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10%
20%
30%
40%
40%
30%
20%
10%
•Entender as necessidades e construir relacionamento
• CVB e apresentação de preços
• Pedido•Fechar negócio
•Resolver necessidades •Apresentar soluções
•Estabelecer comunicação e entender necessidades
•Ouvir, comunicar e obter informação
Foco de Vendas Tradicional Foco de “Vendas Consultiva”
JM980101
4 passos para a conquista do cliente
Comunicação
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Novas regras
1- Mais gente participa na tomada de decisões
2- Ciclo de vendas são maiores
3- Aumento dos crescimentos imprevistos
4- Exigência de solução específicas
“a medida do cliente” no lugar da genérica
5- Mudança na relação de vendas:
de vendedor a sócio
6- Desaparece a solução do “produto”em si mesmo
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No ambiente atual dos negócios o
“INGREDIENTE”mais importante é O VENDEDOR
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Qual a primeira impressão que temos quando
ouvimos a palavraVENDEDOR?
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Você poderia?Mudar os fatores competitivos do
mercado que repercutem nos clientes?
Mudar a atitude e estratégia dos concorrentes?
Mudar a gerência da 3
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É necessário
Atitude mental
Crer em suas próprias habilidades
Compromisso
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VENDER COM COMPROMISSO
Compromisso com a empresa e o produto
Compromisso com o trabalhoCompromisso com o
clienteCompromisso consigo
mesmo
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EM VENDAS
Geralmente não ganha
o mais rápido
mas sim o que está melhor preparado
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Pessoas compram “Pessoas”
Relações
Confiança
Compreensão
Bom atendimento
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4 PASSOS PARA CONQUISTARUM CLIENTE
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INFORMAÇÃO
DEMOSTRAÇÃO
ESTRATÉGIA
TREINAMENTO
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I N F O R M A ÇÃOProdutoÁreas de usoContaminantesUsuáriosEmpreiteirasEmpresas do GrupoResponsáveis
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Como obter informações ?
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Propondo um diálogo,
não um
interrogatório
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InformaçãoColocar oportunamente perguntas
abertas e fechadasVisão geral da situaçãoIncluir a todos os integrantes
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Contatos Relações CIPA Organismos internos Regras institucionais
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DEMOSTRAÇÃO
Material CompletoAmostrasMaterial de apoioFit TestReferências
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A demostração é um elemento
fundamental na arte de
convencer
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Uma imagem vale mais que mil palavras
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A primeira imagem é a que:
• Fica
• Marca
• Define
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Não existe segunda
“Primeira entrevista”
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Estar preparadoEstar preparado
Não perder a Não perder a oportunidade oportunidade
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Uma boa demostração “minimiza” o preço
Uma boa demostração “minimiza” o preço
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Caro X
Investimento
Caro X
Investimento
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• Falar da concorrência sem menciona-la
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A demostração permite:
Facilitar la memorização: Conseguir mais facilmente a atenção e
mante-la durante toda a entrevistaEvitar que o que dizemos seja mau compreendido ou mau interpretadoGanhar tempoEvitar objeçõesUm contínuo auto treinamento
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Material de apoio
É necessário especializar-se no uso destes produtos
Guia de SeleçãoFolhetosInformesW.W.S.ExemplosContatos
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C O N F I ÁVEL
Atue como fonte de informação para o cliente
Duração Nivel de ruídoDuração Nivel de ruídoda Exposição dB(A)da Exposição dB(A)
24 8024 80 16 8216 82 8 858 85 4 884 88 2 912 91 1 941 94
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Não seiNão estou seguroEsta em jogo a saúde de uma pessoaVou averiguar
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E S T R A T É G I A S Pessoas chaves Produto chave Apresentação de produtos Mini-seminário 4
passos Áreas de testes Estabelecer ordem de
prioridades
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Como vendemos un produto:Somente pelo produto ?
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Vendemos os benefícios que este
produto traz
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V e n d e m o sServiço Pre Vendas
Produto
Serviço Post - Venda
Um pacote de Benefícios
Especialização
Confiança
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Tente fechar a venda
• Pedido• Teste• Visita à área• Informação adicional• Entrevista especializada• Apresentação formal dos produtos• Seminário
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Processo de vendasProduto por produto
• Não diluir energía• Crie a oportunidade de uma nova visita
produtiva• Repensar as estratégias• Obtenha mais informações• Buaque mais e mais informações
MAIS TEMPO EFETIVO
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DISTRIBUIÇÃO
• Compromisso
• Trabalho em conjunto
• Confiança
• Fonte de informações
• Constante treinamento
• Supervisão
Distribuidor
O distribuidor leva a nossa promessa de marca
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TREINAMENTO
Níveis diferentesFlexibilidadeMaterial Audio-
visualCertificadosEfeitos
Estratégicos
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TREINAMENTOVendemos:• Produto• ContinuidadE• Relações• Novos produtos• Limitamos a ação da concorrência• Confiança:
• Representante da 3M• Higienista• 3M
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A importância de:
• Escutar• Associarmo-nos ao Higienista/Técnico• Mencionar situações e
dificuldades não ditas pelos
participantes• Concientizar• Obter a participação• No deixar perguntas sem respostas• Propor um clima informal
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Estrutura do treinamento Material audio-visual Características do respirador usado Diferenças com outros Ação na saúde Ajuste facial Manutenção Limitações e advertências
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World Wide
Services