کسب و کاراینترنتی

مربوط به درس / کالس / پروژه:نام درس

تهیه کننده:نام تهیه کننده

دبیر/ استاد مربوطه:نام دبیر

1393-94سال تحصیلی

فهرست مطالب و مندرجات4..............................................................تجارت وکسب و کار اینترنتی

4........................................................................................ مقدمه1web............................................................5. مشخصات خاص فضای 27....................... دستاوردهای فناوری وب برای بنگاهها و سازمانهای تجاری38................................ دستاوردهای فناوری وب برای کاربران و مشتریان49.......................................................................... مدل کسب و کار513.......................................................... بررسی مدلهای کسب و کار6

13............................................... چارچوب مبتنی بر شیوه عملیات6.2Osterwalder...............................................................13. چارچوب 6.3Jaworski.......................................................13 و Rayport. چارچوب 6.7Rapa........................................................................14. مدلهای 6.714.............................................. چارچوب متکی بر ارزش مشتری6.8

15....................................................... (Brokerageگری )‌. واسطه6.8.116....................................................................................ها:‌نمونه

16................................................. (Content. ارائه دهنده محتوا )6.8.216....................................................................................ها:‌نمونه

16................................................................ (Search. جستجو )6.8.317....................................................................................ها:‌نمونه

17.....................................................(Incentive. ترغیب کنندگان )6.8.418....................................................................................ها:‌نمونه

18... (Freeware/Low Cost Tools. محصوالت رایگان و کاالهای ارزان قیمت )6.8.518....................................................................................ها:‌نمونه

18........................................... (Communication. خدمات ارتباطی )6.8.619....................................................................................ها:‌نمونه

19..................................................................(Control. کنترل )6.8.719....................................................................................ها:‌نمونه

19.................................................... (Outsourcing. برون سپاری )6.8.820....................................................................................ها:‌نمونه

20......................................................(Entertainment. سرگرمی )6.8.9

2

20....................................................................................ها:‌نمونه21...............................(Transaction. فروشندگی و انجام معامالت )6.8.10

21....................................................................................ها:‌نمونه21............................................................(Affiliate. وابستگی )6.8.11

22....................................................................................ها:‌نمونه22..................................................(Community. جوامع مجازی )6.8.12

22....................................................................................ها:‌نمونه22..................................................... یکپارچه سازی مدل کسب و کار7

23............................................های فعالیت‌. انواع مشتریان و حوزه7.123................................................................... چارچوب یکپارچه7.2

23............................................. مدلهای کسب و کار- راهکارهای عملی824................................................. مدلهای کسب و کار موفق در ایران9

25............................................................................... جمع بندی1025.................................................................................منابع و مآخذ

3

تجارت وکسب و کار اینترنتی ه[[ایی اس[[ت ک[ه ب[[ا ب[[ه‌تج[[ارت و روش[[های کس[[ب وک[ار، یکی از مهم[[ترین حوزه

کارگیری فناوریهای نوین اطالعاتی و ارتباطی و اینترنت به س[[رعت و ب[[ه ش[[دت تحت ت[[[أثیر ق[[[رار گ[[[رفت. بس[[[یاری از روش[[های س[[نتی کس[[ب درآم[[د متح[[وّل گش[[[ته و روش[[[ها و ارزش[[[های جدی[[[د فراوانی نیز پا به عرصه وجود نهادند. در این مقال[[[ه ب[[[ر آنیم ت[[[ا ب[[[ا توج[[[ه ب[[[ه مشخصات خ[[اص فض[[ای وب و همچ[[نین ارزشها و من[[افع م[[ورد انتظ[[ار مش[[تری،

‌‌ ه[[[ای مط[[[رح در زمینهframeworkان[[[واع را بررسی نموده، سپس یک تقسیم بندی از م[[دلهای کس[[ب وonlineکسب و کار

- با تأکید بر ارزشهای اکتسابی مشتری- ارائه کرده و هر ی[[کonlineکار در فضای از مدلها را به اجمال بررسی نموده و در هر مورد چند نمونه از ش[[رکتهای فع[[ال را معرفی کنیم و در نهایت چارچوبی توصیفی و مفهومی تجمیع شده برای م[دل

ش[[ان ارائ[[ه‌ه[[ای مختل[[ف فعالیت‌ و در حوزهonlineکسب و کار شرکتها در فضای نماییم. در پایان نیزتعدادی از مدلها را برای موفقیت در ب[[ازار تج[[ارت الک[[ترونی

حال حاضر ایران پیشنهاد نماییم.. مقدمه1

سال از فراگیر شدن و کاربرد عمومی اینترنت گذشته است و10 تنها در حدود میزان نف[وذ این تکنول[وژی در همین م[دت کوت[اه ب[ه ح[دّی اس[ت ک[[ه نمی ت[وان زندگی امروز را بدون آن تّصور نمود. تفریح، ارتباط، آموزش، تج[[ارت، حق[[وق و حتی روابط شخصی، از این فناوری مت[[أثر ش[[ده و عرص[[ه جدی[[دی در پیش روی اف[[راد و ش[[رکتها نمای[[ان گردی[[د. فن[[اوری ن[[وین اطالع[[ات و ارتباط[[ات در ح[[وزه تج[[ارت، ن[[ه تنه[[ا امکان[[ات و تس[[هیالت متع[[ددی ب[[رای ش[[رکتهای ارائ[[ه کنن[[ده محصوالت و خدمات به شیوه سنتّی مهیا نموده و باعث پیشرفت چشمگیر آن[[ان شد، بلکه موجب ایجاد بنگاههای جدیدی شد که تنها به ارائه خدمات و سرویسها

پرداخته و یا به طور م[[وازی در ه[[ر دو ح[[وزه س[[نتی و ن[[وین‌روی شبکه اینترنت مشغول به فعالیت گردیدند. با گس[[ترش این[[ترنت، نیازه[[ای جدی[[د، من[[ابع جدی[[د، محصوالت جدید، نگرشها و راههای جدید برای کسب و کار و همینطور ارزشهای جدید برای بنگ[[اه و مش[تری ب[ه وج[ود آمدن[د و مب[احثی نظ[یر اقتص[اد دیجیت[الی مطرح گردید که با نگرش کاهش قیمت محصول/سرویس برای مصرف کننده تا

نزدیک صفر و کسب درآمد از راههای دیگر وارد عرصه شدند. شوند: دسته اول‌ ارزشهایی جدید حاصل از این فناوری، به دو دسته تقسییم می

ارزشهایی هستند که قبالً هم مط[[رح بودن[[د ولی بس[[تر ارائ[[ه مناس[[ب نداش[[تند )Traped Valueمثالً می توان از راحتی دستیابی به منابع مختلف و یا ق[[درت قیمت .)

Trappedگ[[ذاری مش[[تری در فض[[ای جدی[[د ب[[ه عن[[وان Valueن[[ام ب[[رد. دس[[ته دوم

4

ارزشهایی هستند که در گذشته اصالً مطرح نبودند و تنها با ایجاد فناوریهای جدید باشند که از آن جمله می توان‌( میNew to the world Valueامکان بروز پیدا کردند )

امکان ارائه سفارشی محصوالت برای هر مشتری و یا تشکیل جوامع مج[[ازی رانام برد.

