голос вендора vs голос клиента - как сбалансировать
TRANSCRIPT
Как сбалансировать
вебинар, 24 ноября
Голос вендора
Vs
Голос клиента
В программе
Зачем нужен откровенный, честный диалог между игроками – общий контекст
Голос заказчика на промышленных рынках – как услышать, как определить приоритеты
Голос вендора – почему это важно, какой голос (по каким вопросам) в дефиците
Как наладить настоящий диалог по важным вопросам развития рынка
«Людям не нужны 4-хдюймовые сверла –
и нужны дырки в стене на 4 дюйма»
ВендорыПоставщики систем
(СИ, ОЕМ, ТИ)Конечные заказчики
Учебные центры(ВУЗ-ы и другие…)
Специализированные сервисные услуги
Отраслевая
среда
Насколько игроки действуют синхронно и
согласно потребностям?
Успевают ли компании за рыночными изменениями?
изменения
время
Smart
devicesRemote
control
Cloud
services
Integrated
Power &
Control
Infrastructure:
Mobile & SocialМировые тренды
Автоматизации
Барьеры
в развитии
Low-cost
решения
Энерго-эффективность
Кадровые проблемы
ЛучшеROI
Управ-иеактивами
Коррупция
ВендорыПоставщики систем
(СИ, ОЕМ, ТИ)Конечные заказчики
Учебные центры(ВУЗ-ы, вендоры…)
Специализированные сервисные услуги
Отраслевая
среда
Внешняя
среда
Как помочь игрокам цепочки ориентироваться и
выстраивать свои экосистемы?
Почему крупные бренды?
Ресурсы – Глобальное присутствие –
Провайдеры решений
Facts & Stats
Глобальная картина
Конкурс «Лучший месседж» на EIA-2015
«Смыслы достаем из железа»
Пример: фокус на экономических показателяхцена vs ROI (окупаемость, ОЕЕ, ТСО…)
ОЕЕ
ЭГ / безперебойность Производ-ть Качество
MTBF ОтбраковкаСтоимость ремонта MTBR….
Выход…
Тех. директор
Гол. Инженер
Гл технолог
Руководители
служб
Прибуток CEO / CFO..
Пример: фокус на экономических показателяхцена vs ROI (окупаемость, ОЕЕ, ТСО…)
Что такое ОЕЕ?
ОЕЕ
ЭГ / безперебойность Производ-ть Качество
MTBF ОтбраковкаСтоимость ремонта MTBR….
Выход…
Тех. директор
Гол. Инженер
Гл технолог
Руководители
служб
Прибуток CEO / CFO..
И в то же время – нуль продвижения со стороны брендов
Можем ли мы показать эффект от новых технологий на важные KPI бизнеса?
1. Продуктивность
2. Энергоэффективность
3. Безопасность и ЭГ
4. Оптимизация затрат
5. Прозрачность производства
Управление Знаниями
IoT и др “мега-тренды”
УправлениеЖиз. циклом
Управление цепочками
Интеграция систем с MES/ ERP
Интеграция АСУ ТП и энергетики
Новые технологии
Большое влияние
Среднее
Малое WEBPlant
?
Вопросы – без ответа со стороны вендоров
Как быстрее реагировать на рыночные изменения – прежде всего, в области роста требований к окупаемости инвестиций, энерго-эффективности, управляемости предприятий и их безопасности
Как повысить экономическую грамотность игроков рынка, сориентировать заказчиков на вопросы ROI (а не только цены) и ввести практики расчета полной стоимости владения (TCO)
Как быстрее интегрироваться в общеевропейское пространство – в том числе, путем ускорения принятия современных стандартов IEC / ISO в промышленной автоматизации
Как устанавливать повсеместно стандарты качества по всему жизненному циклу АСУ – от разработки и до процессов обслуживания
Как остановить процессы оттока кадров (эмиграция молодежи, утечка в ИТ…) и деградации образования
Как ускорить процессы внедрения современных технологий автоматизации
Как консолидировать игроков рынок – интеграторов, заказчиков, ВУЗ-ы.. -вокруг подобных вопросов развития
Почему голос вендора так важен
Вакуум по многим вопросам развития
Общие модели и концепции
Общие стандарты
Дорожние карты
Модели компетенций
OpX, CVN, ARM, EAM, TPM/RCM
ISA 88, ISA 95, ISA 99
Industry 4.0 і подібні
…..
