01. el negocio inmobiliario.pdf

Arq. Juancarlos Landaure Olavarra, PMP 1

Arq. Juancarlos Landaure Olavarra 2

La industria del desarrollo inmobiliario es el motor de la actividad empresarial que ensambla y aplica los recursos financieros y fsicos para construir nuevos edificios.

Desarrollo inmobiliario: proceso creativo y emprendedor, caracterizado por: visin, ambicin, cooperacin y riesgo.

Cooperacin entre sector pblico y privado; constructores y entidades financieras.

An una economa en recesin necesita grandes cantidades de espacio edificado existente slo para continuar funcionando.

La adicin de nuevos edificios al stock del espacio construido es requerido slo por el crecimiento econmico.

El espacio construido es un commodity de larga vida.

Es slo la demanda de nuevos edificios lo que sostiene a la industria de la construccin. Por esta razn la actividad constructora es la ms cclica de todas las ramas de la industria inmobiliaria.

SECTOR INMOBILIARIO:

INDUSTRIA DEL DESARROLLO


Rol de la industria de la construccin:

transformadora de capital financiero en capital

fsico, como una retroalimentacin que va desde

el mercado de activos al mercado espacial,

incrementando la oferta del mercado espacial.

LA PROPIEDAD COMERCIAL DE LA

INDUSTRIA DEL DESARROLLO

Recursos

Financieros

Recursos

Fsicos

Nuevo espacio

construido

Industria de la

Construccin

(Industria del

desarrollo)


Tres principales elementos del sistema inmobiliario: el

mercado espacial, el mercado de activos y la industria de la

construccin (o industria del desarrollo).

Los mercados espacial y de activos, reflejando la base

econmica subyacente y el mercado de capitales,

interactan para producir valores de mercado de activos

inmobiliarios actuales. Estos valores representan la seal

clave (output), desde el mercado de activos hacia la

industria de la construccin.

Si los valores actuales de los activos son iguales o exceden

los costos de desarrollo (construccin, terreno, utilidad del

constructor), la construccin se llevar a cabo.

Los participantes del mercado de activos deben ser buenos

pronosticadores todo el tiempo.

PANORAMA DEL SISTEMA

INMOBILIARIO


EL SISTEMA INMOBILIARIO

Mercado espacial

Oferta

(propietarios)

Demanda

(inquilinos)

Rentas y

ocupabilidad

Nuevo edificio

aadido a la oferta

Economa local

y nacional

Mercado de activos

Flujo de caja Oferta

propietarios

vendedores

Valor de

mercado

propiedad

Demanda

inversionistas

compradores

Mercado

de

capitales

Cap rate

del

mercado

Pronsticos

futuros

Industria de la

construccin

S proyecto

rentable?

Costos de

construccin

incluido el terreno

Flujo de informacin Flujo causal

Fuente: Geltner, David. Commercial Real Estate: Analysis and Investment


Es el mercado para el uso o derecho de usar la

propiedad inmueble, ya sea en terrenos o

espacios construidos.

Mercado del uso o mercado del alquiler.

La demanda est constituida por individuos y

firmas que quieren usar el espacio con el objetivo

de consumir o producir.

En el lado de la oferta del mercado espacial estn

los propietarios de bienes races, quienes ofrecen

alquilar sus propiedades a los inquilinos.

EL MERCADO ESPACIAL


EL MERCADO ESPACIAL

Oferta:

Propietarios

(dueos)

Demanda:

Usuarios

(inquilinos)

MERCADO

ESPACIAL

Renta (alquiler) ($/m2)

Ocupabilidad


DEMANDA DEL MERCADO ESPACIAL

Renta

($)

500

Cantidad de espacio construido (miles m2)

450 400 350 650 600 550

$100

$150

$200

$250

24,000 hab.

30,000 hab.

36,000 hab.

Demanda: funcin decreciente, a mayor

renta, menor cantidad de espacio

construido demandada.