نکته مهمی که در اینجا مطرح می شود تواناییه[[ای منحص[[ر ب[[ه ف[[رد فض[[ای وب است که امکان ایجاد روشهای جدید کسب و کار، ارزشهای جدید ب[[رای مش[[تری و منابع و منافع متعدد برای شرکتها و تمایز با کس[[ب و ک[[ار س[[نتی و ف[[یزیکی را

( که امکان مشارکتeBayهای اینترنتی )مانند ‌مهیا می کند. به عنوان مثال حراجی افراد مختلف از نقاط جغرافیایی مختلف را در یک حراج و خری[[د ک[[اال از راه دور

digitalسازند و ی[[ا دری[[افت آس[[ان کااله[[ای دیجت[[ال )‌را ممکن می downloadمانن[[د ) موسیقی و کتاب در هر لحظه و در هر مکان و در کل، پیشنهادات جدید ش[[رکتها به مشتریان نظیر حق انتخاب و کنترل گسترده بر محص[[والت ب[[دون اس[[تفاده از

ممکن نبود.onlineمشخصات خاص فضای web. مشخصات خاص فضای 2

های اص[[لی و کلی[[دی‌ در ج[[دول ش[[ماره ی[[ک تع[[دادی از خصوص[[یات و مشخصه فضای وب آورده شده اس[[ت. بعض[[ی از این خصوص[[یات ب[[ه م[[اهیت »ب[[از« وب

توان[[د خ[ود‌مربوط است که در آن هر کاربر اینرنت در هر زمان و ه[ر مک[[ان می ( اطالع[[ات و محص[[والت جدی[[د باش[[د و بعض[[ی دیگ[[ر ازproviderیک تهی[[ه کنن[[ده )

شود:‌ای اینرنت مربوط می‌خصوصییات به ماهیت ابررسانه شبکه شبکه ها– شبکه توزیع شده غیرمتمرکز کامپیوترها• در دسترس بودن اطالعات همه– ساختار باز • هر کاربر خود می تواند یک تولید کننده باشد• قابلیت دسترسی در هر مکان و در هر زمان• دیجیتالی بودن اطالعات• امکان دسترسی سریع به اطالعات• سهولت اصالح محتویات• پایداری و دوام ارتباطات در طول زمان• قابلیت ارجاع باال• امکان ثبت و پیگیری عملکردمشتری• پاسخ های رفتاری لزوماً به مشخص شدن هویت کاربر منجر نمی شوند• جهت گیری به سمت دسترسی به کلیه اطالعات• رفع محدودیت مکانی میان خریدار و فروشنده•

5

ناشناخته بودن منلبع اطالعات• مقیاس پذیری بیشتر نسبت به دنیای فیزیکی•(Word-of-mouth افزایش نقش ارتباط شفاهی )• تغییر پیوسته وب• ارائه و دسترسی غیر خطی• نیاز به فعالیت کاربر دارد• مدل ارتباطی چند به چند•(Asynchronous( و غیر همزمان )Synchronous ارتباط همزمان )• تعامل با ماشین مورد نیاز است• تعامل با کاربر در آن دخیل است• عدم محدودیت برای ذخیره اطالعات• قابلیت توسعه به منابع خارجی بیرون از وب• محدوده محتویات هر آن چ[[یزی اس[[ت ک[[ه دیجیت[[ال می ش[[وند. )ص[[دا، تص[[ویر،•

نوشتار و غیره( فقدان محدودیت های فیزیکی در محتوا• سهولت در دسترسی و بلزیابی اطالعات• ابزار انتقال را می توان برای اهداف متفاوت و متضاد بکار برد•کار برد‌ عاملهای نرم افزاری را می توان در محتوای فرآیند به•های دیجیتالی ذاتاً مجانی هستند‌ انجام کپی• با طبقه بندی مشتریان، گروه های مجازی خود به خود شکل می گیرند•

طبیعی است که در بین این مشخصات، برخی مهمتر و کارآمدتر از بقیه به نظ[[ر آیند. از زاوی[ه دیگ[[ر بعض[[ی از این مشخص[[ات را می ت[وان ب[[رای س[[ازمانها ج[زء موقعیتها و برخی را جزء تهدیدها دانس[[ت. ولی این ام[[ر ذاتی نب[[وده و بس[[ته ب[[ه

باش[[د. ب[[ه عن[[وان مث[[ال »کم هزین[[ه ب[[ودن ورود ب[[ه‌موقعیت و وضعیت بنگاه می عرصه رقابت« از نظر یک شرکت تازه وارد به یک حوزه خاص مزیت و از نظ[[ر

شود.‌یک شرکت قدیمی و فعال در آن حوزه تهدید محسوب می. دستاوردهای فناوری وب برای بنگاهها و سازمانهای تجاری3

برخی از دستاوردهای فناوری وب برای بنگاهه[[ا و س[[ازمانهای تج[[اری در ج[[دولاند:‌شماره دو ارائه شده

6

گری‌های جدید تجارت و واسطه‌ ایجاد فرم•• Brand ها به صورت Onlineبا ارزشتر می شوند استراتژی های نوین بازاریابی را ممکن می سازد•های کسب و کار رقابتی و چالش برانگیز‌ مدل• امکان ارسال میزان بیشتری اطالعات با قیمت کمتر به مشتری• قابلیت دستیابی به بازارهای جدید• دسترسی به اطالعات بیشتری از مشتریان، موجب اف[زایش س[طح سفارش[ی•

( می گرددcustomizationسازی ) می تواند اصلیت مشتریان جدید را شناسایی نماید. )رویداد های ناشناخته را ب[[ه•

معامالت شناخته شده تبدیل می کند( های کاناله[[ای ارتب[[اطی )پیش[[نهادهای الک[[ترونیکی ب[[ه س[[رعت‌ افزایش بازدهی•

انجام می شوند.( کاهش هزینه های تولید و توزیع کاالهای اطالعاتی.• صرفه جویی در هزینه توزیع کاالهای دیجیتال• تحت تعقیب قراردادن به خاطر محتویات مشکل است• امکان تخمین مناسب در پاسخ به تبلیغات• امکان شخصی سازی ارتباطات با مشتری• تسریع حضور در بازار جهانی• تهدیدی برای فروشندگان متکی به موقعیت جغرافیایی و بنگاهه[[ایی اس[[ت ک[[ه•

فروشان دورافتاده اند.‌مشتریانشان از ارزان تعامل بیشتر با مش[[تریان، بازاری[[ابی مس[[تقیم و ارتب[[اط ی[[ک ب[[ه ی[[ک را میس[[ر•

می کند . )انتق[[ال بیش[[ترمراحلOnlineه[[ای ‌ اف[[زایش بازدهی ه[[ای عملی[[اتی در تجارت•

معامله به مشتریان( مشتریان را می توان به فعالیت های توسعه محصوالت سوق داد• منافع فراوان برای بنگاههای پیشرو )نفر اول برنده همه چیز است(•العاده محدودیت های قانونی )حریم شخصی(‌ اهمیت فوق• نسبت به روشهای سنتیBrand امکان توسعه بسیار سریعتر •

. دستاوردهای فناوری وب برای کاربران و مشتریان4

7

تکنول[[وژی جدی[[د همچ[[نین دس[[تاوردهای جدی[[دی ن[[یز ب[[رای ک[[اربران ع[[ادی و مشتریان به همراه آورده است. تع[[دادی از آنه[[ا مطل[[وب نظ[[ر ک[[اربران ب[[وده و موجب تسهیل در فعالیتهای آنها می شود و تعدادی ن[یز ب[[اعث اف[زایش پیچی[[دگی

ان[[د. از مهم[[ترین دس[[تاوردهای ک[[اربران و‌مس[[ائل و س[[ردرگمی ک[[ابران گردیده مشتریان قدرتی است که این فناوری برای جستجوی اطالعات مورد نظر و اخذ

دهد. جدول شماره س[[ه ب[[ه‌تصمیمات متناسب با آن در اختیار مشتریان قرار می تعدادی از دستاوردهای فناوری وب برای ک[[اربران و مش[[تریان بنگاهه[[ای تج[[اری

اشاره می کند: انباشتگی اطالعات• با ارزش بودن اطالعات مشتری• فراهم کردن امکان ناشناس ماندن• کنترل بیشتر مشتری بر امور• قدرت بیشتر مشتری• راحتی بیشتر برای مشتری•(trial تسهیل در دریافت خدمات آزمایشی و رایگان )• تازگی و جذابیّت• امکان دسترسی بیشتر به محصوالت نایاب• های ارزانتر )تا محدوده ای، مجانی(‌ قیمت• دشواری در یافتن اطالعات مورد نظر به دلیل حجم باالی اطالعات• ماهیت سرگرم کننده• مشتری باید در استفاده از اینترنت اشتیاق کافی را داشته یاشد.•

. مدل کسب و کار5 »مدلهای کسب و کار در ح[[وزه وب، از مف[[اهیمی هس[[تند ک[[ه بیش[[ترین بحث و تبادل نظر و کمترین درک و اتفاق نظر روی آنان صورت گرفته اس[[ت.«)مایک[[ل

راپا(. مدل کسب و کار به بیان ساده عبارت از متدی است ک[ه ش[[رکت در فعالیته[ای

نماید. در این مدل‌تجاری در پیش گرفته و با کسب درآمد ثبات خود را حفظ می با توجه به منابع در دسترس و نیاز مشتری، پیشنهادی برای عرض[[ه ارزش م[[ورد

س[[ازد. ب[[ه تعب[[یری‌نظر مشتری ارائه شده و منافع و درآم[[د نص[[یب ش[[رکت می دیگر »مدل کسب و کار چگونگی کسب درآمد توسط بنگاه را با مشخص ک[[ردن

جایگاه آن در زنجیره ارزش مشتری تشریح می کند.«

8

در قسمت قبل ویژگیهای منحصر به فرد فضای وب و من[[افع و دس[[تاوردهای این فضا را برای کاربران/ مشتریان و همچنین سازمانهای تجاری بی[[ان ک[[ردیم. ح[[ال باید ببینیم ک[[ه از چ[[ه راهه[[ایی می ت[[وان در این فض[[ا ب[[رای بنگاهه[[ا و ش[[رکتهای

درآمد کسب نمود و در نهایت با ترکیب منافع مشتری و منافع بنگاهonlineتجاری و روش کس[[ب درآم[[د بت[[وانیم ان[[واع م[[دلهای کس[ب و ک[ار را بررس[[ی و تحلی[[ل

ارائهonline تعدادی از روشهای کسب درآمد در فضای 4نماییم. در جدول شماره شده است.

