................................................................................61Como alcançar melhores resultados com a produção de conteúdo e melhorar o relacionamento
W12Como atrair leads e acelerar suas vendas usando recursos existentes na empresa http://w12.com.br/
problema
Diminuir o custo de aquisição e o ciclo de vendas
solução
• Produção de conteúdo para atração • Automação de Marketing para
qualificação de Leads
dica
Para aprender a montar um planejamento de conteúdo e atraír mais leads recomendamos ler nosso ebook Marketing de Conteúdo na Prática
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A Tribes Company é um grupo de empresas do segmento de saúde e bem-estar com sede em Alphaville, São Paulo, e composto pelas empresas:
• W12, de sistemas de gestão online para negócios de fitness.• Body Systems, que oferece cursos para profissionais de fitness;• Corporate Wellness, que oferece soluções em saúde e qualidade de vida para
empresas;• Core 360º, que promove a certificação em treinamento funcional para educadores
físicos e fisioterapeutas;• Les Mills, que oferece treinamento de professores e licenciamento de academias em
diferentes modalidades de ginástica coletiva;• Portal da Educação Física, o maior site de conteúdo para profissionais de Educação
Física do país;
A W12 investe em soluções tecnológicas de vanguarda para gestores e profissionais do fitness. Sua aposta é em tecnologia criativa para proporcionar ao empreendedor uma visão sistêmica de sua academia com softwares e soluções 100% online.
Em 2013 a Tribes Company deu início ao processo de estruturação do Marketing de Conteúdo na empresa e, em meados de 2014, começou a utilizar a plataforma RD Station da Resultados Digitais na empresa W12.
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ProblemaO processo de vendas era bem tradicional, com buscas online por contatos telefônicos e ligações ativas, as chamadas cold-calls, que, segundo a pesquisa Martech, possuem uma conversão menor e deixam os vendedores muito mais cansados, além disso, o processo usado na época gerava um alto custo para a geração de novos clientes. Além de aumentar a geração de demanda a empresa também sentiu a necessidade de automatizar o processo de relacionamento para diminuir o ciclo de venda.
SoluçãoCom a decisão de avançar no modelo inbound a equipe aprendeu que o importante não é apenas gerar Leads, mas gerar Leads qualificados - ou oportunidades de negócio. Para que esse processo fosse possível a empresa iniciou um trabalho forte de produção de conteúdo educativo, além de aproveitar os materiais já existentes e os especialistas de dentro de casa como fonte dessas informações.
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A área Comercial passou a entender com profundidade o Funil de Vendas e a Jornada de Compra, e hoje é a principal referência na hora de escolher as pautas que a área de conteúdo deve trabalhar. Os conteúdos produzidos são utilizados para acelerar o processo de vendas e educar o cliente no processo de avaliação de solução. Para conhecer melhor os conteúdos que estão sendo criados pela empresa e se inspirar você pode acessar a página de materiais da empresa.
“Não foi apenas a ferramenta, foi uma mudança de cultura, de mindset” Junior Crocco, Digital Planner
Atualmente, uma equipe multi-tasking de Contéudo cuida de toda a estratégia: otimização e análise de tráfego, design, edição de vídeos, redação de posts e produção de eBooks. O time ainda realiza uma reunião semanal para planejar as próximas ações com base nos relatórios do fornecidos através do Marketing BI. Ficou claro que além de realizar as ações é extremamente importante medir os resultados obtidos.
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ResultadosAtualmente, 20% do número de novos clientes da W12 vêm de campanhas de e-mail. Em Outubro de 2014, quando começaram a utilizar a plataforma, a empresa possuía 700 clientes. Setembro de 2015, este número já ultrapassava 1200 clientes.
Nos meses de férias e de inverno, entre Junho e Julho, época de baixa sazonalidade para o mercado fitness, a empresa alcançou bons números trazendo especialistas do setor para Webinars sobre Como Enfrentar a Crise. Agora, a meta da empresa é chegar a 150 oportunidades geradas por mês, ou seja, receber 150 pedidos de contato que devem ser repassados ao time Comercial da W12.
A contratação de uma ferramenta de automação e a melhor estruturação da equipe também deu para a W12 muito mais agilidade no processo de geração de leads. Um exemplo são as páginas de captura que segundo , Natane Nalin, Gerente de Marketing, antes de ter uma ferramenta levavam em média três semanas para ficarem prontas usando o Google Drive e o Wordpress. Agora é possível construí-las em apenas algumas horas. Com isso, o time ganhou produtividade para a construção de peças de divulgação das ações da empresa.
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A mudança de cultura deu tão certo que, além da W12, a empresa implementou a estratégia e as ferramentas nas outras duas empresas do grupo, a Body Systems e a Les Mills.
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NetprecisionComo atrair perfis técnicos e com poder de decisão através do LinkedIn http://netprecision.com.br/
problema
Atrair público segmentado para não depender de indicações
solução
Utilizar conteúdos ricos e posts do blog para atrair a atenção de potenciais compradores em grupos do linkedin
dica
Se quiser saber como montar um blog para a sua empresa você pode acessar nosso Ebook Blog para Negócios
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A Netprecision fornece softwares de gestão de documentos voltados a projetos de engenharia para empresas de médio e grande porte que precisam gerenciar um
alto volume de documentos. Presente no mercado desde 2002, a empresa lançou em 2011 a sua solução SaaS chamada Keepcontrol ECM e conta com clientes importantes como a SIEMENS e WEG.
ProblemaComo a maioria dos projetos de engenharia tem um período de duração pré-determinado, a tendência é de que os próprios engenheiros façam a recomendação do uso do sistema assim que um novo projeto é iniciado. Como resultado desse processo, a maioria absoluta das vendas da empresa era feita por indicação, algo difícil de medir e principalmente dificil de se tornar um modelo mais previsível e escalável.
