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8/6/2019 03_TECNICA_DE_VENDAS_-_PDF

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TCNICAS DE VENDAS


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Objectivos Sesso A Venda

O porqu da venda Tringulo da venda Os passos da venda

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Acolhimento utente/cliente Descobrir a necessidade Aconselhamento

Realizao casos prticos Como aconselhar o utente

Verdadeiro/ Falso


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SERIAM VOSSOSSERIAM VOSSOS

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?

?


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O VENDEDOR....O VENDEDOR....


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Caractersticas Bom Vendedor

O sucesso de um vendedor est directamente relacionado com

trs dimenses crticas:

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Auto-conhecimentoDomnio das

tcnicas de vendas

Conhecimento doproduto, do mercadoe do cliente


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10+ Caractersticas Bom Vendedor

1. UM GRANDE DESEJO DE PROVAR ALGO AALGUM, NEM QUE SEJA A SI PRPRIO

2. INTERESSE PELO BEM-ESTAR DOS OUTROS

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3. CONFIANA E FORA NO TRABALHO

4. EMPATIA COM AQUELES COM QUEM

TRABALHA

5. CONCENTRAO E DEFINIO DE

OBJECTIVOS


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6. CAPACIDADE PARA CUMPRIR PLANOS DIRIOS QUELHE SEJAM PROPOSTOS

7. CAPACIDADE PARA ULTRAPASSAR SITUAESDIFCEIS

10+ Caractersticas Bom Vendedor

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8. ATITUDES POSITIVAS

9. TRABALHAR CADA DIA QUE PASSA PARAMELHORAR AS CAPACIDADES INTELECTUAIS

10. COMPREENDER QUE A REALIZAO PESSOALEST ACIMA DO DINHEIRO


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O que Motiva

SEGURANA (QUANTO + SEGURO, MAIOR A

CAPACIDADE DE LIDAR COM A INSEGURANA)

DINHEIRO ( IMPORTANTE MAS NO TUDO)

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REALIZAO PESSOAL (FAZER O QUE GOSTAMOS ESSENCIAL)

RECONHECIMENTO E ACEITAO POR

TERCEIROS (SABER QUE ALGUM NOS D VALOR) ACEITAO DE NS PRPRIOS (CONFIANA EM

NS PRPRIOS NAS NOSSAS CAPACIDADES)


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Atitudes Positivas

Usar a Intuio No demonstrar Insegurana Disfarar a Ansiedade

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Exercitar o Raciocnio Fazer suposies positivas Sucesso = no desanimar com

o insucesso Valorizar a prpria Imagem


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O CLIENTE....O CLIENTE....


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Abordagem ao Cliente

Identificar o estilo de cliente Respostas esclarecedoras Ser paciente e flexvel

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o es s r as suas me asdepressa demais

Colocar-se no papel do outro

Satisfao da necessidade

Cliente Ateno s reclamaes


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Perguntas AbertasQual a sua preferncia? habitual tomar?

Abordagem ao Cliente

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para si...? Perguntas Fechadas:

Que dosagem...?

Vai trazer receita?Quantas pretende levar?


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QUANDO QUERO LEMBRAR-ME DECOMO HEI-DE VENDER,

LIMITO-ME A PENSAR EM COMO

GOSTO DE COMPRAR

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Manter

Conquistar

Spencer Johnson/Larry Wilson


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A VENDA....A VENDA....


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A venda

A qualidade e o preo baixo no so factoresdeterminantes da competitividade e liderana de

mercado so exigncias bsicas e fundamentais.

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Muitas vezes a preferncia do cliente por uma

farmcia, pode parecer desorganizada e feita poracaso. MAS NO!!


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A venda

O poder passou do vendedor para o comprador.A deciso cada vez mais, de quem compra.

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A deciso de compra influenciado por

factores psicolgicos, sociolgicos eculturais.


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A venda

Tcnicas para detectar sinais de compra

2. Sinais verbais

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- Perguntar a opinio

- Revelar muito interesse nos pormenores

- Solicitar uma vantagem suplementar


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O tringulo da venda

A com raA com raO clienteO cliente

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O produtoO produto


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O tringulo da venda

A venda traduz-se num acordo de vontades

entre o comprador e vendedor.

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satisfazem as necessidades.

A compra a satisfao de necessidades -

vendem-se ideias de satisfao!

O cliente quem pretende satisfazer as

necessidades.


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As Fases da Venda

1

ACOLHIMENTO

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2

DESCOBRIR A

NECESSIDADE

3

ACONSELHAMENTO


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As Fases da Venda

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ACOLHIMENTO

. Olhar Boa impresso

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. Sorriso - Cliente vontade

. Aspecto - Clima de confiana

. Palavras - Simpatia

. Atitude - Profissional


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As Fases da Venda

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ACONSELHAMENTO

. Mostrar os benefcios do produto, apresentando

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. Comparar produtos, destacando os seus benefcios

. Ajude o cliente a eliminar produtos no ajustados s

suas necessidades. Aconselhamento pode ser farmacolgico ou com

medidas no farmacolgicas


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Concluso

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No o quanto se sabe que mais conta,

mas o quanto se pode descobrir depois

de saber tudo.

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