Новые технологии -
продукты
IoT, wireless, remote control, smart
devices
Свежий срез по тематикам
18
Какой контент мы создаем и как продвигаем
Укажите все виды контента, которые Вы создаете на регулярной
основе
в своей организации
0% 20% 40% 60% 80% 100%
Белая книга
Е-книга
Подкаст
Вебинар
Корпоративный …
Аналитический отчет
Кейс стади
Блог
Видео-ролик
Е-ньюслеттер
Презентации под …
Статья для печатных …
Посты для соц медиа
4%
6%
7%
13%
21%
30%
34%
37%
39%
47%
49%
50%
83%
55%
31%
25%
45%
38%
45%
77%
86%
76%
82%
69%
43%
87%
США/Великобритания
Украина
Статистика западных стран говорит, что в среднем маркетологи сегодня используют 12-14
видов контента. У нас 4-7, и только наши инноваторы приближаются к отметке 10-12 видов
на регулярной основе.
Образовательный контент (рынок АСУ) книги White
paper
стандарти
презент Курси
Матеріали базового напрямку 2/2/1/1 1/1/1/0 0/1/1/0 1/1/1/1 1/1/1/0
Загальні тенденції розвитку ринку 0/0/0 1/0/0 0/1/0 1/0/0 0/0/0
Промислові комунікації 2/1/2 2/1/1 1/1/0 2/0/1 1/0/1
Інтеграція систем управління (вертикальна, горизонтальна) 1/0/0 2/1/1 1/0/0 2/0/0 1/0/0
Системи рівня MES 0/1/0 1/1/0 0/0/0 2/0/0 0/0/0
Кібер-безпека 1/1/0 1/1/0 0/1/0 1/0/1 0/0/0
Обслуговування парку та систем АСУ 1/1/0 1/1/0 0/1/0 1/1/0 0/1/0
Функціональна безпека (safety) 1/1/0 2/1/0 1/0/0 2/0/1 0/0/0
Розумні пристрої, датчики та Інтернет речей 0/1/1/0 1/1/1/0 0/0/0/0 1/0/0/0 0/0/0/0
Хмарні технології 1/0/0 1/0/0 0/0/0 1/0/0 0/0/0
Проектування та проектна документація 1/1/2/1 1/0/1/1 0/1/1/1 1/0/1/0 0/0/0/0
HMI/SCADA, Alarm management 1/1/0 2/1/1 0/0/0 2/0/0 1/0/1
ПЛК 2/1/2 2/1/1 2/1/0 2/0/1 2/0/2
Програмні технології інтеграції 1/0/1 1/0/1 0/0/0 1/0/1 0/0/0
0 – вообще не обеспечны
(неудовелтворительно)
1 – недостаточно обеспечены (удовлетв)
2 – достаточно (хорошо или отлично)
0 1 2
«Хорошо»
- только 4%
Почему нужен разговор?
1. Лучше
знать – понимать рынки
и клиентов
2. Старые методы
Product PUSH или
«цена-скидка-взятка»
работают все меньше
3. Заказчики очень
разные и все происходит в
динамике
4. Разговор –
лучший способ
вовлечения и налаживания
отношений
5. Хорошо подготовленный
дискуссия позволяет
выяснить
неосознанные потребности
6. Честный, откровенный
разговор – основа для
Совместного развития
Без всего этого вы не можете выстроить эффективные
коммуникации
2. Как услышать голос заказчика?Определить приоритеты?
Спектр потребностей – огромен!
