Тренинг "saleup - розничная торговля" День 1
TRANSCRIPT
SaleUp – розничная торговля
Ведущий: Стас Кривин E-mail: [email protected]
Блог: ishop.kiphost.info Видеоканал: www.youtube.com/user/slavakorbut Сайт центра дистанционного обучения KIP: edu.kiphost.info
21 – 26 января 2013 года
До начала осталось несколько минут, а пока вы можете настроить размеры окон презентации и чата так, как вам удобно
Система повышения продаж в розничной торговле
Организационные вопросы Как будет проходить тренинг Запись на странице http://shop.kiphost.info/train_01_2013_z
Общие вопросы
По результатам исследований Из обследованных бизнесов 1. Развиваются хаотически - более 90%
2. Не имеют стратегического плана - более 90%
3. Не имеют схемы управления бизнес-процессами - более 90%
4. Не имеют системы продаж - более 90%
5. Не имеют регламента продаж - более 90%
6. Не имеют скриптов продавцов - более 90%
Повышение продаж – системный подход
Проходят мимо 5 000
Зашли 500
Проявили интерес 100
Купили 10
Ушли С покупкой 10 чел Без покупки 4 990 чел
Воронка продаж
Проходят мимо
Зашли
Проявили интерес
Купили
Ушли
Воронка продаж
Оставили данные
Пришли снова и купили
Привели друзей
Купили больше
Портрет ЦА
Структура на 1 этапе 1. Возраст 2. Пол 3. Где живут 4. Чем занимаются (профессия, предпринимательство и т.д.) 5. Материальное положение 6. Социальный статус 7. Привычки 8. Увлечения 9. Модель поведения
Теперь делим на группы
Карта торговой территории
Ваш магазин,
салон, офис
Ваша торговая территория
УТП
Основные части:
1. Преимущества 2. Признаки уникальности 3. Получаемые выгоды 4. Непосредственно предложение 5. Подробное описание 6. Перечисление сопутствующего сервиса
(доставка, гарантия, сервисное обслуживание, сопровождение и т.д.)
УТП
1. Уникальный продукт
2. Уникальный подход к решению проблемы
3. Скорость и качество обслуживания
4. Преимущество в расположении
5. Дополнительный сервис
6. Красивое обрамление - легенда
Продающий текст
Основные части:
1. Проблема (боль) 2. Усиление, обострение проблемы 3. Пути решения есть 4. Показать путь 5. Привести доказательства 6. Сделать предложение (УТП) 7. Дать гарантию 8. Призыв к действию 9. Дид-лайн 10. Повторный (усиленный) призыв к действию
Штрафы
Приказ об оплате труда 1. Базовая ставка (уровень минимальной зарплаты или на 20% выше)
2. Премии за выполнение (индивидуальные результаты)
3. Премии за выполнение (коллективные результаты)
4. Возможные причины (мотивы) лишения отдельных видов премии
5. Возможные причины неначисления премии за день (неделю)
Розничные продажи
Чек-лист владельца (менеджера)
1. Хорошо видны все витрины
2. Хорошо освещены витрины
3. Удобные подходы к витринам
4. Заметны материалы для повышения трастовости
5. Продавцы знают наизусть текущий набор скриптов
6. Имеется набор POS материалов
7. Имеются все инструменты набора клиентской базы
Розничные продажи
Чек-лист продавца (основные пункты)
1. Работает все освещение
2. Имеется табличка «Открыто»
3. Все ценники в наличии
4. Имеются все необходимые упаковочные материалы
5. Есть все раздаточные рекламные материалы
6. Все цены актуальны (раз в неделю)
7. Нет товаров с истекшим сроком реализации (раз в неделю)
Домашнее задание 1. Портрет вашего покупателя – ВСЕ о нем
2. Проблема (боль) вашего покупателя
3. Написать УТП
4. Написать продающий текст
5. Карта торговой территории (ближний круг)
6. Приказ об оплате труда
7. Составить и выполнить чек-листы владельца и продавца
SaleUp – розничная торговля
Ведущий: Стас Кривин E-mail: [email protected]
Блог: ishop.kiphost.info Видеоканал: www.youtube.com/user/slavakorbut Сайт центра дистанционного обучения KIP: edu.kiphost.info
21 – 26 января 2013 года
Система повышения продаж в розничной торговле