1 maŁŻeŃstwo z rozsĄdku -...
TRANSCRIPT
![Page 1: 1 MAŁŻEŃSTWO Z ROZSĄDKU - marketingprogress.plmarketingprogress.pl/wp-content/uploads/2015/06/K.Karolczak... · wewnętrznym na kliencie zewnętrznym ... • On shelf promotion](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022022115/5c7754a509d3f2c43b8bee01/html5/thumbnails/1.jpg)
MARKETING A SPRZEDAŻ – MAŁŻEŃSTWO Z ROZSĄDKU?
O ROLI TRADE MARKETINGU
Karolina Karolczak
1
![Page 2: 1 MAŁŻEŃSTWO Z ROZSĄDKU - marketingprogress.plmarketingprogress.pl/wp-content/uploads/2015/06/K.Karolczak... · wewnętrznym na kliencie zewnętrznym ... • On shelf promotion](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022022115/5c7754a509d3f2c43b8bee01/html5/thumbnails/2.jpg)
2
![Page 3: 1 MAŁŻEŃSTWO Z ROZSĄDKU - marketingprogress.plmarketingprogress.pl/wp-content/uploads/2015/06/K.Karolczak... · wewnętrznym na kliencie zewnętrznym ... • On shelf promotion](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022022115/5c7754a509d3f2c43b8bee01/html5/thumbnails/3.jpg)
3
MARKETING IS REALLY JUST
FLIRTING.
![Page 4: 1 MAŁŻEŃSTWO Z ROZSĄDKU - marketingprogress.plmarketingprogress.pl/wp-content/uploads/2015/06/K.Karolczak... · wewnętrznym na kliencie zewnętrznym ... • On shelf promotion](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022022115/5c7754a509d3f2c43b8bee01/html5/thumbnails/4.jpg)
4
Marketing =
Selling
Marketing ≠
Selling
![Page 5: 1 MAŁŻEŃSTWO Z ROZSĄDKU - marketingprogress.plmarketingprogress.pl/wp-content/uploads/2015/06/K.Karolczak... · wewnętrznym na kliencie zewnętrznym ... • On shelf promotion](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022022115/5c7754a509d3f2c43b8bee01/html5/thumbnails/5.jpg)
SPRZEDAŻ VS MARKETING 5
![Page 6: 1 MAŁŻEŃSTWO Z ROZSĄDKU - marketingprogress.plmarketingprogress.pl/wp-content/uploads/2015/06/K.Karolczak... · wewnętrznym na kliencie zewnętrznym ... • On shelf promotion](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022022115/5c7754a509d3f2c43b8bee01/html5/thumbnails/6.jpg)
JAK SIĘ RAZEM KOMUNIKUJĄ? 6
![Page 7: 1 MAŁŻEŃSTWO Z ROZSĄDKU - marketingprogress.plmarketingprogress.pl/wp-content/uploads/2015/06/K.Karolczak... · wewnętrznym na kliencie zewnętrznym ... • On shelf promotion](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022022115/5c7754a509d3f2c43b8bee01/html5/thumbnails/7.jpg)
7
TRADE ?
![Page 8: 1 MAŁŻEŃSTWO Z ROZSĄDKU - marketingprogress.plmarketingprogress.pl/wp-content/uploads/2015/06/K.Karolczak... · wewnętrznym na kliencie zewnętrznym ... • On shelf promotion](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022022115/5c7754a509d3f2c43b8bee01/html5/thumbnails/8.jpg)
8
MA
RKET
ING
Przyszłość Definicja klienta: Consumer or end-user Główny cel: Zysk, udziały rynkowe Interakcja z klientem wewnętrznym na kliencie zewnętrznym Stosunek do asortymentu: Koncentracja na Marce
SPRZ
EDAŻ
Teraz Definicja klienta: bUYER Główny cel: Wolumen sprzedaży Koncentracja na kliencie zewnętrznym Stosunek do asortymentu: Preferowanie produktów o dużym wolumenie sprzedaży
TRADE MARKETING
Planowanie przyszłości ze
Sprzedażą
Reakcja na teraźniejszość we
współpracy z Marketingiem
![Page 9: 1 MAŁŻEŃSTWO Z ROZSĄDKU - marketingprogress.plmarketingprogress.pl/wp-content/uploads/2015/06/K.Karolczak... · wewnętrznym na kliencie zewnętrznym ... • On shelf promotion](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022022115/5c7754a509d3f2c43b8bee01/html5/thumbnails/9.jpg)
9
Dział TM jest – proaktywnym (nie reaktywnym) łącznikiem między Działem Marketingu oraz Działem Sprzedaży.