شرکت به ازای انجام هر تراکنش کارمزد دریافت می کندکارمزد تراکنش

(Transaction fees) ه[ای ک[اربردی و تع[امالت دیگ[[ران از طری[ق‌دریافت وج[ه ب[رای میزب[انی برنامه

(ASPبسترهای کسب و کار الکترونیکی بنگاه )مدل های کارمزدهای میزبانی

(Hosting fees) س[[ایت تج[[اری اطالع[[اتی از محص[[والت و س[[رویس های س[[ایت های دیگ[[ر را در اختیار مشتری می گ[[ذارد و زم[[انی ک[[ه مش[[تری ب[[ه آن س[[ایت مراجع[[ه می کن[[د،

مراجعه شونده به سایت معرفی کننده کارمزد می پردازد. کارمزدهای مراجعه

(Referral Fees)پرداخت های منظم برای دسترسی به اطالعات و سرویس های فراهم شده

حق اشتراک(Subscription fees)

دریافت ک[[ارمزد ب[[ه ازای فرآین[[دهایی ک[[ه ش[[رکت در آن دارای س[[هم می باش[[د.One-Clickسیستم سفارشات “ Orderingشرکت آمازون از نمونه های این سیس[[تم ”

هاست. این لیسانس به بسیاری از شرکت ها واگذار شده است. کارمزد حق امتیاز

(License fees)پرداخت کارمزد به ازای هر بار دسترسی به اطالعات.

کارمزد به ازای هر دسترسی(Pay-per-view)

دریافت کارمزد درصورت انجام کامل عملیات.9

کارمزدهای عملیاتی(Pay-per-performance)

دریافت کارمزدهای داد و ستدی بسیار اندک ولی به تعداد زیاد. کارمزدهای پرداخت خرد

(Micropayment) این امکان را ب[[ه س[[ازمان تج[[ارت الک[[ترونیکی ش[[رکت می ده[[د ک[[ه در راس[[تای

تبلیغات برای شرکت های دیگر فعالیت نماید. تبلیغات

(Advertising) ( سایت های الکترونیکی دیگر درSponsorshipدریافت کارمزد به ازای تقبل حمایت )

سازمان خود. حمایت

(Sponsorships) در اختیار گذاشتن بخشی از اطالعات به صورت رایگ[[ان و ش[[ارژ مش[[تری ب[[رای

اطالعات و یا دسترسی بیشتر مثال: »استفان کینگ« یک بخش را به صورت رایگ[[ان در اختی[[ار می گ[[ذارد و در صورت تمایل مشتری به خوان[[دن هم[[ه کت[[اب ی[[ا بخش ه[[ای بع[[دی از او ک[[ارمزد

دریافت می نماید. مدل رانسام

(Ransom Model) عرضه کاالها و خدمات را در اینترنت ب[[ه ازای دری[[افت وج[[ه–ترین مدل ‌متداول

فروش کاالها و یا ارائه خدماتآنها(sale of goods / services)

جمع آوری اطالعات مشتری و فروش آن به دیگران. این فعالیت در اروپا ممنوعمی باشد ولی در آمریکای شمالی کامالً متداول است.

فروش اطالعات مشتری(Sale of customer data)

ه[[ای س[[ودآور،‌اینترنت برای جلب مشتریان استفاده می شود و در ادام[[ه فعالیت انجام می شود.Offlineخارج از اینترنت و به صورت

به مشتریOffline پاسخ 10

(Offline customer response)( بازدهی عملیات تجاری به دلیل خطاهای کم[[تر، اطالع[[ات بیش[[تر و دقیق[[تر و ...

باال می رود کارایی واثربخشی بیشتر در معامالت(Efficiency & effectiveness gains)

به ازای سرویس های جدید ک[[ه ب[[رای کااله[[ا و س[[رویس های رایگ[[ان در این[[ترنتپیشنهاد می شود، کارمزد دریافت می گردد.

های ارزش افزوده )مدل لینوکس(‌ سرویسValue-added services

(Linux model) حضور مداوم شرکت در فضای مجازی وب و کسب موقعیت ممتاز و ف[[روش ی[[ا

Virtual real-estateاجاره این موقعیت به سایرین

های مختلفی برای انواع مدلهای کسب و ک[ار ب[ر حس[ب‌چارچوبها و تقسیم بندی پارامترهای مختلف نظیر منابع سازمان، منافع مشتری، شیوه عملیاتی، پیش[[نهاد بنگاه و یا روشهای ترکیبی مطرح گردی[[ده اس[[ت- ه[[ر چن[[د م[[دلهای ارائ[[ه ش[[ده

باشد. در ذیل به معرفی چن[[د‌توسط تعدادی از چهارچوبها بسیار به هم شبیه میپردازیم:‌روش و چارچوب به عنوان نمونه و به طور اختصار می

. بررسی مدلهای کسب و کار6. مدلهای اولیه6.1

Schlachter م[[دل5گیری از روشهای سنتی کسب و ک[[ار ‌ با مشاهده و بهره(1995) پیش[[نهاد ک[[رد: دری[[افت ح[[ق عض[[ویت،onlineدرآمدی ب[[رای س[[ازمانها در فض[[ای

ان[[دازی فروش[[گاه، تبلیغ[[ات، سرویس[[های ک[[امپیوتری و فعالیته[[ای تج[[اری‌راهFedwaمتفرق[[ه. اف[[زود:Schlachter دو ن[[وع م[[دل درآم[[د دیگ[[ر ب[[ه م[[دلهای (1996) timed( و sponsorshipپشتیبانی ) usageولی روشهای فوق تم[ام ح[وزه کس[ب وک[ار .

11 روشی ارائه کرد ک[[ه بوس[[یله آن Timmers(1998)دهند. ‌تحت وب را پوشش نمی مدل مختلف از درآمدزایی تحت وب را با تأکی[[د ب[[ر دو پ[[ارامتر م[[یزان خالقیت و

onlineعملکرد یکپارچه عرضه نمود که توصیف بهتری از کس[[ب و ک[[ار در فض[[ای

داد.‌به دست می. چارچوب مبتنی بر شیوه عملیات6.2

در این روش با توجه به شیوه عملیات و چگونگی ارائه خدمت/محصول توس[[ط،Portal(POR)بنگاه، مدلهای کسب و کار به س[[ه س[[اختار کلی Market Maker(MMK)و

Product/Service provider(PSP)،تقس[[یم گردیدن[[د و س[[ه جری[[ان اص[[لی: جری[[ان ارزش جریان درآمد و جریان لجستیک به عنوان پارامترهای کلیدی کسب و کار اینترنتی

11

:V1 ارزش اصلی برای مشتریان )نظیر 4در نظر گرفته شدند. در جریان ارزش، :R1 ش[[یوه درآم[[د بنگاهه[[ا )نظ[[یر 6:...(، در جریان درآم[[د، V4، …جوامع مجازی،

عام[ل اص[لی پش[تیبانی3:...( و در جریان لجستیک، R6، …افزایش حاشیه سود، 3:...( را مع[[رفی و ب[[رای ه[[ر ک[[دام از L3، …: مداخل[[ه کم[[تر،L1سازمانها )نظیر

نماید.‌ تواناییها و مزیتها را بررسی میPOR,MMK,PSPمدل Osterwalder. چارچوب 6.3

سه پارامتر اساسی هر مدل کسب و ک[[ار عبارتن[[د از: م[[دیریتframeworkدر این زیر ساختها، نوآوری در محصوالت و ارتباط پیوسته با مشتری که ترکیب عوام[[ل