Чего хотят заказчики
Снижение затрат
Рост качества
Рост производительности
Устранение человеч фактора
Безопасность
(разные виды)Эксплуат готовность
Сроки внедрения Лучший вклад в своих бизнес-показатели
Приверженность лучшим стандартам и практикам
Решение конкретной технол. проблемы
Рекомендации и советы,
Базирующиеся на лучшем опыте
Преемственность и последовательностьИнтеграцию в … через… с
Генеральный директор
Коммерческий директор
Руководитель отдела закупок
Главный технологРуководитель
отдела
И это еще не все – разные люди хотят
разные вещи
3-шаговый процесс Buyer persona
1. Определить персону покупателяПрофиль целевого клиента (buyer persona)
1 – Разобраться в закупочном
центре
2 – описать профиль ключ
персон
3– привязать к структуре в базе
данных
Методы
1. Опросы – исследования
2. Глубинные интервью
3. Опросы тех, кто работает с клиентами
4. Цифровое поведение
Общие черты промышленных пользователей (сегмент «Продвинутые Тех директора»)
Продвинутый проф уровень, опыт 7+ . Чрезвычайно занятые и малодоступные.
Уровень дохода – на уровне топ-менеджеров
«Технари», но все больше приближающиеся к проблемам экономики предприятия (ROI, TCO…)
Оперируют стандартами IEC/ISO, ГОСТ…
Общаются с равными себе
Смотрят уровень решений vs окупаемость
Используют разные каналы – вкл соц сети
Ищут информацию по параллельным каналам, дружат с интернет…
Типичные цитаты по отношению к вендорам
«они приедут целой делегацией и снова будут рассказывать о своих
контроллерах и SCADA… но мне нужны решения – и при том
экономически обоснованные»
«нам нужны современные стандарты управления предприятием (а не
продукты) – причем «на вчера». Поэтому мы приняли самостоятельное
решение о внедрении у нас стандартов ISA 95 и они будут
закладываться в основу или существенно влиять на тендерные
решения»
«мы имеем не только зоопарк оборудования, но и зоопарк разработчиков
- каждый видит только свою локальную систему. Но выше объединить
это и состыковать - некому»
«Чего не хватает интеграторам? Персоналу – опыта работы в
эксплуатации, менеджменту – понимания бизнес процессов
заказчика. И тем и другим – наличия и неукоснительного соблюдения
стандартов своего предприятия во всех сферах от безопасности до охраны
окружающей среды.
Знание продуктов vs Знание бизнеса
Знание продуктов Экспертиза в бизнесе
Разрыв
в
понимании
бизнеса
Удовлетворенность
= 88%
Удовлетворенность
= 24%
Компетенции и Экспертиза в Бизнесе
в 4 раза ниже ожидаемых
3. Какой «голос вендора» нужен
Основные изменения вендоров
1. Сегментация – АВС или фирмографическая
1. Поведенческая сегментация (ВР)
Организации сегодня Организации завтра
4. Продвижение продукта(важно – «пушить»)
4. Образование рынка(важно – контент)
3. Однообразие каналов3. Омниканальность (умный микс
офлайн-онлайн)
2. Фокус исключительно на продуктах
2. Решения, Стандарты, Сервис, Опыт, Др вопросы - баланс
5. Периодическое слушание – без инсайтов
5. Постоянные программы VOC /
CEM – управление опытом на основании кл инсайтов
от к
ПРОДУКТЫ РЕШЕНИЯ,
КЕЙСЫ,
ПРИКЛАДНЫЕ
МОМЕНТЫ
СТАНДАРТЫ
ЛУЧШИЕ ПРАКТИКИ
ТЕНДЕНЦИИ
НОВЫЕ ТЕХНОЛОГИИ
РАЗВИТИЕ РЫНКОВ
СМЕЖНЫЕ ДИСЦИПЛИНЫ
Пример Terrasoft – темы идейного лидерства
‘Not just product’ – широкая панорама трендов в экономике, маркетинге, технологиях
1-ый шаг – «хотя бы переводы»
Западные порталы завалены белыми книгами и гайдами международных
брендов. Только крупицы этой информации доходят до пользователей стран СНГ.