Foi para alterar essa lógica no processo de vendas que a empresa buscou o Marketing Digital. O principal objetivo era atuar de forma mais ativa na prospecção de clientes através da internet, uma vez que por se tratar de um produto complexo, os potenciais clientes tendem a buscar online as informações para os estudos necessários.
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O desafio era conseguir atrair gestores e profissionais com alto poder de decisão em um nicho formado principalmente por engenheiros da área elétrica, civil e mecânica. a a ideia era fazer isso através do conteúdo que seria disseminado a profissionais atuantes no segmento de geração, transmissão e distribuição de energia elétrica.
Além do público extremamente segmentado, havia outro desafio, comum em muitas empresas com produtos inovadores. Apesar de os profissionais enxergarem a necessidade de melhorar o processo de gestão, poucos sabiam da possibilidade de usar um software para otimizar esse processo.
SoluçãoA primeira ação da empresa foi inicia a produzir conteúdo de topo de funil para educar o público e, assim, concientizar os profissionais sobre os benefícios do uso de um software para gestão de documentos em projetos de engenharia.
Para divulgar o material, a principal estratégia escolhida foi a postagem em grupos do Facebook e, principalmente, do LinkedIn, já que não havia um número significativo de buscas no Google pelas palavras-chave do setor.
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Por se tratar de um grupo bastante restrito com um alto nível de instrução e pelo fato de a empresa ter poucos seguidores nas redes sociais, num primeiro momento o público-alvo não foi atingido o que fez com que a postagem em grupos fosse ainda mais necessária.
Para que a estratégia fosse bem sucedida e os grupos certos fossem escolhidos a empresa utilizou uma estratégia bastante simples e começou a buscar pelo perfil da buyer persona, se baseando principalmente no cargo entre os perfis do linkedin. om isso em mãos foi possível começar a analisar os grupos que cada um dos contatos participava e ver quais eram grupos comuns. Após a pesquisa a empresa percebeu que engenheiros com cargos de gerência estavam no grupo Energy Brasil, enquanto os estudantes de engenharia estavam no grupo Engenharia Elétrica e aí ficou mais fácil divulgar o conteúdo produzido e por consequência gerar mais visitantes e leads.
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ResultadosCom uma mudança simples na busca, em cerca de dez dias a Netprecision triplicou o número de Leads gerados por postagens em grupos do LinkedIn e, conseguiu através do digital encontrar leads com perfil muito parecido com seus atuais clientes.
“Embora estejamos iniciando nossa jornada, já é possível confirmar que o Inbound Marketing traz resultados independentemente do público e do serviço prestado.”Sidara Camacho, Consultora de Novos Negócios
Através dessa estratégia foi possível atrair a atenção de gestores na internet ao buscar pelo canal certo. Muitas vezes, para encontrar a solução é preciso fazer o caminho reverso: pensar no resultado a ser alcançado e trilhar o caminho até o momento atual. Uma simples mudança de estratégia pode ser a diferença entre alcançar esses resultados ou continuar dando tiros no escuro.
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Cheesecake LabsComo atingir clientes em um mercado competitivo no exterior https://www.ckl.io/
problema
Atingir clientes muito específicos em um mercado super concorrido no exterior
solução
Realizar um mapeamento de palavras-chave para otimizar as páginas existentes e criar novos conteúdos capazes de atrair os visitantes.
dica
Para te ajudar a definir sua buyer persona você pode utilizar essa ferramenta gratuita, quanto as estratégias de SEO nossa dica é o nosso Guia Completo do SEO.
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A Cheesecake Labs é uma jovem empresa de desenvolvimento de software mobile e web que busca preencher o vale entre a revolução virtual acontecendo no mundo e o
crescente quadro de habilidosos desenvolvedores brasileiros.
A empresa foi fundada em 2013 e, no início de 2015, decidiu apostar no digital para aumentar a atração de empresários do Vale do Silício através do inbound marketing. Vale lembrar que estamos falando aqui de um mercado extremamente maduro e altamente competitivo.
ProblemaEmbora a Cheesecake Labs já conhecesse o público-alvo, não sabia como chegar até ele com baixos custos de aquisição. O investimento em campanhas pagas era um grande empecilho na busca por alcançar sua persona, composta por empresários e empreendedores do Vale do Silício, um segmento altamente concorrido. Isso ficou claro quando fizeram as primeiras pesquisas para criar as campanhas de adwords e se depararam com palavras cujo preço por clique ultrapassava os R$ 250,00. Além disso, o cenário econômico não ajudava: o dólar valia três vezes mais que o real, levando-os agastar o triplo para disputar espaço com as empresas norte-americanas.
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SoluçãoPrimeiro, foram levantadas as palavras que o público-alvo da empresa mais utiliza para procurar por serviços de desenvolvimento de aplicativos. Após definidos público e linguagem comum, deu-se início à busca de canais de atração de visitantes e possíveis clientes para o site da Cheesecake Labs.
Como peça central na estratégia de levar a missão da empresa ao público, foi montado também o blog da Cheesecake Labs. O espaço reúne posts sobre temas relacionados à tecnologia mobile e ao trabalho de desenvolvimento de aplicativos com equipes remotas, sempre com base na linguagem utilizada pelo público. Em termos mais técnicos, o que foi feito foi seguir boas práticas de SEO (Search Engine Optimization), que nos primeiros meses de trabalho refletiram aumentos sucessivos mensais de 25% no tráfego orgânico do site.
Foi tomado, então, o caminho das Redes Sociais para a promoção do site e do blog da empresa. A estratégia não se limitou às grandes redes como Facebook e LinkedIn, queridinhas entre os brasileiros. Foram feitas também divulgações em chats norte-americanos populares, como Quora e Reddit. Algo bastante importante quando se tem
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interesse de atingir um público específico é encontrar os canais certos. Por isso, na hora de definir a sua buyer persona, é importante mapear não apenas o perfil e as dores, mas também entender os canais usados por elas para encontrar informações e estudá-los.