OFERTA DEL MERCADO ESPACIAL

Renta ($)

500

Cantidad de espacio construido (miles m2)

450 400 350 650 600 550

$100

$150

$200

$250

Cantidad

existente

$160

Kink point

Costo marginal de largo plazo:

costo de proveer una unidad

adicional de espacio en el

mercado; costo de desarrollar

nuevos edificios incluyendo el

costo de adquisicin del terreno,

el costo de la construccin y la

utilidad del contratista.


VARIACIONES EN LA DEMANDA Y EN

LA OFERTA

Renta (S/.)

Cantidad

(m2)

Q2 Q1

R1

R2

Oferta = const

Demanda

inicial

Efecto del incremento de la

demanda sobre la renta: sube

la renta

Renta (S/.)

Cantidad

(m2)

Q2 Q1

R1

R2

Oferta inicial

Oferta

final

Demanda =

const

Efecto del incremento de la oferta

sobre la renta: baja la renta

Demanda

final


Debido a que la oferta y demanda necesitan una ubicacin y tipo de edificio especficos, el mercado espacial inmobiliario es altamente segmentado.

Mercados espaciales tienden a ser locales antes que nacionales, y especializados alrededor de ciertas categoras de uso de los edificios.

Debido a la segmentacin del mercado espacial, es posible diferenciar precios de alquiler de edificios con funciones iguales y fsicamente similares dependiendo de su ubicacin, as como tambin diferenciar dichos alquileres de un tipo de edificio a otro en virtualmente la misma ubicacin.

Segmentacin geogrfica: rea metropolitana: ciudad central y suburbios.

Segmentacin por el tipo de uso de la propiedad. Los principales tipos de mercados espaciales para rentar propiedad incluyen: oficinas, venta minorista, industria y vivienda multifamiliar.

SEGMENTACIN DEL MERCADO

ESPACIAL


Es el mercado de la propiedad de bienes races, que consiste en los terrenos y en los edificios construidos.

Es conocido como el mercado de la propiedad.

Desde una perspectiva econmica, tales mercados consisten esencialmente de demandas de futuros flujos de caja, como por ejemplo, las rentas que los inquilinos pagan a los dueos.

Estos activos inmobiliarios compiten en el mercado de capitales con otras formas de capital, tales como bonos y existencias. El mercado de activos inmobiliarios es parte del mercado de capitales.

EL MERCADO DE ACTIVOS


EL MERCADO DE ACTIVOS

Oferta:

Inversionistas

que quieren

vender

Demanda:

Inversionistas

que quieren

comprar

MERCADO

DE

ACTIVOS

Precios de propiedades:

Cap Rates

1/($activo/$ingreso)


CARACTERSTICAS DE UN

PROYECTO INMOBILIARIO

Ubicacin rgida: la naturaleza inmueble del producto hace

que ste no sea transportable por lo que la ubicacin juega

un papel crucial en el proyecto.

Larga duracin del producto: los inmuebles son

considerados los activos fijos de ms largo plazo.

Multidisciplinario: el proyecto inmobiliario es uno en los que

se requiere la participacin de un gran nmero de disciplinas

y especialidades.

Creacin del proyecto y transferencia del producto: estas

caractersticas implican una gestin comercial.

Alto impacto en el desarrollo de la ciudad.

Altamente dependiente de variables macroeconmicas:

principalmente de la tasa de inters y de la inflacin.


DISCIPLINAS TCNICAS EN EL

DESARROLLO INMOBILIARIO

Anlisis Financiero

Contabilidad

Finanzas corporativas

Evaluacin de proyectos

Anlisis de riesgo

Anlisis de Mercado y Competitividad

Economa urbana e inmobiliaria

Marketing inmobiliario

Planeamiento estratgico

Anlisis Poltico y Legal

Derecho Real

Tributacin

Legislacin y Organizacin municipal

Anlisis Fsico y de diseo

Urbanismo

Arquitectura

Ingeniera Civil y Estructural

Ingeniera Sanitaria

Ingeniera Elctrica

Ingeniera Mecnica

Diseo de Interiores


STAKEHOLDERS (ACTORES):

PROYECTO INMOBILIARIO

Todos aquellos cuyos intereses se ven afectados

positiva o negativamente por el proyecto.