![Page 10: 1 MAŁŻEŃSTWO Z ROZSĄDKU - marketingprogress.plmarketingprogress.pl/wp-content/uploads/2015/06/K.Karolczak... · wewnętrznym na kliencie zewnętrznym ... • On shelf promotion](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022022115/5c7754a509d3f2c43b8bee01/html5/thumbnails/10.jpg)
JAK POWINNIŚMY DZIAŁAĆ? 10
SELLING IS MARKETING BUT MARKETING IS NOT SELLING
![Page 11: 1 MAŁŻEŃSTWO Z ROZSĄDKU - marketingprogress.plmarketingprogress.pl/wp-content/uploads/2015/06/K.Karolczak... · wewnętrznym na kliencie zewnętrznym ... • On shelf promotion](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022022115/5c7754a509d3f2c43b8bee01/html5/thumbnails/11.jpg)
6P– MARKETING STRATEGY VS TRADE STRATEGY
(EXL. PHYSICAL EVIDENCE)
Product
• Jaki jest Nasz produkt? • Jak wygląda kategoria?
• Czym się wyróżniamy jako lider?
• Czy spełniamy obowiązki lidera?
Placement
• Cele dystrybucyjne?
• Secondary placement – sub segmentation, modular merchandising unit, counter display , floor display, cross merchandising
Price
• RSP – rekomendowana cena regularna
w kanale
• PSP – rekomendowana cena promocyjna w kanale
Promotion
• Jak promować • On shelf promotion – tylko rabat
wynikający z WH (5% do 10%) • Off the shelf promotion – rabat
dodatkowy z TM – co dostajemy
People
• Czy cele są rozumiane w organizacji?
• Jasna komunikacja celów? • Czy rozumie strategię kupiec, hurtownik,
sprzedawca w sklepie • Czy konsument zrozumiał koncept
produktu
Processing
• Komunikacja celów • Wsparcie podczas planowania oraz
realizacji promocji
• Stały monitoring zmian i realizacji celów • Podsumowanie oraz wnioski
11
![Page 12: 1 MAŁŻEŃSTWO Z ROZSĄDKU - marketingprogress.plmarketingprogress.pl/wp-content/uploads/2015/06/K.Karolczak... · wewnętrznym na kliencie zewnętrznym ... • On shelf promotion](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022022115/5c7754a509d3f2c43b8bee01/html5/thumbnails/12.jpg)
CZYLI SPRZEDAŻ I MARKETING DALEJ POWINNY STARAĆ SIĘ ROZMAWIAĆ
12
![Page 13: 1 MAŁŻEŃSTWO Z ROZSĄDKU - marketingprogress.plmarketingprogress.pl/wp-content/uploads/2015/06/K.Karolczak... · wewnętrznym na kliencie zewnętrznym ... • On shelf promotion](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022022115/5c7754a509d3f2c43b8bee01/html5/thumbnails/13.jpg)
CO ROBI TAK NAPRAWDĘ TRADE MARKETING?
- ZOBACZMY NA PRZYKŁADACH
13
![Page 14: 1 MAŁŻEŃSTWO Z ROZSĄDKU - marketingprogress.plmarketingprogress.pl/wp-content/uploads/2015/06/K.Karolczak... · wewnętrznym na kliencie zewnętrznym ... • On shelf promotion](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022022115/5c7754a509d3f2c43b8bee01/html5/thumbnails/14.jpg)
LODY MASTER FOODS
14
![Page 15: 1 MAŁŻEŃSTWO Z ROZSĄDKU - marketingprogress.plmarketingprogress.pl/wp-content/uploads/2015/06/K.Karolczak... · wewnętrznym na kliencie zewnętrznym ... • On shelf promotion](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022022115/5c7754a509d3f2c43b8bee01/html5/thumbnails/15.jpg)
LODY MARS
15
![Page 16: 1 MAŁŻEŃSTWO Z ROZSĄDKU - marketingprogress.plmarketingprogress.pl/wp-content/uploads/2015/06/K.Karolczak... · wewnętrznym na kliencie zewnętrznym ... • On shelf promotion](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022022115/5c7754a509d3f2c43b8bee01/html5/thumbnails/16.jpg)
SEPHORA 16
![Page 17: 1 MAŁŻEŃSTWO Z ROZSĄDKU - marketingprogress.plmarketingprogress.pl/wp-content/uploads/2015/06/K.Karolczak... · wewnętrznym na kliencie zewnętrznym ... • On shelf promotion](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022022115/5c7754a509d3f2c43b8bee01/html5/thumbnails/17.jpg)
17