Na busca por novos canais, ainda foi encontrada a plataforma Clutch.co, que reúne empresas de desenvolvimento, design e marketing digital, ranqueadas pelas avaliações de seus clientes.
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ResultadosAo alcançar um lugar de destaque na Clutch.co apenas com depoimentos escritos por clientes da Cheesecake Labs, foi recebido contato de um Lead Qualificado e bem adiantado em sua jornada de compra. Com algumas trocas de emails, foi fechado um contrato de R$ 22 mil/mês! Isto tudo em cerca de dois meses desde o início do projeto de inbound marketing. Menos de dois meses depois um novo contrato no mesmo valor foi fechado por uma empresa estrangeira que também conheceu a empresa através do conteúdo.
Os dois primeiros clientes vindos do marketing digital estão rendendo uma receita de R$ 44 mil/mês, com um custo de aquisição total inferior a R$ 2 mil, o que significa um ROI de 22x.
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Sofit Como utilizar a automação de marketing para otimizar recursos e aumentar a conversão http://www.sofit4.com.br/
problema
Aumentar a efetividade do departamento de marketing e a conversão de leads em clientes
solução
Automatizar o processo de educação do potencial cliente através de e-mails pré-determinados e segmentados por perfil
dica
Se você quiser saber como planejar um processo de automaçã com personas e jornadas bem definidas indicamos a nossa planilha de controle da automação de marketing
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A Sofit é uma empresa de Santa Catarina que oferece ao mercado um software para gestão de fortas. Com ele é possível controlar todos os gastos das frotas e controlar
outros dados importantes como as gargas transportadas, compra de combustível e manutenção dos veículos.
Por se tratar de um produto totalmente digital a empresa decidiu começar a investir na internet como meio de aquisição de clientes, mesmo que inicialmente os sócios tivessem dúvidas se realmente encontrariam o público alvo online, já que se tratava de um público muito especifico e que aparentemente não buscava tanto conteúdo online.
ProblemaOs primeiros objetivos com a estratégia digital ainda eram pequenos, a empresa tinha recursos limitados e buscava resultados rápidos. A área de marketing, no início formada apenas por uma pessoa, precisava aumentar a produtividade e mensurar os resultados das ações que estavam sendo realizadas.
Com os desafios iniciais resolvidos com ações parecidas aos cases anteriores a empresa identificou que o desafio agora era qualificar melhor seus leads para entregar para a
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equipe comercial oportunidades realmente relevantes e com isso pudesse manter o crescimento. Era necessário então trabalhar a nutrição dos leads gerados pelas primeiras ações, melhorando o processo de educação e por consequência aumentar as taxas de conversão obtidas.
A SoluçãoPara garantir que os leads fossem nutridos com informações relevantes, aproximando-os do momento da compra a Sofit investiu no uso da Automação de Marketing através de campanhas de e-mail marketing. Na prática o que esse processo garantiu foi que os leads percorressem o caminho de entendimento que naturalmente realizariam com a ajuda de um vendedor.
Ao definir a jornada de compra, a empresa passou a ter claro o que cada persona precisava nas etapas de aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e compra. Para definir essa jornada foram usados os inputs dos vendedores, que estavam acostumados a ensinar o cliente através de reuniões presenciais ou do telefone.
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Com os Fluxos de Automação, foi possível garantir que cada vez que um Lead convertesse em uma determinada Landing Page, ele recebesse e-mails com mais informações sobre o assunto pelo qual demonstrou interesse, respeitando o perfil, ou seja, um CEO recebia informações relacionadas a melhoria na gestão, um diretor comercial relacionado como criar preços mais competitivos e assim sucessivamente.
O uso da automação combinado com o e-mail marketing, ajudou a manter a base “quente”. A comunicação constante e segmentada foi essencial para incentivar um novo diálogo com os Leads que já são um contato, mas que ainda não estão preparados para uma abordagem comercial.
Além disso, também através da automação, foi possível manter a produtividade da equipe alta. Como os e-mails do fluxo são disparados automaticamente, a equipe ganhou tempo para focar em atividades estratégicas para o negócio, em vez de perder tempo com tarefas manuais.
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ResultadosJá no primeiro ano de trabalho, os resultados alcançados foram acima do esperado. Além de dobrar o número de Leads gerados, a empresa também conseguiu diminuir o ciclo de compra e alcançar 100 novos clientes gerados pela sua estratégia de marketing digital.
Nos anos seguintes os resultados foram ainda mais relevantes. A Sofit continuou investindo em Inbound Marketing para melhorar a forma como era encontrada nos buscadores. Antes de iniciar o projeto, a empresa possuía apenas três palavras-chave na primeira página do Google e nenhuma na primeira posição. Hoje a empresa possui 25 palavras-chaves na primeira página do Google, sendo 17 entre as três primeiras posições.
“Em menos de 1 ano, fechamos mais de 100 novos clientes e sem dúvida alguma o Inboundteve uma participação expressiva nesta conquista.”Ionan Fernandes, Diretor de Marketing e Vendas da Sofit
Quando não tinha acesso a uma ferramenta de criação de Landing Pages, era necessário usar sua própria home do site nas campanhas de Google Adwords realizadas. Esse cenário mudou, e agora a empresa conta com 94 Landing Pages
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publicadas que direcionam para conteúdos educativos diferentes, ajudando a empresa a captar Leads de todos os estágios do Funil de Marketing. Atualmente a empresa já alcançou cerca de 20.000 Leads gerados.