شود.‌فوق موجب سودآوری و کسب درآمد سازمان میJaworski و Rayport. چارچوب 6.7

ترین تقس[[یم بن[[دیها را ارائ[[ه‌ یکی از بهترین و در عین ح[[ال پیچی[[دهframeworkاین می کند و تمامی عوامل و پارامترها را به دقت تحلیل و راهک[[ار عملی ب[[رای ه[[ر

پارامتر دخی[[ل در تش[[کیل م[[دل کس[[ب و ک[[ار4کدام ارائه می کند. در این روش عبارتند از:

در این روش ابتدا نیازهای برآورده نشده مشتری و فرابند خرید مشتری بررسی و شناس[[ایی ش[[ده و در هرک[[دام از مراح[[ل فرآین[[د خری[[د و ه[[ر ی[[ک از نیازه[[ای برآورده نشده، خدماتی که شرکت ارائه می دهد معرفی شده و در قس[[مت بع[[د من[[ابع الزم ب[[رای ارائ[[ه این خ[[دمات مش[[خص گردی[[ده و در نه[[ایت روش کس[[ب

م[[دل را ب[[ه7درآمد شرکت از ارائه خدمات انتخاب می گردد. ب[[ر همین اس[[اس مطرح گردید:onlineعنوان مدلهای کسب و کار در فضای

• Metamarket Switchboard Model

• Traditional and Reverse Auction Models

• Freshest-Information Model

• Highest-Quality Model

• Widest-Assortment Model

• Lowest-Price Model

• Most-Personalized Model

Rapa. مدلهای 6.7

مدل تقسیم نمود:9 را به online مدلهای کسب و کار 2003مایکل راپا در سال • Brokerage Model

• Advertising Model

• Infomediary Model

12

• Merchant Model

• Manufacturer (Direct) Model

• Affiliate Model

• Community Model

• Subscription Model

• Utility Model

. چارچوب متکی بر ارزش مشتری6.8 با تکیه بر سه عامل: ارزش ارائه شده ب[[ه مش[[تری، م[[دل کس[[بframework این

های کسب و کار‌(، شیوهCustomer Segmentationدرآمد و مدل بخش بندی مشتریان ) م[[دل مختل[[ف و س[[اده تقس[[یم ک[[رده اس[[ت. ه[[ر چن[[د12 را ب[[ه onlineدر فضای

مدلهای دیگر نیز ارزش مشتری را جزئی از اجزای مدلها در نظ[[ر گرفت[[ه بودن[[د، ب[ه نح[وی ک[ه ه[ر ی[ک از–اما تأکید خاص این مدل برایجاد ارزش برای مشتری

مدلهای ارائه شده دقیقاً بر اس[اس ی[ک ی[ا چن[د نی[[از مش[تری بن[ا ش[[ده- و ت[أثیر چشمگیر این موضوع در مدلهای ارائه شده از مزایای این چارچوب می باشد ک[[ه

ها بر مشتری و تأکید بر مشتری گرایی و ق[[درت گ[[رفتن‌با توجه روزافزون بنگاه مش[[خص می گ[[ردد. همچ[[نینframeworkبیش از پیش مش[[تریان اهمیت این م[[دل

ه[ای مختل[ف فع[الیت ی[ک‌سادگی و قابلیت ارائه چ[ارچوب یکپارچ[ه ب[رای حوزه که در ادامه بررسی خواهن[[د ش[[د- از س[[ایر مزای[[ای– و ...( B2C و B2Bبنگاه )مثالً

( مرحلهRoad Mapاین مدل هستند. از معایب این روش عدم ارائه یک نقشه راه )باشد.‌ ارائه نمود- میRayportنظیر آنچه –به مرحله و قابل اجرا

راههای متعددی برای ایجاد ارزش برای مشتری وجود دارد؛ ولی باید توجه نمود که تمام آنها در همه شرایط مناسب نیستند و در هر موقعیت خاص ممکن است راه حل خاصی بیشترین کارایی و ایجاد رضایت را ایج[[اد نمای[[د. نکت[[ه مهم دیگ[[ر این اس[[ت ک[[ه ارزش ایج[[اد ش[[ده ب[[رای مش[[تری لزوم[[اً ب[[ر روی روش درآم[[دی خاصی تکیه نمی کند و ممکن است با ارائه ی[ک ارزش ب[ه چن[د روش درآم[دزایی

نمود. گان[[ه ارائ[[ه ش[[ده در این چ[[ارچوب را بررس[[ی نم[[وده و‌ در ذی[[ل م[[دلهای دوازده

ه[[ای واقعی ارائ[[ه می-‌مشخصات هر کدام را بیان نموده و برای هر مدل، نمونه نماییم. باید توجه داشت که کسب درآمد در هر کدام از این مدلها منحصر به یک

–تواند ترکیب چندین روش کس[[ب درآم[[د ‌روش نبوده و بسته به ساختار آنها میذکر شده در جدول شماره چهار باشد.

(Brokerageگری )‌. واسطه6.8.1 چه در محیط ف[[یزیکی و چ[[ه–این مدل یکی از معروفترین مدلهای کسب و کار

باش[[د. این م[دل خری[داران و فروش[[ندگان را در محی[[ط‌ می–در محیط دیجیت[[ال

13

گ[[رد هم آورده و در تس[[هیالت الزم ب[[رای انج[[ام مع[[امالت و تب[[ادالت را ف[[راهم ( اصلی این بنگاهها دریافت کارمزد به ازایRevenue Modelآورد. مدل درآمدی )‌می

باشد؛ اما در کنار آن می توان از راهکارهایی نظیر‌( میTransaction feeهر تراکنش )تبلیغات، حق عضویت و حقوق حمایتی نیز برای درآمدزایی استفاده نمود.

ها:‌نمونه 1)VerticalNet (Verticalnet.com)این سایت دارنده فراهم کننده تع[[داد زی[[ادی ب[[ازار :

است و خریداران و فروشندگان را از سراسر دنیا دور هم جمع می کنند. این کار به این شکل انجام می شود که اف[[راد ب[[ا عالی[[ق ح[[رفه ای یکس[[ان )مث[[ل ان[[رژی،

آورد.‌مراقبت های درمانی، سرویس های غذایی و غیره( را گرد هم می2)Pulp and Paper Online (pulpandpaperonline.com)این س[[ایت ی[[ک س[[ایت بازاری[[اب :

اینترنتی برای صنایع خم[[یر و کاغ[[ذ اس[[ت ک[[ه ب[[ه دنب[[ال ایج[[اد نم[[ودن بازاره[[ای کارآم[[دتری در روش ه[[ای تهی[[ه و بازاری[[ابی ب[[رای خری[[داران و فروش[[ندگان این

صنعت می باشد. (Content. ارائه دهنده محتوا )6.8.2

در این مدل کسب و کار، ش[[رکتها ب[[ا ارائ[[ه محت[[وای م[[ورد نظ[[ر ک[[اربر نیازه[[ای ، س[[ایتهای اطالعonlineکنند. س[[ایتهای خ[[بری، مجالت ‌اطالعاتی او را برآورده می

رسانی از وضعیت س[ایر س[ایتها و محص[والت س[ایر ش[رکتها و ... در این ح[وزه توانند از راههایی نظیر تبلیغات‌گیرند. این بنگاهها برای کسب درآمد می‌قرار می

و دریافت حق عضویت استفاده نمایند.ها:‌نمونه

1 )About.comاین سایت نمونه ای برجس[ته و جدی[[د از ی[ک س[[ایت ارئ[ه دهن[[ده : های‌محتوا می باشد. این سایت، بر خبرگان در سازمان دهی و نگهداری مجموعه

ش[[امل ص[[دهاAbout، ش[[بکه 2003عظیم اطالع[[اتی تکی[[ه دارد. در پای[[ان س[[ال کانال سازمان دهی شده بودند و هر ک[[دام ش[[امل ب[[الغ ب[[ر23سایت بود که در

میلیون آدرس اینترنتی لین[[ک می ده[[د1 موضوع بودند. شبکه به بیش از 50000و دربرگیرنده آرشیو بزرگی از موضوعات می باشد.

