с помощью интернет ... - elama.ru · Выстраивание воронки...
TRANSCRIPT
Выстраивание воронки продаж с помощью интернет-рекламы
Константин Найчуков, eLamaЭксперт по работе с платным трафиком
Организационные моменты
● Длительность вебинара: до 2 часов
● На вопросы ответим
● Запись будет, презентацию тоже дадим
● При возникновении неполадок перезагрузите страницу
● Если упадет вебинарная платформа, перейдем на YouTube
План вебинара
● Где запускать свои первые рекламные кампании, чтобы быстро получить результат
● Как оптимизировать расходы и масштабировать результаты
● Как с помощью одних рекламных кампаний увеличивать эффективность других
● Как постепенно увеличивать охват своей воронки и масштабировать продажи
Проблема выбора
Поисковая реклама
Реклама в соцсетях
Проблема выбора
● Выбор не ограничивается рекламной системой
● Внутри рекламных систем разные инструменты
● Для разных задач, для разных рекламодателей
Что влияет на выбор
Что влияет на выбор
● Товары / услуги
● Есть спрос / нет спроса
● Локальный бизнес / без привязки к локации
● B2B / B2C (объем аудитории)
● Степень конкуренции
● Наличие бренда (известность)
● Возможность спонтанной покупки
Товары / услуги
● Товары: большой ассортимент, стандартизированное описание, конкретная цена — фиды и автоматизация создания рекламных кампаний
Товары / услуги
● Товары: большой ассортимент, стандартизированное описание, конкретная цена — фиды и автоматизация создания рекламных кампаний
● Услуги: небольшой ассортимент, описание может быть каким угодно, цена плавает — ручное создание кампаний
Есть спрос / нет спроса
● Есть спрос — легко начинать с поисковой рекламы
Есть спрос / нет спроса
● Есть спрос — легко начинать с поисковой рекламы
● Нет спроса — придётся его создавать через решение проблемы или атаку на конкурентов
Локальный бизнес / нет
● Локальный бизнес ограничен аудиторией тех, кто живет или работает недалеко от местоположения бизнеса
Локальный бизнес / нет
● Локальный бизнес ограничен аудиторией тех, кто живет или работает недалеко от местоположения бизнеса
● С одной стороны это проще — можно использовать охватные форматы (видео, например), сильно ограничив их по гео
Локальный бизнес / нет
● Локальный бизнес ограничен аудиторией тех, кто живет или работает недалеко от местоположения бизнеса
● С одной стороны это проще — можно использовать охватные форматы (видео, например), сильно ограничив их по гео
● С другой стороны такие инструменты как поисковая реклама могут быть менее эффективны
Объем аудитории (B2B/B2C)
● B2B обычно ограничен в выборке аудитории
Объем аудитории (B2B/B2C)
● B2B обычно ограничен в выборке аудитории
● Но и B2C может работать в узкой нише
Объем аудитории (B2B/B2C)
● B2B обычно ограничен в выборке аудитории
● Но и B2C может работать в узкой нише
● Если наш продукт нужен не всем, и мы можем старгетироваться только на тех, кому он нужен — это позволяет использовать охватные форматы без страха слить на них весь бюджет
Объем аудитории (B2B/B2C)
● B2B обычно ограничен в выборке аудитории
● Но и B2C может работать в узкой нише
● Если наш продукт нужен не всем, и мы можем старгетироваться только на тех, кому он нужен — это позволяет использовать охватные форматы без страха слить на них весь бюджет
● Если наш продукт нужен не всем, но мы не знаем как вычленить только тех, кому он нужен — у нас проблема
Степень конкуренции
● При высокой конкуренции основные способы таргетинга на ЦА будут, скорее всего, перегреты
Степень конкуренции
● При высокой конкуренции основные способы таргетинга на ЦА будут, скорее всего, перегреты
● Высок шанс, что LAL и охватные форматы будут отрабатывать лучше, нежели «прицельная стрельба»
Наличие бренда (известность)
● Если мы работаем с неизвестным брендом, то прямого сравнения с конкурентами лучше избегать (исключение — мы объективно лучше по многим параметрам)
Наличие бренда (известность)
● Если мы работаем с неизвестным брендом, то прямого сравнения с конкурентами лучше избегать (исключение — мы объективно лучше по многим параметрам)
● С известным брендом проще рекламироваться в Поиске
Наличие бренда (известность)
● Если мы работаем с неизвестным брендом, то прямого сравнения с конкурентами лучше избегать (исключение — мы объективно лучше по многим параметрам)
● С известным брендом проще рекламироваться в Поиске
● С неизвестным брендом я бы начал с соцсетей и YouTube
Возможность спонтанной покупки
● Если мы понимаем, что спонтанная покупка вряд ли возможна, то призыв к действию «Купи» может использоваться только в поисковой рекламе по коммерческим запросам
Возможность спонтанной покупки
● Если мы понимаем, что спонтанная покупка вряд ли возможна, то призыв к действию «Купи» может использоваться только в поисковой рекламе по коммерческим запросам
● Во всех остальных случаях мы должны предлагать познакомиться с нами поближе (бесплатная консультация, тест-драйв, вебинар, полезный контент)
Сложные тематики
Сложные тематики
● Медицинские услуги и оборудование, фарма
● Алкоголь, табак, кальяны и т.п.; заведения и услуги
● Интим-товары, стриптиз-клубы, эскорт-услуги и т.п.