O investimento na estratégia também trouxe um retorno claro para a empresa. De todas as vendas realizadas pela Sofit, 73% vieram de oportunidades vindas do online e cerca de 80% das oportunidades abordadas pelo time de vendas são geradas e entregues através do marketing digital. Esse número representa cerca de 400 novas vendas realizadas pela empresa para Leads. A empresa também conseguiu diminuir consideravelmente o seu custo de aquisição de clientes quando comparado com o processo tradicional de venda porta a porta.
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ConveniaComo educar o público-alvo e despertar interesse para a compra http://www.convenia.com.br/
problema
Como educar o público-alvo e despertar o interesse para a compra
soluções
• Produzir conteúdo como forma de atração
• Fluxo de Automação• Disponibilização trial do software
dica
Ebook: Transforme leads em trials e aumente suas vendas
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A Convenia é um conjunto de ferramentas para automatizar as funções burocráticas da área de recursos humanos, com isso é possível que as empresas foquem apenas na
gestão estratégica de pessoas, sem se preocupar com o operacional. Seu principal desafio é levar essa solução inovadora para os profissionais deste mercado e ajudá-los a influenciar os tomadores de decisão dentro das suas empresas para a compra da solução.
ProblemaO processo de educação do público-alvo da Convenia podia ser considerado um trabalho longo, já que sua proposta não é óbvia, precisa ser introduzida de forma gradual, despertando a necessidade dos potenciais clientes. Realizar esse processo de educação apenas através do contato de vendedores com potenciais clientes seria muito caro para a empresa, por isso a Convenia começou a dar seus primeiros passos em ações digitais.
Um blog ajudava no trabalho de atração e educação do público através de conteúdo. No entanto, todas as estratégias eram desenvolvidas em ferramentas diferentes, deixando a operação complexa e demandando o envolvimento de três funcionários. Por não integrar suas ferramentas de marketing, a empresa também tinha muita dificuldade em extrair dados relevantes para análisar e entregar a área comercial.
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Solução Para melhorar a sua produtividade e deixar a análise de dados mais completa, a empresa buscava por uma ferramenta que permitisse criar um processo integrado. A Convenia optou pelo RD Station pelo fato de reunir ferramentas em uma só plataforma e pela facilidade de realizar o trabalho integrado.
Para colocar a estratégia em prática e captar audiência para um produto que não é óbvio nem conhecido no mercado (engajamento de funcionários), um analista ficou responsável por coordenar todo o processo: fluxos de automação, Landing Pages, palavras-chave e conteúdos a serem produzidos.
conteúdo certo para o público certo
Para chegar até o público que está na etapa inicial da jornada de compra, a empresa optou por disponibilizar conteúdo gratuito em Landing Pages. Através do seu site são divulgados materiais com assuntos diversos, com foco em atrair gestores de RH que ainda não conhecem a solução da Convenia. Alguns temas abordados foram:
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“Template de Avaliação de Desempenho por Competência”, “Auto-avaliação do seu Departamento Pessoal”, Ebook “Clima Organizacional - Como Mensurar e Melhorar na Sua Empresa”, entre outros.
Uma vez que o Lead converte em um desses materiais, ele entra em um Fluxo de Automação que dispara e-mails com conteúdos relacionados ao material baixado. Os fluxos conduzem os Leads às soluções oferecidas pela empresa, sugerindo materiais relacionados ao que ele demonstrou interesse.
Ao ter acesso a esse conteúdo, o gestor de RH conhece a Convenia e muitas vezes se convence da sua necessidade (o material cumpriu o seu papel de despertar interesse), mas ainda existe outro passo a ser dado: é necessário fazer com que as áreas decisoras da empresa comprem a ideia e aprovem a contratação dos serviços.
versão gratuita para conquistar o futuro cliente
A Convenia optou por disponibilizar um trial da ferramenta através de uma versão com acessos a benefícios limitados que a empresa pode usar por tempo indeterminado. Dessa forma a startup consegue monitorar melhor quais Leads estão prontos para comprar a solução.
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A empresa elaborou Fluxos de Automação para que quem está usando a versão gratuita receba informações necessárias para fechar a venda. Ao iniciar o teste, o Lead passa a receber materiais para ajudá-lo a convencer os tomadores de decisão da empresa, como análise de ROI do serviço para o diretor financeiro, por exemplo.
Ao se cadastrar para o teste, o Lead é marcado automaticamente como oportunidade no RD Station. A taxa de conversão de trials em clientes é de 5%. As oportunidades são marcadas tanto automaticamente, através de Fluxos de Automação, quanto manualmente.
automação como auxílio para vendas
Para facilitar o envio de Leads entre o RD Station e o CRM (Customer Relationship Management) usado pela empresa, o Pipedrive, a empresa integrou as duas ferramentas. A união é feita facilmente dentro do próprio RD Station: quando o Lead é enviado ao Pipedrive, o vendedor tem acesso ao seu histórico (materiais que baixou, e-mails abertos e clicados, entre outras informações relevantes). Dessa forma, é possível identificar o real interesse na solução, facilitando a conversa e o fechamento da venda.
Por se tratar de um ciclo de venda longo, que envolve decisões em vários níveis, a automação continua após o vendedor entrar em contato e enviar a proposta. Essa
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automação inclui o envio de e-mails com conteúdo de convencimento para a compra, como vídeos sobre a ferramenta e exemplos de uso. Isso mantém o Lead quente e o auxilia a convencer os tomadores de decisão dentro da sua empresa.
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ResultadosA Convenia não só melhorou seus processos e aumentou a produtividade, mas também teve um aumento no ticket médio e faturamento, reduziu o ciclo de venda e o CAC (Custo de Aquisição de Cliente).