Promotor: empresa que formula el proyecto

Constructor o contratista: ejecuta el proyecto

Patrocinador: financia el proyecto

Cliente

Beneficiarios

Bancos y Entidades Financieras

Gobierno Central: Ministerio de Vivienda, Fondo

MIVIVIENDA, Banco de Materiales

Gobierno Local: Municipalidades Provincial y Distrital

Registros Pblicos

Concesionarios de Servicios Pblicos: agua, luz, telfono

Proveedores


Terrenos

Viviendas

Oficinas (venta y alquiler)

infraestructura comercial e Industrial

Servicios de parqueo

TIPO DE NEGOCIOS INMOBILIARIOS


Comprar terrenos es usualmente fcil pero venderlos es

difcil.

Cuidado con los factores emocionales como el atractivo de

un terreno por la belleza del lugar, pensar en trminos de

negocio.

Dos tipos:

Terrenos sin habilitar.

Terrenos con habilitacin urbana: terrenos que cuentan

con servicios bsicos: redes de agua y desage, luz,

pistas.

TERRENOS


Verificar si cuenta o no con habilitacin urbana: servicios

bsicos de agua, desage, alumbrado, pistas

Ubicacin y entorno: qu usos hay alrededor

Planes de zonificacin municipal: parmetros urbansticos y

edificatorios: qu usos estn permitidos, altura de

edificacin, nmero de pisos, retiros, etc.

Caractersticas geomtricas y topogrficas: forma, nmero

de frentes, dimensiones, rea, pendientes

Caractersticas fsicas: tipo de suelo, capacidad portante,

profundidad de cimentacin, existencia de obstculos:

rboles, piedras, napas freticas, rellenos sanitarios,

construcciones antiguas, antiguo uso agrcola, cercana a

zonas inundables o de deslizamientos.

FACTORES A TOMAR EN CUENTA

PARA COMPRAR TERRENOS


Intangibilidad: presencia o cercana a zonas monumentales

o de reserva ecolgica

Caractersticas sociales: presencia o inminencia de

invasiones, delincuencia de la zona.

Saneamiento fsico legal: verificar dueo o dueos,

independizaciones, cargas y gravmenes

Tributos y costos de ley: aportes, impuesto de alcabala,

arbitrios

FACTORES A TOMAR EN CUENTA

PARA COMPRAR TERRENOS


Vivienda es el uso ms comn al que se destinan los

proyectos inmobiliarios.

La demanda de viviendas es altamente sensible al tipo de

inters.

Por lo general no surge como pedido de un cliente por lo

que requiere la elaboracin de un estudio de mercado:

Identificacin del rea del mercado

Factores de demanda

Factores de oferta

Los proyectos residenciales son altamente segmentados:

Segmentacin socioeconmica

Segmentacin geogrfica

Segmentacin psicogrfica

VIVIENDA


Otra clasificacin de proyectos residenciales:

Vivienda unifamiliar

Vivienda multifamiliar

Vivienda de inters social

VIVIENDA


El desarrollo de edificios de oficinas es

uno de los ms rentables dentro del

negocio inmobiliario.

El mercado por edificios de oficinas es

altamente cclico, pero predecible.

El punto ms bajo del ciclo es el mejor

momento para desarrollar el proyecto o

bien para comprar un edificio ya

construido diseado para este uso pero

con problemas financieros.

Desde el punto de vista

macroeconmico, la tasa de empleo

determina la demanda de edificios de

oficinas.

OFICINAS


El arquitecto juega un rol esencial en

el desarrollo del edificio, debe lograr

una solucin atractiva y optimizar el

uso del espacio para generar la mayor

rentabilidad por cada m2 construido.

El xito de este tipo de proyecto est

dado por una excelente ubicacin, la

habilidad para manejar el edificio, y la

fortaleza financiera del propietario del

edificio.