2 )The Internet Archive (archive.org)پروژه ای جاه طلبانه برای ساختن یک کتابخانه : آغ[از ش[[ده اس[ت. این1996دیجیتالی از کلیه س[[ایت های اینترن[تی ک[ه از س[ال

ماهیانه ب[[ه آنTB 12 است که TB 300آرشیو شامل اطالعات با حجمی بالغ بر اضافه می شود. با استفاده از این آرشیو اینترن[[تی ک[اربران می توانن[[د ب[[ه عن[[وان

و1999 آوریل 27 یا 1996 اکتبر 23 را به شکلی که در تاریخ Appleمثال سایت بوده است، بازدید نمایند.1996صدها تاریخ دیگر پس از سال

14

(Search. جستجو )6.8.3 توانن[[د در محی[[ط وب ب[[ه مشتریانش[[ان‌یکی از مهمترین خدماتی که ش[[رکتها می

باش[[د. ش[[اید معروف[[ترین و آش[[ناترین س[[ایتهای‌ارائه کنند، سرویس جس[[تجو می،Yahooاینترنتی برای اغلب کاربران اینترنت سایتهای جس[[تجو نظ[[یر Google، MSN

توان[[د در زمین[[ه اطالع[[ات، محص[[والت،‌های جس[[تجو می‌و ...باش[[ند. س[[رویس خدمات، سرویسهای مقایسه با رقبا و ... به مشتربان خدمات مورد نظر را ارائه نمایند. این خدمات به نحوی ک[ارا امک[ان ی[افتن محص[[والت و اطالع[ات را ب[رای

نماین[[د ک[[ه ب[[دون وجودش[[ان، این اطالع[[ات هرگ[[ز در دس[[ترس‌کاربران مهیا میکاربران قرار نمی-گرفت.

ها:‌نمونه 1 )Google (Google.com)های م[ورد نی[از‌: امکان جس[تجو از اولی[ه ت[رین س[رویس

Webباشد. این سایت به تنهایی مدعی است که بیش از س[[ه بیلی[[ون ‌مشتری می

Page .را آرشیو نموده است Googleهای یک موتور جس[[تجوگر‌ یکی از معدود نمونه صرف است، در حالیکه سایرین، ارائه دهنده این سرویس ب[[ه ص[[ورت مح[[دود و به عنوان بخشی از سرویس هایشان می باشند. منابع درآم[[دزای فعلی آن رو ب[[ه گسترش و در حال حاضر عمدتاً بر پایه تبلیغات اس[[ت. هم[[انطور ک[[ه در نم[[ودار

( مش[خص اس[ت، این ش[رکت5 )ش[کل ش[ماره Googleزنجیره ارزش مش[تریان ده[[د.‌روش[[های متن[[وعی ب[[رای ارائ[[ه س[[رویس جس[[تجو ب[[ه مش[[تریان ارائ[[ه می

ب[[ا س[[ایر سرویس[[های مش[[تریان نظ[[یر )Googleکاربرد های س[[رویس جس[[تجو در Google Catalogs, Froogle ,….ادغام شده است )

2 )Active Buyers Guide(Activebuyerguide.com)ه[[ای الزم راب[[ه‌: این س[[ایت راهنمایی ح[[وزه مختل[[ف را100مشتری در انتخاب محصوالت مورد نظر خود در ب[[الغ ب[[ر

ارئ[[ه می کن[[د. همچ[[نین از ی[[ک سیس[[تم تص[[میم ی[[ار در ارائ[[ه ن[[وع محص[[ول ب[[ه مشتریان استفاده نموده و آنالیز و اولویت بندی برای پیش[[بینی محص[[والت ای[[ده آل انجام می دهد. مدل کس[[ب درآم[[د آن ب[[ر مبن[[ای ف[[روش اطالع[ات مش[[تریان

ای از اطالعات‌است. این امر از آنجا امکان پذیر است که شرکت جریان پیوسته های مشتریان را ب[[رای ارائ[[ه س[[رویس بازاری[[ابی ب[[ه س[[ایر ش[[رکت ها‌و پروفایل

پردازن[[د‌جمع آوری می کند. کارمزدی که تولیدکنن[[دگان ب[[ه ازای این س[[رویس می می توان[[د ب[[رای ص[[نایع گون[[اگون متف[[اوت باش[[د، ام[[ا نرخ ه[[ای س[[الیانه در بض[[ی

رس[[د.‌ دالر در س[[ال می50000ها - بسته ب[[ه من[[ابع در اختی[[ار ش[[رکت ب[[ه ‌حوزهActive Researchس[[رویس مش[[اوره ای را ب[[ه رقب[[ای دیگ[[ر ارائ[[ه می ده[[د و ب[[ه ،

سایت های دیگر این امک[[ان را می ده[د ک[ه تحت ن[ام خ[ودش راهنمائیه[ای خری[دActiveارائه نمایند. Researchبر کلیه راهنماهای خری[[د پ[[ر ش[[ده توس[[ط مش[[تریان ،

زن[[د. ش[[رکت ب[[ا داللی اطالع[[ات مبادل[[ه ش[[ده بین خری[[داران و تولی[[د‌اتیکت میکنندگان مثل یک واسطه اطالعاتی عمل می کند.

(Incentive. ترغیب کنندگان )6.8.4

15

( و مشوقهایی را برای ک[[اربران در ص[[ورتPointsدر این مدل شرکتها، امتیازات ) گیرند و آنها را ب[[ه اس[[تفاده‌استفاده از خدمات و یا مراجعه به سایت در نظر می

نماین[[د و ب[[ا‌از این سایت و یا سایت سایر شرکاء و همکاران در آینده ترغیب می کار محصول/خدمت خود را به ک[[اربران مع[[رفی و آنه[[ا را ب[[ه اس[[تفاده از آن‌این

دهند. در حقیقت این امتیازات برای کاربران ک[اربردی ش[بیه پ[ول پی[دا‌عادت می در ص[[ورت مراجع[[ه ب[[ه س[[ایتهای–می-کند که با جمع کردن میزان معینی از آن

شرکت یا شرکای آن- امکان دریافت پاداش یا سرویسی از شرکت ی[[ا همک[[ارانآن پیدا می-کند.

ها:‌نمونه1 )MyPoints (mypoints.com)یک برنامه بازاریابی چند کاناله است که به مش[[تریان :

این امک[[ان را می ده[[د ک[[ه امتی[[ازاتی کس[[ب کنن[[د ک[[ه ب[[ه ش[[کل محص[[والت ب[[از ها و ش[[رکت درemailپرداخت می شوند. امتیازات از راه خواندن و پاسخ دادن به

به دست می-آیند.MyPointsها و یا خرید محصوالت از شرکای ‌ارزیابی Freeware/Low Cost Tools. محصوالت رایگان و کاالهای ارزان قیمت )6.8.5

) این مدل شبیه مدل ترغیب کنندگان می باش[[د ب[[ا این تف[اوت ک[[ه در اینج[[ا عام[[ل مشوّق ارائه محصوالت و خدمات رایگان و یا بسیار ارزان قیمت می باشد ی[[ا ب[[ه عبارتی »دریافت چیزی به ازاء هیچ چیز!«. اس[[تراتژی این ش[[رکتها، اس[[تفاده از فرصتهای متعدد کسب درآمد در هنگام مراجع[[ات ف[[راوان ک[[اربران ب[[ه س[[ایت و

باش[[د. اس[[تفاده مناس[[ب از ترافی[[ک ب[[االی س[[ایت و‌افزایش ترافی[[ک س[[ایت می ها و درآمدها از نکات حساس و چالش برانگ[[یز در این‌برقراری توازن بین هزینه

باشند.‌مدل میها:‌نمونه 1()bluemountain.com)BlueMountainیکی از شناخته شده ترین سایت های اینترن[[تی :

ب[[هecard رایگ[[ان در کن[[ار مجموع[ه وس[[یعتری onlineاست که کارت های اینترن[[تی دالر پس از ی[[ک م[[اه اس[[تفاده رایگ[[ان ارائ[[ه13.95ازای حق اش[[تراک س[[الیانه

دهد. عضویت های گرانتر به مش[[ترکین اج[[ازه می ده[[د ک[[ه کارته[[ا راب[[ه ط[[ور‌میسفارشی تولید کرده وچاپ نمایند.

2)Fastmail (fastmail.fm) یکی از سرویس های رایگان :email.در ابعاد وسیع می باشد هایFastmail، acount هستند.( Mail.com و Yahoo، MSN، Hotmail)دیگر نمونه ها شامل

emailهای ‌ ب[[ه هم[[راه تبلیغ[[ات و ن[[یز مجم[[وعه ای از س[[رویسemailکم قیمت ب[[ا تبلیغات رایگان ارائه می کند.