De Janeiro/2014 a Setembro/2015 houve:
• Aumento no número de visitas de 2.560/mês para 48.906/mês• Redução do CAC de R$8.000 para R$4.000• Redução de três para um colaborador no marketing• De zero a dez novas vendas inbound por mês
tráfego orgânico e economia com adwords
Com a atualização constante do blog e cuidado com a otimização das páginas, o site teve um significativo aumento do tráfego orgânico, o qual acompanham através do painel de palavras-chave do RD Station. Pouco mais de um ano após o início das ações, a empresa
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saiu de 1.136 visitas orgânicas em Janeiro de 2014 para 146.782 em Setembro de 2015. Essa melhoria permitiu reduzir drasticamente o investimento em Google Adwords, utilizado atualmente apenas para testar novas palavras-chave.
“O marketing de interrupção (outbound) é muito ineficiente para empresas de tecnolo-gia como a nossa que querem entregar um bom produto com custo atrativo. Para isso, Inbound Marketing é a única solução. Os primeiros resultados não aparecem no curto”Marcelo Furtado, Cofounder - Convenia
aumento do ticket médio e do faturamento
Em Janeiro de 2014, quando começaram a estruturar os esforços no marketing digital, a Convenia não fazia nenhuma venda via Inbound, apenas Outbound, com cold calls e relacionamento. No final de setembro do mesmo ano, esse número saltou para três vendas por mês, 30% dos novos clientes mensais e com ticket médio mais alto do que das vendas feitas de forma tradicional. Já o faturamento da empresa, nesse mesmo período, teve um aumento de 10 vezes. Com a estratégia já madura, em 2015 a empresa verticalizou 100% de sua venda para Leads Inbound. Em Julho de 2015 a empresa já havia superado o faturamento de todo o ano de 2014.
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redução no ciclo de venda e no cac
Hoje o ciclo de venda da Convenia é significativamente menor, uma vez que as estratégias de nutrição automatizadas fazem com que o Lead caminhe mais rapidamente pela jornada de compra, com mais clareza sobre os benefícios do serviço. Com a Automação de Marketing, um contrato chegou a ser fechado em apenas uma semana (do momento da entrada do Lead até o fechamento do contrato) sem nenhum contato de vendedor.
A redução do ciclo de venda resultou em diminuição do CAC (Custo de Aquisição do Cliente), uma vez que o processo é escalável e não há necessidade de contratar mais vendedores para aumentar os pontos de contato entre o potencial cliente e a empresa.
aumento de produtividade
Com a solução integrada, foi possível também diminuir os custos com pessoal: atualmente um analista cuida do marketing digital durante meio período e um freelancer escreve para o blog, que é atualizado quase que diariamente.
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SGP Como gerar melhores resultados diminuindo custos http://gerenciamentopolitico.com.br/
problema
Como gerar melhores resultados em marketing com custos mais baixos
soluções
• Utilização de Landing Pages• Segmentação do público-alvo• Criação de diferentes Fluxos de
Automação
dica
Webinar: Introdução à Automação de Marketing
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A SGP, sigla para Suíte de Gerenciamento Político, é uma startup de tecnologia que oferece um software online de assinatura com ferramentas para políticos e
assessores fazerem a gestão do trabalho do gabinete e controlar suas campanhas eleitorais ao redor do país.
ProblemaPor esse ser um mercado limitado, a empresa começou cedo a investir em marketing digital para estar à frente da concorrência. No início apostava em Adwords para captar Leads, chegando em alguns momentos a investir até R$ 2000 por mês nesse canal. Porém, se por algum motivo esse investimento fosse interrompido, o volume de Leads gerados caía drasticamente. Além disso, o processo de gestão de marketing e vendas era custoso: as ferramentas não eram integradas e e era preciso múltiplos softwares para unir as diferentes etapas do processo.
No começo de 2014 decidiram que precisavam de uma solução para integrar tudo, assim poderiam reduzir os custos com ferramentas e evitar a contratação de mais funcionários para tarefas operacionais. Precisavam também aumentar a geração de
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Leads e oportunidades de vendas, pensando nas eleições que estavam por vir. Gerar Leads apenas no Adwords não era escalável.
A Solução Para fazer tudo isso acontecer com uma equipe reduzida - apenas um responsável por marketing -, a SGP contou com uma adoção em larga escala das táticas de Inbound Marketing usando o RD Station. Assim, foi possível trabalhar todas as funcionalidades disponíveis e explorar o uso até mesmo em outras áreas da empresa, que vão além do marketing e de vendas.
Após começarema utilizar a plataforma, contrataram uma consultoria de ativação com foco na ferramenta de Automação de Marketing. Como já produziam conteúdo para o blog, queriam criar também Landing Pages para captar Leads e ao mesmo tempo automatizar o processo de gestão e envio de e-mails usando a técnica da nutrição por Momento de Compra.
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“Por termos um software complexo e um público extremamente segmentado, o Inbound Marketing mostrou-se essencial em nossa estratégia de aquisição e retenção de clientes.”Eduardo, Diretor de Marketing
landing pages
Durante as primeiras semanas de consultoria, a empresa publicou uma Landing Page para gerar novos Leads a partir dos visitantes do site. Após os primeiros resultados aparecerem, resolveu investir mais tempo em criação de conteúdo. Ao todo foram publicadas mais de 70 Landing Pages com materiais educativos focados nas mais diversas necessidades do público-alvo. Esse trabalho transformou a SGP em referência na internet sobre gestão de gabinete e campanhas para políticos.
segmentações
A empresa tem diferentes personas: assessores, deputados, senadores etc. Sabendo da importância de direcionar a comunicação para cada um deles, criaram diversas segmentações. Perto das eleições, cerca de quatro meses depois do início da estruturação da campanha de marketing, já havia criado cerca de 500 segmentações.
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A divisão do público-alvo levou em conta dois aspectos: a Persona (candidatos a Deputado, Senador, Assessores de Campanha, etc.) e a etapa em que cada Lead se encontrava na Jornada de Compra de acordo com o nível de profundidade dos materiais gratuitos baixados no blog.