● Трейдинг, инвестиции, криптовалюта и т.п.
● И многое другое, что регулируется законодательством
Сложные тематики
● Медицинские услуги и оборудование, фарма
● Алкоголь, табак, кальяны и т.п.; заведения и услуги
● Интим-товары, стриптиз-клубы, эскорт-услуги и т.п.
● Трейдинг, инвестиции, криптовалюта и т.п.
● И многое другое, что регулируется законодательством
● Изучайте Справку, требования и ограничения
Воронка продаж
Посетители сайта
Лиды / обращения с сайта
Купили первый раз
Постоянные клиенты
Воронка спроса
Знакомы с нами
0. Знакомы с нами
● Брендовая поисковая реклама
● Ремаркетинг (сайт, соцсети, CRM)
Брендовая поисковая реклама
● Вы находитесь на первом месте в результатах органического поиска не по всем вариантам написания вашего бренда
● Кто-то из конкурентов рекламируется по вашему бренду
Ремаркетинг
● Ретаргетинг посетителей сайта. Не теряйте свой трафик
● Таргетинг на собственных подписчиков в соцсетях (и на YouTube)
● Таргетинг по контактам из CRM-системы (адреса электронной почты и мобильные номера телефонов)
Офферы
● Напомнить о себе и своем предложении
● Вернуть специальным предложением
● У нас появилось что-то новое
● Да, это мы, те самые (брендовая реклама)
Есть спрос на продукт
Знакомы с нами
1. Есть спрос на продукт
● Поисковая реклама (Яндекс, Google)
● РСЯ (по коммерческим запросам)
● Контекстный таргетинг myTarget
● КМС (особые аудитории по намерениям)
Офферы
● Вот именно то, что ты искал (Поиск)
● Сделай заказ прямо сейчас, пока выгодно
● Кажется, тебе это нужно именно это (Сети)
Есть признаки покупателя
Есть спрос на продукт
Знакомы с нами
2. Есть признаки покупателя
● Похожие аудитории (Facebook Ads, Google Ads и т.д)
● Гиперлокальный геотаргетинг
● Парсинг сообществ ВКонтакте
● Реклама в соцсетях по должностям и т.п.
● Реклама на YouTube по тематическим видео и каналам
● РСЯ и КМС (околотематические ключевые фразы)
Офферы
● Болит? Вот решение
● Знакомо? А может быть и по-другому
● Идеальный продукт именно для тебя
● Узнай больше о том, как решить твою проблему / задачу
Создание спроса на продукт
Есть признаки покупателя
Есть спрос на продукт
Знакомы с нами
3. Создание спроса
● Видеореклама (YouTube, соцсети, Яндекс.Директ)
● Нативная реклама, работа со СМИ и блогерами
● Охватные кампании и медийка
Офферы
● Ты даже не подозревал, но у тебя болит
● Мы такие же как ты, поэтому наш продукт сделан для таких как мы с тобой
● Это что совершенно новое и удивительное, мир не будет прежним
Как развивать воронку
Как развивать воронку
● Планомерно тестируем выбранные инструменты
● Оптимизируем то, что плохо работает
● Масштабируем то, что работает хорошо
● Проверяем уровни воронки ниже
● Поднимаемся по воронке вверх
Алгоритм работы с инструментом
Тестовый запуск
Алгоритм работы с инструментом
Тестовый запуск
Работает плохо
Алгоритм работы с инструментом
Тестовый запуск
Работает плохо
Оптимизировать
Алгоритм работы с инструментом
Тестовый запуск
Работает плохо
Поднимаемся вышеОптимизировать
Алгоритм работы с инструментом
Тестовый запуск
Работает плохо Работает хорошо
Поднимаемся вышеОптимизировать
Алгоритм работы с инструментом
Тестовый запуск
Работает плохо Работает хорошо
МасштабируемПоднимаемся вышеОптимизировать
Алгоритм работы с инструментом
Тестовый запуск
Работает плохо Работает хорошо
Проверяем уровни нижеМасштабируемПоднимаемся вышеОптимизировать
Пример #1
Нет лояльной аудитории и брендового спроса
Появилась возможность запустить ремаркетинг
Успешно запустили поисковую рекламу
Пример #2
Нет сформированного спроса
Нет лояльной аудитории и брендового спроса
Создание спроса на продукт
Успешно запустили рекламу в соцсетях
Нет сформированного спроса
Нет лояльной аудитории и брендового спроса
Создание спроса на продукт
Успешно запустили рекламу в соцсетях
Нет сформированного спроса
Появилась возможность запустить ремаркетинг
Создание спроса на продукт
Успешно запустили рекламу в соцсетях
Есть лояльная аудитория
Появился спрос на продукт
Пример #3
Создание спроса на продукт
Реклама на всю аудиторию по её признакам
Поисковые кампании + сети
Ремаркетинг и брендовый Поиск
Создание спроса на продукт
Реклама на всю аудиторию по её признакам
Поисковые кампании + сети
Ремаркетинг и брендовый Поиск
Запускаем охватные видеокампании
Запускаем охватные видеокампании
Реклама на всю аудиторию по её признакам
Поисковые кампании + сети
Ремаркетинг и брендовый Поиск
Бонусы
Помогаем бизнесу в кризис
● Все актуальные антикризисные спецпредложения от eLama на одной странице
● try.elama.ru/offers
Вопросы?Задайте их тут:
● vk.com/elama● facebook.com/groups/
elama.community