Почему наши продакт менеджеры не переводя белые книги
4. Как сбалансировать и наладить настоящий диалог
DON’T PUSH – TRY to DISCUSS
Реальная «привязка к местности» - они говорят о важном, о наболевшем, о том, что касается нашего рынка и наших клиентов
Аутентичность – свой стиль и своя точка зрения, не повторяющая избитые штампы
Глубина – коллеги глубоко прорабатывают вопросы, которые обсуждают
Личная заинтересованностьпредметом дискуссии
Форум лидеров 2015
- Александр Пупена
- Максим Савельев
- Сергей Батюк
Отчет по конференции «Форум лидеров 2015»
Методы1. Он-лайн опросы2. Круглые столы -Дискуссии3. Глубинные интервью4. Блоги и др полезный контент5. Др методы вовлечения он-лайн и оф-лайн
Включите программу Voice of Customer (VoC)
Немедленная реакция рынка -
1. На что больше реагируют
2. Что знают – Не знают
3. В чем главные барьеры – пути преодоления
4. Приоритеты – мотивация
5. Сильные - слабые места компании
6. …..
Профиль потребителя
Настройка месседжей, контента,
коммуникаций
Стандарты и развитие:выбор ключевых тем
Учет интересов членов АППАУ
Опросы сообществаВстречи с
клиентамиМировые тренды
Опросы, ивенты, дискуссии, публикации, продвижение…
Лучшие примеры (бенчмарк для рынка)
Уровень эффективности и
качества
Продвижение товаров и услуг. Просвещение
рынка
Пример работы АППАУ
CSIA
ISA 88-95-99
GAMP
Оптимизация ЖЦ АСУ
Подготовка кадров
Вопросы взаимодействия Вендоры - СИ
Интеграция АСУ
Тенденцииразвития
Темы
2014-15
Кризис = Возможности
Внешние факторы
Ожидаемыестратегии
2. Решения по энергоэффективности
4. Безопасность и Эксплуатац. готовность
Окупаемость Безопасность УправляемостьЭнергоэф.
5. Гармонизация - стандарты IEC/ISA/ISO
1. Фокус на экономических показателях
3. Интеграция АСУ
Фокусируйте на важных задачах вовлечения – идейного лидерства
1. провоцировать высококачественные дискуссии на важные темы состояния и развития рынка
2. информировать потребителей о том, как мы (вендоры) можем лучше соответствовать их интересам и помогать в решении наиболее актуальных задач в бизнесе
3. направлять потребителей, лучше определяя их потребности
4. развивать репутацию настоящих экспертов в своей отрасли
5. влиять на лидеров мнений на нашем рынке (в том числе – и прямо не относящихся к нашим продуктам)
Основные изменения вендоров
1. Сегментация – АВС или фирмографическая
1. Поведенческая сегментация (ВР)
Организации сегодня Организации завтра
4. Продвижение продукта(важно – «пушить»)
4. Образование рынка(важно – контент)
3. Однообразие каналов3. Омниканальность (умный микс
офлайн-онлайн)
2. Фокус исключительно на продуктах
2. Решения, Стандарты, Сервис, Опыт, Др вопросы - баланс
5. Периодическое слушание – без инсайтов
5. Постоянные программы VOC /
CEM – управление опытом на основании кл инсайтов
от к
Полезная информация
Обзоры и статьи
www.appau.org.ua
www.b2b-ray.com
Аженда АППАУ
Круглый стол с тех директорами 15.12
Спец тренинг для членов – январь 2016
Аженда B2B Ukraine / Ray
Вебинар 1 декабря «Потребители изменяются! А компании?»
Стратегические сессии по разработке стратегии
Помощь в организации - модерациикруглых столов - дискуссий
Открытые тренинги
Сообщество «В2В Ukraine»
на Linkedin