A preocupação foi entender ao máximo a realidade de cada Lead e tratá-lo da maneira mais adequada o possível, seguindo os princípios do Inbound Marketing que é oferecer conteúdos que sejam de fato relevantes para o público.
fluxos de automação
Tendo essas segmentações feitas, foram criados cerca de cem fluxos de automação usando aproximadamente 500 modelos de e-mail personalizados a dedo para cada persona, buscando encaixar cada um dos Leads. Todos eles foram entregues automaticamente através da Automação de Marketing do RD Station.
Quando o Lead já está no último estágio da jornada de compra, é marcado como oportunidade e recebe um dono. Esse dono é quem será notificado por e-mail cada vez que o Lead realizar uma nova ação.
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pós-venda
A SGP passou a inovar até mesmo no departamento de pós-venda. Gerentes de conta criam Fluxos de Automação para identificar novas necessidades dos atuais clientes a partir de suas conversões recorrentes em Landing Pages de materiais educativos. Com isso, eles conseguem oferecer novos produtos ou serviços como consultorias de maneira rápida e direcionada, aumentando a receita.
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ResultadosEm menos de um ano a empresa conseguiu adquirir mais de 80 clientes via marketing de conteúdo. Esse resultado foi um grande sucesso, principalmente considerando a estimativa de que os concorrentes nesse nicho de mercado possuem uma base de no máximo 20 clientes. Com isso, a empresa se consolidou como referência do setor principalmente pela produção de conteúdo e entrega de valor de maneira direcionada para cada um dos seus vários públicos-alvo.
Outros benefícios trazidos pelas novas estratégias de marketing:
• Redução do custo de aquisição de clientes em 50% com automações passando apenas Leads que atingiram o estágio de compra para os vendedores.
• Aumento da produtividade na empresa gerando mais Leads e vendas sem aumentar a equipe e o investimento em mídia.
• Aumento da retenção de clientes entregando conteúdo segmentado sobre o software para ajudar a evitar cancelamentos de assinatura.
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Tudo isso, é claro, mensurando de maneira detalhada o retorno do investimento. A área de marketing conquistou uma grande importância dentro da empresa e, atualmente, todas as atividades são conhecidas e acompanhadas de perto pelo CEO, que conversa com o time para entender cada detalhe da operação.
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CiatechComo conquistar visitantes qualificados e convertê-los em Leads http://www.ciatech.com.br/
problema
Conquistar visitantes qualificados e convertê-los em Leads
soluções
• Produção de Conteúdo disponibilizado gratuitamente por meio de Landing Pages
• Utilização de palavras-chave para otimização on-page (SEO)
dica
eBook: Pesquisa de Palavras-Chave para Ferramentas de Busca
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A Ciatech é a maior e mais conceituada empresa brasileira de soluções para educação corporativa online. Sua equipe multidisciplinar cria e executa projetos
para as empresas mais importantes do país. Com metodologia própria, a Ciatech desenvolve soluções customizadas para cada cliente, da consultoria educacional e plataforma LMS ao conteúdo (customizado ou catálogo) e governança do projeto.
ProblemaO site vinha atraindo um número considerável de visitas, mas a empresa percebeu que não conseguia mensurar e conhecer seus usuários. Dentro de uma nova estratégia de posicionamento online, era preciso conquistar visitantes qualificados e convertê-los em Leads. A empresa precisava ter maneiras mais eficazes de atrair esse público-alvo e gerar conversões, mas não sabia como operacionalizar essas ações.
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SoluçãoA partir da utilização do RD Station e com a orientação dos consultores da Resultados Digitais, a empresa passou a trabalhar suas estratégias de marketing com objetivos e metas bem definidos.
“Passamos a perceber os benefícios de nossa presença online e a direcionar melhor os esforços em marketing digital”.Vanessa Carvalho, Coordenadora de Marketing e Comunicação
Para atingir seus objetivos de trazer mais visitantes qualificados para o site e convertê-los em Leads, a empresa passou a desenvolver conteúdos que disponibilizava gratuitamente por meio de Landing Pages, criadas no sistema de forma instantânea e sem a necessidade do auxílio de um designer. Hoje já são mais de 80 páginas de conversão geradas pela empresa por meio do software.
Utilizando-se de palavras-chave, a equipe de marketing identifica os termos que melhor devem ser otimizados on-page (SEO), analisando a concorrência, o posicionamento no ranking e as taxas de conversão.
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ResultadosCom as Landing Pages foi possível monitorar o interesse e o comportamento dos visitantes, trabalhando-os como leads e identificando oportunidades, em vez de simplesmente acompanhar números de acessos e outros dados que não permitem interpretações mais elaboradas ou planos de ação.
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MoblifeComo entender o comportamento do visitante e definir o nível de interação com cada Lead http://www.moblife.com.br/
problemas
• Falta de visão clara do comportamento dos visitantes no site
• Ausência de informações detalhadas sobre o nível de interação com cada Lead
soluções
• Centralização as informações e análise de resultados detalhadas
• Integração dos formulários e sistema de login que utiliza em seu produto
dica
Webinar: Gestão de Leads
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A Moblife atua no mercado B2B fornecendo o [+]Comunicador, um mensageiro instantâneo criado exclusivamente para empresas, buscando torná-las mais
produtivas e com equipes mais colaborativas.
ProblemaA empresa buscava uma solução para resolver duas questões críticas de seu marketing que estavam tomando boa parte do tempo da equipe. A primeira delas é que não existia uma visão clara do comportamento dos visitantes dentro do site e de quais estratégias eram responsáveis pela conversão destes visitantes em Leads. Outro problema era a ausência de informações detalhadas sobre o nível de interação com cada Lead, o que impedia uma abordagem mais efetiva de vendas e, por consequência, a geração de novas oportunidades.