(Communication. خدمات ارتباطی )6.8.6 نیاز به برقراری ارتباط با سایرین از مهمترین نیازهای کاربران در محیط اینترنت

مخصوص[[اً خ[[دمات پس[[ت الکترونی[[ک - در رده اوّل–باشد. خدمات ارتباطی ‌می

16

دالیل کاربران برای مراجعه به اینترنت قرار دارند. اصوالً تکنولوژیهایی ارتب[[اطی ای هستند که ب[[ه ط[[ور مس[[تقیم‌و مخابراتی و گسترش کاربرد اینترنت دو مقوله

ان[[د. ب[[ه این‌بر پیشرفت و و رشد و گستردگی کاربرد یک[[دیگر اث[[ر بس[[یار گزارده معنا ک[[ه پیش[[رفت فناوریه[[ای ارتب[[اطی و مخ[[ابراتی، م[[وجب گس[[ترش ک[[اربری اینترنت و همینطور گسترش کاربری این[[ترنت م[[وجب رش[[د و پیش[[رفت و تغی[[یر ماهیت فناوریهای ارتباطی گردیده است. به عنوان مثال پیشرفت و به ک[[ارگیری تکنولوژی خطوط پرسرعت مخابراتی موجب گسترش کاربری اینترنت گردی[[د و

گردی[[د ک[[ه اینVOIPاین گس[[ترش وفراگ[[یر ش[[دن ب[[اعث ایج[[اد فن[[اوری ن[[وین تکنولوژی ماهیت و الگوی کاربرد سیستمهای مخابراتی سنتی را دگرگون کرد.

با توجه به مطالب فوق شرکتهای ارتباطی ب[[زرگ متع[[ددی ب[[ه س[[مت ارائ[[ه این خدمات ارتباطی حرکت کرده و بعضی از شرکتهای فعال ن[[یز خ[[دمات س[[نتی را

رها نموده و تنها به ارائه این نوع از خدمات پرداختند.ها:‌نمونه

1( )net2phone.com )Net2phoneهای‌: این سیستم ارتباطی بدون مرز اینترنتی تماس ک[[ه ب[[هHeadsetکم قیمت ک[[امپیوتر ب[[ه تلفن را در ای[[االت متح[[ده ب[[ا اس[[تفاده از

ه[[ای تلف[[نی بین المللی ارزان قیمت از‌ک[[امپیوتر متص[[ل می ش[[ود و ن[[یز تماس کامپیوتر شخصی به تلفن را ممکن می سازد. مدل درآمدی آن بر مبنای پرداخت

AT&Tب[[ه ازای ه[[ر تم[[اس می باش[[د. امتی[[از این تکنول[[وژی متعل[[ق ب[[ه ش[[رکت

باشد.‌می(Control. کنترل )6.8.7

ه[[ا و دانش راج[[ع ب[[ه مش[[تریان، ق[[ابلیت‌ماهیت استفاده از وب، اف[[زایش آگاهی ردیابی مشتری و عملکرد او و بعضاً دستیابی ب[ه اطالع[ات محرمان[ه مش[تری را برای شرکتها به همراه دارد. این موضوع موجب بروز مسائل و مش[[کالتی ب[[رای مشتریان نظیر حف[[ظ محرم[[انگی اطالع[[ات، تمل[[ک اطالع[[ات خ[[اص و ... ش[[ده است. این مدل کسب و کار بر پایه ارائ[[ه سرویس[[هایی ب[[ه مش[[تری در راس[[تای اعم[[ال کن[[ترل الزم ب[[ر اطالع[[ات و فراین[[دهای محرمان[[ه خ[[ود و جلوگ[[یری از

های غیر مجاز و ردیابیهای ناخواسته بنا شده است.‌دسترسیها:‌نمونه

1)Anonymizer (anonymizer.com)از مدل درآمدی حق اشتراک استفاده نموده و برای : کاربر امکان ناشناس ماندن هویت و بازدیدش از سایت را فراهم می نماید.

(Outsourcing. برون سپاری )6.8.8 onlineباش[[د. در این روش ی[ک بنگ[[اه ‌یکی از منابع دیگر ارزش ب[[رون س[[پاری می

سرویس[[های متع[[دد و متن[[وعی را ب[[ه ک[[اربران ارائ[[ه می کن[[د ک[[ه بعض[[ی از این نمایند و‌خدمات و سرویسها را از طریق محصوالت و خدمات سایرین عرضه می

گیرند.‌یا از سایرین و خدمات آنها در مجموعه خدمات خود بهره می

17

ها:‌نمونه1 )IPrint (iprint.com)یک سرویس اینترنتی بازرگانی امک[[ان چ[[اپ ب[[رای مص[[رف :

کنندگان و شرکت های کوچک است. محص[[والت خ[[اص را در مق[[دار کم می ت[[وان ع[[دد ک[[ارت پس[[تال امک[[ان پ[[ذیر250سفارش داد. به طور مثال، چاپ ح[[داقل

است.2 )Amazon Web Services (www.amazon.com/gp/aws/landing.html)این سرویس مفه[[وم :

های اینترنتی ابزارهایی فراهم‌برون سپاری را گسترش داده است. این سرویس ، مش[[ترکین آم[[ازون و س[[ایر خری[[دارن وWebمی نماین[[د ک[[ه توس[[عه دهن[[دگان

هایی را ک[[هinterfaceتوانند با استفاده ازآن، کاربردهای متداول و ‌فروشندگان می Amazonشامل محتویات محصوالت آمازون و امکانات سایت آن هستند، بس[[ازند.

Browser ب[[ا آدرس www.pmbrowser.info/amazon.htmlیکی از اباره[[ایی اس[[ت ک[[ه ی[[ک که کاربرد اصلی آنAmazon در محیط point –and-click»نقشه ادراکی« را با امکان

است، ارائه کرده است.DVD های موزیک و CDانتخاب کتاب ها، (Entertainment. سرگرمی )6.8.9

میزان استفاده کاربران از اینترنت به شکل چشم گیری در حال افزایش است و مطمئناً این تصور که آنها فقط برای انجام امور شغلی و آموزش[[ی و تج[[اری ب[[ه

کنند تصور صحیحی نمی باش[[د و س[[رگرمیها و تفریح[[ات یکی‌اینترنت مراجعه می باش[[د. س[[ایتهای ب[[ازی در‌از مهم[[ترین دالی[[ل مراجع[[ه ک[[اربران ب[[ه این[[ترنت می

نماین[[د.‌ه[[ای م[[وفقی هس[[تند ک[[ه از این م[[دل اس[[تفاده می‌این[[ترنت از نمونه توانند ب[ه س[ادگی ب[ه عن[وان یکی از اج[زای مفی[د و ج[ذاب ب[رای‌سرگرمیها می

بسیاری از سایتهای ارائه کننده خدمات دیگر نیز به کار برده شوند.ها:‌نمونه

1)Mini (miniusa.com) برنده جایزه :Webby Business Awards داوران2003 در س[[ال . Webby Awardsمی گویند »روح واگیر داری« بوسیله انیمیشن ها و بازی های س[[ایت

Miniدمیده شده است و نیز خاطر نشان می کنند که این اب[[زار در مس[[یر داش[[تن رود.‌مصرف کنندگان هدف دار پیش نمی

2)Tickle (tickle.com)مجوعه ای از تستهای کمدی رایگان را ارائ[[ه می ده[[د ک[[ه در : آن، بازدیدکنندگان به پرسش هایی نظیر »مهم[انی ش[[ما ب[ه چ[ه روش[ی برگ[زار می شود؟« یا »چگونه ابراز محبت می کنی[[د؟« پاس[[خ می دهن[[د. این س[[رگرمی ها

کنند که در آینده می توانند با س[[اختن پروفای[[ل کام[[ل‌بازدیدکنندگانی را جذب می فروخت.matchmakingهای خدمات ‌مشتریان، آنرا به سرویس

(Transaction. فروشندگی و انجام معامالت )6.8.10 از بدیهی ترین روش[[های کس[[ب ارزش ب[[رای مش[[تریان انج[[ام مع[امالت و خری[[د

آورن[[د‌باشد. ارزشی که در اینج[[ا مش[[تریان ب[[ه دس[[ت می‌محصوالت/خدمات می

18

شامل دو بخش خرید و دریافت آس[[ان محص[[والت و دوم مزای[[ایی اس[[ت ک[[ه درگردند.‌بعضی فروشگاهها برای خرید سبد محصوالت ویژه ارائه می

ها:‌نمونه 1)Blue Nile (bluenile.com)یک فروشگاه اینترنتی جواهرات است که به م[[وفقیت :

چشمگیری در فروش حلقه های نامزدی و عروسی دست یافت[[ه اس[[ت. همچ[[نینقیمت جواهرات در آن به طور چشمگیری از فروشگاه های دیگر پائینتر است.