Las normativas del gobierno local

juegan un rol crtico para determinar

la sostenibilidad de una propiedad

para uso de un edificio de oficinas.

OFICINAS


La inversin en locales comerciales (shopping center) es en

general a travs de una asociacin de comerciantes.

En los shopping centers se suelen tener tiendas anclas

como las grandes tiendas de venta al detalle, cines, o algn

atractor que hace que el consumidor circule por todo el

local.

La idea bsica de un shopping center es que el todo sume

ms que las partes. Es decir el beneficio de que diferentes

propietarios estn agrupados en una misma ubicacin es

mayor que si operaran en diferente reas.

COMERCIO


Estos beneficios son conocidos como externalidades

positivas, las que generan un valor agregado:

Proximidad fsica entre los diferentes retailers para el

consumidor.

Servicios complementarios para el consumidor

Servicios comunes: estacionamientos, vigilancia, etc.

Los comerciantes obtienen economas de escala para el

marketing y la promocin de sus productos.

Se pueden sin embargo obtener externalidades negativas,

las que destruyen valor:

Congestin

Desacuerdos entre la junta de comerciantes

COMERCIO


Son inversiones en general de bajo costo, baja tecnologa y

relativamente fcil control operativo.

El ingreso potencial de una playa de estacionamiento est

dado por su ubicacin y restringido por la competencia.

Las playas de estacionamiento generan grandes

externalidades: hoteles, centros comerciales, hospitales,

estadios, edificios de oficinas, etc. requieren grandes reas

de estacionamiento.

SERVICIO DE PARKEO

CONSTITUCIN Y ORGANIZACIN

DE EMPRESAS INMOBILIARIAS

El tipo de empresa inmobiliaria y/o constructora que se

puede constituir va a depender de la legislacin vigente y

de los intereses particulares para los que se crea la

empresa.

En el Per, se puede constituir los tipos de empres:

Sociedad Annima Cerrada (S.A.C.), Sociedad de

Responsabilidad Limitada (S.R.L.), Sociedad Annima

Regular (S.A.R.), y la Sociedad Annima Abierta (S.A.A.).

Al constituirse la empresa deber definir su misin, visin y

objetivos estratgicos. La estrategia deber estar acorde

con la misin, con el mercado objetivo y con los recursos y

capacidades disponibles en la organizacin.




Muchas empresas inmobiliarias y constructoras al empezar

sus actividades aplican una estrategia clsica de

especializacin que consiste en enfocarse en un slo

segmento-nicho de mercado y/o producto determinado.

El diseo de la estructura organizacional depender a su

vez de la estrategia seleccionada, del tamao y del ciclo de

vida de la empresa. La gran mayora de empresas

inmobiliarias, al ser pequeas adoptan una estructura

funcional; otras trabajan bajo una estructura matricial donde

cada subordinado depende de dos gerencias, una funcional

y la otra de proyectos.




Para que las empresas inmobiliarias puedan calificar ante

una entidad financiera, la que le proporcionar el

financiamiento para sus proyectos, debe en general

preparar un expediente con los siguientes documentos:

Documentacin Legal:

Constitucin de la empresa

Poder del representante legal: facultades para cartas

fianzas, y para hacer declaraciones de pago

Registro nico de Contribuyente (RUC)

Fotocopias de Documentos de Identidad (DNI) de los

socios y representante legal

Licencia Municipal de Funcionamiento




Documentacin Financiera:

Balance de apertura (para empresas nuevas)

Balance de las dos ltimas gestiones (empresas

antiguas) y un balance a la fecha

Proyeccin de balances de la empresa (en el horizonte

del proyecto)

Documentacin Curricular:

Obras que ha realizado la empresa: dnde, cunto

costo, fecha, proyecto, fotos, referencias

Curriculum del personal de la empresa: educacin

superior, experiencia en otras empresas y proyectos


FACTORES CRTICOS DE XITO DE

UN PROYECTO INMOBILIARIO

Ubicacin y terreno

Tamao y velocidad de ventas

Capacidad financiera

Diseo acorde a necesidades y posibilidades del

cliente

Tiempos y costos de trmites de saneamiento

Conocimiento del entorno: distrito y/o ciudad

donde se har el desarrollo inmobiliario

Conocimiento y experiencia del sector

Conocimientos y habilidades de gerencia de

proyectos


ANLISIS DE LAS OPORTUNIDADES

EN EL NEGOCIO INMOBILIARIO

Encontrar oportunidades implica analizar el ambiente

externo de la empresa. Contar con informacin:

Nmero de viviendas y otros productos inmobiliarios

construidos anualmente, por localidad

Tipo de productos inmobiliarios construidos

Cantidad de suelo calificado por tipo de producto inmobiliario

Nmero de licencias de construccin y de habilitacin

urbana concedidas

Previsiones futuras de construccin: nmero de proyectos

visados

Anlisis demogrficos

Anlisis de la demanda en funcin de la evolucin

demogrfica, migraciones y tamao de hogares

Evolucin de los precios del suelo

Volumen de concesiones de prstamos hipotecarios Arq. Juancarlos Landaure Olavarra, PMP 33

Juancarlos Landaure Olavarra, PMP 34

FUNDAMENTOS DEL

NEGOCIO INMOBILIARIO

El negocio cambia el entorno urbano.

Influye grandemente en la economa nacional

Muy sensible a las tasas de inters (especialmente vivienda).

Mediante la industria de la construccin transforma insumos fsicos y dinero en espacios habitables para desarrollar actividades.


ROL Y MISIN DEL

PROMOTOR INMOBILIARIO

Conocimiento del mercado inmobiliario de la ciudad en la que se planifica hacer el desarrollo.

Tener visin de negocio, pronosticar cambios segn la informacin del entorno.

Generar nuevos productos

Contactar nuevos clientes: comercializacin


CICLO DE VIDA Y FASES DEL

NEGOCIO INMOBILIARIO

FACTIBILIDAD DESARROLLO

DEL PROYECTO

COMERCIALIZACIN Y FINANCIAMIENTO

CONSTRUCCIN SANEAMIENTO FSICO LEGAL

SERVICIO POST-VENTA


ESTUDIO DE FACTIBILIDAD

Factibilidad del Terreno

Estudio de Mercado

Estudio Normativo

Estudio Tributario

Estudio Legal

Programa Arquitectnico

Evaluacin Econmica

Evaluacin Financiera


DESARROLLO DEL PROYECTO

Anteproyecto

Levantamiento Topogrfico

Estudio de Suelos

Arquitectura

Estructuras

Instalaciones Sanitarias

Instalaciones Elctricas

Especificaciones tcnicas

Memorias descriptivas

Gestin de licencias


COMERCIALIZACIN

Producto: diseo

Precio = f (ubicacin, rea, cercana a parques, colegios, N dormitorios, N baos)

Promocin: paneles, avisos, revistas, ferias, maquetas y perspectivas, sala de ventas, etc.

Ventas: equipo de ventas, conocimiento del producto y financiamiento, capacitacin, motivacin, base de datos de clientes, control y cierre de ventas, minutas, cobranzas, entrega de inmuebles.


FINANCIAMIENTO

Crdito Hipotecario

Crdito Mivivienda

Techo Propio


CONSTRUCCIN

Planos de obra

Cronograma de obra

Presupuesto de obra

Ejecucin de trabajos

Supervisin

Calidad

Seguridad, riesgos

Cierre


SANEAMIENTO FSICO LEGAL Y

CIERRE

Contratos

Subcontratos

Conexin de servicios

Recepcin de obra

Actas de cierre

Trmites municipales

Trmites notariales

Trmites registrales

Cierre financiero: devolucin de garantas


SERVICIO POST VENTA

Prepararse con antelacin

Respuesta rpida

Ofrecer y cumplir con las garantas

Un cliente satisfecho es un cliente leal


GRACIAS

JUANCARLOS LANDAURE OLAVARRA

e-mail: [email protected]

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