SoluçãoCom o uso do RD Station, as atividades passaram a ser centralizadas. O software virou uma interface da empresa para conhecer melhor seus visitantes. O problema de entender
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a responsabilidade de cada fonte de tráfego e o ROI que a empresa tinha investindo em marketing digital foi resolvido por meio do painel de análise, que filtra as informações irrelevantes e permite avaliar a contribuição das diferentes fontes de tráfego e os Leads gerados em cada canal.
A partir desses dados, a Moblife conseguiu reduzir muito o tempo investido na análise e tomada de decisões e conseguiu realizar ações mais efetivas, como por exemplo, aumentar o tráfego orgânico utilizando os dados dos relatórios de palavras-chave para trabalhar com SEO.
Para entender melhor as interações que tinha com cada Lead, a empresa contou com a API do RD Station para integrar os formulários e sistema de login que utiliza em seu produto à base de Leads. Com isso, o time de vendas conseguiu acompanhar o histórico de cada Lead e ter muito mais informações antes de um contato direto. Foi por essa integração também que a empresa pôde explorar novas abordagens de conversão.
Utilizando o sistema de segmentação de e-mail marketing, a Moblife conseguiu testar melhor suas ações promocionais e medir o que que gerava mais resultados. Os e-mails programados e bem direcionados melhoraram a qualidade das interações. A empresa passou a enviar, por exemplo, mensagens para os usuários que já haviam baixado a versão trial do produto, mas ainda não tinham utilizado a ferramenta.
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ResultadosAlém de ter sido importante para compreender a necessidade do público, se relacionar com ele e entregar resultado, a utilização do sistema proporcionou o recebimento de feedback que possibilitou a implantação de melhorias. A empresa passou a filtrar destinatários e enviar e-mails aos usuários que ainda não usavam bem o produto, colocando-se à disposição para ajudá-los a explorar melhor a ferramenta de comunicação.
“Em oito meses de uso do RD Station, conseguimos dobrar a base de Leads e a conversão de usuários pagantes. Nossas vendas foram incrementadas em 40%. Eu diria até que tive-mos melhoria de 100% na performance depois que começamos a usar a plataforma.”Fernanda Fonseca, Sócia da Moblife
Com base em retornos recebidos, a Moblife identificou que tipo de dificuldade os usuários tinham para atualizar a versão 1.0 para a 2.0, podendo alterar algumas etapas do processo de validação de e-mails e melhorar o fluxo de informações sobre cada etapa da atualização. Esta ação diminuiu em 90% as demandas ao nosso suporte para resolver dificuldades relacionadas a isso.
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BrazsoftComo utilizar uma agência para gerar mais visitas para o site https://www.brazsoft.com.br/
problema
Gerar mais visitas para o site e mais Leads qualificados
solução
• Produção de conteúdo semanalmente• Investimento em SEO• Segmentação e automatização dos
Leads gerados• Mapeamento de personas
dica
Kit Geração de Leads com Google Adwords
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A Lince Marketing Digital é uma agência parceira da Resultados Digitais que oferece diversos serviços de Inbound Marketing e desenvolvimento web para a
atração de clientes pela internet. Entre as empresas atendidas está a Brazsoft, que desenvolve e distribui softwares de gestão rural, atuando exclusivamente no segmento Agrícola e Pecuário.
ProblemaA Brazsoft havia investido em um novo site, mas não conseguiu gerar resultados, já que tinha poucas visitas e não trazia um bom volume de Leads. Em 2012 um novo site foi desenvolvido e a Lince iniciou a consultoria, oferecendo serviços focados na atração de visitantes e captura de seus dados (Geração de Leads) para entregar resultados concretos ao cliente.
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SoluçãoDesde o início, a agência traçou uma estratégia que envolvia a produção de conteúdo, com publicação semanal, dicas e notícias do setor agropecuário. A redação era feita pela própria agência, assim como a otimização desses artigos para o sistemas de busca (SEO). Isso levou a um aumento de 145% na busca orgânica de 2012 para 2013.
O investimento no novo site parecia estar no caminho certo, mas depois de alguns meses o número de Leads que foram gerados ainda era baixo, cerca de 49 contatos mensais, mesmo com o aumento das visitas.
Para ajudar nas estratégias de marketing digital do cliente, a agência passou a segmentar os processos. Inicialmente apostou em páginas de conversão direcionadas para fundo de funil, ou seja, ofertas para pessoas que já estão interessadas na solução e mais próximas do momento de compra. Foi criada uma Landing Page para cadastro para fazer download da versão gratuita do software.
Em seguida, a Lince passou a trabalhar conteúdos para quem está na fase de aprendizado e chega ao site sem necessariamente estar buscando o software. A agência mapeou quais eram os conteúdos relevantes para os potenciais clientes da empresa e disponibilizou em
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Landing Pages. Um exemplo foi a publicação de um eBook sobre inventário patrimonial rural, um tema em que muitos clientes da Brazsoft têm dúvidas.
A divulgação dos conteúdos gerados foi feita por campanhas de Google Adwords, posts nas redes sociais e e-mails para a base de contatos da empresa.
Com o aumento do número de Leads, o time de vendas teve uma sobrecarga de contatos para abordar. O próximo passo, então, foi qualificar melhor os Leads entregues para o time comercial da empresa. Após um mapeamento das personas, a fim de descobrir quais seriam os clientes ideais para a empresa, foram alterados alguns campos nas Landing Pages para segmentar melhor a base de Leads e identificar aqueles que deveriam ser abordados.
automação de marketing
Em 2014, com as personas mapeadas, a empresa viu a oportunidade de melhorar ainda mais a qualificação dos Leads através da automação de marketing. A estratégia foi implementada para abordar tanto quem desejava testar o software e se cadastrava no site, quanto para as pessoas que eram contactadas pela área de vendas mas não se tornaram clientes.