2 )Zappos (zappos.com) با فروش تک محصوله کفش سود آور بوده2002: از سال Zapposهای سنتی ارائ[[ه می کن[[د. ‌ انتخاب های متنوع تری از فروشگاهZapposاست.

توانسته است بر مقاومت مش[تریان در س[[فارش کفش غلب[ه نمای[د؛ ک[االیی ک[[ه قبل از خرید نیاز به امتحان دارد و این کار را با حمل و برگشت رایگان و ن[[یز ب[[ا

روز، انجام داده اس[[ت. در مقایس[[ه ب[[ا365جرای سیاست امکان پس گرفتن تا Amazon سیستم اینترنتی ،Zapposبرای بازپس گیری و ردیابی مراحل بازپس گیری

باالتر است و دلیل آن راحتی مش[[تری در اس[[تفاده ازAmazonمحصول از توانایی آن می باشد.

(Affiliate. وابستگی )6.8.11 این مدل کسب و کار غالب[[اً ب[[رای س[[ایتها و ش[[رکتهای کوچ[[ک اینترن[[تی مناس[[ب است. در این روش شرکتها تبلی[[غ ی[[ا لین[[ک ی[[ک ش[[رکت فروش[[نده ب[[زرگ نظ[[یر

Amazonرا در وب سایت خود ق[[رار داده و در ص[[ورتیکه ف[[ردی از این طری[[ق ب[[ه سایت فروشگاه بزرگ هدایت شود و محصول خریداری نمای[[د و ی[[ا از س[[رویهای آن فروشگاه بهره ببرد، مبلغی بر حس[[ب تواف[[ق قبلی ب[[ه س[[ایت ه[[دایت کنن[[ده پرداخت می-گردد. این مدل کسب و کار در حقیقت نوعی ش[[راکت و وابس[[تگی س[[ایتهای کوچ[[ک ب[[ا فروش[[گاههای ب[[زرگ را ب[[ه هم[[راه دارد و از ویژگیه[[ای آن

( اس[[ت؛ یع[نی اگ[ر مش[تری ه[دایتpay-per-performanceدریافت به ازای عملکرد )شود.‌شده به فروشگاه خریدی انجام ندهد، چیزی عاید سایت هدایت کننده نمی

ها:‌نمونه1()amazon.com )Amazon س[[ایت اینترن[[تی ق[[رارداد مش[ارکت900000: آمازون با

لین[[ک داده و در ص[[ورت ف[[روش،Amazonمنعقد کرده است و آنها ب[[ه محص[[والت % از قیمت فروش محصوالت را دریافت می کنند.1.5 تا 2.5بین

2( )eBay.com )eBay ،به جای پرداخت پورسانت فروش کاال :eBayبه گونه دیگ[[ری ،eBayرفتار می کند. همکاران و وابس[[تگان دالر ب[[رای ه[[ر ثبت ن[[ام فع[[ال )ی[[ک5

روز از پیوستنش خرید انج[[ام ده[[د( و عالوه ب[[ر30 که در مدت eBayکاربر جدید دالر برای هر خرید معتبر آن عضو دریافت می کنند0.05آن

(Community. جوامع مجازی )6.8.12

19

این مدل کسب و کار به نیاز ک[[اربران ب[[رای تش[[کیل جوام[[ع مج[[ازی روی وب و عقیده با کمک ماهیت گسترده و پیوسته این[[ترنت پاس[[خ‌یافتن افراد همفکر و هم

دهد.‌میها:‌نمونه

1)Epinions (epinions.com)نظ[[رات مکت[[وب ک[[اربران را در م[[ورد ه[[زاران ن[[وع از : محصوالت و سازندگان آنها جمع آوری و سازماندهی می کنند. در حالیکه بس[[یاری

این ای[[دهEpinions نظرات مشتریان را جمع آوری می کنن[[د، Amazonاز سایت ها مثل را بوسیله مکانیزم هایی که کیفیت بررسی را تضمین می کنند، یک ق[[دم ب[[ه جل[[و

نظرات ارائه شده هم درجه بن[[دی می ش[[وندEpinionsرانده است. در بررسی های Epinionsو بهترین درجه آنه[[ا در ص[[در این لیس[[ت ق[[رار می گیرن[[د. عالوه ب[[ر این،

روشی ترغیبی برای نگ[[ارش بررس[[ی های کیفی می باش[[د ک[[ه در آن نویس[[ندگان رابرای بررسی هایی ک[ه در تص[[میم گیری ه[ا مفی[[د ب[ودهEpinionسهمی از درآمد

با ه[[دایت خوانن[[دگان نظ[[رات و بررس[[یها ب[[هEpinionsاند، دریافت می کنند. درآمد سایتهای شرکاء و سایر فروشندگان اینترنتی تأمین می شود.

. یکپارچه سازی مدل کسب و کار7 های‌ مبت[[نی ب[[ر خواس[[تهframeworkدر قسمت گذشته م[[دلهای مختل[[ف پیش[[نهادی

مشتری را بیان کردیم. در ادامه ابتدا باید ح[[وزه کس[[ب وک[[ار و فع[[الیت و بخش های‌های فعالیت و م[[دل‌بندی مشتریان را مشخص نمود و سپس با ترکیب حوزه

ه[ا را تهی[[ه‌کسب وکار چارچوب یکپارچ[ه کس[ب و ک[ار ش[رکت در تم[امی حوزهنمود.

های فعالیت‌. انواع مشتریان و حوزه7.1 معروفترین تقسیم بندی حوزه فعالیتها و انواع مشتریان تقس[[یم بن[[دی ج[[امع ب[[ر

,B2B گان[ه 4( ب[ه ص[ورت C( و مش[تری )Bحس[ب دو عام[ل بنگ[اه ) B2C, C2B, C2C

باشد. در اینجا به جای استفاده از این چارچوب معروف، از چارچوبی دقیق[[تر‌می (Agent( و عام[[ل )Employeeو با جزئیات بیشتر و با دخالت دو عامل دیگر کارمن[[د )

در اینج[[ا »عوام[[لAgentنم[[اییم. بای[[د توج[[ه داش[[ت ک[[ه منظ[[ور از ‌اس[[تفاده می هوشمندی است که از طرف مشتری برای انجام اتوماتیک فراین[[د قیمت گ[[زاری

شوند.«‌و خرید به کار گرفته می ب[[ه عرض[[ه خ[[دمات و محص[[والت از ط[[رف ش[[رکت ب[[رایB2Eب[[ه عن[[وان مث[[ال،

اشاره می کند. دلیل اس[[تفاده از اینonlineکارکنان خود، نظیر ارائه خدمات بیمه چارچوب اس[تفاده از نه[ایت ظ[[رفیت س[ازمانها و اش[خاص در ارائ[ه خ[دمت ب[ه بخش[[های خ[[اص مش[[تریان، ب[[ه ج[[ای بخش[[های کلی تص[[ریح ش[[ده در چ[[ارچوب

باشد.‌معروف بنگاه/مشتری می. چارچوب یکپارچه7.2

20

ه[[ای فع[[الیت و ان[[واع مش[[تریان توس[[ط ان[[واع‌از آنج[[ایی ک[[ه ه[[ر ک[[دام از حوزه ش[[وند، ارائ[[ه ی[[ک م[[دل‌ارزشهای ارائه شده و مدلهای کسب وکار پش[[تیبانی می

ه[[ای مختل[[ف اهمیت پی[[دا‌مجتمع چند الیه برای شیوه کسب و کار بنگاه در حوزه ی[ک چ[ارچوب یکپارچ[ه از کس[ب و ک[ار ی[ک ش[رکت در7می کند. شکل شماره

های مختلف را ارائه می کند. در این شکل هر مربع معرف یک حوزه کسب‌حوزه باش[[د. ب[[رای ه[[ر ک[[دام از ان[[واع مش[[تریان،‌و ک[[ار و ی[[ک بخش از مش[[تریان می