![Page 18: 1 MAŁŻEŃSTWO Z ROZSĄDKU - marketingprogress.plmarketingprogress.pl/wp-content/uploads/2015/06/K.Karolczak... · wewnętrznym na kliencie zewnętrznym ... • On shelf promotion](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022022115/5c7754a509d3f2c43b8bee01/html5/thumbnails/18.jpg)
LEVIS 18
![Page 19: 1 MAŁŻEŃSTWO Z ROZSĄDKU - marketingprogress.plmarketingprogress.pl/wp-content/uploads/2015/06/K.Karolczak... · wewnętrznym na kliencie zewnętrznym ... • On shelf promotion](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022022115/5c7754a509d3f2c43b8bee01/html5/thumbnails/19.jpg)
ZMIANA KOMUNIKACJI MARKI
19
![Page 20: 1 MAŁŻEŃSTWO Z ROZSĄDKU - marketingprogress.plmarketingprogress.pl/wp-content/uploads/2015/06/K.Karolczak... · wewnętrznym na kliencie zewnętrznym ... • On shelf promotion](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022022115/5c7754a509d3f2c43b8bee01/html5/thumbnails/20.jpg)
LEVIS
20
![Page 21: 1 MAŁŻEŃSTWO Z ROZSĄDKU - marketingprogress.plmarketingprogress.pl/wp-content/uploads/2015/06/K.Karolczak... · wewnętrznym na kliencie zewnętrznym ... • On shelf promotion](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022022115/5c7754a509d3f2c43b8bee01/html5/thumbnails/21.jpg)
LEVIS 21
![Page 22: 1 MAŁŻEŃSTWO Z ROZSĄDKU - marketingprogress.plmarketingprogress.pl/wp-content/uploads/2015/06/K.Karolczak... · wewnętrznym na kliencie zewnętrznym ... • On shelf promotion](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022022115/5c7754a509d3f2c43b8bee01/html5/thumbnails/22.jpg)
THE KRISPY KREME COMPANY 22
![Page 23: 1 MAŁŻEŃSTWO Z ROZSĄDKU - marketingprogress.plmarketingprogress.pl/wp-content/uploads/2015/06/K.Karolczak... · wewnętrznym na kliencie zewnętrznym ... • On shelf promotion](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022022115/5c7754a509d3f2c43b8bee01/html5/thumbnails/23.jpg)
THE KRISPY KREME COMPANY
23
![Page 24: 1 MAŁŻEŃSTWO Z ROZSĄDKU - marketingprogress.plmarketingprogress.pl/wp-content/uploads/2015/06/K.Karolczak... · wewnętrznym na kliencie zewnętrznym ... • On shelf promotion](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022022115/5c7754a509d3f2c43b8bee01/html5/thumbnails/24.jpg)
JAK TRADE JEST POSTRZEGANY PRZEZ SPRZEDAŻ? – JAKĄ ROLE POWINIEN SPEŁNIAĆ TRADE?
24
![Page 25: 1 MAŁŻEŃSTWO Z ROZSĄDKU - marketingprogress.plmarketingprogress.pl/wp-content/uploads/2015/06/K.Karolczak... · wewnętrznym na kliencie zewnętrznym ... • On shelf promotion](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022022115/5c7754a509d3f2c43b8bee01/html5/thumbnails/25.jpg)
JAK TRADE JEST POSTRZEGANY PRZEZ SPRZEDAŻ?
– JAKĄ ROLE POWINIEN SPEŁNIAĆ TRADE?
25
![Page 26: 1 MAŁŻEŃSTWO Z ROZSĄDKU - marketingprogress.plmarketingprogress.pl/wp-content/uploads/2015/06/K.Karolczak... · wewnętrznym na kliencie zewnętrznym ... • On shelf promotion](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022022115/5c7754a509d3f2c43b8bee01/html5/thumbnails/26.jpg)
CZEGO TRADE NIE POWINIEN ROBIĆ?
26
![Page 27: 1 MAŁŻEŃSTWO Z ROZSĄDKU - marketingprogress.plmarketingprogress.pl/wp-content/uploads/2015/06/K.Karolczak... · wewnętrznym na kliencie zewnętrznym ... • On shelf promotion](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022022115/5c7754a509d3f2c43b8bee01/html5/thumbnails/27.jpg)
WNIOSKI KOŃCOWE
27
![Page 28: 1 MAŁŻEŃSTWO Z ROZSĄDKU - marketingprogress.plmarketingprogress.pl/wp-content/uploads/2015/06/K.Karolczak... · wewnętrznym na kliencie zewnętrznym ... • On shelf promotion](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022022115/5c7754a509d3f2c43b8bee01/html5/thumbnails/28.jpg)
DZIĘKUJE 28