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Foi determinado que os Leads que faziam download da versão gratuita do software receberiam e-mails com informações da plataforma com dicas e exemplos de utilização, módulos específicos, depoimentos de clientes, convite para agendar demonstração e condições especiais para adesão. Todos conteúdos focados para a compra do produto.
Já para os Leads que foram abordados pelo time de vendas mas não se converteram em clientes, a empresa desenhou outro Fluxo de Automação: eles seriam mantidos mais tempo na base e passariam a receber novos e-mails com conteúdos diferentes, focados no topo de funil. O objetivo era retomar o contato com o potencial consumidor até que ele estivesse no momento certo de compra.
teste a/b de landing page
A Lince acredita que sempre existe espaço para melhorar, então resolveu realizar um teste A/B com os diferentes templates de Landing Page oferecidos pelo RD Station. O teste foi realizado durante 15 dias, e resultou em um aumento de quase 50% na taxa de conversão de uma única página.
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O modelo antigo da Landing Page alcançava uma taxa de conversão de 8%, a nova landing page criada elevou a taxa de conversão para 16%.
ResultadosLogo nos primeiros meses os resultados começaram a surgir e no final do ano de 2013 eles já haviam conseguido 438% mais Leads do que no ano anterior.
“A implementação do RD Station pela Lince Marketing Digital foi algo que transformou o dia a dia da nossa empresa. Antes a realização de novos negócios era complexa e o custo era muito alto, além do volume ser muito menor. Hoje nossa empresa contratou novos funcionários, está em constante crescimento e já pensamos em explorar novos horizontes, buscando oportunidades em países da América do Sul.”Adriano Arruda, Diretor e Proprietário da Brazsoft.
Com a implementação da automação de marketing a empresa tinha a meta de aumentar em 20% o número de vendas no ano. No entanto, o resultado alcançado foi muito acima disso: a Brazsoft aumentou em 85% o número de vendas de 2013 para 2014.
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A empresa também conseguiu uma redução de 82% no custo por Lead (CPL) graças a entrega de Leads mais qualificados, redução de gastos com visitas pessoais e telemarketing.
metas e próximos passos
Empenhada em identificar mais oportunidades, a Brazsoft passou a investir também no uso das funcionalidades Marketing BI e Lead Scoring. A ideia é melhorar ainda mais a qualificação dos Leads e, consequentemente, o fechamento de novos negócios.
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TeclanComo alcançar melhores resultados com a produção de conteúdo e melhorar o relacionamento http://www.teclan.com.br/
problema
Alcançar melhores resultados com a produção de conteúdo e se relacionar melhor com o público-alvo
solução
• Produção de conteúdo inédito• Segmentação do público-alvo• Envio de newsletters e recebimento de
feedbacks de conteúdo
dica
Plano e Calendário de Conteúdo 2015
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Sediada em Florianópolis (SC), a Teclan tem mais de 20 anos de atuação na área de contact center e soluções de comunicação integrada. Um dos primeiros clientes
da Resultados Digitais, a empresa investe em Inbound Marketing desde 2012 com o apoio da Dialetto na gestão da estratégia e conteúdos, usando estas ferramentas para relacionamento e aquisição de novos clientes.
ProblemaA Teclan procurava alcançar melhores resultados com a produção de conteúdo e desejava se relacionar melhor com o seu público-alvo. Além disso, a empresa desejava uma maior independência na geração de Leads sistematicamente.
SoluçãoPara alcançar melhores resultados, a empresa investiu na produção de conteúdo inédito e de uma estratégia de segmentação para os públicos-alvo, sedentos por informação mais gerencial e estratégica.
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Além disso, a Teplan estreitou os laços com seus Leads mantendo um relacionamento periódico através de envio de newsletters e recebimento de feedbacks de conteúdo. Em algumas ocasiões, foi possível montar um mês de grade editorial apenas com contribuições dos leitores.
A área de Marketing passou a repassar Leads de forma mais sistemática e periódica para a Comercial, sem depender de eventos, por exemplo. A equipe de Comercial também pôde trabalhar com Leads mais qualificados, atuando com uma venda mais consultiva.
Uma mensuração completa, de ponta a ponta, permitiu uma melhor análise do processo e um direcionamento mais focado das ações de marketing de acordo com os objetivos financeiros da empresa, observando o resultado das ações em cada canal de vendas.
ResultadosOs ativos digitais da empresa (Leads, seguidores no Twitter e curtidas no Facebook) chegaram a 5176 em dezembro de 2014 sem investimento em mídia paga (Adwords, Facebook Ads ou Linkedin Ads). Dos Leads obtidos, 93% vieram do Blog da Teclan, alimentado por uma estratégia de Inbound.
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Desde 2012, já foram publicados 279 posts e 27 materiais educativos como infográficos, vídeos, e-books e white papers. E entre janeiro e dezembro de 2014, as ações de Marketing Digital geraram mais oportunidades comerciais e novos clientes do que o método tradicional de Vendas e Marketing. E até mesmo portais jornalísticos reconhecidos no setor passaram a replicar e citar os conteúdos produzidos.
Além disso, o retorno sobre investimento (ROI) em 2014 foi de 6945% . Ou seja, para cada R$ 1,00 investido, foram gerados R$ 69,45. Em 2013, durante o mesmo período, o retorno foi de 1524: a cada R$ 1,00 investido, o retorno era de R$ 15,24.
Houve também aumento em produtividade. As equipes não precisam mais focar apenas em levantamento de informações e SDR, alocando seu tempo para negócios mais estratégicos, em uma abordagem bem mais consultiva. A Teclan passou a ganhar significativa projeção de sua marca junto ao segmento, abrindo portas no contato com novos leads e agilizando todo o processo de compra.
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