های‌‌ترکیبات متفاوتی از ارزش و روش کس[[ب درآم[[د وج[[ود دارد ک[[ه این ش[[یوه اند. باید توجه داشت ک[[ه ممکن اس[[ت‌متفاوت روی اضالع مربع مشخص گردیده

شرکت در تعدادی از حوزه کاری هیچ فعالیتی نداشته باشد. نحوه ارائ[[ه خ[[دمات در هر حوزه و توانایی انجام فراِیندهای تجاری برای مشتریان مختلف از مسائلی

است که شرکتها باید به آن پرداخته و در مورد آن هوشمندانه عمل نمایند.. مدلهای کسب و کار- راهکارهای عملی8

تعدادی از مدلهای کسب و کار توصیف شده، در عم[[ل بس[[یار فراگ[[یرتر از بقی[[ه اند و این امر به عوامل متعددی نظیر تش[[ابه ب[[ا عملی[[ات متع[[اف س[[نتی،‌گردیده

عادت و اعتماد مشتریان، سهولت اجرا، نسبت سودآوری ...بستگی پیدا می کند؛ س[[ازمان مش[[ابه ن[[یز2ای که مشخص است این است که حتی در مورد ‌اما نکته

نمی توان موفقیت و یا عدم موفقیت مدل کسب و ک[[ار ب[[ه ک[[ار گرفت[[ه ش[[ده در یکی را پیشاپیش ضامن کامیابی و یا شکست مدل کسب و کار دیگری دانس[[ت. به بیان دیگر هر شرکت باید بنا به مشخصات و ویژگیها و پتانسیلهای خاص خ[[ود اقدام به انتخاب مدلهای کسب وکار مد نظر خود نماید. نکته مهم دیگر توجه ب[[ه جوان بودن این مدلها و عدم آزم[[ایش ک[[افی در عم[[ل و مش[[خص نش[[دن دقی[[ق نقاط ضعف و قوت هرکدام از آنهاست که البته با توجه به ماهیت بسیار متغیر و تغیرات بسیار سریع در فناوری اطالعات و ارتباطات وایجاد مدلهای کسب و کار

10جدید )تمامی مدلها و چارچوبهای ارائه ش[[ده در این مقال[[ه مرب[[وط ب[[ه ب[[ازه باشند( و کمرنگ شدن تعدادی از مدلهای قبلی، نمی توان‌ می2005-1995ساله

انتظار داشت که هر مدل به دقت و در تم[[امی ش[[رایط م[[ورد تحلی[[ل و بررس[[ی ای ک[[ه در این ح[[وزه پیش روی‌ج[[امع ق[[رار گ[[یرد. ب[[ا توج[[ه ب[[ه فض[[ای گس[[ترده

شرکتها قرار دارد باید روز به روز به فکر و در انتظار مدلهای جدید بود و در این شرایط باید در کن[[ار م[[دلهای فعلی کس[[ب وک[[ار هم[[واره آم[[ادگی قب[[ول ریس[[ک

پذیرش مدلهای جدیدتر و ایجاد بستر سازی الزم را در بنگاهها تقویت نمود.. مدلهای کسب و کار موفق در ایران9

در حال حاضر در ایران، به دلیل عدم وجود بسترهای ف[[رهنگی و ف[[نی و ق[[انونی الزم، کسب وکار اینترنتی رونق چندانی نیافته است که از مهمترین مشکالت آن می توان ب[ه ع[دم فرهن[گ س[ازی مناس[[ب و در نتیج[ه ع[دم اعتم[اد ک[اربران ب[ه سیس[[تمهای کس[[ب و ک[[ار الکترونی[[ک و مهی[[ا نب[[ودن امک[[ان فراگ[[یر پ[[رداخت

که عامل اخیر مخصوص[اً در ع[دم رش[د تج[[ارت الک[ترونیکی نقش–الکترونیکی داشته است - اشاره کرد.

21

باشد(، تع[[دادی از‌‌الذکر )که در حیطه این مقاله نمی‌با توجه به محدودیتهای فوق مدلهای کسب و کار در شرایط کنونی در ایران کارایی چندانی نداش[[ته و امک[[ان

رس[[د م[[دلهای ذی[[ل در ح[[ال حاض[[ر‌موفقیتشان کمتر می باش[[د ام[[ا ب[[ه نظ[[ر میمطلوبیت و شرایط مناسبتری داشته باشند:

(: در ح[[ال حاض[[ر اس[[تفاده از روش[[هایCommunication- خ[[دمات ارتب[[اطی )1 بر وب جای خود را در بین کاربران پیدا ک[[رده اس[[ت و ب[[ه ط[[ور‌مخابراتی متکی

پ[[ردازد. ارائ[[ه این خ[[دمات روی این[[ترنت و‌جدی به رقابت با مخابرات سنتی می فعلی وonlineحتی با کمک سیس[[تمهای پ[[رداخت نیم[[ه –تهیه و یا تمدید سرویس

باشد.‌ روش مناسبی برای کسب و کار در این حوزه می–خرید اعتبار (: امک[[ان ج[[ذب آگهی در ب[[ازار ارائ[[ه محت[[وا، درContent- ارائه دهن[[ده محت[[وا )2

صورتیکه توانایی و امکان ارائه مطالب و اخبار ج[الب و جدی[د موج[ود باش[[د، در ای نیست که برای ت[[أمبن‌باشد؛ هر چند مقدار آن به اندازه‌حال حاضر مقدور می

منابع شرکتهای متوسط و بزرگ مناسب باشد. در موارد خاصی نظ[[یر برق[[راری آموزش الکترونیکی برای موسسات آموزشی و کمک آموزشی که در حوزه غ[[یر

online مانند دانشگاههای مطرح کشور- و ارائه م[[دارک– معروف و مطرح هستند رسد.‌معتبر توسط آنها مدل مناسبی به نظر می

(: اینBrokerageگری )‌( و ی[[ا واس[[طهTransaction- فروشندگی و انج[[ام مع[امالت )3 )ب[[ه ط[[ور فراگ[[یر( و همچ[[نین ع[[دمonlineروشها با توجه به عدم امکان پ[[رداخت

اطمینان مشتریان از دریافت به موقع محص[[والت و ع[[دم عرض[[ه محص[[والت ب[[ا قیمت مناسب در فضای اینترنت، چندان مناسب به نظر نمی-رسند؛ اما در مورد

digitalکاالهای دیجیتال ) goodsنظیر کارتهای تلفن و اینترنت، نرم افزار، خ[[دمات ) رس[[د. چ[[ون در ص[[ورت‌ و ... مشکالت کم[[تری ب[[ه نظ[[ر میdomain و hostفروش

توان[[د محص[[ول را در هم[[ان لحظ[[ه و در ه[[ر‌پرداخت وجه کااله[[ا، فروش[[نده می محلی ک[ه باش[د دری[افت نمای[د و در ص[ورتیکه این خ[دمات ب[ا قیمی[تی کم[تر از قیمت عرضه در بازار سنتی در اینجا ارائه گردند، انگیزه مناسبی ب[[رای اس[[تفاده

از این مدل در کاربران ایجاد می گردد.. جمع بندی10

ه[[ای مط[[رح درframeworkدر این مقاله ب[[ا مفه[وم م[[دلهای کس[[ب و ک[[ار و ان[[واع را مورد بررسی قرار داده و چارچوب مبت[[نی ب[[رonlineزمینه مدلهای کسب وکار

نیاز مشتری را به طور کامل بررسی نمودیم. این چ[[ارچوب امک[[ان ارائ[[ه م[[دلی نماید ک[[ه این‌های متفاوت ارائه می‌یکپارچه از فعالیتهای تجاری شرکت در حوزه

باشد. آنچه مسلم است اینکه انتخ[[اب م[[دل کس[[ب‌موضوع از نقاط قوت آن می وکار خاصی یه تنهایی موجب موفقیت سازمان نخواهد شد و نکته مهم متناس[[ب بودن مدل انتخاب شده با بستر و محی[ط کس[ب و ک[ار، تواناییه[ای ش[رکت نی[از

باشد. در ادامه بر اساس نکته فوق مدلهایی به عنوان پیشنهاد‌خاص مشتری می توان[[د چ[[ارچوبی‌در فضای کنونی تجارت الکترونیک ای[[ران مط[[رح گردی[[د ک[[ه می

برای تحقیقات آتی در این زمینه باشد.22

منابع و مآخذ www.4goush.netوب سایت اینترنتی »چهارگوش« به آدرس

23